与日本人谈判的技巧(1)
国际商务谈判技巧
国际商务谈判技巧在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是它又是有规律可循的，如果按照一定的原则，就一定能够达到更好的结果。
下面是我为大家收集关于国际商务谈判技巧，欢迎借鉴参考。
(一)谈判地位技巧所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。
谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。
要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。
(二)谈判心理活动技巧谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。
揣测对方是怎样的想法。
具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。
(三)公平技巧同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。
但是，世上又没有绝对的公平。
就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。
过程的公平比结果的公平更重要。
机会的平等是今天能做到的最大的公平。
因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
(四)时间技巧时间的价值体现在质与量两方面。
所谓质即使要抓住时机，该出手时就出手。
所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。
谈判中切忌焦躁。
要懂得慢工出细活。
在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们你觉得应该怎样办?从而达到自己的目的的例子很多。
同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。
在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中枚不胜数。
(五)多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。
日本谈判风格
5、冷静、不带感情色彩：日本人高度重视自制，他们从孩提时代起就被教育不要公开表露自己的感情。感情的公开流露被认为会带来对抗和冲突，这将妨碍正常的、协调的社会关系。日本人在谈判中也不会表露挫折感或者对另一方行为的厌烦。在谈判中他们的表情常常一直不变，并且不急不躁，非常冷静。
在谈判过程中，日本公司的谈判代表应该表现出：
1、集体主义：日本人团结一致，日本公司的所有的谈判决定都必须由团队成员共同做出。在谈判的准备过程中，日本人的谈判代表将共同决定他们的利益及其各种利益的优先顺序。也要决定由谁在某个问题代表团队发言。可以由某一名团队成员主持开始谈判，另一名成员负责引导提出问题的过程，另外的一名成员表示他们很难赞同美国公司的提议，还有一名成员对协议做出最后的承诺。团队成员只能就他们负责的问题来发言。然而，所有的谈判决定都必须由谈判组成员们共同做出。如果日本谈判组的所有成员未能就某个决定达成一致的话，他们就会把延迟就此事做出决定。
2、行事一板一眼，合乎规范：在日本公司中奉行的是等级主义、阶层取向的文化。公司非常重视传统的习惯、规则和仪式。互致问候的方式是鞠躬而非握手。他们只称呼对方的姓。他们喜欢互相交换名片。在谈判中，他们会正襟危坐，眼睛经常朝下方看而不是直视对方。
3、做事风格是婉转迂回的。日本人在谈判开局时，喜欢先做一番闲谈，闲谈的内容常常是介绍日本公司及其在市场上的总体目标，到目前为止达成的协议，以及对未来双方关系的乐观态度(陈词的目的是表达他们公司的重要地位以及对谈判议题及承诺的回顾)。此外，日本人还喜欢询问对方是否感觉舒适，食宿的好坏，他们的观光经历，以及这次出来旅行给家庭可能带来的困难等等(这番闲谈的目的是着手与对方建立起个人之间的友谊关系)。经过一段时间的闲谈之后，日本人接着才会进入正式的谈判主题，提出有关谈判议题的问题。谈判中日本人非常希望获得更多的信息，但同时并不很愿意主动提供自己方面的信息。在谈判中对方回答之后，日本人的回应方式常常是提出另一个问题，或者把刚才的问题重复一遍，或者只是保持沉默。他们不可能直接返馈信息。日本人常常要求对方再把关键地方的谈话重复一遍(这个过程是日本人是在努力寻求双方之间是不恰当、不礼貌的行为，因此一般日本人对于对方提出的与己方观点不相符的地方并不会提出反驳，而是继续倾听，直到他们听到对方提出了与己方一致的立场。日本人常常用“是的”这个词和颔首来表示理解对方所说的话，而不是赞同对方所说的话。他们在谈判中很少说“不”，但也许会说“那很困难”(日本人重视彼此间关系，认为完全拒绝对方将无法与对方产生共同的合作感情)。
现代商务谈判_具体案例分析
略、技巧和风格
日本国内红豆欠收..日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中
国有相当多的库存..但有相当一部分是前一年的存货..我国希望先出
售旧货..而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。
谈判开始后..日方首先大诉其苦..诉说己方面临的种种困难..希
望得到中方的帮助。
基础上..我方就日方的提问作了真实的回答。然后就实际情况展开谈
判..技巧一般专指用于语言上的技巧..提问的技巧、回答的技巧、调
价还价的技巧、以及让步技巧都能使己方在不利的处境中转为有利的
处境是对方“失去”谈判的砝码。使谈判局势由我方控制。结合案例
分析..在日方拿出一份最新的官方报纸咄咄逼人的情况下我方不紧不
200吨新货..实际那位客
户只买走
100吨..。”“.这之前..我们并没有签订任何协议..你本
人也并未要求我们替你保留。”“考虑到将来可能还有合作的机
会.”从这几点可以看出中国人的谈判风格.
(1)谈判坦率真诚。
(2)
直截了当..从不拖泥带水。
(3)足智多谋..镇定自若。
(4)准备充分..
思维灵活应变以及语言技巧的成功应用都会使谈判效果锦上添花。
“中方的答复..刚还有一位客户订购了一批红豆..其中包括
200吨新
货..实际那位客户只买走
100吨...”以及“我们做生意都不容易..
这样吧..我在想办法帮你弄到
100吨新货。”这种软硬兼施的策略让
日方感觉到中方已“仁至义尽”..最后很欣然的在合同上签了字。可
慢..从容应对说..“尽管今年红豆丰收..但是我们国内需求很大..政
各国谈判风格_谈判技巧_
各国谈判风格任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。
下面小编整理了各国谈判风格，供你阅读参考。
各国谈判风格1、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。
如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。
日商很重视人际关系。
在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。
日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。
你不要误解为他答应你什么了。
在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。
在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。
日本人对外贸易一般多以集体商定为准。
他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。
日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。
2、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。
同美国人谈生意，不必过多的礼节。
美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。
另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。
美国人对包装极感兴趣。
谈判时，他们很重视包装。
因为在美国，包装对商品的销路十分重要。
我的美国客户就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
3、英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。
同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。
4、法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。
谈生意时，要尽量避免上面的话题。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇
商务谈判的策略与技巧的应用及案例3篇商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。
对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。
下面店铺整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。
商务谈判的策略与技巧的应用及案例篇011986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
问题：1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
外国谈判谈判风格
外国谈判谈判风格谈判一词大家并不陌生，它在我们生活中占有很重要的位置，特别是商务方面的谈判，大家经常可以看到。
美国非常著名的谈判专家伦伯格对谈判作了这样的解释：‘谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为’。
但是，不同国家的人，谈判风格是不同的。
下面店铺整理了外国谈判的谈判风格，供你阅读参考。
外国谈判的谈判风格（一）美国1.美国人的沟通和谈判风格1.1美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。
由于移民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。
因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。
这种文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、守信用、重视效率等。
1.2美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。
他们外露直率。
他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。
1.3美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。
他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。
1.4美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。
1.5美国人对“一揽子”交易感兴趣。
“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。
1.6美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。
美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。
因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。
1.7美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱。
如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金。
美国人遵守时间, 珍惜时间, 因此, 保证了洽谈的高效率。
1.8美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。
日本人谈判风格
日本人谈判风格谈判是生意的关键环节，谈判之礼可谓谈判运转的润滑油，甚至在谈判中时会起到决定作用，不注重谈判之礼，可以说，与日本客人的谈判简直不可想象。
下面店铺整理了日本人谈判风格，供你阅读参考。
日本人谈判风格(一) 具有强烈群体意识，集体决策日本文化所塑造的日本人价格观与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。
日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。
日本文化教化人们将个人意愿融于和服从于集体意愿。
日本人认为，寻求人们之间关系和谐最为重要。
任何聚会和商务谈判，在这样感觉气氛下进行，它将存在一种平衡，一切也就进行很顺利。
日本人谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人决策时间很长,这就是群体意识影响。
日本人在提出建议之前，必须与公司其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。
日本人决策如果涉及到制造产品车间，那么决策酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。
对我们来讲，重要是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书条款也是集体商议结果。
谈判过程具体内容洽商反馈到公司总部。
所以当成文协议在公司里被传阅一遍后，它就已经是各部门都同意集体决定。
日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。
(二) 信任是合作成功重要媒介与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间人际关系。
以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行合作，朋友之间友情、相互之间信任十分重要。
日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。
如果能成功建立相互信赖关系，可以随便签订合同。
对于日本人，大的贸易谈判项目有时会延长时间，为了建立相互信息关系，为防止出现问题而制定细则。
一旦关系得以建立，双方十分注重长期保持这种关系。
这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。
谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧
谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧摘要：由于商业的全球化，文化的多样化程度在商务活动中与日俱增。
来自不同国家的人都要跨越文化界沟进行团队合作。
不同的国家，不同的民族，其所处地理环境不同，历史背景不同，宗教信仰不同，形成了各具特色的生活方式、民族传统和风俗习惯。
因此文化差异不仅会影响到谈判双方对各种言行举止的运用和解释，而且会影响谈判者的思考方式和各自的价值观念，并且会下意识地把这些概念带到谈判桌面上来，致使谈判复杂化。
由于不同的国家，不同的民族在文化上存在着差异性，因此应该采取不同的沟通方式与技巧。
关键词：国际商务谈判跨文化问题沟通技巧一、引言国际商务谈判活动是人际间直接的沟通形式，其成效与谈判者的综合素质和信息解读的保真程度有关。
谈判者很可能来自非常不同的文化，亚文化的环境，面对陌生人自然会保持高度的戒心。
由于文化方面的差异，容易造成并加深误解，增加谈判的难度。
沟通中的误解和曲解是难以避免的，问题是如果大家都以自己的文化观念来判断对方的利益和行为，则难以达到平息纷争，实现合作的目标。
文化是多元性的，交融的，超越了国界。
谈判者个人可能受到不同文化的影响，并且在谈判风格中体现出来。
二、国际商务谈判中的跨文化问题不同的国家存在着文化的不同点，国际商务谈判中存在的跨文化问题主要通过语言、礼仪、禁忌与宗教信仰、谈判风格体现出来。
1.语言国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。
在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。
也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the truth”，“I’ll be hones t with you…”，“I will domy best ．”“It’s none of my business but …”。
这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。
日本人和美国人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀(地大官方版)
商务谈判作业
说明美国人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。
美国人商务谈判的特点：
民族优越感较强，自信心强，不轻易让步；
珍惜时间，讲求效率，重视谈判的最后期限；
谈判方式灵活多样；
热情坦率，性格外向；
务实，追求实利；
法律观念强，律师在谈判中扮演重要角色；
注重担保；
不同地区的谈判风格存在差异；
语言幽默；
注重质量，兼重包装；
与美国人谈判的要诀：
“是”与“非”必须保持清楚；
商谈纠纷的办法时应格外注意谈判的态度，要诚恳，绝对不要笑；
对于己方的责任应坦诚面对；
绝对不要指名批评某人；
他们都会讲一口流利的中文，不要在他们面前不遮掩讨论己方的问题，避免无意间让他们了解我方的情报；
同他们谈判的时间不宜过长等等
说明日本人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。
日本人商务谈判的特点：
1）彬彬有礼地讨价还价，在说笑中讨价还价
2）群体意识很强，协同作战，配合默契
3）谈判中固执坚硬，不轻易让步妥协
4）谈判中保持沉默，静观事态发展
5）有耐心，重视最后期限
6）尽量避免诉诸法律
7）善于利用策略，打折扣，设埋伏
8）重视人际关系，注意关系人性化
9）喜欢主场谈判
与日本人谈判的要诀：
1）如果是正式谈判，最好不要妇女参加
2）不要派选35岁以下的人去谈判
3）不要把日本人的礼节性的表示误认为是同意的表示
4）当日本人推敲某一问题时，总是沉默不语，此时打断他5）故意含糊其词，要弄清楚其真实意图。
商务谈判风格-日本篇知识讲解
五、如何跟日本人谈判
(6)侵略性的技巧，如威胁和警告 (7)1—6步仍没有使日方让步，我们建议给他们时间 去考虑和达成一致，日本人很少立即作出让步。 (8)让介绍人或调解人参与。但要记住第三者的仲裁 将只起一次作用。 (9)最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主 管聚集一起，以期待更好的合作。但是如果这次失 败，特别是过去有威胁方法运用，那就意味着谈判 最终破裂。
案例： 一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈判
在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多 方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美方决定采取 “等等看”的战略。但6个月后什么也没发生。过后， 美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀 请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些 事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他 讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问 题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位 的买者提出反对是不合适的。
地控制他们的提问。 如：
• “我昨天已和某某先生谈了这个问题，不过我 于重复……”或者“这是我以前讲过的同一个问题， 但我再重述一下”; • 写下被问的问题，以便与日本人分享; • 一般地，重复的问题，第二次回答时花10分钟， 第三次只花1分钟，当第四次被问时，合适的反应 是沉默或转移话题。
五、如何跟日本人谈判
商务谈判风格 ——日本篇
一、日本商人的特点
日本人的文化受中国文化影响很深，儒家思想文化、 道德意识已深深积淀于日本人的内心深处，并在行为方 式中又处处体现出来。
1. 日本是一个礼仪之邦，必要的礼仪和谦恭，几乎是人们每天 必修的功课
2. 仍存在着等级制意识 3. 十分注重面子 4. 在日本商人看来，做生意不存在要什么协议，很多生意都是
商务谈判语言技巧方法
商务谈判语⾔技巧⽅法 在商务谈判中，你要学会尝试各种试探对⽅的⽅法，这样才能不断占取主动权，这样才能获得最终的谈判成功，成为最终的受益对象!下⾯请看店铺带来的商务谈判语⾔技巧！ 商务谈判语⾔技巧 ⼀、谈判中语⾔表达的作⽤ 1.准确⽆误地陈述谈判者的意图，表达双⽅各⾃的⽬的与要求。
谈判双⽅代表聚在⼀起，讨论某项交易内容，⾸先要介绍各⾃的观点、要求。
能否运⽤语⾔把它明确、清晰、简要地表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。
正因为如此，谈判⼈员都⾮常重视谈判伊始的开场⽩。
⼀般地讲，在阐述问题时，要论点突出，论据充分，逻辑层次清楚，简明扼要，切忌罗嗦、繁琐、层次不清。
在解释问题时，可能详细、具体⼀些，避免使⽤⼀些鲜为⼈知的⾏话、术语，尽量通俗易懂，深⼊浅出。
2.说服对⽅。
在谈判中，谈判者常常为各⾃的利益争执不下。
这样，谁能说服对⽅接受⾃⼰的观点，做出让步，谁就获得了成功。
反之，不会说服，就不能克服谈判中的障碍，也就不能取得谈判的胜利。
当提出⼀个论点要对⽅理解和接受时，⾸先必须清楚地说明它的作⽤，特别是对对⽅的好处。
许多实际经验表明，强调双⽅处境的相同、愿望的⼀致，要⽐强调双⽅的差异、分歧更能使⼈理解和接受。
当你认为某⼀问题⼗分重要，必须要取得对⽅的谅解与合作时，可以试验着从多⾓度去阐述，正⾯不⾏，侧⾯进攻；直接不⾏，迂回进攻，使对⽅在不知不觉中接受了你的观点。
需要指出的是，讲话时尽量避免⽤辩解的⼝⽓说话。
如果这样做，就会显得⽐对⽅矮⼀截⽽失去势⽓。
所以，在辩论中保持不卑不亢的态度是⼗分重要的。
当然，要说服对⽅，必须认真听取对⽅的要求，进⽽明确哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必须拒绝，机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在⼀起。
这样，既可以使对⽅认识到不能让争执的问题影响协议的达成，⼜可以促使对⽅改变坚持的⽴场，做出妥协。
其次，说服对⽅运⽤实例或逻辑分析也⼗分有效。
善于劝说的⼈⼤都清楚⼈们做事主要受个⼈的具体经验影响，抽象的讲⼤道理远不如运⽤经验和实例更有说服⼒。
国际商务谈判之日本篇
吃饭或喝汤时发出 声响，日本人不仅 不忌讳反而欢迎。 这种行为被认为是 用膳者对饭菜的赞 美或吃的香甜的表 现。
主要禁忌
1、颜色 3、动物
2、数字 4、其他
日本人不喜欢紫色，认为这是悲伤的色调
最忌讳绿色，认为是不祥之色。
忌9、4等数字
讨厌金银色的猫，认为看到这种猫的人要 倒霉
商务谈判之日本篇目录日本的商务礼仪日本的文化与日本人谈判的策略日本人谈判的风格与特点日本概况位于太平洋西海岸是一个由东北向西南延伸的弧形岛主要民族为大和族北海道地区约有24万阿伊努族人
商务谈判之日本篇
朱咪娜 刘惠玲
目录
一、 日本的文化 日本的商务礼仪
二、
三、
日本人谈判的风格与特点
四、
与日本人谈判的策略
和服的基本分类
留袖（黑留袖）（色留袖） 振袖 访问着 花嫁衣裳 小纹和服 男士和服 普段着 毕业服 浴衣
五纹黑留袖 妇女的最高级和服
少女服饰
一、日本文化 之 武士道精神
武士道：起源于日本镰仓幕 府，后经江户时代吸收儒家 和佛家的思想而形成。最初， 它还是倡导忠诚、信义、廉 耻、尚武、名誉的。但武士 道作为封建幕府时代政治的 产物，它吸收的是儒教和佛 教的某些表面的东西而不是 它的真谛，儒教和佛教的思 想中不能满足武士道的那些 东西，都被日本民族固有的 神道教充分提供了。
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们 心中的感情因素，唤起共鸣，从而达到营造气氛的目的 。 2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而调 动对方的情绪，营造热烈的气氛。 3、幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，积 极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判开局气氛。
商务谈判总结(1)
一．名词解释1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
3、风险值是指参加交易的双方对所交易内容的评估确定4、谈判实力是指谈判者在谈判过程中相对于谈判对手所拥有的综合性势能，不仅包括谈判者所拥有的客观实力，更包括谈判者与对方相比所拥有的心理势能。
5、主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。
6、谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的，谈判环境，谈判对手及其行为间接的，概括的反映。
7、心理挫折是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等等的情绪性心理状态。
8、无声语言是指通过人的形体、姿势等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言。
这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。
9、谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。
10、不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。
二、判断单选知识点1、商务谈判的基本要素：商务谈判的主体，商务谈判的客体，商务谈判的目标2、谈判的公平性主要体现在法律面前。
3、评估谈判的标准：谈判目标的实现程度，谈判效率的高低，谈判各方互惠合作关系的维护程度。
4、谈判地域的不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判、主客轮流谈判和中立地点谈判。
5、书面谈判的优势：有比较充足的考虑时间；不需四处奔波，可以通过回电选择对自己最有利的交易对象；没有差旅费和招待费，谈判成本低。
商务谈判技巧的20个法则精选三篇
商务谈判技巧的20个法则精选三篇商务谈判技巧的20个法则精选三篇[摘要]口才商务谈判技巧的20个法则商务中避免不了谈判，掌握好谈判的技巧和法则，让你胜券在握，有哪些法则呢。
第一篇:商务谈判技巧的20个法则1.适时反击以说是一种以退为进的防卫战。
2.攻击要塞如入无人之境，因此，对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物。
3.“白脸”“黑脸”用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。
4.“转折”为先“不过……”是经常被使用的一种说话技巧，在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以企口，但却又非问不可时，通常使用“缓动”技巧，防止对方发怒，使谈判得以顺利进行。
5.文件战术纳了。
6.期限效果用谈判技巧的最佳时机。
在谈判即将结束前，你可以慢条斯理地提出种种要求：“怎么样呢?我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了，只要你答应，不就可以放心去办下一件事了?”由于时间迫切，对方很可能勉强同意你的提议。
7.调整议题在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由再开始讲述，这样逐渐将对方拖进了“换挡”的迷途中，而退至防卫线上，此时就等于你向前迈进了一大步，取得优势了。
8.打破僵局了吗?”这样的说话技巧，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，达到最后目的。
9.声东击西把对方的注意力集中在我方不感兴趣的问题上，使对方增加满足感。
这种策略如果运用熟练，对方是很难反攻的。
10.金蝉脱壳当谈判人员发觉他正被迫作出让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的.权力，另一方应该施加各种影响，争取在他权利范围内成交。
11.欲擒故纵持沉默寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。
12.扮猪吃虎“为什么”的提问方式，在交涉初期有积极作用，帮助我们了解对方是如何真正评价事物的，已获得有益情况。
13.缓兵之计再进入洽谈。
14.草船借箭采取“假定……将会”的策略，不失为一种积极的方式，有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。
日本商务谈判成功案例(推荐3篇)
日本商务谈判成功案例（推荐3篇）日本商务谈判成功案例（推荐3篇）日本商务谈判成功案例篇1日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。
中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。
中国和日本分别派出官方的商务经理作为谈判代表团的负责人，并且日本方面派出了很厉害的谈判专家以及中国问题专家。
3.2确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
中方和日方都希望达成统一的协定，完美的完成这笔红豆交易，并且双方都希望借此为契机在电子、建材、医疗等各个方面开启更多的合作，中日双方都希望建立起长期的贸易合作关系。
因此这场谈判中中方决定在保证中方利益以及底线的前提下可以作出相应的让步，以促成红豆的出口，同时在谈判的过程中要向日方展现出良好的形象以及专业的态度，以得到日方谈判代表的信任为日后的更深入的合作铺平道路。
3.3充分了解谈判对手在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。
各国商人的谈判风格
1、重视谈判前的咨询，准备周密
韩国商人在谈判之前，通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作，了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等，了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。
6、奥地利人的谈判风格
奥地利人和蔼可亲，善于交际；正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静；穿着传统，严格遵守约定的时间；在商务谈判中，奥地利一般参加的人员较多，无明确的商谈负责人；重视信用。
7、瑞士人的谈判风格
瑞士人团结一致，具有强烈的排他性；一般较谨慎、保守；在谈判中，对产品的要求一般是“质量第一，价格第二”；崇尚节约；时间观念强，对时间安排很精确；商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。
1、具有强烈的群众意识，注重集体决策
日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。
正因为如此，日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见，再由有关负责人集中意见做出决策。由于实行自下而上的集体决策，决策过程就十分繁琐。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者，其谈判都是率团进行，同时也希望对方率团参加，并且最好人数相当，如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。
3、严格区分工作时间和休假时间。
4、讲究礼仪、尊重女性。
（四）意大利商人
1、没有时间观念，约会、赴宴经常迟到，且习以为常。
2、崇尚时尚，对生活中的住宿、饮食十分注重，对自己的国家和家庭感到自豪。
3、意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。
谈判的技巧
谈判的技巧谈判策略具体方法谈判策略主要分为谈判初期的开局策略和盘盘中的谈判技巧，下面主要是各种谈判方法技巧以及谈判过程中应该注意事项，希望对各位有所帮助。
谈判过程主要分为：1、现象分析；2、寻找关键问题；3、确定目标；4、形成假设性解决方法；5、对解决方法进行分析；6、具体策略的生成；7、拟定行动的草案。
谈判开局：（1）、摘要：谈判是一件十分严肃的事，双方站在各自的立场，为争取各自的利益努力。
但如果你固执地认为，谈判就不可能轻松愉快的进行，那你就走进了一个谈判的误区。
如果你总是一副严肃的面孔，没有一点活泼的气氛，谈判场所死气沉沉、闷不可言，总给人一种压抑的感觉，于是就会出现满足双方利益的灵活方案少有建设性的提议，达成协议的日期一推再推的情况。
所以你应该主动去营造良好的谈判气氛,轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，增进人们的感情。
在良好的氛围下，人们更容易被尊重，也更容易获得支持和关注。
在谈判中，不能营造良好的谈判气氛，就好像机器缺少“润滑剂”一样，给人很别扭的感觉，也就谈不上有效地减少双方心理障碍，给双方沟通增加困难，甚至可能使谈判进展缓慢,在正常的情况下,谈判双方都是抱着实现自己合理的利益而与对方一起在谈判桌前的,因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。
关键词：轻松、愉快、态度诚恳、融洽、合作、尊重、友好（2）、谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。
可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。
根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。
1.营造高调气氛。
高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛；本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对方签订合同。
在高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。
谈判技巧的十个步骤
谈判技能的十个步骤如某些人所了解的那样，并不是所有的谈判都表示双方有不同的需求，很多时候双方的利益常常是一致的，一方得到的多，另一方必定就得到的少些，那么这个时候又该怎样来实现双方的共赢呢?下面是作者为大家精心整理的谈判技能的十个步骤，期望对大家有所帮助，欢迎阅读与鉴戒，感爱好的朋友可以了解一下。
谈判技能的十个步骤谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、商量等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
谈判是有关方面就共同关心的问题相互商量，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的进程。
第一：知己知彼当你进行一项谈判的时候，要做一次「个人检讨」和「结果测试」。
你对这次谈判看法如何?如果你急于进行谈判，你会轻易舍弃自己原有的立场。
如果你是不惜任何代价都要赢，你会遭到对手的顽抗，并且终究伤害彼此的关系。
第二：做好功课在谈判之前先知道谈判对手是谁。
他/她在谈判上的名声如何?以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式?这个人是期望和你谈判、恐惧谈判、还是一个中立的状态?对手的立场一定要清楚掌控。
第三：具有双重或三重摸索仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。
你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重摸索)。
聪明的谈判者乃至还要知道「对手认为你想要什么」(三重摸索)。
第四：建立基本信任谈判是一个高度复杂的沟通情势。
双方欠缺基本信任，就没有办法沟通，并且你会得到操弄和怀疑假装的沟通。
要赢得信任，就要兑现你的许诺、说失事实，并且离开谈判桌后严格守密。
第五：听到弦外之音大部分的人都常常在内心对话。
当你和他人沟通的时候，对方内心的对话会变成你听不到的问题。
当你谈判的时候，关掉你的内心声音，仔细凝听外部的声音，不要漏失掉重要的信息，从对手说话的音调或肢体表情等就可以听出言外之意。
第六：不要鲁莽行事暴露自己的弱点是危险的。
因此在谈判中一开始要陈说你的「立场」，之后当信任更深化时，你和对手才可以经得起更恳切的对话，并且能更清楚表明你的真实利益。
与日本人谈判的技巧(1)谈判技巧
与日本人谈判的技巧(1)谈判技巧国际商务谈判中最重要也是最艰难的一幕就是谈判中的较量，即使你准备得相当充分，如果在这个实际运作中把握不住，往往前功尽弃。
一、非事务性接触阶段商务谈判中，我们习惯于5_10分钟寒暄后便进入谈判主题，而这对日本人来说是不太合适的。
在与日本人谈判中，高层官员的作用只是礼仪上的，通常在谈判后参加签署合同。
有时，他们也参加早期的非事务性活动，地点选择在饭馆、高尔夫球场等非正式场所。
一位日本高级主管人员说，98%的话题与体育、政治和家庭有关，只有2%和商业有关。
许多日本公司有他们高层主官的情况简历，我们可以从中获得信息。
和日本高层主管谈话时，说什么并不比怎么说重要。
日本高层主管往往会对对方公司的正直、可信、履约能力做个整体判断。
另外需要注意一些细节：（1）名片可以交换也可不交换。
当两方总裁相见时，名片并不需要，但要准备好日文名片以备交换。
（2）带点小礼物是必要的，像印有本公司标志的铅笔、领带及其他装饰品，但像象征恶化的裁纸刀、剪彩刀是不合适的。
礼物互换只表示心意，太贵重礼物不合适。
（3）在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的，要注意表达必须间接和暗示。
如：我们很高兴，将来能对贵公司有所支持；我们以自己产品的高质量而自豪，希望你们能分享；贵公司和我公司很明显在某些方面有着共同目标。
（4）下面这些做法是不合适的，如：如果我们能在价格方面达成协议，那其余问题是次要的；有关我俩公司的分配计划会对我们都有利。
最后，当高层接触在我方举行时，应感谢对方的到来，并接送到宾馆，最初的会谈最好在客厅气氛中举行，而不应在办公室。
要注意的是高层领导并不是讨价还价的对象，这不是他们的职能。
在日本，一般行政人员的非事务性接触典型途径如下：日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面，在那儿参观并进行些事务性闲聊，下午6：00左右，日本将建议吃晚饭，通常由他们选择餐厅和付帐单，你将没有付款的机会，因为你看不到帐单，此时，商业话题仍不合适。
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与日本人谈判的技巧(1)
国际商务谈判中最重要也是最艰难的一幕就是谈判中的较量，即使你准备得相当充分，如果在这个实际运作中把握不住，往往前功尽弃。
一、非事务性接触阶段商务谈判中，我们习惯于5~10分钟寒暄后便进入谈判主题，而这对日本人来说是不太合适的。
在与日本人谈判中，高层官员的作用只是礼仪上的，通常在谈判后参加签署合同。
有时，他们也参加早期的非事务性活动，地点选择在饭馆、高尔夫球场等非正式场所。
一位日本高级主管人员说，98%的话题与体育、政治和家庭有关，只有2%和商业有关。
许多日本公司有他们高层主官的情况简历，我们可以从中获得信息。
和日本高层主管谈话时，说什么并不比怎么说重要。
日本高层主管往往会对对方公司的正直、可信、履约能力做个整体判断。
另外需要注意一些细节：（1）名片可以交换也可不交换。
当两方总裁相见时，名片并不需要，但要准备好日文名片以备交换。
（2）带点小礼物是必要的，像印有本公司标志的铅笔、领带及其他装饰品，但像象征恶化的裁纸刀、剪彩刀是不合适的。
礼物互换只表示心意，太贵重礼物不合适。
（3）在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的，要注意表达必须间接和暗示。
如：我们很高兴，将来能对贵公司有所支持；我们以自己产品的高质量而自豪，希望你们能分享；贵公司和我公司很明显在某些方面有着共同目标。
（4）下面这些做法是不合适的，如：如果我们能在价格方面达成协议，那其余
问题是次要的；有关我俩公司的分配计划会对我们都有利。
最后，当高层接触在我方举行时，应感谢对方的到来，并接送到宾馆，最初的会谈最好在客厅气氛中举行，而不应在办公室。
要注意的是高层领导并不是讨价还价的对象，这不是他们的职能。
在日本，一般行政人员的非事务性接触典型途径如下：日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面，在那儿参观并进行些事务性闲聊，下午6：00左右，日本将建议吃晚饭，通常由他们选择餐厅和付帐单，你将没有付款的机会，因为你看不到帐单，此时，商业话题仍不合适。
晚饭后，日方将建议到酒吧聊一聊，这样一直到晚上11：00左右，以安排将来会见的日程。
通过这段时间的交流，只有一些模糊的双方合作意向，值得提醒的是：交换名片是必要的，离开办公室时赠送点小礼物。
二、事务性信息交流（1）表达信息日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式：情景介绍――详细描写――道出主旨，只有经过很长时间说明，才说出自己的目的。
其次是提出问题的次数，日本人会不断地重复问问题，甚至许多人会问同一个问题，通常让我们发怒，“难道他们不相信我的话。
”其实这与日本人集体决定有关，我们要有耐心并准备足够信息，但也要适时地控制他们的提问。
（1）“我昨天已和某某先生谈了这个问题，不过我于重复……”或者“这是我以前讲过的同一个问题，但我再重述一下”；（2）写下被问的问题，以便与日本人分享；（3）一般地，重复的问题，第二次回答时花10分钟，第三次只花1分钟，当
第四次被问时，合适的反应是沉默或转移话题。
（2）获得信息幸运的是你的日本对手重复问你的问题时，会暴露给你更多的信息，当你从会谈纪要上看到，如果日本人6次询问送货日程，只有两次询问服务合同，那他们看重的是送货时间。
从日本人处获得的信息，需要经过认真推敲，如果你问日本人有关你的报价时，他们会说：“噢，它看起来很好。
”很可能他们内心认为这很糟，让我们解释一下这三条不可测的行为：集体决定，任何人无权代表集体讲话；想保持和谐关系；我们不能明白那些微妙的非言请的否定线索，如面部表情、眼神等。
要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成，这也是谈判团里要有低级行政人员的原因之一。
这里有一个例子说明非正式交流的重要。
一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美方决定采取“等一看”的战略。
但6个月后什么也没发生，过后，美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位的买者提出反对是不合适的。
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