淘宝会员营销方案

淘宝会员营销方案

会员营销对于电商的发展有着很重要的作用。对于淘宝卖家来说，不管是新店还是老店做好会员营销要比搞流量靠谱。在最佳时机、用最合适的价格、对最合适的客户提供最佳的商品和服务。

一.背景分析

1.店铺分析

对于我们新手卖家开的店铺来讲，客户比较少相对来说更好管理客户关系，而vip客户相对来说更是比较少的，就目前阶段来讲能在店铺里购买过两次的用户都可以算是vip客户了，而vip客户的营销是非常有必要的，用通常的二八定律来说，vip客户管理的好可能是我们现阶段主要的利润来源。由于是女装类目，行业竞争比较大，但是网购的也是女性卖家偏多，所以市场也是比较大的，现阶段的店铺等级较低，低于同行业很多，所以对于店铺的会员管理的营销就尤为重要了。

2.行业分析

优势：在网络日益普及的今天，在淘宝网购女装已经成为了一种潮流，当代学生群成为了消费女装的主体，她们对网络的认知度是比较高的。再加上淘宝女装店女装价格比较低，品种又相当丰富，对爱美的女性来讲，只要动动键盘鼠标就能大量地搜索喜爱的衣服，而不用花上一整天在街上一家店一家店的找。这些优势都是女装实体店无法比拟的。

劣势：前面也提到了女装是淘宝第一大行业，在优势的背后也有着劣势。淘宝女装店铺多，而且价格相当透明化，相比女装实体店，竞争压力要大很多。而且淘宝上女装款式更新快，对小卖家来讲是比较有压力的，一来，激烈的竞争直接导致了利润低；二来，服装更新换代快周期短也导致了存货压力，增加了投入的压力。

3.竞品分析

优势：由于我们还是在学习阶段的学生，所以并没有找实际的货源，没有囤货，都是寻找的代销平台来完成发货的过程，因此我们不用忙于打理仓库和物流。可以将重点放在店铺的管理营销和客户的互动及管理上。

劣势：现在这个处于夏天，女装市场对连衣裙的需求比较大，对于品牌的大厂家来说，充裕的库存就是我们没有的优势，不会出现断货缺货的情况，由于我们是代销所以并不了解自己的宝贝，对质量没有把握保障，而对于它们来讲也可以更了解产品。

二.会员分析

按年龄，需求，购买力，价值等细分出客户是谁，是什么样的客户，区别对待。

普通会员的特点：初次购买，对产品有一定兴趣，也就是潜在客户，他们最重视的就是外界的评价，会员的层次、职业，也就是购买力决定以后的发展。

高级会员的特点：对产品质量的感知，也就是对产品功能的了解，能否满足自己的需求，解决自己肌肤的问题，满足就继续使用，不满足就会流失。然后就是服务的感知。

VIP、至尊的特点：对店铺有一定的信赖，产品能满足需求，对待这一级别的会员就要服务特殊对待，并且针对性的推荐不同的产品深层次的需求。

三.针对性营销

店铺的会员，因为消费习惯等诸多差异，必定有所不同，所以，在建立会员关系的首要原则就是细分会员。商家可以根据：会员近期是否到店消费、消费的交易额、交易量等多个维度，对店铺所拥有的会员进行筛选，挑选出店铺的忠诚会员。

这么做的好处在于：保证这些券是到达最需要的会员群体中，而不是泛滥式的向所有会员赠送。这样一来，对于收到优惠券的会员，自会有一种“至尊独享”的优越感，而对于不需要的会员，也可以降低爆炸式信息对他们产生的负面情绪

四.维护会员

提供增值服务，提升商品的购买价值，向客户推荐更多更好的商品，创造需求，使客户长期购买，会员激励(让利，VIP折扣等)，网店推广的最高境界就是发展一批忠诚的会员。当然，发展会员后还要进行维护

例如vip1～vip2店内可享受9折优惠

Vip3～vip5店内可享受8折优惠

Vip6可享受7折优惠

可以用vip折扣专享提高客户对店铺的信赖。

按季节、促销周期策划活动，通过发短信、EDM、旺旺群等方式通知客户来购买。逢年过节给购买力强的老客户送特别礼品，增进感情。促销方式各式各样，做足每个细节的，才能赢得客户。