如何拜访药店ppt课件
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如何拜访药店ppt课件
✽ 与A、B级药店经理搞好关系 ✽确定VIP店员 ✽ C、D级药店 ✽积分兑物 ✽店内促销 ✽店员培训
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
A、B级药店和店经理搞好关系
原因：
1、店经理有权控制某些品种的销量
2、店经理也有从消费的品种中提成 3、店经理将有促消费的品种告知总部
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
C、D级药店
花费时间不要太多，有潜力的可重点开发
积分兑物
要保密，可电话联系、讲信用，答应的事 加班点也要按时完成 积分兑物必须有一个时间限制（让店员有 经常记着我们的品种兑现时间）
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
药店拜访内容 销售经验
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
药店方面
✽ 未铺货药店的拜访内容 ✽已经铺的药店拜访内容
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
未铺货药店的拜访内容
熟悉药店的环境
单体店(私人药店)
A、质量保证(生产工艺、卫生、GMP、检验):保证不出质量 问题 B、享受小企业不具备的优惠政策：签订进货协议保证药店利 润在30%以上，并且同时进我公司指定品种、指定商业公司 （暂时未实施，2004沈阳联络处即将实施）
有店员的：20-30%的积分做返点给药店经理其他积分给 店员
无店员的：80%积分给药店经理，其他作为销售增长费用 C、良好的售后服务如药品滞销则通过促销或退货来保证药房 利益。
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
A、B级药店和店经理搞好关系
原因：
1、店经理有权控制某些品种的销量
2、店经理也有从消费的品种中提成 3、店经理将有促消费的品种告知总部
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
C、D级药店
花费时间不要太多，有潜力的可重点开发
积分兑物
要保密，可电话联系、讲信用，答应的事 加班点也要按时完成 积分兑物必须有一个时间限制（让店员有 经常记着我们的品种兑现时间）
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
药店拜访内容 销售经验
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
药店方面
✽ 未铺货药店的拜访内容 ✽已经铺的药店拜访内容
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
未铺货药店的拜访内容
熟悉药店的环境
单体店(私人药店)
A、质量保证(生产工艺、卫生、GMP、检验):保证不出质量 问题 B、享受小企业不具备的优惠政策：签订进货协议保证药店利 润在30%以上，并且同时进我公司指定品种、指定商业公司 （暂时未实施，2004沈阳联络处即将实施）
有店员的：20-30%的积分做返点给药店经理其他积分给 店员
无店员的：80%积分给药店经理，其他作为销售增长费用 C、良好的售后服务如药品滞销则通过促销或退货来保证药房 利益。
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
医药代表有效拜访流程ppt课件
有效拜访的循环阶梯
• 新收适应症患者 • 目前治疗方案 • 主治医生
夜访
• 见谁
• 谈什么
• 出示证据
计
• 如何落地- 结合增量
阶
段
到
• 驻足3min
性
辅 • 计划信息的准确传递
• 拜访目标落地
做
导
纳
目
• 邀约病例
标
反复沟通，达成共识 • 针对确认的患者，确认的 治疗方案
1
夜访
•目标一：当天科室是否有新入院患者、患者检查的基本情况、是否是我们的产品适应症患者、是否确定了治疗方案。 •目标二： 目标科室病床上患者类型，我们产品适应症的患者有多少，具体是哪些医生在管。
解该医生治疗观念/用药习惯，也可以和DSM沟通邀请上级专家下来进行查房或讲座，通过上级专家的影响力来改变该医生的观念，尤其是科室主任。
拜访后
•总结分析：回顾此次拜访既定目标是否达到，取得了哪些进展？回顾你都说了些什么？医生都说了些什么？有哪些异议？得到了哪些关键信 息？哪些需要改进的？及时调整后进入下一个拜访。制定针对型的跟进计划。同时再次进入流程一夜访，为明天的工作做准备。
准备
•准备一：将以上所需要的所有支持材料找齐，然后自我学习（有必要可以寻求DSM/ADM支持），熟练掌握，达到可以抛开DA后能与医生流利 沟通的标准
•准备二：根据重要性和医生的时间，合理分配12个拜访的先后顺序
正式拜访
•正式拜访前：门口驻足3分钟，把本次拜访的目的、方法，异议处理等问题过一遍大脑，理顺思路。 •拜访时：按事先准备流程进行，拜访可能出现的结果： •1.医生成功接受你的观念，你需要让医生马上试用##床新病人/病人，两天后回访，观察结果，让医生收集病例，开展分享。若是科主任，约PP会 •2.医生没有明显反对，也没有表示接受。针对这类医生要注意倾听，记录医生的反馈，思考医生可能存在的顾虑和异议，试约新病人使用和沟通病例分享。 •3.医生不接受你的观念，列举了药品价格贵、病人医保或其他理由。你需要记清医生的异议，可以当场进行沟通或回去准备相关支持资料，多次沟通。同时通过夜访等深入了
• 新收适应症患者 • 目前治疗方案 • 主治医生
夜访
• 见谁
• 谈什么
• 出示证据
计
• 如何落地- 结合增量
阶
段
到
• 驻足3min
性
辅 • 计划信息的准确传递
• 拜访目标落地
做
导
纳
目
• 邀约病例
标
反复沟通，达成共识 • 针对确认的患者，确认的 治疗方案
1
夜访
•目标一：当天科室是否有新入院患者、患者检查的基本情况、是否是我们的产品适应症患者、是否确定了治疗方案。 •目标二： 目标科室病床上患者类型，我们产品适应症的患者有多少，具体是哪些医生在管。
解该医生治疗观念/用药习惯，也可以和DSM沟通邀请上级专家下来进行查房或讲座，通过上级专家的影响力来改变该医生的观念，尤其是科室主任。
拜访后
•总结分析：回顾此次拜访既定目标是否达到，取得了哪些进展？回顾你都说了些什么？医生都说了些什么？有哪些异议？得到了哪些关键信 息？哪些需要改进的？及时调整后进入下一个拜访。制定针对型的跟进计划。同时再次进入流程一夜访，为明天的工作做准备。
准备
•准备一：将以上所需要的所有支持材料找齐，然后自我学习（有必要可以寻求DSM/ADM支持），熟练掌握，达到可以抛开DA后能与医生流利 沟通的标准
•准备二：根据重要性和医生的时间，合理分配12个拜访的先后顺序
正式拜访
•正式拜访前：门口驻足3分钟，把本次拜访的目的、方法，异议处理等问题过一遍大脑，理顺思路。 •拜访时：按事先准备流程进行，拜访可能出现的结果： •1.医生成功接受你的观念，你需要让医生马上试用##床新病人/病人，两天后回访，观察结果，让医生收集病例，开展分享。若是科主任，约PP会 •2.医生没有明显反对，也没有表示接受。针对这类医生要注意倾听，记录医生的反馈，思考医生可能存在的顾虑和异议，试约新病人使用和沟通病例分享。 •3.医生不接受你的观念，列举了药品价格贵、病人医保或其他理由。你需要记清医生的异议，可以当场进行沟通或回去准备相关支持资料，多次沟通。同时通过夜访等深入了
药店拜访技巧学员手册课件
提供专业建议
利用自己的专业知识，为 药店老板提供有针对性的 产品推荐、陈列建议等。
与药店员工的沟通技巧
尊重与合作
尊重药店员工的意见和工作，积极寻求合作机会，共 同提升销售业绩。
有效沟通
用简单明了的语言介绍产品特点、使用方法等，确保 员工能够准确地向顾客传达信息。
激励与反馈
适时给予员工激励和反馈，提高其工作积极性和满意 度。
总结与启示
01
在药店拜访中，提前了解药店 的需求和特点非常重要，能够 更好地推荐符合药店需求的产 品和服务。
02
与药店老板交流时，应充分展 示自己的专业知识和能力，建 立信任关系，为合作打下基础 。
03
与药店员工建立良好的互动和 沟通，了解员工需求，提高员 工的工作积极性和效率，能够 更好地推动药店的销售业绩。
需求。
记录反馈
将客户的反馈记录下来，整理成详 细的报告，以便于后续的跟进和改 进。
改进措施
根据客户的反馈，制定相应的改进 措施，提高药店的服务质量和客户 满意度。
建立长期关系
建立信任
01
通过真诚的服务和专业的知识，建立起药店与客户之间的信任
关系，提高客户忠诚度。
了解客户需求
02
深入了解客户的用药需求和健康状况，为客户提供个性化的用
如何提高药店拜访的效率
制定计划
在拜访前制定详细的计划，明确目标、时间安排和拜访内容，以提高效率。
准备充分
提前了解药店情况、产品信息和竞争对手情况，以便更好地与药店沟通。
高效沟通
在拜访过程中，要简明扼要地表达自己的观点和目的，避免无效沟通。
记录反馈
及时记录药店的意见和建议，以便后续跟进和改进。
零售店拜访步骤PPT课件
第8页/共10页
谢谢
第9页/共10页
感谢您的观看！
第10页/共10页
拜访的步骤
1、准备工作 预估
线路、总销量、品项销量、客情沟通、陈列要求
物品
表格、笔、抹布、POP、条幅、车辆、货斗、配备产品、 赠品、陈列器具（货架）
带上收款人员 约好备货、出车时间
第1页/共10页
拜访的步骤
2、走访线路 拜访家数必须达到40家以上 按照计划的线路走访； 必须下车进店沟通； 拜访所有有可能销售的售点； 尽可能减少计步骤
5、推介抄单 向店铺老板介绍公司 一个一个产品介绍 讲产品特点利润优势 公司服务的策略
抄单确认 帮助搬货 不要参与收钱、点货 必须填写出货单及签收
第5页/共10页
拜访的步骤
6、表单填写 • 日报表即时填写 • 登记店名时完整填写(有编号填编号) • 线路汇总表中资料不断健全 • 通过完全填写创造沟通和了解的机会 • 对品项统计逐项记录
设计好每种店型的滞留时间； 停车位置的注意安全； 分工必须严守
第2页/共10页
拜访的步骤
3、打招呼 一定要问候您好 不要打搅别人做生意 面带微笑 不要直接问别人要不要货 和店铺老板寒暄 了解竞品状况
解释的说辞一定准备好
第3页/共10页
拜访的步骤
4、做陈列 抹柜台和罐体 拆包装、插好棒糖、挂联条包糖 摆放产品 张贴维护POP 注意将陈列器具做展示
第6页/共10页
拜访的步骤
7、道别 • 礼貌的说再见 • 向老板表示谢意 • 将演示的产品带走 • 有条不紊的离开 • 约定下次拜访的大约时间
第7页/共10页
拜访的步骤
8、日报表确认回传 • 退货交款 • 交订单，确认昨天订单是否送货 • 将已送货订单记录到日报表中 • 将日报表汇总部分填写完整 • 日报表经销商签字确认 • 回传分公司日报表
谢谢
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感谢您的观看！
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拜访的步骤
1、准备工作 预估
线路、总销量、品项销量、客情沟通、陈列要求
物品
表格、笔、抹布、POP、条幅、车辆、货斗、配备产品、 赠品、陈列器具（货架）
带上收款人员 约好备货、出车时间
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拜访的步骤
2、走访线路 拜访家数必须达到40家以上 按照计划的线路走访； 必须下车进店沟通； 拜访所有有可能销售的售点； 尽可能减少计步骤
5、推介抄单 向店铺老板介绍公司 一个一个产品介绍 讲产品特点利润优势 公司服务的策略
抄单确认 帮助搬货 不要参与收钱、点货 必须填写出货单及签收
第5页/共10页
拜访的步骤
6、表单填写 • 日报表即时填写 • 登记店名时完整填写(有编号填编号) • 线路汇总表中资料不断健全 • 通过完全填写创造沟通和了解的机会 • 对品项统计逐项记录
设计好每种店型的滞留时间； 停车位置的注意安全； 分工必须严守
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拜访的步骤
3、打招呼 一定要问候您好 不要打搅别人做生意 面带微笑 不要直接问别人要不要货 和店铺老板寒暄 了解竞品状况
解释的说辞一定准备好
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拜访的步骤
4、做陈列 抹柜台和罐体 拆包装、插好棒糖、挂联条包糖 摆放产品 张贴维护POP 注意将陈列器具做展示
第6页/共10页
拜访的步骤
7、道别 • 礼貌的说再见 • 向老板表示谢意 • 将演示的产品带走 • 有条不紊的离开 • 约定下次拜访的大约时间
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拜访的步骤
8、日报表确认回传 • 退货交款 • 交订单，确认昨天订单是否送货 • 将已送货订单记录到日报表中 • 将日报表汇总部分填写完整 • 日报表经销商签字确认 • 回传分公司日报表
零售药店拜访技巧PPT共32页
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
零售药店拜访技巧
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
药店渠道专业拜访七步骤
理解≠认同
处理异议—确认 • 确认需要解决的异议 • 真正导致客户不能接受方案的问题； • 得不到解决，销售进程就无法推进的问题；
处理异议—应对
异议的类型及其反应：
• 用产品的优势去弥补 • 指出未受影响人群 • 采取弥补措施 • 向客户分析该短处是否重要（排序）
处理异议—结束
视时机回到销售推广 • 将应对的关键异议作为需求 • 将应对后的解决方案提交客户(推广)
药店渠道专业拜访七步骤
OTC药店专业拜访七步骤
准备
问候
检查
了解
பைடு நூலகம்
推广
下单
跟进
推广4步骤（销售4部曲）
客户需求
· 增加客流量 · 增加品类客流量/转换率 · 增加购买频率 · 增加购物者转换 · 增加客单价 · 增加购物者忠诚度 ……
客户有哪些需求
我们能提供什么?
· 产品 · 陈列 · 促销 · 服务 · 活动 · 供应链 ……
询问与聆听的技巧：
询问与聆听
原则 • 贴近需求 • 具体可行 • 利益突出
提出方案
处理异议
异议意味什么
• 异议表明销售的进程 • 异议使需求更明确 • 也可能是“购买信号” • 是达成交易的机会 • 我们可以帮助客户做出购买的决定 • … 因此，我们要欢迎异议！
处理异议
处理异议—收集
• 冷静 • 倾听 • 理解
达成协议 • 尝试达成 • 总结达成 • 建议一个具体行动方案 • 假设已达成 • 特别利益达成 • 借助其它客户的例子 • 威胁达成
处理异议—确认 • 确认需要解决的异议 • 真正导致客户不能接受方案的问题； • 得不到解决，销售进程就无法推进的问题；
处理异议—应对
异议的类型及其反应：
• 用产品的优势去弥补 • 指出未受影响人群 • 采取弥补措施 • 向客户分析该短处是否重要（排序）
处理异议—结束
视时机回到销售推广 • 将应对的关键异议作为需求 • 将应对后的解决方案提交客户(推广)
药店渠道专业拜访七步骤
OTC药店专业拜访七步骤
准备
问候
检查
了解
பைடு நூலகம்
推广
下单
跟进
推广4步骤（销售4部曲）
客户需求
· 增加客流量 · 增加品类客流量/转换率 · 增加购买频率 · 增加购物者转换 · 增加客单价 · 增加购物者忠诚度 ……
客户有哪些需求
我们能提供什么?
· 产品 · 陈列 · 促销 · 服务 · 活动 · 供应链 ……
询问与聆听的技巧：
询问与聆听
原则 • 贴近需求 • 具体可行 • 利益突出
提出方案
处理异议
异议意味什么
• 异议表明销售的进程 • 异议使需求更明确 • 也可能是“购买信号” • 是达成交易的机会 • 我们可以帮助客户做出购买的决定 • … 因此，我们要欢迎异议！
处理异议
处理异议—收集
• 冷静 • 倾听 • 理解
达成协议 • 尝试达成 • 总结达成 • 建议一个具体行动方案 • 假设已达成 • 特别利益达成 • 借助其它客户的例子 • 威胁达成
医药代表销售拜访技巧 ppt课件
的相互关系 2、开门见山地说明来意
医药代表销售拜访技巧
1、开场白
•开场白包括
– Arouse insterest – Reason – Response – Rapport开场白的三个要点，一个前言。
– 一分钟广告 – 设定拜访目标 – 以医生的需求为话题导向 – 侧重于产品的某一个特性能为医生 带来的利益作为产品介绍的开始
• 非正常进药程序: • A临床科室主任在医院权威性的作用 • B药品治疗某些适应症唯一性的作用 • C药品临床研究 • D其他医院专家会诊以及进修回院的医生 • E强大的社会关系
医药代表销售拜访技巧
购药程序
药剂科主任
--购药程序中的拍板签字
采购
--购药程序中的出计划以及实施
库管
--向采购发出药品库存不足需求
的信心，并且说服其开始/增加使用。
医药代表销售拜访技巧
拜访3--产品介绍
d 介绍产品的步骤 1、简介 2、特性和利益的引申 3、临床报告和其他证明文献
医药代表销售拜访技巧
拜访3--产品介绍
d 第一步——简介 -商品名，化学名，含量，强度 -作用机理 -适应症及剂量
医药代表销售拜访技巧
拜访3--产品介绍
医药代表销售拜访技巧
24
拜访2--探询
•探询的目的
-引导医生，以发现其需 求。
-通过有效的探询获得拜 访的控制权。
操之在我
医药代表销售拜访技巧
拜访2--探询
封闭式探询 可以用“是”或“不是”回答
医药代表销售拜访技巧
拜访2--探询
开放式探询
•探询事实 •探询感觉
-直接探询 -间接探询
医药代表销售拜访技巧
物） 其他（护士长）
医药代表销售拜访技巧
1、开场白
•开场白包括
– Arouse insterest – Reason – Response – Rapport开场白的三个要点，一个前言。
– 一分钟广告 – 设定拜访目标 – 以医生的需求为话题导向 – 侧重于产品的某一个特性能为医生 带来的利益作为产品介绍的开始
• 非正常进药程序: • A临床科室主任在医院权威性的作用 • B药品治疗某些适应症唯一性的作用 • C药品临床研究 • D其他医院专家会诊以及进修回院的医生 • E强大的社会关系
医药代表销售拜访技巧
购药程序
药剂科主任
--购药程序中的拍板签字
采购
--购药程序中的出计划以及实施
库管
--向采购发出药品库存不足需求
的信心，并且说服其开始/增加使用。
医药代表销售拜访技巧
拜访3--产品介绍
d 介绍产品的步骤 1、简介 2、特性和利益的引申 3、临床报告和其他证明文献
医药代表销售拜访技巧
拜访3--产品介绍
d 第一步——简介 -商品名，化学名，含量，强度 -作用机理 -适应症及剂量
医药代表销售拜访技巧
拜访3--产品介绍
医药代表销售拜访技巧
24
拜访2--探询
•探询的目的
-引导医生，以发现其需 求。
-通过有效的探询获得拜 访的控制权。
操之在我
医药代表销售拜访技巧
拜访2--探询
封闭式探询 可以用“是”或“不是”回答
医药代表销售拜访技巧
拜访2--探询
开放式探询
•探询事实 •探询感觉
-直接探询 -间接探询
医药代表销售拜访技巧
物） 其他（护士长）
拜访面谈技巧ppt课件
绝大多数人都会把一个人的外表形象作为判断他是否有能力 提供优质服务的一个决定性因素
——乔·吉拉德 每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑貌表现出来， 即使你自己没想过要向顾客传达这些信号，但你在不知不觉 中已经做了，你的脸上写满了你的形象
——乔·吉拉德
4、寒暄
目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。
3、保持一定的距离
距离产生美
4、保持适中的赞美、认同对方的观点
赞美在寒暄中的画龙点睛， 认同不代表趋同
5、倾听比说重要、不要随意打岔
张口之前学会闭口， 倾听比陈述更重要
销售推动人类进
To promote the progress of
谢谢
5、做最全面的调研
① 熟悉当地市场的主体客户群 ② 了解业务竞争对手业务状况 ③ 了解最新的新闻、趣事 ④ 关键目标客户的行业特征 ⑤ 目标客户的组织结构
五种索要名片方法
★ 请教法：“很高兴认识您，能否请教一下您的名片” ★ 交易法：先递过去你的名片“您好，请多指教” ★ 激将法：“您好，能不能和您交换一下名片” ★ 谦恭法：“很荣幸认识您，不知道以后还有没有机会向您继续请教？
”“不知道以后如何向您请教？” ★ 平等法：“您好，很高兴认识您，不知道您是从事何种行业？不知道以
后如何与您联系？”
二、如何与客户建立信任的方式
决定谁能卖出产品的关键 不在投机取巧，而在人。
——哈维·麦凯
1、最好选择坐在客户的两边
销售是设计出来的 着重细节，善于布局
2、保持适度的眼光接触 友善的观察，细节决定成败
分众销售人员分享系列
第109期
2011年06月03日
拜访面谈技巧
一、接触客户的五大要点
——乔·吉拉德 每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑貌表现出来， 即使你自己没想过要向顾客传达这些信号，但你在不知不觉 中已经做了，你的脸上写满了你的形象
——乔·吉拉德
4、寒暄
目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。
3、保持一定的距离
距离产生美
4、保持适中的赞美、认同对方的观点
赞美在寒暄中的画龙点睛， 认同不代表趋同
5、倾听比说重要、不要随意打岔
张口之前学会闭口， 倾听比陈述更重要
销售推动人类进
To promote the progress of
谢谢
5、做最全面的调研
① 熟悉当地市场的主体客户群 ② 了解业务竞争对手业务状况 ③ 了解最新的新闻、趣事 ④ 关键目标客户的行业特征 ⑤ 目标客户的组织结构
五种索要名片方法
★ 请教法：“很高兴认识您，能否请教一下您的名片” ★ 交易法：先递过去你的名片“您好，请多指教” ★ 激将法：“您好，能不能和您交换一下名片” ★ 谦恭法：“很荣幸认识您，不知道以后还有没有机会向您继续请教？
”“不知道以后如何向您请教？” ★ 平等法：“您好，很高兴认识您，不知道您是从事何种行业？不知道以
后如何与您联系？”
二、如何与客户建立信任的方式
决定谁能卖出产品的关键 不在投机取巧，而在人。
——哈维·麦凯
1、最好选择坐在客户的两边
销售是设计出来的 着重细节，善于布局
2、保持适度的眼光接触 友善的观察，细节决定成败
分众销售人员分享系列
第109期
2011年06月03日
拜访面谈技巧
一、接触客户的五大要点
OTC代表-药店拜访技巧
处理异议
达成协议
专业销售技巧的要点
• 适当地引导，但要自然和口语化 • 每个步骤都要进行验证，防止结果落空 • 使整个销售处于主导的状态
拜访8步骤 - 第5步 店面陈列
1、计划准备 2、店铺检查 3、订单建议 4、销售介绍 5、店面陈列
为什么要进行店面陈列？ • 目的：
– 强化品牌的形象和冲击力 – 突出重点产品及促销主题 – 加快销售速度
• 总原则:
排 面
– 天士力感冒系列(柴胡,穿心莲,藿香)必须放在一起 – 整齐而有气势
几种常规陈列面示意图 3*3
2*2
2*4 2*3
药店分级别陈列标准
协议连锁1 协议连锁2 非协议单店1 非协议单店2
柴 胡
常规陈列面 常规陈列面 常规陈列面 柜台 后背柜 开放货架
3*6 3*4 3*4
穿 心 莲
柜台展示盒（双联/单联） √ 货架贴 陈列材 （POSM) √
√ √
√ √
√ √
抗感三宝系列柜台展架
大展示盒 海报
√
√ √ √ √
√
选择性陈列 物 和陈列
跳跳卡 端头货架/堆头
包立柱/收银台
注：常规陈列面的标准为柴胡，穿心莲，藿香单产品的标准 其中柴胡和穿心莲必须摆放在一起 有条件的药店三个品种必须摆放在一起
• 竞品的专业推荐情况
• 了解竞品变化的背后原因
店铺检查的小结
店铺检查
可以帮助我们发现和确认生意机会
收集竞品的信息,才能做到知己知彼、百战不殆 帮助我们明确拜访的目标,真正做到有的放矢
拜访8步骤 - 第3步 订单建议
1、计划准备 2、店铺检查 3、订单建议 3、销售介绍 5、店面陈列
零售药店拜访技巧
零售药店拜访技巧1. 简介零售药店是医药市场的重要组成部分，提供各类非处方药品和保健品的销售和咨询服务。
针对零售药店的拜访，我们需要掌握一些技巧来取得更好的拜访效果。
本文将介绍一些零售药店拜访的技巧和注意事项。
2. 提前了解目标药店在拜访之前，我们需要提前了解目标药店的背景信息，包括药店所在地、经营范围、主要客户群等。
这些信息可以帮助我们更好地理解目标药店的特点和需求，有的放矢地提供相应的产品和服务。
3. 准备充分的产品资料为了能够有效地向药店销售产品，我们需要准备充分的产品资料。
产品资料应包括产品的功能、用途、成分、适应症、用法用量等信息，以便能够清楚地向药店员工和顾客介绍产品的优势和适用性。
4. 与药店员工建立良好关系在拜访药店时，与药店员工的关系至关重要。
建立良好的关系可以帮助我们更好地了解药店的需求和问题，并提供相应的解决方案。
要建立良好的关系，我们可以提供一些实用的知识和建议，与药店员工进行积极的交流。
5. 增加产品附加值为了提升产品的竞争力，我们可以通过增加产品的附加值来吸引顾客。
例如，为药店提供相关产品的样品和促销资料，为顾客提供产品的使用指导和健康建议等。
这些附加服务可以增加产品的价值和购买欲望。
6. 合理定价策略定价策略对于产品的销售和竞争力具有重要影响。
为了能够更好地进行销售，我们需要根据市场需求和竞争情况制定合理的定价策略。
定价策略的合理性既要兼顾自身利润，又要符合顾客的需求和购买能力。
7. 定期跟进和维护拜访药店仅仅是销售活动的一部分，更重要的是要建立长期的合作关系。
为了能够保持和发展与药店的关系，我们需要定期进行跟进和维护工作。
可以通过电话、邮件、拜访等方式与药店保持联系，了解其需求和问题，并及时提供相应的解决方案。
8. 总结零售药店拜访是一项挑战性的销售工作，需要我们掌握一些技巧和注意事项。
在拜访之前，我们需要提前了解目标药店的情况，并准备充分的产品资料。
在拜访过程中，与药店员工建立良好关系，并增加产品的附加值，以提升产品的竞争力。
拜访门店八步骤课件
06
处理异议和问题
了解并解决门店人员的异议和问题
1 2 3
倾听技巧
要充分了解门店人员所提出的异议和问题，需要 掌握良好的倾听技巧，积极倾听并适时反馈。
明确问题
在了解门店人员的异议和问题后，需要明确问题 的核心，分析问题的背景和原因，以便能够提出 有效的解决方案。
给予解决方案
针对门店人员的异议和问题，需要提出切实可行 的解决方案，包括提供技术支持、培训计划、市 场推广等措施。
准备工具和资料
准备资料
根据计划，准备所需的资料，如产品手册、销售方案、市场调研报告等。
准备工具
携带必要的工具，如笔记本、录音设备、样品等，以便更好地记录和展示信息 。
确定拜访时间和地点
确定时间
根据门店的营业时间和自己的行程安 排，选择合适的拜访时间。
确定地点
提前了解门店的地址和交通路线，确 保能够准时到达。
02
进入门店
与门店人员打招呼
01
02
03
打招呼的时机
在进入门店之前，应该先 观察门店的环境和人员情保持友善的 态度，微笑并点头示意。
语言礼貌
用礼貌的语言向门店人员 问好，例如“您好，打扰 一下”。
自我介绍和目的
自我介绍
在进入门店之后，应该向门店人 员自我介绍，包括自己的姓名、 代表的公司或组织，以及拜访的
拜访门店八步骤课件
目录
• 准备工作 • 进入门店 • 观察门店环境 • 与门店人员交流 • 产品介绍和演示 • 处理异议和问题 • 促成交易 • 结束拜访
01
准备工作
确定目标与计划
确定拜访目标
清晰定义本次拜访的目的，如了 解客户需求、推广产品等。
零售药店拜访技巧培训课件(ppt 30页)
4
2019/9/15
拜访前的准备工作
（3）事先了解拜访对象的信息
确定客户名称，地址，性质，面积，营业额，经理人 及电话，营业员人数，药师人数，柜长姓名等
拜访对象的性格、办事风格、谈判能力等 客户目前经营规模，主要同类竞争产品前3名的销售
品种、规格，每月销售数量；竞争产品的铺货情况； 进货渠道，进货频次，促销政策 能否提供销售流向，流向由哪个部门负责提供 根据拜访对象初步制定谈判策略
各种问题的答案。 — 鼓励客户多说话，说的越多就表示越关注，也越能了解需求和
想法。 — 留心听取意见，能解决的尽快解决，不能解决的记录、反馈公
司，之后答复。 — 在没有了解清楚客户提出的问题时，可重复客户的话，切勿随
便回答。 — 对一些不值得回答或不便立即回答的问题，不轻易吐露。 — 巧妙反问，诙谐的语言，适当赞美对方为专家。 — 避免争吵、表示感谢。
拜访的基本程序
销售陈述
销售产品介绍 产品卖点 进货渠道 产品价格（供货价、零售价） 促销政策 售后跟进
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2019/9/15
拜访的基本程序
销售达成 如果谈判成功，要及时陈述谈判结果 确定供货量、时间、价格 要马上签属协议 及时开票送货 销售跟进（查看协议落实情况）
产品卖点：简洁明了、简单重复、对比同类产品
故事事例：生动有趣、激情表演
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零售终端的三大任务
店员教育 销售政策讲解------清晰讲解促销政策，向店员
征求增量方式，随着工作的推进适时更新。
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结束语
以上的交流，仅仅是一些很肤浅的想法和体会， 我深知，OTC工作是一个包涵所有营销技能的系统 工程，我现在只是站在门槛而已。
拜访技巧之六步骤ppt课件
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结合辅助检查判断有无 引起继发性头痛的疾病
有
明确继发性头痛类型
20
三、探寻需求——客户
探寻客户需求
临床的
个人的
开药对病人的影响
药效 尊嘱性 作用快慢 副作用 经济
开药对医生的影响
生理、生存 安全 社会 自尊 自我实现
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.
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三、探寻需求——步骤
·有效倾听和观察技巧 ·适时有效地提出问题 ·随时总结谈话的要点
24.04.2020
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24
三、探寻需求——技巧
• 提问技巧（开放式、闭合式提问）
• 就诊病人：在您出诊时每天能看到多少个头痛、眩晕的 病人？
• 诊断：您是如何诊断区分偏头痛、紧张性头痛、丛集性 头痛的？
• 治疗方案选择：对于头痛或眩晕病人，您在选择治疗药 物时一般选择的是什么药物？如果病人头痛复发再次就 诊，您会选择什么药物？
24.04.2020
.
10
二、顺利开场
1、目的 2、要求 3、内容 4、技巧
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二、顺利开场—目的
·建立融洽的关系 ：尊敬、同理心、共同基础 ·建立信任感： 产品知识、自信、诚实正直 ·表现职业形象
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二、顺利开场—要求
• 开场白：简洁、易懂、少重复、多用您、少讲我 • 方式：开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒
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三、探寻需求——技巧
倾听的技巧
• 有效倾听的目的： ·确定需求 ·明确态度 ·了解顾虑
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23
三、探寻需求——技巧
零售药店拜访技巧
通过了解客户的经营情况，可以更好地帮助客户解决问题， 提高客户的满意度。
制定拜访计划
制定合理的拜访计划
根据客户的实际情况，制定合理的拜访计划，包括拜访时间、地点、人员等 ，以提高销售效率。
确定销售目标和策略
在拜访前确定销售目标和策略，可以帮助销售人员更好地推销产品，提高销 售业绩。
准备销售资料
准备宣传资料和样品
定期盘点
安全管理
定期对药品库存进行盘点，及时调整药品陈 列和库存，保证药品的及时供应。
采取合理的措施保证药品库存的安全，防止 药品被盗或者损坏等情况。
03
与客户的沟通技巧
建立良好的关系
自我介绍
向客户介绍自己的身份和目的，以及代表的企业和产品。
了解需求
通过询问和观察，了解客户的需要和偏好，以便提供有针对 性的产品和服务。
优化服务措施
药店需要针对客户满意度调查中反映的问题，采取相应的优 化措施，提升顾客满意度和忠诚度。
05
药品库存管理与优化
药品库存盘点与整理
定期进行库存盘点
按照公司规定的时间节点，对药品库存进行全面盘点，确保药 品实际库存与系统数据一致。
分类整理药品
根据药品类别、剂型、规格等信息，对药品进行分类整理，方 便查找和管理。
准备宣传资料和样品是拜访客户时必备的资料，可以帮助销售人员更好地介绍产 品，提高客户的兴趣。
准备销售工具
准备销售工具，例如计算器、笔、笔记本等，可以帮助销售人员更好地记录客户 的需求和反馈，提高销售效率。
02
店内销售技巧
药品陈列技巧
整洁有序
药品陈列要整齐、清洁、有序，保 持货架和药品的干净整洁，给顾客 留下良好的第一印象。
维护老客户的技巧
制定拜访计划
制定合理的拜访计划
根据客户的实际情况，制定合理的拜访计划，包括拜访时间、地点、人员等 ，以提高销售效率。
确定销售目标和策略
在拜访前确定销售目标和策略，可以帮助销售人员更好地推销产品，提高销 售业绩。
准备销售资料
准备宣传资料和样品
定期盘点
安全管理
定期对药品库存进行盘点，及时调整药品陈 列和库存，保证药品的及时供应。
采取合理的措施保证药品库存的安全，防止 药品被盗或者损坏等情况。
03
与客户的沟通技巧
建立良好的关系
自我介绍
向客户介绍自己的身份和目的，以及代表的企业和产品。
了解需求
通过询问和观察，了解客户的需要和偏好，以便提供有针对 性的产品和服务。
优化服务措施
药店需要针对客户满意度调查中反映的问题，采取相应的优 化措施，提升顾客满意度和忠诚度。
05
药品库存管理与优化
药品库存盘点与整理
定期进行库存盘点
按照公司规定的时间节点，对药品库存进行全面盘点，确保药 品实际库存与系统数据一致。
分类整理药品
根据药品类别、剂型、规格等信息，对药品进行分类整理，方 便查找和管理。
准备宣传资料和样品是拜访客户时必备的资料，可以帮助销售人员更好地介绍产 品，提高客户的兴趣。
准备销售工具
准备销售工具，例如计算器、笔、笔记本等，可以帮助销售人员更好地记录客户 的需求和反馈，提高销售效率。
02
店内销售技巧
药品陈列技巧
整洁有序
药品陈列要整齐、清洁、有序，保 持货架和药品的干净整洁，给顾客 留下良好的第一印象。
维护老客户的技巧
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销售不好的药店
做促销活动：引起兴趣 小礼品拜访和店员搞好关系，确定VIP店 员 只确定一名或两名店员作为我们的VIP店 员 不间断的拜访建立店员对我们代表的信任
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针对连锁店注意问题
100
100
80
90 100 50 60
80 150
120
40
维康吉祥
维康昆山
维康大南
维康塔湾
九月 十月 十一月 十二月
160
100 60 30 维康北市
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和VIP店员谈论的话题
电话联系
今天我去店了，你不上班，***又走了五 盒 （奖励） 今天公司来了些小礼品，挺有意思，看 你方便时我给你送去 今天是你生日，祝你快乐并送生日蛋糕 （30元左右） 在节庆日发手机短信
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确定VIP店员
用积分进行引诱
销售一段时间后，可告知合作愉快，已向 公司争取政策，加大销量可增加积分（限 定时间）
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维康连锁店9-12月销售颗粒曲线图
2ห้องสมุดไป่ตู้0 165
维1康691昆80山
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药店拜访内容 销售经验
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药店方面
✽ 未铺货药店的拜访内容 ✽已经铺的药店拜访内容
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未铺货药店的拜访内容
熟悉药店的环境
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销售好的药店
寻找VIP店员(1-2名)，切实让其感受到销 售我品种的好处，一旦确定了VIP店员，要 严格保守秘密，积分兑物可采用电话和VIP 店员联系 要求：好的陈列位置、增加新的陈列位置、 增加新品种 、并且制定销售任务。
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认识店经理、了解竞争厂家品种的进货 途径和进货价格、零售价格、从中算出利润 率，这样可以了解这家店进货时利润在多少 钱的范围内。 通过了解后记下联系电话
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与店员交流 1. 首先礼品拜访建立良好沟通环境 2.佳能达集团的情况：何时创立、始创人
后对我们厂家的影响很大（不结 款从货款中扣取促消费差价、压 低进货价格等
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A、B级药店和店经理搞好关系
礼品拜访 给店经理提成 不定期邀请片区店经理会餐：讲
企业、讲产品、拉近关系
好处： 1、为确定的VIP店员开绿灯
2、能够给店员下产品月或天 的销售任务
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已经铺货的药店拜访内容
]
第一次铺货 销售好的药店 销售不好的药店
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第一次上货
了解到货日期、最好在铺货当天到店， 礼品拜访以求好的陈列位置。(同时可给 店员留下深刻的印象) 加强拜访频率，促进销售。(第一次铺 货后销售好的品种易引起店长的兴趣) 约定下次拜访的时间
单体店(私人药店)
A、质量保证(生产工艺、卫生、GMP、检验):保证不出质量 问题 B、享受小企业不具备的优惠政策：签订进货协议保证药店利 润在30%以上，并且同时进我公司指定品种、指定商业公司 （暂时未实施，2004沈阳联络处即将实施）
有店员的：20-30%的积分做返点给药店经理其他积分给 店员
无店员的：80%积分给药店经理，其他作为销售增长费用 C、良好的售后服务如药品滞销则通过促销或退货来保证药房 利益。
同类品种太多
A、有针对性介绍店内所销竞争同类品 种的情况：开票价、零售价、利润率、 促销政策 B、我公司优势和产品的优势（即产品 卖点）
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经理不同意进货
A、应了解要货日期，在经理报计划 时劝说更具说服力 B、应有拜访完毕后的电话回访（感 谢客户的合作一定要让客户会感到有 利可言，并约定下次拜访时间和合作 意向 C、签定药店进货协议（附表） D、业务代表要有恒心和信心
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确定VIP店员
柜台店员较多、销我品种不好
和尚吃水的故事（确定一个VIP店员）
让其有“数”和“量”的概念
让其知道一天销售几盒，一个月就能达到几盒， 就能兑的多少费用的礼品（全部给其个人，和 其联系用电话，其他人不会知道；并告知已和 店经理搞好关系，经理不会干涉）
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药品价格高
连锁药店
A、少进几盒，试销
B、介绍其他连锁销我品种好的药店 （做比较）
C、价高更容易完成公司给店员下达的 销售任务
D、做给其免费进行业务培训，包括店 员销售技巧、GSP认证知识以及促销活 动（赠药、赠礼品） 中诺药业
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✽ 与A、B级药店经理搞好关系 ✽确定VIP店员 ✽ C、D级药店 ✽积分兑物 ✽店内促销 ✽店员培训
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A、B级药店和店经理搞好关系
原因：
1、店经理有权控制某些品种的销量
2、店经理也有从消费的品种中提成 3、店经理将有促消费的品种告知总部
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和VIP店员谈论的话题
店内拜访：（加深量的概念）
每次拜访都要涉及销量，使其牢记我产品，养成首荐习惯 你本月已销*盒，再销*盒（每天销售*盒），可换取*礼品 给其兑物后，要求给我公司产品位置好的陈列面 每次去药店，若店员当面推荐我产品成功，给予小礼品奖 励 询问店员销售过程中的问题，给予解释。同时介绍产品卖 点 及时查库存并要在库存不多时及时报计划预防断货（沈阳 维康连锁从商业进货时间较长）
的故事、销售的区域 3.同类品种其他厂 家的促销政策（兑物、
返钱多少、有无促销员）
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药店进货谈判时遇到的问题
进货价格高 同类品种太多利润低 经理不同意进货
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