第四章 开局谈判 聂元昆

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建立谈判气氛的行为忌讳
（1）缺乏自信而举止慌乱 （2）急于接触实质性问题 （3）过早地对对方的意图形成固定的看法 （4）闲聊时间不宜过长，内容不宜太深入
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（5）不要用手指着对方说话
（6）尊重风俗习惯 （7）以国家利益为重
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考虑双方的实力
●双方实力相当。开局阶段仍然要求创造一种有好、轻 松、和谐的气氛。
◆己方谈判实力明显强于对方。在开局阶段，在语言和姿 态上，既要表现得礼貌有好，又要充分显示出己方的自 信和气势。
●己方谈判实力弱于对方。在开局阶段，在语言和态度上 ，一方面要表示出友好和积极合作，另一方面也要充满 自信，举止沉稳、谈吐大方，使对方不能轻视己方。
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礼貌、尊重。开局有高层参加，服饰和仪表整洁大方，表情语
气等不能武断、蔑视、指责等。
2、营造开局气氛
自然、轻松。不能对立，需要从心理上先“破冰”。开始不妨
先谈轻松的中性的话题，甚至是题外话，缓和气氛。
友好、合作。需要明白的是谈判的对手实质上是伙伴关系，谈
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思考：自我介绍的方法对否？
我是×××，请多指教。 我是×××集团总经理，是×××（清华）
大学毕业的，×××（张维迎）教授是我 导师，×××部长是我同学，曾经在 ×××（可口可乐）公司当总经理。
我是×××集团总裁×××，请多指教。
（√）
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友好合作
积极进取
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材 案例链接
1954年，为解决印度支那问题举行日内瓦会议，英国外交 大臣艾登曾与周恩来 总理会谈。周恩来总理深知环境布置的魅力，对于这一点，艾登 表示十分的钦佩。 他在《回忆录》中这样写道： “在我和周恩来会见的大厅里，摆着一些精美的中国瓷器。 我们交换各自所持的意见之后，我起身告辞时，走向这些漂亮的 艺术品，并大加赞赏。周恩来似乎很好高兴，于是我们开始谈论 起这些艺术品。这些艺术品其中一部分是中国使馆送来的；另一 部分是特地从中国运来的。周恩来本人是否对这些瓷器感兴趣， 我说不准，但我认为可贵的一点是他了解他的国家的艺术品对来 访客人的感染力。我们又走进另一个房间去欣赏其他一些珍品。 有几分钟这种闲情逸致真是难得，我觉得是一种很大的享受。在 整个会议期间这种机会是不可多得的。
平静、严肃、严 谨的谈判气氛
谈判双方自信而检点，平静如水而不 适用于双方知之甚少且势 声张，进入谈判场所速度适中，默默 均 力敌的商务谈判。 缓缓而行，处于一种相互提防，似有 成见的气氛之中。
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材 谈判开局应具有的气氛
类 型 礼貌尊重 自然轻松
具体表现
要想获得谈判的成功，必须创造出一 种有利于谈判的和诣气氛。谈判气氛的形 成与变化，将直接关系到谈判的成败得失 ，影响到整个谈判的根本利益和前途，成 功的谈判者没有不重视在谈判的开局阶段 创造良好的谈判气氛的。
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谈判气氛的类型
具体表现
类型
冷淡、对立、紧 张的谈判气氛
判的结果是对双方有利。不妨多一点热情的握手，热烈的掌声，信 任的目光，自然的微笑等。
积极进取的气氛。在尽量轻松中追求效率，追求成功，紧张
有序。
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材 （三）谈判气氛的影响因素 1.表情、眼神 2.气质
3.风度
4.服饰 5.个人卫生 6.动作 7.中性话题 8.谈判座次 9.传播媒介
常见的谈判
贸易纠纷谈判
谈判双方见面不关心、不热情、目光 不相遇、相见不抬头、交谈时语气带 双关，甚至带讥讽口吻。
松弛、缓慢、旷 日持久的谈判气 氛 热烈、积极、友 好的谈判气氛
谈判人员进入会场衣着随意，精神不 集中，入座时左顾右盼，显出一种可 持续性、阶段性的谈判 谈可不谈的无所谓态度。 谈判双方态度诚恳、真挚，见面时话 题活跃，口气轻松，情感愉快，双方 适用于我方处于劣势条件 都对谈判的成功充满热情，充满信心，的谈判 把谈判成功看成是友谊的象征。
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商务谈判学
第四章 开局谈判
聂元昆 主编 张华容 王旭 贺爱忠 副主编
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第一节 开局谈判及其影响因素 一、开局谈判的意义
开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判 双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测， 为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。 开局谈判的具体目标是建立适宜的谈判气氛，为实质性谈 判提供策略依据。 一个良好的开局会为整个商务谈判取得成功打下良好的基 础。
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三、开局谈判的影响因素
1、谈判双方企业之间的关系 2、双方谈判人员个人之间的关系 3、双方企业的谈判实力 4、谈判策略的需要
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第二节 开局谈判的主要内容
一、情况说明
•
磋商确定谈判的大体议程
（1）准备谈判议程
（2）安排谈判议程 （3）审议谈判议程
第二、开场陈述。
主要是陈述观点和愿望。表明己方对谈判问题的理解， 重要性的看法，希望取得的利益和谈判的立场。希望 对方能明白自己的意思。 对于对方的陈述，己方:
一要注意倾听，听时不单要把精力花在寻找对策上； 二是要搞懂对方的内容，不清楚的地方及时问明白； 三是要善于归纳，充分思考对方陈述中的关键问题。
出席开局阶段的谈判可以有高层领导参加，以示对对方的尊重。 谈判人员服饰仪表要整洁大方，无论是表情、还是说话的语气 都应该表现出尊重，礼貌。不能流露出轻视对方、以势压人 随意谈一些题外的轻松话题，松弛一下紧绷着的神经，不要过 早与对方发生争论。语气要自然平和，表情要轻松，尽量谈论 中话题，不要过早刺激对方。 谈判者要真诚地表达对对方的友好愿望和对合作成功的期望， 此外，热情的握手、热烈的掌声、信任的目光、自然的微笑都 是营造友好、合作气氛的手段。 谈判者要准时到达谈判场所，仪表端庄整洁，精力要充沛，充 满自信，坐姿要端正，发言要响亮有力，要表现出追求进取、 追求效率、追求成功的决心，不论有多大分歧，有多少困难， 相信一定会取得双方都满意的结果。
•
成员介绍
• •
自我介绍
领导人向对方介绍
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一、开局阶段
商务谈判的过程一般分为开局、磋商和结束（包括 签约）三个阶段。
开局的三个基本任务。
第一、初次见面说明具体问题（4P）。
成员介绍（personalities）；
目的介绍（perpose）； 计划介绍（plan）； 进度介绍（pace）。 高等教育出版社
• •
•
使谈判向着理想的方向发展，比较顺利地实现谈判目标。
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二、开ห้องสมุดไป่ตู้谈判的方式选择
（一）行为方式 1．导入
2．交换意见
3．概述 4．明示
（二）提交洽谈方案的方式
• • •
提出书面条件，不做口头补充 提出书面条件并做口头补充
面谈提出交易条件
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在这样的会谈场景中，特意摆设的精美的中国瓷器及 艺术品烘托出真诚、坦率及融洽的气氛，英国外交大臣从 极具感染力的艺术品中，领会到了周恩来总理的人格魅力 ，对周恩来总理产生了钦佩之情。他在《回忆录》中专门 写到这个情景，可见他对此次会谈中周恩来总理所营造的 氛围的印象十分深刻。这融洽了双方的情感，对后来的谈 判起到了积极的作用。 点评：从以上的案例中，我们看到了谈判气氛在一定程 度上满足了谈判对手的美感的需要，除此之外，还满足了 谈判对手对较高层次的受到尊重的需要、自我实现的需要 等，从而形成了双方情感融洽的效果。这是为满足谈判的 人性化需要的一个很成功的案例。 高等教育出版社
1、 什么是开场陈述？
开场陈述，即双方分别阐明自己 对有关问题的看法和原则。 这也是开 局阶段的主要工作。 特点：开场陈述应该是谈判双方 分别进行的；应将注意力放在己方的利 益上；是原则性的，而不是具体的；应 简明扼要。 高等教育出版社
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第三、初步报价。报价要准确清楚，即使不是具体的价位，也要
说清楚范围。
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二、气氛营造
(一)谈判气氛的类型 谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、
谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
（1）热烈、积极、友好的谈判气氛 （2）冷淡、对立、紧张的谈判气氛 （3）平静、严肃、严谨的谈判气氛 （4）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 （二）谈判气氛的作用 谈判气氛的适宜与否，事关整个商务谈判的顺逆成败
作为谈判者，必须经常以找出对方的价
值为首要任务，这样，便会使谈判在友好、
和谐的气氛中形成高潮。
谈判的核心要放 在满足双方愿望、需 求及利益上，良好的 气氛有助于协议的 达成。
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建立谈判气氛应考虑的因素
●考虑双方人员个人之间的关系 ◆考虑谈判双方企业间的关系 ●考虑双方的实力
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考虑双方人员个人之间 的关系
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如果谈判人员原来就有来往 ，且关系较好，那么。在谈判桌 上提出要求做出让步，达成协议 就比较容易。还可以，提高谈判 效率。
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1）双方在过去有过业务往来，且关系很好。这样开局阶 段气氛就应该是热烈、真诚、友好和愉快的。那么在 寒暄结束后，可以这样切入实质性谈判：“过去我们 双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作 愉快”。 2）双方过去有过业务往来，但关系一般。那么开局就是 想创造一个比较好的和谐气氛。这时双方谈判人员在 语言的热情程度上要有所控制；在内容上简单聊一些 过去的业务和人员的交往或者说一说双方人员的兴趣 爱好。寒暄结束后，可以这样切入实质性谈判：“过 去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过 这一次的交易磋商，将我们双方的关系推到一个新的 高度”。 高等教育出版社
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创造良好、合作气氛的要点 多研究对手的情况
对手的企业出于什么地位，对手的工作和生活有什么特点
寻找双方共同语言、获得对方的好感
私人问候、寒暄要恰到好处、闲聊一些非业务性话题
注意个人形象、行为方式
服装、仪表、语言、行为等
做好周密细致的准备
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(四)营造适宜的谈判气氛
1.营造高调气氛
•感情渲染法 •称赞法 •幽默法 •诱导法
2.营造低调气氛
•感情攻击法 •沉默法 •疲劳战术法 •指责法
3.营造自然气氛
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材 创造良好的谈判气氛
谈判气氛——是指谈判双方通过各自所表 现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。
考虑谈判双方企业的关 系
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3）双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好。 这样开局阶段气氛应该是严肃、凝重的。所以己方人员在注 意语言礼貌的同时，应该比较严谨，甚至可以带点冷峻，与 对方保持一定的距离。寒暄结束后，可以这样切入实质性谈 判：“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不那 么令人愉快，千里之行，始于足下，让我们从这里开始吧。 4) 过去双方从来没有业务往来。第一次交往应努力创造一种真 诚，有好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来 的防备。这时己方人员应表现出礼貌友好，又不失身份；态 度上应不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不傲气。寒暄结 束后，可以这样切入实质性谈判：“这笔交易是我们双方的 第一次业务交往，希望它能成为我们双方发展长期友好合作 关系的一个良好开端。我们都是带着希望来的，我想，只要 我们共同努力，我们一定会满意而归。