地产营销总监操盘须知

地产营销总监操盘须知

项目经理在代理项目确认，并签订代理合同后，开始着手案前筹备工作，在公司与发展商的配合下完成，通过工作进度表控制整体进程。天。4530—筹备时间视代理项目情况而定，一般为建筑设计部分：发展商直接提供，需准备三套，一套提供模型公司制作模型，一．蓝图：指工程蓝图，包括小区规划图，单体平面立图，蓝图由1套提供广告公司制作效果图，一套留于售楼现场，用于案前产品分析或提供给购房客户查看数据。管线图：指套内管线配置图，主要提供给客户入户装修时使用，由发展商提供。．2墨线图：该图无任何数据，仅有平面框架结构由发展商提供，主要用于两方面：一方面提供企划部用于制作套内家具配置图，另一3．方面直接作为合同附件放入购房合同内。扩初方案：由发展商提供，销售部根据扩初方案直接获取代理项目基本数据。4．基本材料：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，需发展商签字确认后，方可生效。5．建材设备：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，并作为合同附件放入购房合同内。6．

物业管理公约：由发展商指定物业公司提供，需发展商签字确认后，方可生效。并作为合同附件放入购房合同内。7．预售证：由发展商提供，并作为销售数据放入销售员的销售夹中。8．售夹中 9．发展商证明资料：由发展商提供，并作为销售数据放入销售员的销企划设计部分：二．售楼处平面布置方案：由企划部提供，并由发展商签字确认后，组织人员施工，由企划部与销售部共同对施工过程进行监督。1．：通过分析发展商提供的产品数据，由企划部与销售部共同参与案前头脑风暴会议，挖掘产品优缺点，提炼广告总精神，LOGO案名与2．

，并由企划部负责平面创意。LOGO由此产生个案推广名和

名片和胸卡：由销售部提供项目组人员名单，企划部负责制作，名片制作需待电话号码确认后方可实施，名片一般为每人两盒，并．3备有两盒空白名片。横幅、引导旗、块幅：由企划部负责创意、设计、制作，企划部与销售部共同制定发布周期与发布地点，并由企划部负责实施。．4）（制作需以确认电话号码为前提条件。套内家具配置图：由销售部提供销售的实际需要，提供合理的家具配置方案，企划部负责创意制作，并提供一套完整的户型家具配．5置彩图给销售部，放入销售员的销售夹中作为销售数据使用。（制作以效果图完成单片、海报、楼书：根据代理项目情况不同，有选择地制作，并由企划部与销售部共同商定制作形式与内容。6．和电话号码确认为前提）稿：由企划部根据广告总精神和主推卖点，制作报纸系列稿，由企划部与销售部共同探讨，确定媒体投放频率与投放时间。．NP7现场广告牌：企划部负责设计制作，由企划部与销售部共同商定广告牌数量与内容。8．精神堡垒：作为楼盘的精神象征，安放于售楼处屋顶或门前，由企划部负责设计并制作。9．灯箱：主要内容为小区整体效果图或单体局部效果图，由企划部负责设计并制作。10．现场表现部分：三．理性，车辆的停放等问题。1．售楼处选址：售楼处地址的选择要考虑人流量，进出动线的合

销控台：销控台的位置布置，使项目经理对销售现场的视线无盲区，能够密切注意销售现场的情况变化，及时做出反应。2．

销售桌椅：视售楼处的大小决定销售桌椅的多少，一般一张桌子配四张椅子为佳。．3电器：包括空调、饮水机、音响、复印机、传真机、点钞机、计算机、打印机等。4．电话：在售楼处装修的同时，预埋电话线，并在开盘前三天，确保电话通畅，如有问题，及时修理。5．室内绿化：通过绿化公司租赁。6．现场管理部分：四．

人员培训：在代理项目确认后，确定项目组人员名单，并通过基础培训和专业培训两大块培训对人员进行淘汰，择优录用。．1

销售讲习：分为七个部分2．市场篇1)．

①区域概述（包括历史沿革，区域特性分析对区域有综合的定位和评判）通过扫街取得资料②商业配置通过扫街取得资料③公建配置

道路交通④

⑤市政动态）产品篇2①小区规划（附小区平面图②小区基本数据发展商承建商设计单位、人小区占地面积小区建筑面积住宅建筑面积商场建筑面积绿化率得房率容积率建蔽率车位售楼处地址预售许可证号码售楼电话物业管理房型平面图?0?1面积表（包括厨房、卫生、厅、主卧等各部分面积）?0?1）建材设备篇3结构?0?1大堂?0?1

公共走道?0?1

分户门?0?1

窗?0?1

阳台?0?1地坪?0?1墙面?0?1供水系统?0?1供电系统?0?1

供气系统?0?1

弱电系统?0?1闭路电视?0?1消防系统?0?1

保安系统?0?1）产品利多利空篇4优势?0?1．

劣势?0?1）销售标准说辞（销售统一说辞）5）答客问（针对客户可能提出的疑难问题设问自答）6）竞争个案市调汇总表7销售夹3．预售许可证复印件?0?1发展商营业执照复印件?0?1小区平面图?0?1户型家具配置图?0?1面积表?0?1价目表?0?1付款方式?0?1银行贷款利率表?0?1

贷款所需资料明细表?0?1

价目表、付款方式：经发展商签字确认后，方可生效。．4样本合同：由项目经理起草，经发展商签字确认后，方可生效。．5文件资料：．6预售许可证?0?1

发展商营业执照?0?1

蓝图?0?1

扩初方案?0?1销售讲义?0?1样本合同及补充条款?0?1墨线图、物业管理公约、管线图?0?1价目表?0?1付款方式?0?1面积表（测绘局面积测绘报告）?0?1业务窗体7．来人表?0?1

来电表?0?1

预定单?0?1

退房单?0?1

考勤表?0?1排休表?0?1事假单?0?1管理窗体8．业务日记（月、日工作安排）?0?1

周工作统计?0?1

周工作计划?0?1意向客户跟踪明细表?0?1内部工作联络单?0?1

合同流转签收单?0?1周报（周工作计划）?0?1资金回笼表?0?1．

已购客户明细表?0?1

营销汇总表?0?1

销控表?0?1

月度考评表?0?1

预算表?0?1

人力资源预测表?0?1

业务日记（月、日工作安排）?0?1

周工作统计?0?1周工作计划?0?1意向客户跟踪明细表?0?1内部工作联络单?0?1合同流转签收单?0?1周报（周工作计划）?0?1资金回笼

表?0?1已购客户明细表?0?1营销汇总表?0?1销控表?0?1月度考评表?0?1预算表?0?1人力资源预测表?0?1顾问机构，一般来讲，都只是名投资营销策划机构、房地产经纪公司还是所谓房地产在目前的房地产代理市场中，无论是房地产代理权，以取得最大的利润。同时，由于代理公司的策划人员销售项目的称不同，而业务的核心或者说着重点都是为了争取房地产

水平参差不齐，经常遇到表面上是专业策划人，但是一谈话就显得很盲目的现象。这也很容易理解，因为现在的所谓房地产策划人员的的阶段，在专业上的不永甚解就在所难免。”点子致胜从业门槛很低，似乎只要脑袋聪明一点就能做策划人，这还是停留在曾经的“

的如何制定，点子”中，应该更倾向于专业性为好，这不仅仅是具体交流“对此，我觉得在任何一家房地产网站或者同行之间的也包括房地产专业理论知识的补充和提高。本篇文章的目的很明确，主要以最基本的房地产营销策划的分类及要素上进行说明和理解。尤其是对策划新人而言，能起到一定程度的系统理顺的作用。一、房地产全程策划（全程综合策划案）就已经与房地产营销策划公司合作。此种情况下，营销策划公司充当的是一个楼盘商从刚刚有意识要开发某个这种策划案指开发

全程咨询顾问的角色。在某种程度上可以说权利大，但责任也同样重大。对策划公司的综合素质要求也高。在目前的房地产市场中，很商由于历史原因，对市场的不重视成为一定程度上的惯性，垄断性的卖开发难见到这样的案例，其主要原因应该在于：其一，房地产

，是很难改变的。其二，代理商的真实水平参差不齐，而水平一般、专业性欠缺的公司更是占了”风雨方市场情绪不经历真正的“而言罢。”“商也难以信任其前期甚至于全程顾问的能力。直到寻找销售代理，也不过是相对开发绝大比例，这种普遍性让

二、中期介入型营销策划案已经定稿，甚至工程已经开始后寻找策划公司为其进行营销策划，或邀请多设计方案此种类型的策划案一般出现于开发商对于楼盘的

家策划公司进行比稿，最后选择一家最满意的公司为其进行营销策划。三、单纯营销策划案这种策划案出现在楼盘已经基本完工的情况下，开发商才寻找策划公司为其进行营销策划此种营销策划案已不具备全程综合策划案的多。活动种功能。只有对现有资源进行整合，提升价值，进行营销策划在实际的房地产项目代理过程中，中期介入和单纯策划案，是比较常见的，也客观地体现着房地产代理业务在目前的一种常态。相当多。”定性“的房地产策划人员，都把这种情况作为了唯一的

其实，在以上两种策划案中，包括着全程综合策划案中的所有程序，只是在客观上策划公司的职能小了许多。由于开发商对项目的设计．

都已经定稿，策划公司只能根据现有的资源进行整合和包装，进而进行一系列的营销策划活动。在这种情况下，策划公司应在规划和

上面。其中的重中之重就是对市场竞争态势和市场走和项目的推广分析后，集中精力对项目进行理念的定位详实的市场调查和

，从而得出针对性的解决方案。势的分析四、二次营销策划案，楼盘基本上已属于死盘的情况下，开发商寻找策划此种策划案的功能范围最小，但难