第四章 商务谈判的过程及主动权的谋取

厂商正在进行家具贸易谈判，厂家谈判代表王先生，商家谈判代表李小 姐。双方已在价格、数量等方面达成一致，正在协商家具维护事宜：王先生 说：“李小姐请你从女人的角度来发表一下意见。” 李小姐不高兴了，抗议
说：“我可以告诉你我对家具维护的看法，可你把我归于”女人“这样的范
畴，我不太高兴，我在这儿和你一样也是代表商家的谈判代表。”王先生认 为李小姐误解了，赶紧解释说“不，你别误会，我不是这个意思！”李小姐
集中于利益而非立场
①
为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法 达成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志 的较量。
②
集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益
③
集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、
发现双方共同利益。
4-2 谋取谈判主动权的原则

五.坚持客观标准的原则
第四章
商务谈判的过程及主动权的谋取
4-1 商务谈判的过程
一.开局阶段 二.摸底阶段 三.报价阶段 四.磋商阶段 五.成交阶段 六.签约阶段
4-2 谋取谈判主动权的原则




一.互利原则 二. 伸缩性原则 三. 将人与谈判问题分开的原则 四. 重利益不重痒痒场的原则 五.坚持客观标准的原则 六. 科学性与艺术性相结合的原则

4-3 谋取谈判主动权的方法和技巧
二.谋取谈判主动权的技巧 1 漫天要价 漫天要价策略是卖方提出一个高于己方实际要 求的洽谈起点,来与对手讨价还价,最后再做 让步,达成协议的洽谈策略. 规律: 出价低,则以较低价格成交; 要价高,则以较高价格成交. 喊价要狠,让步要慢.

二.谋取谈判主动权的技巧 2 虚与委蛇 虚与委蛇是先提出一个低于己方实际要求的 谈判起点,以让利来吸引对方,试图首先去击 败参与竞争的同类对手,然后再与卖方进行 真正的谈判,迫使其让步,达到自己的目的. 特点: 首先击败竞争对手,占据主动地位,对方 觉得别无所求时,就会委曲求全.


二.谋取谈判主动权的技巧
6. 投石问路 投石问路策略是指买方在谈判中为了摸清对方的 虚实,掌握对方的心理,通过不断地提问来直接 了解本不容易获得的诸如成本,价格等方面的尽 可能多的资料,以便在谈判中做出正确的决策. 应付方法: 一定要沉着冷静,或变石头为很好的机 会.

二.谋取谈判主动权的技巧
总统修正了自己的观点，从而有了西奈半岛协
议和日后的中东停战协议。
坚持客观标准
坚持客观标准的意义 − − − 公平协议以客观标准为基础 有利于发展双方的关系 讨论客观标准提高达成协议效率
坚持客观标准的关键
−
标准普遍性、适用性
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坚持客观标准
方法: 1、全面收集信息材料
2、客观分析，服从事实和真理

二.谋取谈判主动权的技巧
4.切香肠策略 1) 不十分熟悉的业务谈判 2) 长时间马拉松式的谈判 3) 多项目的谈判 4) 长期合作方的谈判 小心谨慎,力戒急躁和冒进.
二.谋取谈判主动权的技巧 5 出其不意 出其不意策略是谈判一方利用突然袭击的方法和 手段,使对方在毫无准备的情况下不知所措,从而 获得出奇胜的谈判结果. 特点: 以奇压人,运用突发性的惊奇之举,来达到一 段时间内震撼对方的目的. 1)变换内容 2)变换时间 3)变换行动 4) 变换资料 5) 变换人物 6)变换地点 7)出现权威 应付方法: 沉着冷静,不慌不忙,争取充分的时间多 想一想.多听少说,或暂时休会.
客观标准：指独立于各方意志之外，为社会公认
的合乎情理和切实可用的准则。
案例
70年代埃及以色列矛盾不断，世界各方出面调停，一位美国 律师获准同埃及总统纳赛尔讨论埃以冲突问题。律师问总统：你 希望以梅厄以色列总理采取什么行动？“总统坚决的回答：”撤 退！从阿拉伯的领土上完全撤退！
律师又惊讶地问：没有什么交换条件？对方从你这里什么也
4-2 谋取谈判主动权的原则

四. 重利益不重立场的原则 立场反映谈判者追求利益的态度和要求,而谈判 者的利益则是使其采取某种立场的原因.
重要的不是调和双方的痒痒场,而是调和彼此的 利益. 谈判双方在关心自己利益的同时,也应关注对方 的利益,必须向对方介绍他们的利益.


【观念应用】
创新公司拟从信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈 愿望，也有长期合作的打算，但信息技术公司为高质量的产品自豪，希望价 格高一点，报价8万元。创新公司也认为高质量产品应卖高价格，但却希望对
“应该怎么办？„„
理解王先生，双方继续谈判家具维护事宜。 理解王先生，但一定要让他认错。
还是非常生气，这是对我的轻视，是原则性问题，一定要和他把这件事
情讲清楚后再说„„
“不是这样，你刚才明明是这样说的！”李小姐继 续争辩道。“ 分析：双方都不应该也没必要在”女人“这个问题上 纠缠，从这个案例中可以看出，双方都没有把人与 问题区分开；因此在谈判中有些问题虽然小，说法 不同却有可能触及对方，引起不必要的麻烦。在谈 判中要将人与问题。
7 有针对性地迎头痛击 (1) 不理睬对方的正面进攻 (2) 不要接受对方的最后通牒 (3) 不要轻易让对方退出谈判 (4) 谨防大额批发的陷阱 (5) 区别对待”红脸”和”白脸”

“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步 不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红 脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸” 当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力 撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。
没到？总统斩钉截铁地说：什么也没有，这是我们的领土，以色
列应该撤退！“律师又问：”如果明天早上梅厄在广播和电视里
宣布说„„总统听完，大笑起来说道：啊，她在国内要有麻烦了！ 问题：你是埃及总统，你会怎么做？
案例分析
分析：埃及认识倒只关注自己的利益，不考虑对 方客观情况的谈判是不能成的。他们对以色列 提出的条件是不符合实际的，也是不公正的。


二. 伸缩性原则 (议程) 谈判日程安排不能太死板,以致一点调整的余 地都没有. 在谈判中,每阶段所谈内容要围绕着预先拟定 的谈判议程进行.
4-2 谋取谈判主动权的原则


三.将人与谈判问题分开的原则 1. 每一方都应设身处地去理解对方的观点. 2. 谈判者应明了那些在谈判中掺杂进去或衍生 出来的感情问题. 3. 谈判双方之间必须有清晰的沟通.


二.谋取谈判主动权的技巧
3. 中途换人/ 走马换将 中途换人策略是一方遇到关键性问题或与对方有 无法解决的时,借口自己悄能决定或其他理由, 转由他人再进行谈判. 特点: 1.通过更换邮递员体侦探对手的虚实,耗费 对手的精力,对手的议价能力; 2.为自己留有回旋八地,进退皆宜,从而 掌握谈判的主动权. 3.能够补求己方的失误.
4-2 谋取谈判主动权的原则


一.互利原则
1. 打破传统的分配模式,提出新的选择 2. 寻找共同利益,增加合作的可能性 (把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充,取 得双赢) 3.协调分岐利益,达成合作目标. (提出互利性的选择方案) 寻求对己方代价低,对对方好处多的东西.
4-2 谋取谈判主动权的原则
方价格别太高，而且一定要在售后服务（培训、升级等）上绝对保证。双方
为此你来我往争执了很长时间，最后创新公司提出一次性付款，要求信息技 术公司降价15%并确保升级等服务，信息技术公司应该怎么办？„„
接受创新公司的条件，达成协议。
继续强调自己的高质量，坚持不降价。 继续强调自己的高质量，可以降价，降价比例与各项售后服务挂钩，一
3、寻求客观性标准作为协议基础 4、方案的创造与判断行分开 5、发挥想象扩大方案选择范围 6、……
4-2 谋取谈判主动权的原则

六.科学性与艺术性相结合的原则
4-3 谋取谈判主动权的方法和技巧
一.谋取谈判主动权的方法 1. 掌握必要的规则和基本技巧 (1)顺利促使重新谈判 (2)用非正式谈判代替正式谈判 2. 争取对自己有利的价位,则时给对方留有余地 (1)从一个尽可能低的价格开始 (2)把握必要的惊讶,要价适可而止 3. 接受和拒绝都要讲究策略 (1)毫不犹豫地见好就收 (2)说”不””的时候,不能侮辱 人 (3) 耐心地说”可能”” 4. 运用强力销售谈判的技巧 (1)开局 提出高于预期的要价 (2)中局 争取双赢方案 (3)终局 赢得圆满结果
人与问题分开应建立在以理解对方观点与 看法为基础上，双方要阐述客观情况、避 免责备对方，让双方参与提议与协商，还 要注意要给对方保留面子、不伤感情。
把人与问题分开
谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础 阐述客观情况、避免责备对方


使双方参与提议与协商
保留面子、不伤感情 解决方法：思想观念、情感、言语交流问题
分价钱一分服务„„
新信息技术公司同意了创新公司的要求，最 终达成了交易。 分析：双方发现利益促成交易。创新公司与新 信息技术公司存在明显的共同利益：首先长期 合作，双方成交意愿强烈、对产品性能与质量 满意；…….
为立场讨价还价违背了谈判的协商准则，无法达成 协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较 量。集中利益方法能以以多种方式满足利益，从对立背 后发现共同利益。集中利益的方法是：确认并列出利益 清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。