10423销售业务管理-100%知识点

销售业务管理制订计划是销售管理的起点，销售管理过程实质就是销售计划制定、实施和评估控制过程，计划是其基石。

第一章销售计划管理■一、销售计划㈠、影响销售计划制定的因素：⑴内部环境因素；⑵外部环境因素1.内部环境因素：市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力和企业其它部门5个方面2.外部环境因素：经济、社会文化和道德、政治法律、自然和技术环境5个方面㈡、销售计划的内容：两层含义，一是销售计划书包含的内容；二是指销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。

1.销售计划书的内容：⑴产品计划；⑵渠道计划；⑶成本计划；⑷销售组织计划；⑸销售额计划；⑹促销计划；⑺销售费用预算2.销售计划活动的内容：①根据市场预测确定产品销售收入的目标值；②按照具体销售组织或时间分配销售目标值；③编制并分配销售预算；④实施销售计划。

㈢销售计划编制程序1.销售计划编制步骤：⑴分析销售现状；⑵确定销售目标；⑶制定销售策略；⑷评价和选定销售策略；⑸综合编制销售计划；⑹对计划加以附加说明；⑺执行计划；⑻评估计划效率、进行控制。

⑴销售策略方案的内容：①销售能力；②产品策略；③价格策略；④促销策略；⑤竞争策略⑵销售计划书的内容：①计划综述；②现状描述；③市场分析；④经营观念；⑤销售预测和市场潜力预测；⑥销售目标的制定与分解2.销售计划编制的原则：⑴具体化原则；⑵顺序优先原则；⑶弹性原则3.销售计划编制的方式：⑴分配方式；⑵上行方式㈣销售目标管理：1954年，彼得.德鲁克在《管理实践》中最先提出。

1.销售目标管理的步骤：⑴确定销售目标；⑵分解销售目标；⑶审核、审批销售目标；⑷签订销售目标责任书；⑸评估考核销售目标。

⑴销售目标的内容：①销售额目标；②销售费用率目标；③销售利润目标；④销售活动目标(客户数、销售促进活动、商务洽谈等)⑵销售目标分解的基本原则：①分解目标要高于下达的目标；②保证分解目标既有挑战性，又有可执行性；③便于控制管理；④目标分解尽量具体，最好能分解到每一天。

⑶审核、审批销售目标应注意的问题：①限定目标分解表等报表时间；②按照标准上报报表；③审批时限；④销售目标内部传递时限要求。

⑷签订销售目标责任书应注意的问题：①在规定时间内完成；②销售目标要进行具体确认；③目标责任书签署⑸评估考核销售目标工作内容：①销售目标进度上报；②销售目标总结报告；③达成率统计；④财务检核；⑤销售目标评估⑹销售目标评估考核指标内容：①达成率考核；②费用率考核；③销售目标完成率超标考核；④销售管理部门根据评估结果上报处理措施；⑤销售管理部门根据上级审批意见执行处理；⑥财务部门和人力资源部门根据销售部门文件做相应处理。

2.销售目标值的确定方法：⑴由销售成长率确定；⑵由市场占有率确定；⑶由市场扩大率（或实质成长率）确定。

⑴确定销售目标值的因素：在销售预测的基础上，综合考虑企业的营销目标、市场占有率、竞争状况及企业现状来确定的。

■二、销售预测㈠、影响销售预测的因素：⑴外部因素；⑵内部因素。

⒈外部因素：⑴市场需求动向；⑵经济发展变化情况；⑶行业竞争动向；⑷政府、消费者团体的动向2.内部因素：⑴营销政策(产品政策、价格政策、销售渠道政策、广告及促销政策)；⑵销售政策(交易条件及付款条件、销售方法)；⑶销售人员；⑷生产状况。

㈡销售预测的程序：⑴确定预测目标；⑵收集、分析资料；⑶选择预测方法，进行预测；⑷分析误差，调整预测，完成预测报告；⑸执行跟踪。

⒈收集分析的资料特征：⑴资料针对性；⑵资料真实性；⑶资料完整性；⑷资料可比性⒉预测方式分类：⑴下行预测方式；⑵上行预测方式⒊预测报告分类：⑴一般性报告：简洁明确，内部使用；⑵专业性报告：详尽，为研究人员及专业机构所用。

㈢销售预测方法：⑴定性预测方法；⑵定量预测方法。

1.定性预测方法：⑴专家意见法；⑵集合意见法；⑶购买者意见调查法；⑷德尔菲法。

⑴专家意见法优缺点：①优点：简单易行，集思广益，无需精确设计，一般只需1－2次会议即可获得预测值；②缺点：⑴存在屈服于权威情况；⑵专家不敢表达独到见解而从众；⑶若讨论过于激烈，易出现意气用事；⑷缺乏一线销售人员参加，所获得结果一线销售人员不理解。

⑵集合意见法的分类：①经理意见法；②销售人员意见法；③综合意见法①经理意见法的优缺点：优点：简单快捷；缺点：a.个人经验为预测基础，预测值可信度令人质疑；b.销售人员不参与预测，对预测值可能难以接受②销售人员意见法优缺点：优点：a.销售人员来自一线，预测值可靠性较高；b.销售人员参与预测，具有更强责任人，更能接受任务并有信心完成；c.这种由下往上预测的过程，可以获得产品、地区、客户、销售人员的细分估计值；缺点：a.销售人员对宏观经济形势或企业总体规划不了解，预测缺乏全局意识；b.销售人员受知识、经验、能力、兴趣、情绪等个人因素影响，预测值可能会出现偏差；c.销售人员主观预测低于实际销售量，需建立悲观指数进行补偿。

③集合意见法的步骤：①每位预测者就预测结果的最高限、最低限和最可能的数字提出个人的预测值；②根据集体经验判断达到三个预测值的概率，计算每位预测者的平均预测值。

⑶购买者意向调查法：①购买者意向调查法满足以下条件时，预测会比较有效：a.购买者的购买意向是明确清晰的；b.这种意向转化为顾客购买行动；c.购买者愿意把其意向告诉调查者。

②购买者意向调查法的优缺点：优点：a.根据购买动机进行需求和销售预测具有理论的科学性和合理性；⑵对潜在购买者的调查可以树立或巩固企业关心购买者需要的形象。

缺点：⑴这种方法费时费钱；b.预测非耐用消费品的可靠性较低；⑶潜在购买者的购买动机或购买计划变化较大，对预测值的可靠性影响很大。

⑷德尔菲法①实施步骤：a.组成专家小组；b.向所有专家提出所需要预测的问题及有关要求，以及背景资料等；c.各个专家提出自己的预测意见及其预测形成原因；d.汇总对比分析，再分发给各位专家修正自己意见；e.再次汇总再次分发做第二次修改；⑹对专家的意见进行综合处理，获得最后预测值。

②德尔菲法优缺点：优点：a.充分发挥各位专家的作用，集思广益，准确性高；b.能把各位专家意见的分歧点表达出来，取各家之长，避各家之短；同时又能避免专家会议法的缺点：a.权威人士影响他人意见；b.有些专家碍于情面，不愿意表达不同意见；c.出于自尊心不愿意修改自己原来不全面的意见。

缺点：过程比较复杂，费时。

2.定量预测方法：⑴时间序列分析法；⑵回归分析法。

⑴时间序列预测法①时间序列预测法的步骤：⑴收集历史资料，加以整理，编成时间序列，并根据时间序列绘制统计图。

⑵分析时间序列；⑶示时间序列的长期趋势(T)、季节变动(S)、循环变动(C)和不规则变动(O)的值；⑷利用时间序列资料救出长期趋势、季节变动、循环变动和不规则变动的数学模型后，就可以预测未来的长期趋势(T)、季节变动(S)、循环变动(C)和不规则变动(O)的值。

②时间序列预测法的类型：a.简单平均法；b.加权平均法；c.移动平均法；d.加权移动平均法；e.趋势预测法；f.指数平滑法；g.季节性趋势预测法；h.市场寿命周期预测法⑵回归分析法①回归分析法的类型：a.根据相关关系中自变量的个数不同分类：一元回归分析法、多元回归分析法。

b.根据自变量和因变量之间的相关关系不同分类：线性回归分析、非线性回归分析②回归分析法的步骤：a.根据预测目标，确定自变量和因变量；b.建立回归预测模型；c.进行相关分析；d.检验回归预测模型，计算预测误差；e.计算并确定预测值。

③回归分析法应用注意问题：a.确定变量之间是否真正存在相关关系；b.用定性分析判断现象之间的储存关系；c.避免回归预测的任意外推；d.应用合适的数据资料。

■三、销售配额㈠销售配额的类型：⑴销售量配额；⑵财务配额；⑶销售活动配额；⑷综合配额。

1.销售量配额：最常见、最重要配额，一般用销售额表示。

常用设置销售量配额的方法：以该地区过去的销售量为基础，以市场增长百分比来确定当年的配额；2.财务配额：更重视利润而不是销售量。

财务配额有助于改变销售人员不顾利润而尽可能多推销的自然倾向。

包括：⑴费用配额；⑵毛利配额；⑶利润配额3.销售活动配额：有些销售工作无法用销售业绩衡量。

包括：日常性拜访、吸引新客户、获得订单、产品展示，宣传企业及产品等。

其局限性在于：⑴如果销售人员很多，销售活动配额只能从销售报告中获得，无法核实；⑵销售人员使用活动配额容易出现重数量轻质量现象；⑶活动配额本身不直接销售收入，难以对销售人员产生激励。

一般将销售量配额与活动配额结合使用。

4. 综合配额：对销售量、财务配额、销售活动进行加权评价。

㈡设置销售配额的原则：⑴公平性原则；⑵可行性原则；⑶灵活性原则；⑷可控性原则；⑸易理解原则。

㈢确定销售配额主要应考虑的因素：⑴销售区域市场需求潜力；⑵销售区域市场的竞争状况；⑶历史经验；⑷经理人员的判断。

㈣销售配额的分配方法：⑴时间别；⑵产品别；⑶地区别；⑷部门别；⑸人员别；⑹客户别，6种分配法。

■四、销售预算㈠编制销售预算的方法：⑴自上而下；2.自下而上。

1.自上而下：销售经理按企业战略目标，在预测后，了解可利用的费用，根据销售目标和活动，选择一种或多种决定预算水平的方法进行预算，分配给各销售部门和销售人员资源和销售努力；2.自下而上：销售人员根据上年度预算，结合去年的销售配额，计算出预算，提交销售经理，再由销售经理汇总，上报。

㈡销售预算的职责人：在编制企业销售预算时，通常利润目标的责任人应该参加销售预算的编制。

如果一个区域经理对一项利润目标负责，那么他应该参与销售预算编制的过程。

但这并不意味着区域经理对预算有最终决定权。

通常决定权在销售经理、销售委员会或营销副总那里。

但是，如果下层销售经理参加销售预算的编制，他们会更倾向于支持预算。

㈢销售预算的内容：一般而言，销售部门的预算包括预测的销售额（分解为地区、产品、人员三部分）和各种费用。

㈣销售预算的步骤：⑴确定企业销售和利润目标；⑵销售预测；⑶确定销售工作范围；⑷确定固定成本与变动成本；⑸进行量本利分析；⑹根据利润目标分析价格和费用的变化；⑺提交最后预算给企业最高管理层；⑻用销售预算来控制销售工作。

㈤确定销售预算水平的方法：⑴最大费用法；⑵销售额百分比法；⑶同等竞争法；⑷边际效益法；⑸零基预算法；⑹目标任务法；⑺投入产出法。

零基预算法的优缺点：优点：⑴可以合理有效地进行资源分配，保证重要销售活动的费用开支，将有限的费用用于关键处；⑵可以充分发挥各级销售管理人员和销售人员的积极性和创造性，促使精打细算，合理使用资金。

缺点：⑴所有支出均以“0”作为分析起点，编制工作量大，费用高；⑵存在主观性，容易引起内部矛盾第二章销售组织设计㈠、销售组织的特点：⑴销售组织的目标：完成企业销售目标、利润、服务，扩大市场占有率，为企业发展创造条件；⑵销售组织形式：依据企业的产品特征、市场覆盖范围、流通渠道等因素构成不同的组织形式；⑶销售组织的管理：以客户为导向，对管理资源进行合理组织利用；⑷销售组织是一个开放的系统：它与企业的战略和环境保持动态的适应。