销售部业务及管理流程

第三章销售部业务及管理流程

第1节销售部的业务流程

基本策略流程/67

不同渠道方式的业务流程策略/70

渠道开发与作业的流程/76

销售作业流程/79

第２节销售部的管理流程

销售业务管理结构/84

销售部的业务管理流程/86

企业内部的销售管理结构/93

第1节销售部的业务流程

销售部的业务流程是由销售部把产品送达消费者的各个

环节中的操作流程串联起来的。每个环节都要按照一定

的规律来操作。所以，我们在了解这些环节的时候，首先

要了解业务流程，而后根据这些业务流程来设定管理流程。

其本策略流程

在了解销售部的业务流程之前，必须要首先要了解营销工作，因为销售只是营销工作的一部分，企业要把产品送到消费者的面前，必须通过销售部的工作来帮助我们达成目标。在营销工作中，为了达成企业的目标不是仅仅具有渠道就可以万事大吉了，还要利用推广手段，同时需要企业销售人员的销售努力等等，但渠道的利用的确是我们销售工作中的主要手段之一。

营销中销售与市场工作的流程

在介绍销售部的业务流程之前，我们先了解一下营销活动中的推拉工作关系：

说明

上边的这个示意图是营销的主要工作内容，营销的目的就是要把产品卖出去，在此我们把产品作为一个点进行分析。从上边的图可以看出，产品要转变成商品就要促使消费者产生购买行为，就需要企业进行推广；而消费者要想买到产品，则需要企业的销售工作。在市场的实际运营当中，让消费者愿意购买的工作都属于推广工作，让消费者能够买到的工作则是销售工作。

产品的好坏直接影响到消费者是否愿意购买，所以产品的市场企划也属于市场部的工作。在企业的组织结构当中，市场部是负责消费者想不想购买的工作，而销售部是负责消费

者能不能买到的工作，这也就是我们说得销售工作。

销售工作和市场工作是互相配合的，我们把销售工作形容为推力（也称销售力），把市场工作形容为拉力（也称市场力），这两个力是互相配合使用的。在我国计划经济时期，由于人们只能满足基本生活需求，还不可能具有很多满足更深层面需求的东西，也不可能产生更多的精神和物质欲望。改革开放之后，人们的需求潜能一下子被释放出来了，整个市场空间变得非常巨大，可以通过强化销售来满足这些需求。但随着产品及物质的丰富，人们的选择程度加强了，需要考虑购买什么样的产品更适合自身的需要，人们可以选择不同的品牌的产品，也可以选择不同产品概念的东西，这些个性化需求的产生都是因为企业的销售满足已经到了一个基本平衡的状态。这个时候就要求我们更多地关注市场的力量，这个力量就是拉力——“市场力”。在市场行为当中，我们要随着市场对产品需求的加大而加大销售力度，同时也会在销售的各个环节当中加入更多的推广行为，这两个力的相互作用就是市场营销的整体工作内容。

销售部的基本工作流程

销售工作在营销活动中是起到满足需求的作用。现在的销售行为带有更多的推广和销售互存的概念，在销售的行为当中，我们要培养业务人员掌握现场推广的技巧和经验，需要他们掌握更多的产品以外的相关知识来满足日益激烈的竞争的需要。面对竞争，我们还要扩充市场，扩大产品的需求空间和区域X围，为了达到扩大市场规模和有效地分销产品的目的，让产品的市场区隔更合理和更容易地达成目标，企业要在销售的各个环节中有效的利用不同的工具和手段，而渠道就是我们在销售工作当中利用的手段之一。

销售部的基本工作流程就是企业产品（或者服务）在销售部的努力下送达消费者的过程，其主要工作内容包括：

⏹把产品直接推销给消费者

⏹把产品经过零售商销售给消费者

⏹把产品经过分销商销售给更大规模市场的消费者

不同渠道方式的业务流程策略渠道的长短结构

渠道的长短决定业务流程策略

拓展市场时渠道方式的业务流程策略

企业的实力较弱，面对全国市场，由于自身资源的限制，必须借助分销商的力量达成大面积铺货的目的。销售部的主要工作内容就是开发并协助区域大客户，通过它们将企业的产

建设市场时渠道方式的业务流程策略

建设市场时期，企业的实力得到加强，对于区域市场的把控力也逐步增强。在各区域的渠道结构呈现多元化的形式，长渠道和短渠道、直接渠道和间接渠道并存。销售部的主要工作是既要做好对分销商的管理和维护，更要做好针对消费者的渠道助销工作。这时的销售工作，加入了更多的推广成分，销售部的人员结构中也加入了销售管理和导购等的设置。

新产品上市时渠道方式决定业务流程策略

导入期市场特征

这个阶段最主要的特征是销量低，销售增长缓慢。这是因为消费者从试用到接受再扩散总是要经历一个过程，而且过程越长，企业需要做出的市场营销努力就越大。因此，在导入期上

产品进入成长期的标志是市场需求的增长和市场的商品普及率的提升，企业和渠道的感觉就是销量的迅速增长，此时产品在市场上很快被接受，且产品的利润显着提高。这一阶段的另一个重要特征是竞争者纷纷进入，当新产品赢利较高时更是如此，但此时产品的价格竞争也越演越烈，直到成熟期才日趋平稳。由于市场规模大幅度成长，企业应采取市场渗透的手法进行密集销售，加强对渠道的控制与管理，积极扶持份销售的发展壮大，并逐步提升品牌形象，增进消费者对品牌的忠诚度

成熟期市场特征

在成熟阶段，产品在市场上基本饱和，虽然产品的普及率继续有所提高，但销售量则趋于基本稳定。这一阶段的明显特征是，竞争愈加激烈，企业利用各种手段争夺市场份额，产品利润逐渐降低，开始有企业退出市场。此时，企业着重树立本企业的形象，强调产品品牌与竞争品牌的差异性。逐步在各个分销区域建立健全的渠道管理系统，充分掌握产品的分销网络，并协助渠道实现对周边市场的全面渗透。同时寻找新的渠道形式，努力开发产品的潜在市场。

渠道开发与作业的流程间接渠道的开发流程

销售作业流程