中央空调项目管理办法

[公开] 中央空调事业部国内营销公司文件

冷央内字[2012]173号

中央空调项目管理办法

各区域暖通公司：

为了规范中央空调项目运作，维护市场秩序，保护渠道利益，提升项目成功率，总部特制订中央空调项目管理办法。

一、适用范围

所有中央空调项目，包括不限于全国大盘（含连锁协议，下同）行拓操作项目、跨区域项目和涉外项目均适用此项目管理规定。

二、基本管理原则

１、区域暖通销售公司是项目运作责任主体，以总部名义签订项目和区域暖通销售公司名义签订的项目，均由区域暖通销售公司承担项目运作的经营结果。

２、区域暖通销售公司应正确处理项目中各项冲突，平衡各方利益，以保证项目成功为工作原则。

３、区域暖通销售公司应建立和完善项目管理制度，项目操作要遵守登录和授权的原则，禁止多方授权。

４、鼓励区域暖通销售公司操作重大项目。对重点项目、重点产品在资源上、政策上予以倾斜。

５、各区域暖通销售公司应按时报送重大项目签约、项目签约未提等项目信息。

６、操作跨区域项目时，经销商所在地的区域暖通销售公司必须及时将信息反馈给项目所在地的区域暖通销售公司，由项目所在地区域暖通销售公司负责对工程安装质量进行管理及售后服务工作。

三、项目登录

中央空调实行项目登陆制度，暖通销售公司和经销商在跟进项目时，首先应在WEB-IMS （/pgw/index.jsp）工程机管理进行项目登陆。原则上只对登录成功的项目给予项目保护、出具项目授权书等方面的支持。项目（含跨区域）登录成功后，如发生重复登录情况以首次登录为准。项目是否登录的判定依据主要是项目名称、项目地址和项目使用单位等，登录产品线只作为辅助依据，项目登录审核人对登录审核结果负责。

1、跨区域项目登录

1) 跨区域项目是指项目所在地和项目跟进经销商不属于同一个区域暖通销售公司的项目，跨区域项目无论项目大小，必须提交项目登录申请，经项目所在地区域暖通销售公司同意并成功获得项目登录编码后，才具有跟进项目的资格。未经登录，不允许参加项目投标、议标。

2) 项目所在地区域暖通销售公司在审批跨区域登录项目时，不得随意驳回跨区域的项目登录申请。对于项目所在地区域暖通销售公司不同意登录的跨区域项目，驳回登录申请时务必输入项目登录号。如发生无故驳回跨区域项目登录而不跟进的情况将根据项目管理规定对责任人进行处罚。对跨区域项目登录申请，项目所在地区域暖通销售公司必须在三个工作日内进行审批，否则，系统将自动默认为同意登录并通过审批，由此引起的项目重复登录责任由项目所在地区域暖通销售公司承担。

3) 项目登录的登录人不得故意隐瞒、编造相关项目信息，因登录项目信息不实造成的一切后果由项目登录人所在区域暖通销售公司承担。

4) 跨区域项目登录由双方暖总协调，难以达成一致情况下，由国内营销公司经营部裁

决。

2、跨区域项目业绩划分

1) 按照工作性质、工作量、承担责任为主要依据，销量和利润进行比例分成。

2) 业绩指销售额与项目利润，采取销售额与利润按照相同比例同步划分，销售额根据总部供给区域暖通销售公司的买断底价为核算标准。

3) 跨区域项目业绩原则上按照项目所在地区域暖通销售公司和经销商所在区域暖通销售公司按4:6划分业绩，特殊项目可视情况在10%以内调整业绩划分；如有争议由国内营销公司经营部裁定，大盘项目业绩划分按照总部实际审批结果为准。行业拓展中心项目和其他特殊项目，业绩划分以总部专项发文为准。

4) 如出现项目经营亏损，由经销商所在地区域暖通销售公司承担亏损,项目亏损，原则上只划销量不划利润。符合大型项目亏损补贴条件的，可由经销商所在地区域暖通销售公司提出亏损补贴申请。

5) 划分业绩时限，在第一批设备到达工地现场后的30天内（但不跨年度），如项目实施周期较长，应按季度（3、6、9、11四个节点）进度业绩划分；过期不予受理。如经销商所在地出货后未通知项目所在地，不受30天时间限制。

6) 业绩划分由项目所在地提出申请，经销商所在地在合同签订后，第一批货物出厂后的3个工作日内应书面或邮件知晓项目所在地暖总。

7) 业绩划分MIP申请审批流程为：中央空调事业部/经营单位/区域暖通公司/暖通公司业务流程/跨区域工程销量划分仲裁。具体审批流程节点参照MIP流程设置。业绩划分时必须注明跨区域项目登录号，未注明登录号的划量申请，总部一律驳回。

8) 行拓央采集采及轨道项目业绩划分流程为《中央空调央采集采及轨道项目销量划分申请流程》，提交流程时均需附上项目登录号,MIP申请审批流程为：中央空调事业部/经营单位/区域暖通公司/暖通公司计划物流流程/中央空调央采集采及轨道项目销量划分申请流程。

9) 原则上业绩划分销量时间为“跨区域工程销量划分仲裁”流程审批结束当月。例如：划销量流程在七月份审批完，销量计入７月份。

３、跨区域项目报价管理

1) 跨区域项目的经销商报价由经销商所在地区域暖通销售公司负责。

2) 全国大盘或连锁协议项目协议价格需报国内营销公司经营部批准后执行。

4、跨区域项目售中、售后服务管理

1) 跨区域项目销售出货归口：经销商所在地区域暖通销售公司。

2) 应收账款也由经销商所在地区域暖通销售公司承担。

3) 项目过程中需支付的各项费用，包括但不限于投标保证金、保函、质保金等均由经销商所在地承担。

4) 行业拓展中心操作的跨区域项目，如无特殊规定，应收账款由经销商所在地承担。

5) 跨区域项目售中、售后服务管理主体归项目所在地区域暖通销售公司，所产生的工程监理及售后服务等费用由项目所在地区域暖通销售公司承担。对于行业拓展中心项目和其他特殊项目以总部专项发文为准。

四、项目授权管理

《项目授权书》是对甲方或招标公司提出招标要求的响应，是区域暖通销售公司对授权经销商代表美的中央空调参与投标的产品质量、合理报价、技术支持及售后服务行为予以认可的书面文件。

１、授权书通常采用公司标准文本，如招标方有规定的授权书，授权内容必须经暖总