第四章 商务谈判的过程及主动权的谋取
如何进行商务谈判而达成共识
如何进行商务谈判而达成共识一、定义商务谈判商务谈判是指双方为达成某项商务合作而进行的一系列协商和磋商过程。
这个过程中，双方通过交流和讨论，解决彼此的需求和利益问题，以达成双方满意的结果。
商务谈判是商业活动的常见环节，不同的行业、领域和国家都有各自的商务谈判文化和方式。
二、商务谈判的准备工作在进行商务谈判前，双方需进行充分的准备工作：1.确定目标：需要双方事先明确自己的目标，例如谈判的结果、资源分配方案、价格预算等。
2.分析对方：需要分析对方的需求、心理和交易能力等情况，推测对方的底线和风险点。
3.制定方案：针对分析结果确定谈判策略和行动计划，如何掌握主动权和促进达成共识。
4.考虑上下文：身处不同的商业和文化环境下，需要考虑符合客户和当地习俗的谈判礼仪和语言。
商务谈判通常由以下几个环节组成：1.敲定议程：需要双方先约定谈判的主题、时间、地点、参与人员及议程等，明确谈判的范围和流程。
2.交换信息：双方开始介绍自己、表达对方的需求和期望，了解对方的立场和底线，发现共同利益点和解决问题的可能性。
3.提出要求：双方从自己的角度出发，讲述自己的需求和期望，需要注意的是表达要求时要准确、明确，以便对方理解具体内容和原因，也需要充分考虑对方的反应和实际情况。
4.寻找解决方案：在了解对方需求后，双方需要共同寻找解决方案，确定双方都可以接受的方案，并进行讨论和调整，直至达成一致。
5.协商详细内容：商务合作协议需要包括价格、数量、服务、交付时间、责任承担、风险分担等方面的条款，需要细化细节，达成双方共识。
6.谈判总结：双方通过谈判表达自己的需求和期望，并且以取得双方共同需要的结果，并在结论中确定达成协议的方式，及签合同之后需要履行的事项。
在商务谈判过程中，需要注意以下技巧：1.制定事实依据：双方应该在协商过程中提供充分且准确的信息和数据。
谈判双方应该在信息的交流过程中尽可能多的以事实为依据，最大程度减少主观性和偏见。
商务技能（四）商务谈判
商务技能（四）商务谈判商场虽没有刀光剑影，但充满了智慧与胆略的较量。
风云变幻的三尺谈判桌并不是那么容易坐得稳的。
商务谈判的暗流涌动正是商场角逐的最好体现。
掌握了商务谈判的技巧，也就一定程度上拥有了在商海运筹帷幄的法宝。
一、商务谈判商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
不一定要收购某家公司或者签订几百万的才是商务谈判。
商务谈判具有三个基本特征：以经济利益为谈判目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格为谈判的核心。
二、商务谈判三部曲“商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value),创造价值(creating value)和克服障碍(overcoming barriers to agreement)三个进程。
1.申明价值此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。
因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
2.创造价值此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。
但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。
也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。
即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
3.克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
商务谈判过程
商务谈判过程商务谈判过程准备阶段在进行商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
需要明确商务谈判的目标和利益诉求，明确自己的底线和最优解，并进行充分的市场调研和筹备工作。
，还需要研究对方的背景信息，包括其公司的历史、业务领域、竞争对手等。
通过了解对方的情况，可以更好地预测其可能的需求、底线和谈判策略，从而制定更有效的谈判方案。
开场阶段商务谈判的开场阶段非常关键，双方需要通过适当的礼节和谈判技巧来建立良好的谈判氛围。
双方可以进行互相介绍，了解彼此的身份和职责。
在开场阶段，谈判中的双方可以通过提出主题、确认议程、明确谈判目标和规则等方式来引导整个谈判的方向和进程。
信息交流阶段在商务谈判过程中，信息交流是非常重要的一环。
双方需要充分交流彼此的需求、利益和底线，以便更好地理解对方的立场和意图。
在信息交流阶段，双方可以通过提问、分享信息、解释观点等方式来进行交流。
双方应该尽量站在对方的立场上思考问题，以提高彼此的理解和沟通效果。
提议和讨论阶段在商务谈判中，提议和讨论是解决问题和达成共识的关键过程。
在这个阶段，双方可以提出自己的建议和要求，并展开讨论。
双方可以通过辩论、撕毁、换位思考等方式来展开讨论，评估各种方案和选择。
在讨论的过程中，双方应该充分发表意见，表达自己的利益诉求，并寻求共同的利益最大化。
协议达成阶段商务谈判的最终目标是达成共识和协议。
在这个阶段，双方会就达成的协议进行确认，并进行必要的调整和修正。
在协议达成阶段，双方需要明确协议的具体内容、实施方式和时间表，并确定后续的合作和沟通方式。
双方还可以考虑签订正式的合同或协议书，以确保协议的执行和履行。
阶段在商务谈判结束后，双方需要进行和回顾。
双方可以就谈判的过程和结果进行评估，分析成功和失败的原因，经验教训，并提出改进的建议。
阶段对于双方的谈判能力提升和商务合作的长远发展非常重要。
通过和回顾，双方可以更好地改进谈判策略，提高谈判效果，并为的商务谈判积累经验。
第4章 商务谈判开局
第五章商务谈判开局
案例
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个 美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场 的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代 表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放， 想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可 退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但 是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足， 导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无 所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们 合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们 所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日 本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一 次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
第五章商务谈判开局 商务有理、行商有道 5
二、开局的方式
1．提交书面材料，不做口头陈述 这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运 用。第一种情况是，本部门在谈判规则的束缚下 不可能有别的选择方式。比如，本部门向政府部 门投标，这个政府部门规定在裁定的期间内不与 投标者见面、磋商。另一种情况，是本部门准备 把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。 这时要求文字材料要明确具体，各项交易条件要 准确无误，让对方一目了然，只需回答“是”与 “不是”，无须再作任何解释。如果是对对方所 提出的交易条件进行还价，还价的交易条件也必 须是终局的，对方要么全盘接受，要么全盘拒绝。
第五章商务谈判开局 商务有理、行商有道 8
三、开场陈述
概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内 容，陈述各自的观点、立场及其建议。 原则
尽量客观
留有余地 选择时机
《商务谈判学》第4章试题参考答案
第四章参考答案一、名词解释：1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
二、选择题：1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A三、多项选择题1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABC四、判断题：1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
2．√3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。
4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。
5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。
第四章 商务谈判开局阶段的策略
注意点： 不同的谈判气氛对谈判的影响是显而易见的 （1）它会影响商务谈判的方向 （2）商务谈判的气氛会影响谈判人员的心理、 情绪和感觉，从而引起其不良的反应。
总之，谈判气氛一般是在双方步入谈判室后 一瞬间就已形成的，但这并不意味着双方的接 触是决定谈判气氛的唯一时刻，谈判双方在谈 判以前的非正式见面、以及谈判过程的交锋都 会对谈判气氛产生影响，只是开局的瞬间的接 触最为重要而已。因此必须善于把握时机，
（二）谈判气氛的类型
每场谈判都有其独特的气氛，因为气氛应 服从于谈判目标，服从于谈判内容、方针和策 略。常见有以下几种： 1、热烈、积极、友好的气氛——多见于双方真 心诚意合作的谈判场合。 其结果：双方满意，皆大欢喜。 2、冷淡、对立、紧张的气氛——多见于双方缺 乏诚意、缺乏合作的谈判场合。 其结果：将有可能破裂。
老樵夫大声嚷道：“顺着道儿，再走一个时 辰就到了！”农民感到莫明其妙，转身问道： “那你刚才干嘛不说？”老樵夫答道：“我 得先看你的步子有多大啊。” 其实，勃列日涅夫的这里是用一则故事作 比喻，暗示对方：自己就是那个老樵夫，在 限制战略武器的问题上要先看美国人的让步 幅度有多大，才能得出自己的结论。
第二节
交换意见与开场陈述
一、交换意见Ｐ105
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相 继入座，谈判正式开始。谈判人员切忌过分闲 聊，尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进 度和人员四个方面，就这四个方面充分交换意 见，达成一致。
（一）谈判目标——首先应说明双方坐在一
起谈判的原因的理由，谈判目标因各方出发点 不同而有不同的类型。 （二）谈判计划——指议程的安排。其内容 包括议题和双方人员必须遵循的规矩。 谈判议题的程序的三种类型（第三章已学 过）
谈判即将开展，双方可能都会感到有紧张。 可以如前所述从一些非业务性问题入手，进行 必要的感情投资，以调整与对方的关系。但这 一入题阶段的时间不能过长，一般应控制在一 次会谈时间的5％以内。用过长的时间讨论非 业务问题，可能会令对方厌烦，并据此怀疑己 方的诚意。 （4）在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效 果 （5）注意分析研究对方的行为技巧，随机应变
第4章 商务谈判的开局
开场陈述
书面表达
口头补充
我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表 明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考 虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚 持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。
只阐述 自己的 立场
只表明自 己的利益
只是原 则性陈述
不阐述双 方共同利益
不表明对对 方利益猜测
2、谈判开局气氛的营造
谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重 要的影响和制约作用。可以说，哪一方如 果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程 度上就等于控制住了谈判对手。气氛尽量 是：
礼貌、尊重； 自然、轻松； 友好合作； 积极进取
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展 开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种 融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理 的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心 而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美 两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一 行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选 定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了， 他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲， 因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼 上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感 谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气 氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢 得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的 谈判艺术。
1、谈判气氛的类型
冷淡、对立、紧张。
谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信 任、合作，而是猜疑与对立。 这种气氛的谈判进展缓慢、效率低下，会谈也经常中断 会谈有效率、有成果 意义重大、内容重要的谈判
商务谈判策略与技巧
商务谈判策略与技巧随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。
如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。
1、商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1 情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。
按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。
谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。
1.2谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.2.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
1.2.2时间的安排“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。
经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧
经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，那么商务谈判有哪些技巧，商务谈判的策略是什么，有哪些经典谈判案例？下面是店铺整理了浅谈商务谈判技巧与策略，经典商务谈判案例分析，供你参考。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。
按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。
谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。
2、谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
2.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
2.2时间的安排“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。
商务谈判的技巧和策略
商务谈判的技巧和策略商务谈判的技巧和策略1 商务谈判前的准备谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
1.2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
1.3谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。
谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。
1.3.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。
企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。
谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。
电子课件-《商务谈判实务(第三版)》-A27-4049 第四章 商务谈判的策略与技巧
（1）根据谈判对手的身份来选择谈判策略 （2）根据谈判对手的性别来选择谈判策略 （3）根据谈判对手的年龄来选择谈判策略 （4）根据谈判对手的经验来选择谈判策略 （5）根据谈判对手的态度来选择谈判策略 （6）根据谈判对手的性格来选择谈判策略 （7）根据谈判对手的谈判作风来选择谈判策略
3. 注意事项
运用针锋相对策略时应注意：驳斥对方时，要对准话题，不能跑偏，否 则就达不到效果。此外，驳斥的重点在于有理，而不在声色俱厉。
二、以退为进策略
1. 定义
商务谈判中的以退为进策略是指以退让的姿态作为进取阶梯的一种策略， 即先让一步，顺从对方，然后争取主动，反守为攻。在这种策略中，退是一 种表面现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理 满足，从而让对方在思想上放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的 某些要求，而这些要求正是己方的真正目的。
2. 根据谈判性质选择谈判策略
对于不同性质的谈判，应该选择不同的谈判策略。例如，合作性的谈判 应多采用类似商讨式的策略，互利性的谈判应多采用类似讨价还价式的策略， 对抗性的谈判则应多采用针锋相对、最后通牒等策略。
3. 根据当时处境选择谈判策略
当己方处于较强的谈判地位，并涉及一些重大原则问题时，应采用强硬 的对抗性策略；相反，若是己方处于弱势，又要与对方建立和保持一定的关 系，就应多采用柔和的策略，如采用以退为进策略。
二、商务谈判策略的作用
1. 谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段 2. 谈判策略是企业维护自身利益的有效工具 3. 灵活运用谈判策略有利于谈判者掌控谈判过程的各个阶段 4. 合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议
三、商务谈判策略的特点
商务谈判程序
商务谈判程序商务谈判程序概述商务谈判是指在商业环境中进行的双方或多方之间的协商、达成协议以及解决问题的过程。
商务谈判对于企业的发展和战略决策至关重要。
一个成功的商务谈判需要合适的策略、技巧以及明确的程序。
本文将介绍商务谈判的基本程序，以帮助读者更好地了解和应用商务谈判的方法和技巧。
步骤第一步：准备阶段在进行商务谈判前，准备工作是至关重要的。
以下是准备阶段的一些关键步骤：1. 研究对方：了解对方的背景、历史、业务模式、产品和服务等。
这有助于你更好地理解对方的需求和利益。
2. 确定目标：明确自己的目标和利益，以及最低限度的底线。
设定可量化的目标可以使谈判更有方向性。
3. 制定策略：制定谈判的策略和计划，包括讨论事项、优先级和可能的妥协点等。
同时，也需要考虑对方可能采取的策略和做出的妥协。
4. 收集证据：收集支持自己立场的证据和数据，以增加自己的说服力。
同时，也要准备好应对对方可能提出的质疑和反驳。
第二步：开场开场是商务谈判的关键时刻。
以下是一些开场的技巧和注意事项：1. 正式引言：在开场时进行正式的引言，介绍自己和团队的身份和相关背景。
这有助于建立双方的信任和互动。
2. 设定议程：确认双方共同关注的议题和议程。
这有助于确保商务谈判的重点和方向性。
3. 表达期望：明确表达自己对商务谈判预期的期望，既可以是达成共识，也可以是解决问题或达成协议。
第三步：信息交流和辩论在商务谈判过程中，双方将进行信息交流和辩论，以寻求共识和解决问题。
以下是一些信息交流和辩论的技巧：1. 倾听和提问：积极倾听对方的观点和需求，并提出有针对性的问题以进一步了解对方的立场。
通过倾听和提问，可以更好地理解和分析对方的需求和利益。
2. 提出论据：用事实、证据和数据支持自己的观点，并提出合理的论据。
在辩论中，要保持冷静和专业，避免情绪化的表达。
3. 寻找共同点：寻找双方的共同点和共同利益，以便更好地达成协议。
同时，也要准备好面对和解决双方的分歧和争议。
商务谈判的开局概要
谈判气氛一般是通过双方相互介绍、 寒喧，以及双方接触时的表情、动 作、姿态，说话的语气等方面来形 成。
（二）影响开局气氛的各种因素
1．气质：《辞海》解释为：人的相对 稳定的个性特点、风格和气度。
气质是一个人从内到外的一种内在的 人格魅力的升华。
进攻式开局策略
分析：
进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态， 从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈 判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在 谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中， 对谈判进一步发展极为不利。
使用条件：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己 方的讨价还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益。
气质给人的美感不受年龄、服饰和打 扮的制约，她发于内而行于外、由里 及表，充满内涵。
2、风度：（风趣又大度 ）
风度是气质、知识及素质的外在表现。
风度美包括面：
（1）饱满的精神状态
(2)诚恳的待人态度：人贵诚，艺贵真
（3）受欢迎的性格：大方而不出礼格， 自重而不自傲，豪放而不粗俗，刚强而 不执拗，谦虚而不虚伪，认真而不迂腐， 活泼而不轻佻，直爽而不幼稚。
谈判摸底：在谈判接触阶段，试图运用各种 手段和信息来源摸清对方底细
一、研判对手 对手的基本情况 对手的需求与诚意 对手的谈判人员状况
二、摸底的策略 （一）要诱导对方先谈看法，可采取几
种策略 ①征询对方意见。 “贵方对此次合作的前景有何评价?” “贵方认为这批冰箱的质量如何?” “贵方是否有新的方案?”等等。
第4章 商务谈判的开局
[教学目标]
通过本章的学习，在正确理解商务谈判开局 和建立良好开局气氛的基础上，认真领会并 掌握开局的策略技巧，并力求灵活运用。
如何争取谈判的主动权(完整版)
如何争取谈判的主动权谈判如下棋，要牢牢把握先手，在唇枪舌剑、步步为营中，想方设法让对方做出最大的让步和妥协，最终达成协议。
在谈判中怎么才能掌握主动权呢?下面是为大家整理了争取谈判的主动权的技巧，希望能够帮到你。
争取谈判的主动权的技巧一、营造良好气氛日常谈判中一个小小的细节都有可能改变对方对你的看法。
因此，参加商业谈判时一定要注意自己的言谈举止应与会场主题气氛相一致，应时刻提醒自己：任何一个不恰当的行为都会带来负作用，都会使自己失去一次成功的机会。
二、谈判者都是有需求者买卖双方没有买与卖的真正需求就不会坐在谈判桌前，人只要有需求，就有弱点。
有的人假装没有真正的需求和你谈判以争取主动，这就需要判断力去识别真伪，需要靠分析细节获得对方的真正需求。
俗话说无欲则刚、反过来，有欲时心理上必然软，软就有机可乘。
三、谈判者都是有弱点者任何人和组织都有弱点，每一个弱点都有可能使谈判对方获得更多的利益，特别是一些能对此次谈判造成致命影响的弱点，谈判对方一旦获得就将掌握着绝对的主动权、所以，谈判中要通过各种渠道获得对手的弱点、这些弱点可以是谈判者个人的，也可以是组织的、在所有的弱点中，对方的真正需求是最大的弱点，弱点就是心理上的软肋，就意味着让步只是时间问题。
四、控制对方弱点掌握主动权在使用对方弱点时，有一些弱点可以直接向对方挑明;有一些弱点不可以挑明，特别是涉及到对方秘密的信息，不可以轻易挑明、控制着对方的弱点，就可以强硬地坚持自己的谈判立场和价格，对方总会让步的;另外，对方的弱点也可能是自己的弱点、这时，就要及时作出让步争取主动，不然客户就有可能流失、所以，谈判主动权是指在当时的条件下以最有利的条款和自己想要的客户尽快地签约，而不是僵硬地坚持原则。
五、不能取笑对手谈判中宁可取笑自己，也不取笑对方，这是在商业会谈中使用幽默的一项重要原则。
这充分说明在交往中，尊重对方的重要性。
它包括如下几个方面的内容：与顾客见面时要态度友好，表情自然，面带微笑，给顾客一种和蔼可亲的感觉，消除其陌生感;切忌过分亲热;握手时第一次目光接触，宜表现出坚定和自信，使顾客觉得和此人打交道可靠;在和对方握手和目光接触时，切忌不可犹豫和躲闪;行动和说话要轻松自如，落落大方，切忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚。
商务谈判的基本程序
3
达成协议
4
最终达成双方都满意的协议，确认各项 细节并制定实施计划。
开场白
通过友好的问候和介绍，营造良好谈判 氛围，引入谈判话题。
协商和讨论
双方就各自的要求展开协商和讨论，寻 找共同点，解决分歧。
商务谈判的关键技巧
1 沟通技巧
有效的沟通能够促进理解和协商，避免误解和冲突的发生。
2 协商能力
善于协商，寻找双方的共同利益，推动谈判向着共赢的方向发展。
商务谈判的准备工作
目标设定
明确谈判的目标和预期结果， 以便有针对性地进行准备。
信息收集
收集与谈判对象相关的信息， 包括市场情况、竞争对手和 法律法规。
分析对手
了解对方的需求、利益和底 线，分析对手的谈判策略和 可能采取的行动。
商务谈判的基本步骤
1
双方陈述要求
2
双方分别陈述自己的要求和关注点，讨
论问题的重要性和优先级。
3 灵活应变
能够灵活应对对方的变化和意外情况，找到解决问题的最佳方案。
商务谈判中常见的挑战
1 激烈竞争
在激烈竞争的市场环境中进行谈判，需要处理好竞争对手的斗争和压力。
2 文化差异
谈判双方可能来自不同的文化背景，理解和尊重对方的文化差异至关重要。
3 时间压力
谈判过程中可能会受到时间限制，需要有效管理时间，抓住关键节点。
商务谈判的基本程序
商务谈判对于企业的发展至关重要。它是解决商业问题、建立合作关系和实 现共赢的关键环节。
商务伴之间稳固关系的重要工具。
2 寻求共赢
通过商务谈判，双方可以协商达成共赢的合作协议，实现互利互惠的目标。
3 解决问题
商务谈判提供解决商业问题的平台，帮助双方达成共识并制定可行的解决方案。
如何在商务谈判中取得主动权
如何在商务谈判中取得主动权商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
商务谈判不仅是企业实现经济目标的手段，也是企业获取市场信息的重要途径，同时它更是开拓市场的重要力量。
由此可见在商务谈判中取得主动权更容易实现自身利益。
因此，如何在商务谈判中取得主动权显得尤为重要。
那么我们又将如何在商务谈判中取得主动权呢?如何在商务谈判中取得主动权其实是一门艺术。
古人说"知己知彼百战不殆"!掌握对手的实力，结合自己的实际情况，扬长避短，正面攻击不下时，可以采用"迂回"战术！总之，我们要达到我们的目的，就得运用一切正当手段，随机应变，果断决策，时刻保持有利形势，最终实现利益最大化。
本着这一目标，我觉得如何在商务谈判中取得主动权应当遵循以下几点：一．未雨绸缪，做好谈判前的准备。
在谈判前我们要充分了解谈判内容所涉及的市场信息，了解对方的基本情况，确定己方谈判底线。
对谈判过程中将会出现的问题做好应对措施。
确保在谈判过程中应对如流。
这样，我们就能在谈判过程中选择切实有效的谈判策略，使我们的谈判事半功倍，让谈判朝着有利于我们的方向发展。
二．掌握谈判的语言技巧，运用出色的语言艺术。
具体地说,商务谈判除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外,还应掌握一定的语言技巧。
所以在谈判过程中,一个优秀的谈判者,除了要认识到倾听的重要性之外,还要掌握语言技巧,要意识到谈判并不是无休止地讨价还价,也不是蛮横不讲理。
好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的共同利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益。
谈判应是互惠互利的,成功的谈判每一方都是胜者,谈判应是基于双方的需要,寻求最大的共同利益的过程。
正如拿破仑所说:“如果能把敌人变成朋友,就等于我们胜利了。
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二. 伸缩性原则 (议程) 谈判日程安排不能太死板,以致一点调整的余 地都没有. 在谈判中,每阶段所谈内容要围绕着预先拟定 的谈判议程进行.
4-2 谋取谈判主动权的原则
三.将人与谈判问题分开的原则 1. 每一方都应设身处地去理解对方的观点. 2. 谈判者应明了那些在谈判中掺杂进去或衍生 出来的感情问题. 3. 谈判双方之间必须有清晰的沟通.
没到？总统斩钉截铁地说：什么也没有，这是我们的领土，以色
列应该撤退！“律师又问：”如果明天早上梅厄在广播和电视里
宣布说„„总统听完，大笑起来说道：啊，她在国内要有麻烦了！ 问题：你是埃及总统，你会怎么做？
案例分析
分析：埃及认识倒只关注自己的利益，不考虑对 方客观情况的谈判是不能成的。他们对以色列 提出的条件是不符合实际的，也是不公正的。
二.谋取谈判主动权的技巧
4.切香肠策略 1) 不十分熟悉的业务谈判 2) 长时间马拉松式的谈判 3) 多项目的谈判 4) 长期合作方的谈判 小心谨慎,力戒急躁和冒进.
二.谋取谈判主动权的技巧 5 出其不意 出其不意策略是谈判一方利用突然袭击的方法和 手段,使对方在毫无准备的情况下不知所措,从而 获得出奇胜的谈判结果. 特点: 以奇压人,运用突发性的惊奇之举,来达到一 段时间内震撼对方的目的. 1)变换内容 2)变换时间 3)变换行动 4) 变换资料 5) 变换人物 6)变换地点 7)出现权威 应付方法: 沉着冷静,不慌不忙,争取充分的时间多 想一想.多听少说,或暂时休会.
4-2 谋取谈判主动权的原则
一.互利原则
1. 打破传统的分配模式,提出新的选择 2. 寻找共同利益,增加合作的可能性 (把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充,取 得双赢) 3.协调分岐利益,达成合作目标. (提出互利性的选择方案) 寻求对己方代价低,对对方好处多的东西.
4-2 谋取谈判主动权的原则
二.谋取谈判主动权的技巧
6. 投石问路 投石问路策略是指买方在谈判中为了摸清对方的 虚实,掌握对方的心理,通过不断地提问来直接 了解本不容易获得的诸如成本,价格等方面的尽 可能多的资料,以便在谈判中做出正确的决策. 应付方法: 一定要沉着冷静,或变石头为很好的机 会.
二.谋取谈判主动权的技巧
总统修正了自己的观点，从而有了西奈半岛协
议和日后的中东停战协议。
坚持客观标准
坚持客观标准的意义 − − − 公平协议以客观标准为基础 有利于发展双方的关系 讨论客观标准提高达成协议效率
坚持客观标准的关键
−
标准普遍性、适用性
坚持客观标准
方法: 1、全面收集信息材料
2、客观分析，服从事实和真理
第四章
商务谈判的过程及主动权的谋取
4-1 商务谈判的过程
一.开局阶段 二.摸底阶段 三.报价阶段 四.磋商阶段 五.成交阶段 六.签约阶段
4-2 谋取谈判主动权的原则
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一.互利原则 二. 伸缩性原则 三. 将人与谈判问题分开的原则 四. 重利益不重痒痒场的原则 五.坚持客观标准的原则 六. 科学性与艺术性相结合的原则
人与问题分开应建立在以理解对方观点与 看法为基础上，双方要阐述客观情况、避 免责备对方，让双方参与提议与协商，还 要注意要给对方保留面子、不伤感情。
把人与问题分开
谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础 阐述客观情况、避免责备对方
使双方参与提议与协商
保留面子、不伤感情 解决方法：思想观念、情感、言语交流问题
“应该怎么办？„„
理解王先生，双方继续谈判家具维护事宜。 理解王先生，但一定要让他认错。
还是非常生气，这是对我的轻视，是原则性问题，一定要和他把这件事
情讲清楚后再说„„
“不是这样，你刚才明明是这样说的！”李小姐继 续争辩道。“ 分析：双方都不应该也没必要在”女人“这个问题上 纠缠，从这个案例中可以看出，双方都没有把人与 问题区分开；因此在谈判中有些问题虽然小，说法 不同却有可能触及对方，引起不必要的麻烦。在谈 判中要将人与问题。
方价格别太高，而且一定要在售后服务（培训、升级等）上绝对保证。双方
为此你来我往争执了很长时间，最后创新公司提出一次性付款，要求信息技 术公司降价15%并确保升级等服务，信息技术公司应该怎么办？„„
接受创新公司的条件，达成协议。
继续强调自己的高质量，坚持不降价。 继续强调自己的高质量，可以降价，降价比例与各项售后服务挂钩，一
7 有针对性地迎头痛击 (1) 不理睬对方的正面进攻 (2) 不要接受对方的最后通牒 (3) 不要轻易让对方退出谈判 (4) 谨防大额批发的陷阱 (5) 区别对待”红脸”和”白脸”
“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步 不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红 脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸” 当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力 撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。
厂商正在进行家具贸易谈判，厂家谈判代表王先生，商家谈判代表李小 姐。双方已在价格、数量等方面达成一致，正在协商家具维护事宜：王先生 说：“李小姐请你从女人的角度来发表一下意见。” 李小姐不高兴了，抗议
说：“我可以告诉你我对家具维护的看法，可你把我归于”女人“这样的范
畴，我不太高兴，我在这儿和你一样也是代表商家的谈判代表。”王先生认 为李小姐误解了，赶紧解释说“不，你别误会，我不是这个意思！”李小姐
集中于利益而非立场
①
为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法 达成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志 的较量。
②
集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益
③
集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、
发现双方共同利益。
4-2 谋取谈判主动权的原则
五.坚持客观标准的原则
分价钱一分服务„„
新信息技术公司同意了创新公司的要求，最 终达成了交易。 分析：双方发现利益促成交易。创新公司与新 信息技术公司存在明显的共同利益：首先长期 合作，双方成交意愿强烈、对产品性能与质量 满意；…….
为立场讨价还价违背了谈判的协商准则，无法达成 协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较 量。集中利益方法能以以多种方式满足利益，从对立背 后发现共同利益。集中利益的方法是：确认并列出利益 清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。
3、寻求客观性标准作为协议基础 4、方案的创造与判断行分开 5、发挥想象扩大方案选择范围 6、……
4-2 谋取谈判主动权的原则
六.科学性与艺术性相结合的原则
4-3 谋取谈判主动权的方法和技巧
一.谋取谈判主动权的方法 1. 掌握必要的规则和基本技巧 (1)顺利促使重新谈判 (2)用非正式谈判代替正式谈判 2. 争取对自己有利的价位,则时给对方留有余地 (1)从一个尽可能低的价格开始 (2)把握必要的惊讶,要价适可而止 3. 接受和拒绝都要讲究策略 (1)毫不犹豫地见好就收 (2)说”不””的时候,不能侮辱 人 (3) 耐心地说”可能”” 4. 运用强力销售谈判的技巧 (1)开局 提出高于预期的要价 (2)中局 争取双赢方案 (3)终局 赢得圆满结果
二.谋取谈判主动权的技巧
3. 中途换人/ 走马换将 中途换人策略是一方遇到关键性问题或与对方有 无法解决的时,借口自己悄能决定或其他理由, 转由他人再进行谈判. 特点: 1.通过更换邮递员体侦探对手的虚实,耗费 对手的精力,对手的议价能力; 2.为自己留有回旋八地,进退皆宜,从而 掌握谈判的主动权. 3.能够补求己方的失误.
4-3 谋取谈判主动权的方法和技巧
二.谋取谈判主动权的技巧 1 漫天要价 漫天要价策略是卖方提出一个高于己方实际要 求的洽谈起点,来与对手讨价还价,最后再做 让步,达成协议的洽谈策略. 规律: 出价低,则以较低价格成交; 要价高,则以较高价格成交. 喊价要狠,让步要慢.
二.谋取谈判主动权的技巧 2 虚与委蛇 虚与委蛇是先提出一个低于己方实际要求的 谈判起点,以让利来吸引对方,试图首先去击 败参与竞争的同类对手,然后再与卖方进行 真正的谈判,迫使其让步,达到自己的目的. 特点: 首先击败竞争对手,占据主动地位,对方 觉得别无所求时,就会委曲求全.
4-2 谋取谈判主动权的原则
四. 重利益不重立场的原则 立场反映谈判者追求利益的态度和要求,而谈判 者的利益则是使其采取某种立场的原因.
重要的不是调和双方的痒痒场,而是调和彼此的 利益. 谈判双方在关心自己利益的同时,也应关注对方 的利益,必须向对方介绍他们的利益.
【观念应用】
创新公司拟从信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈 愿望，也有长期合作的打算，但信息技术公司为高质量的产品自豪，希望价 格高一点，报价8万元。创新公司也认为高质量产品应卖高价格，但却希望对
客观标准：指独立于各方意志之外，为社会公认
的合乎情理和切实可用的准则。
案例
70年代埃及以色列矛盾不断，世界各方出面调停，一位美国 律师获准同埃及总统纳赛尔讨论埃以冲突问题。律师问总统：你 希望以梅厄以色列总理采取什么行动？“总统坚决的回答：”撤 退！从阿拉伯的领土上完全撤退！
律师又惊讶地问：没有什么交换条件？对方从你这里什么也