06商务谈判过程
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5．不要承诺做出与对方同等幅度的让步。
6．力争在关键问题上使对方先做出让步，在次要问题上 己方可主动让步。
7．不要轻易向对方让步。
8．每次让步后要检验效果。
案例
• 一位作家和图书经纪人就图书代售事宜进行谈 判。经纪人提出，他要从国外销售中收取比国 内销售更高的佣金。作家起初对此很反感，因 为他觉得这种做法太专横，对方只是在想法设 法偷偷摸摸从他口袋里拿走更多的钱。但是经 纪人后来解释说，她之所以要从国外销售中收 取较高的佣金是因为她要和国外的经纪人对半 分成。实际上，她的国际佣金比国内的还要低。 尽管这一解释对作家的收入毫无影响，但是它 却消除了作家的误解，使他对经纪人有了好印 象，甚至对她更加信任。
第六章 商务谈判过程
第二节 商务谈判磋商阶段 第三节 商务谈判结束阶段
第一节 商务谈判开局阶段
开局阶段基本任务 • 具体问题的说明 • 建立适当谈判气氛
商务谈判开局气氛的营造
如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商 ，所以谈判者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一 开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判 桌上，则对整个谈判无疑会蒙上一层阴影。
开局白的技巧
一般技巧： 1、题外话：气候、新闻、名人、流行话题、健
康、爱好等； 2：高级技巧 四步骤： 1：观察 2：寒喧 3：提出目的 4：取得客户同意
错误的开场白
卖方:先生,在大公司的人都知道作出看起来具有专业水准的文件有多 重要,这也是我们发明命令执行型的打印机的原因.使用一种新的特 殊系统,它比传统的文字编辑器打出的文件要好的多.
一、谈判磋商的基本思路 二、让步的原则、策略 三、打破僵局的策略和技巧
一、谈判磋商的基本思路
假如班级举行活动,三天的时间.有人要去山 边,有人要去海边,不能兵分两路,也不能举 手表决,为了保持团结.所以只能通过协商解 决.怎么办呢?
谈判磋商的基本思路
谈判磋商要掌握以下几个基本思路： 1．增加资源 2．交集 3．切割 4．挂钩 5 减少对方让步须支付的成本
1．维护整体利益：局部利益上的让步换取维护整 体利益
2 ．明确让步条件：
3．选择好让步时机：让步时机要恰到好处，在对 方没有表示出任何退让的可能、让步不会给己方 带来相应利益的满足或不会增强己方讨价还价的 力量时，不能做出让步。
4．确定适当的让步幅度：幅度大小根据谈判时对手的情 况和己方策略，不宜过大。
再谈上一个星期也未必能得到这样的条件。然而工会的 首席谈判代表并没有喜形于色，而只是说："我们要开 会研究一下你的提议。"制造商为对手的谨小慎微而感 到震惊。但他该不该吃惊呢？工会原以为还要打一场持
久战，现在一想，既然一上来对方开出的条件就如此诱
人，那么再磨他一星期还不得钓出大鱼来？制造商与工 会之间在谈判风格上的观念差异最终导致了工人罢工。
• 1:我先在若干小事上做点让步,目的是 “软化”对方 的强硬立场.
• 2:总得有人推一把,否则谈判将无法进行.
• 但是:单方面善意的让步,不但不能软化对方的立 场,相反只能使之更加强硬!
• 因为对方对你的让步的想法无非有两条:1:你的确 在表示善意;2:你软弱可欺.
“善意”成了先例
• 一个服装批发商给零售商报价,但他已经较低的 价格却遭到了对方的拒绝.他很生气,质问对方: “你为什么这样,非要我再打折扣? 我这个价格 已经很公道了!
（二）让步的实施策略
(1)于己无损策略 (2)以攻对攻策略 即交易法 (3)强硬式让步策略 (4)通过阻止对方进攻来避免让步 (5)促使对方让步的方式
(6）出奇不意的主动让步。
用 “如果”来阻止对方的进攻
• 交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动 提出相应的要求。 如果你在销售叉车，最近卖了一笔大单给一家仓储式五金店。 他们要求赶在开张前30天送货。后来该连锁店的业务经理打电话 说：“我们商店提前竣工了，所以想提早开张。你能否提前到下 星期三将叉车送来？” 不要回答“好,没问题”，要用交易法。你可以跟这位业务经 理说：“老实说，我不知道能否那么快送货。我得同计划人员确 认一下，看看他们能有什么办法。但我可否问一下，如果我们能 替你做到，你能为我们做些什么？”强调这一点能阻止对方的 “软磨硬泡”。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应 的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
• 对方说 “因为你去年向另一家零售商供货时就 打了九折”
• 他说 “那是因为我们上次是第一次打交道,我是 为了拉下回生意才打的折扣,是可一不可再二”
• 对方说: “那好,咱们也有下回生意要做,就请也 按第一次打交道的规矩打个折吧”
• 某位制造商在和工会经过一连串旷日持久的谈判之后觉 得已经受够了，于是决定另外开一轮谈判，提出一个" 要么接受、要么拉倒"的方案，拒绝讨价还价。他开出 的薪水极为慷慨：比工会一般所期望的肯定要高，即使
1958年阿登纳访问法国与戴高乐举行会晤。戴高乐选择 了他在科隆贝的私人别墅里接待阿登纳。这个别墅的环 境十分幽雅，房屋的布置虽说不上华丽，但能给人非常 舒适的感觉。会谈在戴高乐的书房里举行。阿登纳进入 书房后，举目四望，周围都是书橱，收藏有各种历史、 哲学、法学著作。阿登纳认为，从一个人的书房陈设就 可以多方面了解这个人。后来他多次向他的左右谈到过 戴高乐的书房给他留下的良好印象。由于首次会晤给双 方留下了良好而深刻的印象，奠定了尔后签订法国—联 邦德国友好条约的基础。
二、让步的原则、策略
❖ 面对艰难的对手,较好的办法是先作出微小的让步,以换取对方的 善意.
❖ 对? 错? 让步这个词司空见惯,但千万不能让它存在于我们的潜意识里.这 只会削弱谈判者达到目标的决心.
让步的大小不取决于它对你是否无所谓,而是取决于他对对方有 什么价值,这才是问题的关键.
持善意让步论者的两个最共同的出发点:
• 我们再回来看第二个让步的出发点.这种做法将 使对方认为自己软弱,而更加变本加厉,而另一源自文库 更根本的缺陷是:
• 让步的后果不是推动了谈判的进行,而是在使自 己的谈判立场在向对方的立场靠拢,在 “举手投降 ”!
• 案例: 北方的狼
让步的实质就是谈判者用主动满足对方需要的 方式来换取己方的需要。
（一）让步的原则
买方:它是滚轴型的吗? 卖方:(开始说明产品的细节)不,是喷墨型的. 买方:喷墨型的?一定很贵吧?它多少钱一台? 卖方:它比传统型的要贵一点,但…..
注意:不要以一开始就陈述可以给对方带来的利益来作为开场白.应避 免过早陷入谈论产品和服务细节的尴尬境地
在小生意中可能会比较有效,如化妆品柜台….
第二节 商务谈判磋商阶段
6．力争在关键问题上使对方先做出让步，在次要问题上 己方可主动让步。
7．不要轻易向对方让步。
8．每次让步后要检验效果。
案例
• 一位作家和图书经纪人就图书代售事宜进行谈 判。经纪人提出，他要从国外销售中收取比国 内销售更高的佣金。作家起初对此很反感，因 为他觉得这种做法太专横，对方只是在想法设 法偷偷摸摸从他口袋里拿走更多的钱。但是经 纪人后来解释说，她之所以要从国外销售中收 取较高的佣金是因为她要和国外的经纪人对半 分成。实际上，她的国际佣金比国内的还要低。 尽管这一解释对作家的收入毫无影响，但是它 却消除了作家的误解，使他对经纪人有了好印 象，甚至对她更加信任。
第六章 商务谈判过程
第二节 商务谈判磋商阶段 第三节 商务谈判结束阶段
第一节 商务谈判开局阶段
开局阶段基本任务 • 具体问题的说明 • 建立适当谈判气氛
商务谈判开局气氛的营造
如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商 ，所以谈判者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一 开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判 桌上，则对整个谈判无疑会蒙上一层阴影。
开局白的技巧
一般技巧： 1、题外话：气候、新闻、名人、流行话题、健
康、爱好等； 2：高级技巧 四步骤： 1：观察 2：寒喧 3：提出目的 4：取得客户同意
错误的开场白
卖方:先生,在大公司的人都知道作出看起来具有专业水准的文件有多 重要,这也是我们发明命令执行型的打印机的原因.使用一种新的特 殊系统,它比传统的文字编辑器打出的文件要好的多.
一、谈判磋商的基本思路 二、让步的原则、策略 三、打破僵局的策略和技巧
一、谈判磋商的基本思路
假如班级举行活动,三天的时间.有人要去山 边,有人要去海边,不能兵分两路,也不能举 手表决,为了保持团结.所以只能通过协商解 决.怎么办呢?
谈判磋商的基本思路
谈判磋商要掌握以下几个基本思路： 1．增加资源 2．交集 3．切割 4．挂钩 5 减少对方让步须支付的成本
1．维护整体利益：局部利益上的让步换取维护整 体利益
2 ．明确让步条件：
3．选择好让步时机：让步时机要恰到好处，在对 方没有表示出任何退让的可能、让步不会给己方 带来相应利益的满足或不会增强己方讨价还价的 力量时，不能做出让步。
4．确定适当的让步幅度：幅度大小根据谈判时对手的情 况和己方策略，不宜过大。
再谈上一个星期也未必能得到这样的条件。然而工会的 首席谈判代表并没有喜形于色，而只是说："我们要开 会研究一下你的提议。"制造商为对手的谨小慎微而感 到震惊。但他该不该吃惊呢？工会原以为还要打一场持
久战，现在一想，既然一上来对方开出的条件就如此诱
人，那么再磨他一星期还不得钓出大鱼来？制造商与工 会之间在谈判风格上的观念差异最终导致了工人罢工。
• 1:我先在若干小事上做点让步,目的是 “软化”对方 的强硬立场.
• 2:总得有人推一把,否则谈判将无法进行.
• 但是:单方面善意的让步,不但不能软化对方的立 场,相反只能使之更加强硬!
• 因为对方对你的让步的想法无非有两条:1:你的确 在表示善意;2:你软弱可欺.
“善意”成了先例
• 一个服装批发商给零售商报价,但他已经较低的 价格却遭到了对方的拒绝.他很生气,质问对方: “你为什么这样,非要我再打折扣? 我这个价格 已经很公道了!
（二）让步的实施策略
(1)于己无损策略 (2)以攻对攻策略 即交易法 (3)强硬式让步策略 (4)通过阻止对方进攻来避免让步 (5)促使对方让步的方式
(6）出奇不意的主动让步。
用 “如果”来阻止对方的进攻
• 交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动 提出相应的要求。 如果你在销售叉车，最近卖了一笔大单给一家仓储式五金店。 他们要求赶在开张前30天送货。后来该连锁店的业务经理打电话 说：“我们商店提前竣工了，所以想提早开张。你能否提前到下 星期三将叉车送来？” 不要回答“好,没问题”，要用交易法。你可以跟这位业务经 理说：“老实说，我不知道能否那么快送货。我得同计划人员确 认一下，看看他们能有什么办法。但我可否问一下，如果我们能 替你做到，你能为我们做些什么？”强调这一点能阻止对方的 “软磨硬泡”。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应 的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
• 对方说 “因为你去年向另一家零售商供货时就 打了九折”
• 他说 “那是因为我们上次是第一次打交道,我是 为了拉下回生意才打的折扣,是可一不可再二”
• 对方说: “那好,咱们也有下回生意要做,就请也 按第一次打交道的规矩打个折吧”
• 某位制造商在和工会经过一连串旷日持久的谈判之后觉 得已经受够了，于是决定另外开一轮谈判，提出一个" 要么接受、要么拉倒"的方案，拒绝讨价还价。他开出 的薪水极为慷慨：比工会一般所期望的肯定要高，即使
1958年阿登纳访问法国与戴高乐举行会晤。戴高乐选择 了他在科隆贝的私人别墅里接待阿登纳。这个别墅的环 境十分幽雅，房屋的布置虽说不上华丽，但能给人非常 舒适的感觉。会谈在戴高乐的书房里举行。阿登纳进入 书房后，举目四望，周围都是书橱，收藏有各种历史、 哲学、法学著作。阿登纳认为，从一个人的书房陈设就 可以多方面了解这个人。后来他多次向他的左右谈到过 戴高乐的书房给他留下的良好印象。由于首次会晤给双 方留下了良好而深刻的印象，奠定了尔后签订法国—联 邦德国友好条约的基础。
二、让步的原则、策略
❖ 面对艰难的对手,较好的办法是先作出微小的让步,以换取对方的 善意.
❖ 对? 错? 让步这个词司空见惯,但千万不能让它存在于我们的潜意识里.这 只会削弱谈判者达到目标的决心.
让步的大小不取决于它对你是否无所谓,而是取决于他对对方有 什么价值,这才是问题的关键.
持善意让步论者的两个最共同的出发点:
• 我们再回来看第二个让步的出发点.这种做法将 使对方认为自己软弱,而更加变本加厉,而另一源自文库 更根本的缺陷是:
• 让步的后果不是推动了谈判的进行,而是在使自 己的谈判立场在向对方的立场靠拢,在 “举手投降 ”!
• 案例: 北方的狼
让步的实质就是谈判者用主动满足对方需要的 方式来换取己方的需要。
（一）让步的原则
买方:它是滚轴型的吗? 卖方:(开始说明产品的细节)不,是喷墨型的. 买方:喷墨型的?一定很贵吧?它多少钱一台? 卖方:它比传统型的要贵一点,但…..
注意:不要以一开始就陈述可以给对方带来的利益来作为开场白.应避 免过早陷入谈论产品和服务细节的尴尬境地
在小生意中可能会比较有效,如化妆品柜台….
第二节 商务谈判磋商阶段