工业品与一般消费品销售的区别
工业品市场营销模式浅析
工业品市场营销模式浅析p1、工业品市场的特点与营销重点工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构或组织为用于生产、再销售、维修或研究与发展所购买的产品与服务。
工业品市场与消费品市场有很大不同，主要有以下三点：一是客户需求重点不同。
工业品市场的客户主要是企业或组织, 单次购买量很大，并且重视合同履约能力,要求保证产品的品质、性能和交期等；二是购买过程不同。
工业产品购买往往基于理性动机，客户内部需要长时期酝酿,由多部门、多层次集体决策，购买程序复杂，为非冲动型购买；三是产品需求不同。
大部分工业品是为下一级生产或装配使用的,所以客户本身就具有很强的专业性，了解和熟悉产品各项标准规范和参数，往往对企业有特殊技术要求。
现实中工业品交易不仅仅局限于产品实体本身,还包括与之相伴的服务以及交易双方的一系列经济、技术和人员的互相关系。
而随着工业品市场竞争的加剧，产品同质化程度进一步加大，价格、物流和质量等方面的竞争几乎不再是竞争重点。
所以，企业若想在市场竞争中脱颖而出，保持与顾客之间持久紧密的合作关系自然成为工业品营销的重点。
2、关系营销模式2.1 关系营销概述工业品营销的权威格默森就曾把工业品营销的任务描述为：开展关系管理，建立、发展和维持公司得以兴旺发达的客户网络。
关系营销就是在此理论和实践基础上发展起来的适用于工业品市场的营销模式。
关系营销把整个营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是以“顾客忠诚”为中心，建立并发展这些公众的良好关系。
企业如果与顾客能够保持广泛、密切的关系，则竞争者很难有机会破坏这种联结，或者说会付出过大的成本。
2.2 关系营销实施要点一般人们认为，在工业市场中，除产品和企业的市场形象之外，企业很难采取其他有效措施与顾客保持持久的关系。
但笔者认为，可以通过加速顾客认知、提高顾客价值、开展内部营销来促进关系营销的顺利实施。
2.2.1 加速顾客认知工业品市场中，其采购者和使用者常常是不同的群体，采购决策者要接受采购结果带来的舆论评价，并承担采购责任。
工业产品销售与一般消费品营销的差别
买，购买量小，工业品购买量可能较大； 对于工业品营销来说，无论是售前还是 售后，营销中对服务的需求和服务对营 销影响都比消费品要大；相对消费品， 工业品的销量在淡旺季之间存在更大的 波动；工业品来说，无论是否购买，租 赁设备都是减轻资金流压力的办法之 一，而消费品领域则可通过分期付款完 成购买。 ２ 、基于组织结构与运做方法形成的营销 差异
识，而消费品调研员无须太多专业知 识；工业品包装通常比消费品包装大， 仅起到包装目的，而起不到美观、广告 或促销作用，且通常会被回收重复利 用。而消费品包装更美观，可能被消费 者留做日常使用。
三、产品包装与品牌战略差异
“产品与品牌战略”是营销 ４Ｐ’ｓ 战 略的首要组成部分，对比两类产品和品 牌战略差异，必将带来深远的意义。
是完全竞争市场，因此，工业品公司要 渠道目标一致化和加强沟通是解决纵向 因素。当产品差异化比较严重时，对采
知道其竞争对手对价格变化的态度。工 渠道冲突的途径。渠道纵向冲突表现和 购者的情绪影响或非理性因素影响作用
业品市场的另外一些特点有：１、相对消 原因与消费品领域的渠道冲突一致，只 就不大。而对于“个人推销”，这种相对
任何产品或品牌都要有定位，并要 传达给市场的接受者。对工业品来说， 在这一点上与消费品没有区别。产品包 装在营销组合中至关重要，第一、传递 产品定位；第二、足够传递功能信息；第 三、提供清楚准确的信息。
而两类产品各上市决策是完全不同 的两个体系。消费品上市策略多为产品 现延伸、提高现有市场销量、提高进入 壁垒，以“防守”为主；而工业品上市 策略多为通过把技术创新转化为性能更 新、更高级、更节省成本的产品、撇脂 定价法、通过新的渠道、进入新的市场， 以“进攻”为主。总之，两者上市战略 完全不同。两类产品上市成功的大原则 是一致的，上市创新产品、填补现有市 场空间等对两者都适用。而两者的区别 在于——成功的消费品上市，一般开发 时间较长，投入的市场增长较缓慢，这 样可以比较容易建立进入障碍；成功的 工业品上市，一般开发时间较快，投入 那些市场费用并不高、增长较快、竞争 对手较少的成熟市场。同样地，消费品 产品上市重防守，工业品产品上市重进 攻。从实际采用的决策来看，现有工业 品公司最频繁使用的上市决策，比消费 品公司最频繁使用的上市决策更容易带 来成功。
工业品与消费品营销差异的分析(最终)
工业品与消费品营销差异的分析
浅析工业品与消费品的营销差异
在我们日常生活中，我们每个人都被置身于消费品市场中。我们每个人应该都有购买油盐 酱醋的经历，或许也有购买汽车、家电或房子的经历。所购买的这些产品分别属于快速消费品 及耐用消费品的消费品领域，我们每个人都很清楚这些消费品（特别是快速消费品）的购买过 程。作为本文的开头，为了更好地理解工业品与消费品的营销差异，我们来简单地分析快速消 费品的购买过程（假定要购买一瓶矿泉水）。 第一场景：购买产品前
这些就是工业品与消费品差异的简单分析，下面进一步详细分析之前，我们先界定一下工业品 和消费品的定义：
消费品--为最终消费个体所消耗，不用在再生产或其他商业用途的产品； 工业品--用来生产消费品或其他工业品的产品与服务，以及在公司运作中所需的商用土地与房 屋、机器设备、原材料和其他材料。 下面我们将从两个角度来详细分析工业品与消费品的区别。 一、从行业分类角度来分析工业品与消费品的差异 从行业角度分析工业品和消费品的差异之前，我们有必要来分析一下社会整体市场体系，如 图 1 所示，整个社会整体市场体系从农场、森林、矿山或江河湖海取得原材料开始，启动了社会整 体的市场链。在整体市场链条的各个环节中分别在不同组织中运行，这些组织都是跨行业甚至是跨 国境进行的，随着整个市场链条的延伸和推进，最终结束于我们日常生活中所购买的消费品，以及 消费品所产生的废物，这就是整个社会市场体系的情况。可以看出，社会整体市场体系主要分为工 业品领域和消费品领域，工业品领域通过向工商企业、政府、事业单位以及其他组织提供所需的产 品和服务，使工业品营销活动支撑着整个社会经济体系的运转。据估计，工业品领域的整体市场总 量至少是消费品领域市场总量的两倍。② 我们进一步把社会整体市场体系细分到各个行业，然后从行业分类的角度来看工业品和消费品 大致都包括了哪些行业呢？详见图 2。
工业品营销
工业品营销工业品与普通的消费品在营销形态上已经发生了很大的变化，一般情况下，工业品营销属于典型的大宗贸易，其销售特征与渠道结构与普通消费品区别也很大。
我曾经接触过不少工业品产品营销，像基础性化工氯碱产品，机床产品，乳制品设备，轮胎产品等等，对于工业品新产品上市作过一定的跟踪性研究。
Ⅰ、工业品营销特点一、交易对象：行业性用户为主。
工业品营销对象一般都是行业特征明显的集团与机构购买行为，因此，我们的营销对象并不是快速消费品行业面对的个人消费者，而是以行业用户为特征，投入再生产的生产性投资。
二、产品结构：技术相对专业化。
工业品一般属于系统集成的专业化产品，无论是工程机械，还是中央空调等，产品的专业化水平一般都非常之高，产品进入的技术性门槛与资本门槛都很高。
三、营销模式：直销为主，渠道为辅。
因为产品结构技术含量相对较高，而国内的大部分经销商起家靠市场机会的，相对综合素质偏低，完全依赖渠道是不可能，大部分渠道中的分销商充当大销售人员，与终端用户搞商务为主，涉及专业的方案与技术交流，基本是以厂家为主；而厂家要想生产比较稳定，就必须重视直销。
所以，营销模式：以终端用户为龙头，以项目定单为目的，以厂家引导渠道为发展方向。
四、差异化营销：服务为特色。
由于是集团性购买，并且工业品技术比较成熟，因此，现代工业品销售更多是以服务作为核心武器，通过差异化服务来创造可持续的竞争力。
我们企业曾经购买过日本，国产，德国的技术性设备，在技术的精密型上，国产设备与西方国家还是有一定的差距，而实际上，我们觉得更大的差距是体现在服务与可持续跟踪上。
2003年，我们曾经购买过日本四国的一套屋顶包设备，从我们购买设备开始，日本公司就不断向我们提供该设备的技术性修正与技术性提升服务，不仅如此，日本公司还开展了一系列人性化服务。
五、营销方式：关系营销为升华。
在工业品营销过程中，产品同质化现象比较普遍，就算国外产品存在一定技术与品质的差异，但是基本上都能满足用户的需求，更何况大客户一般不会特别选择新技术与产品；所以，往往营销中，产品差异化不是非常的明显，关键就是搞定关键人物，搞好关系营销，建立信任，达成销售行为。
谈工业品与快消品销售的区别
谈工业品与快消品销售的区别第一篇：谈工业品与快消品销售的区别工业品与快消品销售之间有很大区别。
它们从定义、采购渠道、对象等方面都有很大差异。
一、工业品和快消品定义什么是工业品?诸强华认为，工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。
什么是快消品?快速消费品(FMCG，Fast Moving Consumer Goods)，是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。
二、工业品与快消品在销售上区别诸强华认为，工业品与快消品在销售上存在六大区别：1.采购金额不同快消品单次的金额比较少，客户做决定比较快，所以，几乎一次就可以搞定;然而工业类产品往往少的是几万，多的是几千万，客户做决定的周期比较长，往往需要多次沟通与交流才能下定单。
2.采购对象不同快消品采购时一个人基本可以做主;工商企业采购时有许多人参与采购，往往有专业的采购部门或采购委员会负责，更有详细的采购标准和专业水准的采购谈判。
3.客户采购决定的内容不同客户在采购快消品时，往往仅仅满足在产品的基本属性、功能，同时比较在乎价格或促销;而在采购工业类产品时，往往考虑的因素比较多，例如：产品是否满足自身的需求，能否解决目前面临的困难，产品的售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适?产品对我公司的好处或利益究竟在哪里?我们与他、公司之间的关系如何?4.产品销售渠道不同快消品的推广模式是以渠道为主;渠道越广，越宽，则越好，市场区域则会越大;常用广告宣传+店面销售。
然而，工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主，渠道为辅;通常会由专业团队上门做出针对性解决方案，这些也是工业产品本身的特性所决定的。
5.售后服务要求不同快消品能保证正常使用即可;工业品行业对供应商的售后服务要求比快消品更高，要求供应商能够提供及时、周到、全面的售后服务。
工业品的销售方法
工业品的销售方法工业品的销售方法是指在市场经济环境下，为了实现工业产品的销售目标，企业采取的一系列方法和策略。
工业品销售相对于消费品销售具有一定的特点，包括客户群体复杂、交易周期长、销售周期长等。
本文将从市场调研、产品定位、销售渠道、价格策略、推广和售后服务等方面，详细阐述工业品的销售方法。
首先，市场调研是工业品销售的重要一步。
市场调研可以通过收集和分析市场数据、竞争对手情报、客户需求等来了解市场现状和竞争态势。
在市场调研中，企业需要进行目标市场的划分，确定自身的核心竞争优势，并准确把握目标客户的需求和偏好，为产品定位提供依据。
产品定位是工业品销售的核心环节。
产品定位是企业在市场中确定自己的产品在客户心目中的位置，以便更好地满足市场需求。
产品定位应包括产品的功能、性能、质量特点等，以及品牌形象、售后服务等方面。
企业可以从多个维度来进行产品定位，比如技术领先、高性价比、独特的设计等。
销售渠道的选择对于工业品的销售非常重要。
工业品的销售渠道一般包括直销、经销商渠道和电子商务渠道等。
直销是通过企业自身的销售团队进行销售，直接与客户接触，可以快速获取客户反馈和市场情报。
经销商渠道是通过与经销商建立合作关系，将产品引进到客户市场，通过经销商的销售团队来完成销售。
电子商务渠道是利用互联网平台，通过在线平台展示产品、接受订单支付，实现线上销售。
价格策略是工业品销售的重要一环。
由于工业品销售涉及到大量投入，所以价格策略的制定对于企业盈利能力具有重要影响。
企业可以根据市场需求、产品竞争力、成本和利润目标等因素来制定差异化的价格策略。
比如，采用高价策略来强调产品的高性能、高品质;采用低价策略来抢占市场份额;采用差异化定价来满足不同客户群体的需求。
推广是工业品销售的必要手段。
推广活动可以通过广告、展览会、宣传册等手段来提高产品在市场中的知名度和声誉，吸引客户的关注和购买力。
此外，企业还可以通过与行业协会和商会合作，参加相关行业会议和研讨会，深入了解市场动态和竞争情况。
工业品行业与快速消费品行业相比
《工业品营销七重攻略》读后感工业品行业与快速消费品行业相比，有其自身的特点，因此决定了工业品的营销和销售模式与快速消费品不同。
快速消费品以广告促销为主，而工业品更多的是以人员销售、关系营销、技术营销、参观考察等方面为主。
在市场拓展方面，快速消费品以渠道为主，而工业品以市场的直销为主，渠道为辅。
快速消费品行业几乎不强调售后服务，只要不会产生太多投诉就可以，而工业品很注重售后服务，甚至成为公司项目招标的核心竞争力。
虽然，在实践中还未正真接触这些具体形影技巧与方法，但是，在读过《输赢》及大概阅览《工业品营销七重攻略》之后，对工业品的整个营销过程有了很大程度上的理解与深思。
关于从营销员到营销顾问，作为一个好的工业品营销人员，不仅仅是一为营销人员，要把自己放在一个营销顾问的角度，从客户的角度出发，具有专业产品知识、问、听、说的技能、良好信任感的态度，把顾客当朋友，充分得到顾客的信任，和顾客建立长期的顾问关系，通过营销人员的专业知识，提出良好的建议，为客户提供增值服务，从而达到目标、签订合同、获得相应的利润。
《输赢》中林佳玲就捷科产品向中信银行崔国瑞做介绍的时候，将营销顾问的角色发挥的淋漓尽致。
在四度理论中有一度是关系营销，那幺工业品营销模式的成功只有客户关系！所以评估指标固然重要，但是不要忘了所有的指标都是人来定的。
而且也是人来评估的，所以，人的因素就起了非常大的作用，这就是关系，俗称“关系营销”真正的关系营销就是信任营销，只有信任，营销才能继续，项目才能拿下，合同才能签定。
关于吃喝的灰色营销，在显示生活中的确很常见，但是有时会适得其反，不仅增加销售成本和费用，而且会给客户建立产品质量不好的条件反射，关系营销是要和客户建立友好关系，但并不是贿赂顾客，《输赢》中惠康和捷科就是很好的对比，惠康的灰色营销最终导致失败，触犯法律，捷科好的产品加好的顾客关系最终成功。
想要“攻敌攻心，化敌为友”首先要了解客户，与客户建立关系。
工业产品的营销流程
定位 摸底 制作 交流 考察 试
7
8 9 10
人际 主导 中试 批
公关 进度 确认 量
10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 技术、商务方案:
问题 产品 物性 企业 优势 ……
准备事项:
A 1.了解客户用料情况 2.问题 3.需求 4.出席人员 5.职务 6.场地 B 1.定人员 2.定分工机制 3.定目标 4.策略 5.定时间 6.定紧急预案 B 1.签到表 2.产品资料 3.商务礼品 4.投影设备 5.样料 6.制件 7.色版
7
8 9 10
人际 主导 中试 批
公关 进度 确认 量
10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
1
2
3
45
6
项目 信息 方案 技术 客户 小
定位 摸底 制作 交流 考察 试
7
8 9 10
人际 主导 中试 批
公关 进度 确认 量
10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
前提：你已得到客户信任，客户内部流程确有加速空间，你提供的进度方案是以客户
利益为中心，并同时维护了公司的利益。
方法： 1.挟天子以令诸侯 2. 辅佐明公
1
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项目 信息 方案 技术 客户 小
定位 摸底 制作 交流 考察 试
7
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人际 主导 中试 批
公关 进度 确认 量
10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
涉及内容:
研发
生产
品控 过程
市场营销的分类
市场营销的分类市场营销是指企业通过研究市场需求和消费者行为，制定并实施相应的市场策略，以达到提高销售额和市场份额的目的的一种管理活动。
根据市场营销的不同特点和目的，可以将其分为多个分类。
本文将从产品、价格、渠道和促销四个方面来详细介绍市场营销的分类。
一、产品分类：产品是市场营销的核心，不同的产品有不同的市场策略。
根据产品的特点和消费者的需求，可以将产品分为以下几类：1.消费品市场营销：消费品市场营销是指企业将产品直接面向个人消费者的市场活动。
消费品市场营销可以进一步分为快速消费品市场营销、耐用消费品市场营销和奢侈品市场营销等。
2.工业品市场营销：工业品市场营销是指企业将产品面向其他企业或机构的市场活动。
工业品市场营销注重与买方的合作和长期关系，需要针对买方的特定需求进行定制化的市场策略。
3.服务市场营销：服务市场营销是指企业将服务作为主要产品进行市场活动。
服务市场营销强调与消费者的互动和满意度，需要注重品质控制和品牌形象的建立。
二、价格分类：价格是市场营销中的重要因素之一，不同的价格策略可以影响消费者的购买决策。
根据价格的差异和策略的目的，可以将价格分类如下：1.市场定价：市场定价是指企业根据市场供求关系、竞争对手价格等因素来确定产品的价格。
市场定价策略可以分为高价策略、低价策略和中等价位策略等。
2.差异化定价：差异化定价是指企业针对不同的消费者群体或产品特点，制定不同的价格策略。
差异化定价可以采取折扣定价、套餐定价、区域定价等方式。
3.心理定价：心理定价是指企业通过操控价格的数字和形式，影响消费者对产品的认知和购买意愿。
心理定价可以采用价格下滑法、奇偶价格法、价格包装法等手段。
三、渠道分类：渠道是产品从生产者到消费者的传递路径，不同的渠道选择会对市场营销产生不同的影响。
根据渠道的特点和组织形式，可以将渠道分类如下：1.直销渠道：直销渠道是指企业通过自有的销售团队或线上平台直接面向消费者进行销售。
工业品营销和快速消费品之间的一些区别
工业品营销与快速消费品之间的一些区别企业的市场营销活动是在特定的经营观念(或称营销管理哲学)指导下进行的。
所谓经营观念，就是企业在开展市场营销的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和意识，即企业进行营销管理时的指导思想和行为准则，亦即企业以什么为中心来开展营销活动。
企业对营销的理解并运用，对企业成功和企业的兴衰成败关系极大。
然而，研究营销有分为工业品与快速消费品，而工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。
例如：通信IT、工程建筑、大型机电、房产电力、系统交换机、咨询服务、工业产品、无形产品、高附加价值服务等行业。
根据我个人的实际经验以及对工业品的了解，下面对工业产品提一些个人看法，以作抛砖引玉之言。
快速消费品与工业产品营销之间的差异有几点：1、从产品行销的通路来讲：快速消费品的推广模式是以渠道为主，(举例：方便面)然而，工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主。
(举例：大型中央空调系统)2、从产品的金额来分析：快速消费品单次的金额比较少，客户做决定比较快，所以，几乎一次就可以搞定;然而工业类产品往往少的是几万，多的是几千万，客户做决定的周期比较长，往往需要多次沟通与交流才能下定单。
3、从市场规模的前景来展望：快速消费品的市场基本上是社会大众，覆盖的群体比较广，大部分是日用消费品为主，然而，工业类产品基本是某一类特殊的群体，覆盖的群体比较单一，可以市场前景却比较广阔。
据1980年统计，在美国，零售市场每卖出一美元的商品，批发和工业用品市场就销售出去3.9美元的物贸。
可见，有一支人们不易看到的强大的推销员队伍正在工业用品推销的战场上作战。
他们在跟巨大的市场打交道。
这就是说，工业用品销售人员的活动牵涉到企业的重大经济问题，他们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。
工业品与快速消费品的营销差异
工业品与快速消费品的营销差异随着现代社会日益发展，市场竞争日趋激烈，工业品与快速消费品的营销差异逐渐凸显。
工业品营销策略重视企业间的长期合作，快速消费品营销则大面积应用广告与促销手段，这两者的营销区别不仅仅在于推广的方式，还体现在市场的定位、人才的要求、价值观念等方面。
首先，市场的定位不同。
工业品较注重于企业销售，因而企业间合作、拓展合作伙伴极为重要，外部的资源整合也是必不可少的。
而快速消费品更注重于消费者购买，消费者本身就是市场的流通经过和终端。
快速消费品需要围绕大面积消费者的需求来建立品牌形象，而工业品需要更细致的对目标客户群做较为深入的研究，选择更合适的营销渠道和手段。
因此，市场的定位决定了两者营销策略的不同。
其次，人才的要求也有所区别。
虽然都需要拥有市场活动策略制定的能力，但根据两者特点的不同，其人才培养的重点也不同。
工业品营销重视专业性，需要人才具有较高的技术水平和对市场的深度研究。
推销工程师需要懂得产品的设计和制造等专业知识，持续跟进客户，从客户需求出发，结合客户行业优化应用方案。
而快速消费品更加注重创意和敏锐度，推销员需要懂得市场观察分析，学习消费者偏好，从而设计出能够打破行业定位的形象和宣传方案。
两者都需要有敏锐的市场观察能力，但其营销策略的实施方式和操作要求不同。
最后，价值观念的差异也值得注意。
工业品强调价值为导向型，即生产商和生产者可以共同经营，促进价值创造。
而快速消费品则注意到消费行为和品牌认同构成的联席效应，在营销活动中注重形成具有先进性、健康和自由的品牌形象，从而满足消费者需求。
这是两者在价值观念上的不同点，也体现在营销策略的实际操作中，以所反映出的定位和人才要求为基础，进一步推动新产品的开发和市场的扩张。
总之，工业品和快速消费品的营销策略相似，但也存在一定的差异。
工业品营销需要专业技术，选择更合适的营销渠道，从客户需求出发，结合顾客行业优化营销方案。
而快速消费品则更注重消费者需求，紧贴年轻人的消费观念，通过创新的营销策略和宣传方式来吸引消费者。
工业品营销的客户管理
工业品营销的客户管理工业品营销与一般销售品营销有着明显的差异：工业品营销信息的需求内容、类型等比消费品的信息负载量大，用户的信息加工处理过程更复杂。
由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。
这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响的人的传递和作用。
这是快速消费品一般不需要的。
由于工业品的产品标准和参数规范性强，技术含量较高，对供应商的售后服务要求比快速消费品更高。
由于工业品的行业专有属性很强，采购标的大，采购方一般都比较谨慎，对供应商的考察、比价、选择一般有一套相对系统完善的评价指标体系，综合要求要比快速消费品更高。
由于工业品在多数情况下属于采购方的重要或关键的生产用物资、设备、原料，从控制成本的采购量角度看，比常规的企业办公类用品采购更为关注。
价格和质量方面的要求更高。
有鉴于此，运用顾客关系管理原理，实施大客户管理，有利于减少买卖双方的营销成本，提高营销资源的利用效率。
同时，工业品的客户管理改变了客户与企业的沟通方式和沟通流程，缩短了沟通时间，使客户在售前、售中和售后的需求都得到满足，从而进一步巩固了双方的协作关系。
富有远见的工业企业正在依托CRM 这一平台来改善客户关系，从而满足客户不断提高的期望值，通过整个客户关系生命周期来挖掘更多的客户价值。
在工业品营销中，重要的一环是挖掘最有价值的客户。
每一个公司在成长的过程中，都会有几百甚至更多的客户，然而永远会有与你做一次生意的客户，也会有准备与你长期进行生意的客户，更会有忠诚的客户，但是是否对公司能够产生价值，产生多大的价值，是每一个公司都在思考的，同时，每一个公司都期望追求利益最大化。
所以，我们就要考虑潜在客户与成交客户，如何把其挖掘并培养成为最有价值的客户，这才是关键。
要挖掘和维护最有价值的客户，首先要通过企业的信息系统做客户的档案管理。
建立好客户的档案，能够对大客户的开发、服务提供科学的依据。
工业品营销复习题简答题
工业品营销复习题简答题工业品营销复习题简答题一、工业品营销的特点及挑战工业品营销与消费品营销相比有其独特的特点和挑战。
首先，工业品营销的目标客户是企业，而不是个人消费者。
这意味着工业品营销需要更深入地了解企业客户的需求和决策过程。
其次，工业品营销通常涉及较高的技术含量和专业知识，因此销售人员需要具备更高水平的专业能力。
另外，工业品的采购过程往往较为复杂，涉及多个决策者和决策层级，因此工业品营销需要更多的关系管理和谈判技巧。
最后，工业品的市场规模相对较小，竞争激烈，因此工业品营销需要更加精准的市场定位和差异化策略。
二、工业品营销的市场细分工业品市场的细分是工业品营销的重要前提。
市场细分可以根据不同的维度进行，如行业细分、产品特性细分、地理细分等。
行业细分是指将市场按照不同的行业分类，以满足不同行业的需求。
产品特性细分是指将市场按照产品的特性和功能进行分类，以满足不同产品特性的需求。
地理细分是指将市场按照地理位置进行分类，以满足不同地区的需求。
市场细分的目的是为了更好地了解不同细分市场的需求和竞争情况，从而制定更加精准的营销策略。
三、工业品营销的产品策略工业品营销的产品策略包括产品定位和产品组合。
产品定位是指确定产品在目标市场中的定位和差异化策略，以满足不同客户的需求。
在工业品市场中，产品的差异化往往是基于技术创新、质量控制和服务支持等方面。
产品组合是指企业提供的不同产品的组合，以满足客户多样化的需求。
产品组合的设计需要考虑客户的需求和企业的资源，以实现最佳的产品组合效益。
四、工业品营销的价格策略工业品营销的价格策略包括定价策略和折扣策略。
定价策略是指企业根据市场需求、成本和竞争情况等因素确定产品的价格水平。
在工业品市场中，价格往往是企业竞争的重要因素之一，因此企业需要考虑产品的附加值、竞争对手的定价策略以及市场的价格敏感度等因素来制定合理的定价策略。
折扣策略是指企业通过给予客户折扣来刺激销售。
在工业品市场中，折扣策略常常用于促进大宗采购和长期合作。
工业品营销浅析
工业品营销
二、工业品与消费品的关系 2、工业品类型
• 我们今天的学习，主要是研习只具有工业品属性的产品。这 样的工业品一般可以根据组织采购的类型和采购的目的为基 础进行分类。 • 第一种是用于最终产品的工业品，包括原材料和制造材料、 构成部件或OEM部件以及供装配的零件。 • 第二种是便利产品，我们称之为工具。 • 第三种是装备，生产设备。 • 第四种是MOR产品（维护maintenance,修理repair,操作 operation产品）操作用品（operating supplies），用于公司的 运营。 • 第五种是服务
工业品营销
工业品营销浅析
工业品营销
一、工业品的定义 二、工业品与消费品的关系 三、工业品营销 四、工业品营销的特点
工业品营销
一、工业品的定义
工业品的定义之一
• 从与消费品相对应的角度的定义。
• 工业品是相对于消费品而言的一个专用统称， 泛指一切非消费品。
• 这是开始研究工业品营销初期对工业品的定义，是从 逻辑上来讲的，说非彼就此，思维过于简单。就象我 们无从用好人坏人判断一个人一样。从逻辑的角度来 说，“A”与“B”的关系可以分为不相关、包容、相交、 相切。
工业品营销
二、工业品与消费品的关系
4、需求的伴生性 • 当商业分析家和经济学家关注消费消费者支出和 消费者消费信心时，他们正在寻找影响整个经济 的指示器。消费者和政府的花费最终会驱动整个 经济。工业品营销商必须认识到其产品和服务的 市场需求属于伴生需求，也就 是说，对其产品和 服务的市场需求来自于“消费者”（购买者）对 其客户产品和服务的需求（也可能是伴生需求）。
工业品营销
一、工业品的定义 工业品的定义之三
• 从用途去定义。
工业品与一般消费品销售的区别
工业品与一般消费品销售的区别工业品销售不同于一般消费品,它是面向企业而非普通消费者。
因此,一个在一般消费品领域很有经验的业务人员,转做工业品销售时可能做得很差,因为两者面向的客户不同,需要的能力也不同。
做一般消费品销售的人员更注重亲和力，让消费者对你产生信任而达成购买行为，因为普通消费者不是专业技术人员，对产品细节不甚了了，他更关注的是价格.实用性.质量保证和售后服务。
而做工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉，因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员，他们更喜欢与你讨论产品本身，如性能参数.结构等。
如果你一问三不知，他们只会认为你这个公司不行，派这样差的人上门联系业务，自然生意很难谈成了。
如何给人给人一个专业的感觉呢？我想主要有几点：1) 熟悉你的产品细节,例如性能.体积.重量.生产流程等。
除了向本公司的工程技术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。
我发现很多业务员从进公司开始，一直到离开公司，都不曾到过生产现场，整天只顾在外面乱跑，根本不知道产品是如何设计和制造出来的,那销售的时候只有一味地说空话或搞歪门邪道（如给回扣等）。
但给回扣等往往也不起作用，因为即使对方想吃回扣之类，你的产品还得过硬，这是底线，产品不过硬最终他会“吃不了兜着走”，他是不敢冒这个风险的。
对方如何衡量你的产品过硬呢？很大程度上取决于对业务员的印象！2) 清楚价格的底线。
很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权利后没有规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。
3) 搞清楚客户需要什麽和何时需要,不可盲目推销。
如果客户暂时不需要，也可以继续保持联络。
对工业品，只要对方有在用或有可能用，就有机会打进去，只是一个时间问题。
对有的大客户，你必须有磨三五年的准备，可惜很多业务员急功近利，没有这样的耐心。
其次,做工业品销售的人员要给人一种"虽然你不是老板,但你是代替老板来谈"的感觉:1) 很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。
论一般消费品营销与工业品营销的区别
论一般消费品营销与工业品营销的区别摘要：随着经济发展，工业用品市场呈现总量过剩和结构性过剩并存的局面；工业品专业技术的局限以及对于研发费用巨大的投资，使需要工业品企业在市场中生存环境异常严峻；居民经济收入提高，一般消费品消费能力增加，对于一般消费品需求呈现多样化，这两股力量的作用下驱使工业品企业开始谋求向一般消费品领域转移。
关键词：权变理念营销结构沟通体系1.工业品市场现状1.1工业品市场呈现总量供给过剩和结构性过剩并存的状态（1）由于需求结构发生很大变化，消费需求的多样化，高档化以及消费者需求结构的升级加快，使建立在原有需求背景下的生产体系的供给有效性大大降低，从而造成供求结构错位。
（2）工业品总量过剩从本质上看是一直同质商品的过剩，或无差异商品的竞争所造成的供给过剩，总量上看，大多数产业现有的生产能力处于过剩状态，生产能力的利用有效率不足60%。
1.2对于一般消费品呈现多样化经济环境的好转，消费者经济收入的提高，消费者的消费需求逐步提高，对于同质化的产品已经难以满足需求，一般消费品的多样化、系列化往往成为吸引消费者的关键所在。
2.工业品营销与一般消费品营销区别2.1营销观念区别2.1.1产品本质的区别营销观念来之于对产品本质的理解，正确的理解产品本质，才能明白产品营销观念的区别。
（1）工业品用来生产一般消费品或其他工业品的产品与服务，以及在公司运作中所需的商用土地和房屋、机器设备、原材料和其他材料，指用工商企业、政府或事业单位所购买的用于生产、销售、维修或研究与发展的产品和服务的总称。
（2）一般消费品为满足消费品需求，被个体所消耗，而非用于在生产或是其他商业用途。
消费者需要的是一种服务或是一种便利，而这种服务或便利的实现需要依靠一般消费品，即一般消费品是一种载体，企业能服务于消费者的桥梁。
2.3 沟通体系的区别2.3.1沟通体系工业品在销售前，主要是销售人员与代理商或是客户沟通，来传递产品信息；销售后，相关产品信息或是技术信息，由于其技术专业性和沟通有效性，相关信息先反馈至技术人员处，然后由技术人员反馈至销售人员处。
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工业品与一般消费品销售的区别
工业品销售不同于一般消费品,它是面向企业而非普通消费者。
因此,一个在一般消费品领域很有经验的业务人员,转做工业品销售时可能做得很差,因为两者面向的客户不同,需要的能力也不同。
做一般消费品销售的人员更注重亲和力，让消费者对你产生信任而达成购买行为，因为普通消费者不是专业技术人员，对产品细节不甚了了，他更关注的是价格.实用性.质量保证和售后服务。
而做工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉，因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员，他们更喜欢与你讨论产品本身，如性能参数.结构等。
如果你一问三不知，他们只会认为你这个公司不行，派这样差的人上门联系业务，自然生意很难谈成了。
如何给人给人一个专业的感觉呢？我想主要有几点：
1) 熟悉你的产品细节,例如性能.体积.重量.生产流程等。
除了向本公
司的工程技术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。
我发现很多业务员从进公司开始，一直到离开公司，都不曾到过生产现场，整天只顾在外面乱跑，根本不知道产品是如何设计和制造出来的,那销售的时候只有一味地说空话或搞歪门邪道（如给回扣等）。
但给回扣等往往也不起作用，因为即使对方想吃回扣之类，你的产品还得过硬，这是底线，产品不过硬最终他会“吃不了兜着走”，他是不敢冒这个风险的。
对方如何衡量你的产品过硬呢？很大程度上取决于对业务员的印象！
2) 清楚价格的底线。
很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权
利后没有规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。
3) 搞清楚客户需要什麽和何时需要,不可盲目推销。
如果客户暂时不需
要，也可以继续保持联络。
对工业品，只要对方有在用或有可能用，就有机会打进去，只是一个时间问题。
对有的大客户，你必须有磨三五年的准备，可惜很多业务员急功近利，没有这样的耐心。
其次,做工业品销售的人员要给人一种"虽然你不是老板,但你是代替老板来谈"的感觉:
1) 很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客
户的高级人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。
我认为至少也要
印个"业务经理"之类,如果是和对方高级人员谈,甚至印个"营销副总"也不过分。
当然,你首先得专业,让人觉得你象个经理或副总。
2) 对于自己不了解或决定不了的问题,不要说要问谁问谁,那客户肯定知道你做不了主。
你要说"我要今天研究一下"/"我要考虑一下"之类的话语,再给他定一个回复时间。
当然，到了回复时间你一定要回复，很多业务员往往喜欢拖延，明明说是某天回复，到期了却无动于衷或忘记了，或者以为客户也不记得或不在意，殊不知客户记得比你还清楚！第三，做工业品销售的人员，作成业务靠的不是说服力，而是协调组织能力。
做工业品销售的人员不可单打独斗，要学会利用公司的力量。
很多业务员习惯于单打独斗，生怕他人抢了自己的得益。
做一般消费品销售单打独斗是没问题，你面对的也是一个一个的人，但做工业品销售不行，你面对的是一个企业或一个组织群体，你想以一己之力想撼动一个群体，谈何容易？因此，除了平时的穿针引线之类的活动，在就某个方面内容进行正式商谈的时候，业务员应带上本公司的工程.品管.生产等方面的人员一起参与，并向客户介绍这些相关人员，鼓励相关人员与客户的对口部门人员建立联系，这样方可解放自己，增强业务成功的可能性。
最后，有一点很重要，也是很多做工业品销售的人员不清楚的：你给客户提供的是解决方案，是帮助客户解决问题的，不是单纯地卖产品给客户。
因此，你要去了解客户的客户，了解客户在市场上的表现，了解客户在产品设计和生产中的困难等等，看看有什麽本公司可以帮忙的，及时进行穿针引线之类的活动。