2018医药营销领域概况
医药公司的财务报告分析(3篇)
第1篇一、前言随着我国医药行业的快速发展，医药公司作为行业中的重要组成部分，其财务状况和经营成果备受关注。
本文将对某医药公司的财务报告进行详细分析，旨在揭示其财务状况、经营成果和盈利能力等方面的特点，为投资者、分析师和企业管理者提供参考。
二、公司概况某医药公司成立于20XX年，主要从事药品研发、生产、销售和医药器械的研发、生产与销售。
公司总部位于我国某一线城市，拥有多个生产基地和销售网络，产品覆盖全国市场。
近年来，公司业务不断发展壮大，市场份额逐年提升。
三、财务报告分析1. 营业收入分析（1）收入构成根据财务报告，某医药公司营业收入主要由药品销售收入、医药器械销售收入和其他业务收入构成。
其中，药品销售收入占比最大，其次是医药器械销售收入。
（2）收入增长率近年来，某医药公司营业收入保持稳定增长，其中药品销售收入增长较快。
从2018年到2020年，公司营业收入增长率分别为10%、15%和12%。
2. 利润分析（1）毛利率分析某医药公司毛利率逐年上升，从2018年的25%增长到2020年的35%。
这主要得益于公司产品结构优化、成本控制能力提升以及市场竞争优势。
（2）净利率分析某医药公司净利率也呈现逐年上升趋势，从2018年的10%增长到2020年的15%。
这表明公司在盈利能力方面具有较强优势。
3. 资产负债分析（1）资产负债率分析某医药公司资产负债率逐年下降，从2018年的60%下降到2020年的50%。
这表明公司负债风险较低，财务状况良好。
（2）流动比率分析某医药公司流动比率逐年上升，从2018年的1.2增长到2020年的1.5。
这表明公司短期偿债能力较强。
4. 盈利能力分析（1）总资产收益率分析某医药公司总资产收益率逐年上升，从2018年的5%增长到2020年的7%。
这表明公司资产利用效率较高。
（2）净资产收益率分析某医药公司净资产收益率逐年上升，从2018年的8%增长到2020年的12%。
这表明公司盈利能力较强。
2018级药剂《医药市场营销技术》A卷
A型题（单项选择题）1.市场是由（）、购买力及购买欲望构成的A.人口B.竞争者C.消费者D.公众2. 非典期间广东白云山制药厂的板蓝根销量大增，表明（）因素对医药市场营销环境的影响A.社会文化环境B.经济环境C.科技环境D.自然环境3.以下不属于医药消费者市场特点的是A.特殊性B.季节性C.派生性D.广泛性4. 医药组织市场的参与者中影响力最小的是A.使用者B.采购者C.决策者D.影响者5.医药市场调查首先要解决的问题是A.确定调查方法B.选定调查对象C.明确调查目的D.解决调查费用6. 问卷的最核心组成部分是A.标题B.答案C.问候语D.问题和答案7.按年龄、性别、家庭规模、职业、收入等为标准细分市场属于A.人口细分B.心里细分C.地理细分D.行为细分8. 不属于消费者市场细分依据的是A.地理细分B.人口细分C.用户行业D.行为细分9.医药产品整体概念中最重要的部分是A.核心产品B.形式产品C.附加产品D.无形产品10. 一个企业，某一生产线所生产的产品种类，叫产品组合的A.宽度B.深度C.长度D.关联度11.随行就市定价法是哪个市场惯用的定价方法A.完全垄断B.异质产品C.同质产品D.垄断竞争12.在产品组合定价中，企业出售一组产品的价格应（）单独购买其中所有产品的费用总和A.高于B.等于C.低于D.不低于13.当目标顾客人数众多时，生产商多采用A.长渠道B.短渠道C.窄渠道D.直接渠道14.医院企业广泛采用大量中间商经销自己的产品，使渠道尽可能加宽，这种渠道策略又叫做A.密集分销B.选择性分销C.独家分销D.大量分销15.在促销组合中一般处以辅助地位的促销方式是A.人员促销B.营业推广C.广告D.公共关系16.下列说法正确的是A.推销就是传销B.国家禁止对药品进行促销C.产品类型不是影响促销组合策略的影响D.促销策略从总的指导思想上课分为推式策略和拉式策略17.以下不属于医药终端市场的是A.药厂B.医院药店C.连锁药店D.私人药店18. 医药代表职责不包括A.拜访临床科室主任B.指导医生使用所推销药品C.向广大消费者介绍药品，宣传产品知识D.收集与该药品或产品所在领域的相关信息19.物流业务的活动中心活动是A.运输B.储存C.装卸搬运D.配送20.物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造A.时间效应B.形式效应C.地点效应D.占有效应B型题（多项选择题）21.医药市场营销环境具有（）的特性A. 客观性B. 差异性C. 动态性D. 相关性22. 医药市场营销的微观环境有A.竞争者B.医药营销中介C.医药企业内部因素D.人口环境23.恩格尔系数越高说明A.食物支出越高B.生活水平越高C.生活水平越低D.食物支出越少24.购买心理会影响购买行为，而影响购买心理的因素包括A.后天经验B.自我形象C.生活方式D.个性25.医药市场调查方案的基本原则有A.科学性B.可行性C.有效性D.详尽性26. 影响目标市场策略选择的因素有A.企业实力B.产品自身特点C.产品生命周期D.竞争者的营销策略27.医药产品整体概念包括以下几个层次A.核心产品B.形式产品C.附加产品D.消费品28.医药产品分销渠道冲突包括A.水平冲突B.垂直冲突C.多渠道冲突D.恶性冲突29.不得发布药品广告的包括A.麻醉药品B.减肥药C.精神药品D.毒性药品30.医院终端市场的客户包括A.医生B.店长C.药剂科主任D.、院长二、名词解释（4分/题，共计20分）1．医药市场：2.医药消费者市场3.医药市场调查4. 医药目标市场5. 医药产品零售价三、简答题（6分/题，共计30分）1、简述医药市场调查的工作程序及调查问卷的程序分别是什么？2、简述产品生命周期的四个阶段的特征3、简述医药产品分销渠道的功能4、医药终端市场客户类型有哪些5、简述医药产品品牌策略四、案例分析题（10分）顾客匆匆赶到药店问店员：“请问你们宣传广告上那款降价促销的符合维生素片在哪里？”店员想了想回答说：“不好意思，那款维生素卖完了，但是我们还有其他的厂家生产的复合维生素，你可以看一下”顾客说：“那算了，我还是不要了，我是看你们有活动我猜来买的。
药店中药饮片营销策略探索
药店中药饮片营销策略探索宣扬【摘要】目的探索新的营销策略,促进药店中药饮片的销售.方法运用调研方法分析药店中药饮片销售中存在的问题.结果总结出"倡导单味饮片零售,推广应用经典方药,努力拓展给药方式,中药融入日常生活,实现线上线下融合,积极服务社区居民"的营销策略.结论该营销策略可有效转变传统用药观念,拓展经营思路,有力促进中药饮片的销售.%Objective To investigate new marketing strategies and promote the sale of traditional Chinese medicines prepared in ready-to-use forms in drugstores.Methods The problems in the sale of traditional Chinese medicines prepared in ready-to-use forms in drugstores were analyzed by the method of investigation.Results The new marketing strategies were summarized,such as ″encouraging sales of single pieces of traditional Chinese medicines prepared in ready-to-useforms,popularization and application of classical pre-scription,endeavoring to expand the mode of administration,integrating traditional Chinese medicine with daily life,implementing online to offline(O2O)business mode,providing the service to community residentsproactively″.Conclusion The marketing strategy can effectively change the traditional concept of drug use,expand the management ideas,and effectively promote the sale of traditional Chinese medicines prepared in ready-to-use forms.【期刊名称】《中国药业》【年(卷),期】2018(027)002【总页数】3页(P90-92)【关键词】药店;中药饮片;营销策略【作者】宣扬【作者单位】浙江医药高等专科学校商学院,浙江宁波 315100【正文语种】中文【中图分类】R288中药为中国传统医学特有药物，是中国古代文明成果之一，是中国五千年历史发展的结晶和积累，为保障中华民族繁荣昌盛作出了巨大贡献。
医药产品市场规模分析
医药产品市场规模分析一、医药产品市场规模医药制造业是关系民生的重要行业，也是我国国民经济的重要组成部分。
我国人口众多且结构趋于老龄化，药品消费需求刚性巨大。
近年来，受到两票制、集中带量采购等政策改革的影响，我国医药制造业的增速有所放缓，产业规模增长受到一定影响，但仍维持在较高水平。
根据FroStGSullivan统计，我国医药市场规模从2016年的 13,294亿元增长至2020年的14,480亿元，预计2025年将达到 22,873 亿元。
二、企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果。
在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务，应分别采取不同的对策。
对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及。
对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展。
对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务, 用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件。
对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境。
三、整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。
可以说，整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。
整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。
营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，必须能够融合于其中。
四、市场营销学的研究方法市场营销学的研究方法很多，主要有以下几种。
（一）传统研究法1、产品研究法产品研究法即对产品（商品），如农产品、机电产品、纺织品等的营销问题分门别类的研究方法。
药品oem行业分析
药品oem行业分析1. 引言1.1 药品OEM的定义与背景药品OEM，即Original Equipment Manufacturer，指的是制药企业根据其他企业的委托，进行产品的研发、生产、包装等一系列加工过程，最终以委托方品牌进行销售的一种合作模式。
在此模式下，委托方通常负责产品的市场推广和销售，而OEM方则专注于产品的生产和研发。
药品OEM行业起源于20世纪90年代的我国，经过20多年的发展，现已成为医药产业的重要组成部分。
随着我国医药市场的日益成熟，药品OEM行业也呈现出快速发展的态势。
1.2 行业分析的必要性与目的药品OEM行业分析的必要性主要体现在以下几个方面：1.帮助企业了解行业现状和发展趋势，制定合理的战略规划；2.为投资者提供行业投资价值和风险分析，辅助投资决策；3.便于政策制定者掌握行业动态，制定有利于行业健康发展的政策法规；4.促进学术界、产业界和政府部门之间的沟通与交流，推动行业技术创新。
本文旨在通过对药品OEM行业的全面分析，为各方提供有益的参考和启示。
1.3 文档结构概述本文共分为八个章节，首先介绍药品OEM行业的定义、背景和分析的必要性；然后从行业概况、市场分析、产业链分析、企业竞争力分析、政策与法规环境、风险与挑战等方面对药品OEM行业进行深入剖析；最后总结全文，并对行业前景进行展望。
2. 药品OEM行业概况2.1 行业发展历程药品OEM（Original Equipment Manufacturer）行业在我国起步于上世纪90年代，经历了从无到有、从小到大的发展过程。
最初，国内药品OEM企业主要从事简单的加工、组装和包装业务，以满足国内外药品企业的需求。
随着市场经济的发展和药品行业的改革，药品OEM行业逐步走向成熟，企业规模、技术水平和产品质量不断提高。
2.2 行业规模与增长趋势近年来，我国药品OEM行业规模逐年扩大，市场占有率不断提高。
据相关数据统计，2018年我国药品OEM市场规模达到500亿元，同比增长10%以上。
我国仿制药产业发展中存在的问题及应对建议
我国仿制药产业发展中存在的问题及应对建议摘要：近五年，随着国家组织的药品集中采购如火如荼的开展，和医保准入资格的不断收紧，市场对于药品的质量要求日益增加，而药品售价却一降再降，这对于保障群众用药健康、减轻医疗经济负担是利好的，但对于国内绝大多数制药企业却造成了不小的冲击。
目前，国内仿制药行业正面临大洗牌，小型企业纷纷被并购重组甚至淘汰，市场份额逐渐向大型企业聚集；大型企业的仿制药盈利大幅下降，也纷纷开始探索转型的方向。
本文就目前国内仿制药的开发的形势进行了一些策略性的思考，意在为未来几年仍以仿制药为主要业务的企业在立项选择方面提供一些启示。
关键词；仿制药产业；困境；政策建议仿制药是指具有相同剂量、相同安全性、相同疗效、相同质量、相同作用和相同适应症的替代药物。
根据国际权威医学审计机构的有关文件，只有符合下列条件的仿制药才能获得批准:第一，与仿制品含有相同的原料药(非活性成分可以不同);第二，仿制品的适应症、剂型、规格、给药途径与仿制品一致;第三，符合生物等效性要求;第四，质量符合仿制品的要求;第五，与仿制品具有相同的gmp严格标准。
目前，总价值约340亿美元的150多个专利药品品种即将到期。
1国内仿制药行业形势简要分析1.1国家集中采购将成主流趋势，药品降价是必然2018年11月，《4+7城市药品集中采购文件》于上海阳光医药采购网正式发布，选定北京、天津、上海等11个城市为国家组织药品集中采购的试点地区。
同年12月，“4+7”带量采购正式落地，至此拉开了药品国家集中采购的序幕。
截至目前，第六批国家集采已完成。
纵观前六批国家集采，所有入围药品的平均降价幅度幅度大约50%左右；其中，部分品种如利伐沙班、托法替布、格列美脲等，降价幅度甚至超过90%。
随着国家集采的药品降价，同类品种零售的价格也随之下调，制药企业的利润一再压缩，靠营销团队扩大市场份额投入与产出不成正比，多家药企纷纷优化营销队伍，国家集采的市场占比将进一步扩张，成为国内药品销售的主要途径。
2018年医药流通行业运行统计分析报告
2018年医药流通行业运行统计分析报告一、医药流通行业发展概况 (4)（一）整体规模 (4)（二）企业效益 (5)（三）销售品类与渠道 (5)（四）销售区域分布 (7)（五）所有制结构 (7)（六）医药物流配送 (9)（七）医药电商 (9)（八）企业上市 (10)（九）注册执业药师 (11)（十）社会经济贡献 (11)二、医药流通行业运行特点 (11)（一）药品批发企业销售增长有所放缓 (11)（二）药品零售企业连锁率进一步提高 (12)（三）医药电商开启资源整合的平台化发展之路 (13)（四）医药物流市场竞争明显加剧 (14)三、医药流通行业趋势展望 (15)（一）药品流通市场销售规模稳步增长 (15)（二）药品流通行业发展进入结构调整期 (15)（三）资本成为改变药品流通行业格局的重要力量 (16)（四）医药电商发展模式日新月异 (16)（五）智慧供应链服务水平不断提升 (17)（六）专业化服务成为药品零售企业核心竞争力 (17)（七）药品流通行业和企业软实力日益增强 (18)附录： (18)图1 2013-2017 年药品流通行业销售趋势 (5)图2 2017年医药全行业销售品类结构 (6)图3 2017年典型样本城市零售药店销售品类结构 (6)图4 2017年药品流通企业主营业务收入所有制结构 (8)图 5 2017年药品流通企业利润总额所有制结构 (8)图 6 2017年药品流通直报企业B2B业务销售结构 (10)图7 2017年药品流通直报企业B2C业务销售结构 (10)表录表 1 2017年医药区域总销售统计表 (18)表 2 2017年西药类区域销售统计表 (19)表 3 2017年中成药类区域销售统计表 (20)表 4 2017年中药材类区域销售统计表 (21)表 5 2017年医疗器材类区域销售统计表 (22)表 6 2017年药品批发企业主营业务收入前100位排序 (23)表7 2017年药品零售企业销售总额前100位排序 (25)一、医药流通行业发展概况2017年是全面落实“十三五”规划的重要一年，是供给侧结构改革的关键之年。
医药制造业面临的机遇和挑战分析
医药制造业面临的机遇和挑战分析一、我国医药制造行业发展概况1、医药产品市场规模保持持续增长医药制造业是关系民生的重要行业，也是我国国民经济的重要组成部分。
我国人口众多且结构趋于老龄化，药品消费需求刚性巨大。
近年来，受到两票制、集中带量采购等政策改革的影响，我国医药制造业的增速有所放缓，产业规模增长受到一定影响，但仍维持在较高水平。
根据FroStGSullivan统计，我国医药市场规模从2016年的 13,294亿元增长至2020年的14,480亿元，预计2025年将达到 22,873 亿元。
2、化学药市场份额最大按药品类型划分，我国药品可分为化学药、中药、生物药。
根据FroSt&SulIivan数据，2020年，我国化学药市场份额最大，占比49. 27%；中药市场份额占比26.69%；生物药市场份额占比24. 04%。
3、公立医院市场份额最大，终端药店市场份额逐步提升按终端客户类型划分，我国药品终端市场可划分为公立医院、零售药店（含实体药店和网上药店）、公立基层医疗机构（含社区卫生中心、乡镇卫生院）三大类。
米内网数据显示，近年来我国医药终端市场中，公立医院终端市场份额最大，占比65%左右；零售药店市场份额其次，占比25%左右，并逐步上升；公立基层医疗机构占比10%左右。
二、面临的机遇和挑战1、面临的机遇(1)国家政策对医药行业的整体扶持国家政策对医药行业的扶持给行业发展带来机遇。
医药制造行业为国家鼓励类行业，近年来国家出台一系列政策鼓励医药制造业的健康发展，为本行业的发展提供了良好的宏观市场环境，也迎来发展机遇。
(2)国家医保政策改革保障居民用药需求2018年5月国家医疗保障局正式挂牌成立，主要职能是药品和医疗服务价格管理、药品集中招标和医保支付，进一步完善了我国的医疗保障体系。
同时，医保改革的逐渐深入，部分惠及民生安全的药品通过谈判方式纳入医保、推进城乡居民医疗保险整合，提高医保财政补助、逐步扩大按病种付费的病种数量等多项医保政策的实施，有效保障了我国居民的用药需求，进一步促进了医药市场的健康发展，为行业发展提供机遇。
我国农村医药市场的特点及营销策略探讨
我国农村医药市场的特点及营销策略探讨作者：郝峰龙国成郑锴来源：《管理观察》2018年第25期摘要：我国是农业人口大国，农村人口在全国总人口中依然占有较大的比例。
虽然农村医药市场潜力巨大，但是农村医药市场存在着信息流通不畅，供销渠道狭窄，农村消费者买药困难，农村医务室、诊所依旧是农村医药市场的主体等现状。
本文根据农村医药市场的特点，提出农村药品营销策略探讨，为各医药企业开拓农村市场提供参考，使医药企业能够更加方便、高效地进军农村市场，适应农村医药市场，彻底改变农村居民缺医少药的现状。
关键词：农村医药市场信息不畅渠道狭窄营销策略中图分类号：F426 文献标识码：A1 农村医药市场概述农村医药市场是指以乡镇为主，县辖区域范围内的整个医药市场。
自新中国成立以来，国家对农村医药特别重视，改革开放以后，农村居民的健康指数得到了明显提升，医药市场得到较快发展，但与城市医药市场相比，农村医药市场还有巨大潜力可以开发。
2 农村医药市场的特点2.1农村医药市场潜力巨大随着我国农村居民生活水平的不断提高以及医疗卫生状况的不断改革，农村居民越来越重视健康指数，由原来的不敢看病正在逐步转向预防性看病。
我国是农业人口大国，农村医药市场潜力巨大。
2.2农村医药信息流通不畅一是农村的交通不发达，特别是偏远的山区更是与世隔绝，导致医药信息的流通不畅。
二是农村网络落后，医药的物流信息建设不够健全，加上农民以务农为主，无闲暇时间上网，年轻人都外出打工，农村只剩下老人和小孩，对网络无概念，所以无法找到顺应我国农村医药市场的具体方案[1]。
三是农村生活水平低，农村年轻的医务人员不愿在农村发展，留在农村的医务人员医疗水平较低，无专业的培训与知识更新，导致农村医务人员知识老化，农村用药安全得不到保障；四是农村患者对药品的鉴别能力相对较弱，医药知识欠缺，他们在选择药品时，往往是周边的亲戚朋友介绍以及广告、医生的介绍。
2.3农村医药市场缺乏竞争机制由于生活习惯和自身所处环境的影响，大多数的乡村居民面对疾病都是先到乡村的个体诊所会诊或依据自身经验直接到零售药店购买药物，一般情况下，只有当病情发展到乡村诊所无法处理的程度时，才会采取去乡镇卫生院或县医院就诊。
医药保健品微信营销策略
医药保健品微信营销策略作者：缪丽莎汪筱兰来源：《市场观察》2018年第11期摘要：医药保健品行业竞争日益加剧，其营销模式创新愈显重要，微信营销自身的优势将有助于扩宽医药保健品营销的广度和深度。
本文立足分析医药保健品的经营现状，探讨微信营销应用的可行性及其具体策略，以期促进医药保健品的销售与宣传。
关键词：微信营销;医药保健品;营销模式1.医药保健品经营的现状1.1市场分析（1）医疗保健类消费比重逐年上升据国家统计局统计，2012-2016年的医疗保健类居民消费价格指数逐年上升。
随着居民生活品质提升，其健康需求也在不断提高，对医药保健方面越来越重视，消费增加。
（2）我国人口平均预期寿命增加随着医疗技术提升和人们生活环境改善，我国人民平均寿命越来越长，并且以长寿为生活美好的象征。
根据2010年第六次全国人口普查汇总资料计算，中国人平均预期寿命达到74.83岁，比2000年的71.40岁提高3.43岁。
人们期望自己能够健康长寿，医疗保健方面也是越来越受重视。
（3）健康需求、信任危机与消费矛盾升级保健品营销原先的“疯狂营销+轰炸营销+欺骗营销”给消费者留下恶劣的影响，消费者会下意识的抵触和不信任。
如何重获消费者的信赖，这是不可避免的挑战。
我国现在正面临着爆发式增长的健康需求及中国人对国产保健品的信任危机和消费升级的矛盾。
1.2产业分析（1）行业发展情况保健品业是全球性的朝阳产业，发展迅速。
随着人民收入的提高，社会的进步发展，国家的规范重视，在未来三到五年保健品会进入一个快速发展阶段，并且是向着品类齐全和连锁发展，而单一的保健食品公司将难以生存。
目前，我国是继美国、日本后的第三大保健品消费市场。
据2011-2015年保健品行业市场全景调研及投资评估深度研究报告指出，欧美国家消费者在保健品花费上占人均总支出的2%以上，而中国只占0.07%，市场潜力巨大。
近年来，我国居民对健康保健意识的不断增强，巨大的消费需求为保健品行业提供了良好的发展前景。
2018药品市场营销学8产品策略
2021/10/10
13
（二）药品整体概念的层次
潜在产品 附加产品
• ——是人们向市场提供的 • 能够满足顾客需求的任何 • 有形物品和无形服务的总和。
• 五个层次
期望产品 形式产品
核心 利益
• 1、核心产品——最基本的层次 • 是向顾客提供的产品的基本效用和 • 利益。 • 2、形式产品——是核心产品借以实现 • 的形式，是企业向顾客提供的产品的实体 • 和服务的外观。包括质量、特色、款式、品牌和包装五个方面。 • 3、期望产品——是购买产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。
40
产品组合策略案例
早年，美国的“派克”钢笔质优 价贵，是身份和体面的标志，许 多社会上层人物都喜欢带一支派 克笔。
1982年新总经理上任后，把派
克品牌用于每支售价仅3美元的
低档笔上，结果，派克公司非但
2021/10/10
没有顺利打入低档笔场，反而丧
41
3、产品线延伸策略
• 2）向上延伸
• 由低档向中高档或中档向高档延伸
2021/10/10
24
2．成长期的营销策略
（1）产品策略：提高 产品质量，完善产品 性能，提高产品自身 的竞争实力。如盖中 盖由口服液增加片剂
成长期的
（2）价格策略：保 持原价或略有降低招 徕顾客。沈阳三生 EPO降价。
（3）渠道策略：巩
营销策略
2021/10/10
固原有渠道，进一步 开拓市场，开辟新的 分销渠道。中美史克 泰胃美由处方药转化 为OTC
3、标准的产品生命周期包括四个阶段导入期、成长期、成熟 期、衰退期
4、市场上还存在着其它的生命周期状况
2021/10/10
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数 据 来 源 ： 国 家 经 贸 委 20 00 四 月
美国医疗卫生支出（1965~2008）
25000
亿美元
20000 15000 10000 5000
公司 国家
美国 美国 美国 英国 美国 瑞士 法/德 美国 英国 瑞士 美国 美国 美国
2000年销售额 (亿美元 )
纯利 (亿美元 )
利润 /销售 （ %）
雇员数
1.默沙东 2.辉瑞 3.强生 4.葛兰素史克 5.施贵宝 6.诺华 7.安万特 8.法玛西亚 9.阿斯利康 10.罗氏 11.美国家庭用品 12.雅培 13.礼来
在变化的环境中通过货物、服务和观念的创造、 配送、推广和定价而实现满足需求的交换关系
Marketing Concept 营销的概念
• This concept has evolved overtime
营销的概念经过了三个演进阶段
– Production Era 生产时代
– Sales Era 销售时代
2000年人均医疗消费比较（美元）
4,500 4,000 3,500 3,000 2,500 2,000 1,500 1,000 500 美国 德国 澳大利亚 日本 英国 韩国
摘自：中国化学制药工业协会、中国医药工业公司《医药工业简报》2001.2
中国10大合资制药公司
排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 公司 西安杨森 天津史克 上海施贵宝 阿斯利康 北京诺华 葛兰素史克 上海罗氏 杭州默沙东 大连辉瑞 美国惠氏 销售额（亿元） 21.8 11.4 11.0 9.0 7.5 7.3 7.0 6.5 5.5 4.0
Marketing System 营销体系
Communication 沟通
Industry (a collection of sellers) 产业（卖方团体）
Products/services
产品、服务 资金 Money Information 信息反馈
Market (a collection of buyers) 市场 （买方团体）
名次 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 企业名称 上海医药(集团)有限公司 中国医药集团总公司 广州医药集团有限公司 天津市医药集团有限公司 山东东阿阿胶集团有限责任公司 哈药集团有限公司 南京医药产业(集团)有限公司 华北制药集团有限责任公司 江苏扬子江药业集团公司 太极集团有限公司 销售收入(万元) 1812538 1238571 1031377 1011511 838740 727719 716518 700869 605542 589700
16.9 12.6 16.5 23.3 22.1 20.1 4.0 14.0 30.2 20.3 28.2
69,000 90,000 98,000 107,517 51,145 68,000 92,446 59,000 57,000 64,753 48,036 60,571 35,700
2004年中国十大制药企业
What is Marketing? 营销是什么？
• Marketing Definition:
The process of creating, distributing, promoting and pricing goods, services and ideas to facilitate satisfying exchange relationship in a dynamic environment
Office Equp&Computors
21% 电信
Telecommunication s
12%
5% 时尚 Fashion 5% 燃料 fuel 5%
医疗、药业
财务、金融
financial
电子
Electronics
9%
Healthcare 10%
7%
医药市场互动关系
2001年全球财富500强——制药企业一览：
– Marketing Era 营销时代
Selling & Marketing Concepts Contrasted
销售与营销概念对比
Starting point 出发点
Focus 焦点 Existing products 现有产品 Means 方式 Selling & Promoting 销售和推广 Ends 结果 Profits through sales volume 由销售量获取利润
Core Marketing Concepts 核心营销概念
Core marketing concepts
交换、交易和关系
标准普尔公司市场化资本分析
医疗、药业占第三位
综合 银行 Banks 5% 消费品
Consumer Products Conglomerates
4%
其它 Others 17%
办公设备及电脑
Factory
工厂
Selling: sale what I have.
Profits thought customer satisfaction
Market 市场
Customer needs 顾客需求
Integrated marketing
综合性营销 由顾客满意获取利润
Marketing: sale what my customer needs
403.63 295.74 291.39 274.13 213.31 212.07 206.13 181.50 181.03 169.82 138.10 137.46 108.62
68.22 37.26 48.00 63.84 47.11 42.70 -1.36 7.17 25.38 51.21 -23.71 27.86 30.58
21,766 16,904 13,162
10,924 4,287 411 1,307 6,994
0 1965年 1975年 1985年 1990年 1997年 2000年 2004年 2008年
• Source: HCFA, Office of the Actuary, Office of National Health Statistics, 1998