第五章 谈判开局阶段

目的、计划、进度、人员（4P） ➢1、说明双方为什么坐在一起，拟
通过谈判达到什么目的？ ➢2、安排会谈的议题，约定双方共
同遵守的原则； ➢3、安排会谈的议程，即日程安排 ➢4、正式介绍双方的每个成员
（三）营造适宜的谈判气氛
我们需要思考：
➢应该营造什么样的开局气氛
➢需要考虑哪些因素？
选择开局气氛时应考虑的因素：
我认为
学生1认为 学生2认为 学生3认为
10% 5% 8% 30%
40% 35% 25% 10%
1、操作对方对成交价格的期望（锚 定）
2、你不知道对方的心理预期
3、抬高商品在对方心目中的价值
4、预留让步的空间，避免陷入僵局
5、可以让对方在谈判结束时感觉赢 得了胜利
二、先破后立 ➢提出对方肯定会拒绝的
一、硬出牌 二、先破后立 三、架起柱子
一、硬出牌
➢硬出牌——提出我想要的（期 望目标）
➢“争取先报价、高报价”
【思考】为什么要硬出牌？
【课堂测试】理解硬出牌的好处
图：古董青花瓷瓶
青花瓷瓶的成交价格
卖方报价
5万
报价1
3.5
报价2
4
报价3
3-4
报价4
4.8
15万
12 8 10 15
非洲占联合国的比重
➢总之，塑造己方优势,掌握谈判的 主动权
二、谈判开局阶段的主要工作
➢导入 ➢开场陈述、交换意见 ➢营造适宜的谈判气氛——开局策
略的选择 ➢发盘、报价
（一）开局行为——导入
➢双方入场、握手、交换名片、问 候源自寒暄、就座➢为了便于双方的接触交流，一般 以站立交谈为好
重点关注——握手礼仪
【问题】一位年长的职位低的女士和 一位年轻的职位高的男士，应该由 谁先伸手？
出价要低）
➢发盘的表达方式是怎样的？
发盘的一方应该做到： （1）自信、从容 （2）阐述要简洁、明确、清楚 （3）不加解释 ➢不问不答、有问必答、答其所问、
简短明确、能言不书
【知识点回顾】 1、开局谈判的重要性、目的
➢制造心理优势、抓住谈判主动权
2、开局阶段的主要内容 ➢导入、开场陈述、营造气氛、发
重点关注——名片礼
1、递送名片
（1）递交名片的顺序 ➢由尊而卑，由近及远 （2）递送的方式 ➢眼神、微笑、持握名片的方式
2、接收名片
➢认真观看、郑重地收起来
3、交换名片
（二）开场陈述、交换意见
➢开场陈述是指谈判双方 阐述各自的观点、意愿 和原则，提出倡议，陈 述己方对问题的理解。
（二）开场陈述、交换意见
【情景模拟】 ➢ 古董青花瓷瓶的买卖
➢ 我想提出一个对方愿意接受的开价 问题是你的软出牌对方一定会接受吗？
➢ 提出公平合理的报价——必须是有 “客观标准”支撑的报价
➢ “弹性的坚定”
发盘策略的选择
【问题1】要不要争取先发盘？ 【问题2】发盘的起点如何确定？ 【问题3】发盘的表达方式是怎样
的？
➢要不要争取先发盘？ 需要考虑的因素： 1、双方实力的对比 2、对谈判对手信息的掌握程度 3、谈判者的经验是否丰富 4、谈判的背景、开局策略的选择 5、遵从惯例
➢职位（职位高、职位低） ➢年龄（年长、年轻） ➢性别（女士、男士）
➢原则——先职位再年龄，先年龄再 性别
重点关注——握手的禁忌
➢不可拒绝与他人握手 ➢不可交叉握手 ➢不可戴手套握手（女士除外） ➢不可在握手时另一只手插在口袋里 ➢不可用不洁之手与人相握 ➢不可在握手时东张西望 ➢不可在与他人握手之后立即擦手
商务谈判
(Business Negotiation)
第五章 谈判开局阶段
【本章主要内容】
1、了解开局谈判的重要性、目的 2、了解开局阶段的主要内容 3、熟悉各种不同的开局策略 4、掌握几种常见的发盘策略
一、谈判开局阶段的意义
“好的开始等于成功的一半” 1、摸清对方的虚实 2、理清己方的思路 3、修改谈判策略
【问题】如果对方先发盘，我方 该怎么做？
未发盘一方的标准做法：
1、不要干扰对方发盘
2、对一些主要内容进行重复
3、不要马上回绝，要求对方解释
4、永远不要接受第一次的报价 【情景模拟】接受对方的第一次报价
会产生什么后果？
5、如果你发觉对方的要求太离谱， 你可以完全不理会
【案例】比尔.理查德森解救苏丹叛 乱分子绑架的三名国际红十字会的 工作人员
➢发盘——谈判一方向对方提出有 关整个交易的各项交易条件。
➢例如——商品交易中标的物的质 量、数量、价格、包装、运输、 保险、支付、商检、索赔、仲裁 等，其中价格条款是核心部分
发盘策略的选择
【问题1】要不要争取先发盘？ 【问题2】发盘的起点如何确定？ 【问题3】发盘的表达方式是怎样
的？
发盘策略的选择
盘 3、四种不同的开局策略
4、三种常见的发盘策略
【知识点回顾】
1、开局谈判的重要性、目的 ➢制造心理优势、抓住谈判主动权 2、开局阶段的主要内容 ➢导入、开场陈述、营造气氛、发盘 3、四种不同的开局策略 ➢坦诚式开局、协商开局、慎重开局、进攻式
开局
4、三种常见的发盘策略 ➢硬出牌、先破后立、架起柱子
NO
NO
NO
YES
1、让对方吃“闭门羹”（战略思 维）
2、闭门羹在战术上采用“脱钩法”
怎样使用“脱钩法”？
【举例】
➢ 设备交易：价格100万，付 款方式单期付款、运输方式 买方自行运输、售后免费维 护期限为2年
【方法运用】 使用“脱钩法”成功约对方见面：
➢今天中午在湖边餐厅请你吃饭可以 吗？
三、架起柱子
商务谈判中就谁先报价形成的惯例：
➢发起谈判者与应邀者之间，一般 应由发起者先报价
➢投标者与招标者之间，一般由投 标者先报价
➢在商品买卖交易中，一般卖方应 先报价
➢发盘的起点如何确定？
我们需要思考： 1、确定报价的参照点是什么？ ➢沃顿商学院关于定价的小故事 ➢顾客、竞争对手、成本、…… 2、开高？开低？开平？ ➢开盘策略的选择 ➢考虑交易双方的地位（开价要高、
➢谈判双方企业之前的关系 ➢谈判人员个人之间的关系 ➢谈判双方的实力 ➢谈判策略的需要
我们可以选择的开局策略包括：
1、坦诚式开局 ➢开门见山：积极、友好 2、协商开局 ➢和谐氛围：温和、平静 3、慎重开局 ➢保持距离：谨慎、严肃 4、进攻式开局 ➢制造心理优势：对立、紧张
（四）发盘
➢发盘、报价——阐述立场和要求