超市采购运营模式

根据商圈制定 根据消费需求制定 根据经营阶段制定
生鲜商品的定价策略
(三）、根据经营阶段制定
陈列面积结构—全品项
商品类别
蔬菜小计 水果小计 其 进口果 中 国产果
蔬果合计
陈列面积㎡ 62.37 76.47 11.57 64.9 138.8
品项数 235 102 24 78 337
品面积 0.27 0.74 0.48 0.83 0.41
恩格尔系数
高于36.5% 低于36.5% 高于36.5% 低于36.5%
蔬菜
》25%
《25% 》18%
《18%
水果
》15%
《15% 》14%
《14%
鲜肉
》15%
《15% 》15%
《15%
水产
《7%
》7%
《10%
》10%
熟食
《15%
》15% 《18%
》18%
面包
《8%
》8%
《10%
》10%
干货
》15%
600
500
400
300
200
205 239
100
332
332 271
147 179 149
54
97
197
185
98
0
散杂 粮
南北 干货
水果
蔬菜
散休 闲食
品
酱菜
水产
鲜肉
现加 工熟
肉
外送 品牌 熟肉
豆腐 房
桃酥
鸡蛋
面点
面包
来客数占比 205 239 735 332 783.3 54 147 179 149 97 271 197 98 185 332
生鲜采购渠道建设 生鲜商品规划
根据商圈制定 根据消费需求制定 根据经营阶段制定
生鲜商品的定价策略
(三）、根据经营阶段制定
陈列面积结构—不同进货渠道
渠道 陈列 占比
类别 面积
水果
新发地 131
生 产 2.2 厂家
94.4 1.6
75.8 0
联营
5.6
4
0.7
合计 138.8 100 76.5
其 占比 58
品项 41 56 77 31 16 7 7 235
占比% 17.4 23.8 32.8 13.2 6.8
3 3 100%
面积 12.2 20.0 17.4 6.4 5.3 0.6 0.5 62.4
采购的逻辑关系 渠道如何分类 商品如何分类
生鲜商品规划
生鲜商品的定价策略
（三）商品分类
生鲜大类的细分
日配、散粮 面包 熟食 水产 畜产 果蔬
生鲜采购渠道建设
采购的逻辑关系 渠道如何分类 商品如何分类
生鲜商品规划
生鲜商品的定价策略
（三）商品分类
坐标轴标题
来客数占比
900
800
783.35
700
735
12.5 55.
中 蔬菜 55.34 2.2
4.9 62.4
占比 42 100
87.5 45
生鲜采购渠道建设 生鲜商品规划
根据商圈制定 根据消费需求制定 根据经营阶段制定
生鲜商品的定价策略
(三）、根据经营阶段制定
品类面积结构--蔬菜
品类名称 叶菜类 根茎类 瓜果花类 菇菌类 调味品类 水发菜类 加工菜 合计
（三）商品分类
• 每个大类别的排名前十名商品
流量 • 采购有优势并且货源保证的商品
• 商品组织表商品
结构 • 填补价格带空白的商品
• 本地季节性商品
季节 • 外地季节性商品
生鲜采购渠道建设 生鲜商品规划
根据商圈制定 根据消费需求制定 根据经营阶段制定
生鲜商品的定价策略
二、生鲜商品规划
（一）、根据商圈制定 （二）、根据消费需求制定 （三）、根据经营阶段制定
生鲜采购渠道建设 生鲜商品规划
根据商圈制定 根据消费需求制定 根据经营阶段制定
生鲜商品的定价策略
（一）根据商圈制定
什么是商圈？商圈
是指有效服务的范围及双 流的服务范围
商圈是什么形状 的？
生鲜理论来客数=平均米效/365*生鲜面积/生鲜客单价
生鲜采购渠道建设 生鲜商品规划
根据商圈制定 根据消费需求制定 根据经营阶段制定
4 实果类
* 嘎啦苹果
111
1
11年陕西基地委托采购
5 实果类 秦冠苹果（自采）
1
1
1
1
1
1 12年陕西基地委托采购
6 实果类
*红星苹果
11
1
1
13年陕西基地委托采购
7 实果类
雪花梨
11111
1
1
1
1
8 实果类
水晶梨
11111
1
1
1ห้องสมุดไป่ตู้
1
9 实果类
*黄冠梨
11111
1
1
1
1
10 实果类
早酥梨
111
1
13年陕西基地委托采购
根据商圈制定 根据消费需求制定 根据经营阶段制定
生鲜商品的定价策略
（二）、根据消费需求制定
收入 生活品质
心理需求
我们的定位 形象环境 服务能力 高质商品
我们要做什么 我们的目标是什么
生鲜采购渠道建设 生鲜商品规划
根据商圈制定 根据消费需求制定 根据经营阶段制定
生鲜商品的定价策略
（二）、根据消费需求制定
《15% 》15%
《15%
生鲜采购渠道建设 生鲜商品规划
根据商圈制定 根据消费需求制定 根据经营阶段制定
生鲜商品的定价策略
（一）根据商圈制定
大分类
品种
价格
品类战术 促销
陈列
蔬果 部分自营
覆盖 对手
低于 竞争 和持 平对 手
•水果促销已上 市商品为主， 强调时间上的 领先
蔬菜以叶采类 商品为主要促 销品类
人气
商品
后台
流程
扩张
生鲜采购渠道建设 生鲜商品规划
根据商圈制定 根据消费需求制定 根据经营阶段制定
生鲜商品的定价策略
(三）、根据经营阶段制定
案例
根据分析系统发现，本门店商圈的居民稠密，收入 偏低，所以本门店开业一年内的蔬果商品结构是这 样设定的
生鲜采购渠道建设 生鲜商品规划
根据商圈制定 根据消费需求制定 根据经营阶段制定
生鲜商品规划
生鲜商品的定价策略
一、采购渠道建设
（一）、采购的逻辑关系 （二）、渠道如何分类 （三）、商品如何分类
生鲜采购渠道建设
采购的逻辑关系 渠道如何分类 商品如何分类
生鲜商品规划
生鲜商品的定价策略
（一）、采购的逻辑关系
采购供应必然是生鲜资源整合的重要组成部分 内采目标应建立在联营招商上，而外采应该把重点 放在低价值、高回转、购买率高的商品上，体现生 鲜核心采购价值。
生鲜采购渠道建设
采购的逻辑关系 渠道如何分类 商品如何分类
生鲜商品规划
生鲜商品的定价策略
（三）商品分类
生鲜客单价
2.00
1.80
1.83
1.60
1.58
1.40
1.20
1.00
0.80
0.84
0.60
0.58
0.40 0.20
0.38 0.43
0.27
0.00
0.07
0.32
0.35
0.30
0.26
生鲜商品的定价策略
渠道类别
品项 总数
品项
其中
占比% 水果 % 蔬菜 %
新发地
253 75.1 100 40 153 60
生产厂家 31
9.2
31 100
联营 合计
53
15.7
2 4 51 96
337 100 102 30 235 70
新发地蔬菜153品中45品是加工产生的精品菜
生鲜采购渠道建设 生鲜商品规划
•叶菜类商品重 点陈列，突出 “绿”色。
•水果堆头陈列 。
生鲜采购渠道建设
（二）、根据消费需求制定
生鲜商品规划
根据商圈制定 根据消费需求制定 根据经营阶段制定
生鲜商品的定价策略
顺序
1 2
影响顾客选择超市的12项优先顺序
特征
清洁整齐
低价格
3
生鲜食品的新鲜度
4
态度可亲收银迅速正确
5
价格标识清晰
6
商品生产日期的新鲜度
生鲜采购渠道建设
采购的逻辑关系 渠道如何分类 商品如何分类
生鲜商品规划
生鲜商品的定价策略
（三）商品分类
1 省级中心 承担80%的商品采购量
2 供应商直送 个性化商品并且是品牌加工菜
3 联营
无公害、有机蔬菜、个性化商品
生鲜采购渠道建设
采购的逻辑关系 渠道如何分类 商品如何分类
生鲜商品规划
生鲜商品的定价策略
生鲜商品的定价策略
（一）根据商圈制定
6 5 4 3 2 1
你的商圈是什么情况？
生鲜采购渠道建设 生鲜商品规划
根据商圈制定 根据消费需求制定 根据经营阶段制定
生鲜商品的定价策略
（一）根据商圈制定
商圈人数对应的生鲜关系
服务半径1.5公里
5万以下
5万--10万
收入
1500及以下 1500以上 1500及以下 1500以上
恩格尔系数
高于36.5% 低于36.5% 高于36.5% 低于36.5%
蔬菜
水果
鲜肉
水产
熟食
面包
干货
生鲜采购渠道建设 生鲜商品规划
根据商圈制定 根据消费需求制定 根据经营阶段制定
生鲜商品的定价策略
（一）根据商圈制定
商圈人数对应的生鲜关系
服务半径1.5公里
5万以下
5万--10万
收入
1500及以下 1500以上 1500及以下 1500以上
11111
11
1
1
1
25 瓜类
特小凤西瓜
111111111
1
1
1
生鲜采购渠道建设
采购的逻辑关系 渠道如何分类 商品如何分类
生鲜商品规划
生鲜商品的定价策略
（二）、采购渠道如何分类
基地采购 委托采购（过渡、摸索） 自主选品 与合作方共同定价 合作方承担运输风险，运费透明 合作方合理利润
生鲜采购渠道建设
生鲜采购渠道建设
采购的逻辑关系 渠道如何分类 商品如何分类
生鲜商品规划
生鲜商品的定价策略
（二）、采购渠道如何分类
商品明 细
分类
渠道明 细
生鲜采购渠道建设
采购的逻辑关系 渠道如何分类 商品如何分类
生鲜商品规划
生鲜商品的定价策略
（二）、采购渠道如何分类
基地采购_品，计划直采_品，其中：委托采_品
序号 分类
生鲜采购渠道建设 （一）、采购的逻辑关系
采购的逻辑关系 渠道如何分类 商品如何分类
采购体系
生鲜商品规划 生鲜商品的定价策略
外采
内采
产地 批发市场
农户
网络
联营 加工
农户 地倒 内外 本地 外阜 散户 周边 外阜 基地 联合 信息员 订单 结算 管理 原料
对应商品
经纪人
生鲜采购渠道建设
采购的逻辑关系 渠道如何分类 商品如何分类
11 浆果
磨盘柿子
1
1
09年河北基地委托采购
12 浆果
* 猕猴桃
11
1
1
1
1 13年陕西基地委托采购
13 柑橘柚
*芦柑
111
1 09年福建基地委托采购
14 柑橘柚
桔柚
111
1 10年福建基地委托采购
15 柑橘柚
* 柚子
11
1
1
1
1 11年福建基地委托采购
16 柑橘柚
*精品蜜柚
11
1
1
1
1 12年福建基地委托采购
常规、竞争、战略
原始、加工、技术
陈列、包装、结构.
生鲜采购渠道建设 生鲜商品规划
根据商圈制定 根据消费需求制定 根据经营阶段制定
生鲜商品的定价策略
(三）、根据经营阶段制定
与
目前阶段
目标阶段
生鲜采购渠道建设 生鲜商品规划
根据商圈制定 根据消费需求制定 根据经营阶段制定
生鲜商品的定价策略
(三）、根据经营阶段制定
生鲜商品规划
生鲜商品的定价策略
（二）、采购渠道如何分类
直送
采购
网络 批发
地倒
生鲜采购渠道建设
采购的逻辑关系 渠道如何分类 商品如何分类
生鲜商品规划
生鲜商品的定价策略
（二）、采购渠道如何分类
• 中国超市联 合采购交易 网
• 与福建永辉 牵头的琯溪 蜜柚进行联 采合作
• 与市场同品 质的蜜柚相 比，价格总 成本会下降 23%
前言
生鲜是零售业的关键部门，如何能让生鲜经营 既能带来大量的人气又能提高利润？核心在于你对 中国农副产品流通的认识，
采购链对上游的延伸是国内生鲜发展道路的必 然趋势。
目录
生鲜采购渠道建设 生鲜商品规划 生鲜商品的定价策略
目录
与
生鲜采购渠道建设 1
生鲜商品规划
2
生鲜定价策略
3
生鲜采购渠道建设
采购的逻辑关系 渠道如何分类 商品如何分类
17 柑橘柚
赣南脐橙
111
1
1 09年江西基地委托采购
18 柑橘柚
*体系赣南脐橙
111
1
1
19 柑橘柚
*冰糖橙
11
1
1 09年湖南基地委托采购
20 瓜类
伊丽莎白瓜
111
21 瓜类
香瓜
111111
22 瓜类
甜瓜
11111
23 实果类
水晶红富士
111111
1
1
1 09年山东基地部分委托采购
24 实果类
香梨
生鲜商品的定价策略
(三）、根据经营阶段制定
商品类别
蔬菜小计 水果小计 其 进口 中 国产
蔬果合计
商品数 235 102 24 78 337
品项占比 70% 30% 7.3%
23.6% 100%
生鲜采购渠道建设
(三）、根据经营阶段制定
生鲜商品规划
根据商圈制定 根据消费需求制定
商品结构—不同进货渠道
根据经营阶段制定
7
肉铺商品的新鲜度
8
货物在货架上排列整齐
9
货架上标明单价
10
商店的地理位置
11
购物能迅速简便地完成
12
乳制品的新鲜度
生鲜采购渠道建设 生鲜商品规划
根据商圈制定 根据消费需求制定 根据经营阶段制定
生鲜商品的定价策略
（二）、根据消费需求制定
心理需求
顾客需求
现实需求
完全满足
生鲜采购渠道建设 生鲜商品规划
商品
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
备注
1 实果类
* 体系红富士
111111
1
1
1 09年山东基地部分委托采购
2 实果类
陕西红富士
111111
1
1
1 09年陕西基地委托采购
3 实果类 陕西高原精品红富士 1 1 1 1 1 1
1
1
1 10年陕西基地委托采购
0.44
0.39 0.17
散 杂 粮
南 北 干 货
水 果
蔬 菜
散 休 闲 食 品
酱 菜
水 产
鲜 肉
现 加 工 熟 肉
外 送 品 牌 熟 肉
豆 腐 房
桃 酥
鸡 蛋
面 点
面 包
生鲜客单价 0.38 0.43 1.58 0.27 1.83 0.07 0.58 0.84 0.32 0.35 0.30 0.26 0.44 0.17 0.39