保险营销策划书及模拟情景资料

前言

中国自古云“百善孝为先”，尊老爱幼是中华民族的传统美德，老年人是人口的重要组成部分，也是社会的宝贵财富。增强尊老、敬老、爱老的意识和保护老年人合法权益的观念，已成为一个国家和社会成熟的标志。

老人，为社会、家庭奉献了一辈子，他们是知识的宝库，是智慧的钥匙，不仅养育我们，还以言传和身教向我们传播做人的道理，所以，我们应当形成人人关心老人的良好氛围。从自己做起，从年轻的父母做起，给孩子们树立一个良好的学习榜样，让关爱老人成为一幅社会最和谐最完美的风景画面。

中国平安老年人健康保险本着对老年人的积极爱护以及尊重老年人为社会所做的贡献，特地推出中国平安老年人健康保险。我们希望今天中国平安老年人健康保险因为您的加入而强大，明天您因拥有中国平安老年人健康保险而美满幸福。

目录

一、保险市场宏观环境分析 (1)

⑴中国保险业概况与中国保险市场特征分析 (1)

⑵近期发展状况和趋势预测 (2)

二、消费者定位分析 (2)

⑴政策改变带来的消费群 (2)

⑵目标市场细分、锁定 (3)

⑶消费市场的特征以及市场潜量 (3)

三、竞争对手分析 (3)

⑴其他数目众多的保险企业 (3)

四、产品特性定位分析 (4)

⑴产品特点把握 (4)

⑵竞争对手以及可替代产品分析 (4)

五、营销组合策略以及执行 (4)

⑴渠道策略 (4)

⑵广告策略 (6)

⑶公共关系策略 (6)

附录 (8)

一、保险市场宏观环境分析

⑴中国保险业概况与中国保险市场特征分析

（I）保费收入快速增长

根据保监会数据计算各年份原保费收入，原保费收入呈总体上升趋势，显示我国保险业持续稳定健康发展。

（II）在保险分类中，人身险保费收入远远多于财产险

保监会公布的数据显示，2010年1-11月人身险保费收入为9912.64亿元，同比增幅达30.8%。其中，寿险保费为9031.20亿元，同比增幅为32.05%;健康险保费为623.85亿元，同比增幅为19.7%;人身意外伤害险保费为257.58亿元，同比增幅为18.9%。

前11个月，全国财产险保费收入为3527.71亿元，同比增幅33.6%，财产险保费占总保费收入的26%，显示人身险市场无比旺盛的发展势头。

(III)中国各保险公司所占市场份额不均

但从中国保险业发展史来看，保险业如今发展趋势适合今后保险的普及，在原本只有几大保险集团的基础上如今发展为越来越多的保险公司和集团，有利于保险业竞争机制的完善，以及保险业创新机制不断发展，保险产品开发更积极，有利于投保人增加选择，判断得失，使保险真正发挥其作用。

在财产保险公司中，占据市场前三名位置的分别是中国人保、太平洋财险、平安财险。

寿险公司中市场份额占前三名的分别是中国人寿股份、平安人寿、太平洋人寿。

从养老保险看，我国人均长期寿险保单持有量仅为0.1件，远低于发达国家1.5件以上的水平。

从财产保险看，我国家庭财产保险投保率仅为5%左右，公众责任保险的投保率不到10%，即使消费者较熟悉的机动车辆保险，投保率也只有30%。而在发达国家，这些险种的投保率一般在80%以上。

从健康保险看，全国医疗费用由商业健康保险承担的比例不到2%，而许多发达国家这一比例超过50%

(IV)我国各地原保费收入不平衡

其中西藏、甘肃、宁夏、内蒙古等地保险发展水平较低，深圳、上海、北京、江苏、青岛等地保险业发展较为迅速，可以看出我国保险业发展空间水平不均衡，西部地区与中东部地区相比，保险发展速度较慢，侧面反映出，我国经济发展不

平衡，人们的保险意识也有很大差距，我们应该大力推进保险平衡发展，普及保险知识。

（V）投资渠道稳步拓宽

截至2009年底，保险资金运用余额达到3．7万亿元，其中投资总额为

26 897亿元，环比增加1 028亿元。2009年保险公司利润总额达到530．6

亿元，全行业实现投资收益2 141．7亿元，收益率6．41％，比上年提高4．5个百分点。

（VI）保险监管水平显著提高

近些年，随着中国保险业需求的增加，推动着保险业的不断发展，因此，国家政府在大力推动保险业进步的同时，也在不断的加强保险行业的监督与管理。致力于为广大人民享受保险行业进步所带来的实惠。

⑵近期发展状况和趋势预测

客观的说，中国保险市场还处在初级发展阶段，主要表现在以下几个方面：

第一，中国保险业市场基本还处于一种寡头垄断。

第二，中国保险业的发展还处于一个低水平阶段。

第三，中国保险市场结构分布不均衡。

第四，中国保险业的专业经营水平还不高。

第五，保险市场还未形成完整体系。

第六，再保险市场发展滞后和保险监管亟待加强。

一些权威研究资料的分析表明，未来若干年内，中国保险业的发展将呈现以下趋势：

一，外国公司在本国保险市场上的作用将增强，各保险业的竞争将比以前更为加剧。

二，政府在养老保险和健康保险中作为竞争者的作用将下降，私人保险、商业保险的作用必将进一步增强。

三，为了提高竞争力，保险公司必须提高其资本回报率。

四，市场的纵向积压加大，保险业的兼并与收购将加剧，并向其他金融领域渗透。

五，银行业与保险业的业务之间出现一种新型关系；即由原来的各自平行发展转变为相互渗透，相互融合。目前，银行保险公司这一名词已为人们所广泛运用，银保融通的趋势已成为世界金融保险市场中的一个引人注目的经济现象。

二、消费者定位分析

⑴政策改变带来的消费群

变化一：按比例缴费改为定额缴费。

变化二：缴费不满15年也能领养老金。

变化三：政府每人定补60元。

变化四：年满60岁不缴费也领养老金。

变化五：取消户口迁入时间限制。

⑵目标市场细分、锁定

从目前市场上的老年险产品看，主要有两种：

一种是专门为老年人设计的意外伤害保险，另一种则是一些保障年限相对比较长的长期寿险。

但是，这些产品一般都只保障老年人的意外伤害身故或残疾责任，老年人常见的骨折等非残疾性意外伤害却不在保障之列。所以，若能为老年人针对设定不需体检即可单独承保的骨折定额给付保险产品，并将最高承保年龄延长，就能锁定市场目标。

⑶消费市场的特征以及市场潜量

按国际标准，到2020年，我国总人口将净增1.33亿，但老年人口净增1.05亿，平均每年增加660万人。同时，谁着人口老龄化的快速发展，我国家庭结构、老年群体状况及城乡老年人分布呈现出许多变化.一是纯老年人家庭迅速增加，“三代同堂”式的传统家庭越来越少，一对夫妇同时赡养四个老人和一个小孩的“四二一”结构家庭逐渐增多。二是老龄人口增长。我国人均预期寿命已达71.4岁，80岁以上高龄老人达到1520万人，预计到2020年将翻一番，达到3067万人。

越来越大的老龄群体，对老年保险自然会有越来越大的需求。调查表明，医疗保险目前已经成为老年人消费的大头支出，可以占到每月消费的40%左右。从为数不多的老年保险一上市就受到热捧的情况判断，老年保险市场的潜力相当大。对于即将进入或业已进入老年行列的人们来说，除了用传统的储蓄方式养老外，更多的人开始选择保险作为保障晚年生活的理财工具。

三、竞争对手分析

其他数目众多的保险企业

中国平安老年人健康保险是中国人寿最畅销的中老年人险种之一，秉着中国平安保险的品牌效应及产品本身的特点，中国平安老年人健康保险一直是整个保险市场上一个热销的保险，在市场上发挥着主导作用。

保险是一个新兴行业，每年都有新的保险公司成立，新的保险产品投放市场，我公司产品费率低，投资回报稳定等特点，销售量与销售额市场占有比例较高。

我公司市场占有率相对其他保险公司比较稳定，起伏不大。太平呈小幅上升趋势，而平安由于老年人健康保险采取高于同行的回报率，所以市场占有率一直