第六章商务谈判终结阶段+第七章谈判签约阶段案例
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商务谈判的结束及签约阶段
关系如何？
改善
无变化
恶化
• 商务谈判的六种可能结果
– – – – – – 达成交易，并改善了关系。 达成交易，但关系没有变化。 达成交易，但关系恶化。 没有成交，但改善了关系。 没有成交，关系也没有变化。 没有成交，但关系恶化。
一位年轻的先生谈起他买房子的经验。当他和售楼小姐杀价到五百九十万， 还想再往下杀时，对方的老板亲自出马了。这时买方就开始嫌了，嫌房子颜色不 对、梁柱不对称等等。俗话说，会嫌货的才是会买货的。那老板也心知肚明，后 来同意以五百八十万交屋，但有一个条件就是必须当场做决定。 买方说要回去考虑考虑，毕竟买房子花的不是小钱。但老板很坚决，如果 他回去了，隔天再来，还想再杀价，那就免谈，也就是说出了这个门再回来，价 钱就回到五百九十万，绝不二价！ 因为买方嫌东嫌西，而老板已经照买方的要求减价了，如果还不买，出了 这个门，就不是理想的买主了，老板要买方自己想清楚。 看起来，老板的要求似乎一点也不过分。于是，这位先生迫于情势，当场 决定买下来。 事后他和朋友说起这件事，问为什么那老板不让他爽呢？朋友问他，你买 这个房子后悔吗？他说，不后悔！朋友问，那贵吗？他说，不贵，附近的房子都 要价六、七百万，这房子质量好、价钱优。但因为始终有被老板强迫的感觉，虽 然买了，却总觉得老板的方法不妥，使他心里老有疙瘩。 朋友最后说他为什么要让你爽呢？对买方来讲，到底务实重要，还是面子重 要？
• 公司可以设立分公司，分公司不具有企业法人资格， 其民事责任由公司承担。公司可以设立子公司，子 公司具有企业法人资格，依法独立承担民事责任。 子公司与分公司的区别具体为： （1）子公司是独立的法人，拥有自己独立的名称、 章程和组织机构，对外以自己的名义进行活动，在 经营过程中发生的债权债务由自己独立承担。分公 司则不具备企业法人资格，没有独立的名称，其名 称应冠以隶属公司的名称，由隶属公司依法设立， 只是公司的一个分支机构。 （2）母公司对子公司的控制必须符合一定的法律 条件。母公司对子公司的控制一般不是采取直接控 制，更多地是采用间接控制方式，即通过任免子公 司董事会成员和投资决策来影响子公司的生产经营 决策。而分公司则不同，其人事、业务、财产受隶 属公司直接控制，在隶属公司的经营范围内从事经 营活动。
商务谈判实务课件第七章商务谈判的终结与合同签订
27
壹
商务 谈判 终结 的判 断与 结束 方式
LOGO 第一章
商务谈判终结前应注意的问题来自22.最终报价及最后让步
（1）最终报价。报价过早会被对方认为还有可能做另一次让步，等待再获取利益的机会。报价过晚， 会对局面已不起作用或影响太小。为了选好时机，最好把最后的让步分成两步走：主要让步在最后期限 之前提出，刚好给对方留下一定的时间回顾和考虑；次要让步，应作为最后的“甜头”，安排在最后时 刻做出。
总之，合同双方当事人，要在坚持友好、平等、合法原 则的前提下，从有利于国家利益、有利于加强团结协作、有 利于发展生产经营出发，互谅互让，协商解决合同纠纷。
20
叁
合 同 的 履 行 与 纠 纷 的 处 理
LOGO 第一章
合同纠纷的处理
2
2.合同纠纷的调解
所谓合同纠纷的调解，是指发生合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家 规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人 自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。
17
贰
合 同 的 签 订 与 担 保
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18
3 合同的履行与纠纷的处理
LOGO 第一章
合同的履行
谈判合同的履行应遵循下列原则：
适当履行原则
就是当事人按照合同规定 的标的，按质量、数量、 期限、地点、方式、价格 和包装要求等，用适当的 方法全面履行合同。
实际履行原则
适当履行原则 协作履行原则
谈判者做出让步时，可示意对方这是他本人意思，这个让步很可能受上级的批评，所以要求 对方予以相应的回报；
不直接地给予让步，而是指出他愿意这样做，但要以对方的让步作为交换。
商务谈判的成交与签约概述
全部挤进车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，
他们达成了交易协议。
•
最后当然是科恩以惨败告终，由于日本人知道了科恩
的时间，先搞公关活动，将谈判压缩到一天的时间，给科
恩形成了很大的时间压力，科恩为了完成上司的任务草草
签订了协议了事。
路漫漫其悠远
【案例2分析】
•
日本人对谈判的研究是很厉害的，这一点还是要
直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“
说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是
，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指
着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜
好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，
我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道
精神恍惚，和你关系打得火热，再和你谈判，你顾于
情面，加上自我感觉良好，就很容易妥协。
路漫漫其悠远
【谈判秘诀】
• 谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后 20%的时间内达成一致。
• 想办法弄清楚对方的日程安排，利用时间给对 方造成压力是谈判中很重要的一个策略。
• 谈判中使用公关策略可以拉近和对方的距离， 让对方放松警惕，对方容易做出让步。
• 当你拿到你想要的东西时，最好接受建议结束 谈判。坚持要更多的东西会让谈判陷入崩溃的风 险。
• 一次好的结束可以巩固你的交易。据统计，一 个冠军销售员的销售量50％来自于处理客户反对 意见的谈话结束法，40％来自于克服拖延的能力 ，10％来自于你坦率说不的能力。
路漫漫其悠远
二、 对最终意图的观察与表达
• 方法：
• 他向你寻问交货的时间。 • 他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。 • 他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种
【商务谈判】第6章商务谈判的过程和7章商务谈判文书
14
分析：
• 双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家， 三言两语的自我介绍，就把已方的实力充分地 显示了出来，特别是A公司代表的发言，简直就 是A公司的“实力宣言”。“XX公司XX公司合 资创办的背景巳令入刮目相看，而去年开发的 花园”又把A公司的实力立刻具体化，“几家公 司正在谋求与我们合作,想把其手里的地皮转让 给我们，更是让对方感到扑面而来的压力，最 后提及的该公司业务入园的调查结果也让人不 得不赞叹该公司工作的高效率和无孔不入。
开局阶段主要任务： 1、营造适宜的谈判氛围 2、谈判通则的协商 3、开场陈述
3
6.1.1 营造适宜的谈判气氛 热烈友好积极向上的高调谈判气氛
（1）攀亲认友、表达友情 （2）寻找彼此共同点或相识点 （3）称赞法 （4） 幽默法
严肃低落紧张的低调谈判气氛
（1）沉默法 （指责法
4
影响谈判气氛的因素
启示：
谈判双方是为了满足各自某种需要才走到一起来 的。要想与对方达成合作，你必须有能力满足对方的 需要，而且你要确知对方是否同样有能力满足你的需 要。谈判对手的实力是谈判者最为关心的问题。因此， 通过信息的交流，介绍己方的实力取得对手的信任， 是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的 谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显 示自己的实力取得对手的信任让其放心地与你一起谋 求合作。上述例子中A公司的代表通过介绍本公司的 背景及其在某市的经营业绩，使对手对其信用和经营 能力充满信心，为未来的合作打下了根好的基础。
谈判通则
为了保证谈判的顺利进行，双方要共同制 定一个切实可行的谈判日程表，确定每天讨论 的内容，初步地确定谈判的进度，制定双方必 须遵守的规则。谈判通则协商的目的就是谈判 双方友好接触，统一共识，明确规则，安排会 议，掌握进度。
分析：
• 双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家， 三言两语的自我介绍，就把已方的实力充分地 显示了出来，特别是A公司代表的发言，简直就 是A公司的“实力宣言”。“XX公司XX公司合 资创办的背景巳令入刮目相看，而去年开发的 花园”又把A公司的实力立刻具体化，“几家公 司正在谋求与我们合作,想把其手里的地皮转让 给我们，更是让对方感到扑面而来的压力，最 后提及的该公司业务入园的调查结果也让人不 得不赞叹该公司工作的高效率和无孔不入。
开局阶段主要任务： 1、营造适宜的谈判氛围 2、谈判通则的协商 3、开场陈述
3
6.1.1 营造适宜的谈判气氛 热烈友好积极向上的高调谈判气氛
（1）攀亲认友、表达友情 （2）寻找彼此共同点或相识点 （3）称赞法 （4） 幽默法
严肃低落紧张的低调谈判气氛
（1）沉默法 （指责法
4
影响谈判气氛的因素
启示：
谈判双方是为了满足各自某种需要才走到一起来 的。要想与对方达成合作，你必须有能力满足对方的 需要，而且你要确知对方是否同样有能力满足你的需 要。谈判对手的实力是谈判者最为关心的问题。因此， 通过信息的交流，介绍己方的实力取得对手的信任， 是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的 谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显 示自己的实力取得对手的信任让其放心地与你一起谋 求合作。上述例子中A公司的代表通过介绍本公司的 背景及其在某市的经营业绩，使对手对其信用和经营 能力充满信心，为未来的合作打下了根好的基础。
谈判通则
为了保证谈判的顺利进行，双方要共同制 定一个切实可行的谈判日程表，确定每天讨论 的内容，初步地确定谈判的进度，制定双方必 须遵守的规则。谈判通则协商的目的就是谈判 双方友好接触，统一共识，明确规则，安排会 议，掌握进度。
商务谈判终结-58页精选文档
课前复习
Q1：商务谈判僵局形成的原因？ Q2：如何打破商务谈判僵局？ Q3：截止到现在我们主要学习了商务谈判中的哪些 阶段？以及每个阶段的主要任务有哪些？
2019/11/17
案例1：小男孩买西瓜
2019/11/17
案例分析
男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结
束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既 定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点 目标的实现。
2019/11/17
最后的回顾与起草备忘录
拒绝并不意味着商务谈判的终结，在此案例中，
小男孩正是谈判的终结阶段获得了反败为胜的机会 。谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后20%的 时间内达成一致。因此在商务谈判中，要充分利用 终结阶段来为自己争取最后获利的机会。
2019/11/17
案例1：科恩的惨败
案例分析： 科恩在这次谈判中失败的 真正原因：科恩把他的回 程时间告诉了日本人，从 而日本人知道了此次商务 谈判终结的时间。 根据终结时间制定相应的 谈判策略（公关策略）使 得科恩放松了警惕，甚至 被麻痹。最后因为谈判时 间的压力以及人情压力导 致商务谈判的失败。
2019/11/17
一、从交易条件判定
从交易条件来判定：即是指从双方交易条件（如商业、法律 、技术等）解决的情况来判断谈判是否终结的做法。按此准 则，需将所有可谈判的条件量化作为谈判的量级，即分歧量 、成交线与一致性，然后按谈判的量级来判定谈判是否进入 终结阶段。
2019/11/17
一、从交易条件判定
方就确定的谈判所需时间。整个谈判的人员及谈判 进程都一次而行，当所定的时间用完，谈判也应结 束。这种方法又称为所需时间标准。
比如：中立谈判
2019/11/17
Q1：商务谈判僵局形成的原因？ Q2：如何打破商务谈判僵局？ Q3：截止到现在我们主要学习了商务谈判中的哪些 阶段？以及每个阶段的主要任务有哪些？
2019/11/17
案例1：小男孩买西瓜
2019/11/17
案例分析
男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结
束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既 定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点 目标的实现。
2019/11/17
最后的回顾与起草备忘录
拒绝并不意味着商务谈判的终结，在此案例中，
小男孩正是谈判的终结阶段获得了反败为胜的机会 。谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后20%的 时间内达成一致。因此在商务谈判中，要充分利用 终结阶段来为自己争取最后获利的机会。
2019/11/17
案例1：科恩的惨败
案例分析： 科恩在这次谈判中失败的 真正原因：科恩把他的回 程时间告诉了日本人，从 而日本人知道了此次商务 谈判终结的时间。 根据终结时间制定相应的 谈判策略（公关策略）使 得科恩放松了警惕，甚至 被麻痹。最后因为谈判时 间的压力以及人情压力导 致商务谈判的失败。
2019/11/17
一、从交易条件判定
从交易条件来判定：即是指从双方交易条件（如商业、法律 、技术等）解决的情况来判断谈判是否终结的做法。按此准 则，需将所有可谈判的条件量化作为谈判的量级，即分歧量 、成交线与一致性，然后按谈判的量级来判定谈判是否进入 终结阶段。
2019/11/17
一、从交易条件判定
方就确定的谈判所需时间。整个谈判的人员及谈判 进程都一次而行，当所定的时间用完，谈判也应结 束。这种方法又称为所需时间标准。
比如：中立谈判
2019/11/17
第六章 商务谈判结束技巧
回本章 回本节
Байду номын сангаас
二、有效的结束技巧 （七）必然成交结束法 2、自信必然成交。有产品及交易条件正符合对 方要求的信念，谈判者乐观、自信。具体方法要因实 而定。 3、着眼于未来的成交法。诱导对方放眼未来， 向对方描述购买和使用产品后的情况。这一方法的特 点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情。
回本章 回本节
二、有效的结束技巧 （八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多，运用带有检查性质的提问，判断出对方做出 决定的时机是否成熟。如果错过了一次结束的机会， 下一次就千万不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 束了。
回本章 回本节
二、有效的结束技巧 （十一）书面确认结束法 谈判者在洽谈期间面交意见书，在休会期间写确 认信，高度概括双方在业务洽谈中已达成的协议，把 对方所能得到的好处全都叙述一遍。 好处：表述更为准确、书面材料有助于思考问题、可 以增加报价的可靠感、书面材料能够影响幕后人。 （十二）结束洽谈的其他策略与方法 1、从开始就保证终点的目标，有充分的理由可 以说明没有必要对方案进行复议。 2、规定最后期限。谈判最后期限临近时，可借 助这一无形的压力，向对方展开心理攻势，还可以做 一些小的让步作配合，给对方造成机不可失的感觉。
回本章 回本节
二、有效的结束技巧 （三）利益结束法 1、突出利益损失，促使对方做出决定。对方如 果不尽早购入他们所需的产品，他们会错过目前这一 时期的所有利益。同不利的比较结束法。 2、强调产品的好处，促使对方做出决定。高度 概括有利于成交的一切因素，同有利的比较结束法。 3、满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。
6.商务谈判结局阶段
案例
1974 年波兰出售一批食糖给英国，合同规定 “1974 年 11～12 月交货”；还规定“如 发生政府干预行为，合同应予延长，以至 撤销”。1974 年 8 月，波兰连降大雨，甜 菜严重歉收。1974 年 11 月 5 日波兰政府 禁止食糖出口，此项禁止直到 1975 年 7 月 仍有效。英国进口商因波兰公司未能出口 食糖而提出损失赔偿，但波兰公司认为它 是因为不可抗力的原因不能履行义务，双 方提请诉讼解决。经过英国法庭审理，最 后波兰公司胜诉。
3）仲裁
仲裁解决争议，是指当事人双方把他们
之间的争议交给仲裁机构进行裁决。 仲裁条款的作用是：①双方当事人均受 仲裁条款或协议的约束，如果发生争议， 应以仲裁的方式解决，而不向法院起诉。 ②)使仲裁员和仲裁庭取得对有关争议案 件的管辖权。③排除法院对有关争议案 件的管辖权。
4）诉讼
诉讼解决争议，是指当事人双方把他们
优点：避免签署不利于己方利益的一种手段；
出于特殊原因，需要退出此交易。 缺点：有损于己方的商业信誉与形象。 适用于：已达成的交易条件严重有损于或完全 达不到己方的整体效益及交易目的， 确有必要退出此交易。审慎使用，不可滥用。
5、应对方法
分析对方的原因，对确有原因的，调整
单项利益关系，甚至同意重新开谈，全 面调整利益关系； 若对方耍花招，强烈谴责，以披露其商 业劣迹要挟，直至采取行动。
第六章 结 局
主要内容
第一节 成交阶段的环节 第二节 成交阶段的策略
在交易达成的会谈之前，有必要进行最 后的回顾和总结，其主要内容是：
明确是否所有的内容都已谈妥，是否还
有一些未能得到解决的问题以及这些问 题的最后处理。 明确所有交易条件的谈判结果是否已达 到己方期望的谈判目标。 最后的让步项目和幅度。 决定采用何种特殊的结尾技巧。 着手安排交易记录事宜。
商务谈判课件-第6章 商务谈判终结
单方限定的 谈判时间
形势突变的 谈判时间
市场行情突变、外汇行情大起大落、公司发生重大事 件等导致谈判者改变原有计划。
三、从谈判策略来判定
谈判的终结策略对谈判终结有特殊的 导向作用和影响力，它表现出一种最 终的冲击力量，具有终结的信号作用。
案例
在西方某国监狱的单间牢房里，犯人通过门上那个了望小孔，看到 走廊上警卫正在那儿吞云吐雾。凭着他那敏锐的嗅觉，犯人立即断定那 是他最爱抽的万宝路牌香烟。他想吸烟想疯了，于是用右手指轻轻地敲 了一下门。 警卫慢悠悠地踱过来，鄙夷地粗声哼道：“干嘛？” 犯人答道：“请给我抽一支烟吧 …… 就是你抽的那种，万宝路牌 的。” 警卫没有理会犯人的请求，转身要走。犯人又用右手指关节敲门， 这一次他是命令式的。“你想干什么？”警卫从嘴里喷出一口浓烟，没 好气地转过头来喊。 犯人答道：“劳驾你给我一支香烟，我只等30秒钟，如果得不到， 我就在水泥墙上撞脑袋，直到流血昏倒为止，当监狱的官员把我拉起来 苏醒后，我就发誓说这是你干的。” “当然他们绝不会相信我。但请你想一想吧，你得出席听证会，在 听证会前，你得填写一式三份的报告，你要卷入一大堆审讯事务。你想 一想吧，所有这一切就是为了不给我一支不名几文的万宝路香烟？只要 一支。保证以再不打搅你了。” 结果不言而喻，警卫自然从了望小孔里塞给他一支香烟。
（二）商务谈判合同的特点
• 是谈判各方的法律行为 • 是谈判各方基于平等地位达成的法律行 为 • 是谈判各方确立、变更、中止权利义务 关系的协议 • 是具有法律约束力的行为
事态 信号
对方提出变换洽谈环境与地点 u 向我方介绍有关参与购买决策过程的其他人员 u 主动提出安排我方人员的食宿等
小结
如果能很好地判定谈判的终 结，与画龙点睛有异曲同工之妙。
商务谈判的签约阶段概论.pptx
合同的签订与担保
合同的概念：我国法律界认为，合同又称为契约，具有广义 和狭义两种。广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的 发生一定权力、义务关系的协议；狭义的合同专指“当事人 之间设立、变更、终止民事关系的协议”。
1、合同备忘录是合同形成过程所共同记载的有关谈判和协商的 书面文件；
2、合同补充协议是对原合同未尽事宜，或者合同履行过程新发 生的情况而另外进行的约定。
Page 4
商务谈判合同主要内容
标的：标的的名称要准确，规范化，有国家统一 名称的用国家统一的名称；没有国家统一名称的， 谈判双方应统一名称，必要时留存样品。
数量和质量： 数量必须规定准确、科学。比如新 鲜蔬菜瓜果交易，甲地运出时的数量与抵达乙地 时的数量会有很大差异，必须在合同中将数量规 定清楚。 同时，必须对标的规定详细、明确、科 学的质量标准，确定是按哪种标准执行，是国际 标准、国家标准、部颁标准，或是企业标准。
物。包括参考样品和标准样品（买方样品、卖方样品、对等样 品）。
凭样品成交：是指买卖双方按约定的足以代表实际货物的样品， 作为交货的品质依据的交易。
核心提示：
以样品表示品质的方法，只能酌情采用。凡能用科学的 指标表示商品质量的，不宜采用此法。
采用凭样成交而对品质无绝对把握时，应在合同条款中 相应作出灵活的规定。
货款与支付方式： 在尤其是在国际商务活动中， 用哪国货币付款，汇 率为多少，差别很大，必须 在合同中明确予以规定。
履约期限、地点与方式
违约责任
合同必须由双方法定代表人或合法代 理人签字，加盖公章，然后才具有合 法的形式。
商务谈判的内容
1.商品的标的
注：地区不同、叫法不同 应收集欲交易的商品在国际上的通称、
第七章 商务谈判的结束
第七章：商务谈判的结束
余仙梅
案例1.小男孩买西瓜
•
一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他
在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都
被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他
说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主
人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，
一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：
1、比较结束法
1、有利的比较结束法。置对方以很高地位的成交法。 如： （1） 这种型号的产品苹果手机厂商已经订货了。 （2） 苹果手机的厂家刚开始总是购买三部，你们是否 也登记订购三部？……
2、不利的比较结束法。根据对方的不利状况而设法成交的方法 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险，像某某公司 的遭遇一样。”
索赔的处理
E
二、谈判合同的签订 （一）谈判合同的构成
标的的数量，标的的质 量问题，产品的产地和 出厂日期等内容
约定专门的违约条款； 在质量责任、交付责 任等约定的同时进行 约定
主要标的的价格，税 费、价格税费、价格 术语，价格是固定价 还是可调价，兑换外 汇等手续费
监督条款、技术培训 条款、包装条款等
搞公关活动，将谈判压缩到一天的时间，给科恩形成了很大的时间压
力，科恩为了完成上司的任务草草签订了协议了事。
【谈判秘诀】
• 谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后 20%的时间内达成一致。
• 想办法弄清楚对方的日程安排，利用时间给对 方造成压力是谈判中很重要的一个策略。
• 谈判中使用公关策略可以拉近和对方的距离， 让对方放松警惕，对方容易做出让步。
谈判结束的方法与技巧：
6、检查性提问 结束法
余仙梅
案例1.小男孩买西瓜
•
一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他
在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都
被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他
说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主
人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，
一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：
1、比较结束法
1、有利的比较结束法。置对方以很高地位的成交法。 如： （1） 这种型号的产品苹果手机厂商已经订货了。 （2） 苹果手机的厂家刚开始总是购买三部，你们是否 也登记订购三部？……
2、不利的比较结束法。根据对方的不利状况而设法成交的方法 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险，像某某公司 的遭遇一样。”
索赔的处理
E
二、谈判合同的签订 （一）谈判合同的构成
标的的数量，标的的质 量问题，产品的产地和 出厂日期等内容
约定专门的违约条款； 在质量责任、交付责 任等约定的同时进行 约定
主要标的的价格，税 费、价格税费、价格 术语，价格是固定价 还是可调价，兑换外 汇等手续费
监督条款、技术培训 条款、包装条款等
搞公关活动，将谈判压缩到一天的时间，给科恩形成了很大的时间压
力，科恩为了完成上司的任务草草签订了协议了事。
【谈判秘诀】
• 谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后 20%的时间内达成一致。
• 想办法弄清楚对方的日程安排，利用时间给对 方造成压力是谈判中很重要的一个策略。
• 谈判中使用公关策略可以拉近和对方的距离， 让对方放松警惕，对方容易做出让步。
谈判结束的方法与技巧：
6、检查性提问 结束法
商务谈判的结束与签约
• 2 从谈判时间来判断 • 1双方约定的谈判时间 在谈判之初;双方一起确定整个谈判所
需要的时间;谈判进程完全按照约定的时间安排;当谈判已接 近规定的时间时;自然进入谈判终结阶段 按约定时间终结谈 判就会使双方有紧迫感;促使双方提高工作效率;避免长时间 地纠缠一些问题而争论不休 如果在约定的时间内不能达成协 议;一般也应该遵守约定时间将谈判告一段落;或者另约时间 继续谈判;或者宣布谈判破裂 • 2单方限定的时间 由谈判一方限定谈判时间;随着时间的终结; 谈判就随之终结 • 在谈判中占有优势的一方;或是出于对自己利益的考虑;需要 在一定时间内结束谈判；或是还有其他可选择的合作者;因此 请求或告知对方;希望在限定的时间内结束谈判 单方限定时 间无疑是对被限定方施加某种压力;被限定方可以随从;也可 以不随从;关键要看交易条件是否符合自己的谈判目标
• 2折中进退策略 该策略是将双方立场和条件的差距;取中间 条件作为双方共同进退或妥协的标准;以解决残余谈判的策 略 由于该策略主体特征是相互妥协且更多地强调对半让步 ;所以;只有在谈判的最后阶段才可以使用
• 在谈判的前期使用该策略;仅会使条件不合理的一方得利; 因此折中结果难以公正 在经过严谨的 分阶段的谈判后;双 方立场均有所改善;交易条件日趋公平 合理时;对最后尚存 在的文字 数字条件分歧以折中方式解决;其结果才更合理
• 这里所说的策略不是一般的谈判策略;而是某些特定的谈判 策略;从其做法和影响力来看;这些策略对谈判有最终的冲 击力;具有终结谈判的信号与标记作用
• 1最后立场策略 最后立场策略即一种在谈判中以破裂相威 胁以达到施压于对方;迫使对方让步的策略 谈判者经过多 次磋商之后仍无结果;一方阐明己方最后的立场;讲清楚让 步的幅度;如果对方不接受;谈判即宣布破裂；如果对方接 受该条件;谈判便成功
第6章 商务谈判的结束与签约
一、商务谈判终结的判断（续）
3、从谈判策略来判定 (1)最后立场策略 谈判者经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场， 讲清楚让步的幅度，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果 对方接受该条件，谈判即成交。 (2)折中进退策略 该策略是将双方立场和条件的差距，取中间条件作为双方共同 进退或妥协的标准，以解决残余谈判的策略。
第六章 商务谈判的结束与签约
【学习目标】 ◆了解商务谈判结束的判定条件。 ◆熟悉商务谈判的各种可能结果以及签约意向。 ◆掌握促成商务谈判缔约的策略。 【技能目标】 ◆在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的
结束技巧和促成签约的策略，并为以后的合作打下良好 的基础。 【模块内容】 第一节 商务谈判的结束 第二节 商务谈判的收尾工作
【案例应用】Hale Waihona Puke 美僵局谈判四、促成签约的策略
1、最后期限策略（学生演绎）
最后期限策略即是规定出谈 判截止日期，利用谈判期限 的力量向对方施加无形压力， 借以达到促成签约的目的。
2、最后报价策略（学生演绎）
相信你也听到过“这已是最 后的出价”或“这已是最低 的价格”等说法，它给人一 种印象：这已是对方最后的 价格，已没有别的选择余地 了。
一、商务谈判终结的判断（续）
4、从谈判者发出的信号来判断 （1）谈判人员所提出的建议是完整的，绝对没有不明确 之处；如果他的建议未被接受，除非中断谈判，谈判者 没有别的出路。
（2）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表 达出一定的承诺思想，但不含有讹诈的成分，比如： “好，这就是我最后的主张了，现在您的意见如何?” （3）谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决 定的语气，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼 紧盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。 （4）回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一 个“是”或“否”，使用短词，很少用论据，表明确实 没有折衷的余地。 （5）一再向对方保证，现在结束对他是最有利的，并 告诉他理由。
商务谈判的签约阶段概论
18
2021/7/4
4.商品包装
包括运输包装、销售包装 谈判内容：包装材料、包装费用、运输标志等
举例：
伊斯兰 禁用的动物图案？ 美国、日本、加拿大 禁用稻草、木丝、报纸做
包装垫衬物 非洲：忌讳红色
2021/7/4
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4、包装
（1）包装的种类 运输包装、销售包装 （2）包装的标志 运输标志
学的质量标准，确定是按哪种标准执行，是国际 标准、国家标准、部颁标准，或是企业标准。
货款与支付方式： 在尤其是在国际商务活动中， 用哪国货币付款，汇 率为多少，差别很大，必须
在合同中明确予以规定。
履约期限、地点与方式
违约责任
合同必须由双方法定代表人或合法代
理人签字，加盖公章，然后才具有合
法的形式。
唛头：货物包装外面所做的标记
指示性标志
在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和 文字,以引起有关人员的注意.
警告性标志
在易爆、易燃、有毒等危险商品的包装上印刷醒目的图 形和文字,以示警告.
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2021/7/4
运输标志
唛头的内容包括：目的地名称或代号，收货 人或发货人的代用简字或代号、件号（即每 件标明该批货物的总件数），体积（长×宽 ×高），重量（毛重、净重、皮重）以及生 产国家或地区等。
形式：FOB＋装运港 如 FOB香港
常用的价格术语
CIF：到岸价
卖方负责租船定舱，按期在装运港将合同规定 的货物装上运往约定目的港的船上，办理保险 手续，并负责支付运费和保险费。
形式：CIF＋目的港 如 CIF伦敦
(1)对包装的材料和方式作出 明确规定 如规定:木箱装,每箱装100公斤等
(2)明确包装费用
商务谈判终结
课前复习
Q1：商务谈判僵局形成的原因？ Q2：如何打破商务谈判僵局？ Q3：截止到现在我们主要学习了商务谈判中的哪些 阶段？以及每个阶段的主要任务有哪些？
22:01
案例1：小男孩买西瓜
22:01
案例分析
22:01
案例1：科恩的惨败
案例分析： 科恩在这次谈判中失败的 真正原因：科恩把他的回 程时间告诉了日本人，从 而日本人知道了此次商务 谈判终结的时间。 根据终结时间制定相应的 谈判策略（公关策略）使 得科恩放松了警惕，甚至 被麻痹。最后因为谈判时 间的压力以及人情压力导 致商务谈判的失败。
22:01
谈判的破裂
22:01
课堂小结
促成成交
谈判成交的意义： 1、谈判成交是所有商务谈判的终极目的。 2、商务谈判时一般都能实现谈判双方所需的最低期 望，意味着谈判
成功。
谈判成交的策略
1、折中调和策略 2、一揽子交易 3、最后通牒 4、“冷冻”政策 5、欲擒故纵 5、场外交易
一揽子交易案例
式的安排。在对方反复权衡，认为我方的报价是合理的， 最终达成协议。
问题： 1、什么是一揽子？ 2、请举出日常生活中一揽子还价的例子？ 3、一揽子交易的意义？
一揽子交易
一揽子交易：是指双方将谈判过程中所有分歧条件以各方作出一定 程度的让步作为基础，组成一个新的方案向对方提出的做法。对于 一揽子交易提出的条件，对方要么全部接受，要么全部拒绝，只能 一次达成通盘协议。
折中调和策略
折中调和策略是指谈判双方对于立场和条件的差距，以折中方式， 或完全对等的形式，或以互相让步但不对等的形式予以妥协的做法。
适用范围：适用于双方实力相当，对分歧又相持不下，也无法再其 他方面向对方作出让步，又没有其他选择，无论如何也不能放弃谈 判。
Q1：商务谈判僵局形成的原因？ Q2：如何打破商务谈判僵局？ Q3：截止到现在我们主要学习了商务谈判中的哪些 阶段？以及每个阶段的主要任务有哪些？
22:01
案例1：小男孩买西瓜
22:01
案例分析
22:01
案例1：科恩的惨败
案例分析： 科恩在这次谈判中失败的 真正原因：科恩把他的回 程时间告诉了日本人，从 而日本人知道了此次商务 谈判终结的时间。 根据终结时间制定相应的 谈判策略（公关策略）使 得科恩放松了警惕，甚至 被麻痹。最后因为谈判时 间的压力以及人情压力导 致商务谈判的失败。
22:01
谈判的破裂
22:01
课堂小结
促成成交
谈判成交的意义： 1、谈判成交是所有商务谈判的终极目的。 2、商务谈判时一般都能实现谈判双方所需的最低期 望，意味着谈判
成功。
谈判成交的策略
1、折中调和策略 2、一揽子交易 3、最后通牒 4、“冷冻”政策 5、欲擒故纵 5、场外交易
一揽子交易案例
式的安排。在对方反复权衡，认为我方的报价是合理的， 最终达成协议。
问题： 1、什么是一揽子？ 2、请举出日常生活中一揽子还价的例子？ 3、一揽子交易的意义？
一揽子交易
一揽子交易：是指双方将谈判过程中所有分歧条件以各方作出一定 程度的让步作为基础，组成一个新的方案向对方提出的做法。对于 一揽子交易提出的条件，对方要么全部接受，要么全部拒绝，只能 一次达成通盘协议。
折中调和策略
折中调和策略是指谈判双方对于立场和条件的差距，以折中方式， 或完全对等的形式，或以互相让步但不对等的形式予以妥协的做法。
适用范围：适用于双方实力相当，对分歧又相持不下，也无法再其 他方面向对方作出让步，又没有其他选择，无论如何也不能放弃谈 判。
商务谈判结束
• 3、也可以询问对方的最高层领导对项目有什么特殊的要 求，表示对他的尊重，让他觉得选择的合作伙伴不错，心 里有个底，也为将来的付款奠定非常好的基础。
四、谈判结束的信号
1、语言信号：从谈判对手的某些语言流 露出来的成交信号。 如“你们最早可以在什么时候交货？” “你们公司的服务有什么保障？” “贵公司是否在价格上再作考虑？” “你们公司在付款条件上有什么限制吗？”
回本章 回本节
二、确保交易条款的准确无误
（一）价格方面的问题 1、价格是否已经确定。 2、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。 3、在履行合同期间，如果行市发生了变化，那
4、在对外交易中是否考虑汇率的变化。 （二）合同履行方面的问题
1、对“履约”是否有明确的解释？ 2、合同的履行能否分阶段进行？ （三）规格方面的问题 （四）仓储及运输等问题 （五）索赔的处理
案例场景2：科恩表现出的焦急也说明他把返回日 期看作是神圣不可改变的，好像这是从今以后由东京起 飞的最后一趟班机了。直到第12天，谈判总算开始了， 但又提前结束，以便能打高尔夫球。第13天又开始谈， 又是提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早 上，我们才恢复了认真的谈判，正当我们深入到问题的 核心时，轿车开来了，要接我去机场。我们全部挤进车 里，继续商谈条款，正好轿车到达飞机场刹住时，我们 回本章 达成了交易协议。
进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的 问题，予以重新考虑，以权衡是做出相应让步还是失 去这笔交易。这种检索的目的在于：
1、明确还有哪些问题没有得到解决。 2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限 度做最后的决定。 3、决定采取何种结束谈判的战术。 4、着手安排交易记录事宜。
四、谈判结束的信号
1、语言信号：从谈判对手的某些语言流 露出来的成交信号。 如“你们最早可以在什么时候交货？” “你们公司的服务有什么保障？” “贵公司是否在价格上再作考虑？” “你们公司在付款条件上有什么限制吗？”
回本章 回本节
二、确保交易条款的准确无误
（一）价格方面的问题 1、价格是否已经确定。 2、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。 3、在履行合同期间，如果行市发生了变化，那
4、在对外交易中是否考虑汇率的变化。 （二）合同履行方面的问题
1、对“履约”是否有明确的解释？ 2、合同的履行能否分阶段进行？ （三）规格方面的问题 （四）仓储及运输等问题 （五）索赔的处理
案例场景2：科恩表现出的焦急也说明他把返回日 期看作是神圣不可改变的，好像这是从今以后由东京起 飞的最后一趟班机了。直到第12天，谈判总算开始了， 但又提前结束，以便能打高尔夫球。第13天又开始谈， 又是提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早 上，我们才恢复了认真的谈判，正当我们深入到问题的 核心时，轿车开来了，要接我去机场。我们全部挤进车 里，继续商谈条款，正好轿车到达飞机场刹住时，我们 回本章 达成了交易协议。
进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的 问题，予以重新考虑，以权衡是做出相应让步还是失 去这笔交易。这种检索的目的在于：
1、明确还有哪些问题没有得到解决。 2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限 度做最后的决定。 3、决定采取何种结束谈判的战术。 4、着手安排交易记录事宜。
商务谈判终结-58页精选文档
2020/3/2
一、从交易条件判定
2、成交线 成交线是指己方可以接受的最低交易条件，即达成 协议的下限，当对方已同意的条件总和进入了己方 内定的成交线时，谈判自然进入了总结阶段。
2020/3/2
一、从交易条件判定
最优期望目标
可接受目标
（谈判已进入终结阶段）
最低限度目标（成交线） （该点与成交线的距离很近。也可判定进入终结）
➢拒绝并不意味着商务谈判的终结，在此案例中，
小男孩正是谈判的终结阶段获得了反败为胜的机会 。谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后20%的 时间内达成一致。因此在商务谈判中，要充分利用 终结阶段来为自己争取最后获利的机会。
2020/3/2
案例1：科恩的惨败
案例分析：
科恩在这次谈判中失败的 真正原因：科恩把他的回 程时间告诉了日本人，从 而日本人知道了此次商务 谈判终结的时间。 根据终结时间制定相应的 谈判策略（公关策略）使 得科恩放松了警惕，甚至 被麻痹。最后因为谈判时 间的压力以及人情压力导 致商务谈判的失败。
课前复习
Q1：商务谈判僵局形成的原因？ Q2：如何打破商务谈判僵局？ Q3：截止到现在我们主要学习了商务谈判中的哪些 阶段？以及每个阶段的主要任务有哪些？
2020/3/2
案例1：小男孩买西瓜
2020/3/2
案例分析
➢男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结
束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既 定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点 目标的实现。
2020/3/2
（交易条件距离难以逾越，是否就不可能进入终结阶段？
一、从交易条件判定
2、成交线
2020/3/2
一、从交易条件判定
3、一致性 一致性是指交易条件全部或基本达成一致，尚余个 别问题需作技术处理的情况。当谈判达到这一状态 时，谈判即告终结。
一、从交易条件判定
2、成交线 成交线是指己方可以接受的最低交易条件，即达成 协议的下限，当对方已同意的条件总和进入了己方 内定的成交线时，谈判自然进入了总结阶段。
2020/3/2
一、从交易条件判定
最优期望目标
可接受目标
（谈判已进入终结阶段）
最低限度目标（成交线） （该点与成交线的距离很近。也可判定进入终结）
➢拒绝并不意味着商务谈判的终结，在此案例中，
小男孩正是谈判的终结阶段获得了反败为胜的机会 。谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后20%的 时间内达成一致。因此在商务谈判中，要充分利用 终结阶段来为自己争取最后获利的机会。
2020/3/2
案例1：科恩的惨败
案例分析：
科恩在这次谈判中失败的 真正原因：科恩把他的回 程时间告诉了日本人，从 而日本人知道了此次商务 谈判终结的时间。 根据终结时间制定相应的 谈判策略（公关策略）使 得科恩放松了警惕，甚至 被麻痹。最后因为谈判时 间的压力以及人情压力导 致商务谈判的失败。
课前复习
Q1：商务谈判僵局形成的原因？ Q2：如何打破商务谈判僵局？ Q3：截止到现在我们主要学习了商务谈判中的哪些 阶段？以及每个阶段的主要任务有哪些？
2020/3/2
案例1：小男孩买西瓜
2020/3/2
案例分析
➢男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结
束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既 定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点 目标的实现。
2020/3/2
（交易条件距离难以逾越，是否就不可能进入终结阶段？
一、从交易条件判定
2、成交线
2020/3/2
一、从交易条件判定
3、一致性 一致性是指交易条件全部或基本达成一致，尚余个 别问题需作技术处理的情况。当谈判达到这一状态 时，谈判即告终结。
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19
七、谈判结束时应考虑的几个原则问题 P111
1，彻底性原则 2，不二性原则 3， 条法性原则：口头协议文字化，文字协议格式化 4， 情理兼备原则
20
八、草拟协议
1，草拟备忘录 2，书写备忘录时应注意的问题
向对方确认每一个议题的内容
让己方参谈人员反复阅读，发现遗漏和错误 再次核对对方的口头承诺
24
小结 P113
25
第七章 商务谈判签约阶段
26
案例导入：谈判结束处理
一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常 有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天， 来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝 了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专 谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开 口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可 是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另 一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好 吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两 个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运 输和送货，我们各有各的责任。” 分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男 孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成 交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主 明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将 谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的
当知道对方有成交意向，一时犹豫不决时，可用该法使对方下定 决心。
当对方没有提出异议也没做出明确的反对时，可使对方集中精力 考虑成交问题。 经过一番努力，各种主要问题已基本明确时，谈判人员应趁机使 用明朗表达法主动请求成交。 其他条件都已成熟，只是对方提出某些异议时，谈判人员应加以 转化和利用。
3，草拟协议时应注意的问题
协议由己方起草益处多
确保对方理解协议内容
签字之前重读协议
21
九、 成交阶段的常见策略P107
最后让步策略
1，最后让步时间 2，最后让步幅度 3，让步与要求同时提出
提出让步时，可示意对方这是我本人的意思
己方愿意让步，但需要对方让步为交换条件
22
蚕食策略
避免对方对己方使用蚕食策略 明确写明外加的让步需要对方付出的代价
把细节先谈好后，形成书面文字
向对方声称自己没有做出让步的权利
23
场外交易策略
长时间艰苦谈判，令人厌烦，影响情绪 谈判桌上气氛紧张对立 谈判小组成员内部态度影响主谈人员 最后期限策略
己方谈判实力强
其他方法无效果
对方立场低于己方最低限度
己方的最后价格在对方接受范围之内
中止
（1）有约期中止 （2）无约期中止 破裂 （1）友好破裂结束谈判
积极姿态的中止
被动的中止
（2）对立破裂结束谈判
10
一、成交意图的表达时机 参考P105
对方确实需要达成这项交易 对方相信己方和己方代表
有适当的交易条件
对方有成交欲望
对方拥有成交决策权
11
二、成交意图的表达技巧 1，明朗表达法
对于一些老客户，明朗表达法最为适宜。
12
2，含蓄表达法
对对方的成交意向把握不准时，为了既能表达己方的成交意图， 又使自己不失面子。
如果成交内容是复杂的商品、贵重物品和新上市产品，对方拿不 定主意时，谈判者应使用含蓄的语言进行诱导，或用严密的逻辑 分析进行推理，进而表达成交意图，力争使对方理解并接受。 针对有些对象适合采用含蓄表达法
第六章 商务谈判终结阶段
第一节 商务谈判终结的判定 第二节 商务谈判结束的方式及结果
1
案例导入：软硬兼施助成交 P101
2
第一节 商务谈判终结的判定
一、从谈判涉及的交易条件——
（1）分歧数：谈判双方针对谈判议题反复磋商后尚存的分歧 数 分歧数量 分歧质量 （2）成交线：可以接受的最低成交条件 （3）考察双方在交易条件上的一致性
商务谈判对方在已决定成交，但尚未采取成交 行动时，或已有成交意向但不十分确定时，常 常会通过其行为、言语、表情等多种外在渠道 不自觉地表露其心态。
常见的成交信号判断与接受技巧有：
1顾分析
预先准备的谈判内容是否谈妥
交易条件与谈判目标是否吻合
13
3， 暗示表达法
向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素 大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容 采取结束商务谈判的某种实际行动 向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。
14
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所 表现出来的各种成交意向。要有效的促成交易， 辨认对方的成交信号是个重要的先决条件。
回顾分析让步条款和幅度 决定谈判结尾技巧 起草书面协议 沉着地做出最后报价
18
2，作出最后报价
五、判断谈判收尾
交易标准：交易所涉及的所有条件的总合
时间标准：所需时间标准，所限时间标准，竞争时间标准
策略标准：谈判中“生死性”的策略是否被应用
六、商务谈判结束的方式 P109
1，谈判破裂 2，达成交易 3，中止谈判
乙
达成交易，但关系没有变化 甲 乙 达成交易，但关系恶化
甲
乙
7
没有成交，但关系改善
甲 乙 没有成交，关系也没有变化 甲
乙
没有成交，且关系恶化 甲 乙
8
第二节 商务谈判结束的方式及后果
什么时候结束谈判？
结束谈判前的准备工作？
起草和签订书面协议时的注意点？
9
第二节 商务谈判结束的方式及后果
商务谈判结束的方式 成交 （1）完全成交 （2）部分成交
3
二、从谈判时间来判定——
（1）双方约定的谈判时间
（2）单方限定的谈判时间
（3）形势突变的谈判时间
4
三、从谈判策略来判定——
（1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场， 讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂； 如果对方接受，则谈判成交。
“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑 到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文 字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉 我方贵方的立场。”
5
（2）折中进退策略：将双方条件差距之和取中间条件作为双方
共同前进或妥协的策略。
（3）总体条件交换策略（即一揽子策略）：双方谈判临近预 定谈判结束时间时，以各自的条件作整体一揽子的进退交换以求
达成协议。
（4）冷冻策略：双方暂时中止谈判的做法。
6
商务谈判结果的各种可能
达成交易，并改善了关系 甲
（1）实质性结果 （2）关系性结果
七、谈判结束时应考虑的几个原则问题 P111
1，彻底性原则 2，不二性原则 3， 条法性原则：口头协议文字化，文字协议格式化 4， 情理兼备原则
20
八、草拟协议
1，草拟备忘录 2，书写备忘录时应注意的问题
向对方确认每一个议题的内容
让己方参谈人员反复阅读，发现遗漏和错误 再次核对对方的口头承诺
24
小结 P113
25
第七章 商务谈判签约阶段
26
案例导入：谈判结束处理
一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常 有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天， 来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝 了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专 谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开 口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可 是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另 一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好 吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两 个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运 输和送货，我们各有各的责任。” 分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男 孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成 交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主 明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将 谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的
当知道对方有成交意向，一时犹豫不决时，可用该法使对方下定 决心。
当对方没有提出异议也没做出明确的反对时，可使对方集中精力 考虑成交问题。 经过一番努力，各种主要问题已基本明确时，谈判人员应趁机使 用明朗表达法主动请求成交。 其他条件都已成熟，只是对方提出某些异议时，谈判人员应加以 转化和利用。
3，草拟协议时应注意的问题
协议由己方起草益处多
确保对方理解协议内容
签字之前重读协议
21
九、 成交阶段的常见策略P107
最后让步策略
1，最后让步时间 2，最后让步幅度 3，让步与要求同时提出
提出让步时，可示意对方这是我本人的意思
己方愿意让步，但需要对方让步为交换条件
22
蚕食策略
避免对方对己方使用蚕食策略 明确写明外加的让步需要对方付出的代价
把细节先谈好后，形成书面文字
向对方声称自己没有做出让步的权利
23
场外交易策略
长时间艰苦谈判，令人厌烦，影响情绪 谈判桌上气氛紧张对立 谈判小组成员内部态度影响主谈人员 最后期限策略
己方谈判实力强
其他方法无效果
对方立场低于己方最低限度
己方的最后价格在对方接受范围之内
中止
（1）有约期中止 （2）无约期中止 破裂 （1）友好破裂结束谈判
积极姿态的中止
被动的中止
（2）对立破裂结束谈判
10
一、成交意图的表达时机 参考P105
对方确实需要达成这项交易 对方相信己方和己方代表
有适当的交易条件
对方有成交欲望
对方拥有成交决策权
11
二、成交意图的表达技巧 1，明朗表达法
对于一些老客户，明朗表达法最为适宜。
12
2，含蓄表达法
对对方的成交意向把握不准时，为了既能表达己方的成交意图， 又使自己不失面子。
如果成交内容是复杂的商品、贵重物品和新上市产品，对方拿不 定主意时，谈判者应使用含蓄的语言进行诱导，或用严密的逻辑 分析进行推理，进而表达成交意图，力争使对方理解并接受。 针对有些对象适合采用含蓄表达法
第六章 商务谈判终结阶段
第一节 商务谈判终结的判定 第二节 商务谈判结束的方式及结果
1
案例导入：软硬兼施助成交 P101
2
第一节 商务谈判终结的判定
一、从谈判涉及的交易条件——
（1）分歧数：谈判双方针对谈判议题反复磋商后尚存的分歧 数 分歧数量 分歧质量 （2）成交线：可以接受的最低成交条件 （3）考察双方在交易条件上的一致性
商务谈判对方在已决定成交，但尚未采取成交 行动时，或已有成交意向但不十分确定时，常 常会通过其行为、言语、表情等多种外在渠道 不自觉地表露其心态。
常见的成交信号判断与接受技巧有：
1顾分析
预先准备的谈判内容是否谈妥
交易条件与谈判目标是否吻合
13
3， 暗示表达法
向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素 大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容 采取结束商务谈判的某种实际行动 向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。
14
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所 表现出来的各种成交意向。要有效的促成交易， 辨认对方的成交信号是个重要的先决条件。
回顾分析让步条款和幅度 决定谈判结尾技巧 起草书面协议 沉着地做出最后报价
18
2，作出最后报价
五、判断谈判收尾
交易标准：交易所涉及的所有条件的总合
时间标准：所需时间标准，所限时间标准，竞争时间标准
策略标准：谈判中“生死性”的策略是否被应用
六、商务谈判结束的方式 P109
1，谈判破裂 2，达成交易 3，中止谈判
乙
达成交易，但关系没有变化 甲 乙 达成交易，但关系恶化
甲
乙
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没有成交，但关系改善
甲 乙 没有成交，关系也没有变化 甲
乙
没有成交，且关系恶化 甲 乙
8
第二节 商务谈判结束的方式及后果
什么时候结束谈判？
结束谈判前的准备工作？
起草和签订书面协议时的注意点？
9
第二节 商务谈判结束的方式及后果
商务谈判结束的方式 成交 （1）完全成交 （2）部分成交
3
二、从谈判时间来判定——
（1）双方约定的谈判时间
（2）单方限定的谈判时间
（3）形势突变的谈判时间
4
三、从谈判策略来判定——
（1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场， 讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂； 如果对方接受，则谈判成交。
“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑 到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文 字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉 我方贵方的立场。”
5
（2）折中进退策略：将双方条件差距之和取中间条件作为双方
共同前进或妥协的策略。
（3）总体条件交换策略（即一揽子策略）：双方谈判临近预 定谈判结束时间时，以各自的条件作整体一揽子的进退交换以求
达成协议。
（4）冷冻策略：双方暂时中止谈判的做法。
6
商务谈判结果的各种可能
达成交易，并改善了关系 甲
（1）实质性结果 （2）关系性结果