发现利润区

应用2 应用1
……
核心 资产
应用3
应用5
应用4
22种企业盈利模式
• 创业家模式： 分拆成更小的利润中心，强化赢利责任， 更加接近客户
分拆出 的业务
分拆出 的业务
……
……
原有业务
……
……
22种企业盈利模式
• 专业化利润模式： 低成本、高质量、优良的声誉、较短 的销售期、更高的现金流入
销 售 利 润 率
22种企业盈利模式
• 周期利润模式：企业利润是行业周期变化的函数
美 元
利
22种企业盈利模式
• 售后利润模式：依靠产品的售后服务和融资来获利，而不 是产品本身
22种企业盈利模式
• 新产品利润模式：新产品的利润是新产品及其发展速度的 函数
利 润
22种企业盈利模式
• 相对市场份额模式：相对市场份额越大，企业越能赢利
供应商
用户
配电盘
22种企业盈利模式
• 速度模式：创新者的先行之利
美 元 / 单 位 产 品
22种企业盈利模式
• 卖座“大片”模式： “大片”项目收益成本比更高，是 主要利润来源
不卖座 项目 低收益 项目
……
大片 项目
…… ……
22种企业盈利模式
• 利润乘数模式： 从某一产品、品牌、商标或服务，重复 收获利润
• 独特产品模式： 从独特产品的溢价中获利
100%
利 润
5年前
目前
22种企业盈利模式
• 区域领先模式：成为区域领袖，而不是全国性公司
不 同 地 区 盈 利 水 平
区域市场份额
22种企业盈利模式
• 大额交易模式：每笔交易的成本和收益不以相同速度增加
美 元
22种企业盈利模式
• 价值链定位模式：利润集中于价值链某些环节
企业设计
内容
基本假设 战略方面： 战略方面： （1）客户选择 ） （2）价值获取 ） （3）差别化 战略 ）差别化/战略 控制 （4）业务范围 ） 操作方面： 操作方面： （1）采购政策 ） 2） （2）制造或操作 系统 （3）资本密集度 ） （4）产品、技术 ）产品、 的研究开发 （5）销售机制 ） 组织方面： 组织方面： 组织结构 集中管理，还是分散管理？金字塔型组织，还是网络型组织？按功能划分，还是按业 务划分，或者采取矩阵式结构？从内部提升管理人员，还是从外部引进？
利 润
0
22种企业盈利模式
• 产品金字塔模式：利润集中在塔顶，塔底起防火墙作用
高价位、小 批量的产品
22种企业盈利模式
• 多种成分系统模式：供应系统的若干子系统达到组合利润 最优
衍生业务
衍生业务
衍生业务
基本业务
衍生业务
衍生业务
22种企业盈利模式
• 配电盘模式：在不同供应商和客户之间建立联系，降低买 卖双方交易成本
发现利润区
亚德里安·斯莱沃斯基等
改变价值链方向
资产/核 心能力
投入、 原材料
产品/服务
销售渠道
客户
• 购买准则
• 客户情绪
• 客户喜好
• 客户权利 • 决策程序 • 购买时机
客户偏好
销售渠道
产品/服务
投入、 原材料
资产/核 心能力
• 购买行为 • 功能性需求
• 客户系统经济学
22种企业盈利模式
• 客户解决方案模式：为客户投资、设计解决方案
“万金油”型厂商
专业化厂商
22种企业盈利模式
• 基础产品模式： 基础产品优势不大，但衍生产品的利润 极有吸引力
利 润
设备/基础产品
耗材/后续产品
22种企业盈利模式
• 行业标准模式：规模收益性
利 润
22种企业盈利模式
• 品牌模式： 品牌溢价收益
单 位 产 品 价 格
其他产品
品牌产品
22种企业盈利模式
企业设计样板
销 售 利 润 率
22种企业盈利模式
• 经验曲线模式：积累专业经验越多，交易成本越低
单 位 产 品 成 本
22种企业盈利模式
• 低成本企业设计模式： 战胜过去的经验，使对手积累的 经验失去价值
经 营 成 本
常规的企业设计
低成本企业设计
利润区手册
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 谁是我的客户？ 客户的偏好如何变化？ 谁应该是我的客户？ 怎样才能为客户增加价值？ 如何让客户首先选择我？ 我的赢利模式是什么？ 我目前的企业设计是怎样的？ 我真正的竞争对手是谁？ 我最难对付的竞争对手的企业设计是怎样的？ 我的下一个企业设计是什么？ 我的战略控制手段是什么？ 我的公司的价值是什么？
Baidu Nhomakorabea
关键问题
客户如何变化？客户的偏好是什么？企业的利润驱动因素有哪些？ 我能够为哪些客户创造价值？哪些客户可以让我赚钱？我希望放弃哪些客户？ 如何为客户创造价值，从而获取其中的一个部分作为我的利润？我采用什么赢利模式？ 为什么我选择的客户要向我购买？我的价值判断与竞争对手有何不同？特点何在？哪 些战略控制手段能够抵消客户的力量？ 我希望向客户提供何种产品和服务？我希望自己从事哪些辅助性业务？我打算将哪些 业务进行转包或者外购？ 我怎样采购？是临时性交易，还是与供应商保持长期关系？对抗性关系还是伙伴关系？ 有多少产品自己制造？有多少产品转包出去？我的制造（或服务）优势主要体现在固 定成本上，还是体现在可变成本上？我需要普通的制造设备，还是最先进的制造设备？ 我选择资本密集，固定成本高的生产系统，还是选择资本密集度低，更加灵活的生产 系统？ 自行开发，还是外部采购？注重工艺流程，还是注重产品？是否注意精明地选择项目？ 开发速度如何？ 依靠直销队伍？采取低成本的分销？注重账目管理？采用特许方式？还是几种方式的 混合？