科特勒演讲大纲二：通过以客户为核心的营销策略取胜.pptx
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以客户为核心的阶段
Tesco公司 Kraft卡夫
Tesco：以客户为核心的营销领袖
Tesco拥有1300万持卡会员的相关信息 Tesco旗下的俱乐部：
婴儿俱乐部（会员为准妈妈） 红酒世界俱乐部 “我的时间”俱乐部”（供会员愉悦身心， 有免费美食提供）
Tesco确定了5000个不同的客户的不同“需求” 。 任何 一个方案，都有约300，000种的变通形式供顾客选择， 兑现率达到90％。
不同的价格，看看哪种报价最吸引人 你可以给同一列表发送有细微差别的邮件，仍然能获
得有价值的结果 你永远都会有潜在的顾客
直复营销的四个目标
产生适当的回应 改变或保留目标 建立客户关系 建立并利用客户数据库
9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 0.12.1220.12.12Saturday, December 12, 2020
T H E E N D 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午5时21分36秒下午5时21分17:21:3620.12.12
谢谢观看
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。17:21:3617:21:3617:2112/12/2020 5:21:36 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.12.1217:21:3617:21Dec-2012-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:21:3617:21:3617:21Saturday, December 12, 2020 13、志不立，天下无可成之事。20.12.1220.12.1217:21:3617:21:36December 12, 2020
在尼尔森和IRI扫描器的帮助下，卡夫能够在发 货九天后了解到销售增长情况。
迈向精确营销
所有家庭 传统的人口 构成 主要的细分类
个人消费者
如何增加营销效益
客户
营销
信息技 术部
营销传播趋势
公司需要更精确、可衡量和高投资回报率的营销沟通 公司需要更注重结果和行动的营销传播计划 公司越来越注重对直接销售沟通的投资
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
。2020年12月12日星期六下午5时21分36秒17:21:3620.12.12
15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年12月下午5时21分20.12.1217:21December 12, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年12月12日星期六5时21分36秒17:21:3612 December 2020
通过以客户为核心的营销策略 取胜
菲利普.科特勒博士 西北大学凯洛格管理学
院
上海
2005年9月13日
营销理念的发展
1P营销 4P营销 STP营销 以客户为核心的营销
营销实践的三个阶段
以产品为核心的阶段
Sony索尼
以市场份额为核心的阶段
Marriott万豪 Mastercard万事达卡 Volvo沃尔沃
调查显示：43%的被访者制定了定期或长久计划来支持个性化或一 对一的营销， 其中有53%认为他们“善于”或“非常善于”“计算 消费者收益。
直复营销的优势
精确：你可以准确定位营销对象 可测量:你可以衡量自己获得的投资回报率 成本可以控制在适度的范围内。或者，更加准确适度
的范围内 直复营销效率高，注重行动 可试验性：你可以给邮件列表里的不同组群随机发送
只向那些在意价格的消费者提供他们有可能购买商品的优 惠券（此举是激励措施，而不是补贴行为）
Βιβλιοθήκη Baidu
卡夫：另一个以客户为核心的营销领袖
卡夫掌握了一亿一千万个客户姓名，以及每个 家庭两万条相关信息
卡夫发行了《食物与家庭》杂志，并提供给 210万个购买卡夫产品的家庭。杂志共有32个 版本，以满足32种不同的客户需求。
一家顶级营销研究公司最新的调查结果显示，多于五分之一的美国 公司将营销预算的45%投入“目标营销”，另外五分之二的公司将 15%-45%的预算用于该活动。
共有881家公司参加了此次调查，涉及垂直市场的各个领域，包括 零售业，制造业，高科技行业，制药业，金融服务业等。
调查结果显示，“在新营销投资中，建立数据库和互动营销两项独 占鳌头”，“网站和电子邮件，尤其是直接邮件，的确显示出优势”
Tesco公司 Kraft卡夫
Tesco：以客户为核心的营销领袖
Tesco拥有1300万持卡会员的相关信息 Tesco旗下的俱乐部：
婴儿俱乐部（会员为准妈妈） 红酒世界俱乐部 “我的时间”俱乐部”（供会员愉悦身心， 有免费美食提供）
Tesco确定了5000个不同的客户的不同“需求” 。 任何 一个方案，都有约300，000种的变通形式供顾客选择， 兑现率达到90％。
不同的价格，看看哪种报价最吸引人 你可以给同一列表发送有细微差别的邮件，仍然能获
得有价值的结果 你永远都会有潜在的顾客
直复营销的四个目标
产生适当的回应 改变或保留目标 建立客户关系 建立并利用客户数据库
9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 0.12.1220.12.12Saturday, December 12, 2020
T H E E N D 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午5时21分36秒下午5时21分17:21:3620.12.12
谢谢观看
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。17:21:3617:21:3617:2112/12/2020 5:21:36 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.12.1217:21:3617:21Dec-2012-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:21:3617:21:3617:21Saturday, December 12, 2020 13、志不立，天下无可成之事。20.12.1220.12.1217:21:3617:21:36December 12, 2020
在尼尔森和IRI扫描器的帮助下，卡夫能够在发 货九天后了解到销售增长情况。
迈向精确营销
所有家庭 传统的人口 构成 主要的细分类
个人消费者
如何增加营销效益
客户
营销
信息技 术部
营销传播趋势
公司需要更精确、可衡量和高投资回报率的营销沟通 公司需要更注重结果和行动的营销传播计划 公司越来越注重对直接销售沟通的投资
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
。2020年12月12日星期六下午5时21分36秒17:21:3620.12.12
15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年12月下午5时21分20.12.1217:21December 12, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年12月12日星期六5时21分36秒17:21:3612 December 2020
通过以客户为核心的营销策略 取胜
菲利普.科特勒博士 西北大学凯洛格管理学
院
上海
2005年9月13日
营销理念的发展
1P营销 4P营销 STP营销 以客户为核心的营销
营销实践的三个阶段
以产品为核心的阶段
Sony索尼
以市场份额为核心的阶段
Marriott万豪 Mastercard万事达卡 Volvo沃尔沃
调查显示：43%的被访者制定了定期或长久计划来支持个性化或一 对一的营销， 其中有53%认为他们“善于”或“非常善于”“计算 消费者收益。
直复营销的优势
精确：你可以准确定位营销对象 可测量:你可以衡量自己获得的投资回报率 成本可以控制在适度的范围内。或者，更加准确适度
的范围内 直复营销效率高，注重行动 可试验性：你可以给邮件列表里的不同组群随机发送
只向那些在意价格的消费者提供他们有可能购买商品的优 惠券（此举是激励措施，而不是补贴行为）
Βιβλιοθήκη Baidu
卡夫：另一个以客户为核心的营销领袖
卡夫掌握了一亿一千万个客户姓名，以及每个 家庭两万条相关信息
卡夫发行了《食物与家庭》杂志，并提供给 210万个购买卡夫产品的家庭。杂志共有32个 版本，以满足32种不同的客户需求。
一家顶级营销研究公司最新的调查结果显示，多于五分之一的美国 公司将营销预算的45%投入“目标营销”，另外五分之二的公司将 15%-45%的预算用于该活动。
共有881家公司参加了此次调查，涉及垂直市场的各个领域，包括 零售业，制造业，高科技行业，制药业，金融服务业等。
调查结果显示，“在新营销投资中，建立数据库和互动营销两项独 占鳌头”，“网站和电子邮件，尤其是直接邮件，的确显示出优势”