精华版《现代推销技术》第三章教案：推销人员的素质与礼仪

1.要保持良好的心态；
2.要学会放松自己；
3.尽量每天坚持运动；
4.要注意饮食卫生和预防疾病；
5.要保证必要的睡眠。
分任务三推销人员的能力和礼仪
任务情景：推销人员是企业开拓市场的先锋，是企业形象的代表，必须具备一定的专业能力才能胜任。
知识点一推销人员的能力
1.观察能力
观察能力是指推销人员要能做到察言观色，能通过自己的知识和能力，通过观察发现重要的信息。
5.社交能力
推销就是一项社交活动，而且基本上都是陌生的人，所以推销人员只有具有较强的社交能力，才能在各种场合应付自如，进而完成推销任务。
6.应变能力
在推销过程中，随时可能发生意想不到的事情，这就要求推销人员能机智地处理任何突发事件。
7.服务能力
较强的服务能力和良好的服务态度是推销成功的关键环节。
8.忍耐能力
项目三 教学实施计划
项目
名称
项目三、推销人员的素质与礼仪
教学
目标
知识点
1.推销人员的职能与职责；
2.推销人员的素质；
3.推销人员的能力与礼仪。
技能点
1.理解推销人员的素质要求；
2.掌握推销人员的能力要求和礼仪要求。
重点
重点
推销人员的素质
难点
难点
推销人员的能力与礼仪
学时
安排
类型
学时数
总时数
8
讲授
4
实训
4.市场知识——推销人员要懂得市场营销学的基本理论知识；
5. 法律知识——推销人员在工作中要有强烈的法律意识和丰富的法律知识；
6.须具有一定的美学知识。
三．文化素质
推销人员接触面越广，知识越丰富，越有利于推销，除了要具有一定的专业知识外，还要在文学、艺术、地理、历史、哲学、自然科学、国际时事、外语、礼仪表达、风土人情等各方面充实自己。还有一些习惯要注意，如在我国送人礼物时，不能送钟（谐音“送终”）；情人之间不能分梨吃（谐音“分离”）；说别人去世，不能说死了，应该说过世、离世、走了、老了等。
案例
3.1熟谙人性,开启推销之门
3.2水晶大教堂（舒乐博士）
3.3常见手势在不同国家和地区的含义
小故事
3.1唐太宗的“龙须灰”
3.3某推销员敲开了一家顾客门
阅读资料
3.1世界上最著名的汽车销售顾问是谁?
3.3言谈的礼仪
3.3仪表礼仪知识
项目三 教学内容与方法
教学内容
项目三、推销人员的素质与礼仪
任务一 推销人员的职能与职责
3.口腔——牙齿洁白，无异味；
4.双手——干净，整洁，男士不留长指甲，女士不能使用太艳丽的美甲。
二．服饰
“佛靠金装，人靠衣装”，服饰的重要不言而喻。在服饰上，整体的原则是TPO原则，是Time、Place、Object首字母的组合，意思是全身的着装要与时间、场合和对象相符合，要符合着装人的身份。
男士着装，要遵循“三一定律”，即鞋子、腰带和公文包应该是同一种颜色，最好是黑色。
任何事情都是贵在坚持，要想在推销行业上有所成就
就必须有一定的忍耐能力。
9.执行能力
执行能力可以体现出推销人员的综合素质，也是推销人员的价值所在。
知识点二推销人员的礼仪
一．仪容
仪容是指人的容貌，是由发式、面容以及人体所有未被服饰遮盖的肌肤等部分构成；
1.头发——长短要适宜，不能染的五颜六色，要常洗；
2.胡须——常修理，正式场合是不适合蓄须的；
女士着装，要简洁、典雅、大方，避免过多的烦琐细节，颜色搭配不能太花里胡哨。另外，一定要化点淡妆，但不能浓妆艳抹，香水味道切忌太过浓烈。
三．举止
举止是指人的动作和表情，即身体语言，它更能体现一个人的素质和教养。
举止的总体要求是自信、端正、自然、得体、高雅。
1.站姿——挺拔、自然、轻松，不叉腰、不抱胸，不要下意识地做小动作；
任务情景： 推销人员的基本职责是销售产品，直白地说就是通过寻找顾客，再运用一定的方法最后使其购买产品。
知识点一推销人员的职能
推销人员的职能从根本上说，就是做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。
●推销不是卖产品而是做市场；
●推销的根基是构筑推销网络。
知识点二推销人员的职责
1.收集资料，传递信息
向顾客传递有关企业、商品和劳务的信息，掌握与销售工作有关的信息，向企业的决策者及时准确地反馈相关信息等。
透过现象看本质，是合格的推销人员所应具备的基本能力。
2.分析能力
分析与观察密不可分，观察得到的信息，要通过分析才能得出结论。
3.学习能力
推销人员需要接触的知识非常广泛，这就要求其必须具备良好的学习能力，与时俱进，能跟随经济和社会的快速发展更新自己的知识，开拓自己的眼界。
4.创造能力
推销是一项创造性的工作，每位顾客的情况也都不一样，所以这就要求推销人员在推销工作中不因循守旧，思维灵活多变。
2.销售产品，开拓市场
寻找目标市场与开拓新市场，是推销人员的主要职责。
3.跟踪顾客，提供服务
这个服务包括售前服务、售中服务和售后服务。
4.沟通信息，树立形象
推销人员一方面要收集各方面的资料送达企业，一方面又要作为企业的代言人，所以必须具备熟练的沟通技巧。
任务二推销人员的素质
任务情景：无论对社会、企业、顾客还是对推销员自身而言，提升素质都是首要的。
4
实训项目
参加企业社会实践活动，尝试做一名推销人员，进行一次推销活动。体会推销人员应具备的素质。
实训
与
作业
复习思考题及作业
1.推销人员的主要职责是什么？
2.推销人员应具备哪些基本素质？
3.推销人员应具备哪些基本能力？
4.推销人员应掌握哪些礼仪常识？
对以上题目进行思考，并进行书面解答。
学习资源
学习资源库：
四．心理素质
成功的推销人员应具备“四心二意”的心理素质，即信心、恒心、野心、热心、诚意和创意。
四心：
1.信心---- ●对所代表的企业有信心；
●对所推销的产品有信心；
●对自己有信心。
2.恒心
3.野心
4.热心
二意：
1.诚意
2.创意
五．身体素质
推销工作比较辛苦，这就要求推销人员要精力充沛、头脑清醒、行动灵活。
一．思想素质
思想素质主要是指一个推销员的道德素质。
推销员要具有正确的经营思想、良好的职业道德，还要具有高度的责任感和强烈的事业心。
二．业务素质
1.企业知识——推销人员必须对所代表的公司有一个全面的了解；
2.商品知识——推销人员必须了解产品从设计到生产再到销售的所有环节，甚至市场上竞争产品的优劣等；
3.顾客知识——推销人员要了解顾客购买的可能性和希望得到的利益，还要了解顾客购买决策的依据；