6-第六章 商务谈判过程6
第六章国际商务谈判的过程
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模式2 100美元 40
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模式3 100美元 25
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模式4 100美元 10
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让步的方式
案例：如下四种模式各有何特点？
预定减价 第一步 第二步 第三步 第四步
危险模式 100美元 70
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理想模式 100美元 40
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平均模式 100美元 25
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• 罗伯特•马耶：“这价钱包不包括运费和安装费呢?”
• 销售员：“通常是不包括的。”
• 罗伯特•马耶：“你的意思是3000元里面包括了运费和安装 费用，对不对?”
• 销售员：“对，我的权限只到这里。”
• 罗伯特•马耶：“如果我还想谈价钱，那我应该跟谁谈呢?” • 销售员：“经理。” • 这时经理出场，接下是罗伯特•马耶同经理的对话。 • 经理：“3000元是最低的价钱，没法再让了。” • 罗伯特•马耶：“刚才销售员说，健身器下面垫的地毯价值
第六章 国际商务谈判的过程
本章内容
• 第一节 国际商务谈判的开局阶段 • 第二节 国际商务谈判的磋商阶段 • 第三节 成交阶段
开局阶段 磋商阶段
成交阶段
开篇案例
• 德国《欧洲商务》杂志总编辑应邀来沪与中国《世界市场》杂志 社就期刊的合作进行谈判，中方总编亲自到机场迎接德方总编。 谈判地点安排在《世界市场》杂志社会议室。宾主一番寒暄之后， 《世界市场》杂志总编先向客人介绍了杂志社所处的外滩欧式建 筑，并谈到几年前在德国旅行时对德国建筑的深刻印象。同样欣 赏古典风格建筑的德方总编立即对此产生了共鸣，谈判开局的气 氛十分融洽。
商务谈判过程简版
商务谈判过程商务谈判过程商务谈判是指不同企业或个人之间通过协商、讨论等方式解决问题、达成共识的一种手段。
在商业领域中，谈判是常见的交流方式，通常用于商务合作、合同签订、价格讨论等场景。
本文将介绍商务谈判的基本过程和相关要点。
1. 准备阶段在进行商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景、需求和利益点，确定自己的底线和目标，以及收集相关的市场信息和竞争情报。
准备阶段的目标是明确双方的立场和利益，为后续的谈判做好准备。
2. 开场白和问题引导商务谈判开始时，双方通常会进行开场白，介绍自己的背景和目标。
这一阶段的目的是建立良好的谈判氛围，增进对方的信任和理解。
在开场白之后，双方可以引导问题，通过提问的方式引导对方表达自己的需求和利益点。
3. 利益交换和讨论商务谈判的核心是双方的利益交换和讨论。
在这个阶段，双方可以详细讨论各自的需求和利益，探讨可能的合作方式和条件。
双方可以提出自己的建议和方案，并就各自的优劣势进行讨论。
在这个过程中，双方需要保持积极的沟通和合作，寻求共同的利益点。
4. 协商和妥协商务谈判过程中，很少有双方能完全达到自己最理想的目标。
因此，在谈判过程中，双方需要进行协商和妥协。
协商是指通过讨论和互相妥协，寻求双方都能接受的解决方案。
在协商的过程中，双方可以就某些问题进行不同程度的妥协，以达成最终的共识和合作。
5. 合同签订和跟进当双方在商务谈判中达成一致时，下一步就是制定和签订合同。
合同是商务谈判的正式结果，它详细规定了双方的权利和义务、合作条件和期限等。
合同签订后，双方需要进行后续的跟进工作，确保合同的执行和履行。
这包括落实合同约定的各项内容，及时解决问题和纠纷。
6. 谈判技巧和注意事项在商务谈判过程中，双方需要注意以下一些谈判技巧和注意事项：- 目标明确：在谈判开始前，明确自己的目标和底线，有意识地追求最有利的结果。
- 理性思考：在谈判中保持冷静和理智，避免情绪和个人偏见的干扰。
商务谈判的一般过程
商务谈判的一般过程一、商务谈判的准备阶段收集和分析信息拟定详细计划确定谈判最佳人选选择有利谈判场地谈判现场环境布置1、收集和分析信息信息在谈判和决策中的重要性收集和分析如下信息一是：谈判环境信息。
合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息。
二是：有关谈判内容和谈判人员的信息。
谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限。
三是：收集对方的一切资料甚至包括隐私。
2、拟定详细的谈判计划一是谈判目标的确定：最低限度目标；可以接受的目标；最高期望的目标。
二是谈判策略的部署。
报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。
三是谈判议程的基本确定：时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。
要求：具体性和弹性结合、目标性。
3、确定谈判的最佳人选谈判人员的素质：气质和性格：心理素质：自信、自制力强、尊重别人、坦诚意识理念：忠诚、信誉、合作、团队、效率。
知识结构：商务谈判、相关技术、心理学、社会学等。
经验积累：内隐能力结构：社交、组织、应变、创新、表达4、选定有力的谈判场地谈判地点的安排主要有四种形式：主场、客场、中立地点、轮流作东。
主场：指己方所在地。
在主场谈判的优势：1，熟悉---信心十足，陌生---莫名的不适感。
2，充分利用资料、寻求支援。
3，为己方提供了控制谈判气氛的条件和机会. 4，对于某些类型的谈判而言，主场谈判可以方便展示产品等标的物。
续客场：指在谈判对手所在地。
客场谈判的优势：1，在某些情况下，需要对谈判标的有个详细了解，客场也许会更好。
2，当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口退出。
续中立地点：指双方认同的非任一方主场的地点。
中立地点谈判的优势：如果双方利益对立尖锐、关系紧张，选择中立地点较为明智。
中立地点谈判通常标志着双方的平等与尊严。
轮流做东：也体现了公平原则。
续如何选择谈判地点：选择原则：1，若无特殊情况，应力争主场谈判，发挥主场优势。
2，在某些情况下，客场谈判对己方具有更大优势，己方可提出这种要求，对方一般都会答应。
第六章 商务谈判的磋商阶段
一、磋商阶段的含义
磋商阶段：也叫“讨价还价”阶段，是报价阶段结束之后， 谈判各方就实质性事项进行协商，争取自身利益最大化 的全过程，在谈判的各个阶段中是最耗时、最紧张的阶 段，也是直接影响谈判结果的最重要阶段。
二、磋商阶段的主要内容
01
讨价--（具体讨价、全面讨价）
02
还价--（按可比价还价、按成本还价）
第六章：商务谈判的磋商阶段
余仙梅
本章 内容
4
1
磋商阶段的概述
2 磋商阶段的常见策略
3 磋商过程中的让步策略
磋商过程中僵局的处理
磋商阶段的常见策略、 磋商过程中的让步策 略、磋商过程中僵局 的处理
01
重点
本章重难点
02
难点
磋商过程中的让步 策略、磋商过程中 僵局的处理
PART ONE
一、磋商阶段的概述
四、磋商过程的注意事项
1、注意调动对方合作 的态度与行为
2、注意发现并满足对 方的需求
3、注意让对方了解自 己的要求
（1）通过提问了解对方的要求，然后分 析解决问题。
（2）通过聆听对方的表述了解要求，并 采取相应的对策解决。
（3）通过观察对方的行为行为了解其想 法，采取正确的措施解决。
PART TWO
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
2.对付抬价的策略
当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要 求提价。应对策略如下：
在讨价还价时，就要对方做出某种保证，以防反悔。 尽早争取让对方在协议或合同上签字，防止对方反悔或不认
账。
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
3.对付用专家施压的策略
在谈判中当某个重要议题出现争论时，便清楚所谓 的专家给对方施加压力。应对方法如下：
商务谈判的整体流程及各阶段主要内容
商务谈判的整体流程及各阶段主要内容下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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商务谈判的步骤范文
商务谈判的步骤范文商务谈判是进行商业交易和合作的重要环节。
以下是商务谈判的六个步骤：第一步：准备阶段在进行商务谈判前，双方需要进行充分的准备。
这包括了解对方的企业和产品，研究市场趋势，制定自己的目标和策略，并确定自己的底线。
第二步：开场白在商务谈判开始时，首先进行开场白。
这是一个介绍自己和对方的机会，可以互相了解对方的公司和代表。
同时，开场白也是建立良好关系和增加信任的一种方式。
第三步：信息收集和共享接下来，双方开始收集和共享信息。
这包括了解对方的需求、利益和底线。
通过合作共享信息，双方可以更好地理解彼此的立场并找到共同的兴趣点。
第四步：提议和讨论在商务谈判的这个阶段，双方开始提议和讨论解决方案。
每个提议应该以双赢为目标，并且要尊重对方的需求和底线。
通过讨论和协商，双方可以寻找到适合双方的解决方案。
第五步：达成协议当双方达成一致意见并且对解决方案感到满意时，可以正式达成协议。
在协议达成之前，需要对协议进行详细的商定和讨论。
一旦达成协议，双方需要明确协议的细节，如时间表、付款方式以及其他条款。
第六步：跟进和评估商务谈判结束后，跟进和评估是非常重要的。
双方需要保持沟通并跟踪协议的执行情况。
如果有需要，双方可以进行后续的商务合作。
1.聆听和倾听：倾听对方的需求和立场，并积极提问。
这样可以更好地了解对方的利益和底线。
2.创造双赢：在商务谈判中，寻求双赢的解决方案是非常重要的。
通过提供共同利益和让步，可以更好地达成协议。
3.高效沟通：确保谈判中的沟通是明确和准确的。
双方应该清楚地表达他们的意图和需求。
4.弹性和适应性：商务谈判可能会面临各种挑战和问题。
在谈判过程中要保持弹性和适应性，以便更好地应对变化。
5.了解文化差异：商务谈判中的文化差异是一个重要因素。
了解对方的文化和习俗，以避免误解和冲突。
6.注意细节：在商务谈判中，注意细节是非常重要的。
双方应该确保所有协议和条款都是明确和具体的。
总之，商务谈判是一个复杂的过程，需要双方之间的合作和沟通。
第6章商务谈判过程
• 总之，谈判开局气氛是开局阶段的气象与情 势。谈判情势热烈、态度积极，愉快因素主导 开局气氛，那谈判对手只注意到他自己有利方 面，谈判前景比较乐观，以便促进协议达成。
• 二、营造谈判开局气氛
• 由于开局气氛由谈判者的情绪、态度和行 为共同营造，任何个体的情绪、态度与行为 都可以改变开局气氛；因此哪一方控制了谈 判气氛，在某种程度上控制了谈判对手。
• 1、影响谈判开局气氛的因素
• （1）无声因素
• 谈判人员的仪表、仪态和各种无声语言所 表达出的风度与气质。
• A、服饰因素，穿着与周围环境是否匹配 （赴宴时穿着，高尔夫球场的穿着）。意大 利明星索非亚.罗兰说:“你的衣服往往表明你 属于那类人,它代表个性。”谈判者的衣服美 观、大方、整洁。不合时宜的衣服不仅破坏 严肃谈判气氛，而且受到对方轻视。
商务谈判
(Business Negotiation)
南通大学商学院 吴明君
第六章 商务谈判过程
本章学习目标: 1、商务谈判各阶段的任务 2、掌握商务谈判各阶段的策略 3、商务谈判僵局的处理 4、商务谈判过程技巧增补
• 商务谈判过程
• 开局---磋商---成交
• 由于商务谈判各方面因素和不可 控力的影响，商务谈判中变幻莫测， 干扰纷呈。要想保证谈判正确方向， 需要根据谈判议程，理清头绪，纠 正偏差，按照谈判程序，一步步的 进行下去。
• 4、谈判开局气氛的营造 • （1）开场白节奏适当：开场白是“破冰”阶
段，有利于谈判进行。 • 开场白阶段不要冷场或停顿，否则会减缓谈
判速度。当然讲得过快，慌慌张张，或滔滔不 绝也不可取。谈判需要轻松和高效。 • （2）动作自然得体，讲究表情语言 • 由于文化习俗不同，对各种动作的反应是大 相径庭；比如初次握手稍微用力，有人认为是 友好表示；会产生亲近感；而有的人认为对方 故弄玄虚，有馅媚之嫌；并产生厌恶。应了解 对方的背景和性格特点，区别不同的情况。 • （3）破题引人入胜 • 开局是形成谈判气氛的关键阶段，而破题则 是关键中的关键。开局不仅创造良好的会谈气 氛；还通过对对方的观察，了解对方的性格、 态度、意向、风格、经验等。了解对方的目的 在于制定相应策略，为进一步谈判创造条件。
商务谈判的过程和章商务谈判文书
6 2 4 报价的顺序
由谁先报价 先报价和后报价的利弊
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先报价的利：
❖ 一是先报价等于首先为谈判划定了一个框框 或 基准线;对谈判的影响较大;最终的协议将在这个 范围内达成
❖ 二是如果先报价能够出其不意;完全出乎对方的 预料之外;往往会打乱对方的计划;动摇对方原来 的期望值;失去进一步争取的信心
开局阶段主要任务： 1 营造适宜的谈判氛围 2 谈判通则的协商 3 开场陈述
3
6 1 1 营造适宜的谈判气氛 ❖ 热烈友好积极向上的高调谈判气氛
1攀亲认友 表达友情 2寻找彼此共同点或相识点 3称赞法 4 幽默法
❖ 严肃低落紧张的低调谈判气氛
1沉默法 2指责法
4
影响谈判气氛的因素
1 主观因素的影响 ❖ 1服饰仪表 ❖ 2步入会场时的姿态 ❖ 3说话的内容及语气 ❖ 4手势和触碰行为
4P即双方就谈判目标Purpose 计划Plan 进度Pace和人员Personalities等内容进行洽商
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6 1 3 开场陈述
❖ 概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容;陈述各 自的观点 立场及其建议
内容：
1根据我方的理解;阐明该次会谈所涉及的问题 2说明我方通过谈判所要取得的利益;尤其要阐明哪些 方面是我方至关重要的利益 3说明我方采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献 4对双方以前合作的结果作出评价;并对双方继续合作 的前景作出评价包括可能出现的好机会和障碍
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原则
1 各 方 只 阐述己方立场 和利益;并不对对方 的阐述做出回应
2 阐述应简明扼要 只 做原则性的陈述
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通过开场陈述要了解：
❖ 1 了解对方对这笔交易抱有多大的诚意与合作意向 ❖ 2 了解考察对方是否诚实;是否值得信赖;能否遵守诺
商务谈判过程
商务谈判过程在商业世界中，谈判是一种常见的沟通和决策过程，用于解决双方利益之间的冲突和争议。
商务谈判通常是双方或多方之间的协商，旨在达成一项可行的协议。
本文将探讨商务谈判的过程，并提供一些关键的谈判技巧。
一、准备和计划在进行任何商务谈判之前，准备和计划是至关重要的。
这包括了解对方的需求和要求，了解市场情况和行业动态，以及确定自己的底线和目标。
此外，还需分析对方的立场和心理，为可能出现的谈判策略做好准备。
二、开场白和介绍商务谈判通常以开场白开始，双方可以互相问候，并介绍自己和公司的背景信息。
这种开场白有助于建立互信和友好氛围，为后续的交流奠定基础。
三、信息交流和问题提出在商务谈判中，信息交流是非常重要的。
双方可以分享他们对问题的看法、关注点和需要解决的困难。
此外，双方还可以提出彼此的问题，以更好地理解对方的需求和利益。
四、讨论和提议在商务谈判过程中，双方可以讨论彼此的需求，并提出解决方案和提议。
讨论应该围绕共同的利益和目标展开，并寻找双赢的解决方案。
在提议时，双方应该尽量明确和具体，以便更好地理解和辨别。
五、协商和妥协在商务谈判中，协商和妥协是不可避免的。
双方可能就某些问题存在分歧和争议，需要通过协商和妥协来解决。
在协商时，双方应该灵活和开放，寻求双赢的结果，而非一方完全吞并另一方。
六、达成协议和总结商务谈判的最终目标是达成一项共同接受的协议。
双方可以就协议的内容进行总结和讨论，确保双方都明确理解并接受其中的条款和条件。
在达成协议后，双方可以对谈判进行总结和反思，以便改进未来的谈判过程。
商务谈判成功的关键技巧：1. 目标明确：在开始谈判之前，确保自己明确自己的目标和底线，并以此为基准进行谈判。
2. 充分准备：了解对方的需求和要求，了解市场情况和行业动态，以及确定自己的底线和目标。
3. 听取意见：与对方进行充分的交流和讨论，听取对方的意见和观点，并对其进行分析和评估。
4. 寻求共同利益：在谈判中，寻求共同的利益并寻找双赢的解决方案，避免强硬的立场。
《商务谈判过程》ppt课件
通过巧妙的问题和试探性的提议，引 导对方暴露自己的底线和利益诉求。
应对僵局和突发事件策略
保持冷静和理性
提出创造性解决方案
面对僵局和突发事件时，保持冷静和 理性，不被情绪左右，是解决问题的 关键。
通过提出新的、创造性的解决方案， 打破僵局，推动谈判进程。
寻求第三方协助
当双方无法就某个问题达成共识时， 可以考虑寻求第三方的协助，如调解 人、专家等。
THANK YOU
感谢各位观看
让步策略及技巧运用
01
明确让步原则
在让步前明确自己的底线和原则， 确保让步不会损害自身利益。
逐步缩小差距
通过逐步缩小双方的价格差距，寻 求双方都能接受的解决方案。
03
02
有条件让步
在让步时提出相应条件，以换取对 方的让步或承诺。
灵活运用谈判技巧
如运用替代方案、妥协策略等，促 进谈判的顺利进行。
04
僵局破解方法探讨
分析僵局原因
深入了解僵局产生的原因，如利益冲突、沟通障碍等。
暂时休会
在僵局无法破解时，提出暂时休会，给双方留出思考和协商的时间。
改变谈判环境
通过改变谈判环境，如更换谈判地点、调整谈判人员等，缓解紧张气氛。
寻求第三方协助
在必要时寻求第三方的协助和支持，如请专家提供意见或建议等。
05
讨价还价策略及技巧运用
充分了解市场行情
掌握同类产品的价格、质量、性能等信息， 为讨价还价提供依据。
逐步让步
在讨价还价过程中，逐步让出小部分利益， 以换取对方的让步。
强调产品优势
突出产品的独特之处和优势，提升产品价值 ，为争取更高价格提供支持。
运用心理战术
商务谈判的步骤范文
商务谈判的步骤范文商务谈判是商业活动中常见的一种形式，它涉及各种主题和目标，以获得合作机会或解决商业争议。
一个成功的商务谈判需要一系列的步骤和技巧，本文将详细介绍商务谈判的一般步骤，并探讨每个步骤的重要性以及可应用的技巧。
第一步：准备工作在进行商务谈判之前，准备工作是至关重要的。
首先，明确自己的目标和利益，并进行充分的研究。
了解对方的需求、利益和底线是成功的谈判的关键。
收集有关对方公司和行业的信息，并分析相关市场数据和竞争对手情况。
此外，确定谈判的截止日期和地点，以及谈判团队的成员和分工。
进行充分的准备将为谈判提供有利的基础。
第二步：建立谈判关系在商务谈判的开始阶段，建立一个良好的谈判关系是非常重要的。
这涉及到主动介绍自己，表达对对方的兴趣，并用礼貌和尊重的方式与对方沟通。
在这个阶段，尽量建立一种合作的氛围，展示灵活性和解决问题的能力。
第三步：信息交流在商务谈判中，信息的交流是非常重要的。
在这个阶段，双方应该交流各自的需求和利益，并寻找共同的利益点。
同时，应该避免暴露自己的底线和最低预期。
通过提问、倾听和回应，双方可以更好地理解彼此的立场，并进一步发展合作的机会。
第四步：提出和交换方案在商务谈判的第四步，各方可以开始提出和交换方案。
每个方案应该基于双方的共同利益，并考虑到对方的需求和关注点。
在提出方案时，要清晰明确地表达自己的意图，并通过合理的论证和证据来支持自己的提议。
此外，要敏锐地观察对方的反应和回应，并灵活调整自己的方案以增加谈判的成功率。
第五步：讨论和协商在商务谈判的下一步，双方应该开始讨论和协商各个方案。
这涉及到解决意见分歧、协商权衡和达成共识。
在这个阶段，要注重合作而不是竞争，通过理性和商业逻辑来推动协商的进展。
灵活运用不同的协商技巧，如让步、妥协和寻找共同的解决方案。
第六步：达成协议在商务谈判的最终阶段，双方应该努力达成一个可行的协议。
这涉及到明确讨论和协商的结果，并在双方达成共识的基础上制定具体的合作或解决方案。
商务谈判流程
商务谈判流程商务谈判是指在商业活动中，双方通过协商和讨论，达成共识并制定合同或协议的过程。
下面是商务谈判的大致流程。
第一阶段：准备阶段在进行商务谈判之前，双方应该充分进行准备。
这包括了解彼此的需求和利益、确定谈判的目标和限制、收集必要的信息和数据以支持自己的主张，以及制定谈判策略。
第二阶段：开场白商务谈判开始时，双方通常会进行开场白。
在开场白中，双方可以简要介绍自己的公司或组织，表达参与谈判的目标和期望，以及阐明问题的重要性和紧迫性。
第三阶段：信息交流在商务谈判中，信息交流非常重要。
双方应该分享彼此的观点、需求和利益，并提供相关的数据和证据来支持自己的主张。
此外，双方还可以就相关问题提出问题或提供解决方案。
第四阶段：讨论和磋商在商务谈判中，双方通常会进行讨论和磋商，以找到共同的利益和解决方案。
双方可以就问题进行对话，提出建议和改进，并尝试达成共识。
在此过程中，双方应该保持冷静和理性，充分尊重并倾听对方的观点。
第五阶段：协议达成在商务谈判中，最终目标是达成协议或签订合同。
当双方能够就一些问题达成共识时，他们可以开始制定协议的具体条款，并就争议或分歧的问题进行进一步讨论和磋商，以最终达成一致意见。
第六阶段：合同签订和实施商务谈判的最后阶段是合同签订和实施。
在签订合同之前，双方应该仔细审查协议的条款和条件，并确保它们符合双方的利益和需求。
一旦合同签订，双方应该遵守合同的规定，并履行自己的责任和承诺。
商务谈判是一个复杂而精细的过程，需要双方充分准备和灵活应对。
通过合理的沟通和协商，双方可以达到双赢的结果，实现互利共赢的目标。
第六章国际商务谈判的开局阶段
常用方法： （1）感情攻击法。 感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发 普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感 情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈 判气氛的目的。 （2）称赞法。 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对 方的情绪，营造高调的气氛。 采用称赞法时应注意以下几点： ① 选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的 基本原则是：择其所好，即选择那些对方最 引以自豪的，并希望己方注意的目标。 ② 选择恰当的称赞时机。如果时机选择得 不好，称赞法往往适得其反。 ③ 选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要 自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他， 否则会引起对方的反感。
第六章商务谈判的开局 阶段
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工 案例场景 ： 您可以试用我一个月， 只需要您在我的工作记录上签个字， 钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它 有助于我将来找工作。 有助于我将来找工作。”雇主指着那个五六 岁的孩子说： 她是谁？你还要照顾她吗？ 岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？” 他听到了更令人惊奇的回答： 他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹 她也是来找工作的， 妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推 你的孩子去散步，她的工作是免费的。 你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景2： 案例场景 ：高先生一走进那位承包商的 办公室，就微笑着说： 你知道吗?在布洛 办公室，就微笑着说：“你知道吗 在布洛 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。 我 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址， 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。” 谈判的基本原则告诉我们， 谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令 人敏感的问题， 人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方 愿望、需求及利益上， 愿望、需求及利益上，良好的开局气氛有助 于协议的达成。 于协议的达成。
商务谈判过程介绍
商务谈判过程介绍商务谈判是指各方在商业环境下就项具体事务进行的协商和达成一致的过程。
商务谈判通常涉及多方利益关系，而且双方往往都有自己的底线和目标。
成功的商务谈判需要充分准备、灵活应对，同时注重双方的信任与合作。
以下是商务谈判的一般过程。
1.准备阶段：在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景和目标、评估自己的利益和要求、策划整体谈判策略等。
在准备阶段，双方可以收集相关信息，分析市场情况，研究竞争对手的优势和劣势，并制定出自己的谈判计划。
2.面对面会议：商务谈判的核心是面对面的会议，会议通常由双方的代表人员参与。
会议可以采取不同的形式，如一对一会谈、小组讨论或大型磋商。
在会议中，双方将就具体的问题进行讨论和协商，每一方都会表达自己的观点和立场，并试图说服对方接受自己的主张。
3.信息交流和讨论：在商务谈判中，双方需要进行广泛的信息交流和讨论。
双方可以分享自己的观点、需求和利益，讨论可能存在的问题和挑战，并提出解决方案。
在信息交流和讨论过程中，可能会有争议，但双方应尽量确保讨论的公平和平衡。
4.提供和接受让步：商务谈判中，双方可能需要进行一定程度的让步，以达成一致。
让步可以是在价格、条件、服务等方面进行的。
在让步过程中，双方需要权衡自己的底线和目标，并根据情况作出相应的决策。
让步应该是一种互惠互利的行为，对双方来说都能够达到一定的满意度。
5.达成协议：商务谈判的目标是达成协议，使双方都能从中受益。
协议应该是双方共同接受的，具有明确的条款和条件。
在达成协议之前，双方应该对协议的内容进行详细的商讨和确认，并确保双方的利益得到保障。
协议可以是书面的，也可以是口头的，但在商务谈判中，一般建议以书面形式记录协议内容，以备后续参考和争议解决。
6.协议执行和跟踪：商务谈判达成协议之后，双方需要履行协议并跟踪执行情况。
协议的执行需要各方共同努力，遵守约定的条款和条件。
双方可以设立相应的跟踪机制，定期评估协议执行情况，并对存在的问题和挑战进行及时调整和补充。
【精品】06商务谈判过程
三、商务谈判结束的方式
谈判结束的方式有三种：1．成交。谈判达成协议，为实施商务交易创造条件。2．中止。中止谈判有：(1)有约期中止：双方约定恢复谈判的时间，双方积极创造条件，按约期继续谈判。(2)无约期中止：双方没有约定恢复谈判的时间，视客观条件变化情况，再决定何时恢复谈判。3：破裂。双方没有达成协议而结束谈判。(1)友好破裂；谈判破裂并没有使双方关系产生破裂。(2)对立破裂：谈判破裂，双方关系恶化甚至破裂。
5．冷调处理，暂时休会：对僵局进行冷处理，暂时休会，中止谈判、利用休会期间缓和气氛，冷静思考，加强沟通，创造条件，以便重新开始寻找双方共识。6．以硬碰硬，据理力争：面对对方强加于己方不合理的要求，以坚决的态度据理力争。7．孤注一掷、背水一战：己方无法再微让步，明确向对方表示，希望对方能做出让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。
1958年阿登纳访问法国与戴高乐举行会晤。戴高乐选择了他在科隆贝的私人别墅里接待阿登纳。这个别墅的环境十分幽雅，房屋的布置虽说不上华丽，但能给人非常舒适的感觉。会谈在戴高乐的书房里举行。阿登纳进入书房后，举目四望，周围都是书橱，收藏有各种历史、哲学、法学著作。阿登纳认为，从一个人的书房陈设就可以多方面了解这个人。后来他多次向他的左右谈到过戴高乐的书房给他留下的良好印象。由于首次会晤给双方留下了良好而深刻的印象，奠定了尔后签订法国—联邦德国友好条约的基础。
某位制造商在和工会经过一连串旷日持久的谈判之后觉得已经受够了，于是决定另外开一轮谈判，提出一个"要么接受、要么拉倒"的方案，拒绝讨价还价。他开出的薪水极为慷慨：比工会一般所期望的肯定要高，即使再谈上一个星期也未必能得到这样的条件。然而工会的首席谈判代表并没有喜形于色，而只是说："我们要开会研究一下你的提议。"制造商为对手的谨小慎微而感到震惊。但他该不该吃惊呢？工会原以为还要打一场持久战，现在一想，既然一上来对方开出的条件就如此诱人，那么再磨他一星期还不得钓出大鱼来？制造商与工会之间在谈判风格上的观念差异最终导致了工人罢工。
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第六章商务谈判过程⏹谈判双方在做了各种准备工作之后，就要开始面对面地进行实质性谈判，可能须多轮磋商才可达成一致，不论谈判时间长短，双方都要各自提出自己的交易条件和意愿，然后就己方希望实现的目标和相互间的分歧进行磋商，最后消除分歧达成一致。
这个过程依次是谈判开局阶段、磋商阶段、结束阶段。
6.1商务谈判开局阶段⏹一、开局阶段的基本任务⏹二、谈判开局策略一、开局阶段的基本任务⏹这一阶段的目标主要是：对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员相互交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明已方意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。
为达到上述目标，有三项基本任务：⏹1、具体问题的说明⏹2、建立适当的气氛⏹3、开场陈述和报价1、具体问题的说明⏹主要包括4p，即目的（P u r p o s e）、计划（P l a n）、进度（P a c e）及成员（P e r s o n a l i t i e s）四个方面内容。
⏹双方初次见面，要相互介绍参加谈判的人员，介绍内容包括：姓名、职务、谈判角色等情况。
然后双方进一步明确谈判要达到的目标，这个目标应是双方共同追求的合作目标。
同时双方还要磋商谈判的大体议程和进度，以及需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题。
⏹归纳起来就是：⏹友好接触，统一共识，明确规则，安排议程，掌握进度，把握成功。
2、建立适当的气氛⏹谈判气氛会影响到谈判人员的情绪和行为方式，进而影响谈判的进展。
影响气氛的客观因素很多，例如，双方面临的政治形势、经济形势、市场变化、文化氛围、实力差距、以及谈判的场所、天气、时间、突发事件等等。
这就需要在谈判的准备阶段做好充分准备，尽可能营造有利于谈判的环境气氛。
但谈判人员主观因素对气氛的影响是最直接的，谈判气氛的形成一般是通过双方相互介绍、寒暄，以及双方接触时的表情、姿态、动作，说话的语气等营造。
3、开场陈述和报价⏹1）双方各自陈述已方的观点和愿望，并提出倡议⏹陈述己方对问题的理解，即己方认为谈判应涉及的问题及问题的性质、地位；己方希望取得的利益和谈判立场。
陈述的目的是使对方理解己方的意愿。
然后双方各自提出各种设想和解决方案，并观察对方合作的可靠程度，设想在符合商业准则的基础上寻求实现双方共同利益的最佳途径。
3、开场陈述和报价⏹2）在陈述基础上进行报价⏹报价就是双方各自提出自己的交易条件，是各自立场和利益要求的具体体现。
报价分为狭义报价和广义报价：狭义报价就是指一方向另一方提出己方希望成交的具体价格；广义报价就是指一方向另一方提出的包括具体价格在内的一揽子要求。
报价既要考虑对己方最为有利，又要考虑成功的可能性，报价要准确清楚，双方不受对方报价的影响，可根据自己的意图进行报价。
目的是使双方了解对方的具体立场和条件，了解双方存在的分歧和差距，为进行磋商准备条件。
思考题（6-1）⏹下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（）⏹①我是X X X，请多指教⏹②我是X X集团总裁，是X X大学毕业生，X X X教授是我的老师，X X X部长曾是我的同学，我曾在X X公司当过总经理⏹③我是X X集团总裁X X X，请多指教。
二、谈判开局策略⏹1、协商式开局策略⏹特征---以协商的语言进行陈述，使对方产生好感，使谈判在友好愉快的气氛中展开。
⏹适用---双方实力接近，初次接触。
⏹运用---外交礼节性语言、中性话题，在平等合作的气氛中开局。
谈判开局策略⏹2、坦诚式开局策略：⏹特征---开诚布公的向对手陈述自己的观点和意见，尽快打开局面。
⏹适用---过去有过商务往来，关系很好，相互比较了解。
⏹运用---真诚热情地畅谈双方过去的友好合作，适当称赞对方的良好信誉。
⏹例外---有时也可用于实力不如对方的谈判者。
坦率表明己方的弱点，使对方理智的考虑谈判目标。
谈判开局策略⏹3、慎重式开局策略：⏹特征---以严谨凝重的语言陈述，表达出对谈判高度的重视和鲜明的态度，使对方放弃某些不适当的企图。
⏹适用---过去有过往来，对方有过不太令人满意的表现；己方对对手的某些情况存在疑问，需要简短的接触摸底。
⏹运用---礼貌性的提问来考察对方的态度，不急于拉近关系。
如，对对方过去的不妥之处表示遗憾，希望通过这次合作改变这种状况。
⏹注意---慎重不等于没有诚意，也不等于冷漠和猜疑。
谈判开局策略⏹4、进攻式开局策略：⏹特征---通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得必要的尊重，借以制造心理优势。
⏹适用---特殊情况，如，对方居高临下，有不尊重己方的倾向。
以此策略捍卫己方的尊严，使双方站在平等的地位上谈判。
⏹运用---切中要害，对事不对人。
既表现出己方的尊严、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使气氛过于紧张。
一旦对方有所改观，就应及时调节一下气氛。
⏹注意---有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。
⏹案例：中日双方在农机设备谈判中的较量思考题（6-2）⏹下面实例中，日本公司采用了哪一种开局策略？6.2商务谈判磋商阶段⏹一、磋商准则⏹二、商务谈判让步策略⏹三、商务谈判僵局的处理一、磋商准则⏹1、把握气氛的准则尽管争论激烈，矛盾尖锐，但仍然要保护已经营造出来的良好合作气氛，使磋商顺利进行下去。
一、磋商准则⏹2、次序逻辑准则⏹磋商阶段双方都面临着许多要谈的提议，若不分先后次序，会造成混乱。
因此,双方应通过磋商确定几个重要的议题，按照其内在的逻辑关系排列先后次序，然后逐项磋商。
可以先磋商对后面议题有决定性影响的议题，也可以先对容易达成共识的议题进行磋商，把认识差距大的，复杂的议题放到后面。
例如：价格问题就涉及到成本、市场供求等多方面内容。
选择哪一项内容作为切入点，最好选择最容易讲清楚、最有说服力的内容，避免一开始就纠缠在一些不容易说清楚的话题上纠缠不休，影响重要问题的磋商。
磋商准则⏹3、掌握节奏准则⏹磋商阶段的谈判节奏要稳健，不可过于急促。
因为此阶段是解决问题的关键时期，双方对各自的观点要进行充分的论证，许多分歧要经过多次交流和争辩。
有一些关键的问题要多次谈判才能完全解决。
一般来说磋商开始时，节奏要慢一些，双方都需要时间和耐心倾听对方观点，了解对方，分析分歧的性质和解决分歧的途径。
关键性问题涉及到双方的根本利益，必然会不肯轻易让步，还可能使谈判陷入僵局，所以，磋商阶段花费的时间要长一些。
一旦出现转机要抓住，争取达成一致意见。
磋商准则⏹4、沟通说服准则⏹磋商阶段实际上是谈判双方相互沟通、相互说服、自我说服的过程。
首先，要善于沟通，这种沟通应该是双向的和多方面的。
既要善于传播己方信息，又要善于倾听对方信息，并积极向对方反馈信息。
既要沟通交易条件，又要沟通相关的理由、信念、期望，还要交流感情。
其次，双方要善于说服。
让对方感觉到你非常感谢它的协作，而且你也非常愿意帮助对方解决困难。
让对方了解你并非是“取”而是“给”，要让对方感觉到赞成你是最好的决定。
二、商务谈判让步策略⏹在商务谈判的磋商阶段，对己方的条件做一定让步是双方必然的行为。
如果双方都坚持自己的阵线不后退半步的话，谈判永远也达不成协议，双方追求的目标也就无法实现。
让步本身就是一种策略，它体现谈判者主动满足对方需要的方式来换取己方需要的精神实质。
如何运用让步策略，是磋商阶段最为重要的事情。
1、让步的原则和要求⏹1）维护整体利益⏹让步基本原则：整体利益不会因为局部利益的损失而造成损害，相反，局部利益的损失是为了更好的维护整体利益。
谈判者必须十分清楚：什么是局部利益，什么是整体利益；什么是枝节，什么是根本。
因此，让步前一定要清楚什么问题可让，什么问题不能让，让步的最大限度是什么，让步对全局的影响是什么等。
以最小让步换取谈判的成功，以局部利益换取整体利益是让步的出发点。
⏹2）明确让步条件⏹让步是有条件的，即建立在对方创造条件的基础上，而且对方创造的条件必须是有利于己方的整体利益。
总之，让步的代价一定要小于让步所得到的利益。
避免无畏的让步，体现出得大于失的原则。
1、让步的原则和要求⏹3）选择好让步时机⏹要等到时机成熟，一般来说，当对方没有表示出任何退让可能，让步不会给己方带来相应利益，也不会增强己方讨价还价的力量，更不会使己方占据主动的时候,不能作出让步。
1、让步的原则和要求⏹4）确定适当的让步幅度⏹幅度要适当，一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜过快。
否则对方期望值迅速提高，提出更高的让步要求，使己方陷入被动局面，且认为己方的让步无需负担压力或损失。
1、让步的原则和要求⏹5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步⏹双方让步幅度相当，利益不一定相同，不能单纯追求数字上的幅度相同，让对方感到己方的诚意是相同的，但是并不等于幅度是对等的。
⏹6）让步技巧⏹关键问题上力争使对方先做出让步，不重要问题上己方可以考虑主动做出让步姿态。
⏹7）每次让步之后要检验效果⏹每次让步后观察对方的反应，是否也做出相应让步，己方让步后，在对方让步前就不能再让步了。
2、让步实施策略⏹1)于己无损策略⏹特征——己方做出的让步不给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱惑力。
⏹举例⏹假如你是一个卖主，又不愿意在价格上做出让步，你可以在以下几方面做出无损让步：⏹①向对方表示本公司将提供质量可靠的一级产品⏹②将向对方提供比给其他公司更加周到的售后服务⏹③向对方保证给其待遇将是所有客户中最优惠的⏹④交货时间上充分满足对方要求2、让步实施策略⏹适用——当谈判对手就其中一个交易条件要求我方让步时，在己方看来其要求确实有一定道理，但是己方又不愿已在此问题上做出实质性的让步，可以采用一些无损让步方式⏹目的——在保证己方实际利益不受损害的前提下使对方得到一种心理平衡，避免对方纠缠某个问题迫使我方做出有损实际利益的让步。
2、让步实施策略⏹2)以攻对攻策略⏹特征——己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。
⏹举例⏹在货物买卖谈判中，当买方向卖方提出再一次降低价格的要求时，卖方可以要求买方增加购买数量，或是承担部分运输费用，或是改变支付方式，或是延长交货期等等。
由此，如果买方接受卖方条件，卖方的让步也会得到相应补偿；如果买方不接受卖方的条件，卖方也可有理由不作出让步，使买方不好再逼迫。
举例说明⏹适用——当对方就某个问题逼迫己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在相关问题上要求对方作让步，作为己方让步的条件，从而达到以攻对攻的效果。
2、让步实施策略⏹3)强硬式让步策略⏹特征——一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。
⏹优点——开始阶段坚持不让步，向对方传递己方的坚定信念，如果谈判对手缺乏毅力和信心，就可能被征服，使己方在谈判中获得较大利益。
坚持一段后，一次让出己方的全部利益，对方会有“来之不易”的获胜感，立即握手成交。