客户开发与策略修远教材
客户开发策略ppt课件
七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好
a
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十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了
七. 等最后结果告知
八. 有了新客户真好
四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好
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十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好
四. 准备做一个提案给客户
五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好
客户在买公司产品和服务 我公司在变卖“解决市场问题的能力” 提案前, 要针对客户的生意做深度研究
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<第五帖>
超级明星 v.s. 团队实力
a
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<第五帖>
超级明星 v.s. 团队实力
只要老总出面就搞定
整个团队一起打仗
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<第五帖>
超级明星 v.s. 团队实力
只要老总出面就搞定
整个团队一起打仗
<第七帖>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来 好的
每一分作品都是最
不要让开发客户成为“不实广告”的例子
服务现有客户与开发新客户必须具有同样的水平
使售后服务与贩卖当下无落差 a
bc
<第八帖>
大客户的开发思路课件
制定有效的传播策略，包括广告、公 关、社交媒体等多种传播方式，以提 高品牌知名度和吸引力。
渠道策略
选择合适的销售渠道，如直销、代理 商或经销商等，以覆盖更多的目标客 户。
实施销售策略
建立客户关系
通过多种方式与目标客户建立联系，如电话、邮 件、社交媒体等，以了解客户需求和意向。
提供解决方案
根据客户需求，提供个性化的解决方案，包括产 品定制、售后服务等。
大客户的开发思路课件
• 大客户开发的重要性 • 大客户开发的策略 • 大客户开发的技巧和方法 • 大客户开发的流程和管理 • 大客户开发的成功案例分析
01
引言
目的和背景
目的
本课件旨在帮助销售团队了解如 何有效地开发大客户，提高销售 业绩和市场占有率。
背景
随着市场竞争的加剧，大客户的 重要性日益凸显。掌握大客户的 开发思路和方法，对于企业的可 持续发展具有重要意义。
确定目标客户群体
行业定位
明确目标客户所在的行业，如制 造业、金融业、医疗行业等。
规模定位
确定目标客户的规模，如大型企 业、中型企业或小型企业。
地域定位
明确目标客户所在的地域，如国 内或国外，以及具体的地区或城
市。
制定营销策略
产品策略
传播策略
根据目标客户的需求，制定相应的产 品策略，包括产品组合、定价、促销 等。
02
03
04
专业服务
提供专业的产品和服务，满足 客户的需求和期望。
及时响应
快速响应客户的问题和投诉， 及时解决客户的问题和困难。
个性化服务
根据客户的需求和特点，提供 个性化的服务和解决方案。
持续跟进
在服务过程中持续跟进客户的 需求和反馈，不断改进和优化
客户开发培训课件
工厂分布
河北省衡水市深州市工厂（发往东三省，华北，内蒙） 河南省新乡市延津县工厂（江苏，上海，皖北，山东， 河南，及整车大单） 河南省驻马店遂平县工厂（皖南，陕甘宁） 湖北省武汉市工厂（浙江，福建） 湖南省岳阳市工厂 （湖南） 湖南省益阳南县工厂（湖南） 湖南省长沙市工厂 物流运输以公路为主，铁路为辅
C
• 工厂---经销商----批发/分销商--终端---消费者 • 将商品从工厂送到消费者手中所需要传递的过程 • 这过程中不同的人，不同的组织需要体现不同的价值 • 代理商负责将商品从工厂购出，直接或间接的送到终端，接受消 费者的购买 • 批发/分销商从代理上将商品购出，直接送到一些代理商无法服务 或者覆盖的终端，接受消费的购买 • 工厂销售人员，寻找更合适的代理商，协助代理商将商品覆盖到 更多的网点当中，协助代理商/分销商更好的维护终端，通过提升 产品形象和性价比，吸引更多的消费者购买 • 这其中的服务就包括，代理商的服务，批发/分销商的服务，终端 的服务，所有的价值就体现在这三个方面的服务质量
坚持自己的原则，公司利益 最大
公司内部流程
作业内容
经销商：城市经理/驻区业代填写“客户基本资料表”、 由区域主管确认（城市经理/驻区业代上有办事处机构的由 办事处主管确认，无办事处机构的直接由省区经理确认）、 省区负责人确任后，报至大区经理审核，审核通过后经副 总经理核准，转报销售支持部备案。 （注：新开户经销商试销期为三个月，试销期间不签合同，试销期 满并合格，可以签订《经销商合同书》）以“经销商评估表”作为评 分标准 地市经销商：不是一般纳税人的不予开户； 县级经销商：可以选择非一般纳税人开户但公司不予代开税票 （特殊地区/特殊市场需报大区经理特批可适当降低标准）
经销商的职责
客户开发与管理培训课件
客户开发与管理培训课件1. 概述客户开发与管理是指企业在销售过程中，通过开发新客户、维护老客户以及管理客户关系，确保客户的满意度和忠诚度，从而达到销售目标并打造持久竞争优势的过程。
本课程旨在培养学员对客户开发与管理的理论知识和实践技巧，帮助他们提升个人销售能力并有效管理客户关系。
2. 客户开发2.1 客户开发的定义客户开发是指通过各种营销手段和沟通技巧，寻找潜在客户并建立与他们的联系，从而引导他们成为购买者的过程。
客户开发的目标是找到有购买需求和能力的潜在客户，并与他们建立起良好的关系，为后续销售工作做好铺垫。
2.2 客户开发的步骤客户开发包括以下几个步骤：步骤一：市场分析在进行客户开发之前，需要对目标市场进行充分的分析和了解。
这包括了解目标市场规模、竞争对手、客户需求等信息，以便制定有效的客户开发策略。
步骤二：潜在客户挖掘通过市场调研、网络营销、推广活动等方式，挖掘潜在客户资源。
这些潜在客户可能来自于不同渠道，如在线平台、展会活动、社交媒体等。
步骤三：客户筛选对挖掘到的潜在客户进行筛选，将具有购买潜力和合作意愿的客户列入重点开发对象。
这需要根据客户的行为、潜在需求和购买能力等方面进行评估。
步骤四：建立联系与筛选出的客户进行沟通交流，建立起良好的商业关系。
可以通过电话、邮件、面谈等方式与客户进行沟通，了解他们的购买需求和关注点，并提供相关的解决方案。
抓住关键时机在客户开发过程中，需要抓住关键时机与潜在客户进行有效的沟通。
这包括产品发布、促销活动、市场变化等时机，通过及时的沟通传递产品优势和价值，引导客户进行购买决策。
个性化定制针对不同客户的需求和关注点，进行个性化的定制。
通过了解客户的行业背景、痛点和需求，提供定制化的解决方案，增加客户的购买意愿和满意度。
建立信任关系建立良好的信任关系是进行客户开发的关键。
通过真诚的态度、专业的知识和高质量的服务，赢得客户的信任。
同时，及时回复客户的咨询和问题，保持沟通畅通。
开拓客户的技巧培训资料
客户开拓中的激励与考核机制
THEME TEMPLATE
感谢观看
应对：合理规划预算，提 供性价比高的方案
应对：建立良好的沟通机 制，提高客户信任度
挑战：客户需求不明确， 难以找到切入点
挑战：竞争对手强大，难 以脱颖而出
挑战：客户预算有限，难 以达成合作
挑战：客户信任度低，难 以建立合作关系
客户开拓的成果评估与反馈
客户数量：增加多少新客户 客户质量：新客户的质量如何，是否满足预期 客户满意度：新客户对服务的满意度如何 客户忠诚度：新客户是否愿意继续合作，是否愿意推荐给其他人
章节副标题
客户是业务发展的基础
客户是公司收入 的来源
客户是公司品牌 和口碑的传播者
客户是公司产品 和服务的反馈者
客户是公司持续 发展的动力
客户满意度对业务的影响
客户满意度是衡量企业服务质量的重要指标 客户满意度直接影响客户忠诚度和复购率 客户满意度影响企业的口碑和品牌形象 客户满意度影响企业的市场份额和竞争力
建立客户反馈机制：鼓励客户提供反 馈，以便改进产品和服务
客户流失预警与挽回措施
定期与客户沟通，了解客户需求
制定客户流失预警机制，及时发现问 题
关注客户反馈，及时解决问题
制定客户挽回方案，及时采取措施
提供优质的产品和服务，提高客户满意 度
加强与客户的沟通，建立长期合作关 系
客户开拓的团队协同与个 人成长
大客户的开发思路课件
该公司重视提供优质的服务，包括售前咨询、售后服务等，以满足 客户的需求。
快速响应和解决问题
该公司建立快速响应机制，及时解决客户的问题和投诉，提高客户 满意度。
定期回访和关怀
该公司定期回访客户，了解客户的最新需求和反馈，为客户提供持续 关怀和服务。
感谢您的观看
THANKS
确定目标客户群体
行业定位
明确目标客户所在的行业，如制 造业客户的规模，如大型企 业、中型企业或小型企业。
地域定位
明确目标客户所在的地域，如国 内或国外，以及具体的地区或城
市。
制定营销策略
产品策略
传播策略
根据目标客户的需求，制定相应的产 品策略，包括产品组合、定价、促销 等。
流程改进
根据经验总结和问题分析的结果，对大客户 开发的流程进行改进和优化。
问题分析
对大客户开发过程中出现的问题进行分析， 找出原因并采取改进措施。
创新探索
鼓励团队成员积极探索新的销售模式和策略 ，提高大客户开发的效率和效果。
06
大客户开发的成功案例分析
案例一：某公司的大客户开发策略
明确目标客户群体
了解客户需求
在谈判前，该公司积极了解客户的需求和期望，为谈判做好充分 准备。
灵活的谈判策略
在谈判过程中，该公司采用灵活的谈判策略，根据客户的反馈和 需求，及时调整谈判方案。
建立信任关系
该公司重视与客户的沟通和交流，通过真诚和专业的服务，建立 信任关系，为后续的合作打下良好基础。
案例三：某公司的大客户服务技能
制定有效的传播策略，包括广告、公 关、社交媒体等多种传播方式，以提 高品牌知名度和吸引力。
渠道策略
选择合适的销售渠道，如直销、代理 商或经销商等，以覆盖更多的目标客 户。
客户开发方法与技巧ppt课件
常见的表达需要的句子－－
➢ 我需要效果最好的…… ➢ 我们对……很感兴趣 ➢ 安全性对我们十分重要
将机会确认为需要
机 o××效果还可以，就是价格太贵了 会 o顾客抱怨……太麻烦了
您需要一种价格更 合理的产品，是吗
那您和您的顾客是不是需要 一种 更方便的产品呢？
需要
有助于找出需求的“5张王牌”
对于新客户，先了解客户情形和环境，然后才询问具体的需求； 如果客户需求的东西不够明确，或需求的原因不明显，你必须询 问，切勿假设自己知道； 开始了解时，尽量使用开放式询问； 如果客户没有明显的需求表示，你应该用限制式的询问来引出 “是”或“否”的回答，来确定某一需要； 小心聆听同样重要，通过让客户发表意见而与之建立良好的信任 关系。
应对意外策略 制定拜访目标
SMART
预期的结果
具体的行动
具体 可以衡量的 可以行动的
实际的 时间限制的
建立拜访可信度
礼节：守时
礼貌
着装
举止得体
技能：销售技巧 沟通技巧
产品知识（自身产品、竞争产品）
平易性：不能牵强地寻找共同点，发自内心
地交往，估计和探察客户的兴趣
诚挚性：态度诚恳、以您为先、做个有心人
对“人胎素”的需要探寻
说服
产品特征向客户利益的转化
产品特征
产品优势
客户利益 满足
推介产品
顾客只对产品为其带来的益处感兴趣,而非产品本身
特征： 产品的品质及特性 优势： 产品的特征所带来的价值 利益： 产品的特征所带来的价值对顾客的意义
说服客户的工具：FABE
F
特征
产
A
品
优势
B
利益
我们的产品有。。。的特点 与市场上竞争对手相比较，更为。。。 这对您来说，意味着。。。。。。
客户开发与维护技巧培训课件
增强企业竞争力
开发新客户有助于企业在 激烈的市场竞争中脱颖而 出。
客户信息的收集与分类
收集信息
通过市场调查、社交媒体 等途径收集客户信息。
分类整理
将收集到的客户信息按照 行业、地区、规模等分类 整理。
信息更新
定期更新客户信息，确保 信息的准确性与时效性。
客户开发的方法与技巧
搜索引擎优化（SEO）
03
误区三
缺乏持续沟通与互动：对策：通过电话、邮件、短信等方式，与客户保
持持续的沟通和互动，了解客户需求变化，提供及时的解决方案。
05
实战案例分析篇
案例一：成功的客户开发案例分享
总结词
通过有效的客户开发策略，实现客户增长和业务拓展。
详细描述
本案例将分享一个成功利用市场调研、目标客户定位和营销策略，实现客户增 长和业务拓展的案例。我们将详细介绍实施过程中的关键要素、挑战和解决方 案。
提升企业品牌形象
通过与客户建立良好的关系，企业能够更好地传 递品牌价值，提升品牌形象，增加企业竞争力。
客户关系的建立与维护
了解客户需求
通过市场调研、客户访谈等方式，了解客户需求和偏好，为客户 提供个性化的产品和服务。
建立信任关系
通过提供优质的产品和服务，建立与客户之间的信任关系，提高客 户忠诚度。
客户开发与维护技巧培训课件
汇报人： 日期:
• 客户开发篇 • 客户维护篇 • 客户服务篇 • 客户关系管理篇 • 实战案例分析篇
01
客户开发篇
客户开发的重要性
01
02
03
提升销售额
通过不断开发新客户，可 以扩大市场份额，提高销 售额。
完善产品与服务
新客户的反馈有助于企业 了解市场需求和产品缺陷 ，进而完善产品与服务。
客户开发思路与策略
客户开发思路与策略一、客户开发。
老客户及老客户转介绍：可以询问公司以前的客户资料或者查看公司的相关资料。
新客户：通过网络搜索电梯公司，通过各类招标网站，通过市场调研，通过电梯代理商信息追踪，从企业黄页上寻找，通过政府特种设备科推荐。
二、联系客户。
电话沟通之前做好相应的准备工作。
收集客户的资料：①了解客户的基本情况：地址、电话、单位性质、规模实力、经营范围。
②客户的需求与客户对产品的要求：质量和价格；③主要负责人情况。
事先考虑打电话的内容、说话的语气；理解客户的需求；、电话沟通时应该避免的问题有：抨击竞争对手；电话里谈论细节；不清楚谁是负责人；在电话里与客户讨价还价。
、打电话时的步骤：说明身份→按照自己所属的公司、自己的姓名与所担负的销售业务工作、提供产品或服务；说明目的及约请面谈→向客户明确自己已充分了些客户现在的需求、向客户提出面谈请求，主动提出面谈时间；消除异议→请求客户给自己一两分钟的时间。
三、客户见面。
建立良好第一印象非常重要，人对另一个人的第一印象往往影响着以后对此人的看法及感情。
对销售人员来说，给客户留下的第一印象可能会对将来是否成交产生的重大影响。
好的印象有促于销售的继续进行，不好的印象阻碍销售的成功。
如何建立良好的第一印象：良好的外表→服饰整洁得体；良好的肢体语言→握手、目光接触微笑、交换名片；握手姿势→接触面积、适度用力、时间3~5秒；目光接触→注视区域：脸；适度微笑；适度的站姿与坐姿→安全距离是一米之外，交换名片。
选择合适的开场白：（1）客户的爱好：唱歌、音乐、书法、打球。
（2）顾客所在行业的探讨（3）对客户办公环境的赞美（4）对客户的业务或产品的赞美（5）一些时事性的话题（6）与客户谈论相关行业信息或令人振奋的消息（7）天气与自然环境转移话题：提出异议→向客户说明自己来访的目的：比如听说你们公司近来准备扩大规模。
陈述议题对于客户的价值，征求客户的同意四、发掘客户需求了解客户需求重要性：需求的本质是客户的期望与现状之间的差距。
客户开拓培训教程课件(PPT35张)
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
开发客户的技巧课件
VS
详细描述
无论面对什么样的客户或者情况，都要保 持积极的态度，不要轻易流露出消极情绪 。同时，要保持微笑，让客户感受到你的 热情和友好，增强彼此之间的亲近感。
定期与客户保持联系
总结词
定期与客户保持联系，能够维护好与客户的关系，提高客户的满意度。
详细描述
在开发客户的过程中，要定期与客户保持联系，了解他们的需求变化或者反馈意见。可以通过电话、 邮件或者社交媒体等方式来保持联系，让客户感受到你的关心和服务。
用简单明了的语言表达
总结词
用简单明了的语言表达，能够让客户更容易理解你的意思。
详细描述
避免使用过于专业或者复杂的术语，尽量使用通俗易懂的语 言来表达自己的观点。同时，可以适时地使用比喻或者类比 来帮助客户更好地理解。
保持积极态度和微笑
总结词
积极的态度和微笑能够营造出愉悦的氛 围，让客户感受到你的热情和友好。
助客户做出明智的决策。
提供解决方案
根据客户的问题和挑战，提供可 行的解决方案，以帮助客户解决
其遇到的问题。
确保方案实施成功
在方案实施过程中，确保方案的 顺利实施，并及时调整方案以满
足客户需求。
确定销售目标和计划
设定合理的销售目标
根据市场状况和客户需求，设定合理的销售目标，并制定相应的 销售计划。
分析目标市场和竞争对手
06
分析竞争对手
分析竞争对手的优势和劣势
总结竞争对手的优势
了解竞争对手在市场上的成功因素，包括产 品或服务的独特性、品质、价格、营销策略 等。
分析竞争对手的劣势
研究竞争对手在市场上的不足之处，如产品 或服务的缺陷、高价格、不良口碑等。
了解竞争对手的产品和服务
客户开发计划书
客户开发计划书一、背景介绍。
随着市场竞争的日益激烈，客户开发成为企业发展的关键策略之一。
客户开发不仅仅是简单的销售，更是建立长期稳定的合作关系，实现持续增长和盈利。
因此，我们需要制定一份客户开发计划书，以指导我们在客户开发过程中的具体操作和目标。
二、目标客户群体。
在制定客户开发计划书之前，我们首先需要明确我们的目标客户群体。
我们的目标客户群体是那些具有一定购买力、对我们产品感兴趣并且有潜在合作意向的客户。
通过市场调研和数据分析，我们已经初步确定了我们的目标客户群体，接下来需要针对这些客户展开具体的开发工作。
三、客户开发策略。
1. 深入了解客户需求，我们将通过与客户的沟通和交流，深入了解客户的需求和痛点，以便为他们提供更加贴心和个性化的服务。
2. 建立信任关系，我们将通过持续的沟通和合作，逐渐建立起与客户的信任关系，使他们愿意选择我们的产品和服务。
3. 提供优质服务，我们将通过提供优质的产品和服务，满足客户的需求，提升客户满意度，从而增加客户的忠诚度。
4. 持续跟进，我们将通过持续的跟进和维护，保持与客户的密切联系，及时解决客户的问题和困扰，确保客户的满意度和忠诚度。
四、具体实施方案。
1. 建立客户档案，我们将建立完善的客户档案，包括客户的基本信息、需求和意向等，以便更好地了解客户和开展后续的开发工作。
2. 制定拜访计划，我们将制定详细的客户拜访计划，包括拜访时间、拜访人员、拜访内容等，以确保每一次拜访都能够取得最大的效果。
3. 定期跟进，我们将定期跟进客户的需求和意向，及时了解客户的动态和变化，以便调整我们的开发策略和方案。
4. 提供定制化服务，针对不同的客户，我们将提供定制化的服务和方案，以满足客户的个性化需求，提升客户的满意度和忠诚度。
五、预期成果。
通过我们的客户开发计划书的实施，我们预期可以实现以下成果：1. 增加客户数量，通过我们的开发工作，我们预期可以增加新客户的数量，扩大我们的客户群体。
客户开发以及策略-修远教材
Concern Discomfort
Worry Fear Panic
１００ 疯狂 ９０ 太棒 ８０ 安全 ７０ 舒服 ６０ 还行 ４０ 顾虑 ３０ 不适 ２０ 担心 １０ 害怕 ０ 痛苦
成功指针 ５０
87
项目赢单率
Erphoria Great Secure
Comfort Ok
Concern Discomfort
1.系统知识
公司知识 产品知识 客户知识 行业知识 竞争对手
公司资料
业务要求
产品特点
产品优点
消费心理 需求理论
行业水平
行业规范
服务水平
近期动作
知识就是力量
公司资源 客户利益 决策流程 行业动态 客户评价
25
2.销售工具准备
–公司资料 –产品手册 –媒体新闻 –空白合同 –通讯录
–小礼品 –白纸 –记录用品 –地图 –其它...
自信心
动机纯正 企图心
自我约束 周到热情
忠诚敬业 宽厚爱人 换位思考
灵活性
亲和力
创造力
忠诚友爱 换位理解
灵活亲和 创造奇迹
做事的态度和所做的事情同等重要
5
我内向，适合做销售吗？
1. 伶牙利齿型 2. 职业风范型 3. 销售顾问型
A、增值服务 B、大客户 C、零 售
自信不足
职业生涯三步曲
阶段
阶段
阶段
84
支持度
+5 非我不“嫁”—（除了你们的方案，我谁也不选）
+4 极大支持—（我会尽量帮你们）
+3 支 持—（我支持你们）
+2 有 兴 趣—（可以选择你们的方案）
客户开发思路与策略
客户开发思路与策略一、客户开发。
1.1老客户及老客户转介绍：可以询问公司以前的客户资料或者查看公司的相关资料。
1.2新客户：通过网络搜索电梯公司，通过各类招标网站，通过市场调研，通过电梯代理商信息追踪，从企业黄页上寻找，通过政府特种设备科推荐。
二、联系客户。
2.1电话沟通之前做好相应的准备工作。
2.1.1收集客户的资料：①了解客户的基本情况：地址、电话、单位性质、规模实力、经营范围。
②客户的需求与客户对产品的要求：质量和价格；③主要负责人情况。
2.1.2事先考虑打电话的内容、说话的语气；2.1.3理解客户的需求；2.2、电话沟通时应该避免的问题有：抨击竞争对手；电话里谈论细节；不清楚谁是负责人；在电话里与客户讨价还价。
2.3、打电话时的步骤：说明身份→按照自己所属的公司、自己的姓名与所担负的销售业务工作、提供产品或服务；说明目的及约请面谈→向客户明确自己已充分了些客户现在的需求、向客户提出面谈请求，主动提出面谈时间；消除异议→请求客户给自己一两分钟的时间。
三、客户见面。
建立良好第一印象非常重要，人对另一个人的第一印象往往影响着以后对此人的看法及感情。
对销售人员来说，给客户留下的第一印象可能会对将来是否成交产生的重大影响。
好的印象有促于销售的继续进行，不好的印象阻碍销售的成功。
如何建立良好的第一印象：良好的外表→服饰整洁得体；良好的肢体语言→握手、目光接触微笑、交换名片；握手姿势→接触面积、适度用力、时间3~5秒；目光接触→注视区域：脸；适度微笑；适度的站姿与坐姿→安全距离是一米之外，交换名片。
选择合适的开场白：（1）客户的爱好：唱歌、音乐、书法、打球。
（2）顾客所在行业的探讨（3）对客户办公环境的赞美（4）对客户的业务或产品的赞美（5）一些时事性的话题（6）与客户谈论相关行业信息或令人振奋的消息（7）天气与自然环境转移话题：提出异议→向客户说明自己来访的目的：比如听说你们公司近来准备扩大规模。
陈述议题对于客户的价值，征求客户的同意四、发掘客户需求了解客户需求重要性：需求的本质是客户的期望与现状之间的差距。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1.系统知识
公司知识 产品知识 客户知识 行业知识 竞争对手
公司资料
业务要求
产品特点
产品优点
消费心理
需求理论
行业水平
行业规范
服务水平
近期动作
知识就是力量
公司资源 客户利益 决策流程 行业动态 客户评价
25
2.销售工具准备
–公司资料 –产品手册 –媒体新闻 –空白合同 –通讯录
–小礼品 –白纸 –记录用品 –地图 –其它...
49
用SPIN创造需求
S-Situation P-Problem I-Implication N-Needs 背景问题 难点问题 隐含-光明 示益问题
隐含-黑暗
50
—需求的分类
正事 业务面 闲事 感情面
企业 需求
个人 需求
需需需需 名求求求求 与层的的的 利次内层处
论容面理
5W2H 51
—需求的层面
Satisfaction 满意 Action 购买
Memory 记忆 Desire 需求
Interest 兴趣 Attention 注意
17
兴趣所在
利益 =利+
18
企业采购人员参与流程
参 与 力 度
老板 财务
采购 技术1
使用者
时间
19
客户采购六步骤
竞争期
完成 交易
购买 承诺
评估 比较
发现 需求
43
三、面 访
第一印象……
1.做好出发准备
月
日 客户名称：
关键人：
；
公司 简介 彩页 方案书 合同书 名片 纸、笔 仪容 其它
√ 资料
准备
√
√
√√√√
公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息
客户
资料 ……
客户个 姓名、身份、通讯方式
人资料 ……
准备 问题
……
45
2.教练技术
物色教练标准：
34
3.沟通技巧-说
方法
• 1、好事情： • 2、坏事情： • 3、敏感事情： • 4、避免冲突：
； ； 1、“ ； ； 2、“
内容
”； ”；
35
4. 沟通风格
理性
寡断
果断
感性
36
形象词 代表人 节奏 自我与否 兴趣点 魄力/胆量 委婉直接 虚荣心 赞美 业务/感情 情感路线 砍价兴趣 小恩小惠
决策层 管理层
需求取向
操作层
怎么分配我们的资源 ？
52
—需求的处理
1. 需求的小结： 2. 需求的排序：
第一步：精心准备 第二步：成功拜访 第三步：了解需求 •第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
54
1.呈现的顺序
•公司？ •产品？ •客户关心的费用？ •客户收益？ •服务政策？
客户开发与策略修远教材
课程大纲
第一章：销售素质与形象 第二章：以客户为中心 第三章：顶尖销售六步曲 第四章：大客户销售策略 第五章：多客户管理
2
第一章：销售素质与形象
3
第一节 销售精品素质
一、心智模式 二、系统知识 三、技能技巧
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心术要正 动机要纯
一、心智模式(观念)
心态要好 热情上进
诚实正直 自信心
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2. 呈现的三大策略
项目 交往时间/关系
竞争度 销售能力 销售稳定性 销售导向
海盗型 定单
顾问型 需求
关系型 人
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我要租“男友”
浪漫之旅 不容错过
本人30
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3. 呈现的技巧FABE
快
Ｆ＝Ｆeature特点
给
Ａ＝Advantage优点
我
Ｂ＝Benefit利益
利
E＝Evidence证据
益
！
四种沟通风格对比
驾驭型
分析型
和蔼型
表现型
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二、电话拜访流程
– 前期准备 – 问候对方 – 介绍自我 – 阐明目的
– 激发兴趣 – 处理拒绝 – 确认细节 – 表示感谢
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1.前期准备
• 查看客户相关资料； • 准备相关赞美问题； • 准备好纸和笔； • 准备好礼貌用语； • 准备好微笑的声音；
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1.我为“异议”狂
成功 失败 再商议
有异议个案 64 22 14
无异议个案 54 25 21
65
2.见招拆招
• 沉默型 • 借口型 • 问题型 • 表现型 • 怀疑型 • 批评型
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面对发火
Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动
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定期跟踪记录表
2006年 月 日
决策 关系 总经理
技术经理
采购 角色
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2~5. 引发兴趣手稿
•您好！AAA。 •我是X公司Y部门ZZZ！ •为了帮助贵企业提高工作效率，大幅降低 固定成本，我们想就XXX与贵公司经理交 流一下。
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6~8. 处理拒绝
抓住机会
41
怎样将异议变为机会
此人不在： 没有需要： 没有时间： 没有信心： 并不急迫：
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电话注意事项
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4.了解客户
背景资料 对手动作
注册资金 决策流程 财务状况 近期新闻 市场情况 企业文化
企业的需求
项目资料
个人资料
的需求
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5.客户的筛选
• MAN原则 M= A= N=
• 20/80原则
（得分筛选） 将企业按 得分多少 进行排序
选什么样的女孩做老婆？
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第一步：精心准备 •第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
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采购角色
倡导者
使用者 守门者
购买 决策
影响者 决策者
购买者
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沟通风格
理性
寡断果断感性 Nhomakorabea83职业状态
Growth
成长(上升)状态
Trouble
问题(下降)状态
Even Keel
平衡(一般)状态
Over Confidence 自满状态
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支持度
+5 非我不“嫁”—（除了你们的方案，我谁也不选）
-4 抗拒建议—（别再提你们的方案了）
-5 非他不“娶”—（除了他们的，我谁的都不要） 85
黄牌警告
• 漏掉关键人物/信息 • 尚有关键人物未接触 • 出现新的关键人物 • 不确定问题的发生 • 客户内部的“组织重组”
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KM人物感知
Erphoria Great Secure
Comfort Ok
动机纯正 企图心
自我约束 周到热情
忠诚敬业 宽厚爱人 换位思考
灵活性
亲和力
创造力
忠诚友爱 换位理解
灵活亲和 创造奇迹
做事的态度和所做的事情同等重要
5
我内向，适合做销售吗？
1. 伶牙利齿型 2. 职业风范型 3. 销售顾问型
A、增值服务 B、大客户 C、零 售
自信不足
职业生涯三步曲
阶段
阶段
阶段
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二、系统知识
• TTT银行是我们最大的竞争对手,但胜 负还得等到半年后才见分晓；
• 通过门卫我们得知：
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谁是大客户
采购对象 采购金额
采购方式 采购要求
79
大客户
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董事会 总裁室
其它部门
后勤部门 采购部门 人事部门 行政部门 财务部门 技术部门 生产部门
组织结构
采购角色
•经济关键 •技术/财务关键 •使用关键 •引导关键
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一、人际沟通技巧
传递者 愿意
编码
传递 信号
接受 反馈
接收 信号
传递 反馈
沟通模型
接收者 理解 译码
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1.沟通技巧-询问
• 开放式问题 • 封闭式问题 • 选择式问题
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2.沟通技巧-聆听
• 目视方向: • 面部表情: • 站/坐姿势: • 手的位置: • 销售道具:
• 不打断; • 智反驳; • 多聆听; • 多确认; • 多启发;
1、
;
2、
;
物色途径:
1、五个一工程
2、五步找到克林顿
市场 、圈子 !
46
3. 从闲谈开始
• 闲谈的内容； • 闲谈的时间； • 转入正题；
4.首访目标
• 为了介绍产品? • 建立信任关系? • 为了满足客户的需求? • 为了更好地服务?
一见 !
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第一步：精心准备 第二步：成功拜访 •第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
策略
报价 目标
地点
底线
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2.谈判策略
开价策略 接受策略 老虎钳法 请示领导 服务贬值 折中策略 红脸白脸 蚕食策略
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3. 四轮价格谈判
见面就砍价 第二次砍价 第三次砍价 第四次砍价
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化解价格
加减乘除 FABE
4. 成交之前
是不是时机？ 她会不会… 万一… 哎!
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5. 十把成交“利剑”
Concern Discomfort
Worry Fear Panic
１００ 疯狂
９０ 太棒 ８０ 安全 ７０ 舒服 ６０ 还行 ４０ 顾虑 ３０ 不适 ２０ 担心 １０ 害怕 ０ 痛苦
成功指针 ５０
87
项目赢单率
Erphoria Great Secure