第四章商务谈判的开局
合集下载
商务谈判课件-第4章 商务谈判开局
幽默法
• 选择恰当的时机 • 选择恰当的方式 • 要做到收发自如
低调气氛
• 谈判气氛十分严肃、低落。谈判一方情 绪消极、态度冷漠。不悦情绪构成谈判 情势的主导因素。 • 条件：己方有讨价还价的砝码，但是并 不占有绝对优势。
二、低调气氛营造方法
• • • • 感情放大法：诱发产生消极情感 责难法 疲劳战术 沉默法
思考：你如何评价案例中戴尔.卡耐基言行？
在第二次世界大战结束后不久，英美双方有关人员举行 了一次谈判。美方代表戴尔.卡耐基去伦敦参加由史密斯 举办的一次宴会。宴会开始，一位先生在发言中引用了 一句成语，“谋事在人，成事在天。”他说这句话出自 圣经。戴尔.卡耐基认为他讲错了，纠正说，这句话不是 出自圣经，而是出自莎士比亚的《哈姆雷特》。不料当 场引起了对方的反唇相讥，一时间席间气氛紧张起来。 早在宴会之前，双方的谈判开局目标都确定为要创造友 好和谐的气氛，但在宴会之中，双方却为一句哲言的出 处争执起来，从而背离了初衷。
第二节营造谈判气氛
• 高调气氛 • 低调气氛 • 自然气氛
一、高调气氛
• 表现：谈判情势比较热烈，谈判双方情 绪积极、态度主动。 • 条件： 1、己方占有较大优势 2、己方想尽快与对方达成协议
高调气氛营造方法
• • • • 称赞法 感情放大法；诱发产生积极情感 激将法 幽默法
称赞法
• 选择恰当的称赞目标 • 选择恰当的称赞时机 • 选择恰当的称赞方式
疲劳战术
• 多准备一些问题。而且问题要合理，每 个问题都能起到疲劳对手的作用； • 避免激起对手的对立情绪，导致谈判破 裂。
沉默法
• 要有恰当的沉默理由 • 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方 让步。
三、自然气氛
商务谈判的开局
实训4 商务谈判的开局[实训目的]了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。
[实训要求]掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。
[实训课时]2课时[实训步骤]一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。
二、教师提出商务谈判的开局的根本要求和须知事项。
三、给出实例，每组根据实例中的角色〔卖方或买方〕准备。
四、开局方案的制定〔开局气氛的营造、谈判通如此的准备、开局的策略的筹划〕五、开局训练1.导入〔1〕入场〔2〕握手介绍、问候、应酬2.谈判通如此的协商3.陈述六、教师总结[参考资料]通过你的努力工作，到目前为止，你已经充分收集了与“海口金盘饮料公司〞相关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判方案、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。
通过你前期到“海口金盘饮料公司〞的考察接触你对该公司的根本情况已经有了一定的了解“海口金盘饮料公司〞的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。
他们在你的安排下已经考察了你公司。
双方有了更进一步的了解。
现在，第一次的谈判就要开始了。
你现在面临的问题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进展。
[实训参考]第一步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。
回忆你到对方公司考察时与三位谈判代表的接触的一些细节的情况，他们当时给你的第一印象如何？你在海口调查期间，所听到的其他人对三位谈判代表的评价。
这次三位谈判代表到你公司考察期间，你在与他们的接触过程中给你留下了什么样的印象？以及公司其他主要接待人员对他们的评价如何？这些信息是否已经足够使你清楚地了解到三位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能力、处理问题的能力等等与谈判能力有关的特征？第二步补充了解谈判对手的信息，以形成完整判断。
国际商务谈判第四章--开局技巧
他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本 厂的木材质量上乘、技艺高超，这是吸引外商订 货的主要原因。 于是该厂采用了“待价而沽”“欲擒故纵”的 谈判策略。 先不理会那家大商社，而是积极抓住两家小商 社求货心切的心理，把佛坛的梁、 柱等分别与其他国家的产品作比较。 在此基础上，该厂将产品当金条一 样争价钱、论成色，使其价格达到 理想的高度。
（3）文娱活动的安排要恰到好处。 在枯燥的谈判过程中适当安排一些文娱活动，可 以增进友谊、消除疲劳。但是，文娱活动的安排也不 能过多。 最好安排在谈判的第二天以及商谈焦点性问题的 当天。 （4）要考虑意外情况的发生而留出适当的机动时间。 不过，机动时间的安排也不能太多，否则会使谈 判进程过于松弛，节奏过于缓慢。
谈判开始后，美方似乎还对巴西代表来迟这 一事耿耿于怀，一时间弄得巴西手足无措，说话 处处被动，无心与美方代表讨价还价，对美方提 出的许多要求没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙 就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头 脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的 当，但为时已晚。
分析：本案例中美国谈判代表成功地运用挑剔式
美国总统杰弗逊曾经 针对谈判气氛说过这样一 句意味深长的话：“在不 舒适的气氛下，人们可能 会违背本意，言不由衷。”
英国政界领袖 欧内斯特•贝文则说， 根据他平生参加的 各种会谈的经验， 他发现，在舒适明朗、 色彩悦目的房间内 举行的会谈， 大多比较成功。
（二）保留式开局策略
保留式开局策略： 是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键 性问题不作彻底的、确切的回答，而是有所 保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手 步入谈判。
二、开局目标的表达
开局目标的表达： 是指谈判者为了实现开局目标，营造良好的 谈判气氛而运用的各种策略或方式。
第4章 商务谈判开局
商务有理、行商有道 1
第五章商务谈判开局
案例
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个 美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场 的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代 表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放， 想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可 退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但 是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足， 导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无 所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们 合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们 所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日 本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一 次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
第五章商务谈判开局 商务有理、行商有道 5
二、开局的方式
1．提交书面材料，不做口头陈述 这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运 用。第一种情况是，本部门在谈判规则的束缚下 不可能有别的选择方式。比如，本部门向政府部 门投标，这个政府部门规定在裁定的期间内不与 投标者见面、磋商。另一种情况，是本部门准备 把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。 这时要求文字材料要明确具体，各项交易条件要 准确无误，让对方一目了然，只需回答“是”与 “不是”，无须再作任何解释。如果是对对方所 提出的交易条件进行还价，还价的交易条件也必 须是终局的，对方要么全盘接受，要么全盘拒绝。
第五章商务谈判开局 商务有理、行商有道 8
三、开场陈述
概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内 容，陈述各自的观点、立场及其建议。 原则
尽量客观
留有余地 选择时机
第五章商务谈判开局
案例
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个 美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场 的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代 表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放， 想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可 退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但 是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足， 导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无 所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们 合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们 所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日 本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一 次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
第五章商务谈判开局 商务有理、行商有道 5
二、开局的方式
1．提交书面材料，不做口头陈述 这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运 用。第一种情况是，本部门在谈判规则的束缚下 不可能有别的选择方式。比如，本部门向政府部 门投标，这个政府部门规定在裁定的期间内不与 投标者见面、磋商。另一种情况，是本部门准备 把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。 这时要求文字材料要明确具体，各项交易条件要 准确无误，让对方一目了然，只需回答“是”与 “不是”，无须再作任何解释。如果是对对方所 提出的交易条件进行还价，还价的交易条件也必 须是终局的，对方要么全盘接受，要么全盘拒绝。
第五章商务谈判开局 商务有理、行商有道 8
三、开场陈述
概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内 容，陈述各自的观点、立场及其建议。 原则
尽量客观
留有余地 选择时机
《商务谈判学》第4章试题参考答案
第四章参考答案一、名词解释：1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
二、选择题：1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A三、多项选择题1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABC四、判断题：1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
2．√3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。
4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。
5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。
第四章 营造谈判开局气氛
45
摸底阶段
1、表明我方意图 表达谨慎、简短、清晰、准确。
2、了解对方意图 学会倾听、提问、沟通
46
表明我方意图方式
表明我方意图
完整的书面表达
明 示
书面表达、口头补充
暗 示
口头表达
了解我方意图－对方
47Biblioteka 把握开场陈述开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈 述各自的观点、立场及其建议。
开场陈述内容
18
4、 坚持客观标准
客观标准：指独立于各方意志之外， 为社会公认的合乎情理和切实可用的 准则。
19
坚持客观标准
坚持客观标准的意义 − 公平协议以客观标准为基础 − 有利于发展双方的关系 − 讨论客观标准提高达成协议效率
坚持客观标准的关键 − 标准普遍性、适用性
20
坚持客观标准
方法: 1、全面收集信息材料 2、客观分析，服从事实和真理 3、寻求客观性标准作为协议基础 4、方案的创造与判断行分开 5、发挥想象扩大方案选择范围
始谈阶段很重要，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛；开局阶段决 定了双方的态度，谈判的方式；级观念在开局阶段即已形成。
书面表达
口头补充
我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表明我方首要利益及我方 对对方的某些问题的事先考虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、 坚持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。
2023/3/26
40
3
赞美对方所在 国家和城市。 如名胜古迹、 人文环境、社 会风貌、历史 名人、自然环 境等。
40
商务系 刘永
（三）营造低调气氛的方法
通常在下列情况下，谈判者会主动营造低调的开局气氛： （1）一方居于绝对优势地位，另一方有求于该方； （2）一方还有足够的讨价还价筹码，并且某些条款并未
摸底阶段
1、表明我方意图 表达谨慎、简短、清晰、准确。
2、了解对方意图 学会倾听、提问、沟通
46
表明我方意图方式
表明我方意图
完整的书面表达
明 示
书面表达、口头补充
暗 示
口头表达
了解我方意图－对方
47Biblioteka 把握开场陈述开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈 述各自的观点、立场及其建议。
开场陈述内容
18
4、 坚持客观标准
客观标准：指独立于各方意志之外， 为社会公认的合乎情理和切实可用的 准则。
19
坚持客观标准
坚持客观标准的意义 − 公平协议以客观标准为基础 − 有利于发展双方的关系 − 讨论客观标准提高达成协议效率
坚持客观标准的关键 − 标准普遍性、适用性
20
坚持客观标准
方法: 1、全面收集信息材料 2、客观分析，服从事实和真理 3、寻求客观性标准作为协议基础 4、方案的创造与判断行分开 5、发挥想象扩大方案选择范围
始谈阶段很重要，人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛；开局阶段决 定了双方的态度，谈判的方式；级观念在开局阶段即已形成。
书面表达
口头补充
我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表明我方首要利益及我方 对对方的某些问题的事先考虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、 坚持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。
2023/3/26
40
3
赞美对方所在 国家和城市。 如名胜古迹、 人文环境、社 会风貌、历史 名人、自然环 境等。
40
商务系 刘永
（三）营造低调气氛的方法
通常在下列情况下，谈判者会主动营造低调的开局气氛： （1）一方居于绝对优势地位，另一方有求于该方； （2）一方还有足够的讨价还价筹码，并且某些条款并未
第四章谈判开局与实质性磋商
员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。因此， 谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化 直接影响整个谈判的前途。 （二）谈判气氛营造的重点
实际上，当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛 就已经形成。是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度 与行为共同制造的。
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
二、合理运用影响开局气氛的各种因素
条件。运用这种谈判方式应注意下述事项： 1、不要漫无边际地东拉西扯，应明确所有要谈的内容和要点； 2、应把每一个问题都谈深、谈透，使双方都能明确各自的立
场； 3、不要忙于自己承担义务，应留有充分余地； 4、不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同与其他合同的内
容联系； 5、要镇定自若； 6、要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只对本方不利
实训 2学时
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
【先导知识点】
1、开局：就是指一场谈判开始时，谈判各方之
间的寒暄和表态以及对谈判对手的底
细进行探测，为影响、控制谈判进程
奠定基础。
2、开局阶段的目标
（1）建立合作的谈判气氛
（2）摸清楚对方的真正需要
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
一、商务谈判开局气氛的含义
（一）谈判气氛 是指谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人
（一）服务过程和推销过程 谈判的服务过程：对方对此次谈判的态度是主动 的，他们对产品感兴趣、有要求、想购买,在这种情况下 的谈判过程就是所谓的服务过程。 谈判的推销过程：谈判的一方采取主动措施吸引对 方的注意力，使对方产生购买欲望，让他们认识到购买 某一种产品是一种必需，然后促使其做出购买决定。
即引起注意—产生兴趣—形成欲望—决定购买
第二节 谈判的开局策略 商务谈判
实际上，当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛 就已经形成。是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度 与行为共同制造的。
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
二、合理运用影响开局气氛的各种因素
条件。运用这种谈判方式应注意下述事项： 1、不要漫无边际地东拉西扯，应明确所有要谈的内容和要点； 2、应把每一个问题都谈深、谈透，使双方都能明确各自的立
场； 3、不要忙于自己承担义务，应留有充分余地； 4、不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同与其他合同的内
容联系； 5、要镇定自若； 6、要随时注意纠正对方的某些概念性错误，不要只对本方不利
实训 2学时
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
【先导知识点】
1、开局：就是指一场谈判开始时，谈判各方之
间的寒暄和表态以及对谈判对手的底
细进行探测，为影响、控制谈判进程
奠定基础。
2、开局阶段的目标
（1）建立合作的谈判气氛
（2）摸清楚对方的真正需要
第一节 建立洽谈气氛
商务谈判
一、商务谈判开局气氛的含义
（一）谈判气氛 是指谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人
（一）服务过程和推销过程 谈判的服务过程：对方对此次谈判的态度是主动 的，他们对产品感兴趣、有要求、想购买,在这种情况下 的谈判过程就是所谓的服务过程。 谈判的推销过程：谈判的一方采取主动措施吸引对 方的注意力，使对方产生购买欲望，让他们认识到购买 某一种产品是一种必需，然后促使其做出购买决定。
即引起注意—产生兴趣—形成欲望—决定购买
第二节 谈判的开局策略 商务谈判
商务谈判的过程-开局阶段
明确双方的关注点和需求。 展开讨论，提供解决方案。 制定共识和协议。
制定谈判策略
目标
• 明确谈判目标 • 确定底线和谈判策略
策略
• 选择适当的谈判风格 • 掌握有效的沟通技巧
战术
• 利用谈判技巧获取信息 • 灵活应对对方的诱惑
和威胁
交流信息
主动倾听
倾听对方的观点，展示尊重和 关注。
观察肢体语言
通过观察对方的肢体语言，了 解其真实意图。
商务谈判的过程-开局阶 段
商务谈判的开局阶段是确立谈判目标、准备工作、引言和自我介绍、确定议 题、制定策略、交流信息以及制定下一步行动计划的关键阶段。
准备工作
1 收集信息
2 分析利益
了解对方公司和代表的背景信息，提前准 备相关材料和数据。
评估自己和对方在谈判中的利益，制定谈 判目标。
3 确定限制
4 制定计划
明确自己的底线和限制条件，在谈判中保 护自己的利益。
制定谈判的详细计划，包括时间安排、角 色分工等。
引言和自我介绍
友好开场
使用礼貌和友好的语言开始谈判，营造和谐的氛围。
自我介绍
简要介绍自己的背景、职责以及参与谈判的目的。
寻找共同点
寻找与对方有共同利益的话题，建立良好的沟通基础。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ定谈判议题
主题一： 主题二： 主题三：
说服技巧
使用合理的论据和策略，说服 对方接受自己的观点。
确定下一步行动计划
1
制定行动计划
2
明确双方的行动责任和时间安排。
3
总结谈判结果
总结谈判过程和结果，确认达成的共 识和协议。
跟进和评估
跟进行动计划的执行情况，评估谈判 的成效。
第四章商务谈判的开局
3.分阶段具体任务
1)导入阶段 æ 此阶段标志着谈判的真正开始。 æ 主要事务有： （1）互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍 的礼节礼貌。 （2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过 服饰和饰物、秘书、组成人员等。 （3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合 作的气氛、积极进取的气氛。 （4）给人留下良好的印象。如，有修养、有 学识等。
二、开局阶段的基本任务
1.开局的目标 对谈判程序和相关问题达成共识 双方人员的相互交流 分别表明己方的意愿的交易条件 摸清对方的情况和态度协商 “4P”—目的（purpose)、计划 （plan)、进度（pace)、成员 （personalities) 2）营造适当的谈判气氛 3）开场陈述—观点、愿望、倡议
6）中性话题 各自的旅途经历 文体新闻 私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好 双方以往的合作经历和取得的成功 7）洽谈座位 8）传播媒介 四要素：传播主体、采用工具、接收 对象、采用方式
4.谈判者开局最初的行为方式建议 以友好的开诚布公的态度出现在对方 面前。肩膀放松，不迟疑地与对方握 手，衣着整齐、干净、考究 握手和第一次目光接触，要表现出诚 实和自信 行动和说话要轻松自如，避免慌慌张 张或手足无措 可讨论一些非业务的中性行为 把谈判总时间的5%作为破题阶段 开场时，洽谈双方最好站着交谈
五、开局气氛的营造
1.商务谈判开局气氛的作用 为即将开始的谈判奠定良好的基 础 传达友好合作的信息 减少双方的防范情绪 有利于协调双方的思想和行动 能显示谈判者的文化修养和谈判 诚意
2.良好的开局气氛的特点 礼貌、尊重的气氛 自由、轻松的气氛 友好、合作的气氛---热情地握手、 热烈的掌声、信任的目光、自然 的微笑等 积极进取的气氛
第四章-商务谈判开局阶段的策略课件
2 行动和说话要轻松自如
3 可适当讨论非业务性问题，把握好入题阶段 。
谈判即将开展，双方可能都会感到有紧张。 可以如前所述从一些非业务性问题入手，进行 必要的感情投资，以调整与对方的关系。但这 一入题阶段的时间不能过长，一般应控制在一 次会谈时间的5％以内。用过长的时间讨论非 业务问题，可能会令对方厌烦，并据此怀疑己 方的诚意。 4 在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果
第四章 商务谈判开局阶段的策略
良好的开端是成功的一半。要取得谈 判的最后胜利，谈判的前期很重要，良好 的开局表现、创造一个和谐的谈判气氛、 拟定一个尽量有利的谈判议程、正确的报 价、灵活的应对……都是一步步向成功的 目标迈进。
ES1：勃列日涅夫与尼克松斗智斗勇
1972年5月，勃列日涅夫与尼克松就美苏 限制战略核武器问题举行谈判。谈判一开始， 双方分歧很大，面对这种情况，勃列日涅夫对 尼克松讲了这样一个故事：以前有一个饿罗斯 的农民，徒步跋涉前往一个荒僻的乡村。他知 道方向，但不知道距离。当他穿过一片桦树林 时，偶然遇到了一个老樵夫，就问他离该村还 有多远，老樵夫耸了耸肩说：“不知道”。这个 农民叹了口气，继续走自己的路。突然，
因素，推动谈判气氛向着的融洽、友好和富 于创造性的方向发展。古人说“先入为主”就 是这个道理。
设计开局目标需要考虑以下的几个因素：
1、看谈判双方企业之间的关系 （1）如果双方企业过去的业务来往，且合作 愉快……其开局气氛应是友好、真诚、轻松 愉快的……从而可较快地进行实质性谈判
2 双方有过业务往来，但关系一般。那么开局要 尽量创造比较友好、随和的气氛……而 后自 然而然地将话题引入实质性谈判内容上。
二、协商谈判议程
在前一章已经给学生介绍过了。 总之，谈判议程可了说是一种能影响谈判结果
3 可适当讨论非业务性问题，把握好入题阶段 。
谈判即将开展，双方可能都会感到有紧张。 可以如前所述从一些非业务性问题入手，进行 必要的感情投资，以调整与对方的关系。但这 一入题阶段的时间不能过长，一般应控制在一 次会谈时间的5％以内。用过长的时间讨论非 业务问题，可能会令对方厌烦，并据此怀疑己 方的诚意。 4 在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效果
第四章 商务谈判开局阶段的策略
良好的开端是成功的一半。要取得谈 判的最后胜利，谈判的前期很重要，良好 的开局表现、创造一个和谐的谈判气氛、 拟定一个尽量有利的谈判议程、正确的报 价、灵活的应对……都是一步步向成功的 目标迈进。
ES1：勃列日涅夫与尼克松斗智斗勇
1972年5月，勃列日涅夫与尼克松就美苏 限制战略核武器问题举行谈判。谈判一开始， 双方分歧很大，面对这种情况，勃列日涅夫对 尼克松讲了这样一个故事：以前有一个饿罗斯 的农民，徒步跋涉前往一个荒僻的乡村。他知 道方向，但不知道距离。当他穿过一片桦树林 时，偶然遇到了一个老樵夫，就问他离该村还 有多远，老樵夫耸了耸肩说：“不知道”。这个 农民叹了口气，继续走自己的路。突然，
因素，推动谈判气氛向着的融洽、友好和富 于创造性的方向发展。古人说“先入为主”就 是这个道理。
设计开局目标需要考虑以下的几个因素：
1、看谈判双方企业之间的关系 （1）如果双方企业过去的业务来往，且合作 愉快……其开局气氛应是友好、真诚、轻松 愉快的……从而可较快地进行实质性谈判
2 双方有过业务往来，但关系一般。那么开局要 尽量创造比较友好、随和的气氛……而 后自 然而然地将话题引入实质性谈判内容上。
二、协商谈判议程
在前一章已经给学生介绍过了。 总之，谈判议程可了说是一种能影响谈判结果
商务谈判的开局概要
是谈判对手之间的相互态度，它能 够影响谈判人员的心理、情绪和感 觉，从而引起相应的反应。
谈判气氛一般是通过双方相互介绍、 寒喧，以及双方接触时的表情、动 作、姿态，说话的语气等方面来形 成。
（二）影响开局气氛的各种因素
1．气质：《辞海》解释为：人的相对 稳定的个性特点、风格和气度。
气质是一个人从内到外的一种内在的 人格魅力的升华。
进攻式开局策略
分析：
进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态， 从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈 判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在 谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中， 对谈判进一步发展极为不利。
使用条件：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己 方的讨价还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益。
气质给人的美感不受年龄、服饰和打 扮的制约，她发于内而行于外、由里 及表，充满内涵。
2、风度：（风趣又大度 ）
风度是气质、知识及素质的外在表现。
风度美包括面：
（1）饱满的精神状态
(2)诚恳的待人态度：人贵诚，艺贵真
（3）受欢迎的性格：大方而不出礼格， 自重而不自傲，豪放而不粗俗，刚强而 不执拗，谦虚而不虚伪，认真而不迂腐， 活泼而不轻佻，直爽而不幼稚。
谈判摸底：在谈判接触阶段，试图运用各种 手段和信息来源摸清对方底细
一、研判对手 对手的基本情况 对手的需求与诚意 对手的谈判人员状况
二、摸底的策略 （一）要诱导对方先谈看法，可采取几
种策略 ①征询对方意见。 “贵方对此次合作的前景有何评价?” “贵方认为这批冰箱的质量如何?” “贵方是否有新的方案?”等等。
第4章 商务谈判的开局
[教学目标]
通过本章的学习，在正确理解商务谈判开局 和建立良好开局气氛的基础上，认真领会并 掌握开局的策略技巧，并力求灵活运用。
谈判气氛一般是通过双方相互介绍、 寒喧，以及双方接触时的表情、动 作、姿态，说话的语气等方面来形 成。
（二）影响开局气氛的各种因素
1．气质：《辞海》解释为：人的相对 稳定的个性特点、风格和气度。
气质是一个人从内到外的一种内在的 人格魅力的升华。
进攻式开局策略
分析：
进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态， 从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈 判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在 谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中， 对谈判进一步发展极为不利。
使用条件：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己 方的讨价还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益。
气质给人的美感不受年龄、服饰和打 扮的制约，她发于内而行于外、由里 及表，充满内涵。
2、风度：（风趣又大度 ）
风度是气质、知识及素质的外在表现。
风度美包括面：
（1）饱满的精神状态
(2)诚恳的待人态度：人贵诚，艺贵真
（3）受欢迎的性格：大方而不出礼格， 自重而不自傲，豪放而不粗俗，刚强而 不执拗，谦虚而不虚伪，认真而不迂腐， 活泼而不轻佻，直爽而不幼稚。
谈判摸底：在谈判接触阶段，试图运用各种 手段和信息来源摸清对方底细
一、研判对手 对手的基本情况 对手的需求与诚意 对手的谈判人员状况
二、摸底的策略 （一）要诱导对方先谈看法，可采取几
种策略 ①征询对方意见。 “贵方对此次合作的前景有何评价?” “贵方认为这批冰箱的质量如何?” “贵方是否有新的方案?”等等。
第4章 商务谈判的开局
[教学目标]
通过本章的学习，在正确理解商务谈判开局 和建立良好开局气氛的基础上，认真领会并 掌握开局的策略技巧，并力求灵活运用。
商务谈判开局磋商
第一节 先行案例与本章导读 第二节 建立洽谈气氛 第三节 谈判的开局策略 第四节 激发欲望的手法 第五节 实质磋商阶段的规律与策略
第二章 谈判开局与实质磋商
回本章
回本节
第一节 先行案例与本章导读
第四章 谈判开局与实质磋商
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景2：高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”
单击此处可添加副标题
单击此处添加大标题内容
提出书面条件并做口头补充 提出书面交易条件之后，努力做到下述要点： 让对方多发言，不可多回答对方提出的问题； 尽量试探出对方反对意见的坚定性，即如果不做任何相应的让步，对方能否顺从意见； 不要只注意眼前利益，还要注意目前的合同与其他合同的内在联系； 无论心里如何感觉，都要表现出冷静、泰然自若； 随时注意纠正对方的某些概念性错误。
第四章 谈判开局与实质磋商
第二节 建立洽谈气氛
冷淡、对立、紧张的谈判气氛 在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。
松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不谈的无所谓的态度。
回本章
回本节
第一节 先行案例与本章导读
第二章 谈判开局与实质磋商
回本章
回本节
第一节 先行案例与本章导读
第四章 谈判开局与实质磋商
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景2：高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”
单击此处可添加副标题
单击此处添加大标题内容
提出书面条件并做口头补充 提出书面交易条件之后，努力做到下述要点： 让对方多发言，不可多回答对方提出的问题； 尽量试探出对方反对意见的坚定性，即如果不做任何相应的让步，对方能否顺从意见； 不要只注意眼前利益，还要注意目前的合同与其他合同的内在联系； 无论心里如何感觉，都要表现出冷静、泰然自若； 随时注意纠正对方的某些概念性错误。
第四章 谈判开局与实质磋商
第二节 建立洽谈气氛
冷淡、对立、紧张的谈判气氛 在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。
松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不谈的无所谓的态度。
回本章
回本节
第一节 先行案例与本章导读
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
自由、轻松的气氛
友好、合作的气氛---热情地握手、 热烈的掌声、信任的目光、自然 的微笑等
积极进取的气氛
3.合理运用影响开局气氛的各
种因素
1）表情、眼神
2）气质---个性特点、风格、气度 3）风度---气质、知识及素质的外
在表现
4）服饰 5）动作
风度美：
饱满的精神状态
诚恳地待人态度
受欢迎的性格---大方、自重、认真、 活泼、直爽
性磋商阶段打下基础
2.基本任务
1）谈判通则的协商
“4P”—目的（purpose)、计划 （plan)、进度（pace)、成员 （personalities)
2）营造适当的谈判气氛
3）开场陈述—观点、愿望、倡议
3.分阶段具体任务
1)导入阶段 æ 此阶段标志着谈判的真正开始。 æ 主要事务有：
（1）互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍
义务；充分利用感情因素 缺点：易受到对方攻击；阐述复杂的统
计数字与图表困难；语言—误会
五、开局气氛的营造
1.商务谈判开局气氛的作用 为即将开始的谈判奠定良好的基
础 传达友好合作的信息 减少双方的防范情绪 有利于协调双方的思想和行动 能显示谈判者的文化修养和谈判
诚意
2.良好的开局气氛的特点 礼貌、尊重的气氛
➢ 谈判的格局就是在开局后的几分钟内 确定的
➢ 是双方阐明各自立场的阶段，是各自 重要观点的第一次亮相
➢ 谈判双方阵容中的个人地位及所承担 的角色完全暴露出来
二、开局阶段的基本任务
1.开局的目标 对谈判程序和相关问题达成共识 双方人员的相互交流 分别表明己方的意愿的交易条件 摸清对方的情况和态度，为实质
的礼节礼貌。
（2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过 服饰和饰物、秘书、组成人员等。
（3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合 作的气氛、积极进取的气氛。
（4）给人留下良好的印象。如，有修养、有 学识等。
2)概说阶段
æ 概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目
标、原则立场和限制条件。双方做一些双向 沟通。
通过语言或行为来表达己方强硬 的姿态，从而获得对手必要的尊 重，并借以制造心理优势，使得 谈判顺利进行
以友好的开诚布公的态度出现在对方 面前。肩膀放松，不迟疑地与对方握 手，衣着整齐、干净、考究
握手和第一次目光接触，要表现出诚 实和自信
行动和说话要轻松自如，避免慌慌张 张或手足无措
可讨论一些非业务的中性行为
把谈判总时间的5%作为破题阶段 开场时，洽谈双方最好站着交谈
六、商务谈判的开局策略
但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了 不想让对方知道的东西。
æ 此阶段的特征： 一，投石问路。要学会倾听
准确
表达要谨慎、简短、清晰、
二，彼此都想窥测对方的意图。
三、开局的方式选择
1.提交书面材料，不做口头陈述 本部门在谈判规则的束缚下别无选择 本部门准备把提交最初的书面材料也
作为最后的交易条件 2.提交书面材料，并做口头陈述 3.面谈提出交易条件 优点：见机行事、灵活；先磋商后承担
第四章商务谈判的开局
开局大吉
一、开局在整个谈判中的地位 和作用
1.何为开局
一场谈判开始时，谈判各方之间的 寒暄和表态以及对谈判对手的底 细进行探测，为影响、控制谈判 进程奠定基础。
2.开局的地位和作用
左右整个谈判格局和前景的重要阶段 开局发挥重要作用的原因
➢ 此阶段人们精力最充沛、注意力最集 中
幽默文雅的谈吐---言之有据，言之有 理，言之有物，言之有味
洒脱的仪表礼节
适当的表情动作
6）中性话题 各自的旅途经历 文体新闻 私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好 双方以往的合作经历和取得的成功 7）洽谈座位 8）传播媒介
四要素：传播主体、采用工具、接收 对象、采用方式
4.谈判者开局最初的行为方式建议
1.商务谈判的开局策略 （1）一致式开局策略 以协行工作 以询问或补充方式使谈判对手走 入己方的既定安排，从而达成一 致和共识 （2）保留式开局策略
（3）坦诚式开局策略
适用于：有长期的业务合作关系 的双方；谈判实力弱的一方
（4）进攻式开局策略
友好、合作的气氛---热情地握手、 热烈的掌声、信任的目光、自然 的微笑等
积极进取的气氛
3.合理运用影响开局气氛的各
种因素
1）表情、眼神
2）气质---个性特点、风格、气度 3）风度---气质、知识及素质的外
在表现
4）服饰 5）动作
风度美：
饱满的精神状态
诚恳地待人态度
受欢迎的性格---大方、自重、认真、 活泼、直爽
性磋商阶段打下基础
2.基本任务
1）谈判通则的协商
“4P”—目的（purpose)、计划 （plan)、进度（pace)、成员 （personalities)
2）营造适当的谈判气氛
3）开场陈述—观点、愿望、倡议
3.分阶段具体任务
1)导入阶段 æ 此阶段标志着谈判的真正开始。 æ 主要事务有：
（1）互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍
义务；充分利用感情因素 缺点：易受到对方攻击；阐述复杂的统
计数字与图表困难；语言—误会
五、开局气氛的营造
1.商务谈判开局气氛的作用 为即将开始的谈判奠定良好的基
础 传达友好合作的信息 减少双方的防范情绪 有利于协调双方的思想和行动 能显示谈判者的文化修养和谈判
诚意
2.良好的开局气氛的特点 礼貌、尊重的气氛
➢ 谈判的格局就是在开局后的几分钟内 确定的
➢ 是双方阐明各自立场的阶段，是各自 重要观点的第一次亮相
➢ 谈判双方阵容中的个人地位及所承担 的角色完全暴露出来
二、开局阶段的基本任务
1.开局的目标 对谈判程序和相关问题达成共识 双方人员的相互交流 分别表明己方的意愿的交易条件 摸清对方的情况和态度，为实质
的礼节礼貌。
（2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过 服饰和饰物、秘书、组成人员等。
（3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合 作的气氛、积极进取的气氛。
（4）给人留下良好的印象。如，有修养、有 学识等。
2)概说阶段
æ 概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目
标、原则立场和限制条件。双方做一些双向 沟通。
通过语言或行为来表达己方强硬 的姿态，从而获得对手必要的尊 重，并借以制造心理优势，使得 谈判顺利进行
以友好的开诚布公的态度出现在对方 面前。肩膀放松，不迟疑地与对方握 手，衣着整齐、干净、考究
握手和第一次目光接触，要表现出诚 实和自信
行动和说话要轻松自如，避免慌慌张 张或手足无措
可讨论一些非业务的中性行为
把谈判总时间的5%作为破题阶段 开场时，洽谈双方最好站着交谈
六、商务谈判的开局策略
但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了 不想让对方知道的东西。
æ 此阶段的特征： 一，投石问路。要学会倾听
准确
表达要谨慎、简短、清晰、
二，彼此都想窥测对方的意图。
三、开局的方式选择
1.提交书面材料，不做口头陈述 本部门在谈判规则的束缚下别无选择 本部门准备把提交最初的书面材料也
作为最后的交易条件 2.提交书面材料，并做口头陈述 3.面谈提出交易条件 优点：见机行事、灵活；先磋商后承担
第四章商务谈判的开局
开局大吉
一、开局在整个谈判中的地位 和作用
1.何为开局
一场谈判开始时，谈判各方之间的 寒暄和表态以及对谈判对手的底 细进行探测，为影响、控制谈判 进程奠定基础。
2.开局的地位和作用
左右整个谈判格局和前景的重要阶段 开局发挥重要作用的原因
➢ 此阶段人们精力最充沛、注意力最集 中
幽默文雅的谈吐---言之有据，言之有 理，言之有物，言之有味
洒脱的仪表礼节
适当的表情动作
6）中性话题 各自的旅途经历 文体新闻 私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好 双方以往的合作经历和取得的成功 7）洽谈座位 8）传播媒介
四要素：传播主体、采用工具、接收 对象、采用方式
4.谈判者开局最初的行为方式建议
1.商务谈判的开局策略 （1）一致式开局策略 以协行工作 以询问或补充方式使谈判对手走 入己方的既定安排，从而达成一 致和共识 （2）保留式开局策略
（3）坦诚式开局策略
适用于：有长期的业务合作关系 的双方；谈判实力弱的一方
（4）进攻式开局策略