客户开发思路与策略
市场开拓思路及方案
市场开拓思路及方案市场开拓是企业发展的重要方向之一，也是企业增加销售额和扩大市场份额的关键之处。
在竞争激烈的市场环境中，企业需要不断寻找新的市场机会，并制定相应的开拓思路和方案，以有效地吸引新客户，增加销售额。
一、市场调研与分析在进行市场开拓前，企业需要先进行市场调研与分析，了解目标市场的需求、消费者的偏好以及竞争对手的情况。
通过对市场的充分了解，企业可以为自己制定合适的市场开拓策略和方案。
市场调研可以通过以下途径进行：收集行业数据、分析市场规模、观察消费者行为、了解竞争对手等。
二、创新产品与服务在市场开拓中，创新产品和服务是吸引新客户的关键。
企业需要不断提升自身的研发能力，推出有差异化优势的产品和服务。
通过对市场调研的结果进行分析，企业可以找到市场中存在的缺口和机会，开发出满足消费者需求的创新产品。
同时，企业还需要提供优质的售后服务，以增加客户的满意度和忠诚度。
三、寻找合作伙伴在市场开拓中，寻找合作伙伴可以帮助企业快速进入新市场，并提高市场开拓的效果。
合作伙伴可以是相关行业的其他企业，也可以是分销商、代理商或经销商。
通过合作伙伴的力量，企业可以共同开发市场、共享资源，并提高市场竞争力。
四、开展市场推广活动市场推广活动是市场开拓的一种重要手段。
企业可以通过广告、宣传、促销活动等方式，将产品和服务推向市场，吸引新客户。
在进行市场推广活动时，企业需要制定合适的推广方案，选择合适的推广渠道，并确保活动的有效性和可持续性。
五、拓宽销售渠道在市场开拓中，拓宽销售渠道是至关重要的。
企业可以通过与零售商、批发商、电商平台等建立合作关系，增加产品销售的渠道。
此外，企业还可以考虑开设自己的线下实体店或线上电商平台，以直接触达消费者。
拓宽销售渠道可以帮助企业快速获得更多销售机会，并扩大市场份额。
六、建立良好的品牌形象在市场开拓中，良好的品牌形象可以为企业吸引更多新客户。
企业需要注重品牌传播，提高品牌知名度和美誉度。
市场开拓计划和思路
市场开拓计划和思路1. 深入分析市场需求
- 全面了解目标客户群体的需求和偏好
- 研究竞争对手的产品和服务
- 识别市场趋势和发展方向
2. 制定有针对性的营销策略
- 确立清晰的目标客户群体
- 定位产品或服务的独特卖点
- 选择合适的营销渠道和方式
3. 建立品牌知名度
- 制定品牌形象和宣传计划
- 利用社交媒体和数字营销手段
- 参与行业展会和活动
4. 优化产品或服务
- 根据市场反馈持续改进产品或服务
- 提供优质的客户服务和售后支持
- 开发新的产品或服务以满足市场需求
5. 建立战略合作伙伴关系
- 与相关行业的企业建立合作关系
- 寻找可能的代理商或分销商
- 探索跨界合作的机会
6. 持续评估和调整策略
- 密切关注市场变化和竞争动态
- 收集客户反馈并进行数据分析
- 根据实际情况灵活调整营销策略
市场开拓是一个持续的过程,需要制定全面的计划,并根据市场变化及时调整策略。
同时,坚持创新、提供优质产品和服务、建立良好的品牌形象也是成功开拓市场的关键因素。
浅谈客户开发思路及措施
浅谈客户开发思路及措施客户开发是企业发展的重要组成部分，通过不断开发新客户，提高老客户的忠诚度，可以帮助企业扩大市场份额，增加销售额，提高盈利能力。
然而，客户开发并非易事，需要企业具备一定的思路和措施。
本文将从客户开发的思路和措施两个方面进行浅谈。
一、客户开发的思路。
1. 确定目标客户群体。
在进行客户开发之前，企业需要明确自己的目标客户群体是谁。
不同的产品或服务适合的客户群体是不同的，因此企业需要根据自身的产品特点和市场定位，确定适合自己的目标客户群体。
这样可以更有针对性地进行客户开发，提高开发的效率和成功率。
2. 搭建客户数据库。
客户数据库是进行客户开发的基础，企业需要建立完善的客户数据库，包括客户的基本信息、购买记录、消费习惯等。
通过客户数据库，企业可以更好地了解客户的需求和行为，有针对性地进行客户开发和营销活动。
3. 建立客户关系。
客户关系的建立是客户开发的关键，企业需要通过各种方式，如电话、邮件、社交媒体等，与客户进行沟通和互动，建立良好的客户关系。
通过及时回复客户的咨询和反馈，提供优质的售后服务，可以增强客户的信任和忠诚度，为客户开发打下良好的基础。
4. 提供个性化的服务。
客户开发不仅需要关注客户的数量，更需要关注客户的质量。
企业需要根据客户的不同需求，提供个性化的服务和产品，满足客户的个性化需求。
通过个性化的服务，可以更好地吸引客户，提高客户的满意度和忠诚度。
二、客户开发的措施。
1. 定期开展市场调研。
市场调研是客户开发的基础，企业需要定期开展市场调研，了解客户的需求和行为变化。
通过市场调研，企业可以更好地把握市场动态，及时调整客户开发的策略和措施，提高客户开发的成功率。
2. 加强客户培训。
客户培训是客户开发的重要手段，企业需要加强对客户的培训和教育，帮助客户更好地了解和使用企业的产品或服务。
通过客户培训，可以提高客户对产品或服务的认知度和满意度，增强客户的忠诚度。
3. 制定客户开发计划。
社媒开发客户的思路
在社媒开发客户时，以下是一些思路：
1. 确定目标受众：在社媒上寻找目标受众，了解他们的兴趣、需求和偏好。
通过研究他们的社交媒体活动和在线行为，可以更好地了解他们的兴趣和需求，从而为他们提供更有针对性的产品或服务。
2. 制定营销策略：根据目标受众的特点，制定相应的营销策略。
例如，可以通过发布有趣、有价值的内容来吸引他们的关注，或者通过举办优惠活动、推广活动等方式来吸引他们的参与。
3. 积极互动：在社媒上积极与目标受众互动，回答他们的问题、关注他们的动态、点赞他们的分享等。
这样可以建立信任和联系，提高他们对你的品牌或产品的认知度和好感度。
4. 利用社媒功能：社媒平台通常具有各种功能，如评论、私信、群组等。
利用这些功能与目标受众进行互动，可以更好地了解他们的需求和反馈，同时也可以促进销售和推广。
5. 合作与联盟：与其他相关领域的社媒用户或社群建立合作关系或联盟，共同推广产品或服务。
这样可以扩大你的品牌或产品的曝光度和影响力，同时也可以吸引更多的潜在客户。
6. 数据分析与优化：定期分析社媒营销数据，了解哪些内容受欢迎、哪些活动有效、哪些用户最具有潜力等。
根据分析结果，不断优化营销策略和活动方案，提高社媒营销的效果。
总之，在社媒开发客户时，需要注重目标受众的研究、制定有针对性
的营销策略、积极互动、利用社媒功能、合作与联盟以及数据分析与优化等方面的工作。
外贸客户开发计划书
外贸客户开发计划书
一、前言
在当前全球经济一体化的大环境下,外贸业务对公司的发展至关重要。
为了扩大公司在国际市场的影响力,提高产品竞争力,实现可持续发展,制定外贸客户开发计划书势在必行。
二、现状分析
1.市场环境分析
2.公司产品竞争力分析
3.现有客户群体分析
三、目标客户群体确定
1.目标客户群体描述
2.目标国家(地区)选择
3.目标客户确定
四、营销策略制定
1.产品策略
2.定价策略
3.渠道策略
4.促销策略
五、实施步骤及时间规划
1.制定详细行动方案
2.资源分配与团队组建
3.阶段实施及检查
六、预期效果及风险评估
1.预期市场份额及销售目标
2.经济效益预期
3.潜在风险及应对措施
七、总结
制定外贸客户开发计划书是提高公司国际竞争力、拓展海外市场的重要战略举措。
通过科学分析、合理规划和有效实施,相信公司一定能够在全球市场赢得更大的发展空间。
银行客户部工作计划思路
银行客户部工作计划思路
1. 分析客户需求和行为模式，制定针对性营销策略，提高客户满意度和忠诚度。
重点关注高净值客户和潜在高价值客户。
2. 完善客户服务体系，提高服务质量和效率，确保客户的资金安全和交易顺利进行。
3. 深入挖掘客户潜在需求，推出个性化的金融产品和服务，提升客户黏性和留存率。
4. 加强与客户的沟通和联系，建立健全的客户关系管理体系，及时解决客户问题和投诉，增强客户满意度和忠诚度。
5. 不断优化客户数据管理和分析，提高客户数据的利用价值，实现精准营销和定制化服务。
6. 加强客户投诉和意见反馈的收集和整理，及时向上级管理层汇报并提出改进意见和建议。
7. 发挥团队合作优势，共同努力提升服务水平，推动银行客户部整体业绩的稳步增长。
大客户部运营思路及方案
大客户部运营思路及方案--业务使用大客户部运营思路及方案一、目的1. 外部因素目前国内的珠宝企业其实也在涉及创新和改变，依据2013 年中国珠宝行业报告内容中，珠宝企业的创新大多提现在强强联合等大的控制成本方面上，针对具体细节方面上的创新相对较少。
自己入这个行业也没有多长的时间，就主观上的观察，目前的珠宝企业大多还是在进行传统的开店、招代理、招加盟等经营模式上。
我公司目前想走的平台型的模式确实是对这个传统行业的一个冲击。
但是这个模式的前景及竞争力需要有待市场的考验。
2. 内部因素公司从90 年代开始创建至今，使用过的模式也很多：直营、加盟、代理、网络等。
其实没有成功的原因不一定都在于上面所举模式的不对，也可能在于这些模式没有去认认真真的做。
既然公司目前采取的模式是走一城一店，那么我们就只需要考虑采取什么样的销售渠道来满足公司的经营发展。
公司目前的销售渠道就是依靠商场名气资源，不能说这样的渠道不好，只是这个渠道有自己的短板及公司品牌方面的限制。
另外，公司目前销售人员的心态和习惯也固定到了一个来人服务接待的销售框框里面（前几天，有个做汽车销售的女孩2来面试，通过聊天后就问我一个问题，你们公司的销售人员为什么不追踪没有成交的客户呢？既然能来店里面看，肯定有想买的需要，为什么不跟踪呢？）。
结合上面公司目前销售的现状，以及公司今后的所采用的模式，公司是很难以去得到长远的发展的。
公司需要有新的渠道和新的运作方式来提高我们的销售以求满足以后的经营模式。
当前珠宝行业中林林总总激荡着各种观点，成功给人启示，失败同样给人反思。
个人建议我公司在销售渠道方面的方式是：精品店面区域扩张和终端消费深度直销分销。
但说的容易做起来难，必须学会两条腿走路才是关键。
这个两条腿走路就是专业化的销售队伍和渠道、针对性强的品牌提升方案和销售营销策划方案（当然，我在这里提的建议只针对我公司目前状态下；黄总自己方面的批发则不在这个范围内）。
开发客户思路方案
开发客户思路方案前言在现代商业中，客户开发是一项非常重要的任务。
客户开发可以帮助企业在激烈的市场竞争中获得更多的市场份额和利润。
但是，客户开发并不是一项简单的任务，需要企业制定良好的思路方案，才能有效地开发客户。
客户开发的目标在制定客户开发思路方案之前，我们需要先了解客户开发的目标。
客户开发的目标是建立长期的、稳定的合作关系，使客户成为我们的忠实客户。
这一点非常重要，因为一个忠实的客户可以带来更多的业务和利润。
同时，我们也需要关注客户满意度，以保持客户的忠诚度。
客户开发的策略知道客户需求在客户开发中，了解客户的需求是非常重要的。
企业需要了解客户的问题和需求，以便提供合适的产品和服务。
可以通过以下方式来了解客户的需求：•通过电话、邮件、聊天等方式与客户交流•通过市场调研了解客户的需求•通过竞争对手了解市场的需求提供个性化的产品和服务客户需要的并不是通用的产品和服务，而是个性化的解决方案。
因此，企业需要根据客户的需求提供个性化的产品和服务。
可以通过以下方式来提供个性化的产品和服务：•根据客户的需求定制产品和服务•为客户提供专属的服务建立长期的、稳定的合作关系客户开发的目标是建立长期的、稳定的合作关系，企业需要加强与客户的沟通和合作，在长期的合作过程中不断提高客户的满意度。
可以通过以下方式来建立长期的、稳定的合作关系：•注重客户的需求和反馈•提供质量稳定的产品和服务•提供及时的售后服务•基于信任建立关系思路方案制定制定客户开发思路方案是非常重要的。
以下是一个客户开发思路方案的模板：目标•描述客户开发计划的目的和目标•概述客户开发计划的时间范围客户•详细列出需要开发的客户群体•在列出的每个客户名称后，记录该客户的信息，如联系方式等需求•描述针对每个客户的需求•纪录能够帮助客户解决问题的产品、服务或培训策略•描述实现客户开发计划的步骤和策略•根据每个客户的需求自定义方案•描述如何与客户沟通•提供市场报告和调研数据•描述如何在长期合作过程中提高客户满意度总结客户开发需要企业花费大量的时间和精力，并且需要制定良好的思路方案。
客户开发思路与策略
客户开发思路与策略客户开发是指企业在市场经济环境中，通过有效的方法和策略，吸引新客户、维护现有客户，不断提升客户满意度和忠诚度，达到企业销售和市场份额增长的目标。
以下是客户开发的一些思路与策略：1.市场调研与定位：了解目标市场的需求、竞争环境和趋势，确定核心竞争力和差异化定位，从而更好地吸引和服务客户。
2.客户细分与定制：将客户划分为不同的细分群体，根据其需求特点和购买行为，提供个性化的产品或服务，提升客户体验和满意度。
3.建立客户数据库：通过收集客户信息和互动数据，建立客户数据库，为有效的客户开发和维护提供依据，并进行数据挖掘，发现潜在客户和市场机会。
4.有效的营销策略：制定全方位的市场营销策略，包括产品定价、促销活动、渠道管理、品牌传播等，吸引客户、留住客户、引导客户购买，提升销售额和市场份额。
5.提供优质的产品与服务：将客户的需求放在首位，持续提升产品和服务质量，满足客户的期望和要求，建立优秀的企业形象，增加客户忠诚度和口碑。
6.建立良好的客户关系：与客户建立稳定、长期的合作关系，通过定期的沟通、回访和客户活动，增加客户黏性，提高客户满意度和忠诚度。
7.多样化的渠道开发：通过多种渠道开展销售活动，包括线上渠道（如电商平台、社交媒体）和线下渠道（如门店、代理商），提供多样化的购买和服务体验，满足不同客户群体的需求。
9.持续创新与改进：不断关注市场变化和客户需求，进行产品和服务创新，提供新颖、有竞争力的解决方案，保持企业的竞争优势。
10.数据分析与智能化营销：通过数据分析和营销智能化的手段，挖掘客户的潜在需求和购买意向，制定精准的市场推广和销售策略，提高客户开发的效果和ROI。
客户开发是企业持续发展的关键之一，不仅需要清楚的市场定位和竞争优势，还需要不断改进和创新，了解客户需求并提供优质的产品和服务，建立良好的客户关系，通过不同渠道吸引和维护客户，扩大市场份额和提高销售额。
通过上述策略和思路，企业可以更好地实施客户开发，实现持续增长和良性竞争。
市场开拓思路及方案
市场开拓思路及方案摘要市场开拓是企业发展的关键步骤之一，它涉及到如何寻找新客户、增加销售额以及扩大市场份额等问题。
本文将介绍市场开拓的重要性，提出几种常用的市场开拓思路，并详细阐述了每种思路的具体方案。
引言市场开拓是企业在竞争激烈的市场中取得成功的关键，它不仅有助于提高企业的市场份额，还能够增加销售额、拓展新的客户群体等。
市场开拓不仅涉及到寻找新的市场机会，还包括如何与目标市场建立良好的关系、设计合适的营销策略等。
因此，市场开拓是企业发展过程中必不可少的一部分。
市场开拓思路及方案1. 市场细分市场细分是市场开拓的第一步，通过将市场划分为不同的细分市场，企业能够更好地理解不同市场的需求和潜在机会。
市场细分的步骤包括市场调研、客户画像、需求分析等。
在完成市场细分后，企业可以根据不同市场的需求制定有效的市场开拓和营销策略。
具体方案：- 进行市场调研，了解目标市场的规模、竞争情况、消费者需求等。
- 根据市场调研结果，对不同市场进行细分，确定目标受众。
- 针对不同市场的需求特点，制定相应的营销策略和推广计划。
2. 合作伙伴关系与优秀的合作伙伴建立良好的关系是开拓市场的重要策略之一。
通过与合作伙伴合作，企业可以共享资源、拓展新的渠道、增加市场知名度等。
选择合适的合作伙伴，能够互补优势，共同推动市场的开拓。
具体方案： - 寻找与企业相互补充的合作伙伴，推进产品或服务的共同开发和推广。
- 建立长期稳定的合作关系，共同开展市场调研、销售推广、品牌宣传等活动。
- 通过与合作伙伴之间的资源共享，扩大市场份额。
3. 创新产品或服务创新是市场开拓的重要驱动力之一，通过创新产品或服务，企业能够满足不同市场的需求，从而在市场竞争中占据有利地位。
创新可以表现在产品设计、技术研发、营销手段等方面。
具体方案： - 加强市场调研，了解市场需求，寻找创新的机会。
- 投入更多的资源和精力进行产品研发，提升产品的差异化竞争优势。
- 运用创新的营销手段，提高产品或服务的市场认知度和竞争力。
汽油客户开发营销方案
汽油开发营销方案一、营销思路汽油是分公司销售业务的基础和盈利的主要来源，客户资源是衡量企业核心竞争力的重要标准和持续发展力的重要支撑。
在加油站网络初步建成的条件下，客户开发和维护是销售企业至关重要、需要常抓不谢的工作。
汽油和客户同为销售企业的生存之本、销量和利润之源。
二、组织机构建立分公司销售部、客户经理和加油站分级开发与维护的队伍和系统，各级负责本区域汽油客户的开发与维护，并指导、协助下级客户开发与维护工作。
同时调动全员开发与维护客户的积极性。
发挥加油站员工客户开发和维护功能。
销售部具体承担本次汽油客户开发与维护的责任。
三、客户分析按照汽油客户特征分，汽油客户主要包括社会加油站客户、政府机关及企事业单位客户、出租车客户和私家车客户和摩托车等。
其中政府机关及企事业单位客户消费量较为固定，对周边客户影响较大，是本次汽油营销的开发的重点。
1、社会加油站客户社会加油站月汽油需求量约2500吨，社会加油站单站月汽油销售量仅为10吨，社会加油站绝大部分为个体户，追求利润最大化导致客户主要关注油品价格，在市场油品质量监管不严的大环境下对油品质量关注度较低。
价格基本成为客户选择的唯一标准。
2、政府机关及企事业单位客户地区政府机关及企事业单位拥有汽油车辆约1.5万辆，占汽油消费量的25%。
政府机关及企事业单位客户多选择定点加油，价格敏感度低，对品牌、质量及服务十分看重，一般要求易于管理车辆用油、加油方便快捷。
机关和事业单位多采取集中采购，是财政拨款、付款有保证。
3、出租车客户地区出租车数量大约在0.2万辆，大部分属于汽油车，随着加气比例逐步提高，现汽油消耗占到汽油总消费量的10%。
出租车的加油费用自负，购买频次高、购买量大，燃料费用占其费用的比例高，加油数量及加油时间比较固定，一般选择交接班地附近的站点加油，习惯与现金结算方式，相互间影响较大，所以他们会更加关注油品的价格及折扣情况，同时对数质量都很敏感，偏好适用的促销品和免费服务，现在还是城市、城郊、县城等站消费的一支重要力量。
分享下我常用的客户开发方法及思路
分享下我常用的客户开发方法及思路我常用的客户开发方法及思路有以下几点：1.客户调研：首先，要进行客户调研，了解客户的需求、行业、竞争对手等情况。
通过与客户的沟通交流，可以更好地把握客户的关注点和痛点，为后续的开发工作提供参考。
2.建立客户关系：从第一次接触客户开始，要以诚信和专业为基础，建立起良好的客户关系。
通过关注客户的需求，主动提供有价值的信息和建议，与客户保持密切的沟通，并及时处理客户的反馈和问题，从而增强客户对我们的信任和满意度。
3.制定客户开发计划：根据客户的情况和需求，制定客户开发计划。
计划内容包括招商计划、销售计划、客户服务计划等。
通过明确目标和任务，合理安排时间和资源，保障客户开发工作的有序进行。
4.主动主题：通过了解客户的行业和需求，可以主动发现潜在的商机，并向客户提供解决方案。
例如，客户可能面临改善运营效率、提高市场竞争力等问题，我们可以主动提供相应的解决方案，并推动与客户的合作。
5.定期回访：定期回访客户，了解客户的最新情况和需求，并进行跟进和反馈。
通过回访，可以及时发现和解决客户的问题，满足客户的需求，增加客户的忠诚度和满意度。
7.维护老客户：除了开发新客户，维护老客户也是重要的客户开发工作。
老客户已经对我们的产品或服务有了一定的了解和信任，因此，我们要及时跟进老客户的需求，提供优质的售后服务，并定期进行回访和沟通，保持客户的满意度和忠诚度。
总结起来，客户开发的核心思路是：了解客户、建立关系、解决问题、提供价值。
通过不断满足客户的需求和期望，建立长期稳定的合作关系，实现共同发展。
同时，要注重与客户的沟通和合作，倾听客户的声音，不断改进和创新，以提升客户的满意度和忠诚度。
客户月度开发计划方案
客户月度开发计划方案背景客户在过去几个季度内，取得了令人瞩目的成绩。
随着公司规模的扩大和业务范围的增加，客户需要制定并实施一个可行的月度开发计划方案。
该方案应当包含清晰的目标设定、详细的工作计划、合理的资源分配，以及监督和反馈机制。
目标设定客户的目标是：在未来六个月内，提高产品开发效率，加强团队协作，并输出更符合市场需求的产品。
为了实现这一目标，我们需要做出以下具体步骤：1. 设计合适的工作流程我们需要确保整个团队都有一个明确的工作计划，包括时间表、里程碑和关键任务。
这些计划和任务应当与公司的总体战略和目标相一致。
2. 加强团队协作由于不同的开发团队可能在不同的地理位置工作，因此协作需要更多的努力和沟通。
我们需要定期安排团队会议，以确保团队成员之间充分交流，统一思路，共同下达任务。
3. 提高产品开发效率我们需要反复检查和优化工作流程，寻找改善效率的方法。
同样，我们鼓励团队成员分享知识，学习新技能。
这将使我们的团队更为强大，更富创造性。
4. 输出符合市场需求的产品我们需要更好地理解市场需求，并根据市场需求定制我们的产品和服务。
这意味着我们需要加强市场分析，加强对消费者行为的研究，以及寻找新的创新点。
工作计划月度计划在每个月的最后一周，我们将召开一次会议来制定下一个月的工作计划。
这将是一个碰头会，负责人将向整个团队介绍上个月的成果和下个月的计划。
在会上我们将确定下一个月的目标、时间表、关键任务和里程碑。
周度计划在每个周一的上午，我们将开展一次周度计划会议。
在会上，团队成员将汇报上周的成果和出现的问题，以及本周的工作计划。
我们将共同商讨工作重点，以确保任务能够及时完成。
每日例会在每个工作日的早上，我们将举行一次短暂的例会，以确定当日的重点任务和安排。
这将帮助我们在每天开始工作之前对工作有一个总体规划，并在当天完成工作时更加时刻。
资源分配我们需要合理分配团队成员的时间和技能，以确保任务得到及时完成。
根据团队成员的能力和喜好，我们将确保每个人可以使用他们擅长的技能，并提供培训机会，以提高大家的技能水平。
客户开发方法
客户开发方法在现代商业社会中，客户开发是企业发展的重要环节，也是企业获取利润的重要途径。
客户开发方法的选择和实施对企业的发展起着至关重要的作用。
在这篇文档中，我们将探讨客户开发的方法，并提出一些有效的建议。
首先，了解客户的需求是客户开发的基础。
企业需要通过市场调研和数据分析来了解客户的需求和偏好，以便为他们提供更好的产品和服务。
只有深入了解客户，才能更好地满足他们的需求，从而赢得他们的信任和支持。
其次，建立良好的客户关系是客户开发的关键。
企业需要通过建立客户档案和定期的沟通来维护客户关系，了解客户的反馈和意见，及时解决问题和提供帮助。
只有建立良好的客户关系，才能让客户对企业产生信任和忠诚度。
另外，提供个性化的产品和服务也是客户开发的重要手段。
企业需要根据客户的需求和偏好，提供个性化定制的产品和服务，以满足客户的个性化需求。
个性化的产品和服务能够更好地吸引客户，提升客户满意度和忠诚度。
此外，建立有效的销售团队和渠道也是客户开发的重要方法。
企业需要建立专业的销售团队，提供专业的培训和指导，以提升销售团队的专业素养和销售技巧。
同时，建立多元化的销售渠道，能够更好地覆盖客户群体，提升企业的销售业绩。
最后，企业需要不断创新和优化客户开发的方法和策略。
随着市场和客户需求的变化，企业需要不断地进行创新和优化，以适应市场的变化和客户的需求。
只有不断创新，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
综上所述，客户开发是企业发展的重要环节，选择合适的客户开发方法和策略对企业的发展至关重要。
通过了解客户需求、建立良好的客户关系、提供个性化的产品和服务、建立有效的销售团队和渠道，以及不断创新和优化客户开发的方法和策略，企业才能更好地开发客户，实现持续发展和盈利。
希望本文提出的客户开发方法和建议能够对企业在客户开发过程中有所帮助。
开发客户思路方案
开发客户思路方案背景在现今商业社会中，开发客户的过程是十分关键的。
只有不断地开发新客户，才能保证公司业务稳步发展和健康增长。
但是，开发客户并不是一件轻松的事情，需要一定的思路和方法技巧才能达到事半功倍的效果。
本文将为您介绍几种有效的开发客户的思路方案。
方案一：制定目标客户群体在开发客户之前，需要先明确自己的目标客户群体，这样才能更有针对性地进行开发。
针对不同的客户群体，需要采用不同的开发手段和方法。
比如，对于年龄较大的客户群体，可以选择传统的线下推销方式；对于年轻一代客户群体，则需要采用新媒体宣传、社交网络等方式。
方案二：优化客户沟通方式与想要开发的客户进行联络的方式也是十分重要的。
为了更有效地开发客户，需要选择适合自己公司的沟通方式。
当然，需要确定客户是否有邮箱、电话等联络方式，以及他们更喜欢哪一种方式，只有在确定这些方面后，才能制定更为有效的沟通方案。
方案三：提高客户获取率在开发客户过程中，除了要与客户沟通之外，还需要广泛宣传自己的公司和产品，以提高客户获取率。
可以通过制作公司PPT、海报和宣传单张，通过社交平台发布相关信息，增加品牌影响力，提高客户获取率。
方案四：建立客户档案系统一旦与客户建立了联络和联系，就需要建立客户档案系统，记录下与客户的沟通信息、其需求及意向，以便于公司进一步开发客户和落实销售目标。
同时，也可以通过分析这些客户需求，以改进产品质量，提高公司竞争力。
方案五：定期与客户保持联系客户开发不是一次性的任务，而是一个长期的过程。
为了保持客户的长久信任与忠诚度，我们需要与他们定期保持联系。
这种定期联系不仅可以增加与客户的黏度，也可以了解客户的近况，以便我们更加精准地了解他们的需求和意向，从而更好地提供产品和服务。
结论开发客户不是一件易事，需要付出大量时间和精力。
但是如果采用合适的开发思路和方案，可以帮助我们在开发客户的过程中事半功倍。
我们需要注意到，客户开发不是一次性任务，而是一个长期的过程，需要不断的投入，并且不断琢磨和提升自己的开发思路和方法，才能拥有更多的商机和市场优势。
某证券公司客户开发的对策思考
某证券公司客户开发的对策思考[摘要]营销就是创造客户的价值，通过为客户创造价值来实现企业的价值。
面对日益同质化的证券行业的竞争，本文分析了某证券公司营业部客户开发中存在的问题，基于此，提出相应的对策。
[关键词]证券公司；客户开发；对策1某证券公司营业部简介某证券营业部于1990年12月30日经中国人民银行批准设立，1991年5月26日在南京正式开业，是中国证监会首批批准的综合类券商之一。
2007年7月，某证券公司在首次券商分类评级中被中国证监会评定为A类A级，2008年7月获得A类AA级资格。
近年来，公司充分把握市场机遇，积极拓展业务，在全国大中城市拥有近180个营业网点。
某证券公司在杭州的一个营业部分为三个部门：开户前台，市场部，财务部，共有100多个经纪人，市场部是营业部经营管理的重点。
2某证券公司营业部客户开发中存在的问题2.1券商满足客户需求重视浅层，忽视深层近几年，券商无论是在经营战略方面，还是经营模式方面，甚至从内容到形式都是大同小异，没有差异化竞争策略，说到底，忽视了对客户深层次需求的挖掘。
随着佣金的进一步放开，已经形成了买方市场，投资者可以从容地选择券商，看哪家佣金低服务好就跟哪家，对证券业经纪业务构成了巨大的冲击。
杭州这个地方，券商多，竞争激烈。
某证券公司营业部为了生存，不是通过提高服务质量来吸引客户，而是采用了低水平的佣金战，其实就是“价格战”，这样的竞争会导致不良的结果：成本增加，营业收入降低；客户被宠坏了，不断要求降佣。
这是由于券商满足于便利性竞争，一味地满足客户浅层次需求，提供各种各样物质性的服务，而没有去挖掘客户的潜在需求。
这种竞争是极强的功利性竞争，进一步激活或是强化了客户的物质需求，使他们在物质方面对券商提出了越来越多苛刻的要求，大大压缩了利润空间，这将导致更多的营业部甚至中小证券公司发生亏损，引起证券行业服务质量下降。
2.2证券经纪人开发客户重视数量，忽视质量近年来，证券经纪人往往醉心于证券交易技术，把它视为开发客户的灵丹妙药，追求客户开发的数量，而忽视了已经开发客户的维护与管理，没有重视客户满意度的提升与忠诚度的培养，更不要说客户终身价值的创造。
如何成功完成客户开
如何成功完成客户开客户开发是指企业通过各种手段，开拓、发展新客户的过程。
客户开发对于企业的发展非常重要，它可以帮助企业拓展市场份额，增加销售额，提高企业的品牌知名度。
以下是如何成功完成客户开发的一些建议：第一，建立明确的目标：在进行客户开发之前，企业需要制定明确的目标。
目标应该是具体、可衡量的，并与企业的战略方向和市场需求相一致。
明确的目标可以帮助企业更好地制定计划和策略，指导业务发展的方向。
第二，精准锁定目标客户群体：企业需要确定自己的目标客户群体，并进行精准的市场定位。
通过市场调研和分析，了解目标客户群体的特征、需求和购买习惯，从而制定出针对性的客户开发策略。
第三，注重品牌建设：在客户开发的过程中，企业需要注重品牌建设。
良好的品牌形象和声誉可以赢得客户的信任和认可，进而促使购买行为。
企业可以通过提供优质的产品和服务，加强品牌宣传和推广，提升自身的品牌价值和竞争力。
第五，提供有价值的产品和服务：企业需要通过提供有价值的产品和服务来吸引客户。
产品质量和性能需要达到客户的期望，服务态度和水平也需要得到客户的认可。
企业可以通过提供个性化定制、增值服务等方式，满足客户的特殊需求，提高客户的满意度和忠诚度。
第六，建立良好的合作关系：客户开发不仅仅是一次性的交易，更是建立长期的合作关系。
企业需要与客户建立信任和互利共赢的合作关系，理解客户的需求，积极关注客户的反馈和建议。
通过持续的沟通和合作，建立良好的客户关系，提升客户的忠诚度和口碑推荐。
第七，不断优化和改进：客户开发是一个不断迭代和优化的过程。
企业需要不断检视和评估自身的客户开发策略和行动计划，发现问题和不足，并及时进行调整和改进。
企业应该保持创新思维，寻找新的客户开发机会和方法，适应市场变化和客户需求的变化。
总结起来，要成功完成客户开发，企业需要建立明确的目标，精准锁定目标客户群体，注重品牌建设，建立有效的沟通渠道，提供有价值的产品和服务，建立良好的合作关系，不断优化和改进。
房地产拓客思路的七个实用方法
房地产拓客思路的七个实用方法在竞争激烈的房地产市场中，如何拓展客户群体并获得更多销售机会一直是开发商和经纪人们迫切关注的问题。
下面将介绍七个实用的房地产拓客思路，帮助您更好地与潜在客户建立联系，提升销售业绩。
第一，精准定位目标客户在开展拓客活动之前，首要任务是确定目标客户群体。
通过市场调研和数据分析，了解客户的购房需求、喜好和购买能力等信息，从而精准定位潜在购房者。
可以借助房地产市场调查机构提供的数据分析报告，将目标客户细分为不同的年龄、收入、职业等特征，以便开展有针对性的拓客活动。
第二，个性化定制营销策略一旦明确目标客户，接下来需要根据不同客户群体的特点，制定个性化的营销策略。
比如，对于年轻购房者，可以通过社交媒体平台进行推广和互动，利用影响力较大的KOL（关键意见领袖）进行产品宣传；对于投资购房者，可以提供更多的投资回报分析和房产增值预测，吸引其购买投资潜力大的项目。
第三，建立完善的客户关系管理系统在拓客过程中，建立一个完善的客户关系管理系统非常重要。
这个系统可以帮助您追踪和管理客户的信息，包括联系方式、购买意向、沟通记录等，以便更好地了解客户需求，并及时与他们进行有效沟通。
通过系统的分析功能，还可以根据客户特点进行优先级排序，提高拓客的效率和精准度。
第四，利用网络平台及时传递信息随着互联网的发展，网络平台成为了房地产行业不可或缺的一部分。
开发商和经纪人可以利用网站、社交媒体、地产论坛等渠道与客户进行互动，分享项目信息、购房攻略等内容。
此外，通过提供在线咨询、预约看房等便捷服务，提升客户体验，增强客户的黏性和忠诚度。
第五，举办线上线下活动吸引目标客户联合其他行业举办线下活动，如展会、论坛等，是拓客的一种常用方式。
通过参与这些活动，开发商和经纪人可以与潜在购房者零距离接触，了解他们的需求并提供专业解答。
同时，也可以借助线上渠道，组织一些线上沙龙、分享会等活动，吸引更多的目标客户参与讨论，增强品牌知名度。
客户开拓工作计划范文模板
客户开拓工作计划范文模板一、背景分析（1）行业背景与市场状况：介绍目标行业的发展现状、竞争态势等；（2）公司定位与优势：分析公司在该行业中的定位和竞争优势；（3）目标客户群体：确定目标客户群体的特点、需求、购买力等。
二、客户开拓目标与策略（1）客户开拓目标：明确开拓的客户范围和具体目标；（2）策略选择：根据目标客户的特点和行业现状，确定适合的开拓策略，如拓展现有客户关系、开发新客户、合作伙伴联合开拓等；（3）资源调配：确定开拓所需的人力、财力和物力资源，并进行合理的分配。
三、客户分析与挖掘（1）客户分析：对目标客户进行详细的分析，包括公司规模、行业地位、产品需求等；（2）挖掘渠道：确定获取客户信息和建立联系的途径，如参加行业展览、参与社交媒体活动、寻找共同关系人等；（3）建立联系：利用各种渠道建立与目标客户的联系，例如电话沟通、邮件交流、拜访等；（4）客户需求分析：通过与目标客户的交流，深入了解客户需求，为后续工作提供参考。
四、客户开发与维护（1）洽谈合作：根据客户需求，设计相应的解决方案，进行洽谈并达成合作意向；（2）合作协议：根据洽谈结果，制定合作协议，明确合作内容、方式、期限等；（3）客户满意度：定期与客户进行沟通，了解客户对产品或服务的满意度，并及时解决问题，保持客户的长期合作意愿；（4）客户维系：通过客户活动、节日问候等方式，维持和加强与客户的关系，提高客户忠诚度。
五、风险管理与控制（1）市场风险：分析市场变化对开拓工作的影响，制定相应的风险应对措施；（2）客户风险：识别潜在的客户风险，加强对客户的调查和审查，避免投入过多资源于潜在不确定的客户；（3）竞争风险：了解竞争对手的动向和策略，制定与竞争对手的差异化竞争策略。
六、工作计划与执行（1）时间规划：根据工作内容和目标，制定详细的时间计划，明确各项工作的起止时间；（2）任务分配：根据团队成员的能力和特长，合理分配工作任务，确保任务的高质量完成；（3）执行与检查：全程监督工作进展，及时发现问题并及时解决；（4）反馈与总结：定期与团队成员开会，进行工作进展报告和经验总结，优化工作方案。
大客户开发的十大策略
大客户开发的十大策略顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律,对于企业来说,大客户的贡献率甚至超过总利润的50%,在某些行业里,这一比例会更高.因此,开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口.本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户,而是大额消费的组织客户,如采购商、集团客户等.下面笔者根据多年市场实操经验,总结出10条大客户开发技巧.1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户,马上就抄起联系或转头就带上资料登门陌拜,这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝,浪费了宝贵的客户资源.正确的做法是：在给客户打第一个前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息,尤其是他们的需求信息,还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等,准备的越充分,成功的几率越高.另外,建议接洽陌生客户前先通过等渠道来摸底与初步沟通,这样可以大大提高工作效率.2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客,其专业性要求很高,因此,业务人员对所推销的产品是否够了解,是否够专业,是否能给客户以信心,就成了成交的关键因素.我们都很容易接受某一方面专家的建议,对专业人士的话也更容易相信,所以,做一个你所销售产品的专家,对促成业务非常有帮助,反之,连你自己都不了解自己的产品,客户怎么会放心购买呢.3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供,那还需要业务人员吗还需要我们去开发客户吗当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了了,因为你为客户提供的价值是独一无二的,就像微软一样,我们几乎别无选择,因此,很少见到微软去推销他们的操作系统.但能像微软一样的企业并不多,我们也不必苛求独一无二的价值,只要以商品为载体,我们能为客户提供更多些的价值,大客户就好谈了.而且,也只有有价值的合作才能持久,不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值,当你对于大客户组织来说是有价值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户.当然,除非这个负责人就是企业主本人,否则,对其私人的关系维护也不可放松.抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段,这里就不多赘述.为客户提供大的价值是业务人员很难做到的,这要靠企业组织来完成,一种组织战略层面的思考与决策,而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在.业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销手段.4、关注竞争对手大客户为什么不与你合作呢不是他们没有需求,而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求,因此,对于竞争对手的关注就很重要.我们开发大客户时往往把大客户当做了对手,全部力量都放在这里,其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手,战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户.因此,我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况,包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等,我们了解的越清楚,战胜他们的把握越大,即所谓的知己知彼百战不殆.当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析,攻取大客户的战术自然就浮出水面了.但是,对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到,最好也发挥组织的力量.5、组织系统支持本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织,因为我们要面对的大客户是组织客户,以个体力量来应对显然势单力薄,只有组织有计划的介入支持,业务人员才能借力使力,完成任务.我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯,但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求,往往显得能力不足,此时可以设立一个大客户开发支持中心,以企业决策层领导与销售经理牵头,专职大客户开发人员与销售部、策划部员工兼任组成,业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救,及时化解困难,提高效率与成功率.中心应设有包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等,根据行业的不同,这个数据库的项目也有所不同,这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据,也为组织积累了宝贵的经验与数据财富.6、流程分解因为大客户的情况较为复杂,业务人员的能力有限,很难面面俱到,他们的特点是各有所长,但也各有短板,又往往容易在薄弱环节失掉大客户,即使成功签单,也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上,这对公司来说就是一种人力资本的浪费,对于业务人员来说也影响效率,进而影响收入.组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开.比如,专人负责从网络、报纸等途径搜集客户信息,因为总重复这样的工作,逐步会积累经验,速度与效率非常高；而负责初步意向性接触的工作由营销人员负责,这些人自然更善于营销的技巧,能迅速探得客户的虚实；接下来有意向的客户由善于同客户面对面沟通的“跑外”业务员来做；达成基本合作意向后,或客户有专业性的问题时,由精通专业的人员与客户洽谈合作细节与进一步说服工作,因为这个环节是体现为客户所能带来价值与打消客户顾虑的环节,所以越专业越有效；单子谈下来了,交由善于搞客情关系的专人进行维护.如此一来,各有所长的人就可以发挥所长,重复去做又可以熟能生巧,效率自然大大提升.当然,可根据实际情况,一个人负责1——2个环节,但不可超过2个环节.从管理学角度来说,重复做一项工作,利于速度与质量的提升,就像工业生产的流水线一样,可以大幅提高生产力,签单率上升了,业务人员的收入自然也会增加.站在企业主的角度,流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就“飞”一个业务员的情况,这在企业中非常多见,原因就是一个业务人员完全掌握了全过程各个环节的运作方式与技巧,最后还把客户资源抓在手里.有句俗语说的好：“本事大了脾气长”,此时有了“本钱”的业务人员对于原有的待遇开始不满,在得不到满足的情况下必然选择离开企业.如果采用流程式作业,即鼓了员工但是,采用流程作业必须根据企业自身情况处理好工作分配与利益分配的问题,否则可能会打消部分环节人员的积极性,拖累了整个流程,还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接,避免资源内耗,降低效率.7、交互式大客户开发买东西的趾高气昂,卖东西的低三下四,这样的情况在大客户交易中非常多见,原因就是主动权与利益关系不对称造成的.那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户,结果会怎样呢关系对等了,客户自然就好谈的多了.比如,现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户,就采取你买我们的商品,我们团购你们的保险或信用卡、卡等.这样的交互式互利模式虽然有效,但是有一定局限性,行业范围也有限,我们再让思虑拓展一下,通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作.第一种模式是针对两家不同供求商品的客户：比如,一家特钢生产企业同它的客户,一家地产开发商谈判——如果你购买XX企业的XX支控水阀门,我就以优惠XX%的价格向你们提供建筑特钢.返回头找另一个大客户,金属阀门厂,同它谈判——如果你购买我们的XX吨特钢,我们就保证某地产开发商购买你们XX支阀门.如此三方受益,虽然给地产商让出了部分利润,但是却成交了两笔生意,还是划算的；另一种模式是分别针对上下游客户：比如,一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判——如果你购买我大客户企业的办公桌椅,我就买你XX台木材加工机器,反过来和销售办公桌椅的大客户谈判——如果你购买我们的XX米木材原料,我就保证我下面的客户买你XX件办公桌椅.这就像一条生物链,我们把其巧妙的连接起来就可以获得收益,甚至是创造共赢.8、客户推荐在很多行业中,同业之间的关系都很密切,如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务,效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打.那么,如何劳动客户大人的金口玉牙,帮我们做这件事呢方法有两个：1、让利益作为杠杆,比如,转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处,这种好处根据行业的不同,内容也不同,如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等；2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系,这样请其动动嘴就容易得多了.如果同时具备以上两个条件,让客户做你的推销员应该不是难事.但是,客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门,进去之后还要我们自己努力.9、重视决策者身边的人大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权,但却有很强的决策影响力,甚至业务成败的关键都是由这些人决定的.这些人是决策者的亲信,决策者会参考这些人的意见,得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人,那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因.如果善加利用这些人,他们将成为你此笔业务的开门人、引路者,我们可以从他们身上了解到各种信息,得到各种小的帮助,反之则可能带来很多小的麻烦.这些或正面或负面的影响虽小,但却关乎成败,这些人就像钟表里的齿轮——一个齿轮不能推动钟表的行走,但是一个齿轮却可以让钟表停止行走.10、公关手段创新现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌.的腰包,又使他们因为对企业有所依赖而不能贸然离开.我们花钱不少,搭时间也不少,可客户却不领情,因为大家都是这么做的,俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”,甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好,谁出手更大方,被比下来的不仅白费力气,还可能被客户认为你不重视他,而不请客吃喝则更别想做成业务.相信这种请也不是,不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受,此时大客户开发模式的创新就很有必要.市场营销每天都在进行着创新,而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上,此时如果我们变换思路,进行大客户开发方式的创新,就可以在大家挤破大客户家的大门时,找到没人走的侧门,达到目的.我们可以广开思路,不走别人走的途径,就回避了大客户开发的红海竞争.由于行业与业务的不同,大客户开发创新的形式与方法也不同,但是有一个原则可以遵循——别人皆走阳关道,唯有我行独木桥.下面根据笔者的实际经验,提出一些创新的方法与思路,供大家参考借鉴：首先,必要的沟通媒介,吃饭、娱乐还是要有的,但这不是重要的开发环节,重点是我们通过吃饭娱乐时融洽的气氛来了解客户的偏好和需求.首先,客户个人或其组织眼下最急切的需求是突破的最好途径,这种需求可能是各方面的,有时客户本身也没觉得你能帮上他,所以也不会去说,这时就要我们善于和客户聊天,让客户打开话匣子,当然,这也需要我们来引导,重要的信息就在其中.一次我遇到一位很古板,不苟言笑,也不喜欢吃喝,很难搞定的大客户,常规的手段其都不感兴趣,最后在我们的引导下,终于打开了他的话匣子,他谈到儿子最近在让他给买新款,我的助理小吴以为客户是暗示要一部,但是我发现这个客户语气中带有一丝无奈,似乎另有隐情.我深入询问后得知,他的儿子15岁,马上要考高中了,可是总是不爱学习,但是头脑聪明,在班里排名一直是中游.我突然想到我有一个朋友,是搞心理教育的,主要就是通过她开发的一套趣味教学课程与心里辅导,帮助不爱学习的青少年对学习产生兴趣,并领悟方法.事后,我支付给这个朋友20课时的辅导费,又找到这个客户,提出免费为他的儿子进行辅导.一个半月后,这个客户兴奋的给我来,说他儿子测验成绩提高了6名,同时邀请我和那位心理教师去吃饭,从此,我们三个经常聚会,都成了好朋友,业务自然不是问题. 还有一次,一个重要大客户的关键负责人同样对吃喝玩乐有极强的免疫力,业务开展的不顺利,一次在他电脑屏幕上看到其设置了一幅国画作为桌面,与其深入攀谈后得知,这位负责人曾经酷爱美术,后因家境贫困,中途辍学从商,但是对绘画的热爱一直未改.交谈中得知他喜欢国画,画作题材、绘画风格等也都摸了个清楚.半个月后我花4000元购得一幅当代着名中国画家的画作,送给了该客户,客户先是大吃一惊,而后是喜出望外,接下来的业务自然顺利达成,之后维护该客户的方法就是送几本国画名家的画册、国画展览的门票等,花钱不多,效果很好. 由于行业间的差异性因素较多,大客户开发技巧也各有不同,无法一一尽数,只能列举一些通用的技巧,更多的是希望能够给大家一些启示,拓展一下思路,结合自身与行业特点创造出有效的大客户开发方式.事物的哲学层面是共通的,开发大客户时有两点要素无论在什么行业都是有效的,那就是逆向思考与不断创新.。
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客户开发思路与策略一、客户开发。
1、1老客户及老客户转介绍:可以询问公司以前的客户资料或者查瞧公司的相关资料。
1、2新客户:通过网络搜索电梯公司,通过各类招标网站,通过市场调研,通过电梯代理商信息追踪,从企业黄页上寻找,通过政府特种设备科推荐。
二、联系客户。
2、1电话沟通之前做好相应的准备工作。
2、1、1收集客户的资料:①了解客户的基本情况:地址、电话、单位性质、规模实力、经营范围。
②客户的需求与客户对产品的要求:质量与价格;③主要负责人情况。
2、1、2事先考虑打电话的内容、说话的语气;2、1、3理解客户的需求;2、2、电话沟通时应该避免的问题有:抨击竞争对手;电话里谈论细节;不清楚谁就是负责人 ;在电话里与客户讨价还价。
2、3、打电话时的步骤:说明身份→按照自己所属的公司、自己的姓名与所担负的销售业务工作、提供产品或服务;说明目的及约请面谈→向客户明确自己已充分了些客户现在的需求、向客户提出面谈请求,主动提出面谈时间;消除异议→请求客户给自己一两分钟的时间。
三、客户见面。
建立良好第一印象非常重要,人对另一个人的第一印象往往影响着以后对此人的瞧法及感情。
对销售人员来说,给客户留下的第一印象可能会对将来就是否成交产生的重大影响。
好的印象有促于销售的继续进行,不好的印象阻碍销售的成功。
如何建立良好的第一印象:良好的外表→服饰整洁得体;良好的肢体语言→握手、目光接触微笑、交换名片;握手姿势→接触面积、适度用力、时间3~5秒;目光接触→注视区域:脸;适度微笑;适度的站姿与坐姿→安全距离就是一米之外,交换名片。
选择合适的开场白:(1)客户的爱好:唱歌、音乐、书法、打球。
(2)顾客所在行业的探讨(3)对客户办公环境的赞美(4)对客户的业务或产品的赞美(5)一些时事性的话题(6)与客户谈论相关行业信息或令人振奋的消息(7)天气与自然环境转移话题 :提出异议→向客户说明自己来访的目的:比如听说您们公司近来准备扩大规模。
陈述议题对于客户的价值,征求客户的同意四、发掘客户需求了解客户需求重要性:需求的本质就是客户的期望与现状之间的差距。
如果销售员不了解客户的需寻求,就难以赢得客户的认同,只有了解了客户的真正需求与要求,才能实现销售,才能带给客户一个完美的解决方案。
4、1合适的提问发掘客户的需求。
发问形式:4、1、1开放式问题→为什么、怎么样等句式来发问;4、1、2封闭式问题→用来取得或确认简单的答案,比如就是吧、对吧行不等句式。
4、4、3Spin发问形式:背景问题→客户的现实状况,客户缺少某种产品;难点问题→客户因缺少某种产品利益受损;暗示问题→说明本公司有这种产品;效益问题→购买本公司的产品可以给客户带来好处、利益。
4、2如何运用发问原则比较清楚的了解客户的需求与要求:清晰原则、完整原则→了些客户的所有需求→了些客户的所有需求的优先次序→与客户达成共识、探询原则→了解客户的隐忧。
如何控制谈话局面:4、2、1利用反问来控制局面,掌握了谈话的主动权,能引导客户的思路。
通过提问结合反问,了解客户的需求与要求,并较好地让客户了解自己产品的价格、销售支持,让客户产生购买欲望。
4、1、2动态聆听:注意客户说的就是什么、她们的真实想法、话语背后的意思。
动态聆听的技巧有:有目的地听,比如客户的需求、价格、服务、质量、付款方式、决策人、销售支持;握谈话的重点;收集有效的信息,心记加笔记。
五、销售陈述。
5、1销售陈述重要性:好的陈述引发客户的需求,产生购买欲望,实施购买行动,宣传企业及产品。
5、2销售陈述的内容与步骤:5、2、1介绍公司:先用一句话对公司做一个总体的慨括性介绍,然后举例证明公司实力的主要荣誉、主要数据与事件让客户了解,比如获得中国驰名商标称号、产品就是中国名牌产品、公司就是上市公司、某某年产量第一、获得某某权威机构的推荐等,,将公司的宣传画面、宣传单交给客户过目,总结公司的相对优势。
5、2、2介绍产品:一、就是介绍产品的基本情况,如硬件构成,电子元器件的采用优势等;二、就是介绍产品的特点与优势:具备实时监控电梯运行状态,实时报警,双向音视频安抚,多媒体广告发布等。
5、2、3产品的特点就是产品本身固有的特征,如结构、材质、尺寸等;利益就是指客户从购买产品上获得的价值。
客户关心我的产品利益方面有:提升了电梯安全可靠性、市场潜力及需求大,有很高的获利空间,公司平台开发能力强,服务好等。
5、3、如何了解与分析客户、产品、竞争对手:5、3、1了解与分析客户的心理→我方产品与竞争对手的产品→价值与价格就是否相称。
5、3、2客户未说出来的疑问,比如产品的构成、功能、质量、哪些客户用过这种产品,市场反馈如何。
5、3、3协调利益的相关方:比如中间商想购买某公司的产品,可能会涉及采购部门、财务部门、技术部门、公司最高管理者。
此外,了解与分析产品与服务、了解与分析竞争对手。
用积极的语言打动客户:常用的积极的语言有容易、安全、高兴、证实、价值、新的、健康、乐趣、发现、保证、利润、客户的名字、正确的、骄傲、热爱、结果、舒适、至关重要的、信任事实。
提高声音的表现力:说话自然、清晰、条理清楚。
5、3、4如何运用演示、目光、手势、姿态等获得顾客的认同:用形体、动作、着装、面部表情以及语气等,激发客户的购买欲望。
目光接触的技巧就是:保持目光的接触、照顾大家,不要只盯着一个人瞧;用目光来赢得赞同。
保持正确的姿态:姿态端正挺拔,适当的移动,采用开放的姿态。
错误的做法就是:手放扣袋、抱胸、被手、扣手等。
运用手势作用:增强语气力度、提高情绪,但手势要洽到好处。
没有手势会让客户感到乏味;手势太多,也会影响听众的注意力。
错误的手势:不知道把手放在哪里、把手放进口袋、扣着手或者背着手、双手始终不动、手不停的挥舞等。
5、3、5如何准确的回答顾客的提问:5、3、5、1回答问题前留有思考的时间,好处就是准确理解客户的意思、有时间组织语言,能准确的回答客户的问题、预测客户接下来可能会问到的问题等。
5、3、5、2了解客户的全部意图:先重复客户的问题以便思考,比如您就是觉得我们公司的产品~~就是不。
5、3、5、3寻找外援:寻找乙方人员帮助、大方地向对方专家请教。
六、销售异议6、1面对销售异议采取积极的态度,提前准备,不慌乱,不过度敏感,不信口开河,要自信。
客户提出异议,往往表示她们比较关心业务员所推销的产品;如果客户没有异议,往往说明客户没有不关心公司产品,没有需求。
这就是我们采取积极态度的原因。
6、2认同客户的感受:认同不等于赞同。
赞同就是同意对方的瞧法,而认同就是认可对方的感受,理解对方的想法,但不一定同意对方地瞧法。
首先,可以重复客户的反对意见,并将语气淡化,然后委婉地用事实、数据消除顾客的异议,改变其瞧法。
6、3使客户异议具体化:利用反问技巧→开放式→封闭式,比如为什么呢、您觉得应该甚样等。
多利用开放式提问,尽量鼓励客户主动的细说、多说,以了解其更多的想法与意见,然后采取封闭式的提问方式,来确认客户的真正意见。
询问细节→客户的真正需求就是什么、客户需求的迫切程度如何、导致客户意议的原因就是什么。
通过发问使模糊信息明确化:认同+反问。
6、4针对客户异议做出适当的补偿:用产品的其她利益对客户进行补偿,比如质量、价格、功能、服务、包装、款式、品牌等。
巧将异议变成卖点,例如:客户认为商品的价格太高,那么可以向客户强调,高价格高质量,高品质,能够为客户提供优质服务等。
6、5给予补偿时应考虑的有:第一、根据自己的权限设定可以做出让步的范围,第二、让步的价值与自己所要求的回报就是什么。
6、6结合我所在公司情况及销售的产品情况,分析客户异议的原因可能有三种:6、6、1就是销售业务员的原因、表现形式、处理方法。
举止态度让客户产生反感;做了夸大不实的陈述,以不实的话语来哄骗客户;使用过多的专门术语与过于高深的专业知识,引用不正确的调查资料;不当的沟通,说得太少或太多;展示失败;姿态过高,让客户感到低您一等。
6、6、2就是公司及公司的产品的原因、表现形式、处理方式。
第一、货源或产品原因,第二、服务原因,服务项目内容齐全、服务水平高。
第三、价格原因:价的价格异议都说价格太高。
处理方法:告诉客户已就是最低,其待遇与其她的客户就是一样的。
客户可能不了解价格行情:举例其她品牌的市场价格,加以解析。
还有真的原因,分析公司与产品的差异性,加以分析。
6、6、3客户自身的原因、表现形式、处理方法。
6、6、3、1客户不想换合作者。
业务员应收集竞争对手产品方面不好的,如质量、价格、服务、销售支持等。
分析采购、经营本品的好处。
质量更好、牌子响、配送及时、促销支持力度大、单间利润高;增加一个品牌,可减少风险、赚钱的机会多等。
6、6、3、2客户情绪出于低潮,最好不要打扰。
6、6、3、3客户目前没钱:先不谈生意,而就是谈一些别的话题,过一会再赚回来,探询客户心中就是否还有疑虑没有说出来。
6、6、3、4客户强调库存过多:现弄明白客户库存就是否真的很大,争取到仓库去瞧;库存真的很多,跟客户计算消化的时间然后要求客户小批量进货,这不会积压很多;向客户强调这个时候进货,促销力度大,过段时间就没有了;告诉客户最近这几天公司要诀定本市场的经销商。
如果客户犹豫不觉,可能那不到经销权,悔就来不及了。
6、6、3、5客户强调个人没有决策权限:找出核心决策人,要求决策人见面沟通6、6、3、6客户真的不需要:赶快走人。
七、合作模式7、1政府推动,第三方企业与我方共同出资设立公司,公司独立采购设备及相应服务,我方共同参与媒体广告运营。
7、2第三方企业采购设备及相应服务,我方共同参与媒体广告运营。
(要求第三方企业具备政府或者市场资源)7、3第三方企业采购设备及相应服务,我方协助媒体广告运营(参与媒体广告的制作、发行等)。
八、成交。
8、1主动提出成交的原因:一就是客户很少主动提出达成交易的请求,需要业务员提醒。
二就是不及时主动提出交易请求而就是消极被动的等待,可能做不成交易。
三就是主动提出交易的一方在谈判中会占据优势地位。
8、2把握成交时机。
留意购买与非语言购买信号:直接语言赞扬产品等,点头微笑、沉默犹豫、积极眼神。
8、3成交常用的语句就是:例1现在,您对我们的产品与服务已经有了全面的了解,就是不就是可以考虑签协议了？例2利用选择法达成协议,提出的建议都就是您想要的、二选一法。
例3利用总结利益法达成协议,前提就是用于客户面对几家公司而难以抉择的情况。
第一、总结客户最关心的利益,说购买产品的得到的利益。
第二、总结销售过程中已成功处理过的反对意见,向顾客表明双方达成协议有障碍的问题已经得到了妥善解决。
第三、及时建议成交。
合理运用促成成交得技巧:成交让步、成交时不要贪婪、不要在妥协以后再起争议。