第四章商务谈判的开局
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的礼节礼貌。
（2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过 服饰和饰物、秘书、组成人员等。
（3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合 作的气氛、积极进取的气氛。
（4）给人留下良好的印象。如，有修养、有 学识等。
2)概说阶段
æ 概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目
标、原则立场和限制条件。双方做一些双向 沟通。
1.商务谈判的开局策略 （1）一致式开局策略 以协商的口吻征求谈判对手的意
见，进而赞同或认可并按其意见 进行工作 以询问或补充方式使谈判对手走 入己方的既定安排，从而达成一 致和共识 （2）保留式开局策略
（3）坦诚式开局策略
适用于：有长期的业务合作关系 的双方；谈判实力弱的一方
（4）进攻式开局策略
以友好的开诚布公的态度出现在对方 面前。肩膀放松，不迟疑地与对方握 手，衣着整齐、干净、考究
握手和第一次目光接触，要表现出诚 实和自信
行动和说话要轻松自如，避免慌慌张 张或手足无措
可讨论一些非业务的中性行为
把谈判总时间的5%作为破题阶段 开场时，洽谈双方最好站着交谈
六、商务谈判的开局策略
义务；充分利用感情因素 缺点：易受到对方攻击；阐述复杂的统
计数字与图表困难；语言—误会
五、开局气氛的营造
1.商务谈判开局气氛的作用 为即将开始的谈判奠定良好的基
础 传达友好合作的信息 减少双方的防范情绪 有利于协调双方的思想和行动 能显示谈判者的文化修养和谈判
诚意
2.良好的开局气氛的特点 礼貌、尊重的气氛
➢ 谈判的格局就是在开局后的几分钟内 确定的
➢ 是双方阐明各自立场的阶段，是各自 重要观点的第一次亮相
➢ 谈判双方阵容中的个人地位及所承担 的角色完全暴露出来
二、开局阶段的基本任务
1.开局的目标 对谈判程序和相关问题达成共识 双方人员的相互交流 分别表明己方的意愿的交易条件 摸清对方的情况和态度，为实质
自由、轻松的气氛
友好、合作的气氛---热情地握手、 热烈的掌声、信任的目光、自然 的微笑等
积极进取的气氛
ຫໍສະໝຸດ Baidu
3.合理运用影响开局气氛的各
种因素
1）表情、眼神
2）气质---个性特点、风格、气度 3）风度---气质、知识及素质的外
在表现
4）服饰 5）动作
风度美：
饱满的精神状态
诚恳地待人态度
受欢迎的性格---大方、自重、认真、 活泼、直爽
幽默文雅的谈吐---言之有据，言之有 理，言之有物，言之有味
洒脱的仪表礼节
适当的表情动作
6）中性话题 各自的旅途经历 文体新闻 私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好 双方以往的合作经历和取得的成功 7）洽谈座位 8）传播媒介
四要素：传播主体、采用工具、接收 对象、采用方式
4.谈判者开局最初的行为方式建议
第四章商务谈判的开局
开局大吉
一、开局在整个谈判中的地位 和作用
1.何为开局
一场谈判开始时，谈判各方之间的 寒暄和表态以及对谈判对手的底 细进行探测，为影响、控制谈判 进程奠定基础。
2.开局的地位和作用
左右整个谈判格局和前景的重要阶段 开局发挥重要作用的原因
➢ 此阶段人们精力最充沛、注意力最集 中
性磋商阶段打下基础
2.基本任务
1）谈判通则的协商
“4P”—目的（purpose)、计划 （plan)、进度（pace)、成员 （personalities)
2）营造适当的谈判气氛
3）开场陈述—观点、愿望、倡议
3.分阶段具体任务
1)导入阶段 æ 此阶段标志着谈判的真正开始。 æ 主要事务有：
（1）互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍
但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了 不想让对方知道的东西。
æ 此阶段的特征： 一，投石问路。要学会倾听
准确
表达要谨慎、简短、清晰、
二，彼此都想窥测对方的意图。
三、开局的方式选择
1.提交书面材料，不做口头陈述 本部门在谈判规则的束缚下别无选择 本部门准备把提交最初的书面材料也
作为最后的交易条件 2.提交书面材料，并做口头陈述 3.面谈提出交易条件 优点：见机行事、灵活；先磋商后承担
通过语言或行为来表达己方强硬 的姿态，从而获得对手必要的尊 重，并借以制造心理优势，使得 谈判顺利进行
（2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过 服饰和饰物、秘书、组成人员等。
（3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合 作的气氛、积极进取的气氛。
（4）给人留下良好的印象。如，有修养、有 学识等。
2)概说阶段
æ 概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目
标、原则立场和限制条件。双方做一些双向 沟通。
1.商务谈判的开局策略 （1）一致式开局策略 以协商的口吻征求谈判对手的意
见，进而赞同或认可并按其意见 进行工作 以询问或补充方式使谈判对手走 入己方的既定安排，从而达成一 致和共识 （2）保留式开局策略
（3）坦诚式开局策略
适用于：有长期的业务合作关系 的双方；谈判实力弱的一方
（4）进攻式开局策略
以友好的开诚布公的态度出现在对方 面前。肩膀放松，不迟疑地与对方握 手，衣着整齐、干净、考究
握手和第一次目光接触，要表现出诚 实和自信
行动和说话要轻松自如，避免慌慌张 张或手足无措
可讨论一些非业务的中性行为
把谈判总时间的5%作为破题阶段 开场时，洽谈双方最好站着交谈
六、商务谈判的开局策略
义务；充分利用感情因素 缺点：易受到对方攻击；阐述复杂的统
计数字与图表困难；语言—误会
五、开局气氛的营造
1.商务谈判开局气氛的作用 为即将开始的谈判奠定良好的基
础 传达友好合作的信息 减少双方的防范情绪 有利于协调双方的思想和行动 能显示谈判者的文化修养和谈判
诚意
2.良好的开局气氛的特点 礼貌、尊重的气氛
➢ 谈判的格局就是在开局后的几分钟内 确定的
➢ 是双方阐明各自立场的阶段，是各自 重要观点的第一次亮相
➢ 谈判双方阵容中的个人地位及所承担 的角色完全暴露出来
二、开局阶段的基本任务
1.开局的目标 对谈判程序和相关问题达成共识 双方人员的相互交流 分别表明己方的意愿的交易条件 摸清对方的情况和态度，为实质
自由、轻松的气氛
友好、合作的气氛---热情地握手、 热烈的掌声、信任的目光、自然 的微笑等
积极进取的气氛
ຫໍສະໝຸດ Baidu
3.合理运用影响开局气氛的各
种因素
1）表情、眼神
2）气质---个性特点、风格、气度 3）风度---气质、知识及素质的外
在表现
4）服饰 5）动作
风度美：
饱满的精神状态
诚恳地待人态度
受欢迎的性格---大方、自重、认真、 活泼、直爽
幽默文雅的谈吐---言之有据，言之有 理，言之有物，言之有味
洒脱的仪表礼节
适当的表情动作
6）中性话题 各自的旅途经历 文体新闻 私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好 双方以往的合作经历和取得的成功 7）洽谈座位 8）传播媒介
四要素：传播主体、采用工具、接收 对象、采用方式
4.谈判者开局最初的行为方式建议
第四章商务谈判的开局
开局大吉
一、开局在整个谈判中的地位 和作用
1.何为开局
一场谈判开始时，谈判各方之间的 寒暄和表态以及对谈判对手的底 细进行探测，为影响、控制谈判 进程奠定基础。
2.开局的地位和作用
左右整个谈判格局和前景的重要阶段 开局发挥重要作用的原因
➢ 此阶段人们精力最充沛、注意力最集 中
性磋商阶段打下基础
2.基本任务
1）谈判通则的协商
“4P”—目的（purpose)、计划 （plan)、进度（pace)、成员 （personalities)
2）营造适当的谈判气氛
3）开场陈述—观点、愿望、倡议
3.分阶段具体任务
1)导入阶段 æ 此阶段标志着谈判的真正开始。 æ 主要事务有：
（1）互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍
但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了 不想让对方知道的东西。
æ 此阶段的特征： 一，投石问路。要学会倾听
准确
表达要谨慎、简短、清晰、
二，彼此都想窥测对方的意图。
三、开局的方式选择
1.提交书面材料，不做口头陈述 本部门在谈判规则的束缚下别无选择 本部门准备把提交最初的书面材料也
作为最后的交易条件 2.提交书面材料，并做口头陈述 3.面谈提出交易条件 优点：见机行事、灵活；先磋商后承担
通过语言或行为来表达己方强硬 的姿态，从而获得对手必要的尊 重，并借以制造心理优势，使得 谈判顺利进行