超市商品结构详细分析 ppt课件
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超市商品结构详细分析ppt课件.ppt
1 第二步：将分析得出的首选品和必售 品还原到各自的品类中去，研究各个
品类中应配置多少商品数才合理
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
品类数上下限
公式：各品类的品项数上下限理论值 = 各品类 的首选品项数／结构因子
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
商品结构树
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
例二：某门店25％的品项数贡献了80％的销 售额（这表明该门店商品的丰富度不够），Ａ 品类的首选品项数为20个，那么，该门店Ａ品 类的品项数下限为“20／25％＝80”，上限为 “20／20％＝100”。也就是说，我们将通过 对各品类的商品数下限的调整，使贡献80％销 售的商品数比例不断向下趋近于20％。
经营者提供商品或者服务有欺诈行为 的，应 当按照 消费者 的要求 增加赔 偿其受 到的损 失，增 加赔偿 的金额 为消费 者购买 商品的 价款或 接受服 务的费 用
小结
通过以上三步，我们将获得门店 的商品结构树总表，包括各品类的上 下限品项数等，然后就能清楚地知道 我们的门店该卖多少商品，商品数如 何分布于各个品类中。
综合超市的业态特征、功能与商品结构(ppt 22张)
•采用“天天平价”为主，“促销性商品价 格”为辅的价格策略，其中“天天平价”的 重点为顾客购买首选品类：“促销性商品价 格”的重点为比较选择品类
• 季节性商品强调“早进早出”；年度促俏 计划的商品品类应以顾客购买首选和比较选 择品类为主
•以顾客购买首选品类和比较选择品类为核心 的门店布局设计和商品陈列
•计划品类采购成本 下降比例（供应链 整合、供应商优化）
•成本下降比例部分 用于扩大与竞争对 手的价格优势；部 分可用于提高品类 毛利率
综合超市制定以“天天平价”为主，“竞争性价格促销”为辅的价 格策略来建立区域性价格形象领先
综合超市的价格策略
“天天低价”策略为主
•对顾客购买首选品类采用 “天天低价”策略，实现价 格领先
•家居清洁用品家居、 宠物用品、美容护理 用品
•区域内和竞争对 手价格持平
•逐步建立价格优 势0.5%
•小家电、床上 用品、针棉织 品、内衣、服 装、箱包、手 表、体育用品、 文化用品、休 闲用品
•可接受的合理 价格
•不建立价格优 势
•中秋、圣诞节、 新年、春节节 日礼品
•园艺、野营用 品、开学用品、 世界杯商品、 圣诞新年挂件
3
零售商通过店内品类的展示实现差异化
4
每一个品类都是一个承担利润责任的“小”的经营单
位
5
各品类是通过品类角色和品类经营计划进行管理的
6
品类管理团队对其管理的品类业绩负责
7
脱离了深入门店的运作，品类管理毫无意义
综合超市的品类毛利率的制定和调整-长期
1
品类价格策略的制定
2
目标零售价格确定
3
品类毛利率确定
450
4%
7.00%
• 季节性商品强调“早进早出”；年度促俏 计划的商品品类应以顾客购买首选和比较选 择品类为主
•以顾客购买首选品类和比较选择品类为核心 的门店布局设计和商品陈列
•计划品类采购成本 下降比例（供应链 整合、供应商优化）
•成本下降比例部分 用于扩大与竞争对 手的价格优势；部 分可用于提高品类 毛利率
综合超市制定以“天天平价”为主，“竞争性价格促销”为辅的价 格策略来建立区域性价格形象领先
综合超市的价格策略
“天天低价”策略为主
•对顾客购买首选品类采用 “天天低价”策略，实现价 格领先
•家居清洁用品家居、 宠物用品、美容护理 用品
•区域内和竞争对 手价格持平
•逐步建立价格优 势0.5%
•小家电、床上 用品、针棉织 品、内衣、服 装、箱包、手 表、体育用品、 文化用品、休 闲用品
•可接受的合理 价格
•不建立价格优 势
•中秋、圣诞节、 新年、春节节 日礼品
•园艺、野营用 品、开学用品、 世界杯商品、 圣诞新年挂件
3
零售商通过店内品类的展示实现差异化
4
每一个品类都是一个承担利润责任的“小”的经营单
位
5
各品类是通过品类角色和品类经营计划进行管理的
6
品类管理团队对其管理的品类业绩负责
7
脱离了深入门店的运作，品类管理毫无意义
综合超市的品类毛利率的制定和调整-长期
1
品类价格策略的制定
2
目标零售价格确定
3
品类毛利率确定
450
4%
7.00%
超市商品分析报告(PPT34页)
9
门店与业务员管理货架的优劣势对比
对货架陈列管理的优势
对货架陈列管理的劣势
• 门店对商品特性的熟悉程度差于业务
• 门店熟悉当地居民的消费习惯和消费
员，这可能导致在某些缺乏历史数据，
层次。
需要根据商品特性做出货架陈列决策的
门
• 门店获取销售信息直接。在当前联华
商品被随意堆放。
店
信息系统尚未得到大幅提升，信息传递
• 门店容易出现短视信给和局部行为，
的不畅与失真无法避免的情况下，此优
这将成为贯彻决策层的战略意图的阻力。
势尤为重要。
• 门店在营促销和换季时会产生步调不
一致。
• 业务员对商品特性及商品适合的消费
• 由于门店数量众多，业务员无法掌握
对象熟悉，尤其是在引进新品时，业务
各个门店消费者的特征，在进行货架陈
• 营促销商品。 • 季节性商品。
• 由于缺乏销售的历史数据，门店对商 品特性的不熟悉导致无法有效进行货 架陈列管理。
• 这类商品体现了联华决策层对超市未 来发展的战略意图，业务层面上的门 店是无法完全理解和贯彻的。
• 门店无法达到一致并对季节性商品缺 乏预见。
其他稳定品
除上述商品外的稳定品
• 门店具有熟悉消费者以及掌握第一手 销售信息的优势。
• 提供高价值 • 一般价格较低 • 地理位置便利
这类顾客喜欢将超市的形象与 个人联系起来，对价格的敏感 相对较弱，对这类顾客也可实 行较小力度的促销。
这类顾客关注性价比，商品价 格尤其敏感商品的价格是决定 他们是否光顾某家超市的指标 之一，对这类顾客应该大力开 展营促销活动。
5
货架陈列管理分析(一）
12
新品的货架陈列管理——业务员 • 管理的内容：进入联华公司时新品所处的排面位置及大小，其后若干次排面位置和大小的调整。 • 决策者：业务员全权负责其引进的新品货架陈列。 • 执行与监督者：门店执行业务员的决定，区域管理处监督门店执行并反馈执行情况和销售情况
门店与业务员管理货架的优劣势对比
对货架陈列管理的优势
对货架陈列管理的劣势
• 门店对商品特性的熟悉程度差于业务
• 门店熟悉当地居民的消费习惯和消费
员，这可能导致在某些缺乏历史数据，
层次。
需要根据商品特性做出货架陈列决策的
门
• 门店获取销售信息直接。在当前联华
商品被随意堆放。
店
信息系统尚未得到大幅提升，信息传递
• 门店容易出现短视信给和局部行为，
的不畅与失真无法避免的情况下，此优
这将成为贯彻决策层的战略意图的阻力。
势尤为重要。
• 门店在营促销和换季时会产生步调不
一致。
• 业务员对商品特性及商品适合的消费
• 由于门店数量众多，业务员无法掌握
对象熟悉，尤其是在引进新品时，业务
各个门店消费者的特征，在进行货架陈
• 营促销商品。 • 季节性商品。
• 由于缺乏销售的历史数据，门店对商 品特性的不熟悉导致无法有效进行货 架陈列管理。
• 这类商品体现了联华决策层对超市未 来发展的战略意图，业务层面上的门 店是无法完全理解和贯彻的。
• 门店无法达到一致并对季节性商品缺 乏预见。
其他稳定品
除上述商品外的稳定品
• 门店具有熟悉消费者以及掌握第一手 销售信息的优势。
• 提供高价值 • 一般价格较低 • 地理位置便利
这类顾客喜欢将超市的形象与 个人联系起来，对价格的敏感 相对较弱，对这类顾客也可实 行较小力度的促销。
这类顾客关注性价比，商品价 格尤其敏感商品的价格是决定 他们是否光顾某家超市的指标 之一，对这类顾客应该大力开 展营促销活动。
5
货架陈列管理分析(一）
12
新品的货架陈列管理——业务员 • 管理的内容：进入联华公司时新品所处的排面位置及大小，其后若干次排面位置和大小的调整。 • 决策者：业务员全权负责其引进的新品货架陈列。 • 执行与监督者：门店执行业务员的决定，区域管理处监督门店执行并反馈执行情况和销售情况
超市商品陈列布局分析ppt课件
2.笼统设计
笼统设计应留意以下几点: 1.一致笼统设计的根本元素:规范字(中英文)、
企业规范色、辅助图形等。 2.一致导入运用方式:比例、规格、格式、尺
度等。 3.根据运营理念定位两者相互关系。 4.根据店与店之间笼统的延展性设计定位。
2.笼统设计
❖ 5.根据国情民俗定位设计。 ❖ 6.根据市场竞争开展与时代的审美定位。 ❖ 7.选择可反复运用的资料降低制造本钱，提高任
4.商品展现与陈列设计
工艺品： 工艺品种类很多，展现方式比较讲究，对灯光的要
求也高，作为背景从颜色到质地都要精心挑选， 反复对比。 展架不能粗糙，各类工艺品不要混合陈列。每一类 工艺品为一组，根据外形、颜色的不同，对灯光 的要求也不同，须参差有序的组合。 展架要由透明度好、构造精巧的资料制成。陈列品 是重点部分，可把它摆放在明显位里衬以名贵织 物，加投光灯，将其质地、工艺及工艺品所具有 的意境价值充分展现出来。
3.综合式的展现陈列——即 互不相联的多种商品的陈 列。
4.商品展现与陈列设计
展现陈列的原那么： 有一定的超市定位特征，陈列商品要有一致性和有
序性，并要及时更新。必需留意灯光的照明，留 意商品间颜色感的搭配，使陈列的商品要能适当 诱惑消费者购买。 陈列时要留意:切忌部分化、平面化，经过生活场景， 使顾客感到亲切自然，产生共鸣，生动化陈列， 使顾客过目不忘。
3.商品展现陈列的一致与变化
详细要求如下: 1.根据商品的质量、价钱及消费者的需求，受欢迎
的商品在展现陈列的排面上应选择1.2一1.6米之 间 2.最受欢迎的、质量优良价钱低、销量较大的商品 应摆放在端头 3.最受青睐的、质量优价钱低、具有季节性的时令 商品应以堆头的方式陈列展现 4.展现陈列时应留意商品的关联性和包装颜色外型 及不同商品的整体协调性
第二章商品的结构和分类组合-PPT课件
五人一组u
正确商品的程序
满足顾客需求 达到公司财务目标
第一节 商品结构
一、商品组合策略； 二、商品经营理念； 三、确定商品结构的基本要求； 四、影响商品结构的主要因素； 五、商品结构的分类与特征； 六、商品结构的完善与调整；
三、确定商品结构的基本要求
适应顾客对商品结构的选择； 适应地区特点和经营条件； 保持基本需求商品的一定比例； 保证顾客对商品配套的需求； 适应商品销售规模和经济效益的要求；
居住文化品：电器、寝具、家具
3、 保持适当规模 商
品
组
正确运用补充原则
合
原
保持适当的库存年龄范围
则
P85
4、商品组合的类型
多系列全面型； 市场专业型； 商品系列专门型； 特殊商品专业型
最佳商品组合
发展性； 竞争性；
盈利性；
5、商品优化组合方法
商品环境分析法 商品系列平衡法 四象限评价法 资金利润率法 客层需求分析法
3
4
5
6
7
8
大分类
中分类
小分类
品项
检查号
8码分类法
部门码 01 01 01 01
01 01 01
01 01 01 01
01 01 01 01
01 01 01
部门名称 烟酒饮 烟酒饮 烟酒饮 烟酒饮
烟酒饮 烟酒饮 烟酒饮
烟酒饮 烟酒饮 烟酒饮 烟酒饮
烟酒饮 烟酒饮 烟酒饮 烟酒饮
烟酒饮 烟酒饮 烟酒饮
一个小分类满足 一种需求，一个单
太多：占库存\难找 卖场面积\损耗\费用
太少：顾客无选择 无法混合加价
品满足一个选择 首先是功能—是 我想要的，才存
在好坏\价格\包装
正确商品的程序
满足顾客需求 达到公司财务目标
第一节 商品结构
一、商品组合策略； 二、商品经营理念； 三、确定商品结构的基本要求； 四、影响商品结构的主要因素； 五、商品结构的分类与特征； 六、商品结构的完善与调整；
三、确定商品结构的基本要求
适应顾客对商品结构的选择； 适应地区特点和经营条件； 保持基本需求商品的一定比例； 保证顾客对商品配套的需求； 适应商品销售规模和经济效益的要求；
居住文化品：电器、寝具、家具
3、 保持适当规模 商
品
组
正确运用补充原则
合
原
保持适当的库存年龄范围
则
P85
4、商品组合的类型
多系列全面型； 市场专业型； 商品系列专门型； 特殊商品专业型
最佳商品组合
发展性； 竞争性；
盈利性；
5、商品优化组合方法
商品环境分析法 商品系列平衡法 四象限评价法 资金利润率法 客层需求分析法
3
4
5
6
7
8
大分类
中分类
小分类
品项
检查号
8码分类法
部门码 01 01 01 01
01 01 01
01 01 01 01
01 01 01 01
01 01 01
部门名称 烟酒饮 烟酒饮 烟酒饮 烟酒饮
烟酒饮 烟酒饮 烟酒饮
烟酒饮 烟酒饮 烟酒饮 烟酒饮
烟酒饮 烟酒饮 烟酒饮 烟酒饮
烟酒饮 烟酒饮 烟酒饮
一个小分类满足 一种需求，一个单
太多：占库存\难找 卖场面积\损耗\费用
太少：顾客无选择 无法混合加价
品满足一个选择 首先是功能—是 我想要的，才存
在好坏\价格\包装
便利店的商品结构( 19页)幻灯片PPT
• 据悉，７－11已由原来７０％的进口货，转为８０％为国 内采购，国内的主要收入来源是食品类。
五、便利店的商品构造
• 便利店的生存很大程度上也在于它和地域的结合， ７－11一直就很注重本地化。而便利店也随着顾 客的要求来不断调整着自己的效劳对象。由于便 利店本身针对的对象就是在街上走的人，随着国 内经济的开展，街上走的人越多，便利店效劳的 对象也随之增加，更加讲究效劳性和便利性。７ －11设在社区、商业区、学校附近以及地铁等地 段的，经营品种侧重点就有所不同。社区会侧重 于卖民生食品，而地铁侧重于卖报纸杂志。
便利店经营特征与相关技术
五、便利店的商品构造
• 〔一〕便利店商品构造确定的原那么 • 据一项数据显示，在每间便利店每次花费在
20元以内的消费者占68.2%，40元以上的仅有 8%，根本上没有超过100元的。因此，便利店 要做好，必须从小处做起，做好每笔生意。 • 便利店的本质是便利地满足人们对临时性需 要商品的需要，同时这些临时性需要商品每 年能周转２５次，即两周周转一次。 • 经营要诀：生意从细处做起〔retail is detail〕
五、便利店的商品构造
• 1、这些商品包括五种： • 一是即时消费品，买了就能用，买了就能吃； • 二是应季性商品，夏天有冷饮，冬天有热饮； • 三是应急性商品，家里来客人所用商品，一时急需的商品，
突然用完的商品； • 四是小量商品，一次用不多，用不完可扔掉； • 五是调剂性商品，感到寂寞时，想吃休闲食品，感到孤独
•
1. 电讯相关效劳：各类 卡、手机充值
卡、补换SIM卡及提供手机充电等。
•
2. 互联网相关效劳：上网卡、游戏点数
卡及网站点数卡等。
•
五、便利店的商品构造
五、便利店的商品构造
• 便利店的生存很大程度上也在于它和地域的结合， ７－11一直就很注重本地化。而便利店也随着顾 客的要求来不断调整着自己的效劳对象。由于便 利店本身针对的对象就是在街上走的人，随着国 内经济的开展，街上走的人越多，便利店效劳的 对象也随之增加，更加讲究效劳性和便利性。７ －11设在社区、商业区、学校附近以及地铁等地 段的，经营品种侧重点就有所不同。社区会侧重 于卖民生食品，而地铁侧重于卖报纸杂志。
便利店经营特征与相关技术
五、便利店的商品构造
• 〔一〕便利店商品构造确定的原那么 • 据一项数据显示，在每间便利店每次花费在
20元以内的消费者占68.2%，40元以上的仅有 8%，根本上没有超过100元的。因此，便利店 要做好，必须从小处做起，做好每笔生意。 • 便利店的本质是便利地满足人们对临时性需 要商品的需要，同时这些临时性需要商品每 年能周转２５次，即两周周转一次。 • 经营要诀：生意从细处做起〔retail is detail〕
五、便利店的商品构造
• 1、这些商品包括五种： • 一是即时消费品，买了就能用，买了就能吃； • 二是应季性商品，夏天有冷饮，冬天有热饮； • 三是应急性商品，家里来客人所用商品，一时急需的商品，
突然用完的商品； • 四是小量商品，一次用不多，用不完可扔掉； • 五是调剂性商品，感到寂寞时，想吃休闲食品，感到孤独
•
1. 电讯相关效劳：各类 卡、手机充值
卡、补换SIM卡及提供手机充电等。
•
2. 互联网相关效劳：上网卡、游戏点数
卡及网站点数卡等。
•
五、便利店的商品构造
超市商品分类和配置
利润商品是一种利润率高、纯利大的商品，这种商品 还包括公司自产的品牌。
并列商品是可当作主要商品的关联品或补品，可以配 置在卖场，顾客也许会购买到。
有关商店商品的组合比率大致上可以分为普通商品60 ％，观赏商品10％，利润商品15％，并列商品15％。
6、用途不同所做的分类。
一家店的商品构成必须根据顾客生活形 态而按其用途做分类。
2、商品陈列配置基本技巧
（1）商品依大分类、中分类、小分类做垂直陈列 （2）商品规划时也可先依厂商分别做大分类规划，再依小分类做细
部规划。规划时，应考虑陈列之整齐、清洁及逻辑性。 （3）品牌商品及新品，应陈列在较明显之位置。 （4）原则上体积大及较笨重商品，以及低利润商品，应陈列在货架
的下层。 （5）商品陈列不可超过1.8米，商品必须永远陈列在顾客能拿到的地
软体商品是属于一种多功能、多用途、多样化设计，品种 多但生产量少的商品。其商品设计的选择都依据社会风尚、 顾客心理、顾客年龄层次以及嗜好而定。也就是说它是一 种要将风尚的变化、流行的转移等情况都应该考虑进去的 商品。它是必须依靠情报、意识判断及意见箱等接触情报 传达过程中，而得知顾客的真正购买意思。其价格也大部 分根据顾客他们自己的认定而定，因此这种商品可以说是 一种完全依据顾客个人因素而定的商品。
譬如服装按衣料就有以下的分类：西服、 轻便装、外出服、学生便服、居家服、 上班服、运动服、宴会礼服、睡衣、紧 身衬衣等，每一种衣服都跟我们生活有 关系。
四、商品陈列配置
陈列用具不单纯是陈列商品的载体，更 重要的是通过陈列用具能够使人们将各 种商品加以区别，对顾客产生更强的吸 引力。可以说，陈列用具在商品陈列中 起着不可估量的作用。
【训练项目】
分小组对某超市调研 1、了解超市理货员的工作内容 2、收集图片资料，写出超市商品分类、
并列商品是可当作主要商品的关联品或补品，可以配 置在卖场，顾客也许会购买到。
有关商店商品的组合比率大致上可以分为普通商品60 ％，观赏商品10％，利润商品15％，并列商品15％。
6、用途不同所做的分类。
一家店的商品构成必须根据顾客生活形 态而按其用途做分类。
2、商品陈列配置基本技巧
（1）商品依大分类、中分类、小分类做垂直陈列 （2）商品规划时也可先依厂商分别做大分类规划，再依小分类做细
部规划。规划时，应考虑陈列之整齐、清洁及逻辑性。 （3）品牌商品及新品，应陈列在较明显之位置。 （4）原则上体积大及较笨重商品，以及低利润商品，应陈列在货架
的下层。 （5）商品陈列不可超过1.8米，商品必须永远陈列在顾客能拿到的地
软体商品是属于一种多功能、多用途、多样化设计，品种 多但生产量少的商品。其商品设计的选择都依据社会风尚、 顾客心理、顾客年龄层次以及嗜好而定。也就是说它是一 种要将风尚的变化、流行的转移等情况都应该考虑进去的 商品。它是必须依靠情报、意识判断及意见箱等接触情报 传达过程中，而得知顾客的真正购买意思。其价格也大部 分根据顾客他们自己的认定而定，因此这种商品可以说是 一种完全依据顾客个人因素而定的商品。
譬如服装按衣料就有以下的分类：西服、 轻便装、外出服、学生便服、居家服、 上班服、运动服、宴会礼服、睡衣、紧 身衬衣等，每一种衣服都跟我们生活有 关系。
四、商品陈列配置
陈列用具不单纯是陈列商品的载体，更 重要的是通过陈列用具能够使人们将各 种商品加以区别，对顾客产生更强的吸 引力。可以说，陈列用具在商品陈列中 起着不可估量的作用。
【训练项目】
分小组对某超市调研 1、了解超市理货员的工作内容 2、收集图片资料，写出超市商品分类、
超市商品的分类与布局ppt课件
精品课件
33
不足之处
• 这个冰柜中，冰冻饺 子和汤圆属于速冻食 品类，冰激凌属于甜 点和冰冻的山楂放在 一起，三者之间会串 味，影响口感，所以 摆放不合理
精品课件
34
不足之处
• 在这两张图片中，巧 克力棒属于零食类， 应该与零食类的商品 摆放在一起的，但是 从图中可以看到，超 市不仅把它放在了最 不显眼的地方，还与 调味品和方便面摆在 一起，这样的话，即 使它是特价，也很难 让消费者看到，所以 它的摆放也是不合理 的。
精品课件
28
文体类
• 图中的这些纸箱均是 摆放在放书本的架子 前面，很凌乱
精品课件
29
文体类
• 体育用品，如篮球， 足球，网球等等体育 类的用品。将篮球， 网球，足球，乒乓球 以及它们的附属用品 摆放在一起可以很好 的让消费者找到，所 以这样的摆放是合理 的。
精品课件
30
粮油类
• 食用油
•
花生油
• 小分类原则 小分类的分类原则，按照中分类的分类办 法，再进行细分。分类依据可以是：功能用途，规格包装 形状，商品口味等。
精品课件
5
商品分类的原则
• 1、大类：体现商品生产和流通领域的行业分工， 如五金类、化工类、食品类、水产类等。
• 2、中类（商品品类）：体现具有若干共同性质或 特征商品的总称，如食品类商品又可分为蔬菜和 水果、肉和肉制品、乳和乳制品、蛋和蛋制品等 。
精品课件
27
文体类
• 如图，将，毛笔、笔记本 和特价的练习本摆放在一 起，而且还将特价的书本 摆放在最里面，最不显眼 的地方是不合理的。这样 一来的话，消费者就很难 看到特价的商品，失去了 将它卖出去的机会。而毛 笔等属于不常用的文化用 品，价格肯定会比平常的 贵。所以，个人认为这样 的摆放是不合理的。
相关主题
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分析
一、结构数分析
该门店16.86%的商品贡献了80%的 销售额。因此我们以16.86%作为上 限因子，以20%作为下限因子。计算 得出该中类商品数的上限和下限
分析
二、确定价格带
1. 价格带区间初步计算。 公式：价格带区间值=（单品最高售 价-最低售价）/10 实例：价格带区间初步计算值 = （16.90-1.00）/10 = 1.59
例一：某门店16％的品项数贡献了80％的销售
额（这表明该门店低效商品数偏多），Ａ品类 的首选品项数为20个。那么，该门店Ａ品类的 品项数下限为“20／20％＝100”，上限为 “20／16％＝125”。也就是说，我们将通过 对各品类的商品数上限的控制，使贡献80％销 售的商品于平 均时，是品项最合理分布的状态，或 者说商品资源最优化。
价格带品项数理论值
品项数理论值=各价格带商品总销量/ 分类单品平均销量。
分析
分析
从上面的曲线图，我们可以 看出一些差异点，这些差异就是 我们商品结构调整的关键点。
分析
四、品类结构树的上下限导入
从品类到价格带
目的
商品结构调整计划书的编写与落实
目录
1 商品结构树 2 商品汰换与引进的方向与思路 3 商品的价格调整
商品结构树
1 门店该卖多少商品 2 商品数如何分布到各个品类中
1 第一步：按照单品的销售额和销售量 ，由低至高依此排序
S1销售额
必备品项 S2销售量
必备品项
A1和A2统称为A类品。A类品是并集品项， 是S1和S2的并集。A类品也称之为“必售 品”，用数学语言来说，必售品是销售额 或者销售量至少有一项进入排名前80%的 商品。这是每个门店均必须备有并确保安 全库存的商品品项。
理论数据的调整
基本原则是：品类中的必售品项数低于下 限的，以计算的上下限理论值为准；必售品品 项数高于下限低于上限的，以必售品品项数为 下限；必售品品项数高于上限的，则上下限均 为必售品品项数。
实例
品类数合并 1 第三步：合并
在完成以上两步后，我们就可以得出首选品类 和必售品类（包含必售品，但没有首选品的品 类）的品项数上下限；然后再对剩余的品类进 行个别分析，保留部分结构性品类和结构性商 品；最后将所有品类的品项数的上限和下限分 别合并，形成完整的门店商品结构总表。
把A1定义为首选品，这是销售额和销 售量均进入排名前80%的商品，是每个门 店必须重点监控和关注的商品。
首选品
首选品和必备品的保障
通过上表分析：只要采购或门店重点分析、 关注并维护好首选品和必售品及其涉及的 品类，则可确保98%的销售完成率。
品类商品数
1 第二步：将分析得出的首选品和必售 品还原到各自的品类中去，研究各个 品类中应配置多少商品数才合理
例二：某门店25％的品项数贡献了80％的销
售额（这表明该门店商品的丰富度不够），Ａ 品类的首选品项数为20个，那么，该门店Ａ品 类的品项数下限为“20／25％＝80”，上限为 “20／20％＝100”。也就是说，我们将通过 对各品类的商品数下限的调整，使贡献80％销 售的商品数比例不断向下趋近于20％。
品类数上下限
公式：各品类的品项数上下限理论值 = 各品类 的首选品项数／结构因子
结构因子：是指上下限的因子
结构因子如何计算？
结构因子的计算，遵循“二八比例”，根据第 一步的数据表可分析得出，80%的门店销售额 由多少比例的单品贡献而来。这个比例数，我 们称之为a因子。当这个比例数低于20%时，a 因子为上限因子，下限因子则为20％；当这个 比例数高于20％时，ａ因子为下限因子，上限 因子则为20％。
分析
3、各段价格带确定. 价格带共分12段，第一段为低于最 低计算值；第二段为最低计算值+1* 价格带区间值； 依此类推，至第十一段=最低计算值 +10*价格带区间值；
分析
4、特例：在实际工作中，若我们碰 到某类商品的价格排列中出现了较大 跳跃比例的明显的两段分布， 则可把价格带分为两段，分别以（最 高售价-最低售价）/5算出两个价格 带区间值；
调整的方法是，求出品项数理论分布 中的各价格带品项数的分布比例，再 将这个比例乘以品类结构树中的上下 限，分别得出各价格带的品项数上下 限。
分析
分析
五、商品结构调整计划书的最终确定
分析
三、相关数据分析
价格带区间确定后，我们可以从系统 中导出各中类商品的每个价格带区间 的销售量、销售额、品项数及必售商 品个数，进行一些基础分析，并绘制 相关曲线。
分析
分析
第一行数据： 该价格带的商品平均销量： 1422/5=284 总平均单品销量：27047/178=152 第一行：品项理论分布数=1422/152
小结
通过以上三步，我们将获得门店 的商品结构树总表，包括各品类的上 下限品项数等，然后就能清楚地知道 我们的门店该卖多少商品，商品数如 何分布于各个品类中。
品类的宽度和深度
2 商品汰换与引进的方向与思路
目的
让各品类的商品数组成合理的布局
概念回顾
首选品？ 必售品？ 上下限因子？
案例
某个门店（3个月）某个中类销售情况
商品结构树
说明
“选择品＝下限－Ａ类品”，这是相对稳定的补 充性品项。
“新品空间＝上限－下限”，这是根据各品 类的上限减下限后得出的数值，这一区间的商品 是有试销期的，（不超过６个月）但凡商品季度 销售排序在某个品类的这个区间里，且试销期超 过3个月以上，将被列为待淘汰商品，一旦该品类 在新品引进的过程中，突破上限，待淘汰商品将 被“优先淘汰”。当新品在试销期中的季度销售 排序，“突破下限”，将转型为相对稳定的补充 性品项，给予相对稳定的陈列资源和促销资源。
概念
两个概念说明： 品类宽度太宽（价格带区间大于商品 最低价） 品类宽度太低（价格带区间随低于商 品最低价，但是值很低）
分析
2. 价格带区间值修订。 在价格带的首尾两端分别依次选择 次低价、次高价进行循环计算，直 至价格带区间值小于最低价。 修正后的价格带区间值 =（最高计算 值-最低计算值）/10 实例：修正后的价格带区间值 = （15.8-1.48）/10 = 1.43