电子电器产品的市场与营销 模块6-渠道策略

分销渠道的功能
交易功能 A、采购 B、销售 C、风险 A、产品集合 B、贮藏 C、分类 ：集中－分装－组合－整理 D、运输 A、财务支持 B、分级 C、营销研究 D、促销
运筹功能
其它功能
分销渠道作用 : 节约社会劳动与成本 直销
制造 商 消费 者 制造 商 消费 者
分 销 商
制造 商
消费 者
制造 商
模块六 电子电器产品市场经营策略之 三：渠道策略 项目一 电子电器产品分销渠道的 功能和类型

学 习 目 标
1.学习了解电子电器产品分销渠道的 概念、功能及其类型。 2.了解电器产品分销渠道的功能。 3.能正确分析分销渠道的类型，并合理 运用不同的分销渠道。 1课时
电子电器产品分销渠道是指实现电子电器产 品从生产者向消费者转移的所有组织和个人。 电子电器产品分销渠道的基本功能是把电子 电器产品从生产者手中转移到消费者的手中， 其目的主要在于消除电子电器产品、服务与它 们的使用者之间存在的差距。
项目四 电子电器产品的 终端销售形式

学 习 目 标
1.学习了解电子电器产品各种终端销售形 式。 2.学会合理分析电器产品各种终端销售形 式的利弊。 3.能正确运用各种不同的终端销售形式， 扬长避短，应对营销市场环境的变化。
2课时
电子电器产品的终端销售形式 按零售经营形式划分 有店铺的商店零售商有：专业商店、百货 商店、超级商店、便利商店、折扣商店、廉价 零售店、超级商店和样品目录室等形式 。 无店铺零售商有：直接推销、直接营销、 自动售货和购物服务四种形式。 合作零售组织有：公司连锁商店、资源连 锁店、零售商店合作组织、特许经营组织和商 业联合大公司等形式。 几种终端销售形式的利弊及应对
项目二 电子电器产品分销渠道的 选择决策

学 习 目 标
1.了解电子电器产品分销渠道选择策略的影响 因素。 2.学习并掌握电器产品分销渠道的策略类型。 3.能正确分析分销渠道的策略类型，并合理运 用不同的渠道策略为企业带来竞争优势。
2课时
影响电子电器产品分销渠道选择的因素 市场因素 电子电器产品因素 企业自身因素 竞争因素 中间商因素 环境因素
EOQ
2 RC PI
电子电器产品的存货控制 存货控制包括何时进货和进多少货 。 何时进货要考虑“订货点”，需要重新订货 的时间点就是“订货点”。订货点的确定要根据 办理订货手续的繁简、运输时间的长短、使用 频率的高低、发生意外情况概率的大小、所要 求服务的多少等因素确定。 最佳订货量 的确定要充分考虑到年需要量、 单位订货费用和成本及储存费用率等问题。
生产厂家
生产厂家
优点：责任区域严格；服务半径小；送货及时；网络 稳定；深度分销 缺点：限制条件多，管理人员配合要好
模式4 农贸批发市场向周边自然辐射
优点



无规则 自由流通； 不受行政区域限制； 经营灵活； 配货方便； 辐射力强
缺点
松散形式；
无固定网络和客户；
相互压价； 无深层次的服务意识
消费 者
制造 消费 商 者 接触次数 = 3 X 3=9
制造 消费 商 者 接触次数 = 3 ＋3 =6
基本分销渠道关系 制造商 批发商 零售商 消费者 基本分销渠道的结构类型 零层渠道：生产企业 最终消费者 一层渠道：生产企业 最终消费者 零售商
二层渠道 ：生产企业 批发商 零售商 最终消费者 三层渠道 ：生产企业 批发商 中转商 零售商 最终消费者 许多跨国公司在一个市场上同时使用两种或两 种以上渠道。他们多采用以下几种模式： （1）直接通过自己的零售店出售电子电器，或是在 百货商店等租赁铺面销售自己的电子电器产品； （2）把自己的电子电器产品卖给进口商，由进口商 卖给批发商或直接卖给零售商； （3）把电子电器产品卖给大零售商，并由这些大零 售商遍布全国各地的商店直接销售。
模式2
网络销售---娃哈哈和康师傅
生产厂家 经销商 经销商 经销商
二批商二批商二批商 二批商 二批商 二批商
零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售零售
优点：节省人力、物力；销售面广；渗透力强 缺点：价格混乱、区域冲货、 反应迟缓
模式3
平台式销售---可口可乐
生产厂家 生产厂家 生产厂家 生产厂家 生产厂家
提供优质服务策 略 使用新技术 策略
建立并保持较宽的渠道成 员网络策略
Nike根据商店类型的选择性分销
1. 2. 3. 4. 5.
6.
体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。 大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克产品。 百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。 大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部 产品，重点是销售最新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。
3.产销联合体：公司式、管理式和契约式。

神舟电脑采用麦当劳式的分销模式，即：“特许经营，加盟连锁”。
消费品分销渠道设计模式

模式1
厂家直销------三株、百威啤酒
生产厂家
超市
商场
零 售
酒店
娱乐
优点： 渠道最短；反应迅速；服务及时； 价格稳定；促销到位；控制有效
缺点：交通局限；费用高；管理难度大
电子电器产品分销渠道策略 单一分销策略 双重分销策略 非传统销售渠道策略 建立并保持较宽的渠道成员网络策略 使用新技术策略 提供优质服务策略 保持低分销成本策略 拥有进入专业市场渠道策略
单一分销策略 拥有进入专业市 场渠道策略
双重分销策略
保持低分销成本 策略
电子电器产品分 销Байду номын сангаас道策略
非传统销售渠道 策略
电子电器产品的仓储 企业要确定储存场所的期望数量。 企业对仓储地点的决策要考虑顾客的地理位置、 交通的便利程度、每位顾客订单的多少和供货的频率。 企业在仓储类型上可以选择使用自有仓库或是租 用仓库。 企业可以选择使用储备仓库或是中转仓库。 企业可以选择老式的多层建筑的仓库，也可以 选择新式的自动化仓库。
1.间接分销：适宜于消费品。

中国大多数家电如长虹、科龙、格力、创维等。 具体:对各省区的经销大户采取价格战。对市场以价冲量。对厂商以 量压价。
2.直接分销：适宜于产业用品。


个案：联想“1+1”特许专卖店。 具体:以终端为突破点，逼近最终用户，以加盟专卖店塑造形象。 采取产品和价格、理念、布局、形象、管理服务6统一的模式。 联想给合作伙伴的不仅是产品和技术，更重要的是无形资产。
项目三 电子电器产品的分销渠道 方式

学 习 目 标
1.学习了解电子电器产品分销渠道的方
式。
2.学会合理分析电器产品各种分销渠道 方式的利弊及优缺点。 3.能正确运用各种不同分销渠道方式， 扬长避短，应对营销市场的变化。
2课时
电子电器产品的主要分销方式 根据销售渠道中是否需要中间商的参与分 为：直接渠道分销方式和间接渠道分销方式。 根据电子电器产品在流通过程中所经过的 中间环节的多少分为：长渠道和短渠道 。 根据电子电器产品在流通过程中每一层次 选用同种类型中间商数量的多少分为：宽渠道 和窄渠道 。 各种分销方式的利弊及应对
项目五 电子电器产品的实体分配

学 习 目 标
1.学习了解电子电器产品实体分配的 涵义及其应考虑的因素。 2.学会正确分析电器产品实体分配各 因素的特点及其适用范围，从而制定正确的实 体分配方案。 3.能正确确定最佳订货量。
1课时
电子电器产品的合理运输的组织 企业需要针对不同电子电器产品对运输的不同要 求，采用合适的运输方式。 铁路运输 水路运输 公路运输 航空运输 运输路线的选择 一是把货物运送到顾客出所需的时间短；二是尽量 减少总的运输吨公里；三是保证重要的用户得到良好 的运输服务。