有效的客户开发策略共54页文档
SPIN销售巨人全136页
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以客户为导向 4P VS 4C
product
vs
Consumer
price
vs
Cost
place
vs
Convenience
Promotion
vs
Communication
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客户需求 有需要，必须满足 有需要，不必立即满足
有需要，没有发现
没有需要
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如何争取你的客户
SPIN 大客户销售与顾问技术
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1
目标
掌握大客户销售技能 了解不同的价值类型客户及客户的三个五 销售人员学会用SPIN的提问模式开发客户的
业务需求 在销售会谈中学会如何防范和处理客户异议
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2
知识的时代
资金
劳力
知识时代
知识
土地
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平衡计分
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人际沟通的五种类型
五个类型层次 特征
寒暄
基本的礼仪、打招 呼、交换名片
标准
只是瞬间拉进距离的手 段，增加亲和力的方式
举例
听你口音是广东人吧
表达事实
观念认同 行为、习惯
介绍公司的资料、表 达一些客观存在的事 情
双方产生感觉、来电反 应、有共同的话题
投其所好、有共同的 兴趣、爱好等
只是互换信息、达到交流 的目的，不会产生来电的 感觉，时间越长越没有味 道
项目函数决定你要收集哪些信息
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如何在与客户的 三角恋爱中取胜？
知己－产品方案导向 知彼－客户导向 知他－竞争导向
外贸客户开发计划书
外贸客户开发计划书
一、前言
在当前全球经济一体化的大环境下,外贸业务对公司的发展至关重要。
为了扩大公司在国际市场的影响力,提高产品竞争力,实现可持续发展,制定外贸客户开发计划书势在必行。
二、现状分析
1.市场环境分析
2.公司产品竞争力分析
3.现有客户群体分析
三、目标客户群体确定
1.目标客户群体描述
2.目标国家(地区)选择
3.目标客户确定
四、营销策略制定
1.产品策略
2.定价策略
3.渠道策略
4.促销策略
五、实施步骤及时间规划
1.制定详细行动方案
2.资源分配与团队组建
3.阶段实施及检查
六、预期效果及风险评估
1.预期市场份额及销售目标
2.经济效益预期
3.潜在风险及应对措施
七、总结
制定外贸客户开发计划书是提高公司国际竞争力、拓展海外市场的重要战略举措。
通过科学分析、合理规划和有效实施,相信公司一定能够在全球市场赢得更大的发展空间。
市场开发手册
雪华区域市场开发手册（前言欢迎加入雪华品牌营运体系，让我们共同努力缔造完美的客户联盟，共同享受它所带来的丰厚回报与成功感受。
我们相信，雪华的成长、优势和利润的最大源泉是与客户的紧密结合。
客户联盟是我们赢得市场的最有效武器。
我们绝对不是提供隔岸观火式的帮助，与客户幷肩作战的协作精神才是我们的行为准则。
我们致力于发现如何为客户提供市场开拓与维护的完全解决方案，客户是我们不可缺少的合作伙伴，共同面对激烈的市场竞争。
我们与客户的共同利益将通过双方在市场中共同构筑雪华品牌的影响力和扩大雪华产品的市场占有率而公平获取。
我们双方都应具备这样相同的理念：诚信、规范、科学、沟通、学习、双赢。
我们将超越传统的厂商关系，创造出一种在市场运作方式上资源共享、相互学习、密切配合、荣辱与共的市场联合体——客户联盟，它将创造出一种全新的思维方式，一个全新的商业运作模式，并将带来更为广阔的前景。
我们深知客户在市场上的表现与雪华的成功和声誉休戚相关，我们将把帮助客户提升经营与获利能力当成我们发展的根本和义不容辞的责任。
为此，我们凝练了雪华集团多年的铝塑板生产与市场运作经验，结合国内外先进的营销管理理念，制定了《雪华品牌管理手册》系列之《雪华区域市场开发手册》。
本手册旨在为雪华集团市场开发与管理人员提供基本的行为依据，帮助提升雪华营销人员应对市场变化、解决市场问题的实操能力，为实现雪华集团的整体市场运营提供务实性操作范本。
但由于雪华的分销网络涉及中国众多城市，大江南北的地域风情、市场特征及成熟度都有不同程度的差异，所以还希望雪华市场人员在实际运用与操作中能够对本手册“活学活用”，并能结合市场一线的经历与感受对本手册不断完善和补充。
保密约定本《雪华区域市场开发手册》涉及雪华公司市场运作的核心机密及管理运作技巧，仅提供给雪华公司的市场管理人员参阅。
因此，敬请各相关人员严守商业机密，严格控制本手册的阅读范围，或将本手册分解，按照各岗位人员实际需要节选解读。
客户开发实施方案
客户开发实施方案在现代商业社会中，客户开发是企业发展中至关重要的一环。
客户开发不仅仅是为了获取新客户，更是为了保持现有客户的忠诚度和满意度。
因此，制定一套科学合理的客户开发实施方案对企业来说至关重要。
首先，客户开发实施方案需要从市场调研入手。
企业需要了解自身产品或服务的市场定位和竞争对手的情况，以便更好地制定客户开发策略。
此外，还需要对目标客户群体进行细致的分析，包括他们的需求、购买习惯、消费能力等方面的信息，以便有针对性地开展客户开发工作。
其次，客户开发实施方案需要建立完善的客户关系管理系统。
通过建立客户档案，跟踪客户的购买记录、投诉信息、反馈意见等，可以更好地了解客户的需求和喜好，从而提供更个性化的服务。
同时，建立客户关系管理系统还可以帮助企业及时发现客户问题并进行解决，提升客户满意度。
再者，客户开发实施方案需要制定一套完善的客户开发计划。
这包括制定客户开发的具体目标、策略和措施。
企业需要根据市场需求和客户特点，制定不同的开发计划，比如通过电话营销、电子邮件营销、线下活动等多种方式来吸引客户，提高客户的忠诚度和满意度。
最后，客户开发实施方案需要建立有效的客户反馈机制。
企业需要及时收集客户的反馈意见，了解客户的需求和意见，并根据客户的反馈及时调整客户开发策略，以保持客户的满意度和忠诚度。
总之，客户开发实施方案对企业来说至关重要。
通过市场调研、客户关系管理、制定客户开发计划和建立客户反馈机制，可以更好地吸引新客户、保持现有客户，并提升客户的忠诚度和满意度，从而实现企业的可持续发展。
PFMEA教程PPT课件
• 项目名称：填入被分析的系统、子系统或部件的名称和 编号。
• 过程责任：负责的部门或小组
• 编制者：负责编制的工程师姓名、电话、公司名称
• 车型年度/项目：将要应用到的车型或项目（如果知道）
• 关键日期：填入PFEMA的初始日期，不应超过生产日期， 或客户要求提交PPAP的日期之前。
• FMEA日期：制作的日期或修改的日期
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一、PFMEA基本知识
PFMEA开发应用的其它工具 • DFMEA • 产品/过程图纸和设计记录 • 过程清单 • 关系（特性）矩阵图 • 内部和外部的不符合（历史数据资料） • 质量和可靠性历史等
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一、PFMEA基本知识
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• 核心小组 ：小组成员姓第名22页，/共5联4页系信息，可用附件。
二、PFMEA栏位项目介绍
过程步骤 功能/要求
潜在 失效模式
失效 潜在后果
严 重 度
等 级
潜在失效 起因/机理
频 度
现行 过程控制
预防 探测
探R
测P 度N
建议措施
责任与 目标
完成日期
行动结果
严
采行措施 重
度
频 度
一、PFMEA基本知识
• 5)识别顺序和过程中的搬运步骤 • 6)创建流程图 从左到右、从上到下，有标准的符号和箭头
连接每个步骤 • 7)结果分析 哪些操作步骤循环返工 哪些操作步骤为无增值输出 哪些操作步骤循环返工 与当前和期望之间有什么差异
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一、PFMEA基本知识 流程图的案例
如何开发新客户话术
说明你的意图，告诉客户你希望与 其合作，并提供一些基本的合作信 息和优势。
03
深入交流
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是开发新客户话术中的关键步骤。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问客户的需求和关注点，以获得更详细的信息。通过 开放式问题引导客户表达自己的意见和期望，从而更好地理解他们的需求。同时 ，要注意倾听客户的反馈，尊重他们的意见，以建立良好的沟通基础。
设立专门的投诉和建议渠道，了 解客户的需求和意见。
定期总结
对收集到的反馈进行定期总结， 分析问题和改进方向。
05
案例分析
成功案例分享
客户背景
某互联网公司，目标客户为中型企业。
成功关键
通过深入了解客户需求，提供专业的解决方案，同时注重与客户的 沟通和关系建立。
具体做法
通过市场调研了解客户痛点，然后配置最佳的解决方案，并调整销 售话术，最终成功获得客户信任并签约。
如何开发新客户话术
汇报人： 日期:
目录
• 准备工作 • 初步接触 • 深入交流 • 成交与后续维护 • 案例分析 • 总结与展望
01
准备工作
了解行业和目标客户
总结行业趋势和变化，以及目 标客户的需求和痛点。
分析目标客户的购买行为和决 策过程，以便更好地了解他们 的需求和期望。
确定目标客户的购买预算和购 买频率，以便更好地了解他们 的购买能力和购买习惯。
针对性调整话术
02
根据对客户的了解，针对性地调整销售话术，突出产品的优势
和特点，增加客户的信任度。
注重沟通和关系建立
03
在与客户沟通时，要注重情感共鸣，建立良好的关系，提高客
户的满意度和签约率。
如何开发新客户话术
在与客户交流时，需要表达出 专业和真诚，让客户感受到我 们的诚信和专业性，从而建立
起信任关系。
了解客户需求
在与客户交流时，需要尽可能 了解客户的需求和偏好，以便 我们能够提供更好的服务和产 品。
清晰表达
我们需要用简单明了的语言表 达自己的观点和想法，避免使 用过于复杂的词汇和句子。
耐心细致
在与客户交流时，需要耐心细 致地回答客户的问题，并尽可
发策略。
了解竞争对手
分析竞争对手的产品和服务， 以及他们的市场策略和客户群 体。
了解竞争对手的销售话术和营 销策略，以便更好地了解他们 的销售策略和技巧。
确定与竞争对手相比的优势和 劣势，并制定相应的销售策略 。
制定开发计划
制定详细的开发计划 ，包括目标客户、销 售策略、时间表和预 算等。
根据需要调整开发计 划，以确保能够达到 预期的目标和结果。
能地满足客户的需求。
持续改进和提升
不断学习和提高
我们需要不断学习和提高自己的 专业知识和技能，以便更好地服 务客户和开发新客户。
定期总结和改进
我们需要定期总结自己的工作表 现和经验，并根据实际情况进行 改进和提高。
感谢您的观看
THANKS
针对客户的实际需求，强调产品或服务如何满足他们的需求，并突出差异化竞争优 势。
提供客观、全面的数据和案例支持，增强说服力。
解答客户疑问
积极倾听客户的疑问和关注点， 给予耐心、及时的回应。
对于客户的问题和建议，以专业 的角度进行解答和引导，确保消
除客户的疑虑。
通过提问和引导的方式，帮助客 户深入了解产品或服务的价值和
确定关键里程碑和指 标，以便跟踪和评估 开发计划的进展情况 。
工作计划之客户开发计划书范文
客户开发计划书范文【篇一：项目开发计划书范本】产品设计计划书范本产品计划书的作用：制定产品设计的目的是用文件的形式，把对于在设计过程中各项工作的负责人员、设计进度、所需零配件、相关资料等问题作出的安排记载下来，以便根据本计划开展和检查本产品进展工作。
编制内容要求如下：1 引言1．1编写目的说明编写这份产品设计计划的目的，并指出预期的读者。
1．2背景说明：a．待设计的产品名称；b．本产品的客户、开发者、设计要求等；c．产品造型结构设计完成后的跟进。
1．3定义分析产品的功能、材质、表面处理、装配方式、包装方式、可行性分析等。
1．4参考资料列出用得着的参考资料，如：a．本产品的经核准的计划任务书或合同；b．属于本产品的其他参考文件；c．本文件中各处引用的文件、资料，包括所要用到的标准。
列出这些文件资料的标题、文件编号、发表日期和出版单位，说明能够得到这些文件资料的来源。
2 产品概述2．1 工作内容简要地说明在本产品的开发中须进行的各项主要工作。
2．2主要参加人员扼要说明参加本产品开发工作的主要人员的情况，包括他们的技术水平。
2．3产品2．3．1文件列出需移交给客户的每种文件的名称及内容要点。
2．3．2服务列出需向客户提供的各项服务，如附件采购、后期手办及模具跟进。
2．4验收标准对于上述这些应交出的产品和服务，逐项说明或引用资料说明验收标准。
2．5完成产品的最迟时限2．6本计划的批准者和批准日期3 实施计划3．1工作任务的分门与人员分工3．2 接口人员说明负责接口工作的人员及他们的职责，包括：a ．负责本产品同客户的接口人员；b．负责本产品同本单位各管理机构，如合同计划管理部门、财务部门、质量管理部门等的接口人员；c．负责本产品同各分合同负责单位的接口人员等。
3．3进度对于可行性分析、设计等工作，给出每项工作任务的预定开始日期、完成日期及所需资源，规定各项工作任务完成的先后顺序以及表征每项工作任务完成的标志性事件（即所谓里程碑）。
客户开发方法
客户开发方法在现代商业社会中，客户开发是企业发展的重要环节，也是企业获取利润的重要途径。
客户开发方法的选择和实施对企业的发展起着至关重要的作用。
在这篇文档中，我们将探讨客户开发的方法，并提出一些有效的建议。
首先，了解客户的需求是客户开发的基础。
企业需要通过市场调研和数据分析来了解客户的需求和偏好，以便为他们提供更好的产品和服务。
只有深入了解客户，才能更好地满足他们的需求，从而赢得他们的信任和支持。
其次，建立良好的客户关系是客户开发的关键。
企业需要通过建立客户档案和定期的沟通来维护客户关系，了解客户的反馈和意见，及时解决问题和提供帮助。
只有建立良好的客户关系，才能让客户对企业产生信任和忠诚度。
另外，提供个性化的产品和服务也是客户开发的重要手段。
企业需要根据客户的需求和偏好，提供个性化定制的产品和服务，以满足客户的个性化需求。
个性化的产品和服务能够更好地吸引客户，提升客户满意度和忠诚度。
此外，建立有效的销售团队和渠道也是客户开发的重要方法。
企业需要建立专业的销售团队，提供专业的培训和指导，以提升销售团队的专业素养和销售技巧。
同时，建立多元化的销售渠道，能够更好地覆盖客户群体，提升企业的销售业绩。
最后，企业需要不断创新和优化客户开发的方法和策略。
随着市场和客户需求的变化，企业需要不断地进行创新和优化，以适应市场的变化和客户的需求。
只有不断创新，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
综上所述，客户开发是企业发展的重要环节，选择合适的客户开发方法和策略对企业的发展至关重要。
通过了解客户需求、建立良好的客户关系、提供个性化的产品和服务、建立有效的销售团队和渠道，以及不断创新和优化客户开发的方法和策略，企业才能更好地开发客户，实现持续发展和盈利。
希望本文提出的客户开发方法和建议能够对企业在客户开发过程中有所帮助。
外贸客户开发的常用工具和案例分享
外贸客户开发的常用工具和案例共享一、工具介绍1. 外贸B2B全球信息站外贸B2B全球信息站是外贸客户开发的重要工具之一，通过在这些全球信息站上发布产品信息和找寻潜在客户，有助于扩大海外市场和促进贸易往来。
常见的外贸B2B全球信息站包括Alibaba、Global Sources、Made-in-China等，通过这些评台可以找到各种潜在客户和商机。
2. 社交媒体社交媒体在外贸客户开发中也扮演着重要角色，例如利用LinkedIn、Facebook、Twitter等社交评台建立和维护客户关系，通过发布行业资讯、产品展示等方式吸引潜在客户的注意。
3. 邮件营销邮件营销是一种常见的外贸客户开发方式，通过发送产品信息、最新促销等内容来吸引客户，建立和巩固客户关系。
使用专业的邮件营销工具如M本人lChimp、SendinBlue等，可以更高效地进行邮件营销活动。
4. 通信方式营销在外贸客户开发中，通信方式营销也是一种常用工具，通过通信方式直接与潜在客户进行交流，了解客户需求并进行产品介绍和推广。
5. 专业外贸客户开发软件除了上述常见的工具外，还有一些专业外贸客户开发软件可以帮助外贸业务员更高效地进行客户开发工作，如Ringsfashion、Salesforce 等软件，可以通过数据分析、客户管理等功能帮助企业实现更精准的客户开发。
二、案例共享1. 利用Alibaba开发客户某外贸公司在Alibaba评台上发布了自己的产品信息，通过不断优化产品详情页和主页，以及加强与潜在客户的交流，逐渐吸引到了一批潜在客户。
通过一年多的时间的持续努力，成功开发了多家客户，为企业带来了可观的订单。
2. 社交媒体引发订单一家外贸公司在LinkedIn上建立了自己的品牌页面，并定期发布行业资讯、产品信息等内容，通过与客户的互动和交流，最终成功促成了一笔重要的订单。
通过长期的社交媒体运营，建立了良好的品牌形象和客户基础。
3. 邮件营销推动销售某外贸公司利用专业的邮件营销工具，将最新产品推广信息发送给潜在客户，通过精准的客户定位和个性化的邮件内容，成功吸引了许多潜在客户的关注，并最终转化为订单。
大客户的开发与管理(PPT54页)
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.1621.8.1613:41:4613:41:46August 16, 2021
14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年8月16日星期一下午1时41分46秒13:41:4621.8.16
客户可以拒绝我的产品、拒绝我的推销，但绝不会拒绝我 对他的关怀。
——李践
案例：
乔•吉拉德是全球最受欢迎的演讲大师，曾向众多世界 500强企业精英传授他的宝贵经验。来自世界各地数以百 万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
三十五岁以前，乔•吉拉德是全盘的失败者，他患有 相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成。然而，谁 能想象得到象这样一个谁都不看好，而且背了一身债务几 乎走投无路的人，竟然能够在短短三年爬上世界第一，并 被吉尼斯世界记录成为“世界上最伟大的推销员”。
开发大客户的四大方法
一、客户是找来的，而非等来的。 二、收集目标客户资料。 三、明确客户需求。 四、营造产品价值，贩卖产品。
一、客户是找来的，而非等来的
法则七：
你拥有什么样的知识结构， 你就拥有什么样的人脉。
善于阅读。 善于学习、善于总结。 善于自我反省、不断改进。
法则八：
成为责任者。
永远给客户一个明确的好结果，一个坚定的承诺。
随时随地思考：客户到底想要什么结果？客户现在 到底想了解什么？
对待问题时保持乐观，想进办法给客户满意的结果， 并超出他的期望。
11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。21.8.1613:41:4613:41Aug-2116-Aug-21
客户需求文档
客户需求1. 引言本文档旨在详细描述客户所提出的需求，并为开发团队提供指导，以确保开发过程中满足客户的期望。
本文档将阐述客户需求的背景和目标，并提供详细的功能和非功能需求描述。
2. 背景在现代商业环境中，理解和满足客户需求是企业取得成功的关键要素之一。
客户需求是指客户提出的对产品或服务的期望和要求。
通过正确理解客户需求，并将其转化为具体的功能和特性，企业可以提供更好的产品和服务，从而赢得客户的满意度和忠诚度。
3. 目标本项目的目标是开发一款满足客户需求的软件产品。
客户希望该产品具备以下功能和特性：•功能1：实现用户注册和登录功能，以便用户能够使用个人账户登录系统。
•功能2：提供商品展示功能，让用户能够浏览和搜索产品信息。
•功能3：支持在线购物功能，用户可以将商品添加到购物车并进行结算。
•功能4：提供订单管理功能，用户可以查看已下单的订单和交易记录。
•功能5：提供在线客服功能，用户能够通过系统与客服人员进行实时沟通。
4. 功能需求4.1 用户注册和登录•用户可以使用电子邮件地址或手机号码进行注册，并设置密码来创建个人账户。
•用户必须提供有效的个人信息，例如姓名、地址和联系方式。
•注册成功后，用户可以使用注册的账户信息登录系统。
•系统应支持用户忘记密码的情况，提供密码重置功能。
4.2 商品展示•系统应提供商品分类功能，确保用户能够便捷地找到感兴趣的商品。
•每个商品都应有详细的描述、价格和库存信息。
•用户可以使用关键词或筛选条件进行商品搜索。
•商品展示页面应具备良好的用户体验，提供商品图片、评价和推荐功能。
4.3 在线购物•用户可以将心仪的商品添加到购物车中，并可以随时修改购物车的内容。
•用户应能够查看购物车内商品的总价格，并能够进行结算。
•系统应提供多种支付方式供用户选择，并确保支付过程安全可靠。
4.4 订单管理•用户可以查看已下单的订单，并获得订单的详细信息。
•系统应提供用户查询订单状态的功能。
•用户可以取消未发货的订单，并要求退款。
拓展客户实施方案模板
拓展客户实施方案模板1. 客户需求分析。
在制定实施方案之前，我们需要充分了解客户的需求和期望。
这包括他们的业务目标、挑战和痛点，以及他们希望从我们的产品或服务中获得什么样的价值。
只有深入了解客户需求，我们才能为他们提供最合适的解决方案。
2. 竞争分析。
除了了解客户需求，我们还需要对竞争对手进行分析。
这包括他们的产品或服务特点、市场定位、销售策略等。
通过对竞争对手的分析，我们可以更好地了解市场格局，为客户提供更具竞争力的实施方案。
3. 实施方案设计。
基于客户需求和竞争分析，我们可以开始设计实施方案。
这包括确定实施的目标、策略、计划、资源需求等。
实施方案设计需要充分考虑客户的实际情况和需求，确保我们的方案能够真正解决客户的问题并带来价值。
4. 实施方案执行。
一旦实施方案设计完成，我们需要开始执行。
这包括团队组织、资源调配、时间安排、沟通协调等。
在执行过程中，我们需要密切关注客户的反馈，及时调整和优化实施方案，以确保最终的实施效果能够达到预期目标。
5. 实施效果评估。
实施方案执行完成后，我们需要对实施效果进行评估。
这包括客户满意度调查、业绩指标评估、市场反馈分析等。
通过评估实施效果，我们可以了解实施方案的优劣势，为以后的实施方案提供经验和借鉴。
总结。
拓展客户实施方案模板是一个复杂而又关键的过程，需要我们充分了解客户需求和市场情况，设计并执行合适的实施方案，最终评估实施效果。
只有通过这些步骤，我们才能成功地拓展客户，并为他们提供有价值的解决方案。
希望以上内容能够对您有所帮助，谢谢阅读！。
客户开拓工作计划范文模板
客户开拓工作计划范文模板一、背景分析（1）行业背景与市场状况：介绍目标行业的发展现状、竞争态势等；（2）公司定位与优势：分析公司在该行业中的定位和竞争优势；（3）目标客户群体：确定目标客户群体的特点、需求、购买力等。
二、客户开拓目标与策略（1）客户开拓目标：明确开拓的客户范围和具体目标；（2）策略选择：根据目标客户的特点和行业现状，确定适合的开拓策略，如拓展现有客户关系、开发新客户、合作伙伴联合开拓等；（3）资源调配：确定开拓所需的人力、财力和物力资源，并进行合理的分配。
三、客户分析与挖掘（1）客户分析：对目标客户进行详细的分析，包括公司规模、行业地位、产品需求等；（2）挖掘渠道：确定获取客户信息和建立联系的途径，如参加行业展览、参与社交媒体活动、寻找共同关系人等；（3）建立联系：利用各种渠道建立与目标客户的联系，例如电话沟通、邮件交流、拜访等；（4）客户需求分析：通过与目标客户的交流，深入了解客户需求，为后续工作提供参考。
四、客户开发与维护（1）洽谈合作：根据客户需求，设计相应的解决方案，进行洽谈并达成合作意向；（2）合作协议：根据洽谈结果，制定合作协议，明确合作内容、方式、期限等；（3）客户满意度：定期与客户进行沟通，了解客户对产品或服务的满意度，并及时解决问题，保持客户的长期合作意愿；（4）客户维系：通过客户活动、节日问候等方式，维持和加强与客户的关系，提高客户忠诚度。
五、风险管理与控制（1）市场风险：分析市场变化对开拓工作的影响，制定相应的风险应对措施；（2）客户风险：识别潜在的客户风险，加强对客户的调查和审查，避免投入过多资源于潜在不确定的客户；（3）竞争风险：了解竞争对手的动向和策略，制定与竞争对手的差异化竞争策略。
六、工作计划与执行（1）时间规划：根据工作内容和目标，制定详细的时间计划，明确各项工作的起止时间；（2）任务分配：根据团队成员的能力和特长，合理分配工作任务，确保任务的高质量完成；（3）执行与检查：全程监督工作进展，及时发现问题并及时解决；（4）反馈与总结：定期与团队成员开会，进行工作进展报告和经验总结，优化工作方案。
物流客服服务PPT课件
有效地使用难点问题来定位问题
站在客户的立场上理解问题 不要过早提出对策 提出解决问题的方案，而不是直接再推销
第5页/共54页
陈述利益的三大步骤
1、客户的难题
3、客户的明确需求 4、利益陈述
2、暗示
第6页/共54页
服务过程中的陈述要领
永远不要劝说客户, 学会理解他们 坚持发现并开发客户需求, 直到它变为明确需求 应用价值等式帮助销售
2.顾客满意
⊙定义：指顾客通过对一个产品（或服务）的可感知的效果，与其期望值相比较之 后所形成的愉悦或失望的感觉状态。
⊙目标之一：“第一次就做好” ⊙服务的质量是实现高水平服务的关键，进而有助于获得高度的顾客满意。
第12页/共54页
顾客服务对于销售的影响
拒绝购买 拒绝支持
新品种 促销活动
停止购买该 9%
第25页/共54页
物流服务的地位
物流服务 的地位：
发展第三产业、消化失业工人
物流服务促进国际贸易、 带动相关企业绩效共同提高。
第26页/共54页
二、物流服务水平的确定
• 根据顾客对暂时缺货的反应来确定物流服务水平 • 成本与收益的权衡 • ABC分析与帕累托定律 • 物流服务审计
第27页/共54页
1.顾客对缺货的反应
⊙顾客对不同产品在购买时间上要求也不同。 对绝大部分产品顾客希望做出决策时就能拿 到产品但是也有特殊情况。
⊙比如选购大型家具时，顾客在展示厅选中样 并订购后往往愿意等待一段时间在家中收获。
第28页/共54页
生产商
生产上的成品仓库中某种产品缺货并不一定意味着零售 商也缺货
零售环节的物流服务水平对销售影响很 大
满足需求 特殊的需求 附加销售 提供额外服务 灵活变通 个人承担责任