[工作总结]真正的销售机会
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5、独特让渡价值 让渡价值的大小首先是以客户界定和衡量价值的标准为基础的，这是销售人员
首先应清楚的问题。比如，客户是成本导向还是效能导向，即使是成本导 向，也存在首期成本导向和产品生命周期总成本导向之分；如果是效能导 向，客户更注意哪方面的效能的呢—是效率还是安全性，或者稳定性。 一般而言，在让渡价值大小上很难分出竞争优势的高低，特别是对于成熟悉度 比较高的行业，这时候，就要挖掘所能提供的独特价值，那怕是很小的平 时认为微不足道的利益。我们是否拥有某一特定性能够为客户创造特殊的 经营成果，或者带来特别的竞争优势？没有，就是需要挖掘；有，就一定 要将它说出来。
wenku.baidu.com售机会的初评
1、客户项目的真实性或采购的确定性 首先，了解项目的真实和可行性是评估的基础。“6W1H法”提供了很好的思路： 谁发起（WHO TO INITIATE） 谁投资（WHO TO INVEST） 谁实施（WHO TO DO） 何时正式开始（WHO TO DO） 在何处实施（ WHERE TO DO） 直接目标或解决的问题（WHY TO DO） 具体实施的方案（HOW TO DO）
竞争实力的衡量
市场中从来不缺少机会，缺少的是能抓住机会的手。所以在机会面前，你是否 有所需的金钢钻，我们有能力竞争吗？我们的竞争力是什么？
竞争实力的衡量
1、客户评价标准和决策机制 客户的需求决定了他们想要怎样的产品或服务，决定了哪些特性和性能是 最重要的。这些就形成了客户对将要购买的产品或服务的评价标准和最重 要的决策因素。这样，销售经理就可以判断自已的产品是否能够达到客户 的要求，并且相对于竞争者来说存在哪些优势和不足，从而衡量自已的竞 争力力。 同时，客户的决策机制也影响着优势发挥和劣势规避的程度。一个怎样的 决策机制包括了由谁制定评价和决策标准，评价权和决策权的分散或集中 程度和倾向性，这些因素最终在实力相差无几的竞争中显示其决定作用。 而现今的市场竞争，胜负不过分毫之间。
真正的销售机会
主讲：胡明鑫
前言
对于任何勤奋的销售人员来说，捕捉市场信息，发现潜在销售机会并不是 问题，真正让他们苦恼不已的是如何辨别真正的销售机会并成功把握它。 数据显示，销售人员通常在70%的不当销售机会上浪费了大量的精力从而 极大地影响了他们把握真正30%的有效机会。
销售机会的初评
当朋友好意地转告，中间人意图不明地透露，自已费死力地打听得到一些 需求信息时，一个个令人兴奋的销售机会就这样摆在面前。然而，但凡有 些经验的销售人员，都会明白其中存在大量“虚拟的故事”和“没有基础 的构想”甚至骗局，只会浪费自已的时间和精力以及公司的资源。所以， 评估这些潜在的销售机会就是销售人员必须解决的首要问题。
销售机会的初评
3、客户的预算和资金来源 这时候，就可以着手了解项目预算的多少，以及来源—是自有资金还是银行贷
款，而且，经过前期对客户业务状况和财务状况的分析，预算额度和来源 的真实性是可以判断的。另外，销售人员还应弄清几个事实；客户是否存 在基他项目、与其他项目相比，此项目的重要性如何，从而衡量项目资金 被占用和挪用的可能性
竞争实力的衡量
6、文化相容性 供购双方组织文化的相容性决定了双方人员取得行为认同、价值认同的可能性。
“客户祟尚何种组织文化”、“客户组织文化与本公司间的差异”、“客 户对供应商等合作方态度”以及“我们是否能够进行调整，愿意做多大的 调整”等都决定了双方合作满意度的大小和长期合作的可能性。这实际上 也影响了销售活动成本的大小，而对于一些长期性，未来性的销售机会则 更具重要意义。
如果销售人员能明确回答这些问题，并且能够得到合乎情理的解释，那么可以初步确 定这一机会在合理性上是没有问题的，同时通过进一步理解客户需求，和客户战略 方向与项目本身的切合程度，项目的真实性可信性就可以得到初步的判断，至少客 户实施项目的意愿是可信的。
销售机会的初评
2、客户当前业务和财务状况 仅有确定的愿望但缺乏基础资源支持的项目在大多数情况下都会夭折，所 以，考察客户目前的经营状况和财务状况也是不可少的。通过回答“客户 有哪些主要业务或产品、服务”“所在的行业处在生命周期的哪个阶段”、 “相对于主要竞争对手的市场地位”这三个主要问题，就可以基本了解客 户当前经营状况的好坏和未来的盈利前景。同时，辅以客户财务状况的控 寻，如“客户财务状况的探寻，如”客户财务状况和行业平均情况的比 较”、“主要财务指标”等等，就能更精确地破解客户资金实力的大小是 否能足够支持项目按期顺利完成和并确订回款的安全度。
竞争实力的衡量
2、产品和解决方案的适用性 同时，销售人员需要评估自身产品和解决方案满足客户需求和解决客户问题的
程度，特别是相对竞争对手而言是否具有优势。在没有任何优势的情况下， 销售保员必须要强困乏传播“我们可以达到同样的性能指标，也可以解决 同样的问题”这样的信息。并且，针对客户对产品和解决方案效用的判断 原则来制定相应的针对性的工作。
销售机会的初评
4、关键影响因素 另外，一些影响项目实施力度和进度的重要因素也要着力考察。其一，是否存
在决定项目实施时间的重要因素，比如，是否存在原因使客户必须立即实 施，否则则需承担重大的时间成本，或者项目延迟会造成巨大损失或重要 负面影响，或者提前完成存在巨大利益。其二，是否存在项目实施效果对 客户战略实现或竞争力提升的重要影响因素，如项目成功将使客户具有某 种独特优势，或弥补业务重大缺陷或放弃项目将存在巨大的机会成本。 如果存在这样的因素，项目的真实可施性就能得到极大的保证。
4、所需资源 即使在上述自评中能够获得综合优势，但你是否能为此投入相应的时间，并取
得相应的资源。比如，你是否拥有足够的销售费用来进行客户公关、或者 你是否还同时面临另一个具有相当吸引力的销售机会需要分享你的觥售机 会需要分享你的时间和精力。一个资源支撑不足的销售行为是不可能获得 成功的。
竞争实力的衡量
竞争实力的衡量
3、当前客户关系 从某种意义上来说，销售成败决定于客户关系的成败。“目前的客户关系状
态”、“和竞争对手相比客户关系的深浅和好坏”、“客户的认同程度”、 “继续提升客户关系的可能性”等是衡量客户关系这一重要因素的基本准 则。不佳的当前客户关系可能极大削弱在其他方面积累起来的竞争优势。
竞争实力的衡量
首先应清楚的问题。比如，客户是成本导向还是效能导向，即使是成本导 向，也存在首期成本导向和产品生命周期总成本导向之分；如果是效能导 向，客户更注意哪方面的效能的呢—是效率还是安全性，或者稳定性。 一般而言，在让渡价值大小上很难分出竞争优势的高低，特别是对于成熟悉度 比较高的行业，这时候，就要挖掘所能提供的独特价值，那怕是很小的平 时认为微不足道的利益。我们是否拥有某一特定性能够为客户创造特殊的 经营成果，或者带来特别的竞争优势？没有，就是需要挖掘；有，就一定 要将它说出来。
wenku.baidu.com售机会的初评
1、客户项目的真实性或采购的确定性 首先，了解项目的真实和可行性是评估的基础。“6W1H法”提供了很好的思路： 谁发起（WHO TO INITIATE） 谁投资（WHO TO INVEST） 谁实施（WHO TO DO） 何时正式开始（WHO TO DO） 在何处实施（ WHERE TO DO） 直接目标或解决的问题（WHY TO DO） 具体实施的方案（HOW TO DO）
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市场中从来不缺少机会，缺少的是能抓住机会的手。所以在机会面前，你是否 有所需的金钢钻，我们有能力竞争吗？我们的竞争力是什么？
竞争实力的衡量
1、客户评价标准和决策机制 客户的需求决定了他们想要怎样的产品或服务，决定了哪些特性和性能是 最重要的。这些就形成了客户对将要购买的产品或服务的评价标准和最重 要的决策因素。这样，销售经理就可以判断自已的产品是否能够达到客户 的要求，并且相对于竞争者来说存在哪些优势和不足，从而衡量自已的竞 争力力。 同时，客户的决策机制也影响着优势发挥和劣势规避的程度。一个怎样的 决策机制包括了由谁制定评价和决策标准，评价权和决策权的分散或集中 程度和倾向性，这些因素最终在实力相差无几的竞争中显示其决定作用。 而现今的市场竞争，胜负不过分毫之间。
真正的销售机会
主讲：胡明鑫
前言
对于任何勤奋的销售人员来说，捕捉市场信息，发现潜在销售机会并不是 问题，真正让他们苦恼不已的是如何辨别真正的销售机会并成功把握它。 数据显示，销售人员通常在70%的不当销售机会上浪费了大量的精力从而 极大地影响了他们把握真正30%的有效机会。
销售机会的初评
当朋友好意地转告，中间人意图不明地透露，自已费死力地打听得到一些 需求信息时，一个个令人兴奋的销售机会就这样摆在面前。然而，但凡有 些经验的销售人员，都会明白其中存在大量“虚拟的故事”和“没有基础 的构想”甚至骗局，只会浪费自已的时间和精力以及公司的资源。所以， 评估这些潜在的销售机会就是销售人员必须解决的首要问题。
销售机会的初评
3、客户的预算和资金来源 这时候，就可以着手了解项目预算的多少，以及来源—是自有资金还是银行贷
款，而且，经过前期对客户业务状况和财务状况的分析，预算额度和来源 的真实性是可以判断的。另外，销售人员还应弄清几个事实；客户是否存 在基他项目、与其他项目相比，此项目的重要性如何，从而衡量项目资金 被占用和挪用的可能性
竞争实力的衡量
6、文化相容性 供购双方组织文化的相容性决定了双方人员取得行为认同、价值认同的可能性。
“客户祟尚何种组织文化”、“客户组织文化与本公司间的差异”、“客 户对供应商等合作方态度”以及“我们是否能够进行调整，愿意做多大的 调整”等都决定了双方合作满意度的大小和长期合作的可能性。这实际上 也影响了销售活动成本的大小，而对于一些长期性，未来性的销售机会则 更具重要意义。
如果销售人员能明确回答这些问题，并且能够得到合乎情理的解释，那么可以初步确 定这一机会在合理性上是没有问题的，同时通过进一步理解客户需求，和客户战略 方向与项目本身的切合程度，项目的真实性可信性就可以得到初步的判断，至少客 户实施项目的意愿是可信的。
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2、客户当前业务和财务状况 仅有确定的愿望但缺乏基础资源支持的项目在大多数情况下都会夭折，所 以，考察客户目前的经营状况和财务状况也是不可少的。通过回答“客户 有哪些主要业务或产品、服务”“所在的行业处在生命周期的哪个阶段”、 “相对于主要竞争对手的市场地位”这三个主要问题，就可以基本了解客 户当前经营状况的好坏和未来的盈利前景。同时，辅以客户财务状况的控 寻，如“客户财务状况的探寻，如”客户财务状况和行业平均情况的比 较”、“主要财务指标”等等，就能更精确地破解客户资金实力的大小是 否能足够支持项目按期顺利完成和并确订回款的安全度。
竞争实力的衡量
2、产品和解决方案的适用性 同时，销售人员需要评估自身产品和解决方案满足客户需求和解决客户问题的
程度，特别是相对竞争对手而言是否具有优势。在没有任何优势的情况下， 销售保员必须要强困乏传播“我们可以达到同样的性能指标，也可以解决 同样的问题”这样的信息。并且，针对客户对产品和解决方案效用的判断 原则来制定相应的针对性的工作。
销售机会的初评
4、关键影响因素 另外，一些影响项目实施力度和进度的重要因素也要着力考察。其一，是否存
在决定项目实施时间的重要因素，比如，是否存在原因使客户必须立即实 施，否则则需承担重大的时间成本，或者项目延迟会造成巨大损失或重要 负面影响，或者提前完成存在巨大利益。其二，是否存在项目实施效果对 客户战略实现或竞争力提升的重要影响因素，如项目成功将使客户具有某 种独特优势，或弥补业务重大缺陷或放弃项目将存在巨大的机会成本。 如果存在这样的因素，项目的真实可施性就能得到极大的保证。
4、所需资源 即使在上述自评中能够获得综合优势，但你是否能为此投入相应的时间，并取
得相应的资源。比如，你是否拥有足够的销售费用来进行客户公关、或者 你是否还同时面临另一个具有相当吸引力的销售机会需要分享你的觥售机 会需要分享你的时间和精力。一个资源支撑不足的销售行为是不可能获得 成功的。
竞争实力的衡量
竞争实力的衡量
3、当前客户关系 从某种意义上来说，销售成败决定于客户关系的成败。“目前的客户关系状
态”、“和竞争对手相比客户关系的深浅和好坏”、“客户的认同程度”、 “继续提升客户关系的可能性”等是衡量客户关系这一重要因素的基本准 则。不佳的当前客户关系可能极大削弱在其他方面积累起来的竞争优势。
竞争实力的衡量