销售部门工作流程图

第一章总则为做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，制定本制度。

所有的销售部员工及相关人员均应以本制度为依据开展工作。

销售部经理对所属销售工程师进行考核和管理。

第二章工作协调流程图第三章部门工作流程描述一、客户开发和市场调研1、通过主动拜访、邮寄样本、电话沟通、电子邮件、Internet网络等方式进行客户开发和市场调研，扩大公司品牌的影响，做好公司和产品的市场推广和宣传。

2、客户开发和市场调研的结果要及时录入公司的《前期客户信息表》，记录客户拜访和沟通情况，以便后续人员继续跟踪，或进行市场评估。

3、销售工程师每次拜访客户结束之后，应把客户信息和这个区域所掌握的企业信息做记录并交给销售助理，由销售助理负责信息记录和协助销售工程师进行客户开发。

4、每位销售工程师针对此项需有月度客户开发计划，并且在每周把前期客户信息表发送给销售经理并CC给销售助理。

5、销售工程师应在月初时对本月客户开发计划和客户跟踪情况作出目标要求，并对上一个月的工作进行总结。

每月月底以E－Mail形式发送给销售经理并CC给销售助理，由销售助理负责文档统一保管。

二、售前咨询1、客户要求识别销售工程师通过电话、传真、电子邮件以及面谈等方式与客户进行业务洽谈，认真了解清楚客户对产品的要求事项（性能、规格、数量、供货范围、交货期、付款方式、交货方式、产品责任、法规要求等）。

2、编制报价书1）只要进行报价，销售工程师就需要按照项目编号原则编制项目号并立项。

项目编号原则：FQ0800001：前两位为固定号码；后续两位为年份，后续四位为报价序号，上海公司每年从00001开始往后编后，天津办事处从20001开始往后编号。

项目编号请统一见《附件一：项目编号原则》。

2）销售工程师在报价之后需要马上填写《项目立项单》，其表格上需注明要求信息（客户名称，联系方式，联系人，立项日期，报价号码（即项目编号），规格、数量等）。

项目立项单表格每月底向总经理和销售经理汇报工作时一起作为附件附在后面。

3）如果项目涉及安装服务，销售人员根据：a)公司安装部提供的参考价目表；b)或向公司安装部认可的安装公司询价；c)或填写安装询价单提请安装部报价。

4）如果项目涉及运输服务，销售人员根据：a)公司物流部提供的参考价目表；b)或向公司物流部认可的运输公司询价；c)或填写运输询价单提请物流部报价。

5）销售人员就项目涉及的非本公司产品或服务向公司认可的供应商询价，并经销售经理确认之后报价。

6）销售人员将标准产品的核算价格输入《报价计算书》，并根据计算结果以及报价程序输出的技术规范、图纸及公司标准商务条款编写《报价书》，并保留有关文件及图纸。

7）如果是非标产品，销售人员可以经得销售经理同意之后，与技术部门沟通联系，有技术部门共同协助销售部门出具技术规范和图纸并核算价格。

销售人员将销售部经理或技术部或项目部提供的非标产品核算价格输入《报价计算书》，根据计算结果以及总部或技术部等提供的技术规范、图纸及公司标准商务条款（交货期、付款方式、交货方式、质保期等）编写《报价书》，并保留有关文件及图纸。

8）销售人员将报价书通过传真、邮件或电子邮件等方式提交客户，并与客户确认技术规范（规格、数量、供货范围、服务等）、价格以及商务条款（交货期、付款方式、交货方式、质保期等）。

9）客户对报价书的异议，由销售人员重新与客户洽谈，并根据变更内容重新编制报价书。

10）由于公司每年调整价格，所以在报价上需注明报价有效期，在有年度末时需要特别注意报价期限，提醒客户调价通知。

11）报价书应用公司统一规定的格式文档以英文或中英文对照报价。

12）对客户需要进入投标程序的销售工程师应填写《招标客户登记表》，由尤其是需要购买标书和交纳保证金的项目，由销售助理统一管理，并及时进行后续跟踪，如果我们公司没有中标，需要尽快催回所缴纳的保证金。

13）由代理商或中间商操作的项目，销售工程师应填写《代理商项目登记表》。

以便公司对每个项目进行管理，避免冲突。

3、及时跟踪管理1）销售人员需对已报价项目进行跟踪管理，随时了解项目进展情况和竞争对手情况，争取获得更多的有效消息，与客户保持很好的沟通，分析客户购买我公司产品的概率。

2）如果在与客户的沟通过程中，有对其他部门有用的情报信息等，及时与其他部门取得沟通。

3）如果在项目跟踪过程中，需要其他部门的支持请及时提出。

4）销售人员应定及时填写《前期客户信息表》、《项目立项单》和其他各项表格，并及时递交《月度总结报告》，让领导及时了解项目进程。

三、合同的起草和拟定1、销售合同根据公司规定正式文本拟定，其中可根据客户的不同要求补充部分条款，但必须经相关部门批准。

2、销售人员根据公司授权范围与客户商定价格。

如果价格超过授权，销售人员与上级协商。

一定要有销售经理和总经理的同意之后，才可对外报价和确认。

3、当客户完全接受报价书技术规范时，双方在图纸和报价上签署确认。

4、销售人员将公司合同文本送交或传真提交客户。

销售人员要对相关的公司标准条款在可能的情况下尽量不让步，如果要修改，必须取得销售经理和总经理的同意才可以修改。

商务条款一般原则是葫芦或不需安装的设备在发货之前付清全款。

起重机或需要安装的设备则在发货之前付清90％，10％安装结束之后支付，但最迟不超过货到之后的2个月内付清；任何违约金额不得超过合同总金额的10％。

5、当客户接受合同的全部条款时，请客户确认后，即可提交公司部门评审签定。

四、合同评审1、合同文件中的有关条款根据相关部门及法律法规制度来制定，技术条款需技术部总工程师确认。

2、如果客户对合同条款提出异议或客户提出合同文本时，销售人员将合同或条款与有关部门协调，听取有关部门的意见，并根据有关部门的反馈意见与客户洽谈，直至双方接受所有条款。

1）特殊的交货期限要求，销售部与总经理及公司相关部门(商务部，采购部，技术部，生产部等)协调，听取意见。

2）特殊商务条款（付款方式、交货方式、质保期等），销售部与总经理或管理部门协调，听取意见。

3）特殊的安装要求由销售部与安装部协调，听取意见。

4）特殊的运输要求由销售部与物流部协调，听取意见。

5）其他的特殊要求，由销售部组织相关部门审核，听取意见。

3、销售经理级别或以上和财务部根据按规定进行合同文件和内容审核。

4、若在合同审核过程中产生问题，则由财务部反馈信息给销售部，销售人员应重新与客户洽谈合同内容，经客户确认后，交财务部重新审核确认。

5、若经财务部审核合同内容并予以确认接受，则由财务部签署正式合同，并返还相应文本给客户。

五、合同签订1、在经过与客户协商，合同价格和相关条款征得公司的同意之后，进入合同签订阶段。

合同的形式需为书面合同：包含销售合同、客户订单、签字确认传真。

合同必须落为书面合同，并取得客户的签字敲章之后方可进入后续程序，否则由此引起的损失将有个人承担。

2、根据公司签字等级的相关规定，合同需由公司管理层签字同意方可。

3、销售人员在签订正式合同之后，需要填写《合同文本提交单》，提交财务部一套下述文件。

1）《合同文本提交单》 (提交文件清单)。

2）用户签署确认的合同文本。

3）最终版本的《报价书》。

4）《客户信息表》，包括客户的发货地址、开票信息和发票寄送地址等。

5）合同签订之后一周之内，递交《项目成本预算清单》。

如果是标准产品，提供由销售经理签字的《项目成本预算清单》。

如果为非标产品提供产品清单和初步有销售经理和技术部门共同制定的预计成本价格表《项目成本预算清单》。

6）由销售人员(或设计人员)和客户共同签署确认的技术规范协议及图纸等。

7）客户提交的特殊技术说明、建筑图纸或信息等。

8）由公司技术部签字确认的“技术审查表”（若有）。

9）客户确认的交货期表。

10）根据公司审批规定，由公司其他部门或管理层就特殊要求审核确认的文件(包括特殊利润审批，特殊交货期审批，特殊罚款条件审批等)。

11）其他有关文件。

六、合同执行1、合同正式签订之后，销售人员根据合同填写《项目开工报告》，经销售经理和总经理批准同意之后，将《项目开工报告》以及相关文件分提交技术部、项目部和安装部，有相关部门分别执行项目设计、采购和安装准备。

销售部门签字同意开工报告时，需与财务部门确认预付款情况。

销售助理负责根据《项目开工报告》登记入《项目开工报告汇总表》，通过此表格对项目执行过程和后续的收款情况进行跟踪记录。

2、技术部和项目部根据交货期表执行设计和分包、采购任务，并将任务进程信息以邮件形式反馈给销售部。

销售部通过交货期表监控合同执行过程，并留下书面记录。

3、项目制造或采购完成后，由项目部以邮件形式通知销售部，并由销售部书面递交《发货通知函》通知客户交货时间，由销售部人员和客户关于付款和交货达成协议之后，以邮件形式通知项目部安排组织发运和安装。

即项目部必须取得销售人员或总经理的签字之后方可发货。

销售人员需在发货之前根据合同的付款进度及时催款，与财务部确认收到相关款项之后才可发货，特殊情况必须取得上级经理的书面批准同意，否则公司损失将由个人承担。

其中书面发运通知提交生产部或物流部执行，书面安装通知交安装部执行。

4、在合同执行至交货结束时，由项目部提交《项目执行情况汇总总表》和客户签收的《货物接收单》。

项目安装结束时，由技术部提交《起重机交机资料》给销售部；安装部提交客户签字的《交验报告》、技术监督局颁发的安全使用证明和《安装记录汇总表》给财务部作为合同执行结束的依据。

《项目执行情况汇总表》和《安装记录汇总表》同时递交一份到销售部和售后服务部，作为其项目结束和提供售后服务的参考依据。

5、项目结束之后，及时催客户支付尾款，尽快收回款项。

6、在合同规定的质保期内若收到客户报修，则提交客户报修给售后服务部处理，并跟踪售后服务服务情况，保证客户满意度。

7、在合同规定的执行期间若收到客户投诉，则由销售部提交客户投诉给综合管理部处理。

具体按“客户投诉处理程序”处理。

8、在项目执行过程中，销售人员需根据交货进度表或与客户沟通的情况与技术部门和项目部门或安装部门保持密切的联系，保证对客户提供周到完善、满意的服务。

七、合同更改1、在合同执行过程中，若客户提出合同变更要求，则由销售部将客户的合同变更要求以《异常合同变更单》的形式提交总经理签字之后在提交给相关的技术部门或项目部门。

经相关部门确认并接受变更内容后，由销售人员以合同变更书面形式与客户签订正式的合同变更文件。

若经相关部门审核无法接受变更内容，则由销售部重新和客户商议。

2、在合同执行过程中，如本公司相关部门提出合同变更要求，则在收集相关信息之后，由销售部将合同变更要求以书面形式提交客户审核确认变更内容。

经客户审核确认并接受变更内容后，由销售以合同变更书面形式与客户签订正式的合同变更文件。