客户开发策略课件
合集下载
银行渠道开拓与银行客户开发PPT课件
通过电话、邮件等方式定期回访客户，了解服务 质量和需求，收集反馈意见。
优化服务流程
简化业务流程，减少不必要的环节，提高服务效 率。
投诉处理
建立有效的投诉处理机制，及时解决客户问题， 维护客户权益。
建立客户关系管理机制
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，记录客户的基本信息、业务往来和个 性化需求。
客户分类
创新银行渠道
社交媒体银行
利用社交媒体平台提供金融服务， 与客户互动。
无人银行
采用人工智能技术提供自助服务， 降低运营成本。
虚拟现实银行
利用虚拟现实技术为客户提供沉浸 式服务体验。
03
银行客户开发策略
客户细分
客户细分定义
将银行客户按照一定的标准（如 行业、规模、地域等）划分为不 同的群体，以便更好地满足不同
定位目标客户的步骤
确定目标客户群体、制定定位策略、实施定位计划等。
制定营销策略
营销策略的定义
01
根据客户需求和市场环境，制定一系列的营销计划和措施，以
吸引和保留客户。
营销策略的要素
02
包括产品、价格、渠道、促销等。
营销策略的制定步骤
03
分析客户需求和市场环境、确定营销目标、制定营销计划、实
施营销计划等。
提供各类银行业务办理，满足客户日 常需求。
ATM机
提供24小时自助服务，方便客户随时 存取款。
电子银行渠道
01
02
03
网上银行
提供在线查询、转账、支 付等功能，方便客户远程 操作。
手机银行
将银行业务整合至手机应 用，便于客户随时随地办 理业务。
电话银行
提供语音交互服务，解答 客户疑问，处理银行业务。
优化服务流程
简化业务流程，减少不必要的环节，提高服务效 率。
投诉处理
建立有效的投诉处理机制，及时解决客户问题， 维护客户权益。
建立客户关系管理机制
客户信息管理
建立完善的客户信息档案，记录客户的基本信息、业务往来和个 性化需求。
客户分类
创新银行渠道
社交媒体银行
利用社交媒体平台提供金融服务， 与客户互动。
无人银行
采用人工智能技术提供自助服务， 降低运营成本。
虚拟现实银行
利用虚拟现实技术为客户提供沉浸 式服务体验。
03
银行客户开发策略
客户细分
客户细分定义
将银行客户按照一定的标准（如 行业、规模、地域等）划分为不 同的群体，以便更好地满足不同
定位目标客户的步骤
确定目标客户群体、制定定位策略、实施定位计划等。
制定营销策略
营销策略的定义
01
根据客户需求和市场环境，制定一系列的营销计划和措施，以
吸引和保留客户。
营销策略的要素
02
包括产品、价格、渠道、促销等。
营销策略的制定步骤
03
分析客户需求和市场环境、确定营销目标、制定营销计划、实
施营销计划等。
提供各类银行业务办理，满足客户日 常需求。
ATM机
提供24小时自助服务，方便客户随时 存取款。
电子银行渠道
01
02
03
网上银行
提供在线查询、转账、支 付等功能，方便客户远程 操作。
手机银行
将银行业务整合至手机应 用，便于客户随时随地办 理业务。
电话银行
提供语音交互服务，解答 客户疑问，处理银行业务。
快递大客户开发课件
争夺市场份额。
需求多样化
大客户往往有更多的需求和期望 ，例如更快的配送速度、更低的 配送费用、更灵活的配送时间等
。
建立信任难
对于快递公司来说，建立与大客 户的信任关系需要一定的时间和
努力。
如何应对大客户的需求变化和投诉
建立有效的沟通渠道
通过电话、邮件、面谈等方式，及时了解大客户的需求和反馈， 以便快速响应其需求变化。
增加大客户的参与度
增加大客户的参与度可以增加其满意度和忠诚度。例如， 通过开展积分兑换活动、会员权益等方式，可以让大客户 感受到快递公司的关怀和重视。同时，开展针对大客户的 营销活动也可以增加其参与度。
05
大客户开发的挑战与对策
大客户开发过程中可能遇到的挑战
竞争激烈
在快递行业，大客户的竞争往往 非常激烈，其他快递公司可能会 通过价格战、优质服务等方式来
提供专业的解决方案
针对大客户的投诉和建议，快递公司应该积极响应并提供专业的解 决方案，以提高客户满意度。
调整服务策略
根据大客户需求的变化和投诉，快递公司应该适时调整服务策略， 以满足客户的期望和需求。
如何建立和完善大客户服务体系
1 2
制定完善的服务流程
针对大客户需求，制定完善的快递服务流程，包 括订单处理、配送管理、售后服务等环节。
大客户开发的实践案例解析
案例一
某电商公司的大客户开发过程及 成功合作经验
案例二
某制造企业的客户开发挑战及解决 方案
案例三
某快递公司在疫情期间的客户维护 策略及实施效果
如何根据不同类型的客户制定不同的开发策略
对成熟型企业客户的开发策 略
对初创型企业客户的开发策 略
对政府机构客户的开发策略
需求多样化
大客户往往有更多的需求和期望 ，例如更快的配送速度、更低的 配送费用、更灵活的配送时间等
。
建立信任难
对于快递公司来说，建立与大客 户的信任关系需要一定的时间和
努力。
如何应对大客户的需求变化和投诉
建立有效的沟通渠道
通过电话、邮件、面谈等方式，及时了解大客户的需求和反馈， 以便快速响应其需求变化。
增加大客户的参与度
增加大客户的参与度可以增加其满意度和忠诚度。例如， 通过开展积分兑换活动、会员权益等方式，可以让大客户 感受到快递公司的关怀和重视。同时，开展针对大客户的 营销活动也可以增加其参与度。
05
大客户开发的挑战与对策
大客户开发过程中可能遇到的挑战
竞争激烈
在快递行业，大客户的竞争往往 非常激烈，其他快递公司可能会 通过价格战、优质服务等方式来
提供专业的解决方案
针对大客户的投诉和建议，快递公司应该积极响应并提供专业的解 决方案，以提高客户满意度。
调整服务策略
根据大客户需求的变化和投诉，快递公司应该适时调整服务策略， 以满足客户的期望和需求。
如何建立和完善大客户服务体系
1 2
制定完善的服务流程
针对大客户需求，制定完善的快递服务流程，包 括订单处理、配送管理、售后服务等环节。
大客户开发的实践案例解析
案例一
某电商公司的大客户开发过程及 成功合作经验
案例二
某制造企业的客户开发挑战及解决 方案
案例三
某快递公司在疫情期间的客户维护 策略及实施效果
如何根据不同类型的客户制定不同的开发策略
对成熟型企业客户的开发策 略
对初创型企业客户的开发策 略
对政府机构客户的开发策略
《客户开发技巧》课件
《客户开发技巧》PPT课 件
客户开发是指通过建立良好的客户关系和有效的沟通交流，从而引领客户进 入销售过程，提高销售效果的一种方法。本课件将介绍客户开发技巧的重要 性和流程，以及如何提供更好的服务和满足客户需求。
什么是客户开发？
客户开发是一种销售和市场营销策略，旨在通过建立和维护良好的客户关系， 引导客户进入销售过程，达到销售和业务增长的目标。
通过设定明确的目标和奖励机制，建立有效的激励体系，同时提供专业的建议和指导，引导客户主动参 与销售过程，提高销售效果。
建立客户关系的方式
建立客户关系的方式包括建立信任和互动、提供个性化的服务和支持、定期沟通和关怀、持续提供价值 和解决方案等，以增强客户的忠诚度和满意度。
确定目标客户群体的方法
通过市场调研、客户数据分析、竞争对手分析，以及客户细分和定位等方法， 确定目标客户群体，以便更有针对性地进行客户开发和销售活动。
如何确定客户需求？
通过深入了解客户行业、问题和需求，与客户进行有效的沟通和交流，并提 供个性化的解决方案，来确定客户的具体需求和期望。
客户引导与激励的技巧
客户开发的重要性和价值
客户开发可以帮助企业获取新客户，提高客户忠诚度，增原则和流程
客户开发的原则包括了解客户需求、建立信任关系、提供个性化解决方案、积极跟进和持续提供价值。 客户开发的流程包括目标客户群体确定、客户需求确定、客户引导和激励、沟通交流等。
客户开发是指通过建立良好的客户关系和有效的沟通交流，从而引领客户进 入销售过程，提高销售效果的一种方法。本课件将介绍客户开发技巧的重要 性和流程，以及如何提供更好的服务和满足客户需求。
什么是客户开发？
客户开发是一种销售和市场营销策略，旨在通过建立和维护良好的客户关系， 引导客户进入销售过程，达到销售和业务增长的目标。
通过设定明确的目标和奖励机制，建立有效的激励体系，同时提供专业的建议和指导，引导客户主动参 与销售过程，提高销售效果。
建立客户关系的方式
建立客户关系的方式包括建立信任和互动、提供个性化的服务和支持、定期沟通和关怀、持续提供价值 和解决方案等，以增强客户的忠诚度和满意度。
确定目标客户群体的方法
通过市场调研、客户数据分析、竞争对手分析，以及客户细分和定位等方法， 确定目标客户群体，以便更有针对性地进行客户开发和销售活动。
如何确定客户需求？
通过深入了解客户行业、问题和需求，与客户进行有效的沟通和交流，并提 供个性化的解决方案，来确定客户的具体需求和期望。
客户引导与激励的技巧
客户开发的重要性和价值
客户开发可以帮助企业获取新客户，提高客户忠诚度，增原则和流程
客户开发的原则包括了解客户需求、建立信任关系、提供个性化解决方案、积极跟进和持续提供价值。 客户开发的流程包括目标客户群体确定、客户需求确定、客户引导和激励、沟通交流等。
客户的开发ppt课件
令人毛骨悚然的骷髅酒吧
位于瑞士库尔市的酒吧，从内饰到桌椅全部由各式骨骼拼 凑而成，让顾客仿佛置身于一间解剖实验室，在夜幕降临 后它更显得阴森恐怖，令人汗毛直立。
棺材酒吧
乌克兰也有一间黑暗风格的酒吧。这间酒吧开设于世界上 最大的木制棺材里，除了恐怖的外形之外，每一位来到酒 吧消费的顾客还将会被安排到一个属于自己的小型棺材“ 包间”里来享受美味的饮品。
一、 适当的产品或服务
适当的产品或服务是指企业提供给客户 的产品或服务非常恰当、非常合适，这 些产品或服务能够满足客户的需要。
它不仅包括产品或服务的功能效用、质 量、外观、规格，还包括品牌、包装， 以及相关的服务和保证等。
7
一、 适当的产品或服务
1．功能效用 功能效用是吸引客户的最基本的立
不同特色吸引不同客户在芝加哥斯泰特大街三个街区的短短距离内就有美国最大的女鞋零售商爱迪生兄弟企业的三家不同定位的连锁店爱迪生兄弟企业经营了900多家鞋店分为四种不同的连锁形式每种连锁形式针对不同的细分市场瓦尔德派尔连锁店专卖时装鞋这就是为什么它们同处一地却相互不影响的原因它们各自有自己的目标客户所以互相不打架484
第四章 客户的开发
1
新企业的首要任务是吸引和开发客户 老企业也要源源不断地吸引和开发新客户
老客户流失10~30% 优质客户的变质
2
客户的开发:是将目标客户和潜在客户转化 为现实客户的过程
3
客户的开发策略
营销导向的开发策略——“拉” 推销导向的开发策略——“推”
4
第一节 营销导向的开发策略
49
案例：哈根达斯
5．包装 包装是指为产品设计并制作容器或包扎物
的一系列活动，是不属于产品本身但又与 产品一起销售的物质因素。包装能够方便 产品的保护、运输、储存、摆放上架、被 消费者识别、携带和使用，有助于吸引客 户注意，从而促进销售、增加企业利润。 产品给客户的第一印象，不是来自产品的 内在质量，而是来自外观包装。
《银行客户开发》课件
结束语
客户开发是银行业务发展的核心，通过合理的策略和方法，可以实现持续增 长和优质客户群体的培育。
Hale Waihona Puke 基本原则和方法客户开发应基于客户洞察和市场分析，采用个性化、多渠道和持续沟通的方法进行。
客户开发策略与实践
1
客户开发渠道与方式
2
利用传统渠道和数字化渠道，通过
个性化推荐和互动营销实施客户开
发。
3
客户分析与定位
通过市场调研和数据分析，确定目 标客户群体并了解他们的需求和行 为。
客户关系管理与维护
建立良好的客户关系，加强持续沟 通和服务，提高客户满意度和忠诚 度。
《银行客户开发》
本PPT课件旨在介绍银行客户开发的概述、策略与实践，案例分析，以及客户 开发的未来趋势。探索客户开发的重要性和挑战。
客户开发概述
定义和目的
客户开发是指通过一系列方法和策略，增加银行的客户数量和提升现有客户价值的过程。
重要性和挑战
客户开发对于银行的成功至关重要，但也面临着来自市场竞争和不断变化的客户需求的挑战。
客户开发案例分析
案例一：银行信用卡客户开发
通过目标群体分析和个性化推荐，提供各类信用卡产品，增加持卡客户数量和刷卡频次。
案例二：银行贷款客户开发
根据客户需求和风险评估，为合适的客户提供个性化的贷款产品，促进贷款业务增长。
案例三：银行存款客户开发
通过高利率和便捷服务吸引新客户，通过定期存款和投资理财产品增加存款金额。
客户开发的未来趋势
1 信息技术与客户开发的结合
利用大数据、人工智能和云计算等技术，提高客户开发效率和个性化推荐能力。
2 金融科技与客户开发的创新
结合金融科技发展趋势，利用创新的业务模式和产品，开拓新的客户开发渠道。
餐饮终端客户的开发与维护PPT培训课件
05
案例分享与实战演练
成功开发与维护餐饮终端客户的案例分享
成功案例1
某餐厅通过推出特色菜品和优质服务，成功吸引了一批稳定的终端客户，实现 了客户忠诚度和业务增长。
成功案例2
某餐饮企业通过与当地社区合作，组织各类活动和节日庆典等形式，吸引了大 量终端客户，提高了品牌知名度和美誉度。
常见问题与解决方案解析
定期回访与关怀客户
定期回访
通过电话、短信或邮件等方式，定期回访客户，了解他们的最新 需求和意见，同时送上关怀和问候。
关怀服务
在客户生日、重要节日等特殊日子，送上定制的祝福和关怀，增强 客户对餐饮品牌的情感认同。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户对餐饮产品和服务的评价，以 便发现问题并及时改进。
提供个性化服务与增值服务
个性化菜单与服务
根据客户的口味偏好和特殊要求，提供定制化的菜单和服 务，满足客户的个性化需求。
增值服务
提供超出常规服务范围的服务，例如免费WiFi、免费充电 设施、儿童游乐区等，增加客户对餐饮品牌的忠诚度和满 意度。
会员制度与积分奖励
建立会员制度，对常客提供积分奖励、优惠券、生日优惠 等福利，鼓励客户多次消费。
实战演练
模拟餐饮终端客户的开发与维护场景，学员们扮演不同角色进行实战演练，提高 实际操作能力和应变能力。
谢谢观看
确保食品质量、服务质量、环境氛围 等方面的高标准，提升客户满意度。
02
餐饮终端客户的开发策 略
市场调研与分析
确定目标市场
通过市场调研，了解目标市场的 需求、竞争状况和消费者行为，
为产品和服务定位提供依据。
分析消费者需求
深入了解消费者的口味、偏好、消 费习惯和支付能力，为制定营销策 略提供参考。
《KA客户培养管理》课件
收集并整理客户的基本信息、业务需求、交易记录等，形 成完整的客户信息档案，为后续的客户关系维护提供数据 支持。
制定客户关系管理计划
针对不同类型的客户制定相应的管理计划，包括客户拜访 计划、业务交流计划、服务支持计划等，以确保与客户保 持紧密的联系。
维护KA客户关系的方法与技巧
建立互信关系
关注客户需求
KA客户在市场中的地位与作用
总结词
KA客户在市场中具有举足轻重的地位和作用，他们的购买行为和口碑对于其他客户具有重要的影响力和示范效应 。
详细描述
KA客户在市场中通常具有较大的规模和影响力，他们的购买行为和口碑对于其他客户具有重要的影响力和示范效 应。如果一个企业能够成功地维护和培养与KA客户的关系，将有助于提高企业在市场中的知名度和美誉度，进一 步扩大市场份额和提升竞争力。
05
KA客户案例分享
成功开发KA客户的案例分析
案例一
某知名电商企业通过精准定位和个性化营销策略，成功开发了一家大型KA客户，实现了销售业绩的 大幅增长。具体而言，该电商企业通过市场调研，深入了解该KA客户的采购需求和偏好，制定了一 系列的营销方案，包括定向广告、促销活动等，成功吸引了该客户的关注并促成了合作。
根据评估结果，总结经验 教训，优化和改进开发策 略和管理流程，提高KA客 户开发的效率和成功率。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
03
KA客户关系管理
建立KA客户关系管理体系
明确KA客户定义与分类
根据客户规模、行业地位、业务贡献等标准，将客户划分 为关键客户（KA）、中坚客户、潜力客户等不同类型，以 便进行有针对性的管理。
建立客户信息档案
提高KA客户满意度和忠诚度的策略
提供优质的产品与服务
制定客户关系管理计划
针对不同类型的客户制定相应的管理计划，包括客户拜访 计划、业务交流计划、服务支持计划等，以确保与客户保 持紧密的联系。
维护KA客户关系的方法与技巧
建立互信关系
关注客户需求
KA客户在市场中的地位与作用
总结词
KA客户在市场中具有举足轻重的地位和作用，他们的购买行为和口碑对于其他客户具有重要的影响力和示范效应 。
详细描述
KA客户在市场中通常具有较大的规模和影响力，他们的购买行为和口碑对于其他客户具有重要的影响力和示范效 应。如果一个企业能够成功地维护和培养与KA客户的关系，将有助于提高企业在市场中的知名度和美誉度，进一 步扩大市场份额和提升竞争力。
05
KA客户案例分享
成功开发KA客户的案例分析
案例一
某知名电商企业通过精准定位和个性化营销策略，成功开发了一家大型KA客户，实现了销售业绩的 大幅增长。具体而言，该电商企业通过市场调研，深入了解该KA客户的采购需求和偏好，制定了一 系列的营销方案，包括定向广告、促销活动等，成功吸引了该客户的关注并促成了合作。
根据评估结果，总结经验 教训，优化和改进开发策 略和管理流程，提高KA客 户开发的效率和成功率。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
03
KA客户关系管理
建立KA客户关系管理体系
明确KA客户定义与分类
根据客户规模、行业地位、业务贡献等标准，将客户划分 为关键客户（KA）、中坚客户、潜力客户等不同类型，以 便进行有针对性的管理。
建立客户信息档案
提高KA客户满意度和忠诚度的策略
提供优质的产品与服务
大客户开发技巧与流程PPT课件
(2)价值评估是对以下几方面作出评估：A)成交后所占份额大小;B)需 花费的时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面 的价值所在;E)客户付款风险评估;F)我方供货能力;G)技术难度评估。
11
(3) 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类， 把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序); B级：控制投入时间，做好关系维护; C级：关注变化，做好关系维护，暂缓，观察; (4) 整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不 必进入下一阶段。 (5) 用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后再进行价值 评估。
12
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
3
一、什么是大客户？
大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个 吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额， 有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公 司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
4
1、利润大：指的是批发商给公司带来的利润是最大的，
27
5、生意之外还是朋友：不能让客户认为只有需要时才和 他联系，在没有合作意向时一定还要随时联系，这样明 年就有可能成为我们的忠诚客户。 6、进一步了解您的客户：与客户成功建立长期合作关系 的关键是了解他们的业务，并了解他们的业务如何与您 提供的服务相结合。如您希望受到客户的欢迎与信任， 就应当进一步了解他们的具体情况，这就需要我们在业 务开发工作中进一步深入了解。
有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌
握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名
11
(3) 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类， 把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序); B级：控制投入时间，做好关系维护; C级：关注变化，做好关系维护，暂缓，观察; (4) 整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不 必进入下一阶段。 (5) 用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后再进行价值 评估。
12
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
3
一、什么是大客户？
大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个 吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额， 有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公 司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
4
1、利润大：指的是批发商给公司带来的利润是最大的，
27
5、生意之外还是朋友：不能让客户认为只有需要时才和 他联系，在没有合作意向时一定还要随时联系，这样明 年就有可能成为我们的忠诚客户。 6、进一步了解您的客户：与客户成功建立长期合作关系 的关键是了解他们的业务，并了解他们的业务如何与您 提供的服务相结合。如您希望受到客户的欢迎与信任， 就应当进一步了解他们的具体情况，这就需要我们在业 务开发工作中进一步深入了解。
有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌
握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名
大客户开发策略ppt课件
竞争者导向 （公司间）
供应链型
感觉需求
镶嵌营销 内部合作双向或 多向 一对一
短期高长期低
小米 2000年 客户经济时代 群众路线 消费者占有
（服务业）
朋友型 人文需求
体贴营销 双向一对一
短期高长期低
-
4V 4I
差异化Variation 功能化Versatility 附加价值Value 共鸣Vibration
４７ 嗜好与娱乐喜读什么书＿＿＿＿＿＿ ５７ 你认为客户眼前个人目标是什么＿＿
４８ 喜欢的度假方式＿＿＿＿＿＿
七、客户和你（农行的竞争对手）
４９ ５０
５１
喜欢的运动＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ５８ 这个采购项目本身的架构＿＿＿
开什么厂牌的车子＿＿＿＿＿＿＿＿ ５９ 客户对你，你的公司或你的竞争对手有何感
激之情吗
敢兴趣的话题＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ６０ 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己
的行动，才能配合你的销售
５２ 客户看起来很想跟谁留下印象喜欢引 ６１ 他内心在乎别人的看法吗
起什么印象＿＿
５３ 他希望给这些人留下什么印象＿＿＿ ６２ 是否道德感很强＿＿＿＿＿＿＿＿
５４ ５４ ５５ ５６
你会用什么词汇来形容这个客户＿＿ ６３ 客户认为所面临的主要问题有哪些
二、教育（四大关系）
１９ 子女爱好＿＿＿＿＿
７ 高中名称与就读时间＿＿大学名称＿＿ 毕业日期＿＿学位＿＿＿＿
四、工作背景（院长的目标）
８ 大学时代得奖记录＿＿高等学位＿＿＿ ２０ 客户的前一个工作公司名称公司地址受聘时间 职衔＿＿＿＿
９ 大学时所属社团＿＿擅长运动是＿＿＿ ２１ 在目前公司的前一个职衔＿＿＿＿＿职衔日期
九、他们作为供应商的表现
供应链型
感觉需求
镶嵌营销 内部合作双向或 多向 一对一
短期高长期低
小米 2000年 客户经济时代 群众路线 消费者占有
（服务业）
朋友型 人文需求
体贴营销 双向一对一
短期高长期低
-
4V 4I
差异化Variation 功能化Versatility 附加价值Value 共鸣Vibration
４７ 嗜好与娱乐喜读什么书＿＿＿＿＿＿ ５７ 你认为客户眼前个人目标是什么＿＿
４８ 喜欢的度假方式＿＿＿＿＿＿
七、客户和你（农行的竞争对手）
４９ ５０
５１
喜欢的运动＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ５８ 这个采购项目本身的架构＿＿＿
开什么厂牌的车子＿＿＿＿＿＿＿＿ ５９ 客户对你，你的公司或你的竞争对手有何感
激之情吗
敢兴趣的话题＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ６０ 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己
的行动，才能配合你的销售
５２ 客户看起来很想跟谁留下印象喜欢引 ６１ 他内心在乎别人的看法吗
起什么印象＿＿
５３ 他希望给这些人留下什么印象＿＿＿ ６２ 是否道德感很强＿＿＿＿＿＿＿＿
５４ ５４ ５５ ５６
你会用什么词汇来形容这个客户＿＿ ６３ 客户认为所面临的主要问题有哪些
二、教育（四大关系）
１９ 子女爱好＿＿＿＿＿
７ 高中名称与就读时间＿＿大学名称＿＿ 毕业日期＿＿学位＿＿＿＿
四、工作背景（院长的目标）
８ 大学时代得奖记录＿＿高等学位＿＿＿ ２０ 客户的前一个工作公司名称公司地址受聘时间 职衔＿＿＿＿
９ 大学时所属社团＿＿擅长运动是＿＿＿ ２１ 在目前公司的前一个职衔＿＿＿＿＿职衔日期
九、他们作为供应商的表现
新客户开发PPT课件
25
案例结论
表面上看来，似乎史坦芬格认 为，所有求职者都可以归于上述四 类人之中，第一类人：十分完美， 毫无欠缺；第二类人：非常完美， 略有欠缺；第三类人：欠缺，有小 长处；第四类人：毫无长处。
表面上看来，似乎第一类人成 功的几率应该更大，但现实的天平 却倾向于第二类人。所以，一个营 销人员想要赢得客户的信任，大可 不必去极力掩饰自我，而应适当承 认细微不足，使人觉得亲近，更容 易被人接受。
9
能够打动客户的服务理念 大连港的服务理念：
客户需求是我们的责任 、客户满意是我们的标 准。
10
“客户开发管理钻石模型”从战略、竞 争、资源、具体执行四个角度很好地阐 述了客户开发系统工程。
11
一、客户开发战略
客户开发战略一般有以下三种： 1.分两步走策略 2.亦步亦趋策略 3.逆向拉动策略12来自23如何赢得顾客信任2
‘‘坦诚细微不足，
体现真实自我’’
“金无赤足，人无完人”是至 理名言，而现实中的营销人员 往往有悖于此，面对客户经常 造就“超人”形象，及至掩饰 自身的不足，对客户提出的问 题和建议几乎全部应承，很少 说“不行”或“不能”的言语。 从表象来看，似乎你的完美将 给客户留下信任。但殊不知人 毕竟还是现实的，都会有或大 或小的毛病，不可能做到面面 俱美，你的“完美”宣言恰恰 在宣告你的“不真实”。
（二）识别目标客户 （三）访问目标客户 （四）评价目标客户 （五）确定合作关系
15
（一）客户调查
1、调查前准备工作 （1）对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、 人文地理、当地市场所在位置等。 （2）制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户，没有遗漏 。 2.调查主要内容 侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者四方面的调查
案例结论
表面上看来，似乎史坦芬格认 为，所有求职者都可以归于上述四 类人之中，第一类人：十分完美， 毫无欠缺；第二类人：非常完美， 略有欠缺；第三类人：欠缺，有小 长处；第四类人：毫无长处。
表面上看来，似乎第一类人成 功的几率应该更大，但现实的天平 却倾向于第二类人。所以，一个营 销人员想要赢得客户的信任，大可 不必去极力掩饰自我，而应适当承 认细微不足，使人觉得亲近，更容 易被人接受。
9
能够打动客户的服务理念 大连港的服务理念：
客户需求是我们的责任 、客户满意是我们的标 准。
10
“客户开发管理钻石模型”从战略、竞 争、资源、具体执行四个角度很好地阐 述了客户开发系统工程。
11
一、客户开发战略
客户开发战略一般有以下三种： 1.分两步走策略 2.亦步亦趋策略 3.逆向拉动策略12来自23如何赢得顾客信任2
‘‘坦诚细微不足，
体现真实自我’’
“金无赤足，人无完人”是至 理名言，而现实中的营销人员 往往有悖于此，面对客户经常 造就“超人”形象，及至掩饰 自身的不足，对客户提出的问 题和建议几乎全部应承，很少 说“不行”或“不能”的言语。 从表象来看，似乎你的完美将 给客户留下信任。但殊不知人 毕竟还是现实的，都会有或大 或小的毛病，不可能做到面面 俱美，你的“完美”宣言恰恰 在宣告你的“不真实”。
（二）识别目标客户 （三）访问目标客户 （四）评价目标客户 （五）确定合作关系
15
（一）客户调查
1、调查前准备工作 （1）对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、 人文地理、当地市场所在位置等。 （2）制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户，没有遗漏 。 2.调查主要内容 侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者四方面的调查
客户识别选择开发课件
发展趋势 基于大数据和人工智能技术的智能化客户识别选择开发
以客户为中心的跨渠道、跨业态、跨平台的综合服务解决方案
分析未来客户识别选择开发的发展趋势和挑战
• 借助社交媒体和互联网等新兴渠道，拓展客户数据来源和 信息获取方式
分析未来客户识别选择开发的发展趋势和挑战
01
挑战
02
03
04
数据安全和隐私保护问题
客户开发的策略和技巧
确定优势
明确自身的优势和特点，以便 在竞争中脱颖而出。
提供优质服务
提供高质量的服务和产品，赢 得客户的信任和忠诚度。
制定营销计划
制定详细的营销计划，包括目 标客户群体、竞争对手分析、 销售策略等。
建立品牌形象
通过良好的品牌形象吸引潜在 客户的关注。
灵活应变
根据市场变化和客户需求灵活 调整策略和方案，保持竞争优 势。
客户识别选择开发课件
目录
Contents
• 客户识别 • 客户选择 • 客户开发 • 案例分析 • 总结与展望
01 客户识别
潜在客户的定义和特点
定义
潜在客户是指具有购买需求和购买能力的潜在 消费者，他们可能已经对产品或服务产生兴趣
，但尚未成为实际购买者。
01
有需求
潜在客户有购买需求或消费需求。
03
有意愿
潜在客户对产品或服务有购买意愿或消费意 愿。
05
02
特点
潜在客户通常具备以下特点
04
有能力
潜在客户具备购买能力或消费能力。
06
有接触
潜在客户能够接触并了解产品或服务的信息。
客户识别的目的和意义
目的
客户识别的目的是通过一系列的识别方法和流程，准确地确定潜在客户的身份 、需求、偏好和购买意愿，从而为后续的营销策略和推广活动提供依据和支持 。
以客户为中心的跨渠道、跨业态、跨平台的综合服务解决方案
分析未来客户识别选择开发的发展趋势和挑战
• 借助社交媒体和互联网等新兴渠道，拓展客户数据来源和 信息获取方式
分析未来客户识别选择开发的发展趋势和挑战
01
挑战
02
03
04
数据安全和隐私保护问题
客户开发的策略和技巧
确定优势
明确自身的优势和特点，以便 在竞争中脱颖而出。
提供优质服务
提供高质量的服务和产品，赢 得客户的信任和忠诚度。
制定营销计划
制定详细的营销计划，包括目 标客户群体、竞争对手分析、 销售策略等。
建立品牌形象
通过良好的品牌形象吸引潜在 客户的关注。
灵活应变
根据市场变化和客户需求灵活 调整策略和方案，保持竞争优 势。
客户识别选择开发课件
目录
Contents
• 客户识别 • 客户选择 • 客户开发 • 案例分析 • 总结与展望
01 客户识别
潜在客户的定义和特点
定义
潜在客户是指具有购买需求和购买能力的潜在 消费者，他们可能已经对产品或服务产生兴趣
，但尚未成为实际购买者。
01
有需求
潜在客户有购买需求或消费需求。
03
有意愿
潜在客户对产品或服务有购买意愿或消费意 愿。
05
02
特点
潜在客户通常具备以下特点
04
有能力
潜在客户具备购买能力或消费能力。
06
有接触
潜在客户能够接触并了解产品或服务的信息。
客户识别的目的和意义
目的
客户识别的目的是通过一系列的识别方法和流程，准确地确定潜在客户的身份 、需求、偏好和购买意愿，从而为后续的营销策略和推广活动提供依据和支持 。
外贸开发客户培训资料PPT课件
市场调研与分析
了解目标市场需求，分析竞争对手情况，为产品 选择和定位提供依据。
产品差异化
挖掘产品独特卖点，与竞争对手区分开来，形成 差异化竞争优势。
目标客户群定位
明确产品目标客户群体，有针对性地进行产品推 广和营销策略制定。
品牌形象塑造与传播
品牌核心价值
明确品牌核心价值，塑造独特品牌形象，传递品牌理念和价值观。
品牌视觉识别
设计独特的品牌标识、包装和宣传物料，提升品牌辨识度。
品牌传播策略
制定多元化的品牌传播策略，包括广告、公关、内容营销等，提 高品牌知名度和美誉度。
线上线下营销推广策略
线上营销
利用搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销、电子邮件营销等手 段，提高线上曝光度和转化率。
线下营销
参加展会、举办活动、开展促销活动等，吸引潜在客户关注和购买。
进口大国
中国也是全球重要的进口 国之一，进口商品以能源、 原材料和高技术产品为主。
贸易伙伴多元化
中国的贸易伙伴遍布全球 各地，与多个国家建立了 紧密的经贸关系。
外贸市场发展趋势
数字化与智能化
本土化与全球化融合
随着数字化和智能化技术的不断发展， 外贸市场将更加注重数字化营销、智 能化客户服务等方面的创新。
01
02
03
04
政治风险
关注国际政治形势变化，及时 评估政治风险并采取相应措施
。
经济风险
了解国内外经济形势及政策变 化，合理预测经济风险并制定
应对方案。
法律风险
熟悉国际贸易法律法规，遵循 合法合规原则，降低法律风险
。
市场风险
深入了解目标市场需求和竞争 态势，制定针对性的市场策略
了解目标市场需求，分析竞争对手情况，为产品 选择和定位提供依据。
产品差异化
挖掘产品独特卖点，与竞争对手区分开来，形成 差异化竞争优势。
目标客户群定位
明确产品目标客户群体，有针对性地进行产品推 广和营销策略制定。
品牌形象塑造与传播
品牌核心价值
明确品牌核心价值，塑造独特品牌形象，传递品牌理念和价值观。
品牌视觉识别
设计独特的品牌标识、包装和宣传物料，提升品牌辨识度。
品牌传播策略
制定多元化的品牌传播策略，包括广告、公关、内容营销等，提 高品牌知名度和美誉度。
线上线下营销推广策略
线上营销
利用搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销、电子邮件营销等手 段，提高线上曝光度和转化率。
线下营销
参加展会、举办活动、开展促销活动等，吸引潜在客户关注和购买。
进口大国
中国也是全球重要的进口 国之一，进口商品以能源、 原材料和高技术产品为主。
贸易伙伴多元化
中国的贸易伙伴遍布全球 各地，与多个国家建立了 紧密的经贸关系。
外贸市场发展趋势
数字化与智能化
本土化与全球化融合
随着数字化和智能化技术的不断发展， 外贸市场将更加注重数字化营销、智 能化客户服务等方面的创新。
01
02
03
04
政治风险
关注国际政治形势变化，及时 评估政治风险并采取相应措施
。
经济风险
了解国内外经济形势及政策变 化，合理预测经济风险并制定
应对方案。
法律风险
熟悉国际贸易法律法规，遵循 合法合规原则，降低法律风险
。
市场风险
深入了解目标市场需求和竞争 态势，制定针对性的市场策略
网络渠道客户开发技巧课件
根据营销目标和策略，制定合理的营 销预算，确保营销活动的有效实施。
制定营销策略
根据目标制定相应的营销策略，包括 产品定位、价格策略、渠道选择等。
优化网站与广告
网站优化
优化网站结构、页面布局、内容 质量等，提高用户体验和搜索引
擎排名。
广告投放
选择合适的广告投放平台和方式， 如搜索引擎广告、社交媒体广告等， 提高广告效果。
网渠道客开技 巧件
• 网络渠道客户开发概述 • 网络渠道客户开发策略 • 网络渠道客户沟通技巧 • 网络渠道客户服务技巧 • 网络渠道客户开发实战案例
01
网渠道客开概 述
网络渠道的定义与特点
定义
网络渠道是指利用互联网平台进 行营销和销售的渠道，包括电商 平台、社交媒体、搜索引擎等。
特点
网络渠道具有全球性、交互性、 即时性、个性化等特点，能够实 现快速的信息传播和交易达成。
数据分析
通过数据分析工具对网站和广告数 据进行跟踪和分析，不断优化和改进。
社交媒体营销
建立社交媒体账号
在主流社交媒体平台上建立官方 账号，如微信、微博、抖音等。
内容创作与发布
定期发布有价值的内容，吸引目 标客户的关注和互动。
互动与沟通
积极与关注者互动，回答问题、 解决疑虑，建立良好的客户关系。
搜索引擎优化（SEO）
个性化服务是针对每个客户的独特需求和偏好，提供定制化的服务和解决方案。
详细描述
通过了解客户的个人信息、购买历史和偏好，提供个性化的产品推荐、服务建议 和解决方案。这有助于提高客户满意度和忠诚度，促进客户复购和口碑传播。
处理客户投诉与纠纷
总结词
及时、专业地处理客户投诉与纠纷，是维护客户信任和忠诚 度的关键。
主顾开拓ppt课件
通过各种营销渠道和推广手段， 如广告、公关、社交媒体等，吸
引目标客户的关注和兴趣。
销售渠道拓展
通过线上和线下渠道，如电商平 台、实体店铺、分销商等，将产
品或服务推向目标市场。
客户服务
提供优质的客户服务，包括售前 咨询、售后服务等，以提高客户
满意度和忠诚度。
评估和调整开拓计划
数据监测和分析
通过收集和分析销售数据、市场反馈等信息，评 估开拓计划的实施效果。
制定开拓计划
制定开拓目标
根据市场调研和客户画像，制定 具体的开拓目标，如增加市场份
额、提高客户满意度等。
制定开拓策略
根据目标客户群体的特点和需求， 制定相应的开拓策略，如价格策略 、促销策略、渠道策略等。
制定时间表和预算
为实施开拓计划制定详细的时间表 和预算，以确保计划的顺利实施。
执行开拓行动
营销推广
04
主顾开拓案例分析
成功开拓案例介绍
案例一
某保险公司通过精准定位目标客户群体，运用大数据分析客户需 求，成功开拓高净值客户市场，实现业务快速增长。
案例二
某银行利用社交媒体平台，开展线上营销活动，吸引年轻客户群体 ，有效拓展了个人银行业务。
案例三
某房地产中介公司通过与知名开发商合作，提供定制化服务，成功 打开高端房地产市场。
THANK YOU
客户。
消费升级
02
随着消费者收入水平提高，对产品和服务的需求更加个性化、
品质化。
绿色环保意识增强
03
越来越多的消费者关注环保和可持续发展，企业需要关注环保
和社会责任。
技术创新和应用
人工智能和大数据
利用人工智能和大数据分析，更好地了解客户需求，提高客户体 验。
引目标客户的关注和兴趣。
销售渠道拓展
通过线上和线下渠道，如电商平 台、实体店铺、分销商等，将产
品或服务推向目标市场。
客户服务
提供优质的客户服务，包括售前 咨询、售后服务等，以提高客户
满意度和忠诚度。
评估和调整开拓计划
数据监测和分析
通过收集和分析销售数据、市场反馈等信息，评 估开拓计划的实施效果。
制定开拓计划
制定开拓目标
根据市场调研和客户画像，制定 具体的开拓目标，如增加市场份
额、提高客户满意度等。
制定开拓策略
根据目标客户群体的特点和需求， 制定相应的开拓策略，如价格策略 、促销策略、渠道策略等。
制定时间表和预算
为实施开拓计划制定详细的时间表 和预算，以确保计划的顺利实施。
执行开拓行动
营销推广
04
主顾开拓案例分析
成功开拓案例介绍
案例一
某保险公司通过精准定位目标客户群体，运用大数据分析客户需 求，成功开拓高净值客户市场，实现业务快速增长。
案例二
某银行利用社交媒体平台，开展线上营销活动，吸引年轻客户群体 ，有效拓展了个人银行业务。
案例三
某房地产中介公司通过与知名开发商合作，提供定制化服务，成功 打开高端房地产市场。
THANK YOU
客户。
消费升级
02
随着消费者收入水平提高，对产品和服务的需求更加个性化、
品质化。
绿色环保意识增强
03
越来越多的消费者关注环保和可持续发展，企业需要关注环保
和社会责任。
技术创新和应用
人工智能和大数据
利用人工智能和大数据分析，更好地了解客户需求，提高客户体 验。
演示文稿客户的开发(图文)
有位年轻人在纽约闹市区开了家保险柜专卖店，但生 意冷淡，很少有人留意店里琳琅满目的保险柜。看着川 流不息的人群，他终于想出了一个办法，他从警察局借 来正被通缉的罪犯的照片，并且放大好几倍，贴在店铺 的玻璃上，照片下边附上一张通缉令。很快，行人被照 片吸引，看到罪犯的照片，人们产生了一种恐惧感，于 是本来不想买保险柜的人也想买了，生意一下好起来了。 不仅如此，年轻人在店里贴出照片，还使警察局获得重 要的线索，顺利地将罪犯缉拿归案，年轻人因此受到警 察局的表彰，媒体也做了大量的报道。这个年轻人也不 客气，他把奖状、报纸一并贴到店铺的玻璃上，这下， 保险柜专认知
1、客户开发，就是指企业让目标 客户产和潜在客户产生购买欲望 并付诸行动，促使他们成为企业 现实客户的过程。
为什么要进行客户开发？
2、
对新企业来说，首要的任务就是吸引和开发客 户，对老企业来说，企业要发展也需要源源不 断地吸引和开发新客户。
根据一般的经验，每年老客户流失率约为 10%—30%，优质客户流失率会低一些，但也 会流失。
1.1 有吸引力的产品或者服务
有吸引力的产品或者服务是指企业提供给客户的 产品或服务非常恰当，这些产品或服务能够满足 客户的需要，包括： 功能效用 质量 特色 品牌 包装 服务
1.1适当的产品和服务
1.功能效用
→对于相似的产品或者服务来说，功能越强、效 用越大的产品或服务对客户的吸引力越大。
B、当客户对产品或者服务的那批和质量要求 很高时（婴儿用品），品牌的作用更为突出。 （购买IBM产品的雇员不会被解雇）
C、品牌不仅有利于维护客户的利益，还有助 于提高客户的形象。带来心理和精神上的满足。
5.包装
认知：包装是指为产品设计并制作容器或包扎物的 一系列活动，是不属于产品本身又与产品一起销售的 物质因素。 作用：包装能够方便产品的保护、运输、储存、摆放 上架、被消费者识别、携带和使用。
1、客户开发，就是指企业让目标 客户产和潜在客户产生购买欲望 并付诸行动，促使他们成为企业 现实客户的过程。
为什么要进行客户开发？
2、
对新企业来说，首要的任务就是吸引和开发客 户，对老企业来说，企业要发展也需要源源不 断地吸引和开发新客户。
根据一般的经验，每年老客户流失率约为 10%—30%，优质客户流失率会低一些，但也 会流失。
1.1 有吸引力的产品或者服务
有吸引力的产品或者服务是指企业提供给客户的 产品或服务非常恰当，这些产品或服务能够满足 客户的需要，包括： 功能效用 质量 特色 品牌 包装 服务
1.1适当的产品和服务
1.功能效用
→对于相似的产品或者服务来说，功能越强、效 用越大的产品或服务对客户的吸引力越大。
B、当客户对产品或者服务的那批和质量要求 很高时（婴儿用品），品牌的作用更为突出。 （购买IBM产品的雇员不会被解雇）
C、品牌不仅有利于维护客户的利益，还有助 于提高客户的形象。带来心理和精神上的满足。
5.包装
认知：包装是指为产品设计并制作容器或包扎物的 一系列活动，是不属于产品本身又与产品一起销售的 物质因素。 作用：包装能够方便产品的保护、运输、储存、摆放 上架、被消费者识别、携带和使用。
《大客户开发管理》课件
建立完善的客户服务体系
包括客户服务流程、服务标准、服务 人员培训等，确保为客户提供高效、 专业的服务。
设立客户服务热线
建立客户服务数据库
记录客户信息、服务记录、投诉处理 等，以便更好地了解客户需求，提供 个性化服务。
提供24小时在线服务，解答客户问题 ，收集客户需求和反馈。
客户满意度管理
定期调查客户满意度
建立长期稳定的客户关系至关重要，需要 企业在客户开发管理方面下足功夫。
经验二
了解客户需求，提供个性化的解决方案， 以满足大客户的特殊需求。
经验三
建立高效的客户服务体系，及时解决大客 户的问题和投诉，提升客户满意度。
经验四
不断优化产品和服务，提升自身竞争力， 以应对市场变化和大客户的挑战。
谢谢您的聆听
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户需求变化，提供 关怀服务，增强客户忠诚度。
商务谈判
01
02
03
明确谈判目标
明确谈判的目的、底线和 可接受的条件，制定谈判 策略。
商务洽谈
就产品、价格、合同条款 等关键要素与客户进行深 入沟通，寻求双方利益的 平衡点。
达成共识
在充分沟通的基础上，达 成双方都可接受的协议， 确保公司利益最大化。
制定挽回策略
针对不同流失原因制定相应的挽回策略，如提供优惠、加强沟通等 ，努力挽回流失客户。
05
大客户开发与管理案例分析
成功案例分享
案例一
华为与IBM的合作
总结
这些成功案例都表明，通过有效的客户开 发管理，企业可以与大客户建立长期稳定 的合作关系，实现互利共赢。
案例四
小米与联想的合作
案例二
阿里巴巴与宝洁的合作
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
<第六帖>
被决定者 . 改变决定者
a bc
<第六帖>
被决定者 . 改变决定者
我们等客户的通知
我们需要继续作战
a bc
<第六帖>
被决定者 . 改变决定者
我们等客户的通知
我们需要继续作战
在决定公布前, 还有机会销售自己 提案只是一个经营的开始, 一个作战计划的初步体现 在提案后,迅速拟定相应的策略, 继续与客户保持高度
a bc
<第五帖>
超级明星 . 团队实力
a bc
<第五帖>
超级明星 . 团队实力
只要老总出面就搞定
整个团队一起打仗
a bc
<第五帖>
超级明星 . 团队实力
只要老总出面就搞定
整个团队一起打仗
整个团队才是与客户在未来朝夕相处的人 清楚地将每位队员的角色扮演分配妥当 开发客户是公司全体员工的责任
a bc
的联系
a bc
<第七帖>
赢得一时 . 胜出永远
a bc
<第七帖>
赢得一时 . 胜出永远
将最好的呈现出来
每一分作品都是最好的
a bc
<第七帖>
赢得一时 . 胜出永远
将最好的呈现出来 好的
每一分作品都是最
不要让开发客户成为“不实广告”的例子
服务现有客户与开发新客户必须具有同样的水平
使售后服务与贩卖当下无落差
a bc
<第八帖>
喜新忘旧 . 迎新恋旧
a bc
<第八帖>
喜新忘旧 . 迎新恋旧
有了新客户真好
我们又多了一分责任
a bc
<第八帖>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
有了新客户真好
我们又多了一分责任
现有客户的经营比开发新客户更重要 我公司的基础在于现有客户的稳定度 注意现有客户的情绪
a
bc
a bc
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好
a bc
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好
a bc
改变问题, 再看事情...
a bc
<第一帖>
等待运气 . 创造机会
a bc
<第一帖>
等待运气 .
创造机会
客户在那儿?
目标是什么?
a bc
<第一帖>
等待运气 .
创造机会
客户在那儿?
目标是什么?
公司未来1~3年, 中短期的的目标? 公司的经营理念与文化? 公司的市场定位(现在, 未来) 公司目前的实力评估
a bc
<第四帖>
表演作秀 . 展现实力
a bc
<第四帖>
表演作秀 . 展现实力
给客户做一个提案 最
表现对客户生意的 深度了解, 并提出 佳的解决方案
a bc
<第四帖>
表演作秀 . 展现实力
给客户做一个提案
表现对客户生意的 深度了解, 并提出 最佳的解决方案
客户在买公司产品和服务 我公司在变卖“解决市场问题的能力” 提案前, 要针对客户的生意做深度研究
a bc
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好
a bc
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好
a bc
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好
a bc
多一个新客户 真正成功 多一笔新生意 真正成长
开发客户的“八全大补帖”
a bc
“十全大补帖”的效用
从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”
a bc
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好
bc
<第三帖>
囫囵吞枣 . 精挑细食
a bc
<第三帖>
囫囵吞枣 . 精挑细食
我们要找大客户
我们需要适合公司 经营的客户
a bc
<第三帖>
囫囵吞枣 . 精挑细食
我们要找大客户
我们需要适合公司
经营的客户ຫໍສະໝຸດ 清楚地了解公司的实力,不可急功好利
逐步成长, 建立稳定的基础
“小” 并非“可耻”
营业额, 不等于“利润”
a bc
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好
a bc
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好
a bc
<第二帖>
随机生意 . 计划销售
a bc
<第二帖>
随机生意 . 计划销售
我们去找客户 给目标客户?
我们销售自己的 品牌
a bc
<第二帖>
随机生意 . 计划销售
我们去找客户 给目标客户?
我们销售自己的 品牌
开发新客户, 是一种“销售”(公司=品牌) 销售需要战略以及一连串站术的配合 制定一套完整的作战计划是非常必要的 a