人力资源部-终极薪酬谈判技巧

案例分析与练习
求职者背景： 1、个人情况：27岁；男性；本科；非京藉；租房；未婚；父母退休。 2、工作经历：目前在职，XXIT有限公司5年软件开发经验，毕业至今换过一次工作。 3、收入：目前收入9000（基本薪）+2000/每季度+1个月年终+四险一金。 4、离职动机：内部晋升空间低；团队文化散漫；想接触新技术；想找大公司稳定发展。 5、薪酬目标：12000（基本薪）
开场白：开局阶段掌握主动权
1. 正确处理‘破冰’期， 营造适宜谈话氛围
2.
不要急于进入正题，但 话语不要‘唠叨’
3.
行为、举止、言语不要 太生硬
观察试探: 洞察对方心理，探测对方的底线
观察
启发
诱导
此环节使用第三方信息，增加信度
市场行情
某公司 …
曾经的面 试者……
引导对方，说服对方，拒绝对方
此环节引入公司内部信息，扩大效度
一方面告诉对方公司 的范围，一方面让对 方感受到公司的诚意
黑白脸策略
转移回避
公积金、社保、差补、
话补、交通工具、提 成、网络差评等
促成谈判
期望超出太多时使用
诚实告知 委婉拒绝
不要‘被攻击’ 永远给自己虚拟一个
‘领导’，让对方认 为你不是最终决策人
小心收局，最后通牒，穷追不舍
你的期望我们也会考虑，但结合现在人才市场的情况，我们提供 的薪资范围是，你可以再考虑考虑，三天之后给我们一个回复。
4
我想了解一下您的期望薪酬，大概是多少？
5
您觉得自己每年加薪的幅度是多少？
回应对方的期望
1
一般情况，换一份工作的加薪空间为10%~20%……
2
针对‘年薪’型员工，要善于帮他‘算账’
3
加法原则：改变‘降低’试用期工资，采用‘提高’转正后薪资
4
不论结果，不做承诺（不用让对方感到拿OFFER是件容易的事）
薪酬谈判技巧
2012年1月10日
目录
1.如何准备薪酬谈判 2.薪酬谈判5步骤 3.薪酬谈判的三个关键环节 4. 案例分析及练习
如何准备薪酬谈判
可行性分析
1.保证外部竞争性，能吸引与激励人才 2.保证内部公平性，薪酬谈判的结果要体现该职位与
人才在企业内的相对价值
掌握主动权
分析对手优劣及动预机估： 结局
案例分析与练习
弱势： 1、该岗位已经发布了近2个月，一直没找到合适的人选。前来面试的人不是经验不足，
就是薪酬要价过高，而现在该岗位空缺很久，用人部门较有意见，希望尽快能有人选 到岗； 2、该求职者各方面条件都比较合适，通过前期的面试测评，基本素质也比较吻合，希望 在薪酬谈判这关能顺利通过； 3、公司的公积金需要自己缴纳。
发
展
行业领先
调薪机会
党支部、
年薪制
工会
福利
新方向 独挡一面 信任、使命 人才引进 股票、投资权
宽松的氛围
欢迎大家分享经验 适度吸引 对症下药
1
突出公司的卖点，弱化应聘者对薪酬的关注度
2
积极正面宣讲企业，用事业吸引人
3
引领应聘者现场参观，介绍企业文化
4
职业生涯规划，满足应聘者的成长渴望
5
未来的薪酬增长，以及总体的福利待遇
如果你是面试官兼薪酬人员，问题如下： 1、你的理想录用目标薪酬是多少？ 2、为了达到你的目标，你准备了解哪些内容？（可详细列出） 3、你的打压策略和吸引策略分别是什么？
3
善用第三方资料，打消应聘者的疑虑
4
将期望薪资与能否得到OFFER联系起来，降低对方‘乱要价’的机率
5
打击未遂：最后通牒，诚实告知，委婉拒绝
适度吸引 对症下药
学习型员工
金钱型员工
培训 导师 知识体系 团队
事业型员工
成功型员工
薪资待遇
加班费
wenku.baidu.com
晋升空间
年终奖
行业发展吸 企业文化
引
员
工
杰出贡献奖 带加动班企补贴业
通过离职原因、换工作频度、技术能力；
出差（出国）机会、家庭情况等。
换位思考
目的：
预测可能的突发情况并做好对策 —得出对方可能感兴趣的问题从而做好回应的准备
开场白
开局阶段， 掌握主动权
实现终极目标
薪酬谈判5步骤
观察试探
洞察心理 探测底线
交谈
引导对方 说服对方 拒绝对方
让步
程度适度 方法适度
小心收局
最后通牒 穷追不舍
用人单位情况： 优势： 1、在行业内具有较高知名度和影响力； 2、与竞争对手相比，薪资报酬不处于领先竞争位置，但胜在公司对待员工比较人性化； 3、目前企业处于高速成长期，发展非常迅速，职业机会比较多； 4、公司有对员工的长期激励计划（虚拟股权计划）； 5、有机会快速成长为组长，如能稳定成长将成为公司的核心技术人员； 6、有加班工资，奖金按照月度考核发放。
1.不动声色
不论结果如何，不在当场给予回应 （最终结果我们会再电话通知）
2.最后通牒
态度强硬，语言明确（不能用大概、可能等模糊词汇）
3.穷追不舍
适当的时间致电询问对方，考虑的如何？
薪酬谈判的三个关键
向对方询问期望
回应对方的期望
打压对方的期望
向对方询问期望 ❖ 提问的方式：问题一定会潜在的引导答案
打压对方的期望
招聘前期介入谈薪 拆分原薪酬结构
压出谈薪空间
告知定薪原则
弱化应聘者的重要 性
询问期望只是我们面试中的一个环节， 打压对方的期望
并非您一定就通过了面试，所以在此我不 能给予您任何承诺，但是您的期望会作为 参考值加入我们的整体评价。
1
待遇应当和中国市场的整个行业相比
2
用专业难题打击自信，再突出‘培养’表示对其期望
问题如何影响你的答案
1.你经常头痛吗，
如果是，多久一
次？
2.2次/周
2.篮球运动员有 多高？ 79英寸
1.你偶尔会头痛吗
，如果是，多久
一次？
0.7次/周
2.篮球运动员有
多矮？ 69英寸
向对方询问期望
1
刚好您说到这，我也顺便了解一下，您目前的薪资福利是什么情况？
2
您对薪酬要求的底线是多少？
3
您的期望薪酬是多少？6~8k？还是有其他的想法？