第六章商务谈判终结阶段+第七章谈判签约阶段案例
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回顾分析让步条款和幅度 决定谈判结尾技巧 起草书面协议 沉着地做出最后报价
18
2，作出最后报价
五、判断谈判收尾
Hale Waihona Puke Baidu
交易标准：交易所涉及的所有条件的总合
时间标准：所需时间标准，所限时间标准，竞争时间标准
策略标准：谈判中“生死性”的策略是否被应用
六、商务谈判结束的方式 P109
1，谈判破裂 2，达成交易 3，中止谈判
24
小结 P113
25
第七章 商务谈判签约阶段
26
案例导入：谈判结束处理
一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常 有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天， 来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝 了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专 谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开 口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可 是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另 一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好 吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两 个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运 输和送货，我们各有各的责任。” 分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男 孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成 交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主 明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将 谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的
19
七、谈判结束时应考虑的几个原则问题 P111
1，彻底性原则 2，不二性原则 3， 条法性原则：口头协议文字化，文字协议格式化 4， 情理兼备原则
20
八、草拟协议
1，草拟备忘录 2，书写备忘录时应注意的问题
向对方确认每一个议题的内容
让己方参谈人员反复阅读，发现遗漏和错误 再次核对对方的口头承诺
3
二、从谈判时间来判定——
（1）双方约定的谈判时间
（2）单方限定的谈判时间
（3）形势突变的谈判时间
4
三、从谈判策略来判定——
（1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场， 讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂； 如果对方接受，则谈判成交。
“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑 到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文 字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉 我方贵方的立场。”
中止
（1）有约期中止 （2）无约期中止 破裂 （1）友好破裂结束谈判
积极姿态的中止
被动的中止
（2）对立破裂结束谈判
10
一、成交意图的表达时机 参考P105
对方确实需要达成这项交易 对方相信己方和己方代表
有适当的交易条件
对方有成交欲望
对方拥有成交决策权
11
二、成交意图的表达技巧 1，明朗表达法
商务谈判对方在已决定成交，但尚未采取成交 行动时，或已有成交意向但不十分确定时，常 常会通过其行为、言语、表情等多种外在渠道 不自觉地表露其心态。
常见的成交信号判断与接受技巧有：
15
16
17
四、回顾分析，最后报价
1，进行回顾分析
预先准备的谈判内容是否谈妥
交易条件与谈判目标是否吻合
乙
达成交易，但关系没有变化 甲 乙 达成交易，但关系恶化
甲
乙
7
没有成交，但关系改善
甲 乙 没有成交，关系也没有变化 甲
乙
没有成交，且关系恶化 甲 乙
8
第二节 商务谈判结束的方式及后果
什么时候结束谈判？
结束谈判前的准备工作？
起草和签订书面协议时的注意点？
9
第二节 商务谈判结束的方式及后果
商务谈判结束的方式 成交 （1）完全成交 （2）部分成交
当知道对方有成交意向，一时犹豫不决时，可用该法使对方下定 决心。
当对方没有提出异议也没做出明确的反对时，可使对方集中精力 考虑成交问题。 经过一番努力，各种主要问题已基本明确时，谈判人员应趁机使 用明朗表达法主动请求成交。 其他条件都已成熟，只是对方提出某些异议时，谈判人员应加以 转化和利用。
对于一些老客户，明朗表达法最为适宜。
12
2，含蓄表达法
对对方的成交意向把握不准时，为了既能表达己方的成交意图， 又使自己不失面子。
如果成交内容是复杂的商品、贵重物品和新上市产品，对方拿不 定主意时，谈判者应使用含蓄的语言进行诱导，或用严密的逻辑 分析进行推理，进而表达成交意图，力争使对方理解并接受。 针对有些对象适合采用含蓄表达法
把细节先谈好后，形成书面文字
向对方声称自己没有做出让步的权利
23
场外交易策略
长时间艰苦谈判，令人厌烦，影响情绪 谈判桌上气氛紧张对立 谈判小组成员内部态度影响主谈人员 最后期限策略
己方谈判实力强
其他方法无效果
对方立场低于己方最低限度
己方的最后价格在对方接受范围之内
第六章 商务谈判终结阶段
第一节 商务谈判终结的判定 第二节 商务谈判结束的方式及结果
1
案例导入：软硬兼施助成交 P101
2
第一节 商务谈判终结的判定
一、从谈判涉及的交易条件——
（1）分歧数：谈判双方针对谈判议题反复磋商后尚存的分歧 数 分歧数量 分歧质量 （2）成交线：可以接受的最低成交条件 （3）考察双方在交易条件上的一致性
13
3， 暗示表达法
向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素 大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容 采取结束商务谈判的某种实际行动 向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。
14
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所 表现出来的各种成交意向。要有效的促成交易， 辨认对方的成交信号是个重要的先决条件。
5
（2）折中进退策略：将双方条件差距之和取中间条件作为双方
共同前进或妥协的策略。
（3）总体条件交换策略（即一揽子策略）：双方谈判临近预 定谈判结束时间时，以各自的条件作整体一揽子的进退交换以求
达成协议。
（4）冷冻策略：双方暂时中止谈判的做法。
6
商务谈判结果的各种可能
达成交易，并改善了关系 甲
（1）实质性结果 （2）关系性结果
3，草拟协议时应注意的问题
协议由己方起草益处多
确保对方理解协议内容
签字之前重读协议
21
九、 成交阶段的常见策略P107
最后让步策略
1，最后让步时间 2，最后让步幅度 3，让步与要求同时提出
提出让步时，可示意对方这是我本人的意思
己方愿意让步，但需要对方让步为交换条件
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蚕食策略
避免对方对己方使用蚕食策略 明确写明外加的让步需要对方付出的代价
18
2，作出最后报价
五、判断谈判收尾
Hale Waihona Puke Baidu
交易标准：交易所涉及的所有条件的总合
时间标准：所需时间标准，所限时间标准，竞争时间标准
策略标准：谈判中“生死性”的策略是否被应用
六、商务谈判结束的方式 P109
1，谈判破裂 2，达成交易 3，中止谈判
24
小结 P113
25
第七章 商务谈判签约阶段
26
案例导入：谈判结束处理
一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常 有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天， 来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝 了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专 谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开 口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可 是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另 一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好 吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两 个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运 输和送货，我们各有各的责任。” 分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男 孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成 交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主 明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将 谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的
19
七、谈判结束时应考虑的几个原则问题 P111
1，彻底性原则 2，不二性原则 3， 条法性原则：口头协议文字化，文字协议格式化 4， 情理兼备原则
20
八、草拟协议
1，草拟备忘录 2，书写备忘录时应注意的问题
向对方确认每一个议题的内容
让己方参谈人员反复阅读，发现遗漏和错误 再次核对对方的口头承诺
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二、从谈判时间来判定——
（1）双方约定的谈判时间
（2）单方限定的谈判时间
（3）形势突变的谈判时间
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三、从谈判策略来判定——
（1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场， 讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂； 如果对方接受，则谈判成交。
“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑 到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文 字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉 我方贵方的立场。”
中止
（1）有约期中止 （2）无约期中止 破裂 （1）友好破裂结束谈判
积极姿态的中止
被动的中止
（2）对立破裂结束谈判
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一、成交意图的表达时机 参考P105
对方确实需要达成这项交易 对方相信己方和己方代表
有适当的交易条件
对方有成交欲望
对方拥有成交决策权
11
二、成交意图的表达技巧 1，明朗表达法
商务谈判对方在已决定成交，但尚未采取成交 行动时，或已有成交意向但不十分确定时，常 常会通过其行为、言语、表情等多种外在渠道 不自觉地表露其心态。
常见的成交信号判断与接受技巧有：
15
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四、回顾分析，最后报价
1，进行回顾分析
预先准备的谈判内容是否谈妥
交易条件与谈判目标是否吻合
乙
达成交易，但关系没有变化 甲 乙 达成交易，但关系恶化
甲
乙
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没有成交，但关系改善
甲 乙 没有成交，关系也没有变化 甲
乙
没有成交，且关系恶化 甲 乙
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第二节 商务谈判结束的方式及后果
什么时候结束谈判？
结束谈判前的准备工作？
起草和签订书面协议时的注意点？
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第二节 商务谈判结束的方式及后果
商务谈判结束的方式 成交 （1）完全成交 （2）部分成交
当知道对方有成交意向，一时犹豫不决时，可用该法使对方下定 决心。
当对方没有提出异议也没做出明确的反对时，可使对方集中精力 考虑成交问题。 经过一番努力，各种主要问题已基本明确时，谈判人员应趁机使 用明朗表达法主动请求成交。 其他条件都已成熟，只是对方提出某些异议时，谈判人员应加以 转化和利用。
对于一些老客户，明朗表达法最为适宜。
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2，含蓄表达法
对对方的成交意向把握不准时，为了既能表达己方的成交意图， 又使自己不失面子。
如果成交内容是复杂的商品、贵重物品和新上市产品，对方拿不 定主意时，谈判者应使用含蓄的语言进行诱导，或用严密的逻辑 分析进行推理，进而表达成交意图，力争使对方理解并接受。 针对有些对象适合采用含蓄表达法
把细节先谈好后，形成书面文字
向对方声称自己没有做出让步的权利
23
场外交易策略
长时间艰苦谈判，令人厌烦，影响情绪 谈判桌上气氛紧张对立 谈判小组成员内部态度影响主谈人员 最后期限策略
己方谈判实力强
其他方法无效果
对方立场低于己方最低限度
己方的最后价格在对方接受范围之内
第六章 商务谈判终结阶段
第一节 商务谈判终结的判定 第二节 商务谈判结束的方式及结果
1
案例导入：软硬兼施助成交 P101
2
第一节 商务谈判终结的判定
一、从谈判涉及的交易条件——
（1）分歧数：谈判双方针对谈判议题反复磋商后尚存的分歧 数 分歧数量 分歧质量 （2）成交线：可以接受的最低成交条件 （3）考察双方在交易条件上的一致性
13
3， 暗示表达法
向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素 大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容 采取结束商务谈判的某种实际行动 向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。
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三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所 表现出来的各种成交意向。要有效的促成交易， 辨认对方的成交信号是个重要的先决条件。
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（2）折中进退策略：将双方条件差距之和取中间条件作为双方
共同前进或妥协的策略。
（3）总体条件交换策略（即一揽子策略）：双方谈判临近预 定谈判结束时间时，以各自的条件作整体一揽子的进退交换以求
达成协议。
（4）冷冻策略：双方暂时中止谈判的做法。
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商务谈判结果的各种可能
达成交易，并改善了关系 甲
（1）实质性结果 （2）关系性结果
3，草拟协议时应注意的问题
协议由己方起草益处多
确保对方理解协议内容
签字之前重读协议
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九、 成交阶段的常见策略P107
最后让步策略
1，最后让步时间 2，最后让步幅度 3，让步与要求同时提出
提出让步时，可示意对方这是我本人的意思
己方愿意让步，但需要对方让步为交换条件
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蚕食策略
避免对方对己方使用蚕食策略 明确写明外加的让步需要对方付出的代价