客户关系管理工作认知新客户开发
新客户开发总结
新客户开发总结在业务拓展过程中，新客户开发是一个重要的环节。
通过开发新客户，企业可以扩大市场份额，增加销售额，并且为公司打开更多的业务机会。
以下是对新客户开发的总结，总结了关键环节及注意事项，以帮助企业更好地实施新客户开发策略。
首先，新客户开发的关键在于市场调研和潜在客户分析。
在进行新客户开发前，企业需要对目标市场进行深入调研，了解市场需求和竞争情况。
同时，对潜在客户进行分析，确定目标客户群体，以便更加精准地制定市场推广计划。
其次，新客户开发需要运用多种渠道和手段吸引客户的注意力。
企业可以通过拓展线下业务拓展渠道，如展会参展、合作经销商等；同时，结合线上市场营销策略，通过社交媒体、搜索引擎优化，以及电子商务平台等方式吸引潜在客户。
第三，建立有效的销售团队和流程非常关键。
企业需要招聘经验丰富的销售人才，提供专业培训，使销售团队了解产品知识、市场情况和销售技巧。
同时，建立完善的销售流程，确保销售活动的高效进行。
销售团队需要有良好的沟通技巧和客户服务意识，定期与客户保持良好的沟通，提供及时的售后支持。
第四，注重客户关系的维护和提升，积极获取客户的反馈和需求。
企业需要建立健全的客户关系管理系统，及时跟踪客户的动态，了解客户的需求和问题，并及时作出反馈和解决。
同时，通过不断改进产品和服务，提高客户满意度，增加客户粘性。
第五，开展有效的市场推广活动，提升品牌影响力。
企业可以通过赞助活动、展会参展、公关活动等方式提升品牌知名度和影响力。
同时，结合社交媒体和线上广告渠道，进行精准投放，吸引潜在客户的关注并提高转化率。
最后，新客户开发需要持续改进和创新。
市场环境和客户需求不断变化，企业需要保持敏锐的市场洞察力和创新意识，及时调整销售策略和开发手段，以便更好地满足客户需求并保持竞争优势。
总之，新客户开发对企业的长期发展具有重要意义。
通过市场调研、多渠道吸引客户、建立有效的销售团队和流程、注重客户关系维护和提升以及开展市场推广活动，企业可以更好地开发新客户资源，增加销售额，并为企业的长远发展打下坚实基础。
客户关系管理工作认知新客户开发
四、明确客户信息收集内容
五、选择客户信息的收集渠道
企业大致采用以下几种常见方式获得客户 信息：
1、扩大邮寄名单 （1）直接回应广告 （2）特价品和竞赛活动 （3）租用邮寄名单
获得访前信息的渠道
• 你所在公司的内部资源 • 互联网 • 秘书与接待人员 • 非竞争关系的销售人员 • 传统的二手信息 • 其他来源
设定访问目标
1.符合设定原则 设定的访问目标应该符合“SMART”原则， 具体（specific）的、 可衡量（measurable）的、 可达成（achievable）的、 现实的（realistic）、 基于时间的（time-based）。
反对约见的常见回应方法
“播种（Seeding）” 创造力
课后作业
成立一家物流企业（说明其性质与类型以 及服务理念），
发现一个目标客户（说明怎样找到此潜在 客户的，为获得此客户设定多次拜访的系列 目标,模拟预约会谈成功的经过），
了解其需求并依据需求制定服务方案，进 行方案销售陈述。
一、客户源的来源渠道
1．满意顾客的推荐 销售人员若想最大化地利用满意的顾客，应遵循下 面这个步骤采取行动：
2．运用循环价值链方式
• 卖方：李总，您告诉过我您属于几个不同的职业 贸易协会，您曾说过您满意我为您提供的服务， 或许您知道其他一些会采用我们服务的成员？
• 买方：嗯，我想××公司的罗一明没准可以，甚 至××公司的刘凯也许会采用这种服务。
• 卖方：你比我更了解这些人，如果你是我的话， 你会先联系谁？
正如您说的，你来参加这个展会是来找一家能为您公司这样的 小型企业服务的软件公司，而又不使您有一种低人一等的感觉。在 数据源公司，我们专门竭诚为您这样的中小型企业服务。
客户开发知识点总结
客户开发知识点总结一、客户开发是什么？客户开发是指一系列策略和活动，旨在吸引和获取新客户，并保持现有客户的忠诚度和满意度。
客户开发是企业的核心工作之一，其目的是通过建立良好的客户关系，提高销售业绩，促进业务增长。
客户开发的主要目标包括：1. 吸引潜在客户，增加客户群体。
2. 保持现有客户的忠诚度和满意度。
3. 通过建立良好的客户关系，提高销售业绩。
4. 促进业务增长，提高市场份额。
客户开发需要通过一系列策略和活动来实现以上目标，包括市场营销、销售、客户服务等方面的工作。
二、客户开发的重要性客户开发对企业的重要性不言而喻，它直接关系到企业的发展和生存。
下面是客户开发的重要性：1. 保持竞争优势：通过吸引和获取新客户，企业可以扩大市场份额，增加营业额，保持竞争优势。
2. 提高客户忠诚度：客户开发可以通过提供优质的产品和服务，建立良好的客户关系，提高客户忠诚度，增加客户的回头率。
3. 提高销售业绩：客户开发可以通过增加客户群体，提高销售业绩，促进业务增长。
4. 降低营销成本：客户开发可以通过提高客户忠诚度，减少客户流失，降低营销成本。
5. 提高企业声誉：通过建立良好的客户关系，提高客户满意度，提高企业的声誉和口碑。
三、客户开发的基本流程客户开发的基本流程一般包括以下几个环节：1. 客户识别：首先要确定目标客户群体，了解他们的需求和购买行为，然后针对不同的客户群体，确定客户开发的策略和活动。
2. 客户吸引：通过广告、促销、营销活动等方式，吸引潜在客户，增加客户群体。
3. 客户获取：根据潜在客户的需求和购买意向，通过销售活动和营销渠道，获取新客户。
4. 客户满意度：建立良好的客户关系，提高客户满意度，提高客户忠诚度和回头率。
5. 客户维护：通过客户服务、售后服务等方式，保持现有客户的忠诚度和满意度，减少客户流失。
6. 销售管理：通过销售管理、客户关系管理等手段，实现销售目标，提高销售业绩。
四、客户开发的策略客户开发涉及到各个方面的工作，需要通过一系列策略来实现目标。
企业新客户开发与维护策略模板
企业新客户开发与维护策略模板一、引言新客户开发与维护是企业客户关系管理的重要组成部分，对企业的长期发展至关重要。
本文将介绍一种实用的企业新客户开发与维护策略模板，旨在帮助企业有效地吸引新客户并保持客户关系的稳定。
二、新客户开发策略1. 定义目标客户群体：- 根据企业产品或服务的特点及市场需求，确定目标客户的行业、规模、地理位置等关键因素。
- 通过市场调研和分析，了解目标客户群体的消费习惯、购买力和偏好。
2. 建立品牌形象：- 打造企业独特的品牌形象，提升企业知名度和认可度，吸引潜在客户的注意。
- 通过有效的市场推广手段，如广告、公关活动、社交媒体等，强化品牌形象的传播。
3. 多渠道营销：- 利用多种营销渠道，如线上推广、线下活动、合作伙伴推荐等，扩大企业的曝光度和影响力。
- 针对不同客户群体，选择适合的渠道进行定向营销，提高营销效果和客户转化率。
4. 提供个性化服务：- 建立客户信息数据库，了解客户需求和偏好，提供个性化的产品或服务。
- 建立客户服务团队，及时响应客户的问题和需求，提供优质的售前、售中和售后服务。
三、客户维护策略1. 建立稳固的沟通渠道：- 定期与客户进行沟通，了解客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。
- 利用邮件、电话、社交媒体等多种沟通工具，保持与客户的紧密联系。
2. 提供增值服务：- 持续提升产品或服务的附加价值，提供客户感兴趣的增值服务，增强客户黏性和忠诚度。
- 定期分享行业资讯、市场趋势等有益信息，提供独家专家咨询和培训等特殊服务。
3. 定期客户关怀：- 根据客户的重要节日、纪念日等关键时刻，寄送贺卡、礼物等关怀客户的方式，加强客户情感连接。
- 定期组织客户活动，如座谈会、培训班、客户联谊会等，促进客户之间的交流和合作。
4. 建立客户忠诚计划：- 设计并实施客户忠诚计划，通过积分、折扣、专属礼遇等方式激励客户长期消费和合作。
- 定期评估客户价值和忠诚度，针对不同层级的客户提供差异化的优惠和待遇。
客户开发与客户关系管理
客户开发与客户关系管理简介在现代商业环境中，客户开发和客户关系管理是企业取得成功的关键因素之一。
客户开发是指企业与潜在客户建立联系、发展关系、获取订单和实现销售的过程。
客户关系管理则是指企业通过有效的方法和策略来维护和管理与现有客户的关系，以提高客户忠诚度和满意度，增加再购买率和口碑宣传效果。
客户开发和客户关系管理不仅涉及到销售、营销等部门的工作，还需要整个企业的协同努力来实现。
本文将介绍客户开发和客户关系管理的重要性、原则和实施步骤，并提供一些有效的策略和工具，帮助企业在客户开发和客户关系管理方面取得成功。
客户开发的重要性客户开发对于企业的长期发展和增长至关重要。
通过客户开发，企业可以: - 拓展客户基础：通过与潜在客户建立联系，了解他们的需求和购买意向，以扩大客户基础并增加销售机会。
- 提高销售效率：通过客户开发过程中的有效沟通、培养和引导，可以减少销售周期和资源浪费，提高销售效率。
- 实现订单转化：通过有效的客户开发策略和技巧，可以提高订单转化率，实现更多的销售。
客户开发的原则客户开发需要遵循一些基本原则，以确保其有效性和持续性： 1. 了解客户需求：在客户开发的过程中，企业需要深入了解客户的需求和期望，以提供针对性的解决方案和服务。
2. 建立信任和互惠关系：客户开发需要通过建立信任和互惠关系来促进客户与企业的合作。
企业应积极倾听客户的意见和建议，满足客户的需求，并提供相应的回馈和支持。
3. 提供价值和创新：客户开发的目标是为客户提供价值和创新，满足客户的需求并超越其期望。
企业应不断改进和创新产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
4. 持续学习和改进：客户开发是一个不断学习和改进的过程。
企业需要不断分析客户反馈和市场变化，及时调整客户开发策略和方案，以适应不断变化的环境和需求。
客户关系管理的重要性客户关系管理是保持和增强与现有客户之间关系的关键工具。
通过有效的客户关系管理，企业可以: - 提高客户忠诚度：通过建立良好的客户关系，企业可以增加客户的忠诚度，促使客户继续购买产品和服务，并在朋友和同事中推荐企业。
关于怎么去开发新客户维护老客户的文章
关于怎么去开发新客户维护老客户的文章全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：开发新客户和维护老客户是企业营销策略中非常重要的两个环节。
新客户带来新的市场和收入，而老客户则是企业的稳定支柱，他们能够为企业带来持续的收入和口碑效应。
企业需要在开发新客户和维护老客户之间做好平衡，让两者达到良性循环，从而实现企业的长期发展。
一、开发新客户1. 确定目标市场：企业需要明确自己的目标市场是什么，了解目标市场的需求和趋势，才能有针对性地开展营销活动。
企业可以通过市场调研、竞品分析等方法来确定目标市场。
2. 制定营销策略：根据目标市场的特点和需求，制定相应的营销策略。
可以通过网络营销、实体店推广、参加展会等方式吸引新客户的注意。
3. 提供优质服务：在吸引新客户的企业也要注重提供优质的产品和服务，让新客户感受到企业的诚信和专业，从而建立长期的合作关系。
4. 持续跟进：开发新客户不是一次性的事情，企业需要通过电话、邮件、短信等方式持续跟进，了解客户的需求和反馈，及时进行调整和改进。
二、维护老客户1. 建立互信关系：企业应该建立起与老客户的互信关系，让客户感受到企业的关怀和尊重，从而增强客户的忠诚度和满意度。
2. 定期跟进：企业应该定期与老客户进行沟通和跟进，了解客户的需求和反馈，及时解决问题和提供服务，让客户感受到企业的用心和贴心。
3. 举办活动：可以通过举办客户庆祝活动、推出优惠促销等方式，激励客户消费和参与，增强客户的黏性和忠诚度。
4. 提供增值服务：企业可以通过提供定制化服务、增值产品等方式，满足老客户的个性化需求，增强客户的满意度和忠诚度。
第二篇示例：如何去开发新客户维护老客户是每个企业都需要重视和坚持的核心工作之一。
新客户的开发可以为企业带来更多的业务机会和增长空间，而老客户的维护则是企业稳定运营和持续发展的基石。
在竞争激烈的市场环境下，企业需要不断创新和改进自身的客户开发和维护策略，以保持业务的可持续增长。
新客户开发总结
新客户开发总结
近年来，随着市场竞争越来越激烈，企业获得新客户的成功开发变得越来越重要。
本文就新客户开发总结如下：
一、深入了解市场环境
在开发新客户之前，首先要充分了解客户所处的市场环境，包括客户的定位、客户所处的行业、客户所处行业的发展形势、客户所处行业的竞争情况和客户个人需求等。
只有全面了解这些内容，才能有针对性地向客户提供服务，开发新客户。
二、建立有效沟通渠道
开发新客户不仅仅是营销，更重要的是建立与客户的长期合作关系。
因此，企业要积极探究客户的需求，建立沟通的渠道，与客户建立良好的关系。
三、定期发布新的产品信息
为了更好地开发新客户，公司应定期向客户发布新的产品信息。
客户可以了解最新的产品动态，从而与公司建立信任关系。
此外，公司可以根据客户的个性化需求提供个性化的服务，以满足客户的需求。
四、及时跟踪客户的反馈
及时跟踪客户的反馈是提升客户满意度的有效方法。
公司应及时关注客户的反馈情况，如果发现客户对产品和服务的不满，可以及时采取措施改善服务质量，以达到满足客户要求的目的。
五、持续开发新客户
持续开发新客户是企业重要的发展战略之一。
企业应不断丰富其
产品线，拓展市场，开发新客户，既可以扩大销售量，还能增加企业的市场声望。
以上是有关新客户开发的总结，希望可以给企业提供一些帮助，让企业能够更好地进行新客户开发工作，拓展市场，赢得更多的客户和市场份额。
《客户关系管理》客户开发与识别
支付付款及时，有良好的企业信誉。
(2)不讲信誉，给企业带来呆账、坏账、
(3)客户服务成本的相对比例值较低，最好是不 死账以及诉讼等，大多是企业的负效益。
需要过多的额外服务成本。
(3)让企业做不擅长或做不了的事，分
(4)能够正确处理与企业的关系，忠诚度高，经 散企业的注意力，使企业改变战略方向。
营风险小，有良好的发展前景。
2.小客户也可能是优质客户
小客户 应看重
动态发展 成长性 增长潜力 长期价值
管理实务3-1
“购食汇”是一家O2O生鲜电商平台，成立于2015年，主营果蔬、肉蛋、 水产、粮油等食品。为了让用户取货更为便利，平台在社区设有智能自提柜， 目前主要服务区域为四川绵阳市、四川成都市和安徽合肥市。对于生鲜电商 来说，“挥一挥衣袖，就带走几个西柚”的用户自然比“轻轻地我来看看又 走了”的用户更具价值，后者只是登录，而前者完成了登录到购买的转化， 为企业带来了实实在在的现金收入，这部分客户可以认为是高价值客户，因 此，了解高价值客户的特征对企业来说是及其重要的。
5.客户异议产生的原因
类型
具体原因
客户原因 拒绝改变
情绪低落
无购买意愿
未满足需求
预算不足
借口托辞
隐藏异议
销 售 人 员 原 无法赢得客户好感
因
过多使用术语
陈述夸大
姿态过高
不当沟通
错误引证
展示产品不熟练
具体解释
大多数人会对销售人员给自己带来的改变有一定程度的抵触情绪。 客户正处于情绪低潮时，容易提出异议 客户购买意愿未被激发出来，未显示出注意或兴趣 客户需求不能被充分满足时，不会认同销售人员的产品 客户预算有限，会对价格提出异议 客户不愿意花时间洽谈，会随意进行各种推脱 客户具有不愿公开的异议，会千方百计进行推脱 销售人员语气态度、行为举止让人反感 销售人员语用太多专业术语，客户感觉无法理解 销售人员故弄玄虚、夸大其词，引发客户反感 销售人员强势导购，客户感觉不快，引发主观异议 销售人员不能把握客户需求点，客户不得要领 销售人员引用错误明显的资料，引起客户异议 销售人员演示产品功能不熟练或失败，引发客户异议
销售客户关系深度开发：维护老客户,开发新客户
销售客户关系深度开发：维护老客户，开发新客户客户关系是企业发展中至关重要的一环，而销售客户关系的深度开发更是企业长期稳定发展的关键。
在现代商业竞争激烈的环境下，企业不能仅仅依赖开发新客户，更需要注重维护老客户的关系并不断提升深度。
1. 维护老客户对老客户的维护是企业发展的基石。
通过建立长期稳定的合作关系，老客户可以为企业带来稳定的收入，同时也能成为企业口碑宣传的重要载体。
为了更好地维护老客户，企业可以采取如下措施：•定期回访：与老客户保持密切的联系，定期进行回访，了解客户的需求和反馈，及时进行服务优化。
•个性化定制：根据老客户的消费习惯和需求，为其提供个性化的产品和服务，提升客户满意度。
•增值服务：为老客户提供更多的增值服务，如售后服务、技术支持等，增强客户黏性。
2. 开发新客户除了维护老客户，开发新客户也是企业持续发展的关键。
开发新客户可以扩大企业的市场份额和影响力，为企业带来新的业务增长点。
企业在开发新客户时可以采取以下策略：•市场调研：深入了解目标市场和潜在客户的需求，制定精准的营销策略，提高开发成功率。
•建立品牌形象：通过品牌建设和市场宣传，提升企业知名度和美誉度，吸引更多潜在客户。
•活动营销：举办促销活动、参加行业展会等方式，拓展客户群体，增加新客户来源。
在实际销售中，维护老客户和开发新客户并不是相互独立的过程，而是相辅相成、相互促进的。
通过维护老客户可以为开发新客户提供口碑和信誉支持，而开发新客户则可以为企业带来新的发展机遇和增长空间。
企业需要根据市场需求和自身实际情况，适时调整维护老客户和开发新客户的比重，实现销售客户关系的深度开发，为企业持续发展提供坚实基础。
客户关系管理工作认知客户的ABC分类
客户的ABC分类企业可以按照不同的标准对客户进行分类，但在客户管理营销中，按照客户价值分类，找到最有价值的客户，才是企业最重要的工作，ABC客户分类法就是一种比较实用的客户分类方法。
一家副食公司在一次业务检讨会上，发现了一种阻碍公司健康发展的“病症”——销售浪费症。
在公司的整个营业额中，A级客户占70%，B级与C级客户分别占到20%和10%。
而占70%营业额的A级客户仅占公司总客户数的10%，而B与C级分别占到20%与70%。
在销售工作中，业务员分派在各级客户中的比例是：A级占15%，B经过这种ABC检讨后，发觉有60%的业务员用在C级（营业额仅占10%）客户上，实在是浪费。
换句话说，业务员犯了“不管有无交易额，也不考虑订购数量的多少，只要出去跑就是开发客户”的错误观念。
业务员必须将宝贵的时间用在重要的客户上。
客户管理工作的一个重要原则就是要做好对重要客户的管理。
为此，要进行客户类型分析，也就是在成交额和发展潜力的基础上对客户进行分类。
这就是ABC分析法。
首先，按成交额进行划分。
如一位业务员把交易额在500万元以上的客户算作A类客户，交易额在100万-500万元的客户作为B类客户，交易额在100万元以下的视为C类客户。
当然业务员可以根据区域市场内的状况来确定划分标准。
其次，业务员可以根据客户的发展潜力来划分。
这时可能出现这种情况：某些具有很大发展潜力的C类客户可能会被重新划分A类客户，或者一个即将倒闭的B类客户，又被重新划分到C类中。
A类的客户应既具有最大成交额又具有最大的发展潜力，B类客户则为中等成效额和中等的发展潜力，而C类则是应具有低成效额和低发展潜力来组成。
当业务员对客户进行ABC分析时，他会发现大多数情况下，他花费的时间与客户类型不成比例，即花费在C类客户上的时间多，而花费在A类客户上的时间少。
（1）VIP客户（A）类客户VIP客户是金字塔中最上层的金牌客户，是在过去特定的时间内，购买金额最多的前1%客户。
岗位说明书 客户关系管理和客户开发
岗位说明书客户关系管理和客户开发一、岗位背景和职责概述作为一个客户关系管理和客户开发岗位，你将负责建立并维护公司与客户之间的良好关系，促进客户满意度的提升，并通过客户开发实现销售增长。
你的主要职责包括但不限于以下几个方面：1. 客户关系管理在这个岗位上，你将与公司的现有客户进行沟通和合作，以确保客户的满意度和忠诚度。
你将需要进行定期的客户拜访、电话沟通等工作，了解客户的需求和问题，并及时解决客户遇到的各种问题和困难。
你还需要与公司的其他部门（如销售、市场、技术支持等）合作，协调解决客户问题，确保客户的利益得到最大化的保护。
2. 客户开发除了与现有客户保持良好的关系外，你还需要负责开发新客户，扩大公司的客户群体。
你将需要通过市场调研和竞争分析，找到潜在的客户，并进行有效的沟通和洽谈，争取新的业务机会。
你需要与销售团队紧密合作，制定并实施客户开发计划，以达到销售目标并提高市场份额。
3. 客户数据管理作为客户关系管理和客户开发的一部分，你还需要负责管理客户相关的数据信息。
你将需要对客户的基本信息、交流记录、销售情况等进行分类整理和存储，并及时更新和维护。
你需要熟练掌握公司使用的客户关系管理系统或软件，并能准确地提取和分析客户数据，为客户关系管理和客户开发提供有力的支持。
4. 报告和反馈作为客户关系管理和客户开发岗位的从业者，你需要定期向上级领导和团队成员汇报工作进展和业绩情况。
你需要准备并提交客户拜访报告、销售计划、市场反馈等，以便及时评估和调整工作方向和策略。
你还需要根据客户的反馈和要求，向上级领导提供改进建议和意见，为公司的客户关系管理和客户开发提供优化方案。
二、任职要求1. 教育背景：本科及以上学历，市场营销、管理学、商务管理等相关专业优先。
2. 工作经验：具备2年以上客户关系管理、销售支持或市场开发相关工作经验。
3. 技能要求：具备良好的沟通和协调能力，能够与不同层次的客户进行有效的沟通和合作；熟练掌握销售技巧和市场调研方法，能够准确分析客户需求并提供解决方案；熟练使用办公软件和客户关系管理系统，具备良好的数据分析和报告撰写能力。
客户开发与管理知识点总结
客户开发与管理知识点总结一、客户开发概念客户开发是指利用各种营销手段和方法，通过对潜在客户进行挖掘、筛选和培育，将其转化为稳定的真实客户，进而提高企业营销绩效和市场份额的过程。
客户开发是企业在市场中获取并培育新客户群体，提高与新客户之间的沟通交流和信任度，从而增加销售业绩、促进企业的发展。
二、客户开发策略1. 挖掘潜在客户：挖掘潜在客户是开展客户开发的第一步，企业可以通过市场调研、展会参展、网络营销等方式来获取潜在客户信息，包括客户需求、购买意向、行业背景等，从而为后续的客户转化打下基础。
2. 筛选目标客户：在挖掘潜在客户的过程中，企业需要对潜在客户进行筛选和分类，确定哪些客户是企业的目标客户，有较大的发展潜力和合作空间，这样可以更有针对性地进行后续的客户开发工作。
3. 建立客户数据库：建立完善的客户数据库是进行客户开发的基础，企业可以通过采集客户信息、建立客户档案等方式来完善客户数据库，方便后续的客户管理和维护工作。
4. 制定客户开发计划：制定客户开发计划是为了有计划地进行客户开发工作，企业可以根据客户的分类和需求，制定相应的客户开发策略和目标，以便更好地实现客户开发的预期效果。
5. 实施客户开发活动：实施客户开发活动是客户开发的关键环节，企业可以通过电话营销、邮件营销、客户拜访、产品演示等方式来与潜在客户进行沟通和交流，实现客户的转化和培育。
三、客户管理1. 客户分类：企业可以根据客户的购买能力、忠诚度、发展潜力等指标，对客户进行分类，如高价值客户、潜在客户、一般客户等，以便更好地进行客户管理和维护。
2. 客户信息化管理：客户信息化管理是指通过信息化技术来管理客户信息，包括客户基本信息、交易记录、沟通历史等，以便企业在客户管理过程中能够更快速、更精准地了解客户的需求和行为，为客户的个性化服务提供支持。
3. 客户关系管理(CRM)：客户关系管理是指企业通过建立和维护客户关系，以实现与客户之间的持续沟通、信任和合作，从而增强客户忠诚度、提高客户满意度和促进业务增长的一种综合性的管理理念和方法。
客户的开发客户关系管理讲义
1
客户的开发，就是企业将目标客户和潜 在客户转化为现实客户的过程。
企业开发客户的策略可分为“拉”的策 略和“推”的策略。
2
主要内容：
1、“拉”的策略 2、“推”的策略
3
1、“拉”的策略
所谓“拉”，就是企业通过适当的产品、适当 的价格、适当的分销渠道和适当的促销手段来 吸引目标客户和潜在客户，从而将目标客户和 潜在客户开发为现实客户的过程。
8
1.1 适当的产品或服务
3．特色
现在市场上同类同质的产品或服务越来越多，因 此，企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，其 产品或服务必须有足够的特色才能吸引客户的注 意或光顾。
9
案例：农民用科技 芹菜“喝”牛奶
牛奶用来喂芹菜，您听说过吗？在普通芹菜1元钱2斤时，喝 过牛奶的芹菜竟然能卖到10元钱3斤，也许您认为这是“天 方夜谭”。然而，这件事就实实在在地发生在蓬莱市南王街 道后韩村菜农韩阳的身上。
“拉”策略的特点是企业靠本身的产品、价格、 分销渠道和促销特色来吸引客户。
4
1、“拉”的策略
1.1 适当的产品或服务 1.2 适当的价格 1.3 适当的分销 1.4 适当的促销
5
1.1 适当的产品或服务
适当的产品或服务是指企业提供给客户的产 品或服务非常恰当、非常合适，这些产品或 服务能够满足客户的需要。
1当的产品或服务
6．服务
服务是指伴随着产品的出售，企业向客户提供的各 种附加服务。例如：送货、安装、调试、维修、技 术培训等。企业向客户提供的各种服务越完备，产 品的附加价值就越大，客户从中获得的实际利益就 越大，也就越能够吸引客户。
为了提供优质和完善的服务，争取更多的客户，越 来越多的企业还延长了营业时间。有些企业则开展 流动服务和上门服务。即，通过时间上和空间上为 客户提供方便，也可以吸引客户的购买。
客户关系管理工作认知客户的ABC分类
客户的ABC分类企业可以按照不同的标准对客户进行分类，但在客户管理营销中，按照客户价值分类，找到最有价值的客户，才是企业最重要的工作，ABC客户分类法就是一种比较实用的客户分类方法。
一家副食公司在一次业务检讨会上，发现了一种阻碍公司健康发展的“病症”——销售浪费症。
在公司的整个营业额中，A级客户占70%，B级与C级客户分别占到20%和10%。
而占70%营业额的A级客户仅占公司总客户数的10%，而B与C级分别占到20%与70%。
在销售工作中，业务员分派在各级客户中的比例是：A级占15%，B经过这种ABC检讨后，发觉有60%的业务员用在C级（营业额仅占10%）客户上，实在是浪费。
换句话说，业务员犯了“不管有无交易额，也不考虑订购数量的多少，只要出去跑就是开发客户”的错误观念。
业务员必须将宝贵的时间用在重要的客户上。
客户管理工作的一个重要原则就是要做好对重要客户的管理。
为此，要进行客户类型分析，也就是在成交额和发展潜力的基础上对客户进行分类。
这就是ABC分析法。
首先，按成交额进行划分。
如一位业务员把交易额在500万元以上的客户算作A类客户，交易额在100万-500万元的客户作为B类客户，交易额在100万元以下的视为C类客户。
当然业务员可以根据区域市场内的状况来确定划分标准。
其次，业务员可以根据客户的发展潜力来划分。
这时可能出现这种情况：某些具有很大发展潜力的C类客户可能会被重新划分A类客户，或者一个即将倒闭的B类客户，又被重新划分到C类中。
A类的客户应既具有最大成交额又具有最大的发展潜力，B类客户则为中等成效额和中等的发展潜力，而C类则是应具有低成效额和低发展潜力来组成。
当业务员对客户进行ABC分析时，他会发现大多数情况下，他花费的时间与客户类型不成比例，即花费在C类客户上的时间多，而花费在A类客户上的时间少。
（1）VIP客户（A）类客户VIP客户是金字塔中最上层的金牌客户，是在过去特定的时间内，购买金额最多的前1%客户。
客户开发与管理技巧
客户开发与管理技巧客户开发与管理对于任何企业的成功至关重要。
通过积极地开发新客户，同时有效地管理现有客户，企业可以增加销售额，扩大市场份额并提高客户满意度。
以下是一些客户开发与管理的技巧，可以帮助企业取得更好的业绩。
1.了解客户需求和期望：与客户建立良好的关系首先需要了解客户的需求和期望。
通过定期与客户沟通、收集反馈和进行市场调研，企业可以更好地理解客户的需求，从而为他们提供更好的产品和服务。
2.培养客户关系：与客户建立稳固的关系是保持客户忠诚度的关键。
企业可以通过提供个性化的服务，定期与客户进行交流，以及解决他们的问题和疑虑来培养客户关系。
此外，企业可以通过举办客户活动、提供特别优惠等方式来增强客户与企业的联系。
3.提供专业的客户服务：提供卓越的客户服务是保持客户满意度的关键。
企业需要培训员工，确保他们具备良好的服务态度和专业知识。
此外，企业还可以建立客户服务热线或在线客服平台，以便客户随时寻求帮助和解决问题。
4.定期跟进客户：定期跟进客户是客户开发与管理的重要环节。
企业可以通过电话、电子邮件或面谈等方式与客户保持联系，了解他们的最新需求，并提供相应的解决方案。
定期跟进也可以帮助企业识别客户满意度下降或客户流失的风险，及时采取措施进行干预。
5.赢得客户口碑：客户口碑对于企业的发展至关重要。
通过积极争取客户的认可，企业可以从客户那里获得良好的口碑，吸引更多的潜在客户。
企业可以通过提供高质量的产品和服务、解决客户的问题、及时回应客户反馈等方式赢得客户口碑。
6.持续改进：客户需求和市场环境不断变化，企业需要不断进行改进和创新，以满足客户的需求。
通过定期进行市场调研、分析竞争对手和行业趋势，企业可以及时调整策略和产品，以保持竞争力并满足客户需求。
客户开发与管理是企业成功的关键。
通过了解客户需求、培养客户关系、提供专业的客户服务、定期跟进客户、赢得客户口碑以及持续改进，企业可以建立稳固的客户基础，并实现持续增长和盈利。
客户开发如何开发和维护客户关系
客户开发如何开发和维护客户关系在商业世界中，客户是企业发展的重要支撑。
因此，客户开发和维护客户关系成为了企业成功的关键因素之一。
本文将探讨客户开发的方法以及如何有效地维护和管理客户关系。
一、客户开发方法1. 市场调研和目标客户确定在开发客户之前，进行市场调研是必不可少的。
通过市场调研，企业可以了解到目标市场的需求、竞争情况和潜在客户。
在确定目标客户时，要结合企业的产品或服务定位，寻找与之匹配的潜在客户。
2. 制定客户开发策略客户开发策略是企业实施客户开发的指导方针。
根据市场调研结果和目标客户的特点，制定出针对性的客户开发策略。
例如，可以采用营销活动、网络推广、参展展会等多种方式进行客户开发。
3. 潜在客户挖掘和引导通过市场调研，企业可以得到一批潜在客户的信息。
在客户开发过程中，需要针对这些潜在客户进行挖掘和引导，以转化为真正的客户。
可以通过电话、电子邮件、社交媒体等方式与潜在客户建立联系，了解他们的需求，并提供相关的产品或服务信息。
4. 客户关系建立和发展与客户建立稳固的关系是客户开发的核心目标之一。
通过提供优质的产品或服务，满足客户的需求，建立客户的信任和忠诚度。
同时，企业还可以通过定期的客户交流和互动，加深与客户的关系，了解客户的反馈和建议，以持续改进企业的产品和服务。
二、客户关系维护和管理1. 客户关系管理系统客户关系管理系统（Customer Relationship Management，CRM）是一种通过信息技术来支持客户关系管理的工具。
通过CRM系统，企业可以集中管理客户信息、客户交互记录、销售机会等数据，从而提高客户对企业的感知和满意度。
同时，CRM系统还可以帮助企业进行客户分类和分析，以便更好地制定客户维护策略。
2. 客户关怀和售后服务客户关怀是维护客户关系的重要环节。
企业需要与客户进行定期的沟通和交流，关心客户的需求和问题，及时解决客户的投诉和困扰。
此外，售后服务也是客户关系维护的重要组成部分。
客户关系管理---客户开发
客户关系管理----客户开发一．如何理解“客户”和客户开发？客户：在客户关系中，客户是对企业产品和服务有特定需求的群体，是企业经营活动得以维持的根本保证。
①客户开发：客户开发是销售工作的第一步骤，销售人员对自己所在的销售市场调查后进行客户定位，从而确定属于自己的客户范畴群体，给予业务人员明确的推广方向。
②现在各行业市场竞争都挺激烈的，我们以前做房产的时候总说“得资源者得天下”客户资源也是资源，之前的房地产销售中，房屋资源和客户资源在销售过程中佣金分成比例客户占80%，就可以凸显出客户资源的重要性。
目前很多企业在开发某一项目时都要做市场调研确定是否有市场需求才进行开发生产（再次证明客户的重要性），能否有效获得客户资源已经是企业成败的关键要素之一，但是客户往往是很难开发和维持的，所以才会有了我们这支专业的市场销售队伍去开发维系我们的客户。
二．做为公司直销人员我们如何开发有效的客户呢？（1）从我们自己身边的人际关系中需找潜在客户我们都是从学校毕业之后进入社会，有的刚刚参加工作，有的可能工作了好几年，身边围绕着亲朋好友，其实这些都是你的资源，可能你身边的七大姑八大姨还有朋友都不是你产品的需求对象，可是不要忘记你朋友身边还有朋友，在他（她）的人脉中可能会有这样需求的人，我们要做的仅仅是一件事，就是让你身边的人知道你从事什么工作的，能给他们带来什么就足够了，有需求相信他会主动找你的。
（2）以往工作的客户群和合作伙伴—我们的潜在财神我之前是做二手房的，从最开始的业务做到基层管理，也积攒了不少的老客户，还有一些担保公司也会有合作，和他们保持联系也会给你带来意想不到的效果，------为什么说这个呢？其实不论你之前做什么工作的，你的过往资源有可能也会用上的。
（3）陌生客户----最艰难的开采在来信托之前从事过其他销售的同事都应该知道，陌生客户的开发是最难的，也有说不难的，那我只能说那您的人格魅力太强大了，第一面客户就会买单。
新客户开发与老客户关系维护
概要一、新客户开发的重要性二、开发新客户的一般流程三、挖掘新客户的渠道四、开发新客户的技巧1）新客户开发的重要性老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业的基石，特别20：80的原则中那20%的客户，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。
然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等的重要地位。
新客户的加入，为企业注入了新的血液。
特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要影响。
一个企业向健康平稳的发展必须做好两件事情：第一、实现合作客户忠诚度最大化；第二、不断挖掘新客户资源并将其发展成为合作客户。
其实说到底，维护客户的最好方法就是不断的开发新客户。
特别是在市场变幻莫测的今天。
别说是我们自己无法把握新客户。
就是我们的客户都无法预知自己的未来。
所以我们应不断的认识和开发越来越多的新客户，那样才能让我们的口袋更加丰满。
开发新客户是一个业务员最基本的业务技能之一，但目前有些业务员的基本业务技能较弱，做事浮漂，感觉在客户开发上困难较大，甚至不知道如何着手去做，开发客户的压力很大。
这种现象现在在各个企业也应该是普通存在的，只是如果公司对客户的开发没有具体的考核的话，那么业务员主动去开发新客户的则少之又少。
2）开发新客户的一般流程第一阶段（目标和方向）◆市场分析◆寻找客户◆明确客户目标第二阶段（走访市场）◆客户存在的需求◆分析客户◆接触客户◆博得客户的好感（定位描述）◆陈述我们的服务项目和公司的概况等◆建立初步良好的客情关系，为下次跟进做铺垫第三阶段（深入接触）◆加大攻击力吸引客户◆客户初步认同◆表达自己的合作愿望（具体谈判）第四阶段（实质性进展）◆加深客户对你的印象，继续赢得好感◆经受客户考验◆当恶意竞争出现，坚持自我第五阶段（初步合作）◆不断增进客户的认同感◆建立初步合作（试单）◆给客户提供附加价值，建立稳定的销售关系◆对客户做出质量和信誉承诺，以期待客户的另行销售第六阶段◆出现具体服务质量问题◆及时解决争端，从新取得客户信任◆客户满意度调查◆销售和回访良性发展3）挖掘客户的渠道◆从认识的人中发掘潜在客户◆借助企业提供的名单帮助发掘新客户◆展开一系列商业联系发掘新客户◆结识像自己一样的销售人员从而提供更多的客户信息◆从别的渠道打入自己企业的信息，从而发掘新客户◆定期定点针对企业概况做活动促销◆扫楼扫街的终端销售渠道去发掘更得的客户◆以下可以系统借鉴一、老户盘活：任何一个企业总有部分市场的客户在不断的调整，往往有很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品的经销权。
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理论课教案（首页）
【教学目标】
应知：客户源的通常来源，优质潜在客户的特征
应会：会发现潜在客户
【教学过程】
教学回顾
课程引入
提问：如果你作为一个物流公司的业务人员，你从哪里找到客户源？
一、客户源的通常来源
汇总见PPT
满意的顾客，尤其是公司真正的合作伙伴，是最有效的客户源的来源。
有些人认为成功的销售员75％的新业务来源于现有客户的推荐。
最大化地利用满意的顾客，应遵循几个有逻辑的步骤：首先，从对他们最满意的顾客中找出有可能会提供客户源的顾客的参考名单。
其次，确定他们希望每个顾客如何帮助其进行推荐（如让该客户写一封推荐信，是否愿意先打个电话问问，或者让他直接与潜在顾客接触。
最后，销售员应当向该客户询问他提供的客户源的姓名及是否还能提供一些额外的帮助。
销售员参加推荐人集会活动。
如，银行的股票经纪人会邀请一部分当前客户到滑雪胜地度周末。
如果客户能带来一个或更多的潜在顾客，那么这个滑雪周末对他来说是免费的。
可利用的其它活动还包括体育项目、戏剧演出、餐厅就餐、短途旅行、高尔夫训练课等。
活动应举办的乐趣且有社交性质。
满意的顾客不仅能提供客户源，通常还会成为公司其它业务的潜在顾客。
这种情况称为深度销售。
对现有顾客的销售经常比其对新顾客的销售能获得更多的盈利。
一个中型公司若使其所保持的客户数量增长5％，那么它的利润仅在10年内就将翻一番。
循环价值链：用于满意的客户或尚未买过产品的潜在客户。
如，在会议结束之后，可以顺带说：卖方：李总，您告诉过我您属于几个不同的职业贸易协会，您曾说过您满意我为您提供的服务，或许您知道其他一些会采用我们服务的成员？
买方：嗯，我想××公司的罗一明没准可以，甚至××公司的刘凯也许会采用这种服务。
卖方：你比我更了解这些人，如果你是我的话，你会先联系谁？
买方：我想是罗一明。
卖方：那么，我和罗先生通话的时候，能提到我们同您的关系吗？
人际关系网络：你必须尽力从你自己感到舒服的范围中走出来，学会与你还不认识的人交往。
首先，每天至少联络两个人，每周至少参加一次社交活动以增加你的曝光率。
第二，当你与一位新结识的人初次交流时，应多谈及对方的事情，而不是你的事情，多了解对方的个人兴趣和爱好。
第三，与新交往对象进行规范交往，诸如利用卡片对其升迁表示祝贺。
考虑加入行业协会等一些商业组织。
见27页案例
互联网：让客户源以最快速度增长的方式就是通过互联网。
利用网站为其客户源提供产品信息，利用网络进行促销的优势之一是可以确保一定数量的国际范围内的客户源，网站有五种不同的语言。
公司确保他们的网址被列于主要和重要的搜索引擎。
例如，美国的一家公司使用“潜在客户发掘者”软件。
该软件可以根据公司提供的关键词自动搜索各搜索引擎及在线数据库。
当它觉得已为该公司找到一位好的潜在客户时，该软件就会搜索该潜在客户公司的网站、财务信息和联络信息。
数据库系统：招商信诺保险公司利用自身的数据库系统发掘客户源。
二、优质潜在客户的特征
在试着确定哪些客户源是潜在顾客时，所花费的时间因不同的销售类型而千差万别。
以下5个问题有助于进行客户源资格确认并锁定合适的潜在顾客：
1.客户源的欲望或需求能否在购买我的商品或服务后被满足？
你的产品或服务能够满足客户的需求，而不是欺骗或强迫客户购买。
2.客户源是否有偿付能力？
例如，商业的房地产代理商通常根据各个客户的财政状态来确定要展示的楼盘的标价范围。
例如，对年收入在20万元的客户，向其推荐价值500万的房子，基本就是在浪费时间。
对于150－200万元的房子其就是潜在客户。
例如，半山住宅不允许随便看样板房，只允许进行过诚意登记的客户看样板房，实际就是在发现潜在客户。
虽然要搞清楚财务情况，但人与人之间的交往还是真诚最重要，不能“狗眼看人”
3.客户源拥有决定购买的权力吗？
了解谁拥有这种决策权会节省销售员的时间，对交易起到事半功倍的效果。
负责人以及可以接近负责人的人（财务经理），委托采购商都是值得接近的对象。
4.客户源能够被顺利地接近吗？
有些客户源有需求也有支付能力，还有交易决定权，但仍不能成为潜在顾客群，这是因为他们不易被销售人员接近。
例如，一家大型银行的行长、一位大型生产企业的主要执行官或者一家声望很高的律师事务所的高级合伙人，显然无法被一位刚从大学毕业、作为一家证券公司经纪人的年轻人接近。
5.客户源具备购买的资格吗？
比如，专门对批发商进行销售的销售代表就只应会见批发商，而不是零售商。
客户的资格违法，与你交易实际上是骗钱。
三、课堂练习
假如，你是下面这家公司的市场部职员，你会怎样找到你的第一位客户？
公司简介：深圳华强物流发展有限公司是深圳华强集团有限公司所属专业第三方物流企业，注册资金3000万元。
总部位于深圳市著名的华强北商业中心，主要从事国内综合物流分拨、国内零担/整车运输、大陆/香港货柜运输、区域城市配送、仓储（含保税仓、监管仓）国际快件等系列服务。
参考答案：
销售初级阶段：
第一：要对自己的产品（服务）要充分了解。
了解自己产品（服务）的优势、劣势。
公司在龙岗拥有60000㎡的仓库以及上百台的配送车辆。
物流服务销售的是一种服务，有一定的特殊性。
销售人员就要对公司运作流程熟悉。
实习期间内，在仓储基础操作5个月。
调到市场部开发市场后对配送环节了解很少，又跟着配送车队工作了1个月。
第二，采用正确的销售方法。
如初期销售时采用最简单方法，‘电话销售’。
对一些目标客户群体打电话拜访，当你发现你打出去100通电话的时候竟发现没有一家需要你的服务。
这对销售人员心理上也是一种考验。
通过分析发现：对方公司接通电话者一般都是办公室行政人员，对方人员是不会去关心自己公司需不需要物流服务的。
所以你得到答案通通都是不需要。
个人觉得，对物流企业而言，电话销售是行不通的。
成功案例：
公司业务主要经营仓储、市内配送。
合作伙伴大多是一些大型的商场，如沃尔玛、家乐福、国美电器、苏宁电器…………首先，要锁定你的目标客户是那些。
大型卖场产品供应商对仓储、配送服务是有需求的。
所以你目标客户就是卖场供应商。
通过分析公司现有客户，发掘类似客户，也是锁定目标客户方法之一。
一句话概括就是‘那里有需求，那里就有市场’。
其次，付出行动。
前期有过在配
送部门工作的经验，如沃尔玛商场在龙岗坑梓有自有仓库，所有的供应商都要把货物送到沃尔玛总仓。
当时就在想所有的供应商对物流服务肯定是有需求的。
随后就跟着公司配送车辆经常去沃尔玛总仓，在哪里找到了我第一个客户。
在遇到第一个客户时，我的销售经验几乎是零。
采用了以下方法。
首先，如何进一步接近客户。
我从成本入手，大型商场要求是非常苛刻的，很多供应商对成本控制也很严格。
在跟客户聊到物流成本时，这个也是对方很头疼的问题。
客户就会讲到现在物流服务成本高，利润空间小。
等等。
其次，就是简单介绍下公司。
要让对方知道你也是一家物流服务商。
最后，就是邀请对方到公司参观。
物流服务有一定的特殊性，你去拜访客户，客户不能真实感受到一些具体的细节等等，当客户决定来公司参观时就成功一半。
客户参观公司的时，要把公司的成功案例以及运作模式将展现给对方。
比如公司07年至今一直是国内电器配送合作商………也是让客户认可公司物流服务的一个过程。
当客户认同公司服务时，那么选择你就不远了。
选择正确的销售方法是对销售人员最重要的。
经过一段时间的工作，渐渐的认知了‘网络营销’。
比如说行业内公认的‘锦程物流网’、‘阿里巴巴’、‘赶集网’等等都推出了物流模块。
利用网络营销结识了不少供应商以及同行业的物流服务商。
如在5月份与福田保税区一家物流服务商签订了‘深圳大运会安检系统的仓储服务合同’。
四、提问：怎样培养自己的人脉关系网络
五、阅读32页知识衔接的案例
六、请学生阅读33页客户信息收集内容
总结。