金牌店长培训总结

成交源于什么？
成交源于要求，没有要求就是对竞争对手 做贡献。要求几次呢？N次 要求就会遇到拒绝，怎样面对拒绝呢？ 面对拒绝要进行拒绝思维调整，热爱拒绝 拒绝=收入，小拒绝，小成功； 大拒绝，大成功； 不拒绝，不成功。
捕捉购买信号及时成交
捕捉购买信号准，成交快
1：3+1+1成交法
（例航空乘客）
3代表顾客的3个YES（通过提问，让家长给出同意的语言） 1代表互惠原则（例如你给顾客的帮助） 1代表假设成交（家长您是现金还是刷卡，直接递协议，结合眼 神，眼神要笑，结合肢体语言影响力更大）
减少流失率的对策
激发责任心的十二剧场（员工是主角，主管是导演） 1：心场——以有观点的员工为主角 2：教场——以有经验的员工为主角（谁懂谁就是老师，话术总结 好的，就以员工名字命名） 3：梦场——以有理想的员工为主角（协助我们下属来实现个人目 标，同时实现团队目标） 4：特场——以有特长的员工为主角（早会上唱歌，跳舞） 5：赛场——以技能突出的员工为主角 6：乐场——以有个人爱好的员工为主角 7：友场——以抱怨的员工为主角（能提出合理化建议） 8：情场——以关爱员工为主角（为员工捐款） 9：会场——以会议主题有关的员工为主角（表彰会） 10：考场——以有相关执行人为主角 11：战场——以有参与会战的员工为主角 12：职场——以技术员工基层员工为主角
倾听的五个层次

忽视的听 假装的听 选择性的倾听 留意的倾听 同理心倾听（聆听下属的心声）
快乐沟通的7把小飞刀





赞美具体化（真实的表达出赞美） 逐渐增强的评价（带人看优点，用人优势，给员工 好的标签，好的定位） 似否定，实肯定（最大的缺点就是工作狂） 信任刺激（员工抱怨周六周日加班，我相信只有你 能帮我做成) 及时反馈员工的变化 记住对方特别的日子或特别的事情（员工来公司的 日子，员工当年辉煌的事情） 从否定到肯定的评价（否定过去，肯定现在）
高效快乐执行的秘诀 ——“3H激励法”

规划快乐Happy 快乐招聘Happy 快乐执行Happy
规划快乐



能量成员：找出活泼型，快乐的人 互补规划：孔雀型：喜欢表现自己；力量 型：敢冲敢做，以结果为导向；完美型： 注重细节，注重过程；和平型：促进团队 的和谐，稳重。 意愿第一：招人时，愿意为我们付出的人 是第一位，爱他才会为他付出一切。 文化匹配：思想，价值观与企业文化匹配
目标的执行与管理

科学设定与分解 目标多角度分解：1：按人员分解：考虑人员的差异性。2：按时 间分解：考虑时间月份差异。销售预测：过去历史数据的分析， 把握规律，作出销售预测模型，再做销售计划。3：按顾客分 解：以顾客为导向，工资是顾客给发的，不照顾顾客，就是在 拒绝赚钱。 如何增强行动力 设定目标要有快乐的奖励，还要有痛苦的惩罚。增强行动力的力 量:a:自己逼自己b:大家逼自己才c:自己PK自己 服务目标的达成：顾客回访的评估,可以 神秘顾客的规划 神秘顾客的定位：是我们目标客户群，真是的消费体验，可以使 我们的朋友、亲人。
快乐执行——员工激励
核心： “重复工作，快乐执行”
硬件——竞赛奖金
（竞赛奖金是激励那些80%的人，明确奖励核心与标准）



销售冠军 提高销售业绩奖 问题产品销售奖（寒暑期特训营报名最高） 新人奖 市场情报奖 最佳服务奖（微笑大使） 服务明星奖
软件——激励模型（Pace模型）
1：文化定位 思想统一，文化统一，早会上不断重复，做出来才叫文 化 企业文化的落实：a：提炼；b：传播；c：销费（渗透到 员工行动里，抓典型标榜起来） 2：目标一致 目标在我心中，但在下属口中（让员工自己认可接受） 3：快乐氛围 重复的工作，快乐做。a:工作内容不重复；b:工作状态 与工作方式不重复 4：正面鼓励 形成鼓励的文化
管理沟通
管理沟通的总原则与方法
1：沟通原则 注意对方的感受=三项修炼 让对方受用=注意对方感受≠让对方好受 双方接受=注意对方感受≠自己忍受 注意对方的感受，以确定沟通方式；照顾对方感受， 以进行有效沟通；利用对方感受，以达到沟通目的。 2：避免争议，沟通中80%的障碍来自误解（付出者 就是主宰者） 3：沟通“四解”法 了解→理解→谅解→和解 了解的过程就是同理心沟通，不带情绪的沟通
目标管理 Management by objectives
设定目标的SMART原则



S(Specific)——明确性：明确就是行动力， 明确就是力量，世间永远是明确的人，领导不 明确的人： M(measurable)——衡量性：用数字量化 A(Achievable)——可实现性：科学的目标是 可实现的，是激励，不科学的是打击） R(Relevant)——实际性：为利润负责 T(Time-based)——时限性：目标要有检查， 有时间性，提高工作效率。
人才复制 Talent Copy
人才复制系统
组织保障：人才蓄水池 内容设置：“岗位手册+声像教材” 复制方法：快乐复制三步骤 1：看声像教材；2：看操作手册；3：演练

训练辅导方法
1：OJT辅导法 现场作用辅导法,主要针对新员工 a：说给他听 b：做给他看 c：让他做一下 d：总结一下 2:鱼缸训练法 演练时，围观者围成一圈，背对着演练者， 围观者通过演练者的声音来给出意见。
连锁经营的核心是复制
运营标准化
标准化的体现 1：流程：谁执行谁参与标准化流程的建立 2：规范：每一个步骤，描写操作的内容 3：工具：表格、表单、声像资料 例：麦当劳，三十年，在120多个国家拥有 33000家店，它成功的秘籍是：用一流的 的流程武装三流的员工。
高效执行的标准化管理

建立标准

训练标准 执行标准
问题员工辅导：三明治式反馈 原则
1：三明治反馈原则三步：肯定；谈问题点；鼓励一下 2：具体操作 自谈行为 这样的行为会带来什么样的结果 建议（问她自己有什么方法） 达成共识 执行 鼓励（信任激励）
公众表达四要领 ——准备比资历更重要



成功冥想法：心中想着整个演讲整个过 程都会很顺利 自我解脱法：抛开面子，豁出去 生理舒缓法：142呼吸法：吸气1秒，憋 气4秒，吐气2秒 压力转换法：压力转换到内容上
成交的核心是卖点还是买点？
成交的核心是：家长的最大买点 卖点是销售给内部员工，让员工认可，员工 心理接受了，影响力才会增强，其次是销售 给顾客的。
例：100元钞票
怎样问出家长的最大买点？尤 其沉默型的家长
基本话术： 家长，选一个合适的学校也不容易，选学校不好 选，也看了不少了，也浪费时间，我们学校也 不一定就适合咱们孩子，不如您说出您的需求， 我看一下韦思有没有适合您的，如果没有，我 会推荐您适合的学校，您看这样是否更加节省 您的时间，现在可以问您想给孩子选择什么样 的学校了吧？

早会——业绩提升的重要因素
早会不批评



影响业绩 沟通渠道 回顾总结 制定目标 小型培训 提升能力



激励作用 激励舞蹈 激励歌曲 表扬赞美 激励故事 拓展游戏
早会的流程



问候 做晨操唱国歌 检查仪容仪表ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ灵活环节 任务分配 激励 结束
快乐招聘（谁使用谁介入）
1：选择适合人才：指标为能培训为销售冠军的 2：营造展示场景：从听、视、感、觉来影响应聘者，例如有影音 的宣传片、招聘岗位设置较多、企业文化的渗透。 3：输入自信基因 收心话术：你知道我们为什么录用你吗？ 我们录用你有以下3点原因（3个优点） 你知道我们是从多少人中选拔你出来的吗？ 我们是从100位应聘者中选出你 4：设置满意过程：多设置几次面试，容易得到反而不懂珍惜
2：反败为胜成交法 如果没有成交，一定要知道没成交的原因在那里。 基本话术：家长，慢走，可不可以帮我一个忙，告知 我们让您不满意的方面，这也是帮我们成长。（针 对不满意的方面再介绍阐述，争取反败为胜)
管理型店长——组织效能
管理者角色定位


管理沟通者 士气激励者 员工培训者 目标实现者 标准监督者 经营分析者
激励 Motivation
激励的结果就是让员工快乐的工作
员工队伍的常见问题

归属感差，投入打折 忠诚度低，人才流失 重复工作，自然倦怠 利益最大，缺乏使命
基层员工流失的原因
1:所选企业有没有发展前景 2：学习成长的机会 3：和上司关系 4：在这工作是否感到很开心很快乐 请思考：员工流失的最主要原因是什么？
管理的三大表格
工作日志 工作日志分5块： 1：工作内容，先重后次，成功的人就是在围绕着自己重要的 事情在做。 2：早晚会 3：通知：接收人是谁，传达人是谁，反馈人是谁 4：总结：重要的事情记录清楚 5：新顾客档案：基本信息、偏好 周工作计划表 月工作计划表

标准管理 Standard management
同理心沟通
1：什么是同理心 沟通之前站在对方的角度去思考（例空姐的遭遇） 2：同理心沟通公式 感受对方的感受；理解对方的感受，描述这种感受（用 笔听）；表达自己观点 3：操作：化解投诉 顾客投诉的心理：求尊重，求发泄，求补偿 面对投诉的基本话术（深情说，语速放慢）:家长，我非 常理解您的感受，为了更好的反应您的问题，您说， 我记（笔记）。您慢一点，使我能更清楚的把问题记 下来，嗯！…..嗯！
金牌店长训练营
主讲：李建军
目录

一：销售型店长——绝对成交 二：管理型店长——组织效能 三：经营型店长——经营效益
销售型店长——绝对成交
销售导购流程
1：主动等待，捕捉机会（闲的时候，小型训练） 2：接近顾客，创造契合（不要直接就介绍产品，先拉近与顾客 的距离，产品介绍点到为止) 3：探询顾客，挖掘需求（问对问题赚大钱，说对话，多说有时 反而让顾客反感） 4：立体展示，固化需求 5：化解异议，建议购买 6：临门一脚，关闭成交（不能给家长考虑，那样只能给竞争对 手做铺垫，要敢要求。） 7：顾客赠语，超越期望（送家长时，鞠躬45度，目光交流）