2019年通讯公司IP电话市场调研分析报告

衰退期
衰退 衰退 低 缩减 衰减 减少 减价 产量过剩 减少
6
贡玉春:
各占多大份额，竞争 集中在哪些方面。
郑州IP业务市场竞争比较激烈
？
哪类IP业务最激烈?
电信
移动
VS
网通
吉通
联通
郑州IP市场是典型的寡头垄断市场,由于处在发展初期,各家公司还是非合作型 博奕,市场上的促销活动比较多,价格变相打折。
2000年全国人均IP消费量*1999年底郑州市人口*(1+人口增长率)* (1+IP增长率30%)=5.9*631.626*1.01236*1.3
15
…国际IP业务有待于开发
1995-2000Äê ºÓ ÄÏ Ê¡ ¹ú ¼Ê ³¤Í¾ Ïû ·Ñ Á¿
单位:万次
160 140 120 100
80 60 40 20
14
…市场容量还未饱和,有提升的空间…
2000年全国人均IP消费量=2000年电信固定长话业务*10%替代率 /大陆人口=737亿*0.1/12.5亿=5.9元/人 市场容量=2000年全国人均IP消费量*1999年底郑州市人口*(1+ 人口增长率)*(1+IP增长率30%)
如果IP的增长率为30%, 市场容量=4900万元 如果IP的增长率为50%, 市场容量=5660万元 如果IP的增长率为100%, 市场容量=7545万元
替代产品或服务的威胁 替代品
29
IP产品竞争态势图
相对 市场 份额
17910
17911
17920 17930 17900 17908 17950
漫游卡
非漫游IP卡
资料来源:内部专家访谈和外部访谈
17909 17911
17921 17931 注册用户
17951
17911 手机IP IP产品种类
30
产品特性 重要程度
7
贡玉春:
在突这然里出讲现外卡部 品卡分 市析 场品市场的存在对联通IP的销售有利有弊
是为什么?
是否放到市场概况 里讲?
卡品市场是窜货渠道
卡
品
窜货扰乱了市场
市
场
的
窜货也影响了IP渠道
不
利
方
降低了销售收入和利润
面
卡品市场争夺价格敏感的消费群体
随着市场的规范,卡品市场的影响会减弱。而且卡品市场也在一定程度上 起到提高联通IP卡知名度的作用。
17911手机IP
与193有替代作用,大力发展17911卡类会降低总 收入,现阶段不宜大规模发展
17
导读:市场细分
外部 分析
市场 概况
市场 细分
竞争 分析
关键 因素 分析
结论
18
贡玉春:
这样摆放的依1据7？9？10和17911卡市场细分和目标市场
高
C类
• 国家公务员
相
• 自由职业者
对
• 教师
D类 • 企业经理 • 私营业主
17911手机IP
面向130手机用户
12
…今年1-5月份销售收入呈现加速增长的趋 势…
单位：人民币元
1200000 1000000
800000 600000 400000 200000
0
926490
1042510
587320
94140
98640
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Èý ÔÂ
ËÄ ÔÂ
Îå ÔÂ
2000年全年完成销售收入770万元； 1—5月累计实现销售收入274.91万元。
电信品牌知名度较高;基础设施完善,垄断了PSTN网, IP电话
优势
可通达全国4300个县以上城市以及世界238个国家和地区,在 接通率等方面好于所有对手.
劣势
在公众是一个垄断者的形象,电信资费比较高,消费者忠诚度 比较低
数据来源:郑州市场调查
11
贡玉春:
IP专线产业务品？？以17910卡、17911卡和17911注册用户
信息量太小，如果
把结构和近年的增 长、相对应的竞争
为主…
对手的产品是什么
样的情况。
17910卡
面向广大的个体客户,可全国漫游
17911卡
面向郑州的个体客户,不能漫游
17911注册用户
面向企业客户和家庭
0
¹ú ¼Ê µç »° ¸Û °Ä
1995 114 103
1997 130 74
1998 127 68
1999 126 69
2000 140.3 78.1
国际IP的低价对消费者更具有诱惑力, 同时按照IP对长途电话的替代率为10%来计 算,IP运营商也有巨大的利润空间,但是联通在IP国际电话上的收入与联通IP在郑州
增长率 销售额 成本每客户 产品线 平均利润率 竞争对手 典型定价方式 进入障碍
典型广告方式 数据来源:访谈
引入期 缓慢增长
低 高 很短 负 很少 成本加成 技术 认知和教育
成长期
成熟期
加速增长
水平
上升
顶峰
一般
低
增长
多样化
增加
可以很高
增 加 价格渗透
更多但稳定 竞争价格
竞争对手 大众市场认知
竞争对手 市场细分
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联通郑州分公司IP电话市场 调研分析报告
北大纵横管理咨询公司 2001年6月
2
导读
外部 分析
市场 概况
市场 细分
竞争 分析
关键 因素 分析
结论
3
IP电话迅速发展…
2 0 0 0 Äê 1 - 1 2 Ô ¹ú ÄÚ I P ͨ»°Á¿
17911注册用户市场细分和目标市场
高
相
对
消
费
支
A类
出
• 家庭
C类 • 事业单位 • 中小企业 • 大企业
B类 • 政府机关
目标市场
低 低
联通相对收入
高
21
17911注册用户市场容量
目标市场
目标市场容量
家庭 中小企业 大企业
2360万元 1129万元 1296万元
家庭目标市场容量=目标市场数量*替代率*每部电话每年IP消 费量=X*10%*200元/年
³õ ÖÐ ÒÔ ÏÂ
6%
¸ß ÖÐ
19%
´ó ÖРר 41%
在宣传产品时要注意品位
24
资料来源:外部调查问卷
…职业以企事业单位职员、学生、私营业主为主
Æó Òµ ¾­ Àí ´ý Òµ /ܾ ´ð
Ô×ÓÉ Ö°Òµ 6%
6%
¹ú ¼Ò ¹« Îñ Ô±7%
8%
˽ Óª Òµ Ö÷ 13% ѧÉú 12%
体
电信45.1%,吉通4.2%,网通1.4%,其他1.4%
市
场
表 现
45.6%的被调查者使用过17910,16.3%的被调查者使用过17911 34.7%的被调查者使用过17900,19.7%的被调查者使用过17919
3.4%的被调查者使用过17930,2.8%的被调查者使用过17931
6.8%的被调查者使用过17920,2.8%的被调查者使用过17921
0.00% 20Ëê ÒÔ ÏÂ
0.59 20-29
0.215 30-39
0.083
0.07
40-49
50Ëê ÒÔ ÉÏ
老年人不使用IP电话的主要原因是对新鲜事物接受比较慢和拨号习惯
23
资料来源:外部调查问卷
…文化差别较大 …
¾Ü ´ð 20% ÑÐ ¾¿ Éú ¼°ÒÔ ÉÏ 3%
±¾ ¿Æ 11%
广告 品牌 服务
广告 品牌 服务
广告 品牌 服务
广告 品牌 服务
广告 品牌 服务
广告 品牌 服务
渠道 形式
渠道 形式
渠道 形式
渠道 形式
渠道 形式
渠道 形式
较不重要 在最重要的购买决定因素-价格方面，联通和对手没有明显差距;但在 接通率上与对手有明显差距
32
资料来源:外部访谈与问卷
尽管国家规定了IP电话的统一价格,消费者 的讨价还价能力还是很强
Æó ÊÂ Òµ Ö°Ô± 48%
校园和私营业主是一个有待于发展的细分市场
25
资料来源:外部调查问卷
公司经理在大客户决策角色辨别中居于重 要地位
人物 决策者 提出者 建议者 使用者 采购者
IP注册用户 公司经理
公司经理或部门经理 部门经理或公司职员
公司职员 部门经理
26
大客户的消费特点与个体客户略有不同
9
导读
外部 分析
市场 概况
市场 细分
竞争 分析
关键 因素 分析
结论
10
总的来说,联通IP在郑州市场的表现比较 好…
关于IP电话,37.2%的被调查者首先想到的是联通IP,
电信IP 55.2%,吉通2.8%,网通1.4%,其他3.4%
联
通
的 整
47.9%的被调查者购买IP电话卡首选的运营商是联通,
8
外部环境的变化会对IP的销售产生很大的影响
贡玉春: 什么样的影响?怎
样产生影响？
电信
市话
出租线路
各IP运营商
长话
如果电信分拆为市话公司和长话公司的话,对于IP运营商来说,将是一个重大
利好消息。届时各家IP电话运营商将在同等条件下竞争,竞争结构和竞争方式 将随之发生变化, 品牌、价格和增值服务将是主要方面。
决策者 费用 重拨次数 更换品牌 使用次数
个体客户
个人 个人 1-3次
快 相对少
大客户
领导 公司 3次以上 相对慢 相对多
27
导读:竞争分析
外部 分析
市场 概况
市场 细分
竞争 分析
关键 因素 分析
结论
28
竞争结构
潜在进入者 铁通的威胁
供应商侃价实力 供方
现有竞争者: 电信、移动、 网通 、吉通
消费者侃价实力 买方
资料来源:内部资料
13
贡玉春:
要肯定，而不是假 设！！！
去年全国月均增长 34%可作为依据。
…现有市场规模不大…
不大是相对的！！！
假设联通的市场占有率为60%,则估算的郑州市场1-5月卡类市场规模 =联通卡类销售收入/60%=458万元
如果IP的增长率为30%, 郑州全年IP卡的市场规模为1429万元 如果IP的增长率为50%, 郑州全年IP卡的市场规模为1649万元 如果IP的增长率为100%, 郑州全年IP卡的市场规模为2198万元
数据来源:信息产业部
4
…以价格优势争夺长话的用户,尤其是国际
贡玉春:
这张图看不出与IP 电话的关系
700
585.2
长途的用户
613.3
单位:亿元
600
500 400 300
¹ú ÄÚ ³¤¾Í ¹ú ¼Ê ³¤¾Í ¸Û ° Ä Ì¨¤ ³ ¾Í
200
5.74 11.45
5.5 9.85
100
0
1999Äê Òµ Îñ Á¿
最重要
购买 价格
质量
IP产品需求特性
电信
移动
联通
网通
吉通
渠道 服务
最强
竞争品牌强弱度
联通产品在质量方面明显弱于主要竞争对手
资料来源:外部访谈
最弱
31
IP用户购买决定因素分析
最重要 用户购买 联通
电信 网通
吉通
移动
决定因素 诉求重点 诉求重点 诉求重点 诉求重点 诉求重点
价格
价格
wk.baidu.com
价格
价格
价格
价格
接通率 接通率 接通率 接通率 接通率 接通率
消
费
A类
支
• 下岗工人
出
• 民工
B类 • 企业一般职员 • 事业单位员工
• 院校学生
低
低
联通相对收入
高
目标市场
19
卡类目标市场容量
目标市场
目标市场容量
企事业单位员工
525万元
院校学生
128万元
私营业主 国家公务员
94万元 42万元
目标市场潜在容量=全国年人均IP消费*目标市场人数
20
资料来源:郑州市统计年鉴 2001年和专家访谈
2000Äê Òµ Îñ Á¿
由于IP电话节省带宽 ,通话成本低,因此价格远远低于固定电话的价格,未来
PSTN网的话务量发展将趋于平缓甚至有些下降，因为将有近四分之一的话务量
从PSTN网分流到IP网上。同时IP电话的价格优势也刺激了潜在的用户需求，产
生了新的话务量。
数据来源:信息产业部
5
从产品生命周期理论来看,IP产品还处在成长期…
企业目标市场容量=目标市场数量*替代率*每单位IP电话数量 *每部电话每年IP消费量=X*10%*3(100)*800元/年
22
资料来源:郑州市统计年鉴 2001年和专家访谈
IP电话个体客户年龄段集中在40岁以下…
60.00%
50.00%
40.00%
30.00%
20.00% 10.00%
0.104
800
单位：百万分钟
680
600
400 200
286
165
227
355
391
482
0
23 24 38 40 59
1ÔÂ 2ÔÂ 3ÔÂ 4ÔÂ 5ÔÂ 6ÔÂ 7ÔÂ 8ÔÂ 9ÔÂ 10ÔÂ 11ÔÂ 12ÔÂ
据有关资料预测，到2002年，预计全球使用IP电话的常规用户将达800万户，服务 收入有望突破50亿美元。到2005年通过电信网打电话的人和通过Internet打电话 的人将各占电话市场的50%。
市场份额第一的地位不符.
16
资料来源:郑州市长途电信
当前,郑分公司应该突出17911注册用户业务
17910卡
由于互连互通问题,过多的卡类将占用宝贵接入资源, 当前发展不要过快,待解决了互联互通后扩大发卡量
17911卡
由于互连互通问题,过多的卡类将占用宝贵接入资源, 当前适度发展
17911注册用户
收益的长期性,集团消费量较大,容易解决 投诉、服务等问题,可以快速发展
可选择通信 方式比较多
可选择 品种多
可选择的 品牌多
可选择不同 价格的服务
手机、长途电话 17900,17908,17909,17910,17911,
17920,17921,17930,17931
联通,电信,移动,网通,吉通
不同品牌产品价格不一,服务功能不完全一致
33
从竞争对手来看, 无疑电信是主要的,也是 最具有潜力的对手…