小额信贷公司员工邀约客户技能培训

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往事或拉家常 老人怀旧 ,跟他聊聊以前 的艰苦生活,以及年轻时 候的光荣事迹;
客户个人喜好兴趣
古玩字画ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ钓鱼,下棋, 养鸟养花草等。
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约见客户
4 • 利用老客户约见来公司 • ”利诱“ 约见客户 • 主动去客户那边
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4.1 利用老客户约见
叔叔,您好。我是小鲍,叔叔这 两天不忙吧,最近身体还好啊?明天 正好我的一个老客户过来拿对账单, 跟您住的蛮近的,他在我这边做了两 年时间了,已经拿到收益了,叔叔你 明天也一并过来可以跟我的老客户聊 聊,因为他的一句话比我说的更有说 服力,叔叔你也可以多认识一个朋友 啊,两全其美,你明天下午有空啊, 我那个叔叔正好明天下午来。
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1.2 心理准备
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1.心态准备
1.心态准备 ①心理暗示——相信自己这次电话肯定跟客户聊得非常愉快 ②调动自己的激情 ③让客户感受到自己的热情和亲切 ④做好最坏打算,每打一个电话都是最好的状态
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电话前的准备
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2.心理素质
①要有很好的语言表达能力,应变能力及突发事件的处理能力; ②要尽其可能地熟悉公司的产品知识和自己产品行业的相关知识; ③要掌握适当的心理学知识,懂得分析客户的心理,由于我们的销售是见不到人的,都 是通过电话来和客户交流,这就需要我们用心的听,以判断他们的语言轻重和事情的轻重, 从而根据自己的知识和公司的制度去给予解答; ④要有耐心和细心,我们的客户来自全国各地,特别是终端客户,很多人普通话都说得 不是很好,有的甚至直接使用方言,所以耐心和细心是我们营销人员必需具备的基本素质; ⑤对于客户的需求要及时回复,把客户放在第一位,无论我们的回复是否是客户想要的 结果,至少让他们知道我们在做; ⑥要经常与相关部门沟通,对公司的销售制度必需相当了解。
客户在一个月之内资金将要到期 1.理解客户需要——客户所想 ⑴安全 ⑵收益 ⑶礼品 ⑷坚持不接 ⑸感情投资
3.2资金到期还有一段时间——着重跟客户培养好感情
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跟老人聊天话题
健康 对自己和老伴的健康最感 兴趣,多关心客户身体。

儿女孙子孙女
夸儿女事业有成婚姻幸福 夸教导有方有福气,孙子 孙女聪明伶俐活泼可爱;
电话 邀约 客户
目录页 CONTENTS PAGE
1 打电话前的准备
2
这次电话的目的
3
电话内容
4
约见客户
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打电话前的准备
1 • 环境准备 • 心理准备
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1.1 环境准备
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未雨绸缪 有备无患
准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
2. 不跟儿女住。明明叔叔管钱,每次还跟阿姨扯半天
为啥沟通不畅
了解客户的理财意向
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1 是否是潜在客户——避免浪费不必要时间
是否是潜在客学会把客户分为ABC ——这样可以有针对性的跟踪客户
2 之前是做什么理财 1.定存和银行理财等其他理财模式转化成我们的客户 2.同行业客户——学会比较,突出自己公司亮点
知道客户资金到期时间这很重要
不要错过客 户的资金
1.直接问客户资金什么时候到期 2.问客户什么时候做的多长时间的——推算出客户什么时候到期
沟通知识概述
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电话内容
3 • 资金将到期 • 资金到期有一段时间
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3.1 资金将要到期怎么办
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1 想方设法搞进来
沟通知识概述
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这次电话的目的
2 • 家里谁管钱 • 是否达到潜在客户标准 • 之前做什么理财 • 什么时候做的多长时间的产品(什么时候到期)
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客户基本情况
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3 找对人
1. 跟儿女住一起,如果跟儿女住一起,避免让儿女知道客户 意向。钱在儿女那边跟客户儿女沟通。
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Thank You
为啥沟通不畅
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4.2”利诱“约见客户
拿人手短
吃人嘴软
1.利用小礼品把有效客户约过来 2.利诱特产约见客户 3直接请有效客户吃饭,在饭桌上 谈安全和收益。
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4.3 山不过来,我就过去
阿姨,您好。我是小於唉。阿姨今天在家不出去吧。今 天下午正好我去您家附近,因为我有个客户跟你住一起,我 正好给他送合同以及收款确认书和债券列表。顺便也带一些 资料给您看,阿姨我到您家附近给您打电话,到时候您下来 拿一下资料就行了,阿姨下午见。
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