06商务谈判过程
商务谈判流程
商务谈判流程的步骤和流程商务谈判是指商业伙伴之间为了达成共同利益而进行的谈判活动。
在商务谈判过程中，双方需要就合作的具体内容、合作方式、权益分配、合同条款等方面进行协商和达成共识。
本文将详细介绍商务谈判的步骤和流程。
步骤一：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作，以确保在谈判中有充分的准备和策略。
1.明确目标：双方需明确自己在谈判中的目标和利益，明确自己的底线和最优解决方案。
2.收集信息：双方需收集有关对方企业、市场、产品、价格等信息，并研究对方的需求和问题。
3.确定战略：基于对方信息的研究，确定自己的谈判策略，包括利用优势资源、针对对方需求展现自身优势等。
4.确定团队：确定自己的谈判团队，包括谈判代表、谈判专家、外部资源等。
步骤二：开场阶段当双方准备好进行商务谈判时，需要进行开场阶段的沟通。
1.互相介绍：双方代表进行自我介绍，介绍自己的公司、职位和背景。
2.确认议程：确定本次谈判的议程，并约定每个议程项的时间安排和重要性。
3.确定规则：明确谈判的规则，包括保密性、信息共享、决策权限等。
4.确认目标：双方再次确认各自的目标和期望，并阐述在谈判中的立场。
步骤三：信息交流和问题提问在商务谈判中，双方需要进行信息交流和问题提问，以了解对方的需求和利益，同时解答对方的疑惑。
1.信息交流：双方对自己的产品、服务、价格等进行介绍和阐述，并主动提供相关资料。
2.问题提问：双方对对方的产品、服务、市场等进行提问，并详细解答问题。
3.尽职调查：双方可以提供对方的参考客户和合作伙伴，以了解对方的信誉和口碑。
4.利益探寻：双方通过与对方的沟通和交流，发现对方的潜在需求和利益点。
步骤四：谈判议价和权益分配在商务谈判中，谈判议价和权益分配是达成共识的关键环节。
1.谈判议价：双方根据各自的目标和利益，对产品、服务、价格等进行议价和讨论。
2.利益交换：双方可以对自己的资源进行交换和让步，以满足对方的需求和利益。
3.必要让步：为了达成共识，双方可能需要做出必要的让步和妥协，但需在自身底线之内。
商务谈判过程简版
商务谈判过程商务谈判过程商务谈判是指不同企业或个人之间通过协商、讨论等方式解决问题、达成共识的一种手段。
在商业领域中，谈判是常见的交流方式，通常用于商务合作、合同签订、价格讨论等场景。
本文将介绍商务谈判的基本过程和相关要点。
1. 准备阶段在进行商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景、需求和利益点，确定自己的底线和目标，以及收集相关的市场信息和竞争情报。
准备阶段的目标是明确双方的立场和利益，为后续的谈判做好准备。
2. 开场白和问题引导商务谈判开始时，双方通常会进行开场白，介绍自己的背景和目标。
这一阶段的目的是建立良好的谈判氛围，增进对方的信任和理解。
在开场白之后，双方可以引导问题，通过提问的方式引导对方表达自己的需求和利益点。
3. 利益交换和讨论商务谈判的核心是双方的利益交换和讨论。
在这个阶段，双方可以详细讨论各自的需求和利益，探讨可能的合作方式和条件。
双方可以提出自己的建议和方案，并就各自的优劣势进行讨论。
在这个过程中，双方需要保持积极的沟通和合作，寻求共同的利益点。
4. 协商和妥协商务谈判过程中，很少有双方能完全达到自己最理想的目标。
因此，在谈判过程中，双方需要进行协商和妥协。
协商是指通过讨论和互相妥协，寻求双方都能接受的解决方案。
在协商的过程中，双方可以就某些问题进行不同程度的妥协，以达成最终的共识和合作。
5. 合同签订和跟进当双方在商务谈判中达成一致时，下一步就是制定和签订合同。
合同是商务谈判的正式结果，它详细规定了双方的权利和义务、合作条件和期限等。
合同签订后，双方需要进行后续的跟进工作，确保合同的执行和履行。
这包括落实合同约定的各项内容，及时解决问题和纠纷。
6. 谈判技巧和注意事项在商务谈判过程中，双方需要注意以下一些谈判技巧和注意事项：- 目标明确：在谈判开始前，明确自己的目标和底线，有意识地追求最有利的结果。
- 理性思考：在谈判中保持冷静和理智，避免情绪和个人偏见的干扰。
关于商务谈判一般过程和注意事项
关于商务谈判一般过程和注意事项第一篇：关于商务谈判一般过程和注意事项关于商务谈判一般过程和注意事项应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供应商名单，四是谈判，五是确定成交供应商。
（一）前期准备阶段。
在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。
二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。
三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。
四是制作竞争性谈判文件。
五是邀请参加谈判的供应商。
六是对参加谈判的供应商进行资格预审。
七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。
八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。
九是根据谈判工作需要，确定工作人员。
十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。
在谈判准备阶段，需要注意的问题有：与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。
在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。
谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。
谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。
管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。
对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。
（二）谈判阶段。
在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是在报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点举行公开报价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。
商务谈判过程
商务谈判过程商务谈判过程商务谈判是指在商务活动中，双方通过交流、讨论和协商，达成合作意向、签订协议和解决问题的过程。
商务谈判过程复杂而重要，对于企业的发展具有重要的意义。
本文将介绍商务谈判的一般过程，并探讨成功的商务谈判策略。
1. 谈判前准备谈判前准备是商务谈判成功的关键。
在进行商务谈判前，双方应进行充分的准备工作。
这包括收集有关对方企业的信息、了解市场情况、分析竞争对手、确定自己的底线和目标等。
准备工作的充分性将有助于提高谈判的效果和成功的几率。
2. 开场白商务谈判的开场白是双方进行正式对话之前的阶段。
在开场白中，双方进行自我介绍并对本次谈判的目标和期望进行表述。
开场白是为了破冰和建立互信，为后续的具体谈判内容做好铺垫。
3. 提出要求和议题在商务谈判中，双方需要明确自己的要求和关注的议题。
这包括谈判的目标、合作方式、价格、交付时间等。
在提出要求和议题时，双方应尽量明确和具体，以便于后续的讨论和协商。
4. 讨论和协商讨论和协商是商务谈判的核心阶段。
在这个阶段，双方开始对具体的要求和议题展开讨论，并寻求共同的利益点和解决方案。
双方应保持积极的沟通和合作态度，尊重对方的观点，采取合理的论证和协商方式。
5. 达成协议商务谈判的最终目标是达成协议。
在讨论和协商阶段，双方通过让步和妥协，逐步接近共识和协议。
一旦达成协议，双方应对协议的内容进行确认和签署。
，商务谈判的结果还需要经过法律、财务和管理等方面的审核和批准。
6. 谈判后跟进商务谈判并不在协议达成后结束，双方还需要进行谈判后的跟进工作。
这包括对协议内容的履行和执行、解决实施过程中的问题、回顾谈判过程并经验教训等。
谈判后的跟进工作对于维护合作关系和达到商务目标具有重要的作用。
商务谈判是一个复杂、漫长且充满挑战的过程。
在商务谈判中，双方需要进行充分的准备工作，尊重对方的观点，积极沟通和协商，以达到共赢的结果。
通过谈判后的跟进工作，双方可以不断优化和改进合作关系，为企业的发展打下坚实的基础。
关于商务谈判一般过程和注意事项
关于商务谈判一般过程和注意事项商务谈判是在商业领域进行的一种交流和协商方式，旨在达成合作协议或解决商业争端。
下面将介绍商务谈判的一般过程和注意事项。
一般过程：1.准备阶段：在进行商务谈判之前，双方应充分准备，了解对方的情况，搜集相关信息，并制定谈判策略和目标。
2.开场阶段：在正式开始谈判前，双方应进行简单的自我介绍和互相表达对谈判的期望，以缓解紧张气氛。
3.展示谈判要素：双方可以开始逐步揭示谈判要素，如需求、条件要求、限制等。
双方可以通过提出问题和观点来逐渐了解对方的立场。
4.确定利益点：在这个阶段，双方应确定各自的利益点，并尝试通过协商的方式解决分歧，找到双方都能接受的方案。
5.讨价还价：在商务谈判中，价格往往是一项重要的议题。
双方可以通过讨价还价来寻找双方都可以接受的价格，同时也要考虑其他因素，如质量、支付方式等。
6.达成协议：在双方进行多轮讨价还价后，可能会逐渐接近一个共同接受的方案。
在达成协议之前，双方应确保协议的所有细节都得到清晰地阐明，以避免后续纠纷。
7.签署协议：商务谈判达成一致后，双方应在必要的情况下，签署正式的协议文件。
协议文件应包含双方同意的所有条款和细节，并由双方的相关代表签字。
注意事项：1.充分准备：在商务谈判之前，双方应对对方进行适当的调查和研究，了解对方的需求、市场情况和立场，从而制定合适的谈判策略。
2.善于沟通：在谈判过程中，双方应保持积极的沟通，表达自己的观点和需求，同时也要倾听对方的意见和要求，以便更好地理解对方的立场。
3.寻求共赢：商务谈判的目标是达成双方都能接受的协议，因此双方应积极协商，尽量寻求共赢的解决方案，以满足各自的利益和要求。
4.灵活调整：在商务谈判中，双方可能需要根据对方的反馈和变化的情况进行调整。
双方应保持灵活，根据谈判的进展情况作出相应的调整和妥协。
5.文明礼貌：商务谈判应该以文明和礼貌的方式进行，双方应避免使用过激或冒犯性的语言。
维持良好的谈判氛围有助于双方更好地合作。
商务谈判的整体流程及各阶段主要内容
商务谈判的整体流程及各阶段主要内容下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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商务谈判的一般过程
商务谈判的一般过程商务谈判是指不同实体之间为达成项商业协议而进行的一系列谈判活动。
它通常涉及到对双方利益、需求、目标和条件进行讨论和协商。
以下是商务谈判的一般过程，包括谈判准备、开场白、信息交流、谈判技巧、协议达成和后续行动等环节。
1.谈判准备阶段在谈判开始之前，各方需要进行充分的准备工作。
这包括对商业目标、利益和需求进行明确的定位，搜集和分析与谈判相关的信息，了解对方的利益和需求，制定谈判策略和计划。
准备阶段是谈判成功的重要基础，而充分的准备可以提高谈判的效率和结果。
2.开场白在谈判正式开始之前，双方需要进行开场白。
这是一个双方介绍自己、阐明谈判目的、重申谈判条件和期望的阶段。
通过开场白，双方能够更好地了解对方的期望和立场，并为接下来的谈判做好准备。
3.信息交流谈判双方开始互相交流信息，讨论各自的利益和需求。
这个阶段需要双方分享信息，表达各自的想法和观点。
信息交流的目的是为了更好地理解对方的需求并找到共同点，为后续的协商和达成协议做好准备。
4.谈判技巧在信息交流的过程中，谈判双方需要灵活运用各种谈判技巧。
这包括提出问题、寻求共同点、克服障碍、寻找解决方案、建立信任等。
谈判技巧的运用可以帮助双方更好地协商和达成协议，同时也能够增强谈判双方的关系和互信。
5.协议达成在经过多次讨论、交流和协商之后，双方可能达成共识，并最终达成协议。
协议的达成需要双方就各自的利益和需求进行妥协和平衡，确保双方的利益得到平衡和满足。
协议的达成标志着谈判的成功，并为双方的后续行动和合作奠定了基础。
6.后续行动在协议达成后，双方需要进一步进行后续行动。
这包括签署正式协议，明确各自的责任和义务，执行协议并追踪其执行情况。
同时，双方还需要建立维护关系的机制，进行定期的沟通和合作。
后续行动的重点是确保协议得到落实和执行，并维护和发展良好的商业关系。
在商务谈判的整个过程中，双方需要积极主动地进行合作、沟通和协商。
双方应该保持开放的心态和灵活的姿态，尊重对方的利益和需求，寻找双赢的解决方案。
商务谈判过程PPT课件
报价作为商务谈判环节中的含义
这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条 件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和 手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。 当然，价格是核心内容。
比较甲、乙、丙的介绍，哪一个会引人注意？
甲：你的口才真令我钦佩。 乙：你在谈判中的表现，使我想起了两年前与我们谈判的一位日本商人， 他就是著名企业家××。 丙：你是我在几十次谈判中所遇到的一位最强劲的对手。老兄，手下留 情啊。
交锋
•摸底阶段
•摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判 以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的 立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方 意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过开场陈 述来进行的，并且应该是分别陈述。 •双方互相了解各自的期望 •双方对将要成交的买卖做到心中有数 •双方都力图把自己的观点化为对方承认的事实 •在磋商过程中，对将要实现的目标逐步地予以明确
比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对方留下深刻的 印象？
在谈判的开始阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道： “你觉得怎样，符合你的要求吗？” 甲：不错，基本符合。 乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。 丙：我参加过××世界博览会，你们的产品和博览会上展示的世界最 先进的××产品相比，还是有一定差距的，但基本上符合我们的要求。
日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能 多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无 关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、 销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不 好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的 是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造 业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良 好气氛。
商务谈判的步骤范文
商务谈判的步骤范文商务谈判是进行商业交易和合作的重要环节。
以下是商务谈判的六个步骤：第一步：准备阶段在进行商务谈判前，双方需要进行充分的准备。
这包括了解对方的企业和产品，研究市场趋势，制定自己的目标和策略，并确定自己的底线。
第二步：开场白在商务谈判开始时，首先进行开场白。
这是一个介绍自己和对方的机会，可以互相了解对方的公司和代表。
同时，开场白也是建立良好关系和增加信任的一种方式。
第三步：信息收集和共享接下来，双方开始收集和共享信息。
这包括了解对方的需求、利益和底线。
通过合作共享信息，双方可以更好地理解彼此的立场并找到共同的兴趣点。
第四步：提议和讨论在商务谈判的这个阶段，双方开始提议和讨论解决方案。
每个提议应该以双赢为目标，并且要尊重对方的需求和底线。
通过讨论和协商，双方可以寻找到适合双方的解决方案。
第五步：达成协议当双方达成一致意见并且对解决方案感到满意时，可以正式达成协议。
在协议达成之前，需要对协议进行详细的商定和讨论。
一旦达成协议，双方需要明确协议的细节，如时间表、付款方式以及其他条款。
第六步：跟进和评估商务谈判结束后，跟进和评估是非常重要的。
双方需要保持沟通并跟踪协议的执行情况。
如果有需要，双方可以进行后续的商务合作。
1.聆听和倾听：倾听对方的需求和立场，并积极提问。
这样可以更好地了解对方的利益和底线。
2.创造双赢：在商务谈判中，寻求双赢的解决方案是非常重要的。
通过提供共同利益和让步，可以更好地达成协议。
3.高效沟通：确保谈判中的沟通是明确和准确的。
双方应该清楚地表达他们的意图和需求。
4.弹性和适应性：商务谈判可能会面临各种挑战和问题。
在谈判过程中要保持弹性和适应性，以便更好地应对变化。
5.了解文化差异：商务谈判中的文化差异是一个重要因素。
了解对方的文化和习俗，以避免误解和冲突。
6.注意细节：在商务谈判中，注意细节是非常重要的。
双方应该确保所有协议和条款都是明确和具体的。
总之，商务谈判是一个复杂的过程，需要双方之间的合作和沟通。
商务谈判的程序
商务谈判的程序在商务谈判中要经历哪些过程?商务谈判的程序有哪些?下面店铺整理了商务谈判的程序，供你阅读参考。
商务谈判的程序1. 谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。
准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。
商务谈判的程序2.谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。
虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。
因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。
开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。
商务谈判的程序3.谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。
在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。
摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。
商务谈判的程序4.谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。
它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。
商务谈判的流程是什么
商务谈判的流程是什么商务谈判是商业活动中最重要的环节之一，其流程包括以下几个步骤。
第一步：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的利益、需求和限制，并确定自己的底线和目标。
同时，还需要收集有关市场、行业和竞争情况的信息，以便能够更好地了解市场环境，做出明智的决策。
第二步：开场白商务谈判开始时，双方通常会进行一些开场白。
这个环节主要是双方对彼此的问题进行简要介绍，并为谈判设定一个良好的氛围。
在这个环节中，双方可以交换自己的身份背景、关注点和愿景，从而更好地了解对方。
第三步：需求分析在谈判的初期阶段，双方需要详细了解彼此的需求和利益。
这包括询问关于对方公司、产品、市场需求等方面的问题。
通过分析对方的需求，双方可以更好地理解彼此的立场，为后续的谈判提供依据。
第四步：提案和反馈在商务谈判过程中，双方需要就相关问题进行提案和反馈。
一方通常会提出一个初步的方案，并邀请对方进行反馈和讨论。
这个过程可能会进行多轮，直到双方就一些问题达成共识为止。
在此过程中，需要注意及时记录所有的提案和反馈内容，便于后续回顾和总结。
第五步：讨价还价在商务谈判的核心环节中，双方会就价格、合作条款和条件等问题进行讨价还价。
这个过程中，双方需要充分发挥自己的谈判技巧，并灵活调整谈判策略。
同时，双方也需要依据自己的底线和目标，以及市场情况和竞争态势，判断何时适时妥协以达成共识。
第六步：协议达成和签署当双方就所有的问题都达成一致，并就最终的协议内容进行确认后，即可正式达成协议并进行签署。
这一步骤需要确保协议的所有条款和条件都被明确说明，并符合双方的利益和要求。
签署协议后，双方可以据此进行具体的合作实施，并开始履行各自的责任和义务。
第七步：后续跟进商务谈判的结束并不意味着一切结束，后续的跟进工作也同样重要。
双方需要及时沟通和协调，确保协议的履行得到有效实施。
在履行协议过程中，可能会出现一些变更或问题，此时，双方需要灵活调整策略，并通过合理的沟通和协商解决问题。
【商务谈判】第6章商务谈判的过程和7章商务谈判文书
分析：
• 双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家， 三言两语的自我介绍，就把已方的实力充分地 显示了出来，特别是A公司代表的发言，简直就 是A公司的“实力宣言”。“XX公司XX公司合 资创办的背景巳令入刮目相看，而去年开发的 花园”又把A公司的实力立刻具体化，“几家公 司正在谋求与我们合作,想把其手里的地皮转让 给我们，更是让对方感到扑面而来的压力，最 后提及的该公司业务入园的调查结果也让人不 得不赞叹该公司工作的高效率和无孔不入。
开局阶段主要任务： 1、营造适宜的谈判氛围 2、谈判通则的协商 3、开场陈述
3
6.1.1 营造适宜的谈判气氛 热烈友好积极向上的高调谈判气氛
（1）攀亲认友、表达友情 （2）寻找彼此共同点或相识点 （3）称赞法 （4） 幽默法
严肃低落紧张的低调谈判气氛
（1）沉默法 （指责法
4
影响谈判气氛的因素
启示：
谈判双方是为了满足各自某种需要才走到一起来 的。要想与对方达成合作，你必须有能力满足对方的 需要，而且你要确知对方是否同样有能力满足你的需 要。谈判对手的实力是谈判者最为关心的问题。因此， 通过信息的交流，介绍己方的实力取得对手的信任， 是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的 谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显 示自己的实力取得对手的信任让其放心地与你一起谋 求合作。上述例子中A公司的代表通过介绍本公司的 背景及其在某市的经营业绩，使对手对其信用和经营 能力充满信心，为未来的合作打下了根好的基础。
谈判通则
为了保证谈判的顺利进行，双方要共同制 定一个切实可行的谈判日程表，确定每天讨论 的内容，初步地确定谈判的进度，制定双方必 须遵守的规则。谈判通则协商的目的就是谈判 双方友好接触，统一共识，明确规则，安排会 议，掌握进度。
商务谈判过程
商务谈判过程商务谈判过程商务谈判是企业之间达成协议和合作的重要环节，它涉及到双方利益的平衡和最终的合作结果。
本文将介绍商务谈判的基本过程和关键步骤，帮助读者了解如何进行一场成功的商务谈判。
1. 准备阶段在展开商务谈判之前，双方需要做充分的准备工作。
这包括以下几个方面：1.1 确定目标谈判双方需要明确自己的目标和利益，并确保这些目标符合公司的整体战略。
目标可以包括市场份额的增加、产品价格的降低、合约条款的优化等。
1.2 收集信息在商务谈判开始之前，双方需要收集相关的信息，包括对方公司的背景信息、市场竞争情况、产品价格和质量等方面的信息。
这些信息有助于双方更好地了解对方，并在谈判中做出明智的决策。
1.3 制定策略基于目标和收集到的信息，谈判双方需要制定自己的谈判策略。
这包括确定自己的底线和谈判的策略重点。
双方可以根据自己的优势和目标来制定策略，以获得合适的谈判结果。
1.4 确定谈判团队谈判团队的成员应该根据各自的专业背景和经验来确定。
通常情况下，谈判团队由销售人员、法律顾问和高级管理人员组成。
每个人都应该清楚自己的角色和职责，并做好准备，以应对可能出现的各种情况。
2. 谈判阶段在商务谈判开始之后，双方将进入具体的谈判阶段。
以下是谈判阶段的一般步骤：2.1 开场白在开始正式的谈判之前，双方通常会进行开场白。
开场白是对自己的公司和产品进行介绍，以吸引对方的兴趣。
双方可以分享自己的成功案例和市场情况，以展示自己的实力和信誉。
2.2 讨论议题在讨论具体议题之前，双方需要明确谈判议题的范围和重要性。
双方可以一起制定议程，并按照议程逐一讨论每个议题。
在谈判过程中，双方应当注意保持沟通的畅通，表达自己的观点，并尊重对方的意见。
2.3 提出建议和反馈在商务谈判过程中，双方通常会提出各自的建议和反馈。
这些建议和反馈可以涉及产品价格、合约条款、市场推广等方面。
双方应当尽量对彼此的建议和反馈进行客观的评估，并尝试寻求双赢的解决方案。
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么_谈判技巧_
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么一项商务活动的谈判，大致要经历五个大的阶段流程：谈判计划拟定及谈判准备阶段，谈判磋商阶段、让步及拍板阶段、签约及履约阶段。
商务谈判的基本流程有哪些?下面小编整理了商务谈判的基本流程，供你阅读参考。
商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备A、确定谈判目标及底线。
B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。
C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。
D、商定谈判地点及谈判议程。
E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。
F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。
谈判的准备工作大致可分为：1、心理准备。
谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。
而心理承受能力又与事先准备工作有关。
对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。
对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。
相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。
发生意外，情况突然变故的心理准备。
出现干扰，第三方搅局的心理准备。
情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。
2、组织准备。
包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。
3、信息准备。
包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。
4、谈判方案准备。
谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。
必须先设计好，商定好。
商务谈判流程二、报价与磋商谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。
谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点：1、谈判中报价与成交价的原理和关系。
商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。
一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。
(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。
商务谈判过程课件
一般技巧：1、题外话：气候、新闻、名人、流行话题、健康、爱好等；2：高级技巧四步骤：1：观察2：寒喧3：提出目的4：取得客户同意
开局白的技巧
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卖方:先生,在大公司的人都知道作出看起来具有专业水准的文件有多 重要,这也是我们发明命令执行型的打印机的原因.使用一种新的特 殊系统,它比传统的文字编辑器打出的文件要好的多.买方:它是滚轴型的吗?卖方:(开始说明产品的细节)不,是喷墨型的.买方:喷墨型的?一定很贵吧?它多少钱一台开始就陈述可以给对方带来的利益来作为开场白.应避免过早陷入谈论产品和服务细节的尴尬境地在小生意中可能会比较有效,如化妆品柜台 … .
商务谈判过程商务谈判开局阶段 商务谈判磋商阶段 商务谈判结束阶段
第六章第一节 第二节 第三节
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第一节 商务谈判开局阶段开局阶段基本任务. 具体问题的说明. 建立适当谈判气氛商务谈判开局气氛的营造如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商， 所以谈判者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开 始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌 上，则对整个谈判无疑会蒙上一层阴影。
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5．冷调处理，暂时休会：对僵局进行冷处理，暂时休会， 中止谈判、利用休会期间缓和气氛，冷静思考，加强 沟通，创造条件，以便重新开始寻找双方共识。6．以硬碰硬，据理力争：面对对方强加于己方不合理的 要求，以坚决的态度据理力争。7．孤注一掷、背水一战：己方无法再微让步，明确向对 方表示，希望对方能做出让步，否则情愿接受谈判破 裂的结局。
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• 我们再回来看第二个让步的出发点.这种做法将 使对方认为自己软弱,而更加变本加厉,而另一个 更根本的缺陷是:• 让步的后果不是推动了谈判的进行,而是在使自 己的谈判立场在向对方的立场靠拢,在 “举手投降 ”!• 案例: 北方的狼
商务谈判的具体过程
商务谈判的具体过程商务谈判的具体过程商务谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，直至消除分歧，达成一致。
下面店铺和大家一起，学习商务谈判的具体过程有哪些。
商务谈判具体过程一：开局阶段1.气氛营造谈判气氛是开局阶段第一项工作，当谈判双方面对面，谈判初期气氛即已形成，并且会影响整个谈判。
实践证明，轻松、和谐的环境相比较紧张、恐怖气氛而言，更有利于相互谅解、友好合作。
那么，如何创造良好的谈判气氛呢?让我们把这份“功课”分为“场内”、“场外”两个部分来做吧!(1)场内尊重+真诚=以诚取信在经济飞速发展的今天，“诚信”这个词越来越被人们重视，因为只有“诚信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。
显然，诚信可靠的合作者是受人欢迎的。
所以，首先，谈判者应注重自身形象的设计，仪表整洁大方，尽量适合公司文化氛围与环境，拉近彼此距离。
其次，谈判者要注意自己的表情动作、说话语气、眼神等各方面所传达的信息，在礼貌上表现出对对方的尊重。
自然的微笑、真诚的表达、信任的目光都会有助于为彼此营造尊重、信任的气氛。
沟通+友好=自然轻松当双方坐在谈判桌前，首先可多花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。
试想，如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，进行谈判。
所以，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会，营造一个自然轻松的环境。
(2)场外在正式谈判前，双方可能会有一些非正式接触的机会，而这些机会往往会在一定程度上影响谈判人员的态度、情绪及彼此之间的关系，所以千万不要忽视这些机会，让欢迎宴会上的你在与对方沟通理解中，不仅给对方留下美好的印象，同时为今后的谈判作好关系铺垫，尽可能创造良好的谈判气氛。
2.摸底英国著名哲学家弗兰西斯.培根在《谈判论》一文中指出：“与人谋事，则须知知其习性，以引导之;明其目的;以劝诱之;谙其弱点，以威吓之;察其优势，以钳制之。
商务谈判进程及内容
商务谈判进程及内容商务谈判是指各方通过交流和协商，达成一致意见，解决商业问题的过程。
在商务谈判中，进程和内容是关键因素，影响着谈判的成败和最终结果。
本文将探讨商务谈判的进程和内容，并提供一些相关建议。
一、商务谈判的进程商务谈判通常包括以下几个阶段：1. 前期准备：在进入实质谈判之前，各方需要做充分的准备工作。
这包括了解对方的需求和立场、搜集相关信息、确定自己的底线等。
2. 开场白：进入正式谈判后，双方通常会进行开场白来确定谈判的目的和规则。
这一阶段还可以通过个人介绍和友好的交流来建立良好的人际关系。
3. 信息交流和观点表达：在谈判过程中，双方需要充分交流信息和表达各自的观点。
这包括了解对方的需求和立场、说明自己的要求和利益，并寻找共同点。
4. 讨论和协商：在了解各自的立场后，双方需要进行深入的讨论和协商，以寻找解决问题的办法。
这一阶段可能涉及到让步、提出替代方案或探索合作机会等。
5. 达成一致并落实：当双方就某个问题达成一致意见后，需要将协议明确化，并确保各方能够履行承诺。
这需要制定具体的行动计划，并确保双方都清楚自己的职责和任务。
6. 后续跟进和评估：商务谈判并不是终点，而是一个过程。
双方需要跟进和评估协议的执行情况，并在需要时进行调整和改进。
二、商务谈判的内容商务谈判的内容因谈判的目的和具体情境而异，但通常涉及以下几个方面：1. 价格和商务条款：在商务谈判中，价格是一个关键的议题。
双方需要就产品或服务的价格进行讨论和协商，并确定相关的商务条款，如交货时间、付款方式等。
2. 合作方式和范围：商务谈判可能涉及合作项目或合作细节的讨论。
双方需要明确合作的方式和范围，如合作形式（合资、合作、代理等）、产品定位、市场份额等。
3. 知识产权和保密：在商务谈判中，双方可能涉及到知识产权的问题，如专利、商标等。
双方需要就知识产权的使用和保护达成一致，并签署相关的保密协议。
4. 市场营销和推广：商务谈判常常也需要讨论市场营销和推广策略。
商务谈判过程介绍
商务谈判过程介绍商务谈判是指各方在商业环境下就项具体事务进行的协商和达成一致的过程。
商务谈判通常涉及多方利益关系，而且双方往往都有自己的底线和目标。
成功的商务谈判需要充分准备、灵活应对，同时注重双方的信任与合作。
以下是商务谈判的一般过程。
1.准备阶段：在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景和目标、评估自己的利益和要求、策划整体谈判策略等。
在准备阶段，双方可以收集相关信息，分析市场情况，研究竞争对手的优势和劣势，并制定出自己的谈判计划。
2.面对面会议：商务谈判的核心是面对面的会议，会议通常由双方的代表人员参与。
会议可以采取不同的形式，如一对一会谈、小组讨论或大型磋商。
在会议中，双方将就具体的问题进行讨论和协商，每一方都会表达自己的观点和立场，并试图说服对方接受自己的主张。
3.信息交流和讨论：在商务谈判中，双方需要进行广泛的信息交流和讨论。
双方可以分享自己的观点、需求和利益，讨论可能存在的问题和挑战，并提出解决方案。
在信息交流和讨论过程中，可能会有争议，但双方应尽量确保讨论的公平和平衡。
4.提供和接受让步：商务谈判中，双方可能需要进行一定程度的让步，以达成一致。
让步可以是在价格、条件、服务等方面进行的。
在让步过程中，双方需要权衡自己的底线和目标，并根据情况作出相应的决策。
让步应该是一种互惠互利的行为，对双方来说都能够达到一定的满意度。
5.达成协议：商务谈判的目标是达成协议，使双方都能从中受益。
协议应该是双方共同接受的，具有明确的条款和条件。
在达成协议之前，双方应该对协议的内容进行详细的商讨和确认，并确保双方的利益得到保障。
协议可以是书面的，也可以是口头的，但在商务谈判中，一般建议以书面形式记录协议内容，以备后续参考和争议解决。
6.协议执行和跟踪：商务谈判达成协议之后，双方需要履行协议并跟踪执行情况。
协议的执行需要各方共同努力，遵守约定的条款和条件。
双方可以设立相应的跟踪机制，定期评估协议执行情况，并对存在的问题和挑战进行及时调整和补充。
商务谈判过程
如何(rúhé)让步
分析与思考：
以下三种让价方法，哪种最合理？
1、第一次还价14万，以后(yǐhòu)再也不让。 2、第一次还价11万，以后每步让价5千元 3、第一次还价11.5万，第二次还价12.7万，
第三次13.5万，第四次14万
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• 二、让步实施(shíshī)策略
• 1、于己无损让步策略 • 2、以攻对攻让步策略 • 3、强硬式让步策略 • 4、坦率式让步策略
能过于暗淡，否则会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约。 如果 谈判场景的总体色调过于暗淡，那么可以引入一些亮色进行调整，如
，绿色、浅红色、蓝色、银白色等。具体方法有： 1）用鲜花均匀点缀在会场内。 2）使用白色或银白色的茶具。 3）利用灯光进行调节。
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5、会议室谈判桌及座次安排：正式的谈判座次安排通常选用长方形谈 判桌，谈判双方各占一边，双方对等。通常谈判的首席代表居中 而坐，己方的其他成员分坐在首席代表两边。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间 最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十 分舒畅，与随从(suícóng)的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间 的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈 判的顺利进行创造了条件。
• 一、让步的原则和要求
• 1、维护整体利益
• 2、明确让步条件 • 3、选择好让步时机
• 4、确定(quèdìng)适当的让步幅度 • 5、不要承诺作出与对方同等幅度的让步
• 6、不要轻易向对方让步
• 7、在让步中讲究策略 • 8、每次让步后要检验效果
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1958年阿登纳访问法国与戴高乐举行会晤。戴高乐选择 了他在科隆贝的私人别墅里接待阿登纳。这个别墅的环 境十分幽雅，房屋的布置虽说不上华丽，但能给人非常 舒适的感觉。会谈在戴高乐的书房里举行。阿登纳进入 书房后，举目四望，周围都是书橱，收藏有各种历史、 哲学、法学著作。阿登纳认为，从一个人的书房陈设就 可以多方面了解这个人。后来他多次向他的左右谈到过 戴高乐的书房给他留下的良好印象。由于首次会晤给双 方留下了良好而深刻的印象，奠定了尔后签订法国—联 邦德国友好条约的基础。
开局白的技巧
一般技巧： 1、题外话：气候、新闻、名人、流行话题、健
康、爱好等； 2：高级技巧 四步骤： 1：观察 2：寒喧 3：提出目的 4：取得客户同意
错误的开场白
卖方:先生,在大公司的人都知道作出看起来具有专业水准的文件有多 重要,这也是我们发明命令执行型的打印机的原因.使用一种新的特 殊系统,它比传统的文字编辑器打出的文件要好的多.
再谈上一个星期也未必能得到这样的条件。然而工会的 首席谈判代表并没有喜形于色，而只是说："我们要开 会研究一下你的提议。"制造商为对手的谨小慎微而感 到震惊。但他该不该吃惊呢？工会原以为还要打一场持
久战，现在一想，既然一上来对方开出的条件就如此诱
人，那么再磨他一星期还不得钓出大鱼来？制造商与工 会之间在谈判风格上的观念差异最终导致了工人罢工。
• 我们再回来看第二个让步的出发点.这种做法将 使对方认为自己软弱,而更加变本加厉,而另一个 更根本的缺陷是:
• 让步的后果不是推动了谈判的进行,而是在使自 己的谈判立场在向对方的立场靠拢,在 “举手投降 ”!
• 案例: 北方的狼
让步的实质就是谈判者用主动满足对方需要的 方式来换取己方的需要。
（一）让步的原则
• 对方说 “因为你去年向另一家零售商供货时就 打了九折”
• 他说 “那是因为我们上次是第一次打交道,我是 为了拉下回生意才打的折扣,是可一不可再二”
• 对方说: “那好,咱们也有下回生意要做,就请也 按第一次打交道的规矩打个折吧”
• 某位制造商在和工会经过一连串旷日持久的谈判之后觉 得已经受够了，于是决定另外开一轮谈判，提出一个" 要么接受、要么拉倒"的方案，拒绝讨价还价。他开出 的薪水极为慷慨：比工会一般所期望的肯定要高，即使
二、让步的原则、策略
❖ 面对艰难的对手,较好的办法是先作出微小的让步,以换取对方的 善意.
❖ 对? 错? 让步这个词司空见惯,但千万不能让它存在于我们的潜意识里.这 只会削弱谈判者达到目标的决心.
让步的大小不取决于它对你是否无所谓,而是取决于他对对方有 什么价值,这才是问题的关键.
持善意让步论者的两个最共同的出发点:
（二）让步的实施策略
(1)于己无损策略 (2)以攻对攻策略 即交易法 (3)强硬式让步策略 (4)通过阻止对方进攻来避免让步 (5)促使对方让步的方式
(6）出奇不意的主动让步。
用 “如果”来阻止对方的进攻
• 交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动 提出相应的要求。 如果你在销售叉车，最近卖了一笔大单给一家仓储式五金店。 他们要求赶在开张前30天送货。后来该连锁店的业务经理打电话 说：“我们商店提前竣工了，所以想提早开张。你能否提前到下 星期三将叉车送来？” 不要回答“好,没问题”，要用交易法。你可以跟这位业务经 理说：“老实说，我不知道能否那么快送货。我得同计划人员确 认一下，看看他们能有什么办法。但我可否问一下，如果我们能 替你做到，你能为我们做些什么？”强调这一点能阻止对方的 “软磨硬泡”。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应 的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
5．不要承诺做出与对方同等幅度的让步。
6．力争在关键问题上使对方先做出让步，在次要问题上 己方可主动让步。
7．不要轻易向对方让步。
8．每次让步后要检验效果。
案例
• 一位作家和图书经纪人就图书代售事宜进行谈 判。经纪人提出，他要从国外销售中收取比国 内销售更高的佣金。作家起初对此很反感，因 为他觉得这种做法太专横，对方只是在想法设 法偷偷摸摸从他口袋里拿走更多的钱。但是经 纪人后来解释说，她之所以要从国外销售中收 取较高的佣金是因为她要和国外的经纪人对半 分成。实际上，她的国际佣金比国内的还要低。 尽管这一解释对作家的收入毫无影响，但是它 却消除了作家的误解，使他对经纪人有了好印 象，甚至对她更加信任。
买方:它是滚轴型的吗? 卖方:(开始说明产品的细节)不,是喷墨型的. 买方:喷墨型的?一定很贵吧?它多少钱一台? 卖方:它比传统型的要贵一点,但…..
注意:不要以一开始就陈述可以给对方带来的利益来作为开场白.应避 免过早陷入谈论产品和服务细节的尴尬境地
在小生意中可能会比较有效,如化妆品柜台….
第二节 商务谈判磋商阶段
一、谈判磋商的基本思路 二、让步的原则、策略 三、打破僵局的策略和技巧
一、谈判磋商的基本思路
假如班级举行活动,三天的时间.有人要去山 边,有人要去海边,不能兵分两路,也不能举 手表决,为了保持团结.所以只能通过协商解 决.怎么办呢?
谈判磋商的基本思路
谈判磋商要掌握以下几个基本思路： 1．增加资源 2．交集 3．切割 4．挂钩 5 减少对方让步须支付的成本
1．维护整体利益：局部利益上的让步换取维护整 体利益
2 ．明确让步条件：
3．选择好让步时机：让步时机要恰到好处，在对 方没有表示出任何退让的可能、让步不会给己方 带来相应利益的满足或不会增强己方讨价还价的 力量时，不能做出让步。
4．确定适当的让步幅度：幅度大小根据谈判时对手的情 况和己方策略，不宜过大。
第六章 商务谈判过程
第二节 商务谈判磋商阶段 第三节 商务谈判结束阶段
第一节 商务谈判开局阶段
开局阶段基本任务 • 具体问题的说明 • 建立适当谈判气氛
Байду номын сангаас商务谈判开局气氛的营造
如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商 ，所以谈判者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一 开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判 桌上，则对整个谈判无疑会蒙上一层阴影。
• 1:我先在若干小事上做点让步,目的是 “软化”对方 的强硬立场.
• 2:总得有人推一把,否则谈判将无法进行.
• 但是:单方面善意的让步,不但不能软化对方的立 场,相反只能使之更加强硬!
• 因为对方对你的让步的想法无非有两条:1:你的确 在表示善意;2:你软弱可欺.
“善意”成了先例
• 一个服装批发商给零售商报价,但他已经较低的 价格却遭到了对方的拒绝.他很生气,质问对方: “你为什么这样,非要我再打折扣? 我这个价格 已经很公道了!