雪花啤酒市场渠道管理
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1. 全国知名品牌，品 质受消费者肯定
2.营销能力及销售网 络建设居全国之冠
3.成本控Hale Waihona Puke Baidu能力弱
哈尔滨啤酒
1.国内第四大啤 酒企业,在低档啤酒 市场有重要地位
2.适合东北人的口 味,产品地域性显著.
ppt课件
5
Company name
雪花啤酒在沈阳的优劣势
优势 华润集团强大的资本及行销优势 在沈阳地区具有良好的消费口碑和广泛的 消费群体. 品牌名容易记忆，联想度高 劣势
ppt课件
2
Company name
雪花啤酒在沈阳的地位
1.市场占有率高，重要性强.
2.区域市场占有率第一，品牌影 响力大.
3.在工厂的有效物流半径内，与 政府关系良好，吨酒盈利率较 高。
ppt课件
3
Company name
中国啤酒十强产量情况
ppt课件
4
Company name
主要竞争者
青岛啤酒
夜店
虽然啤酒的饮用在餐饮和家庭占主 导地位,但夜店消费已慢慢成为啤酒消费的 重要市场.
ppt课件
10
Company name
雪花啤酒渠道的制订
采用密集性分销渠道
制造商
11
批发商 代理商 超市 酒店 夜店
批发商 零售商
雪花直接服务对象 雪花间接服务对象
ppt课件
Company name
渠道分类
大型超市
目录
1 雪花啤酒及其市场 2 雪花啤酒渠道的制订 3 雪花啤酒渠道的管理
ppt课件
1
Company name
雪花啤酒及其市场
啤酒市场的宏观环境
1. 辽宁省啤酒行业整体生产形势较好， 盈利能力大大增强，利润同比增长 31.41%。
2.由于受经济环境的影响，今年我国啤 酒行业原材料成本压力较大，全行业发展速 度放缓。
经销商的义务：保证产品的市场铺市率；维 护产品的价格体系；进行一定的市场投入； 厂商啤酒专销，确保费用有效投入。
ppt课件
20
Company name
Thank you!
ppt课件
21
Company name
Company name
消费者行为与购买动机
业务点
在街道的零 售点或超市 在各种酒店
在夜店
消费者行为
在杂货购物 时购买 在酒店就餐 时购买 在夜店娱乐 时购买
消费者行为类型 分类 杂货购物
餐饮
娱乐
ppt课件
9
Company name
消费者行为与购买动机
啤酒的主要饮用场合:
餐饮 家庭
占销量的80%
ppt课件
16
Company name
现行渠道存在的问题
1．陈列选址不正确。陈列大多摆放在货
架底层、冰柜。使消费者不易选取.坚持 “人流量集中”原则,商超门口正面直径是 产品促销陈列的最佳有效范围.
2. 几乎不存在理货概念，没形成理货 体系。
3. 空箱堆头摆放缺乏。商超正门内侧直
径是产品堆头陈列的最佳有效范围
厂商的义务：维护市场秩序；保障经销商经 营利润；保障经销商经营区域；给予经销 商市场指导；加强产品的市场推广；定期 进行经销商人员培训提高经销商管理水平 和业务人员的专业能力。
ppt课件
19
Company name
经销商的权益与义务。
经销商的权益：在合作时间内产品、区域、 时间、利润保障权；市场管理权；一定的 费用使用权。
经销商
(巩固市场)
高档酒店
(巩固市场)
沈阳 市区 夜店
(塑造品牌)
(挖掘新市场)
ppt课件
12
Company name
雪花勇闯天涯
华润雪花主要产品种类
雪花精致干啤 雪花纯爽
雪花超纯
雪花酒店专供
雪花蓝剑
雪花11度听
雪花酷爽
雪花金纯生
雪花干啤
供货策略
华润雪花旗下产品种类众多，从高档到低 档均有产品占领一定的市场份额 就沈阳地区而言，低档，廉价的啤酒更受 消费者的青睐 根据分析得出，华润雪花在沈阳地区主要 销售的产品按销售量由多到少为：
ppt课件
17
Company name
啤酒渠道虚拟联营体
以协议书的方式规定厂商和经销商的 权利与义务，不单独成立专门的经济组织， 仍然经销商的公司名义对外开展营销活动， 所有的经营与销售行为受双方制定的协议 书约束。
ppt课件
18
Company name
厂商的权益与义务
厂商的权益：市场费用标准制订权；销售政 策制订权；经销商考核权；市场管理权。
1.雪花干啤 3.雪花精致干啤
2.雪花绿牌 4.雪花黄牌
ppt课件
14
Company name
供货策略
大酒店
饭店 酒店
雪花绿牌 雪花黄牌
雪花酒店专供 雪花金纯生 雪花超纯
雪花超爽
雪花酷爽
雪花干啤
雪花11 度听
雪花勇闯天涯 雪花精致干啤 雪花蓝剑
超市
ppt课件
15
Company name
目录
1 雪花啤酒及其市场 2 雪花啤酒渠道的制订 3 雪花渠道的控制与管理
各地区域性品牌激烈低价促销竞争，对沈 阳市场形成威胁 产品线较竞争对手少
ppt课件
6
Company name
目录
1 雪花啤酒及其市场 2 雪花啤酒渠道的制订 3 雪花啤酒渠道的管理
ppt课件
7
Company name
雪花啤酒渠道的制订
渠道根据
消费者 行为
消费者行为 类型分类
销售 渠道
ppt课件
8
2.营销能力及销售网 络建设居全国之冠
3.成本控Hale Waihona Puke Baidu能力弱
哈尔滨啤酒
1.国内第四大啤 酒企业,在低档啤酒 市场有重要地位
2.适合东北人的口 味,产品地域性显著.
ppt课件
5
Company name
雪花啤酒在沈阳的优劣势
优势 华润集团强大的资本及行销优势 在沈阳地区具有良好的消费口碑和广泛的 消费群体. 品牌名容易记忆，联想度高 劣势
ppt课件
2
Company name
雪花啤酒在沈阳的地位
1.市场占有率高，重要性强.
2.区域市场占有率第一，品牌影 响力大.
3.在工厂的有效物流半径内，与 政府关系良好，吨酒盈利率较 高。
ppt课件
3
Company name
中国啤酒十强产量情况
ppt课件
4
Company name
主要竞争者
青岛啤酒
夜店
虽然啤酒的饮用在餐饮和家庭占主 导地位,但夜店消费已慢慢成为啤酒消费的 重要市场.
ppt课件
10
Company name
雪花啤酒渠道的制订
采用密集性分销渠道
制造商
11
批发商 代理商 超市 酒店 夜店
批发商 零售商
雪花直接服务对象 雪花间接服务对象
ppt课件
Company name
渠道分类
大型超市
目录
1 雪花啤酒及其市场 2 雪花啤酒渠道的制订 3 雪花啤酒渠道的管理
ppt课件
1
Company name
雪花啤酒及其市场
啤酒市场的宏观环境
1. 辽宁省啤酒行业整体生产形势较好， 盈利能力大大增强，利润同比增长 31.41%。
2.由于受经济环境的影响，今年我国啤 酒行业原材料成本压力较大，全行业发展速 度放缓。
经销商的义务：保证产品的市场铺市率；维 护产品的价格体系；进行一定的市场投入； 厂商啤酒专销，确保费用有效投入。
ppt课件
20
Company name
Thank you!
ppt课件
21
Company name
Company name
消费者行为与购买动机
业务点
在街道的零 售点或超市 在各种酒店
在夜店
消费者行为
在杂货购物 时购买 在酒店就餐 时购买 在夜店娱乐 时购买
消费者行为类型 分类 杂货购物
餐饮
娱乐
ppt课件
9
Company name
消费者行为与购买动机
啤酒的主要饮用场合:
餐饮 家庭
占销量的80%
ppt课件
16
Company name
现行渠道存在的问题
1．陈列选址不正确。陈列大多摆放在货
架底层、冰柜。使消费者不易选取.坚持 “人流量集中”原则,商超门口正面直径是 产品促销陈列的最佳有效范围.
2. 几乎不存在理货概念，没形成理货 体系。
3. 空箱堆头摆放缺乏。商超正门内侧直
径是产品堆头陈列的最佳有效范围
厂商的义务：维护市场秩序；保障经销商经 营利润；保障经销商经营区域；给予经销 商市场指导；加强产品的市场推广；定期 进行经销商人员培训提高经销商管理水平 和业务人员的专业能力。
ppt课件
19
Company name
经销商的权益与义务。
经销商的权益：在合作时间内产品、区域、 时间、利润保障权；市场管理权；一定的 费用使用权。
经销商
(巩固市场)
高档酒店
(巩固市场)
沈阳 市区 夜店
(塑造品牌)
(挖掘新市场)
ppt课件
12
Company name
雪花勇闯天涯
华润雪花主要产品种类
雪花精致干啤 雪花纯爽
雪花超纯
雪花酒店专供
雪花蓝剑
雪花11度听
雪花酷爽
雪花金纯生
雪花干啤
供货策略
华润雪花旗下产品种类众多，从高档到低 档均有产品占领一定的市场份额 就沈阳地区而言，低档，廉价的啤酒更受 消费者的青睐 根据分析得出，华润雪花在沈阳地区主要 销售的产品按销售量由多到少为：
ppt课件
17
Company name
啤酒渠道虚拟联营体
以协议书的方式规定厂商和经销商的 权利与义务，不单独成立专门的经济组织， 仍然经销商的公司名义对外开展营销活动， 所有的经营与销售行为受双方制定的协议 书约束。
ppt课件
18
Company name
厂商的权益与义务
厂商的权益：市场费用标准制订权；销售政 策制订权；经销商考核权；市场管理权。
1.雪花干啤 3.雪花精致干啤
2.雪花绿牌 4.雪花黄牌
ppt课件
14
Company name
供货策略
大酒店
饭店 酒店
雪花绿牌 雪花黄牌
雪花酒店专供 雪花金纯生 雪花超纯
雪花超爽
雪花酷爽
雪花干啤
雪花11 度听
雪花勇闯天涯 雪花精致干啤 雪花蓝剑
超市
ppt课件
15
Company name
目录
1 雪花啤酒及其市场 2 雪花啤酒渠道的制订 3 雪花渠道的控制与管理
各地区域性品牌激烈低价促销竞争，对沈 阳市场形成威胁 产品线较竞争对手少
ppt课件
6
Company name
目录
1 雪花啤酒及其市场 2 雪花啤酒渠道的制订 3 雪花啤酒渠道的管理
ppt课件
7
Company name
雪花啤酒渠道的制订
渠道根据
消费者 行为
消费者行为 类型分类
销售 渠道
ppt课件
8