润滑油销售计划书

润滑油销售计划书

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一、战略指向

在县及地区设区域总代理以批发及团购供应的形式建立，形成以兰州总部为核心，地区级代理为次第，各零售终端灵活密布为外围

这样严密清晰畅通的销售网络，产品定位于中高档品牌，种类齐全。

二、策略分析

通过对兰州润滑油市场的分析，我们丹弗可以认清自身情况并充分了解品牌所处的市场环境，知晓竞争对手的优劣势所在。以己之长，攻敌之短，利用机会，避免威胁。

（1）：优势

目前中国润滑油市场上大、中型的企业几乎均为跨国石油公司，再加上中国石油润滑油公司、中国石化长城润滑油公司及统一润滑

油公司等。中国石油润滑油公司拥有着中国石油位居世界500强第

81名的实力和无与伦比的优势，就兰州润滑油市场而言，地产润滑

油一直以低价格的优势占据着润滑油市场大部分额。

优势一：丹弗公司的宗旨是：为全球每一个国家和地区的广大用户提供最优质、清洁以及可持续发展的能源解决方案和服务。

优势二：无人能敌的基础油资源优势。以军工文化介绍宣传的方式，突出基础油优势之于润滑油犹如好水之于好酒般的必不可少，

追求一种“桃李不言，下自成蹊”境界。

优势四：“丹弗”品牌标识所体现出的国际化、专业化的气质和性格，非常吻合丹弗润滑油所追求经营战略方针。

优势五：拥有完整的系列基础油资源。作为润滑油全系列产品需要与之配套的全系列基础油，是丹弗强劲的优势。

优势六：品牌展示和营销渠道依托数量众多。丹弗润滑油将充分利用和依托遍布全国、数量众多的分销商，因地制宜的来展示丹弗

品牌和实行有效的营销战略。

优势七：众多中国石油行业的生产、技术和经营能手荟萃，以及即将在润滑油行业的大手笔投入，容易在较快的时间内将丹弗品牌

造势和做大。

优势八：跨国石油公司的润滑油品牌在润滑油行业内和社会上已经树立起了较高的品牌形象，消费者对润滑油的了解甚少，迷信洋

品牌。

（2）：劣势

目前中油润滑油公司整合仍处于最后的磨合阶段，面对较为杂乱、过于拥挤并且比较成熟的润滑油市场，尤其在润滑油民品化经营的

趋势下，对于经营民用消费品不太熟悉的中油润滑油公司，实际操

作仍将会有许多困难。

弱势一：在目前在兰州大部分跨国石油公司都早已进入市场，并已建立了长期稳定忠实客户群的情形下。新入润滑油市场的丹弗品

牌品牌力还很弱，连品牌资产中最基本的指标——知名度也还很低，更不用说忠诚度等高级指标了。

弱势二：作为润滑油市场新创品牌，丹弗在重新塑造成润滑油市场中、高端品牌形象的工作，必将比较艰辛和耗时费力。

弱势三：兰炼飞天、天山、昆仑等品牌大多属于地方性的品牌，且品牌老化并给人低档的联想，从战略上讲推丹弗去抢占高端时市

场无疑十分英明，但短线上丹弗要赢利有些困难，而飞天、天山、

昆仑的营销投入又在压减，有销售下滑的危险。

弱势四：中国石油润滑油公司目前产品结构不尽合理，尤其是利润较为丰厚的小包装油比例过小。

（3）机会

在中国汽车业市场蒸蒸日上的今天，在号称"三千家"调和厂润滑油大军，已随着国家宏观调控政策和市场竞争加剧而纷纷出局的形

势下。中国石油润滑油公司上下齐心，正是全力推出丹弗润滑油品

牌的大好时机。

机会一：市场容量迅速扩大。随着我国汽车消费市场正以前所未有的速度增长，作为汽车维护保养长期使用消费品的润滑油，其增

长速度也呈现一枝独秀。

机会二：整个车用润滑油市场正迅速地向民品化方向发展、。使传统的以汽车修理厂为主的润滑油销售终端，正向以换油中心模式

转化。从国外的实际情况和国内快速上升的汽车消费群体来看，这

一趋势已不可扭转。这正好为丹弗润滑油抓住先机，提前进入该领

域提供了绝佳的机会。可能也是丹弗润滑油唯一能够最快速提升品

牌知名度和销售量，并在不远的将来领先竞争对手的前瞻性策略。

无疑这不仅是销售提高的机会，更是由此提高、树立品牌的最佳良机！

机会三：在中国汽车业市场蓬勃发展的产品结构中，主要是家用汽车的快速发展。由于这一特性，使增长最快的消费群体相比于传

统的单位车辆、出租车辆有明显的区别：他们不够专业，但更注重

服务和产品的综合价值。这同样为丹弗即将大举进入的换油中心模

式提供了依据和发展的机会。

机会五：社会上存有大量杂乱无序、技术落后的小调和厂，其95%的经营已处于微利和亏损状态，排挤这些游击队比较容易，从而

可以较为轻易地取得相应的市场。、机会六：犹如中国家电行业，

随着消费者逐步变得理性，对中国自己的品牌信赖度增加，而使中

国家电行业不断发展壮大起来。经过我们坚持不懈和专业有方的宣传，有理由相信中国润滑油和丹弗润滑油的春天也会到来。机会七：竞争品牌如美孚、壳牌、BP等在西方市场的民品化营销模式已经较

为成熟，有成功经验可资借鉴、复制。

三、消费者分析

◆、汽车在出厂时厂家已经指定维修点和服务用油品牌，对于比桑塔纳、富康等更高档的的车，由于车的价值高，所以通常驾驶这

些车的消费者都会在指定维修点选用指定品牌的润滑油。

目前国内市场，多数消费者对润滑油（中高档）消费介入程度低、专业知识了解少、对技术细节关注度低；、◆、此外，也因为润滑

油的技术复杂性，使得在购买过程中，相对处于专业知识优势的终

端工作人员推介，对促成购买十分重要。尤其对于初次购买行为来说，这一途径更加重要。

（二）、何时购买

润滑油消费有一个突出特点，那就是轿车、轻型车每5000km换

一次发动机油，载重车每2000～3000、km换一次发动机油，重型工

程车每150h换一次发动机油。这样的购买特性使润滑油的购买具有

了明显的周期性，不同用途的车辆，其行驶规定里程所耗时间大致

呈现出一种时间上的规律性。抓住这个规律性，建立客户资料库，

便可以有效开展数据库营销，将营销提升至“主动营销”和“一对

一营销”的更高层次。、何地购买

◆、润滑油消费的另一特点是：购买和使用的同一性，消费者通常都是在车辆指定维修厂或换油中心，或加油站附设的维修站，或

者自己熟悉并经常光顾的小维修点，由专业人员代为换油，从而使

购买和使用一次完成。

◆、相对于上述主渠道，一些发达国家的润滑油产品已进入比较成熟的渠道，比如：便利店、大卖场、专门店等，这些渠道一般不

提供换油服务。而中国经济发展水平较低，汽车在中国依然是很高

价值的耐用消费品，消费者担心没有专业人员的服务，会给车造成

伤害，所以习惯了到汽修厂去接受专业人员服务，因此它们尚未形

成规模。但从发展的趋势看，随着私车量的的急剧膨胀，换油中心

将会成为润滑油举足轻重的渠道。

（三）、谁购买