咨询公司整体解决方案
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意想不到的收获 8、分析拜访的内容，记录下来——评价合作的可能性和客户等级—
—可以节约你宝贵的时间
你代表的是公司
被顾客好感和值得信赖的五种礼 仪态度规范
表情…………面带微笑 言词…………简洁清楚 动作…………敏捷灵活 工作…………干净利落 态度…………朝气蓬勃 仪表…………庄重典雅
市场开发的运作流程
电话开发 客户
ຫໍສະໝຸດ Baidu
客户主动 来电联络
介绍公司状况和服务项目
询问客户的基本状况和需求
留下联络方式，传真和EM资料 在5分钟后确认收到与否
寻求实地拜访的机会，准备拜访 的主题和技术技巧
查找客户基本资料，确定下一步 的联络重点和切入点
准备相关资料，约见拜访客户或 提供有偿培训
完成拜访后，大量收集客户和相 关资料，准备提案的编写
客户联络人 5、对了——让你的声音更职业点和表达更逻辑些，因为客户
会根据你的声音判断你的能力和水平
建立基本的客户档案
公司名称：
成立时间：
行业类型： 可能合作的项目：
地址：
电话：
e-mail：
主要负责人
姓名
职务
公司性质： 是否上市： □是 □否 产品类型：
传真： 网址：
邮编：
电话
手机
备注
其他联系人 姓名
六、 合同及服务费用说明拟定，进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规 划，签约后项目工作内部交接。
七、（检核项目操作工作，确保服务内容正确及服务效果）。
八、 定期给市场节日传真函、贺卡、M&M杂志、报告会、小推会。
九、 M&M动力导报的主编
市场部门考核KPI
市场部考核标准
一、直接技术的控制与考核 A．新市场开发数量、报告会、小推会的场次 B．市场拜访数量 C．提案机会争取数量 D．访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量 E．提案的规划质量 F．提案的讲解数量与质量 G．签约量 二、间接考核：综合专业能力水平（个人能力、
4、在离开公司前，给自己1分钟的时间照照镜子，你一定会发现有 很多需要修正的地方——按照顾问的形象标准
5、如果当你遇上堵车，可能会误点时，请提前10分钟告诉你的客户 6、在你快到客户那里时，请提前5分钟电话通知他——他会把时间
留给你——不会在和你交流的时候，一分钟有5个人来请示工作 7、拜访后回到公司，不要忘记写一封感谢信给客户——你可能会有
拜访后技术分析
一、拜访之后，主谈者要进行谈判技术分 析
A、分析此次会谈，事前准备如何
哪方面准备较好，以及准备不足
1、CMM 2、ERP 3、CRM
目标市场和行业的细分
目标市场确定的原则： 1、集中原则——周边的企业较多 2、就近原则——距离近，成本低 3、竞争规避——尽可能的避开强有力的竞争对手 4、效益原则——整体区域发展经济状况良好 5、布局原则——根据战略发展，整体协调
根据公司现状：建议公司的目标市场定位在：以 武汉为中心，确定重点市场，形成服务辐射网络区域， 将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点 地区涵盖在咨询的势力范围内
市场部门的建立和功能
业务总监
业务助理
客
市
户
场
专
专
员
员
市场部基本职能
一、 新市场开发
二、 电话联系老市场，促进客情关系，保持联系推动至拜访，提案签约。
三、 与媒体、社会、政府机构保持联系，间接促进开发市场来源渠道。
四、 市场拜访，争取提案机会。
A． 联系拜访市场→确定拜访时间、对象
公司市场部职能和管理规范的建立 （架构重组、职能确定、考核标准
建立、人员培训实施）
市场部门的客户开发 （电话联络、电子信件、公司导报、
培训会、战略同盟）
客户完整档案的建立
服务项目的界定和包装
核心项目+成长项目+未来项目
核心项目
1、企业文化 2、人力资源 3、营销管理
成长项目 未来项目
1、战略管理 2、工业工程 3、流程重组
职务
电话
手机
备注
公司介绍 对客户的初步分析（包括行业排名、资金实力、公司现状、行业现状等）
拜访是合作的开始
1、如果——你的客户同意你去拜访，恭喜你！这个案子已经有成功 的希望了！
2、如果有必要，请在拜访前发一份拜访事宜函——因为你的客户有 很多的事情去做，小心他忘记了这件事
3、在拜访之前，问自己三个问题：A、我去的目的是什么？B、我 准备的充分吗？C、我能让客户对我感兴趣吗？
B． 拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略
C． 拜访→争取提案机会→拜访业务技术分析报告
D． 拜访中发挥较好的，不好之处，改进办法
E． 市场需求分析（提案写作前）访谈计划安排，访谈提纲编写
F． 访谈→编号访谈报告→提案写作工作交接
G． 检核修正提案→内部提案演炼
五、 提案讲解→跟进推动合作
专业服务项目、行业的系统了解）
市场开发的基本方法
1、通过系列培训扩大公司影响 2、与专业机构（经贸委、企业家协会、高新开发区管
委会）建立广泛的联系 3、编制“XX管理导报”，选择重点客户发放 4、电子邮箱发送公司简介和服务项目 5、查看专业杂志和报刊，了解最新企业推介 6、请我们的客户推荐当地绩优企业 7、编制客户需求调查问卷，收集客户信息和需求 8、制订系统的广宣计划——让酒香飘出巷子 9、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记
和相关部门合作，完成方案的编 写和内部演练
约定客户，完成提案工作，并签 定合作合同
标准电话话术
1、如果客户没有间歇的提问时，整个电话话术最好在2.5分 钟内完成
2、突出介绍公司的优势特点、服务项目和服务过的客户 3、一定要留下客户的公司名称、联络人、联络方式和基本需
求意向——如果对方不留，可以不提供任何的资料 4、记住——在资料发送（传真、电邮）后的5分钟，请通知
咨询公司整体解决方案
咨询运作整体流程
市场开发 项目总结
客户开发 客户拜访 客户提案 客户签约
知识库建设
项目管理
项目评审 经验总结 模版制订 文档立宗 经验发表
计划管理 角色管理 驻点管理 质量管理 业绩管理 客户满意
度管理
市场管理流程
公司服务项目的界定和包装 （核心项目+辅助项目+边缘项目）
公司服务区域和行业的界定 （战略区域+布局区域+维系区域）
—可以节约你宝贵的时间
你代表的是公司
被顾客好感和值得信赖的五种礼 仪态度规范
表情…………面带微笑 言词…………简洁清楚 动作…………敏捷灵活 工作…………干净利落 态度…………朝气蓬勃 仪表…………庄重典雅
市场开发的运作流程
电话开发 客户
ຫໍສະໝຸດ Baidu
客户主动 来电联络
介绍公司状况和服务项目
询问客户的基本状况和需求
留下联络方式，传真和EM资料 在5分钟后确认收到与否
寻求实地拜访的机会，准备拜访 的主题和技术技巧
查找客户基本资料，确定下一步 的联络重点和切入点
准备相关资料，约见拜访客户或 提供有偿培训
完成拜访后，大量收集客户和相 关资料，准备提案的编写
客户联络人 5、对了——让你的声音更职业点和表达更逻辑些，因为客户
会根据你的声音判断你的能力和水平
建立基本的客户档案
公司名称：
成立时间：
行业类型： 可能合作的项目：
地址：
电话：
e-mail：
主要负责人
姓名
职务
公司性质： 是否上市： □是 □否 产品类型：
传真： 网址：
邮编：
电话
手机
备注
其他联系人 姓名
六、 合同及服务费用说明拟定，进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规 划，签约后项目工作内部交接。
七、（检核项目操作工作，确保服务内容正确及服务效果）。
八、 定期给市场节日传真函、贺卡、M&M杂志、报告会、小推会。
九、 M&M动力导报的主编
市场部门考核KPI
市场部考核标准
一、直接技术的控制与考核 A．新市场开发数量、报告会、小推会的场次 B．市场拜访数量 C．提案机会争取数量 D．访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量 E．提案的规划质量 F．提案的讲解数量与质量 G．签约量 二、间接考核：综合专业能力水平（个人能力、
4、在离开公司前，给自己1分钟的时间照照镜子，你一定会发现有 很多需要修正的地方——按照顾问的形象标准
5、如果当你遇上堵车，可能会误点时，请提前10分钟告诉你的客户 6、在你快到客户那里时，请提前5分钟电话通知他——他会把时间
留给你——不会在和你交流的时候，一分钟有5个人来请示工作 7、拜访后回到公司，不要忘记写一封感谢信给客户——你可能会有
拜访后技术分析
一、拜访之后，主谈者要进行谈判技术分 析
A、分析此次会谈，事前准备如何
哪方面准备较好，以及准备不足
1、CMM 2、ERP 3、CRM
目标市场和行业的细分
目标市场确定的原则： 1、集中原则——周边的企业较多 2、就近原则——距离近，成本低 3、竞争规避——尽可能的避开强有力的竞争对手 4、效益原则——整体区域发展经济状况良好 5、布局原则——根据战略发展，整体协调
根据公司现状：建议公司的目标市场定位在：以 武汉为中心，确定重点市场，形成服务辐射网络区域， 将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点 地区涵盖在咨询的势力范围内
市场部门的建立和功能
业务总监
业务助理
客
市
户
场
专
专
员
员
市场部基本职能
一、 新市场开发
二、 电话联系老市场，促进客情关系，保持联系推动至拜访，提案签约。
三、 与媒体、社会、政府机构保持联系，间接促进开发市场来源渠道。
四、 市场拜访，争取提案机会。
A． 联系拜访市场→确定拜访时间、对象
公司市场部职能和管理规范的建立 （架构重组、职能确定、考核标准
建立、人员培训实施）
市场部门的客户开发 （电话联络、电子信件、公司导报、
培训会、战略同盟）
客户完整档案的建立
服务项目的界定和包装
核心项目+成长项目+未来项目
核心项目
1、企业文化 2、人力资源 3、营销管理
成长项目 未来项目
1、战略管理 2、工业工程 3、流程重组
职务
电话
手机
备注
公司介绍 对客户的初步分析（包括行业排名、资金实力、公司现状、行业现状等）
拜访是合作的开始
1、如果——你的客户同意你去拜访，恭喜你！这个案子已经有成功 的希望了！
2、如果有必要，请在拜访前发一份拜访事宜函——因为你的客户有 很多的事情去做，小心他忘记了这件事
3、在拜访之前，问自己三个问题：A、我去的目的是什么？B、我 准备的充分吗？C、我能让客户对我感兴趣吗？
B． 拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略
C． 拜访→争取提案机会→拜访业务技术分析报告
D． 拜访中发挥较好的，不好之处，改进办法
E． 市场需求分析（提案写作前）访谈计划安排，访谈提纲编写
F． 访谈→编号访谈报告→提案写作工作交接
G． 检核修正提案→内部提案演炼
五、 提案讲解→跟进推动合作
专业服务项目、行业的系统了解）
市场开发的基本方法
1、通过系列培训扩大公司影响 2、与专业机构（经贸委、企业家协会、高新开发区管
委会）建立广泛的联系 3、编制“XX管理导报”，选择重点客户发放 4、电子邮箱发送公司简介和服务项目 5、查看专业杂志和报刊，了解最新企业推介 6、请我们的客户推荐当地绩优企业 7、编制客户需求调查问卷，收集客户信息和需求 8、制订系统的广宣计划——让酒香飘出巷子 9、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记
和相关部门合作，完成方案的编 写和内部演练
约定客户，完成提案工作，并签 定合作合同
标准电话话术
1、如果客户没有间歇的提问时，整个电话话术最好在2.5分 钟内完成
2、突出介绍公司的优势特点、服务项目和服务过的客户 3、一定要留下客户的公司名称、联络人、联络方式和基本需
求意向——如果对方不留，可以不提供任何的资料 4、记住——在资料发送（传真、电邮）后的5分钟，请通知
咨询公司整体解决方案
咨询运作整体流程
市场开发 项目总结
客户开发 客户拜访 客户提案 客户签约
知识库建设
项目管理
项目评审 经验总结 模版制订 文档立宗 经验发表
计划管理 角色管理 驻点管理 质量管理 业绩管理 客户满意
度管理
市场管理流程
公司服务项目的界定和包装 （核心项目+辅助项目+边缘项目）
公司服务区域和行业的界定 （战略区域+布局区域+维系区域）