药店拜访的步骤
药店拜访总结
药店拜访总结一、前言药店拜访是医药企业开展销售工作的重要环节，也是建立企业与药店之间良好合作关系的必要手段。
本文将从拜访前准备、拜访过程、拜访后跟进三个方面进行总结。
二、拜访前准备1.了解目标药店在进行药店拜访前，首先需要了解目标药店的基本情况，包括所在地区、经营范围、经营特点等。
同时还需通过互联网或其他渠道获取该药店的历史销售数据和客户群体信息，以便更好地制定拜访计划。
2.准备资料和工具在进行药店拜访时，需要携带相关产品资料和营销工具，如宣传册、样品等。
此外还需准备好笔记本电脑或平板电脑等设备，以便随时记录客户需求和反馈信息。
3.制定拜访计划根据目标药店的情况和自身销售目标，制定详细的拜访计划。
包括确定拜访时间、地点、人员安排等，并对可能出现的问题进行预案制定。
三、拜访过程1.建立良好关系在进入药店后，首先需要与店员或店长建立良好的关系。
可以通过问候、寒暄等方式，表现出自己的诚意和友好。
同时还需注意自身仪表端庄、言谈得体，以树立自己的形象。
2.了解客户需求在与药店人员交流中，需要了解客户的需求和反馈信息。
可以通过询问、观察等方式获取客户的实际情况，并针对其需求提供相应的解决方案。
3.推销产品在理解客户需求后，可以进行产品推销。
需要针对不同的客户群体提供不同的产品推荐，并详细介绍产品特点和优势。
同时还需注意掌握推销技巧，如引导式销售、附加销售等。
4.处理问题在进行药店拜访时，可能会遇到各种问题和异议。
此时需要耐心听取客户意见，并给予合理回应和解决方案。
同时还需注意保持礼貌和专业性，以避免出现矛盾和误解。
四、拜访后跟进1.及时记录信息在完成药店拜访后，需要及时记录客户反馈信息和销售情况。
可以通过笔记本电脑或平板电脑等设备进行记录，并将信息整理成报告或汇总表格。
2.制定跟进计划根据拜访结果和客户需求，制定详细的跟进计划。
包括确定跟进时间、方式、人员安排等，并对可能出现的问题进行预案制定。
3.跟进销售在进行药店拜访后，需要及时跟进销售情况。
OTC代表-药店拜访技巧
• 第一步：计算实际销量（上次库存上次订货） 本次库存 • 第二步：计算库存控制目标实际销量倍调整系数（如果有
节庆、促销活动、季节环境、突发事件、供应状况等要素 的变化，需要适当调整库存量） • 第三步：算出本次订货量库存控制目标量 本次库存
产品 库存
产品 陈列
价格
促销 活动
助销
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检查竞争对手的信息
• 竞品的销售状况
• 竞品的产品分销新品
• 竞品的库存批号
• 竞品的陈列
• 竞品的价格
• 竞品的促销活动
• 竞品的专业推荐情况
• 了解竞品变化的背后原因
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店铺检查的小结
店铺检查 可以帮助我们发现和确认生意机会 收集竞品的信息,才能做到知己知彼、百战不殆 帮助我们明确拜访的目标,真正做到有的放矢
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及店员打招呼
• 及店铺的负责人及店员主动打招呼 • 及初次见面的店员进行自我介绍，并了解对方的
姓名及工作范围
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检查店内要素
产品分销
产品陈列
、产品
产品库存
、助销
价格
、促销
促销活动
助销
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检查店内要素——产品分销
产品分销
• 检查及记录店面所有我公司产品的分销 规格
产品 分销
客户 服务
促销 活动
陈列在这一范围内的产品销 售效果最好。随货架位置上 移或下移，效果则递减。
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检查店内要素——产品价格
产品价格
• 检查和记录产品价格
产品 分销
产品 库存
促销 活动
OTC药店八步拜访工作法
八步拜访工作法——终端拜访（常规拜访）的步骤与技巧第一步，进入终端前的准备工作。
（1）检查个人的外表，整理工作服。
（2）检查应带的终端资料卡、终端地图和终端拜访记录卡。
（3）检查工作所需的宣传资料、产品样品和产品报价单（经销商给终端的）、终端订单。
（4）准备生动化材料（宣传折页等）和日常小礼品。
（5）回顾拜访的目的、最近产品销量和以往承诺。
第二步，终端外店情查看。
（1）查看公司的店招、条幅、墙体广告情况，确保其他户外宣传品的完好性、整洁性。
（2）及时更换外观破损的POP等宣传品，清除条幅上的灰尘（3）查看竞争对手的户外宣传品情况。
第三步，进入终端后向客户打招呼。
（1）微笑，主动自我介绍和打招呼。
终端打招呼的顺序依次为老板娘、老板、终端工作人员、顾客和其他人员。
（2）简单交流最近的生意情况。
（3）主动提及上次拜访时的承诺。
第四步，做好终端内的硬终端和生动化陈列。
（1）检查硬终端物品（海报、展架、条幅等）是否完好。
（2）整理产品陈列，争取最佳的产品陈列和样品摆放。
（3）查看产品的批号，如果有销售缓慢的产品，必须进行销售方面的建议，或做出其他决定。
（4）查看其他竞争对手相关产品的硬终端和生动化陈列情况。
第五步，检查库存。
（1）按照品种清点存货。
（2）注意前线存货和后备存货。
（3）在终端拜访记录卡上记录存货量，计算上期实际销量。
（4）了解主要竞争品牌的库存情况。
第六步，做销售访问。
（1）回答终端的各种问题并有针对性地问询，对于发现的问题提出解决办法，小问题可以当场解决。
（2）介绍终端未进货的其他产品，推广新产品。
（3）介绍促销计划，执行终端促销方案。
（4）了解阶段性重点工作的执行情况（如意见领袖、主推情况等），以及产品销售情况和促销活动在终端的执行情况，发现问题及时解决。
针对宣传和促销工作征询改进意见。
提供增加销量的建议。
（5）开展软终端方面的培训等工作，做好其他服务工作。
（6）收集市场信息，了解竞争对手新产品的上市、销售和促销动态，学习先进的市场操作方法。
医药代表拜访的基本步骤
拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户↓访前准备↓→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段↓处理异议↓成交（缔结）→跟进（一）寻找客户①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
②档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
③筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备①客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识②设定拜访目标（smart）s－specific（具体的）m－measurable（可衡量）a－achivement（可完成）r－realistic（现实的） t－time bond（时间段）③拜访策略（5w1h）④资料准备及“selling story”⑤着装及心理准备销售准备①工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志②心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方。
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店①拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务②拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段①开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
零售药店拜访技巧
零售药店拜访技巧xx年xx月xx日•拜访前准备•店内销售技巧•与客户的沟通技巧目录•销售数据分析与反馈•药品库存管理与优化•拓展新客户及维护老客户01拜访前准备通过查看之前的销售数据和客户的需求来制定更加精准的销售计划。
了解客户的销售数据和需求通过了解客户的经营情况，可以更好地帮助客户解决问题，提高客户的满意度。
了解客户的经营情况了解客户信息制定合理的拜访计划根据客户的实际情况，制定合理的拜访计划，包括拜访时间、地点、人员等，以提高销售效率。
确定销售目标和策略在拜访前确定销售目标和策略，可以帮助销售人员更好地推销产品，提高销售业绩。
制定拜访计划准备宣传资料和样品准备宣传资料和样品是拜访客户时必备的资料，可以帮助销售人员更好地介绍产品，提高客户的兴趣。
准备销售工具准备销售工具，例如计算器、笔、笔记本等，可以帮助销售人员更好地记录客户的需求和反馈，提高销售效率。
准备销售资料02店内销售技巧药品陈列技巧药品陈列要整齐、清洁、有序，保持货架和药品的干净整洁，给顾客留下良好的第一印象。
整洁有序突出重点合理布局季节性陈列将主推药品或者高毛利商品放置在显眼和易取的位置，方便顾客发现和购买。
药品陈列要符合分类和关联原则，方便顾客寻找和比较同类药品。
根据不同季节和节假日，调整药品陈列，以吸引顾客的注意力。
1药品介绍技巧23熟悉药店经营的药品品种、功效、用法用量、禁忌等信息，能够准确地向顾客介绍。
了解产品根据顾客的需求和状况，有针对性地推荐和介绍药品，提高顾客满意度。
了解顾客对于一些需要演示的药品，可以现场演示使用方法、效果等，让顾客更直观地了解。
演示产品药品库存管理技巧根据药品销售情况和库存情况，合理安排订货时间和数量，避免积压和缺货现象。
合理订货对进货药品进行规范验收，确保药品质量符合标准，防止劣质药品进入药店。
规范验收定期对药品库存进行盘点，及时调整药品陈列和库存，保证药品的及时供应。
定期盘点采取合理的措施保证药品库存的安全，防止药品被盗或者损坏等情况。
控销实战：A类药店的拜访步骤！
控销实战：A类药店的拜访步骤！来源：谷峰观点A类药店的标准拜访步骤第一步：资料准备(1)客户档案资料：本次拜访的客户的资料卡、以往服务记录等，并事先熟悉。
(2)销售文件夹：将本次或销售拜访中常用参考文件资料分档放入携带文件夹，如陈列标准、价目表、促销活动计划、产品目录、企业说明以及其他销售所需要的文件。
(3)日志/工作计划：工作笔记本、日历、日程安排、计算机、笔、名片、地图、口香糖等。
(4)广告资料及促销品：一些相关活动的POP、促销品。
为做好与店员的客情关系，应携带小礼品。
可以随身携带一块抹布，帮助营业员清理货架。
注意：要了解到店经理的工作规律，店经理的空闲时间可能是在9：00——9：30这个区间，或者是下午5：00—6：00的这个区间。
其他时间他可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。
如果你有重要事情和店经理谈，就要选择合适的时间和场合，如果店经理实在是比较忙，在拜访前要电话预约。
如果是一般性质的拜访，没有必要拜访店经理。
第二步：拜访客户代表一进店堂，就应将此次拜访的目的向店员(或者店长)说明;比如向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家(代理商);是来谈铺货事宜，还是来查销量;需要药店提供哪些方面的配合和支持……有的代表多次踏入同一药店，却很少有店员知道我们是哪个厂家的，叫什么名字，在与之做哪些品种的业务。
此时，我们必须想办法突出自己，首先，不要吝啬名片，每次去药店时，给相关人员发放一张名片，发放名片时，可以出奇致胜，比如，将名片的反面朝上，先以经营的品种来吸引药店工作人员，因为药店真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能给什么样的盈利品种，将名片发放一次、二次、三次，直至药店工作人员记住你的名字和你正在做的品种为止;其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，在一显眼处写出自己的姓名、联系电话，并以不同色彩的笔迹标出，并对药店工作人员强调说：只要您拔打这个电话，“这个人”随时都可以为您服务;第三、表现出与店经理等关键人物的关系非常之好：如当着营业员的面与经理称套近乎、开玩笑等，经理的朋友，店员肯定不敢轻易得罪。
零售药店拜访技巧
2020/2/7
零售终端的三大任务
产品陈列
尽量增大产品陈列面，增加产品售出的机会
陈列面倍数 销售额增加
2 15%
3 30%
4 60%
5 80%
尽量将产品系列集中放置： 将同一品牌不同规格的产品放置在一起 将主要产品放置在中间或偏右侧
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2020/2/7
零售终端的三大任务
店员教育
店员培训：适时对目标营业员进行产品知识培训， 对于其他可能售药的人员，如站柜销售的厂家促销 员、收银员等，也需要进行简单的产品培训，让其 知晓公司产品优势
封闭性问题
– Do/Does,Have/Has,Are/Is
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2020/2/7
拜访的沟通技巧
开放式： – 咱们每天的销售额能到多少 – 我们的乌鸡白凤颗粒最近走怎么样 – 哪类药品销量比较好
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2020/2/7
拜访的沟通技巧
封闭式 – 这样做是不是会给您带来许多麻烦 – 这附近秃子多不多 – 您看我是周一来还是周三来好呢
拜访的沟通技巧
沟通的三要素
口语化 双向交流 辅助手势和表情
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2020/2/7
拜访的沟通技巧
倾听 诚恳专注的态度去倾听 。听清楚、理解、
有回应。 理解
—分析客户谈话，找出重点 —不断问自己，他为什么这样说 —不明白时，反问求证
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2020/2/7
拜访的沟通技巧
提问技巧 开放性问题
– What,Where,Why,How,Who,When
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2020/2/7
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2020/2/7
产品陈列
将产品放在最容易看到的位置： 面向消费者入店的路线方向 后柜：视线与肩膀之间的高度 前柜：小腿以上的高度，柜面上最贴近玻璃的位置 在同类产品层摆放的中间位置
医药行业拜访技巧
医药行业拜访技巧
目录
一、拜访前的准备 二、如何收集医生的信息 三、如何讲开场白 四、利益陈述步骤及注意事项 五、缔结的时机及步骤 六、如何处理不关心 七、如何寻问 八、拜访后的跟进
样品、文献、小礼品或名片等；这样医生便 会知道你曾来访。
医药行业拜访技巧
拜访后的跟进（三）
正面运用失败的拜访 立即找出失败的原因； 如果问题是出在产品知识或销售技巧上，要事先
演练，做好准备； 如问题出在对客户个性了解不足上，要通过各种
渠道,获得更多有关资讯； 在失败的拜访和下次拜访之前，要尽可能多地收
医药行业拜访技巧
缔结的时机及步骤（三）
客户的非语言信号： 1、眼睛发亮 2、点头示意的次数增多 3、表情放松面带微笑 4、身体前倾
医药行业拜访技巧
缔结的时机及步骤（四）
缔结的步骤： 1、概述利益 2、要求一个具体的、可衡量的承诺 3、复习处方资料 4、简述跟进计划 5、礼貌告辞
医药行业拜访技巧
缔结的时机及步骤（五）
医药行业拜访技巧
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/13
医药行业拜访技巧
医药行业拜访技巧
利益陈述步骤及注意事项(一)
1、特征：产品的本质特性或事实； 2、利益：产品特性所带来的优势及对客户的好处；
医药行业拜访技巧
利益陈述步骤及注意事项(二)
3、分析并找出产品的特征； 4、将特征转化为利益； 5、陈述特征及相关利益。
零售药店拜访方案 (2)
零售药店拜访方案一、背景介绍随着人们健康意识的提高，零售药店作为医药行业的重要一环，扮演着越来越重要的角色。
为了提高药店的销售和服务水平，拜访药店成为一种重要的营销手段。
本文将介绍如何制定零售药店拜访方案，以帮助销售人员提高拜访效果，促进销售增长。
二、目标零售药店拜访的目标是建立与药店的合作关系，增加销售额。
具体目标包括： - 提高产品知名度和认可度 - 增加产品销售额 - 提高客户满意度 - 建立长期稳定的合作关系三、拜访准备在拜访药店之前，销售人员应做好充分的准备工作：1.了解目标药店: 了解药店的经营范围、销售情况、客户群体、竞争对手等信息，以便更好地定位自己的产品和服务。
2.编辑拜访资料: 准备好公司介绍、产品宣传资料等，以便在拜访中向药店工作人员介绍。
3.制定拜访计划: 根据目标药店的周边情况和人流量等因素，制定拜访计划，确定拜访的时间和地点。
4.准备好提问: 在拜访中，合理的提问可以帮助了解药店的需求和问题，有助于更好地推销产品。
5.提前预约: 如果可能，提前与药店工作人员进行预约，避免冷门拜访，提高拜访的效果。
四、拜访流程在实施拜访时，可以遵循以下步骤：1.问候与介绍: 进入药店后，向工作人员问候并介绍自己和公司背景。
2.了解药店需求: 通过与药店工作人员的交流，了解药店目前的经营情况和存在的问题，以便为药店提供针对性的解决方案。
3.产品推介: 根据药店的需求，在与工作人员的交流中介绍适合的产品，并强调产品的优势和价值。
4.解答疑问: 倾听药店工作人员的问题和疑虑，并积极解答，消除困惑，增加互信。
5.提供支持: 向药店工作人员承诺提供售后支持和服务，增加对药店的吸引力。
6.达成合作: 如果药店对产品和合作意向感兴趣，与药店工作人员商讨具体的合作细节，达成合作意向。
7.总结与评估: 拜访结束后，对拜访过程进行总结与评估，根据反馈和体验进行调整和改进。
五、拜访技巧为了提高拜访效果，销售人员可以采取以下技巧：1.积极的沟通: 与药店工作人员进行积极的沟通和互动，有效倾听对方需求，抓住触动对方的点。
药店拜访的步骤
药店拜访的步骤1．拜访前的准备(1)重温每周工作计划表，确保每一个终端药店都拜访到，从而为整个拜访做好充分的准备，同时可以衡量访问的效果。
(2)准备所需要的拜访材料和销售工具包括拜访所需的销售报表、产品资料、价目表、公司相关文件、促销计划书、宣传品、礼品等，拜访所需文具、POP材料及工具。
(3)如有需要，致电终端药店的负责人，提前预约。
2．拜访的具体步骤(1)拜访准备这是进入目标药店之前的准备“确认”，包括回想拜访此药店的目标；回想药店经理和主要负责人的姓名和特点，设想需要沟通的方式；需要的拜访资料；整理自己的仪表等。
(2)店内检查进入药店内，与相关人员打好招呼，然后进行店内检查。
①检查货架摆放情况检查和记录本企业产品在此药店的铺货和摆柜情况，注意各个品种库存情况和摆柜产品陈列问题。
检查重点推介产品、新产品和促销产品的销售状况及出现的问题，思考改进措施。
检查促销执行的各项条件是否满足，药店合作要求和态度。
并将原来的拜访计划和实际拜访结果对照，调整自己的拜访内容，确保拜访能够真正解决问题，解决重要问题。
②检查本企业产品的陈列观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况(如促销、大型文艺活动)。
尤其是其中的：陈列外观吸引人的程度。
包括本企业产品的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列。
消费者对这些活动的反应。
检查这些终端POP的宣传如货架、招牌、立牌、喷绘、灯箱、吊旗、不干胶招贴等情况是帮助0TC代表销售产品、维护产品与企业在店内的形象，提升店员与消费者注意力的设施，特别需要及时检查与维护，确保资源的有效利用。
③价格检查产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中(检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格)。
顾客能否容易找到每种产品的价格标签(有无价格签、价格签更改过或者价格签上有几个价格的情形)。
是否满足不同包装单包价格梯度的要求。
价格变动的幅度，时刻关心本企业产品的价格、价格变动的原因。
④检查竞争产品主要检查销量占整个药店前几名的同类产品。
药店拜访的八步骤
为什么要执行药店拜访的八步骤1，节省时间2，保证执行全部的工作3，建立良好客情关系4，获取订单5，成为潜意识的工作药店拜访的八步骤1、计划与准备2、自我介绍/店员教育3、店堂巡视4、盘点库存—保持合理的库存5、具体促销活动的执行6、销售陈述7、收款工作8、完成报表及拜访分析1、计划与准备--在拜访一家客户的计划与准备中，我们需要具备哪些资料信息？--我们能确定哪些拜访目标--其他准备工作--在拜访一家客户的计划与准备中，我们需要具备哪些资料信息？负责人的名字药店的平面图，人流流向该店的进货历及状况公司产品的位置竞争品牌的位置药店内最佳的销售位置……热点--我们能确定哪些拜访目标介绍新产品扩大客户群教育客户产品知识增加陈列面改善陈列位置处理异议与疑问收集信息情报收款--其他准备工作客户拜访行程的安排如何去处理预期客户的异议和拒绝文具、陈列工具、POSM材料样品促销计划仪表仪容良好的个人仪表仪容包括哪些？干净的头发、手、指甲面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆整洁得体的衣服、皮鞋愉快的面容肯定的握手挺直自信的姿态清楚的声音热忱2、自我介绍和店员教育自我介绍当进入一家药店/超市时，你首先要做什么事情？让对方知道你的来访，以示礼貌这是与对方建立良好关系的机会适时建立融洽的关系，给对方留下好印象自我介绍要建立融洽的关系，我们该做些什么事情？要愉快和有礼貌自信交谈时与对方的目光接触在友好气氛中打招呼*告诉对方你先去盘点货架与仓库的库存后才回来和他讨论订单自我介绍除了店主或负责人以外，我们还要和什么人打招呼、建立融洽关系和良好印象？店内所有员工店员教育和推荐的意义店员对消费者购买行为的影响：1：店员从表面上不起作用的原因在于他们的主动性很差，多数情况下店员不向消费者推荐药品2：一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74％的消费者会接受店员的意见3：在消费者明确具体品牌的情况下，店员向他们推荐其他品牌时，有66.2%的消费者改变了主意，接受店员的推荐。
零售药店拜访技巧
零售药店拜访技巧1. 简介零售药店是医药市场的重要组成部分，提供各类非处方药品和保健品的销售和咨询服务。
针对零售药店的拜访，我们需要掌握一些技巧来取得更好的拜访效果。
本文将介绍一些零售药店拜访的技巧和注意事项。
2. 提前了解目标药店在拜访之前，我们需要提前了解目标药店的背景信息，包括药店所在地、经营范围、主要客户群等。
这些信息可以帮助我们更好地理解目标药店的特点和需求，有的放矢地提供相应的产品和服务。
3. 准备充分的产品资料为了能够有效地向药店销售产品，我们需要准备充分的产品资料。
产品资料应包括产品的功能、用途、成分、适应症、用法用量等信息，以便能够清楚地向药店员工和顾客介绍产品的优势和适用性。
4. 与药店员工建立良好关系在拜访药店时，与药店员工的关系至关重要。
建立良好的关系可以帮助我们更好地了解药店的需求和问题，并提供相应的解决方案。
要建立良好的关系，我们可以提供一些实用的知识和建议，与药店员工进行积极的交流。
5. 增加产品附加值为了提升产品的竞争力，我们可以通过增加产品的附加值来吸引顾客。
例如，为药店提供相关产品的样品和促销资料，为顾客提供产品的使用指导和健康建议等。
这些附加服务可以增加产品的价值和购买欲望。
6. 合理定价策略定价策略对于产品的销售和竞争力具有重要影响。
为了能够更好地进行销售，我们需要根据市场需求和竞争情况制定合理的定价策略。
定价策略的合理性既要兼顾自身利润，又要符合顾客的需求和购买能力。
7. 定期跟进和维护拜访药店仅仅是销售活动的一部分，更重要的是要建立长期的合作关系。
为了能够保持和发展与药店的关系，我们需要定期进行跟进和维护工作。
可以通过电话、邮件、拜访等方式与药店保持联系，了解其需求和问题，并及时提供相应的解决方案。
8. 总结零售药店拜访是一项挑战性的销售工作，需要我们掌握一些技巧和注意事项。
在拜访之前，我们需要提前了解目标药店的情况，并准备充分的产品资料。
在拜访过程中，与药店员工建立良好关系，并增加产品的附加值，以提升产品的竞争力。
药房拜访的几个步骤
老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的市场代表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板会主推 谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品，自己最了解公司的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢市场代表的产品。所以培训老板和店员就是市场代表的一项核心任务。
要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。
如果对市场代表对零售店的拜访能坚持上面七个步骤，并且企业在各个环节用“零售店资料表格，经销商进销存、销售计划、市场代表工作计划”等表格进行管理，那么市场代表对零售店的拜访将是高效的，整个企业的基础管理才是基础坚实的，企业也必将长期受益。
"
步骤四：解决问题：
零售店是市场代表信息的来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。所以市场代表要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；经销商的服务情况；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持。调查了解了这些问题以后，市场代表要和经销商的业务人员共同解决。
药店拜访内容 -回复
药店拜访内容-回复药店拜访是一种常见的市场推广方式，它有助于药店了解客户需求，提供专业的产品和服务。
在药店拜访中，有一些内容是必不可少的，让我们一步一步回答以下问题。
第一步：准备工作药店拜访之前，我们要做好充分的准备工作。
首先，我们需要了解目标客户群体，这样才能更好地推销我们的产品和服务。
其次，我们要对自己的产品进行全面的了解，包括产品的特点、适用范围、使用方法等。
最后，我们还需要准备好一些相关的宣传资料，例如产品手册、样品等。
第二步：与药店负责人交流在药店拜访中，我们首先需要与药店负责人进行交流。
我们可以向他们介绍我们的公司和产品，并了解他们对市场的看法，以及他们目前遇到的问题和需求。
通过与药店负责人的交流，我们可以更好地了解药店的运营情况，并针对性地提供解决方案。
第三步：展示产品和服务在与药店负责人交流后，我们可以开始展示我们的产品和服务。
我们可以向他们介绍我们的主打产品，讲解产品的优势和特点，以及适用场景和目标人群。
如果可能，我们还可以提供一些产品样品给药店负责人试用或者让他们进行产品评估。
第四步：解答疑问和提供建议在展示产品和服务的过程中，药店负责人可能会有一些疑问或者提出一些建议。
我们需要耐心地听取他们的意见，并尽量给予解答和建议。
如果遇到一些问题无法解答，我们可以承诺进一步调查并及时回复。
此外，我们还可以根据药店负责人的建议，提供一些个性化的解决方案。
第五步：洽谈合作事宜在展示产品和解答疑问后，如果药店负责人对我们的产品和服务表示满意，我们可以开始洽谈合作事宜。
我们可以与药店负责人讨论价格、销售政策、合作方式等。
在洽谈合作过程中，我们需要与药店负责人达成一致，并尽可能满足对方的需求。
第六步：跟进和维护药店拜访不仅是为了与药店负责人建立联系和洽谈合作，更重要的是建立起长期稳定的合作关系。
因此，在药店拜访之后，我们需要及时跟进并维护这些合作关系。
我们可以通过电话、邮件或者定期拜访等方式与药店负责人保持联系，了解他们的需求，并及时提供帮助和支持。
零售药店拜访
一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户--访前准备--接触阶段--探询阶段--聆听阶段--呈现阶段--处理异议--成交（缔结）--跟进（一）寻找客户1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2、档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
3、筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）、访前准备A、客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B、设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Selling story”E、着装及心理准备销售准备A、工作准备B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备；熟悉产品情况明确目标，做好计划；了解客户情况培养高度的进取心；了解市场情况培养坚韧不拔的意志；培养高度的自信心；培养高度的纪律性；墨菲定律；如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方；蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕；明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店1、拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊；（4）扩大处方量；（5）与药房联系；（6）临床试验；（7）售后服务2、拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的3、拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种4、拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务；（7）保持友谊；（8）协议5、拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议；（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放；（8）沟通感情，增进友谊6、访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象；（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段A、开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。
店内拜访七步曲
终端拜访七步曲问候1．问候的态度步入药店后要用非常热情的态度去问候每一位与你业务相关的药剂师，不要因为职位的尊卑，只问候药店经理而忽略药剂师；也不要因为他们对你业务的重要性不同，只问候售卖你这个产品柜台的药剂师，而不问候其他的药剂师。
最好能细致和周到一点，主动走到后面的库房去问候一下里面的库管。
2．问候的对象步入药店后，药店的工作人员都应该是问候的对象，值得注意的是，问候应该有重点、有次序地进行，最好是从药店经理依次往下进行问候。
3．问候的称谓称谓也非常重要，假如你直接称呼某某经理，相信对方肯定能感受到你对他的尊重。
如果你跟某位药剂师非常熟，而她的年龄差不多四五十岁，你可以称呼她刘姐、王姐之类，这样更透出你跟药剂师不单纯是客户跟客户的关系，而是除了业务关系以外，还有朋友的关系。
这些特殊的称谓在有些时候往往会切实地帮助你。
4．问候的内容销售人员可能不止一次对同一家店进行店内拜访，所以问候的内容最好不要每回都是“您好”，这样很容易让人觉得乏味。
不妨去设计一下问候的内容，使它既不显得僵硬又不失热情。
陈述和问询1．陈述和问询的时机开始陈述也要注意时机，应该挑选药店经理闲暇的时候，假如药店经理正忙着指导事情，这时你开始陈述，结果往往会适得其反，无法收到预期的效果，说明这不是开始陈述计划的恰当时机。
2．陈述和问询的方式一旦问候结束，就要进入目的陈述阶段了。
但是要掌握一定的表达方式，最好不要单刀直入。
一定要有一个导入的阶段，将你的目的自然地引出，使你与客户的谈话自然地进入销售的主题。
3．陈述和问询的内容必须要确认你所陈述的内容是能够跟药店的经理、店员、药剂师他们目前的兴趣点配合起来，如果不配合，你可以通过一系列的问题介绍，慢慢地把他们引到问题上面。
这时再开始你的陈述或问询。
陈述和问询是拜访的一个主要部分，但是不能在一开始的时候就直接地单刀直入，不顾及对方的时间、兴趣所在，而是以我为主地去开展，这是一个很大的错误，一定要尽量避免。
零售药店拜访方案 (2)
零售药店拜访方案拜访目的：1.了解药店的经营状况和运营模式，建立合作关系。
2.介绍我方公司和产品，并提供销售支持。
3.收集市场信息，了解销售环境和竞争情况。
拜访步骤：1.提前准备：- 研究目标药店的背景信息，包括规模、经营范围、销售状况等。
- 准备好介绍我方公司和产品的资料，包括优势、特点、市场反馈等。
- 确定拜访目的和重点，制定拜访计划。
2.预约拜访：- 与药店负责人或相关人员沟通，提前预约拜访时间。
- 确认拜访时间、地点和参与人员。
3.开始拜访：- 介绍自己和我方公司，表达对药店的关注和合作意愿。
- 了解药店的经营情况，包括销售额、利润、顾客群体等。
- 询问药店的需求和问题，并提供解决方案和产品介绍。
- 强调我方公司的优势和特点，以及对药店的支持政策。
4.销售和推广支持：- 根据药店需求，提供合适的销售和推广支持计划，包括促销活动、培训支持等。
- 解答药店可能存在的疑问，提供相关市场数据和案例。
5.建立合作关系：- 商讨合作条件和合同细节，达成双方的合作意向。
- 签订合作协议，并确定合作的具体时间、范围和目标。
6.跟进和维护：- 拜访结束后，及时跟进合作进展。
- 提供定期的售后服务和支持，确保合作的顺利进行。
- 维护与药店的良好合作关系，及时解决可能出现的问题和需求。
拜访注意事项：- 注意礼貌和尊重对方，问候药店负责人和员工。
- 充分倾听药店的需求和问题，提供有针对性的解决方案。
- 对竞争对手的了解，并提供针对性的对策。
- 尊重药店的经营模式和决策权，不过度推销和干涉。
- 整理拜访记录和市场信息，为后续工作提供支持。
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药店拜访的步骤
1．拜访前的准备
(1)重温每周工作计划表，确保每一个终端药店都拜访到，从而为整个拜访做好充分的准备，同时可以衡量访问的效果。
(2)准备所需要的拜访材料和销售工具包括拜访所需的销售报表、产品资料、价目表、公司相关文件、促销计划书、宣传品、礼品等，拜访所需文具、POP材料及工具。
(3)如有需要，致电终端药店的负责人，提前预约。
2．拜访的具体步骤
(1)拜访准备这是进入目标药店之前的准备“确认”，包括回想拜访此药店的目标；回想药店经理和主要负责人的姓名和特点，设想需要沟通的方式；需要的拜访资料；整理自己的仪表等。
(2)店内检查进入药店内，与相关人员打好招呼，然后进行店内检查。
①检查货架摆放情况检查和记录本企业产品在此药店的铺货和摆柜情况，注意各个品种库存情况和摆柜产品陈列问题。
检查重点推介产品、新产品和促销产品的销售状况及出现的问题，思考改进措施。
检查促销执行的各项条件是否满足，药店合作要求和态度。
并将原来的拜访计划和实际拜访结果对照，调整自己的拜访内容，确保拜访能够真正解决问题，解决重要问题。
②检查本企业产品的陈列观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况(如促销、大型文艺活动)。
尤其是其中的：陈列外观吸引人的程度。
包括本企业产品的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列。
消费者对这些活动的反应。
检查这些终端POP的宣传如货架、招牌、立牌、喷绘、灯箱、吊旗、不干胶招贴等情况是帮助0TC代表销售产品、维护产品与企业在店内的形象，提升店员与消费者注意力的设施，特别需要及时检查与维护，确保资源的有效利用。
③价格检查产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中(检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格)。
顾客能否容易找到每种产品的价格标签(有无价格签、价格签更改过或者价格签上有几个价格的情形)。
是否满足不同包装单包价格梯度的要求。
价格变动的幅度，时刻关心本企业产品的价格、价格变动的原因。
④检查竞争产品主要检查销量占整个药店前几名的同类产品。
竞争产品的相关陈列与宣传、促销活动等情况。
’
⑤库存检查每个规格是否有足够的货架库存(根据它的销量，确定安全库存)。
有没有过期或者快过期产品(帮助经销商检查库存，近效期的药品先发)。
⑥促销检查应该出现的促销活动是否在店中出现。
促销的产品是否在该店中被分销。
促销的产品是否有足够的库存。
促销产品是否有按照规定进行货架陈列，促销产品是否在要求的范围之内。
促销产品的价格是否在要求的范围之内。
促销的资源(如赠品、费用)是否充足。
促销人员是否按照要求来影响消费者，是否将促销信息传达给消费者。
(3)拜访目标介绍主要包括新产品铺货介绍或改进建议；促销活动介绍或改进建议：店员培训或其他提高第一推荐率的办法；其他品种铺货问题及改进建议；产品摆柜陈列问题及改进建议；店内设施问题及改进建议；POP广告及改进建议。
(4)拜访目标执行主要包括：①建议订单并督促其完成订单处理。
②建议摆柜陈列并现场实现达标状态。
③建议对一些药品实施促销并指定摆放位置，或立即开始促销实施。
④店员培训现场实施，同时发放礼品。
⑤店内设施及POP布置或调整。
⑥记录所需各项数据等。
(5)完成拜访记录完成公司规定的各项销售数据及竞争产品的相关数据和活动。
记录需要特别解决和上级领导答复的问题。
一般记录数据包括：铺货数据、摆柜陈列数据、新产品铺货数据、促销执行数据、库存数据、订单数据、竞争产品情况、待确认或目前不能完成的事项以及终端药店提出的0TC代表不能马上解决的问题。
(6)拜访跟进工作主要包括以下几个方面：①跟进药店订货及其他服务，尤其是新产品和促销期间的产品。
这需要与负责此药店销售相对应的药品的负责店员或部门经理沟通并协助完成。
②根据本次拜访中未能完成的工作以及出现的新情况，修正下一次的拜访目标或约定下次拜访时间。
③分析当天的拜访成效，总结成功的经验和找出失败的原因，用以指导今后的拜访实践。