聪明的日本人谈判案例

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明确谈判目标:日本人懂得,日本人是买家,美国人是卖家,卖 家会比较着急,而买家的最终目的就是要低价交换。
三、充分尊重对手。
“一位日本人礼貌地笑笑”、“另一个日本人也礼貌地笑笑”、“第三
个日本人也礼貌地笑笑”,日本人三次有礼貌的笑,充分向美国人传达出这样一 个信息:“我们是很有诚意要了解和购买你的产品”,这使得谈判得以顺利的继 续。
介绍完毕之后,日本人却告诉对方“我们不明白”,一切都不明白。 这一招把对方打懵了。对方原以为日本人会大为激动,没想到他们什 么都不懂。对这一切一无所知,又怎么可能让他们拿出高价来购买呢?
当美国人无可奈何的问日本人希望他们“怎么办”时,日本人十分 虚心地回答:“可以重放一次吗”?这一招是要告诉美国人:我们虽 然不懂,但是我们绝对是认真的,希望能搞懂,可是,美国人所感受 到的是:对这几位什么都不懂的可怜虫,我再放一次也是白搭。那感 觉就像一个拳击师同一个瘦弱的小孩子对拳,简直没法下手。无奈, 美国人只有降价了事。日本人以弱取胜,使谈判获得了成功。
• 另一个日本人也礼貌地笑笑,回答道:“这一切。”
• 那位主管的心脏几乎要停止跳动,他问:“从什么时候开始?”
• 第三个日本人也礼貌地笑笑,回答说:“从电灯关了开始。”
• 那位主管倚墙而立,松开了昂贵的领带,气馁地呻吟道:“那么……你们希望我们怎 么办?”
• 三个日本人一齐回答:“你们可以重放一次吗?”
在这两个半小时中,三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁,一言不发。

介绍结束了,美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了方里的电灯开关,转身
望着那三位不为所动的日本人说:“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑,回答
说:“我们不明白。”
• 那位主管的脸上顿时失去了血色,吃惊地问道:“你们不明白?这是什么意思?你们 不明白什么?”
பைடு நூலகம்谈判技巧案例
赵祖伦 地理信息系统 631203080122
案例

日本一家航空公司的三位代表,同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从
上午8时开始,美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品,他们利用了图表、图案、
报表,并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上,图文并茂,持之有据,以此来表示他们的
开价合情合理,产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。
运用的谈判技巧
一、知己知彼,百战不殆:
谈判之前,三个日本人很清楚的知道,谈判对手人多势众,并且 是“一大帮精明人”,想必对手已经做了大量的前期工作,就等着把 三个日本说得服服帖帖,相比较之下,日本的三个代表明显处于谈判 的劣势,故不能直奔主题,给对方借势打压的机会。
二、沉着冷静,目标明确。
沉着冷静: “精心准备好的产品。图表、图案、报表、幻灯放 映机,先进手段都用上了,介绍过程持续了两个半小时”,如此强大 的攻势下,日本人没有被“洗脑”,而是很清楚谈判的大局,那就是 等,等着给美国人“当头一棒”;
四、适当示弱。
当美国人无可奈何的问日本人希望他们“怎么办”时,日本人十分虚心地回 答:“可以重放一次吗”?这一招是要告诉美国人:我们虽然不懂,但是我们绝 对是认真的,希望能搞懂,可是,美国人所感受到的是:对这几位什么都不懂的 可怜虫,我再放一次也是白搭。那感觉就像一个拳击师同一个瘦弱的小孩子对拳, 简直没法下手。
• 谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打算抗击一切进攻的美国人,还是自称什么都 不懂的日本人?谁再能够有最初的热诚和信心,重复一次持续两个半小时的推销性介 绍,并且是冒着对牛弹琴的危险!结果,美国人士气受挫,要价被压到了最低。
案例分析
首先,日本人让美国人介绍他们精心准备好的产品。图表、图案、 报表、幻灯放映机,先进手段都用上了,介绍过程持续了两个半小时。 在美国人看来。他们精彩的介绍一定会打动日本人,取得满意的效果。 日本人在此过程中则一言不发,安静地听取介绍,给对方一种十分合 作的印象。
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