小额信贷公司员工邀约客户技能培训

往事或拉家常 老人怀旧 ，跟他聊聊以前 的艰苦生活，以及年轻时 候的光荣事迹；
客户个人喜好兴趣
古玩字画ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ钓鱼，下棋， 养鸟养花草等。
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约见客户
4 • 利用老客户约见来公司 • ”利诱“ 约见客户 • 主动去客户那边
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4.1 利用老客户约见
叔叔，您好。我是小鲍，叔叔这 两天不忙吧，最近身体还好啊？明天 正好我的一个老客户过来拿对账单， 跟您住的蛮近的，他在我这边做了两 年时间了，已经拿到收益了，叔叔你 明天也一并过来可以跟我的老客户聊 聊，因为他的一句话比我说的更有说 服力，叔叔你也可以多认识一个朋友 啊，两全其美，你明天下午有空啊， 我那个叔叔正好明天下午来。
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1.2 心理准备
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1.心态准备
1.心态准备 ①心理暗示——相信自己这次电话肯定跟客户聊得非常愉快 ②调动自己的激情 ③让客户感受到自己的热情和亲切 ④做好最坏打算，每打一个电话都是最好的状态
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电话前的准备
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2.心理素质
①要有很好的语言表达能力，应变能力及突发事件的处理能力； ②要尽其可能地熟悉公司的产品知识和自己产品行业的相关知识； ③要掌握适当的心理学知识，懂得分析客户的心理，由于我们的销售是见不到人的，都 是通过电话来和客户交流，这就需要我们用心的听，以判断他们的语言轻重和事情的轻重， 从而根据自己的知识和公司的制度去给予解答； ④要有耐心和细心，我们的客户来自全国各地，特别是终端客户，很多人普通话都说得 不是很好，有的甚至直接使用方言，所以耐心和细心是我们营销人员必需具备的基本素质； ⑤对于客户的需求要及时回复，把客户放在第一位，无论我们的回复是否是客户想要的 结果，至少让他们知道我们在做； ⑥要经常与相关部门沟通，对公司的销售制度必需相当了解。
客户在一个月之内资金将要到期 1.理解客户需要——客户所想 ⑴安全 ⑵收益 ⑶礼品 ⑷坚持不接 ⑸感情投资
3.2资金到期还有一段时间——着重跟客户培养好感情
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跟老人聊天话题
健康 对自己和老伴的健康最感 兴趣，多关心客户身体。
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儿女孙子孙女
夸儿女事业有成婚姻幸福 夸教导有方有福气，孙子 孙女聪明伶俐活泼可爱；
电话 邀约 客户
目录页 CONTENTS PAGE
1 打电话前的准备
2
这次电话的目的
3
电话内容
4
约见客户
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打电话前的准备
1 • 环境准备 • 心理准备
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1.1 环境准备
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未雨绸缪 有备无患
准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
2. 不跟儿女住。明明叔叔管钱，每次还跟阿姨扯半天
为啥沟通不畅
了解客户的理财意向
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1 是否是潜在客户——避免浪费不必要时间
是否是潜在客学会把客户分为ABC ——这样可以有针对性的跟踪客户
2 之前是做什么理财 1.定存和银行理财等其他理财模式转化成我们的客户 2.同行业客户——学会比较，突出自己公司亮点
知道客户资金到期时间这很重要
不要错过客 户的资金
1.直接问客户资金什么时候到期 2.问客户什么时候做的多长时间的——推算出客户什么时候到期
沟通知识概述
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电话内容
3 • 资金将到期 • 资金到期有一段时间
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3.1 资金将要到期怎么办
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1 想方设法搞进来
沟通知识概述
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这次电话的目的
2 • 家里谁管钱 • 是否达到潜在客户标准 • 之前做什么理财 • 什么时候做的多长时间的产品（什么时候到期）
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客户基本情况
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3 找对人
1. 跟儿女住一起，如果跟儿女住一起，避免让儿女知道客户 意向。钱在儿女那边跟客户儿女沟通。
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Thank You
为啥沟通不畅
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4.2”利诱“约见客户
拿人手短
吃人嘴软
1.利用小礼品把有效客户约过来 2.利诱特产约见客户 3直接请有效客户吃饭，在饭桌上 谈安全和收益。
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4.3 山不过来，我就过去
阿姨，您好。我是小於唉。阿姨今天在家不出去吧。今 天下午正好我去您家附近，因为我有个客户跟你住一起，我 正好给他送合同以及收款确认书和债券列表。顺便也带一些 资料给您看，阿姨我到您家附近给您打电话，到时候您下来 拿一下资料就行了，阿姨下午见。