销售人员培训中的问题及对策概述(

一、销售人员培训概述

（一）销售人员培训含义

1、销售含义

什么是销售？站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。

销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。如果你是一个不懂得销售的人，却被销售蒙上了神秘的面纱。

销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。

2、销售人员含义

销售人员的工作实际上就是与人打交道，与经销商、零售店、顾客、社会团体等各色人物打交道。他必须非常认真地了解人们的“喜、好、厌、恶”，让客户感到他是真心实意地在为自己着想或服务；他应该是一个可以帮助客户赚钱甚至发财的“贵人”，是一个了解客户所需的心理学家。销售其实就是个人魅力的销售，是“做人”水平的现场较量。

3、员工培训含义

现代企业的员工培训是指组织为了实现其战略发展目标，满足培养人才、提升员工职业素质的需要，采用各种方法向员工传授完成本职工作所必需的相关知

识、技能、价值观念、行为规范并进行有计划的教育、培养和训练的活动过程。

（二）销售人员培训必要性

一位公司老总曾经说过：“无论什么公司，只要其它条件差别不大，那么各公司业绩的不同就主要限决于其销售人员在能力和协调作业方面的差异。”这一句话便道破了销售人员工作的重要性。由此可以看出培训的重要性。销售人员在推销商品的同时，作为消费者的代言人，他还是一个向公司反映消费者需求的人。具备这种立场的销售人员，为了更好地认识自己的立场和促销活动，必须掌握与此有关的知识。于是，企业销售人员的培训成了很有必要的工作了。

对于企业来说，通过销售人员培训活动，能够保持与客户更为良好的关系，向他们提供更多的产品和服务，增加销售额，提高利润水平。对于客户来说，能够从训练有素的销售员那里获得更好的售前、售中、售后服务，能够买得放心、用得安心。对于受训人员来讲，自身的素质提高了，能够推销更多的产品和服务，能获得更高的报酬，能取得较强的工作上的安全感，能有较大的工作满足感，能实现自己的全部人生价值，能够维持对企业的忠诚。

总体来说对销售人员进行培训的必要性有以下几点：

1、满足胜任工作的各种要求

为满足胜任工作的各种要求，每个销售人员必须具备一定的素质。例如相关的产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，这是作为销售人员与客户沟通、开展营销的基础和前提。而这些素质都是要经过对销售人员进行的培训才能具有的。

2、开发个人的能力

为有效地胜任工作而进行培训，需要从工作需要出发而进行人事调整，从而补充有关市场与商品的知识，通过对销售人员进行销售技巧培训，来开发他们个人的能力。

3、对公司文化进一步了解

通过对销售人员进行的培训，使员工对公司文化进一步了解。开发出员工对公司企业的主人翁感，使他们每个人都能够最大限度地努力工作，提供能使人们各担其责的环境。

4、提高销售人员的专业技能

通过培训可以使销售人员的专业技能有所提高，并且对公司的整个人事部门进行调整。从而发现销售技能较高的人才，来弥补因为员工提升，调动，退职等所产生的职位空缺。通过对销售人员进行销售培训，可以使销售人员掌握一些必要的技术和思想，可以提高员工的销售技能，有助于公司企业的销售业绩的提高，从而增加公司盈利。

二、销售人员培训的目标与内容

（一）销售人员培训的目标

人力资源现在已经成为一种人才资本，提高全员素质的人才战略也已经是企业保持可持续发展的核心竞争优势的关键所在。培训，这一企业造血的强弱决定着企业未来发展空间的大小。同时，培训是最好的员工福利，它能使员工提高素质，达到仅凭经管所无法达到的某些效果。因此，制定全面的人员培训计划，建立全员内部培训系统，这是企业人员培训的发展方向。

培训的目标必须达到明确具体、可衡量、行动向导、实务可行、有时间限期等。目标的设定既要切实可行，又要有一定的挑战性。培训目标是对销售人员经过培训后所要掌握的具体技能提出具体的可衡量的规范，包括工作行为、绩效规范、过程时间、配合条件等。

（二）销售人员培训的内容

1、关于态度的培训

这里所说的态度，与其说是指表面的协作和作法，不如说是指思维方法为中心的态度。因此，对公司方针和经营者的态度，对公司，上司，老销售人员的态度，对同僚的态度，对顾客的态度，对工作的态度等等。即：诸如销售人员的心得，新聘人员的感受，都是最基本的东西，因而可以说都是十分重要的问题。

2、基础知识培训

作为公司的一名职工，不管他是不是销售人员，对公司的全貌都是应该熟悉的。其内容可列示如下：公司的历史，经营方针，公司法规，组织机构，分支机构，营业所和加工厂的所在地。经营者经历，创立者的品格，主要产品，经营工

程等。

3、商品知识培训

商品知识是指有关商品的基本知识以及在销售商品时所必须的实务知识，其中如下各项是最重要的：顾客所关心的商品特性，同其它同类商品相比的优点、原料、成分、设计、结构、造型与颜色，包装，价格，降价百分比等。

4、实务知识培训

这是指在进行实际推销时所必需的知识，主要内容有：估算方法，订货单与交货单的签写法，付货单与收据的填写法，客户访问表的写法，日报和月报的写法，其它记录、报告书的写法等。

5、销售技术培训

这是指有必要传授的在接待预约客户和一般客户时所使用的技术和手段，主要有：开拓的方法，准备访问的方法，接近用户的方法，应酬话的记法，规范性用语的说法，签约的方法，贷款回收的方法，用户意见处理，售后服务，对零售店的指导等。

6、自我经管培训

自我经管有着它自身的重要性和必要性。要重视通过长期的工作来取得用户的信任，因为仅靠能说会道并不总有效的。就销售人员对用户的访问而言，仅为眼前的交易而进行接触的不多，几乎所有的销售人员，为了树立公司及产品的信誉，在实现销售之前就同用户进行了接触。自我经管培训的内容为：设定目标的方法，工作的计划方法，时间经管法，健康经管法，记录报告的写法，整理的方法，销售责任区经管法和自我完善法。

三、销售人员培训中存在的问题

（一）没有明确的培训目标

在现在的很多企业中，培训之前都没有明确这样一个问题。公司企业通过培训要使销售人员达到一个什么样的知识水平、技能水平或者是精神状态。换句话说就是企业没有树立明确的培训目标。这就使企业的员工培训变的盲目，没有目的性。可想而知，这样的培训必然得不到最好的培训效果。