6-第六章 商务谈判过程6

第六章商务谈判过程

⏹谈判双方在做了各种准备工作之后，就要开始面对面地进行实质性谈判，可能须

多轮磋商才可达成一致，不论谈判时间长短，双方都要各自提出自己的交易条件和意愿，然后就己方希望实现的目标和相互间的分歧进行磋商，最后消除分歧达成一致。这个过程依次是谈判开局阶段、磋商阶段、结束阶段。

6.1商务谈判开局阶段

⏹一、开局阶段的基本任务

⏹二、谈判开局策略

一、开局阶段的基本任务

⏹这一阶段的目标主要是：对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员相互交流，

创造友好合作的谈判气氛；分别表明已方意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。为达到上述目标，有三项基本任务：

⏹1、具体问题的说明

⏹2、建立适当的气氛

⏹3、开场陈述和报价

1、具体问题的说明

⏹主要包括4p，即目的（P u r p o s e）、计划（P l a n）、进度（P a c e）及成员

（P e r s o n a l i t i e s）四个方面内容。

⏹双方初次见面，要相互介绍参加谈判的人员，介绍内容包括：姓名、职务、谈判

角色等情况。然后双方进一步明确谈判要达到的目标，这个目标应是双方共同追求的合作目标。同时双方还要磋商谈判的大体议程和进度，以及需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题。

⏹归纳起来就是：

⏹友好接触，统一共识，明确规则，安排议程，掌握进度，把握成功。

2、建立适当的气氛

⏹谈判气氛会影响到谈判人员的情绪和行为方式，进而影响谈判的进展。影响气

氛的客观因素很多，例如，双方面临的政治形势、经济形势、市场变化、文化氛围、实力差距、以及谈判的场所、天气、时间、突发事件等等。这就需要在谈判的准备阶段做好充分准备，尽可能营造有利于谈判的环境气氛。但谈判人员主观因素对气氛的影响是最直接的，谈判气氛的形成一般是通过双方相互介绍、寒暄，以及双方接触时的表情、姿态、动作，说话的语气等营造。

3、开场陈述和报价

⏹1）双方各自陈述已方的观点和愿望，并提出倡议

⏹陈述己方对问题的理解，即己方认为谈判应涉及的问题及问题的性质、地位；

己方希望取得的利益和谈判立场。陈述的目的是使对方理解己方的意愿。然后双方各自提出各种设想和解决方案，并观察对方合作的可靠程度，设想在符合商业准则的基础上寻求实现双方共同利益的最佳途径。

3、开场陈述和报价

⏹2）在陈述基础上进行报价

⏹报价就是双方各自提出自己的交易条件，是各自立场和利益要求的具体体现。报

价分为狭义报价和广义报价：狭义报价就是指一方向另一方提出己方希望成交的具体价格；广义报价就是指一方向另一方提出的包括具体价格在内的一揽子要求。报价既要考虑对己方最为有利，又要考虑成功的可能性，报价要准确清楚，双方不受对方报价的影响，可根据自己的意图进行报价。目的是使双方了解对方的具体立场和条件，了解双方存在的分歧和差距，为进行磋商准备条件。

思考题（6-1）

⏹下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（）

⏹①我是X X X，请多指教

⏹②我是X X集团总裁，是X X大学毕业生，X X X教授是我的老师，X X X部

长曾是我的同学，我曾在X X公司当过总经理

⏹③我是X X集团总裁X X X，请多指教。

二、谈判开局策略

⏹1、协商式开局策略

⏹特征---以协商的语言进行陈述，使对方产生好感，使谈判在友好愉快的气氛中展

开。

⏹适用---双方实力接近，初次接触。

⏹运用---外交礼节性语言、中性话题，在平等合作的气氛中开局。

谈判开局策略

⏹2、坦诚式开局策略：

⏹特征---开诚布公的向对手陈述自己的观点和意见，尽快打开局面。

⏹适用---过去有过商务往来，关系很好，相互比较了解。

⏹运用---真诚热情地畅谈双方过去的友好合作，适当称赞对方的良好信誉。

⏹例外---有时也可用于实力不如对方的谈判者。坦率表明己方的弱点，使对方理智

的考虑谈判目标。

谈判开局策略

⏹3、慎重式开局策略：

⏹特征---以严谨凝重的语言陈述，表达出对谈判高度的重视和鲜明的态度，使对方

放弃某些不适当的企图。

⏹适用---过去有过往来，对方有过不太令人满意的表现；己方对对手的某些情况存

在疑问，需要简短的接触摸底。

⏹运用---礼貌性的提问来考察对方的态度，不急于拉近关系。如，对对方过去的不

妥之处表示遗憾，希望通过这次合作改变这种状况。

⏹注意---慎重不等于没有诚意，也不等于冷漠和猜疑。

谈判开局策略

⏹4、进攻式开局策略：

⏹特征---通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得必要的尊重，借以制造

心理优势。

⏹适用---特殊情况，如，对方居高临下，有不尊重己方的倾向。以此策略捍卫己方

的尊严，使双方站在平等的地位上谈判。

⏹运用---切中要害，对事不对人。既表现出己方的尊严、自信和认真的态度，又不

能过于咄咄逼人，使气氛过于紧张。一旦对方有所改观，就应及时调节一下气氛。

⏹注意---有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。

⏹案例：中日双方在农机设备谈判中的较量

思考题（6-2）

⏹下面实例中，日本公司采用了哪一种开局策略？

6.2商务谈判磋商阶段

⏹一、磋商准则

⏹二、商务谈判让步策略

⏹三、商务谈判僵局的处理

一、磋商准则

⏹1、把握气氛的准则

尽管争论激烈，矛盾尖锐，但仍然要保护已经营造出来的良好合作气氛，使磋商顺利进行下去。

一、磋商准则

⏹2、次序逻辑准则

⏹磋商阶段双方都面临着许多要谈的提议，若不分先后次序，会造成混乱。因此,

双方应通过磋商确定几个重要的议题，按照其内在的逻辑关系排列先后次序，然后逐项磋商。可以先磋商对后面议题有决定性影响的议题，也可以先对容易达成共识的议题进行磋商，把认识差距大的，复杂的议题放到后面。例如：价格问题就涉及到成本、市场供求等多方面内容。选择哪一项内容作为切入点，最好选择最容易讲清楚、最有说服力的内容，避免一开始就纠缠在一些不容易说清楚的话题上纠缠不休，影响重要问题的磋商。

磋商准则

⏹3、掌握节奏准则

⏹磋商阶段的谈判节奏要稳健，不可过于急促。因为此阶段是解决问题的关键时期，

双方对各自的观点要进行充分的论证，许多分歧要经过多次交流和争辩。有一些关键的问题要多次谈判才能完全解决。一般来说磋商开始时，节奏要慢一些，双方都需要时间和耐心倾听对方观点，了解对方，分析分歧的性质和解决分歧的途径。关键性问题涉及到双方的根本利益，必然会不肯轻易让步，还可能使谈判陷入僵局，所以，磋商阶段花费的时间要长一些。一旦出现转机要抓住，争取达成一致意见。

磋商准则

⏹4、沟通说服准则

⏹磋商阶段实际上是谈判双方相互沟通、相互说服、自我说服的过程。首先，

要善于沟通，这种沟通应该是双向的和多方面的。既要善于传播己方信息，又要善于倾听对方信息，并积极向对方反馈信息。既要沟通交易条件，又要沟通相关的理由、信念、期望，还要交流感情。其次，双方要善于说服。让对方感觉到你非常感谢它的协作，而且你也非常愿意帮助对方解决困难。让对方了解你并非是“取”而是“给”，要让对方感觉到赞成你是最好的决定。

二、商务谈判让步策略

⏹在商务谈判的磋商阶段，对己方的条件做一定让步是双方必然的行为。如果双方