拜访有技巧细节和技巧PPT课件
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陌生拜访ppt课件
陌生拜访--克服异议篇
克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对 心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上 异议存在的根源所在。 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝 是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而 是有短暂的犹豫。
不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情， 控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要 让拒绝说出口。
陌拜八字经: 亲和、微笑、您好、谢谢。
陌生拜访-进门篇
敲门
话术
注意
微笑
进门之前必须要 敲门，这是对主 人的尊重，等到 主人的答应或站 立三秒钟方可进 入，敲门的力度
不宜过重。
主动、热情、亲 切的话语是顺利 打开顾客家门的
金钥匙。
进门之前一定要 让显示自己态度 —诚实大方！同 时避免傲慢、慌 乱、卑屈、
树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人 对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
陌生拜访--克服陌拜恐惧症篇
1. 要有足够的被拒绝的心理准备，每一次成功 都是从前一次拒绝开始的；
2. 即使被拒绝了，也是客户的损失； 3. 每一次陌拜，都是认识新朋友的过程； 4. 充满幻想； 5. 要敢于“放弃。
管理方面讲究人性化 管理，这就说明你想 别人怎样对你，那么 你就怎样对待别人。
陌生拜访的十分钟准备
开始的十分钟：我们与从未见面的客户之间是 没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始 的十分钟是非常关键。这十分钟是最主要消除 彼此之间的陌生感。
重点的十分钟：熟悉了解客户需求后自然渡过 谈话的重点，为了避免客户生起戒心，不要画 蛇添足超过十分钟，这十分钟最主要是了解客 户是否是我们的目标客户。
谢谢聆听
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客户拜访及沟通技巧ppt课件
9
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
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（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
什么是有效拜访课件
了解竞争对手的产品或服务的特点和优缺点， 以便在拜访中突出自己的产品或服务的优势， 提高客户的选择意愿。
案例一：成功的销售拜访
总结词
通过精心准备和灵活应对，成功地与客户建 立联系并实现销售目标。
详细描述
在拜访前，销售人员通过深入研究客户背景 和需求，制定了个性化的销售策略。在拜访 中，销售人员展示了产品的特点和优势，并 积极回应客户的疑问和顾虑，建立了互信关 系。最终，客户决定购买产品，并表示了对
THANK YOU
观察技巧
总结
观察客户的肢体语言、表情和语气等 非言语信息，有助于更好地理解客户 的真实意图和情感状态。
描述
在拜访过程中，要注意观察客户的肢 体动作、面部表情和语气等非言语信 息，以判断客户的情绪和态度。同时， 要注意自己的肢体语言，保持良好的 仪表和自信的态度。
表达技巧
总结
清晰、简洁、有逻辑的表达是有效拜访的重要一环，要善于用言辞来传递信息和建立联 系。
资源配置，提高经营效率。
准备阶段
01
02
03
确定有 针对性地进行准备。
了解客户信息
收集客户的背景信息、需 求和关注点，以便更好地 与客户沟通。
准备工具和资料
根据拜访目的准备必要的 工具和资料，如产品手册、 演示材料、报价单等。
接触阶段
建立联系
个人形象
要点一
着装得体
穿着要整洁、得体，符合场合和身份，展现出专业和严谨 的形象。
要点二
言谈举止
言谈举止要文明、礼貌，表达清晰、准确，展现出良好的 素质和修养。
产品知识
熟悉产品
在拜访前，要充分了解自己所销售的产品或 服务的特点、优势和使用方法，以便能够准 确地解答客户的问题，赢得客户的信任。
案例一：成功的销售拜访
总结词
通过精心准备和灵活应对，成功地与客户建 立联系并实现销售目标。
详细描述
在拜访前，销售人员通过深入研究客户背景 和需求，制定了个性化的销售策略。在拜访 中，销售人员展示了产品的特点和优势，并 积极回应客户的疑问和顾虑，建立了互信关 系。最终，客户决定购买产品，并表示了对
THANK YOU
观察技巧
总结
观察客户的肢体语言、表情和语气等 非言语信息，有助于更好地理解客户 的真实意图和情感状态。
描述
在拜访过程中，要注意观察客户的肢 体动作、面部表情和语气等非言语信 息，以判断客户的情绪和态度。同时， 要注意自己的肢体语言，保持良好的 仪表和自信的态度。
表达技巧
总结
清晰、简洁、有逻辑的表达是有效拜访的重要一环，要善于用言辞来传递信息和建立联 系。
资源配置，提高经营效率。
准备阶段
01
02
03
确定有 针对性地进行准备。
了解客户信息
收集客户的背景信息、需 求和关注点，以便更好地 与客户沟通。
准备工具和资料
根据拜访目的准备必要的 工具和资料，如产品手册、 演示材料、报价单等。
接触阶段
建立联系
个人形象
要点一
着装得体
穿着要整洁、得体，符合场合和身份，展现出专业和严谨 的形象。
要点二
言谈举止
言谈举止要文明、礼貌，表达清晰、准确，展现出良好的 素质和修养。
产品知识
熟悉产品
在拜访前，要充分了解自己所销售的产品或 服务的特点、优势和使用方法，以便能够准 确地解答客户的问题，赢得客户的信任。
客户访谈技巧简单讲PPT课件( 29页)
•
8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！
•
9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。
•
10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
•
14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。
•
15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。
- 司机旁边 - 上席
- 后座有三席 - 中间为下席 - - 后座有三席 - 中间为下席
司机
4
132
主人
1
342
访谈技巧
拜访他人前应先通知对方，并约定好会面时间，尽量避免突
然造访。因急事来不及事先通知对方的，见到对方时，应首先 道歉，说明原因，并请求谅解。
注意下列事项
- Ensure privacy 确保访谈的安静 - Introduce yourself, and explain that you are with JIAFENG 自我介绍, 表明身份 - Explain your objective(s) and reason(s) for selecting
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
拜访客户技巧PPT课件
他老婆想了想說：「你是不是還有感覺有陣陣陰風吹出來？
他連忙說：「對啊！妳怎麼知道？」
他老婆這時狠狠地打了他一巴掌說：
死鬼！這是你第三次喝醉了尿在冰箱裡！」
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28
三、商品陈列
销售策划快速消费品87611598
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商品陈列
经由规划性的摆放，使静态的 货架商品活泼化，以加强消费者的 需求和增加冲动性的购买。
二、文具用品：如笔、笔记、刀片 （陈列、割箱用）等。
三、辅助工具：电话卡、抹布、POP、
样品、目录、促销品等。
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6
叁、访前准备应有的心理建设
一、专业推销人员应有的心态。 二、关心顾客，设身处地为顾客
着想
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7
肆、结论
一、如果以上都已准备齐全，您 可以自信地展开您的拜访。
花些时间，你会发现你得到的，会比你付出的多了
许多。
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27
我們家鬧鬼了
有一個醉鬼回家，爬到床上叫醒老婆說：「親愛的我 們家鬧鬼了！」
他老婆坐起身說：「你說什麼？」
醉鬼說: 我剛才回來時去上廁所，才一開門，燈就亮了。」
他老婆說：「真的嗎？」
他用力點點頭說：「千真萬確！」
10
客情
简单的说就是你与客户的亲蜜程度 ，如同你交朋友的亲蜜生疏一般，有些 是点头之交，有些是酒肉朋友，有些会 嘘寒问暖，有些能推心置腹。
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11
壹•客户的需求
客户需求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润 即时处理要求事项 交货正确 促销活动 即期/逾期品处理 业务员拜访频次 业务专业性
客户拜访培训ppt课件
05
客户拜访后续工作
感谢客户技巧
信件/电子邮件
01
在拜访后立即向客户发送感谢信或电子邮件，表达对客户的重
视和感谢。
电话/短信
02
通过电话或短信向客户表达感谢，并邀请他们提供反馈或建议
。
小礼物
03
赠送小礼物或纪念品，以表达对客户的感激之情。
跟进客户技巧
定期联系
制定计划，定期与客户保持联系，以了解他们的需求和反馈。
带来不便。
确认预约信息
在预约成功后，再次确认预约时 间、地点等信息，以确保没有误
解。
见面拜访礼仪
01
02
03
04
准时到达
提前规划好路线并准时到达约 定地点，展现专业和尊重。
着装得体
穿着得体、整洁，以符合商务 场合的规范。
自我介绍
在初次见面时，主动自我介绍 并递上名片。
保持微笑和礼貌
在会面过程中，保持微笑和礼 貌，营造轻松愉快的氛围。
认真倾听
在与客户交流时，需要认真倾听客户的需求和意 见，并给予积极的反馈。
非语言沟通
除了语言之外，还需要通过面部表情、肢体语言 和语气等非语言方式来传递信息。
处理异议技巧
正确认识异议
在面对客户的异议时，需要认识到这是正常现象，而且异议是客 户表达需求和期望的一种方式。
尊重和理解
需要尊重客户的异议，并尝试理解客户的立场和需求，不要轻易反 驳或忽视客户的意见。
步骤二
提前了解目标客户的背景和需求，制 定个性化的沟通方案。
步骤三
在拜访过程中，注意观察客户的反应 和态度，及时调整沟通策略。
步骤四
在拜访结束后，及时总结经验和教训 ，不断完善自己的拜访技能。
拜访及拜访频率 PPT
首先，不要吝啬名片 其次，产品目录或宣传资料上标明自己的姓名、电话 第三，引起客户关注本公司操作成功、销量大的产品
3、察言观色，投其所好； 4、明辨身份，找准对象；
5、成了熟人以后可以不用太正式的拜访。 6、坚持。
多少次拜访或联系跟进客户成交是正常的情 况？
1、时间上的把控。一般跟进是三天或者五天，感 觉客户快要淡忘的时候就去联系。 2、平时可以通过短信，邮件方式在节假日或你认 为最适当的时候发送。
三、拜访技巧
1、开门见山，直述来意； 2、突出自我，赢得瞩目；
1、提前与客户约好拜访时间。
拜访时间很有讲究：上午9：00--9：30，下午2：00--3：30 1）上班时期，双方经历都很充沛，精神状态也很好； 2）双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流
2、提前致年龄、话语权、
专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、 兴趣爱好等。
二、拜访频率
销售业绩绝对和拜访次数成正比， 次数要做到不多不少，只要不打扰 到客户，不招人烦就没有问题。那 么如何保证呢？
1、规定每天的拜访目标； 2、早作安排； 3、做足功课；
4、关键是第二次以及后续的拜访。
头两次是由陌生人到熟人的过程，不会涉及太多 实质性的问题 ，这个阶段不必拿项目来作为理由拜 访客户，避免给客户造成压力，要松紧适度。
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
7、先找到客户感兴趣的话题。
拜访者要先进行预热，简单沟通，了 解兴趣、对客户感兴趣的话题展开，时 间不要过长，进行产品知识的交流。
8、多问几个为什么，了解客 户的真实需求。
拜访者要多听、多问，发觉客户 的真实需求，而不是受制于客户 的一些表面性陈述。
客户拜访及拜访频率与客户第一次面对面的沟通有效的拜访客户是销售迈向成功的最关键步只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功
3、察言观色，投其所好； 4、明辨身份，找准对象；
5、成了熟人以后可以不用太正式的拜访。 6、坚持。
多少次拜访或联系跟进客户成交是正常的情 况？
1、时间上的把控。一般跟进是三天或者五天，感 觉客户快要淡忘的时候就去联系。 2、平时可以通过短信，邮件方式在节假日或你认 为最适当的时候发送。
三、拜访技巧
1、开门见山，直述来意； 2、突出自我，赢得瞩目；
1、提前与客户约好拜访时间。
拜访时间很有讲究：上午9：00--9：30，下午2：00--3：30 1）上班时期，双方经历都很充沛，精神状态也很好； 2）双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流
2、提前致年龄、话语权、
专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、 兴趣爱好等。
二、拜访频率
销售业绩绝对和拜访次数成正比， 次数要做到不多不少，只要不打扰 到客户，不招人烦就没有问题。那 么如何保证呢？
1、规定每天的拜访目标； 2、早作安排； 3、做足功课；
4、关键是第二次以及后续的拜访。
头两次是由陌生人到熟人的过程，不会涉及太多 实质性的问题 ，这个阶段不必拿项目来作为理由拜 访客户，避免给客户造成压力，要松紧适度。
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
7、先找到客户感兴趣的话题。
拜访者要先进行预热，简单沟通，了 解兴趣、对客户感兴趣的话题展开，时 间不要过长，进行产品知识的交流。
8、多问几个为什么，了解客 户的真实需求。
拜访者要多听、多问，发觉客户 的真实需求，而不是受制于客户 的一些表面性陈述。
客户拜访及拜访频率与客户第一次面对面的沟通有效的拜访客户是销售迈向成功的最关键步只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功
陌生拜访销售技巧PPT-9-19.ppt
①：“您好，我是芭莎网的XXX，我们是一家专业做礼品的公司，我今天是去楼上的XXX 公司送合同，看到贵公司规模很大，那么贵公司的员工福利肯定也不错，这样，我 给您留一个名片，到时候可以做个参考。希望能为贵够公司服务。
②：我们公司有精美样册，我回公司后免费给您邮寄一份，请问您贵姓？或者方便留个名 片吗？
• 回答以上问题可通用一个回答：小姐，您可能误会了，我今天来的目 的并不是非得要和您合作，只是让您知道我们芭莎有这样一个新颖的 礼品合作模式，或许能为贵公司带来很多不一样，意想不到的效果。 那么您看我回去后样册我寄给哪位收呢？
• 面对所有拒绝谨记：我不是今天就非得要和你 合作，只是让你记住有一个做礼品手册的人叫 XXX
•
训练目标：
•
掌握陌生拜访要领和程序
•
•
•
话术内容：
•
陌生拜访接触话术演练
•
•
•
训练方法：
•
演示、演练、通关及情景扮演
Page 1
课程大纲
• 为什么陌拜？
• 陌拜前做什么？ • 陌拜过程中注意什么？ • 陌拜后做什么？ • 通关及情景扮演 • 行动计划与安排
Page 2
为什么陌拜
• 市场潜力巨大 • 时间自由 • 提升能力 • 准确快速了解客户情况
● 离开一分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最 好在重点交谈后一分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使 其对我们公司产生兴趣，为以后的回访埋下伏笔。
B:确定进门---事中自然大方，不卑不亢
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜， 声音有节奏但不要过重。
● 话术：（记住第一次只为了解客户并获得联系方式，是否能合源自下次或者电话回访再谈）课程大纲
②：我们公司有精美样册，我回公司后免费给您邮寄一份，请问您贵姓？或者方便留个名 片吗？
• 回答以上问题可通用一个回答：小姐，您可能误会了，我今天来的目 的并不是非得要和您合作，只是让您知道我们芭莎有这样一个新颖的 礼品合作模式，或许能为贵公司带来很多不一样，意想不到的效果。 那么您看我回去后样册我寄给哪位收呢？
• 面对所有拒绝谨记：我不是今天就非得要和你 合作，只是让你记住有一个做礼品手册的人叫 XXX
•
训练目标：
•
掌握陌生拜访要领和程序
•
•
•
话术内容：
•
陌生拜访接触话术演练
•
•
•
训练方法：
•
演示、演练、通关及情景扮演
Page 1
课程大纲
• 为什么陌拜？
• 陌拜前做什么？ • 陌拜过程中注意什么？ • 陌拜后做什么？ • 通关及情景扮演 • 行动计划与安排
Page 2
为什么陌拜
• 市场潜力巨大 • 时间自由 • 提升能力 • 准确快速了解客户情况
● 离开一分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最 好在重点交谈后一分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使 其对我们公司产生兴趣，为以后的回访埋下伏笔。
B:确定进门---事中自然大方，不卑不亢
● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜， 声音有节奏但不要过重。
● 话术：（记住第一次只为了解客户并获得联系方式，是否能合源自下次或者电话回访再谈）课程大纲
门店拜访技巧ppt课件.pptx
路线图
资源表
话术
使用数据
破冰—进门店
破冰—进门店
自我介绍 寻找KP
聊天先找谁？
聊天先找谁？
当你第一次踏进这家门店，谁也不认识 ，简单的寒暄过后，你该先找到哪类人 进行沟通？
聊天是门艺术
前期和KP该聊什么？
前期和KP该聊什么？
自我介绍 了解KP 给予数据（门店、市场） 案例刺激 未来规划 给予我们的建议
分行网络氛围 询问端口意向 了解上级性格 业内新闻闲聊
提问：培养经纪人
为什么要培养经纪人？ 核心经纪人和标杆经纪人有什么区别？ 文职人员需要培养嘛？
提问
培养经纪人
CONTENTS
1 门店拜访目的
2 前期准备与破冰
3
门店内人员沟通
4 收集数据和其他
04 收 集 数 据 和 其 他
收集信息
收集信息
提问中后期和KP该聊什么？
提问 中后期和KP该聊什么？
数据分析 分享竞争者信息 市场行情、周边热点 门店投入产出比 找出端口问题并提出措施 收集门店信息
聊天也要分等级
聊天也要分等级
相对应层面的话题
CONTENTS
1 门店拜访目的
2 前期准备与破冰
3
门店内人员沟通
4 收集数据和其他
03 门 店 内 人 员 沟 通
人员分类
经理/老板
经纪人
文员/秘书
在用 未用 用过
业绩好 业绩差
？
门店内人员沟通
寻找在线经纪人 了解分行的标杆经纪人
派发小礼物 培养核心经纪人
如何与门店经纪人沟通
如何与门店经纪人沟通 新or老经纪人
告知端口使用技巧 灌输互联网意识
拜访技巧之六步骤ppt课件
（1）客户资料 客户档案（基本情况、科室、级职）、使用／拜访记录（了
解其处方习惯 ） （2）设定拜访目标—SMART
S——明确具体的（Specific） M——可以衡量的（Measurable） A——可以实现的（Attainable） R——有挑战性的（Relevant） T——有时限性的（Time-based ） 好处 引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的现状、提 供一些产品资料、介绍自己的公司、要求同意处方
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四、信息传递——资料要点
• DA资料要点 ·实验者姓名 ·实验地点 ·实验结果 ·产品名称 ·病人数 ·剂量 ·适应症
24.04.2020
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四、信息传递——资料使用技巧
• 使用访谈资料的技巧
•
仔细研读并练习使用
•
提供证实资料，建立信任
•
用自己的话简述
•
用笔引导、注意医生的表情
从现代医学的角度，治 疗头痛、眩晕疗效确切
医保乙类
减轻患者经济负担
扩大处方量
《神经系统疾病药物治疗学》1139-1145页第六 十二章头痛章节中第一节偏头痛中第三部分偏 头痛的治疗的相关片断内容。
在中药治疗中，匡培根教授唯一提到 的就是天舒胶囊。
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书中推荐： “每日三次，每次四粒 服用天舒胶囊一个疗程， 可以有效预防和治疗偏 头痛”
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四、信息传递——方法
• 特征利益转化的方法
• 分析并找出产品的特征 • 分析并找出产品的利益 • 将特征转化为利益 • 陈述相关的利益
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客户拜访培训课件(PPT50张).ppt
灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的 谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点 进行“精确打击”！陌生客户也将不再陌生。
第五步——倾听推介
?
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼
睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、
多看。
? 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费 心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式， 寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让 顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感， 以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进 顾客的个性化档案。
“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是 有钱的人。 ? ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提问 接近关系。 ? ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 ? ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好 。 ? ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
内部准备
? 1）信心准备 ? 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重
要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要 保持积极乐观的心态。 ? 2）知识准备 ? 客户拜访是销售产品的重要活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话 题。
内部准备
? 3）拒绝准备
案例1 销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事情吗？
销售员：王先生，我是嘉吉公司小张，今天来拜访您的 主要目的是给你带来了我们的最新研制出来的缓施含 硼肥料
准顾客：是啊，但这个产品管用吗？ 销售员：哦，产品非常好，这产品是我们采用了德国SA
第五步——倾听推介
?
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼
睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、
多看。
? 1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费 心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式， 寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让 顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感， 以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进 顾客的个性化档案。
“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是 有钱的人。 ? ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是…”营销员不断以这种提问 接近关系。 ? ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 ? ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好 。 ? ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
内部准备
? 1）信心准备 ? 事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重
要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要 保持积极乐观的心态。 ? 2）知识准备 ? 客户拜访是销售产品的重要活动，这个阶段最重要的 是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话 题。
内部准备
? 3）拒绝准备
案例1 销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事情吗？
销售员：王先生，我是嘉吉公司小张，今天来拜访您的 主要目的是给你带来了我们的最新研制出来的缓施含 硼肥料
准顾客：是啊，但这个产品管用吗？ 销售员：哦，产品非常好，这产品是我们采用了德国SA
现代商务礼仪-大客户拜访PPT课件
准备拜访资料
根据拜访策略，提前准备 好所需的资料，如产品介 绍、合同草案、成功案例 展示等。
预约拜访时间与地点
提前预约时间
与客户协商确定拜访时间，确保双方时间上的安排没有冲突，并 尽量选择在客户方便的时间段进行拜访。
确认拜访地点
与客户确认拜访地点，了解是否需要提前安排会议室或接待室等， 确保拜访过程的顺利进行。
定期回访与关系维护
定期回访
在拜访后的一段时间内，定期回访客户，了解客户的反馈和意见， 以及时发现和解决问题。
节日问候
在重要节日或客户的特殊日子，发送祝福和问候，表达关心和尊 重。
分享有价值的信息
定期向客户分享行业趋势、市场动态等有价值的信息，提升客户 对公司的信任和依赖。
深入挖掘客户需求，提供个性化服务
准备交通与行程安排
提前规划好前往客户所在地的交通方式和行程安排，确保按时到达 并留出足够的时间应对可能出现的交通延误等问题。
03
商务形象塑造与礼仪规范
商务着装规范与形象塑造
男士着装规范
西装、衬衫、领带、西裤、皮鞋 的搭配与选择，以及个人卫生和
形象的注意事项。
女士着装规范
职业套装、衬衫、裙子或裤子的搭 配与选择，以及化妆和发型的建议。
04
大客户拜访过程中的沟通技巧
有效倾听与表达技巧
倾听的重要性
在拜访过程中，积极倾听客户的需 求和意见，理解客户的真实想法，
是建立良好客户关系的关键。
有效倾听技巧
保持眼神交流，点头示意理解 ，适时回应并引导客户深入表 达。
清晰表达
用简洁明了的语言表达自己的 观点，避免使用过于专业的术 语或复杂的句子结构。
闻等，增强客户黏性。
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2．容易忽略的五个细节
（2）与客户交谈中不接电话
• 电话多是销售人员的特点，与客户交谈中 没有电话不太现实。不过，我们的大部分 销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式 上请对方允许，一般来说对方也会很大度 地说没问题。但我告诉你，对方会在心底 里泛起：
好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。
2．容易忽略的五个细节
1．拜访客户的三个要点
（2）节省客户的时间
• 每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于
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你的客户来讲，他们很多是企业或机关的 领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过 程中一定要节约他们的时间。
1．拜访客户的三个要点
（2）节省客户的时间
• 一般情况下，
问候他们的电话不超过1分钟， 约访电话最多不能超过3分钟， 产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。 • 与重要的客户谈判，建立客户关系的电 话通常不要超过15分钟，否则就不再适合
（2）与客户交谈中不接电话
• 所以，销售人员在初次拜访或重要的拜访 时，决不接电话。如打电话的是重要人物， 也要接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会 谈结束后再打过去。
2．容易忽略的五个细节
（3）把“我”换成“咱们”或“我们”
• 销售人员在说“我们”时会给对方一种心 理的暗示：销售人员和客户是在一起的， 是站在客户的角度想问题。虽然只比“我” 多了一个字，但却多了几分亲近。北方的 销售人员在南方工作就有些优势，北方人 喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。
电话拜访了。
1．拜访客户的三个要点
（3）把时间花在决策人身上
• 拜访客户的目的是 万一网中国最大的保万险一资网料保下险载资网料下载网
为了与客户达成有效的协议，
而达成协议的决定权一般掌握在决策人手
中。
1．拜访客户的三个要点
（3）把时间花在决策人身上
• 这些决策人对企业单位而言主要是指公司 的负责人、董事长、总经理、 厂长等，
2．容易忽略的五个细节
（4）随身携带记事本
• 拜访中随手记下时间地点和客户的姓名头 衔，记下客户需求、答应客户要办的事情、 下次拜访的时间，也包括自己的工作总结 和体会，对销售人员来说这绝对是一个好 的工作习惯。
2．容易忽略的五个细节
（4）随身携带记事本
• 还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记 一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多 说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也 在客户心中油然而生，你接下来的销售工 作就不可能不顺利。
You Know, The More Powerful You Will Be
谢谢你的到来
学习并没有结束，希望大家继续努力
Learning Is Not Over. I Hope You Will Continue To Work Hard
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
（1）只比客户着装好一点 （2）与客户交谈中不接电话 （3）把“我”换成“咱们”或 “我们”
（4）随身携带记事本Fra bibliotek（5）保持相同的谈话方式
1．拜访客户的三个要点
（1）重要的拜访应约定时间
• 在拜访客户过程中，为了达到成交的目的， 往往需要与客户进行三番五次的沟通。在 这一过程中，如果有重要的事情需要与客 户沟通，一定要事先约好时间。只有这样， 才能保证拜访计划的顺利进行。
• 对于机关事业单位而言主要是党委书记、 厅长、局长、处长、主任等。
• 对家庭而言是一家之主，掌握财政大权者
1．拜访客户的三个要点
（3）把时间花在决策人身上
• 在这方面，至少你要找到相关的项目负责 人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。 当 然，也不排除其他人员的辅助作用，但 主要精力还是要放在决策人身上，这样拜 访的效率才会大大提高。
2．容易忽略的五个细节
（5）保持相同的谈话方式
• 这一点年轻的销售新手要特别注意，你们 思路敏捷、口若悬河，说话不分对象像开 机关抢般快节奏，碰到客户是上年纪的思 路就会跟不上，根本不知道你在说什么， 容易引起客户反感。
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
细节和技巧
前言
• 有计划且自然地接近客户，使客户觉得有 益处，从而顺利地进行商洽，这是销售人
员必须事前努力准备的工作与策略。 • 首次拜访客户一定不可千篇一律公式化，
事先要有充分准备，要注重细节和技巧，
从而使销售工作水到渠成。
目录——拜访有学问
1．拜访客户的三个要点 2．容易忽略的五个细节
（1）重要的拜访应约定时间 （2）节省客户的时间 （3）把时间花在决策人身上
2．容易忽略的五个细节
（1）只比客户着装好一点
• 专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，
只比客户穿得好“一点”。既能体现对客 户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装 与被访对象反差太大反而会使对方不自在， 无形中拉开了双方的距离。
2．容易忽略的五个细节
（1）只比客户着装好一点
• 如意外险销售人员要拜访司机或总包施工 管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你 万一网中国最大的保万险一资网料保下险载资网料下载网 的专业形象；后者若同样着装则有些不妥， 因为施工工地环境所限，工作人员不可能 讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地， 不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难 找。