第六章 商务谈判沟通

6.2 商务谈判基本原则
6.2.3 构思彼此有利的方案
商务谈判双方利益分歧
甲方关心的主要内容
乙方关心的主要内容
形式 内部的考虑 象征性的考虑
近期的 经济效益 行动上的
创新 名誉与声望
实质 外部的考虑 实用上的考虑
远期的 双方关系 观念上的
传统 实际利益
6.2 商务谈判基本原则
6.2.3 构思彼此有利的方案
又如何面对实力雄厚的“江汽”？
分析提示：作为“江汽”的谈判负责人，应保持态度谦恭，语言
友善，强调公平公正，体现王者风范，抓住对手的心灵，稳步达到自 己的目标。而零部件生产厂家的谈判负责人则应坚定信心，勤奋研究， 摸准对方，不畏权威，不受“人微言轻”的思想束缚，用知识与智谋 提高自己在谈判桌上的地位，让对方慢慢一筹莫展降低奢求。
6.2 商务谈判基本原则
6.2.2 集中于利益而非立场
●3、集中于利益而非立场的具体要求 ●（1）确认并列出利益清单。 ●（2）了解每一方的利益。 ●（3）认真发现双方的共同利益。
6.2 商务谈判基本原则
6.2.3 构思彼此有利的方案
●构思彼此有利的方案，商务谈判双方都应该做到： ●1、突破传统的利益分配模式，提出新的选择。 ●2、寻找共同利益，增强合作的可能性。 ●3、协调分歧利益，达成合作目标。
6.2 商务谈判基本原则 6.2.2 集中于利益而非立场
● 1、为立场讨价还价的消极性 ● （1）在立场上讨价还价，违背了商务谈判的协商准
则，无法达成协议。 ● （2）立场上的讨价还价会破坏商务谈判的和谐气氛，
使商务谈判成为一场意志的较量。 ● 2、集中于利益而非立场的可行性 ● 第一，每一种利益通常都有多种使之满足的方式。 ● 第二，在对立立场的背后所存在的共同性利益。
●商务谈判沟通障碍应以预防为主、化解为辅。
商务谈判的四个基本原则
6.2 商务谈判基本原则
6.2.1 把人与问题分开
●1、商务谈判方案和建议应建立在理解对方观点 与看法的基础上
●2、尽量多阐述客观情况，避免责备对方 ●3、使双方都参与提议与协商至关重要 ●4、注意保留颜面，不伤感情
6.2 商务谈判基本原则
适宜范围 适合于畅所欲言的议题 适合于需要对方明确回答的议题 适合于需要证实我方理解准确与否的议题 适合于需要进一步探求对方信息的议题 适合于需要对方认同的议题
6.3 商务谈判沟通技巧
6.3.1 商务谈判与沟通途径
●【同步思考 6-6】
● 在商务谈判中，提问、回答、解释、辩论等形式 何Biblioteka Baidu最佳？
分析提示：喜欢提问的人好奇心重，进步也快；热衷 于回答问题的人自信心强，也可能自以为是；解释会自身 陷于细节问题；辩论令人感到富有挑衅性、攻击性。由此 可见，提问是较佳的方式。
6.3 商务谈判沟通技巧
6.3.2 商务谈判与个人交情
● 【同步思考6-9】
● 假如你是公司派到美国与合作伙伴谈判的代表， 对方对你的接待规格，并没有像他们来中国时你方公
司热情接待那样礼尚往来。在谈判桌上对方也以自我
为中心，这时你该怎么办？ 分析提示：一方面要注意中美文化之间的差异，另一
方面要以积极的心态面对问题，一切以完成任务来思考。 做到：（1）调整心态和情绪；（2）理解与尊重对方的安 排；(3)注意谈话技巧,适当时候运用幽默语言调整对方言语 行为。
6.2 商务谈判基本原则
6.2.1 把人与问题分开
● 【同步思考 6-3】
●
江淮汽车集团股份有限公司的零部件生产厂家多大50多个。与
“江汽”相比，零部件生产厂家经济实力明显弱小，在每年的零部件
订单谈判中，也的确出现过许多矛盾与冲突。
●
问题：如果你是“江汽”的谈判负责人，在与小企业谈判时，如
何体现“事人有别”？反之，如果你是零部件生产厂家的谈判负责人，
判气氛紧张，而这时你又没有一位能救场的助手。你
打算怎么做呢？ 分析提示：使用一些“如果……，那么我们可
以……”等弹性语言来继续价格谈判，但主动权一定要 掌握在自己手中，也不要推翻自己前面的话，让对方感 觉，降价可以，但是有条件。
6.3 商务谈判沟通技巧
6.3.1 商务谈判与沟通途径
● （2）答复的技巧。 ● 商务谈判中的“答”，不在多，而在巧，具体注意以下技巧： ● ①让自己获得充分的思考时间。 ● ②恰当运用模糊语言——不答而答。 ● ③以反问的形式回答异议。 ● ④以美化方式回答问题。 ● ⑤不要彻底回答所提的问题。 ● ⑥有时可以利用沟通中的误解将错就错。 ● ⑦适当沉默。 ● 在商务谈判中对任何问题的准确回答不一定是最好的回答。
6.2 商务谈判基本原则
6.2.4 坚持客观标准
● 1、坚持客观标准的意义 ● （1）明智公平协议的达成多以客观标准为基础。 ● （2）坚持客观标准有利于发展谈判双方的关系。 ● （3）透过客观标准的讨论有利于提高达成协议的效率。 ● 2、坚持客观标准的关键 ● （1）标准的普遍性。 ● （2）标准的适用性。
务谈判活动上。它是指商务谈判双方为了达成某项协 议，以增进交流、互为理解、改善彼此关系等所使用 的手段和方法。
● 商务谈判过程也就是沟通过程。 ● （1）沟通是商务谈判成功的先导。 ● （2）沟通是消除商务谈判障碍的手段。 ● （3）沟通是建立商务谈判长期合作的桥梁。
6.1 商务谈判沟通障碍
● 【同步思考 6—1】
启示
● 1、谈判时讲的话不必然，也不可能全部为真。
● 2、总之，商务谈判中的应答技巧不在于回答对方“对”或“错”，而在于应该说什么，不应该说 什么和如何说，这样才能产生最佳的效应。
● 3、准确回答问题不一定是最好的回答。
6.3 商务谈判沟通技巧
6.3.1 商务谈判与沟通途径
●【同步思考6-8 】
第6章 商务谈判沟通
● 6.1 商务谈判沟通障碍 ● 6.2 商务谈判基本原则 ● 6.3 商务谈判沟通技巧
我的导言
● 一种最简单、最明显、最重要的获得好感的方法，那就是记住他人的姓名，使他人感觉重要。 ● 拥有好心境的人，才是真正的富有者。
第6章 商务谈判沟通
6.1 商务谈判沟通障碍
● 1、商务谈判沟通意义 ● 商务谈判沟通，则是把广泛意义的沟通界定在商
6.3.1 商务谈判与沟通途径
●1、倾听
●（2）为什么要“倾听”
●
专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美；
倾听他人讲话的好处是，别人将以热情和感激来回报你的真诚。
●（3）影响倾听的主要因素
●
如 主 要 有 以 下 6 个 方 面 。 大 部 分 谈 判 人 员 认 为 只 有 说 话
才是自己表白、说服对方的唯一有效方式。若要掌握主动，便 只有说。
6.2.1 把人与问题分开
●【同步思考 6-2】
● 虽然使双方都参与提议与协商是至关重要的， 但应如何让对方积极参与提议与协商？
分析提示：让对方参与提议与协商，可采取询问对 方建议的形式，把对方的建设性意见写进提议中，并对 其想法、观点给予尽可能的称赞，使对方觉得他在提议 中起了主要作用，从而诱导对方维护提议。
● 在现实生活中，人们都会有这样的切身经验：与某人 的关系原本是不错的，但如果不对起加以维持的话，日子 久了就会渐渐淡远、疏远，有时稍有不慎还会恶化。而一 旦疏远或恶化了，要想使之恢复到原先的状态和水平，就 要花费很多的时间和精力，有的甚至不可能再恢复原有的 状态了。
● 分析以上短文，说说它在商务谈判中的现实意义。
分析提示：一是说明人与人之间日常沟通的重要性； 二是注意维系彼此关系还必须防止导致关系恶化的苗头； 三是生意场虽然表面是经济利益关系，但也包含着人与人 之间的关系。
6.1 商务谈判沟通障碍
●2、商务谈判沟通障碍 ●（1）刻板印象。 ●（2）选择性认知。 ●（3）投射现象。 ●（4）过度自信。
6.2 商务谈判基本原则
6.3 商务谈判沟通技巧
6.3.2 商务谈判与个人交情
● 处理“人的问题”的最佳时机是在它成为问 题之前。
● 在商务谈判前或商务谈判桌外与谈判对方建 立个人交情是非常有效的。
● 要善于沟通，就要努力记住谈判对方的名字。
6.3 商务谈判沟通技巧
6.3.2 商务谈判与个人交情
● 2、私下接触 ● （1）个人宴请。 ● （2）娱乐活动。 ● （3）旅游观光。 ● （4）家庭拜访。 ● （5）赠送礼物。 ● 3、有效公关 ● 有效公关的目的就是创造“人和”的通道。
6.3 商务谈判沟通技巧
6.3.1 商务谈判与沟通途径
● 商务谈判沟通中要做到：倾听、善问、巧答。 ● 1、倾听 ● （1）什么是“倾听”
●
聽 ——外国人眼中的中国字：
●
● ——折射出“倾听”的内涵：
●
倾，用尽（力量）；听，用耳接受声音（信息）。简而言之，
倾听就是细心地听取。它是沟通的重要方式。
6.3 商务谈判沟通技巧
● 在商务谈判中，面对敏感话题一时不便回答， 你怎么办？
分析提示：在商务谈判中，敏感话题时时会出现。而 越是敏感的话题，需要谈判的时间越长，双方争执的焦点 越多，越最难达成共识。另外，这些敏感的话题，按理应 该是双方都非常明白的，都应该懂得其中的症结和解决方 法，要不然谈判代表也不敢、领导也不会安排他参与这次 谈判。所以，面对这种情况，可以采取“懂也不懂”，以 争取更多的时间和精力，来思考和研究对付措施。
●（4）怎样倾听
●
一个商务谈判者要做到积极倾听，就要做到以下6点：
多听、全听、恭听、记录、适时复述与提问。
6.3 商务谈判沟通技巧
6.3.1 商务谈判与沟通途径
●2、提问方式及其应用
类型 启发式提问 选择式提问 证实式提问 延伸式提问 引导式提问
谈判提问的主要方式
特点 开放性 限制性 证明性 扩散性 可控性
6.3 商务谈判沟通技巧
6.3.1 商务谈判与沟通途径
●3、商务谈判中的“巧答” ●回答代表着一种承诺。 ●（1）答复的方法。 ●①顺应前提答复法。 ●②更正前提答复法。 ●③更换前提答复法。 ●④否定前提答复法。
6.3 商务谈判沟通技巧
6.3.1 商务谈判与沟通途径
●【同步思考 6-7】
● 在一次商务谈判中，如果你是卖方主谈，并因说 出“总价绝对不能低于170万元之类的话”，导致谈
●【同步思考 6-4】 ● 商务谈判沟通过程中，提出互利选择方案应
注意哪些问题？
分析提示：互利选择方案建立在挖掘、发现共同利益， 协调分歧利益的基础上。所以，一是必须扩大选择范围， 广泛听取各方面的意见；二是在协商讨论的基础上，明确 双方利益，找出共同利益和分歧利益，寻找几种比较理想 的选择方案；三是经过反复比较、修正、挑选到既使自己 满意，也使对方满意的解决方案。值得一提的是，考虑对 方利益，不等于迁就、迎合对方。