家具销售的攻心术实战技巧培训
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·古缇家居集团导购员培训课程
如何和客户快速套近乎
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如何和客户快速套近乎
在销售界，有这样一句经典名言“销售就是 销售你自己” 我们每天接触的顾客基本上都是陌生人，如 何快速与客户建立信任感，这是一门学问， 下面我就教大家几个快速于客户建立关系的 技巧
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问的误区
销售中我们常看到这样的现象：当顾客进 店面以后，很多导购员会说—— “欢迎光临古缇家具，有什么能帮的到你 的吗？”（让顾客感觉怪怪的） “欢迎光临古缇家具，大姐您需要什么？ 我为您介绍一下。” 此时顾客一般回答你的就是“我随便看看”
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老师
第一产品是什么材质，有什么好处 第二产品有什么功能，有什么好处 第三产品蕴含什么文化，有什么寓意和好处 第四产品是否环保，有什么好处 第五产品售后如何，有什么好处 第六现在厂家有什么活动，有什么好处 当然这些不要一次性说完，留几条在最后砍 价的时候用。
开场白模式
您好，欢迎光临.古缇家具专卖店，古缇是意大利国际知名 品牌 大姐，看到您特别面熟，好像在哪儿见过您？ 大姐，您住哪个小区？ 大姐，古缇是意大利国际知名品牌，专业做进口真皮沙发 的企业，产品远销世界各地，在全国省会城市都有专卖店。 您是想看看沙发还是茶几？ 大姐，您家的客厅多大？ （一般客厅基本上都是20-30平方，选购的沙发在3.6-3.8 米） 大姐，您喜欢深颜色还是浅颜色的？ （这句话也可以不问，看客户的反应，她喜欢那一款，根 据她的表情去判断）
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望wk.baidu.com
“望”就是在我们销售的开始，通过观察顾客 的形象、气质、衣着、言谈举止和个人习惯来 做出相关的判断。 车钥匙、衣服、手包、手表、皮鞋等都是很重 要的物件。
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望
还可以观察与他同行的家人、亲友、小孩。判 断：是高收入者还是低收入者； 他的审美情绪和品位如何；是高雅型、通俗型、 还是实用型…… 这些相关信息，可以为我们下一步与顾客沟通， 给顾客推荐产品提供重要的素材，还可以方便 我们给顾客制定价格方案。
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销售真皮沙发
销售真皮沙发：用圆珠笔往真皮沙发上画， 然后让客户亲手体验擦拭，用直观的方法烘 托产品头层皮耐脏、好打理的特质，最后总 结能给顾客带来什么好处和利益。 准备一块普通低密度的海绵，再准备一块高 密度的海绵，示范两种海绵的不同之处，再 让顾客亲手去感触海绵的弹力，然后再总 结……
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家具销售的“攻心术”实战技 巧
·古缇品牌（中国）家居 营销总监：史安国
（主讲）
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了解需求三部曲
解读“儒” 小商贩卖李子的故事
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学会微笑
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同姓
“大姐，怎么称呼您啊” “你就叫我李姐吧”，呵呵，还真是有缘哦， 我也姓李，我叫李小冉，您就叫我小李吧。 或者“李姐，我们还真是有缘啊，我爱人也 姓李”
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同乡
俗话说的好，老乡见老乡两眼泪汪汪，尤其 再加上你老家的口音，顾客会更找到信任的 感觉。 “大哥，听您的口音好像是四川人吧？” “是啊，您怎么知道” “哈哈，大哥，我就是四川人啊，1995年到 长春的”
和
的区别
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家具销售中的二选一
找出顾客的真实需求，“大姐，您是想了 解一下沙发还是茶几？” 固化顾客的需求，“我们的品质非常不错， 大姐，您是喜欢浅色的还是喜欢深色？” 这就是我们销售中常用的“二选其一”的 发问技巧
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用体验的“五觉”去打动顾客
很简单，体验式销售，就是邀请客户参与 其中，让他亲身体验产品的坐感和舒适度， 尤其一些带有功能性的款式，我们一定要 首先自己学会使用，然后教客户自己体验， 慕思就是通过“体验式销售”创造了家具 销售界的神话。
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出现的两种状态
于是就出现了常见的两种状态，
一是让顾客放任自如，随便走马观花的看 看。
二是导购员跟着顾客，发现顾客关注什么 产品就介绍什么产品，顾客无意间看一眼 其他产品，我们也忙着介绍，就如同无头 的苍蝇，乱碰乱撞。此时，我们就无法去 了解顾客的真实需求，被动的被顾客牵着 走，根本无法掌握销售的主动权。
了解需求常用的问句
大姐，您是想了解真皮沙发还是布艺沙发？ 大哥，您是需要选床还是衣柜？我给您介绍一下 大叔，您是喜欢这款深颜色还是喜欢这款浅颜色？ 大姐，您是给小公主选还是给小太子选家具呢？ 小妹，今天是拿商场的现货呢还是订新货呢？ 阿姨，您家是现代装修还是简欧装修？
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同好
在销售过程中，我们可以观察客人身上佩戴 的饰物，从他的信仰、性格、喜好、等方面 寻找到共同点，这样可以达到事半功倍的效 果。 “大哥，乔丹是您的偶像吧” “是啊，您怎么知道” “哈哈，看，我也穿乔丹的鞋子”
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切
“切”就是把脉，掌握顾客 的脉搏。 通过以上“望”“闻”“问” 三方面的观察和了解，最后 一步就是准确判断顾客的需 求，给顾客定位，确定推荐 什么样的产品、什么样的价 位成交……
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把脉最需要经验
这个环节，需要经验，就好比有经验的医 生，他们经过观察症状、把脉、听心率、 检测等技巧，然后凭自己多年的经验就能 判断这是什么病，然后对症下药。我们一 些有经验的店长、导购，她们就凭自己的 经验，很快就能判断这个客户的真实需求， 然后推荐合适的产品，保证一推荐一个准。
什么样的问题我们不能问？
“大姐，您今天想购买什么样的家具” “大姐，您想购买什么价位的呀” 这样的问句有强烈的目的性，而且还可能 引起客户的误解，认为我们瞧不起顾客。 我们问的问题尽量是容易回答，容易理解 的问题。
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在这种情况下我们该问什么？
当顾客看好了产品，但又不准备下单 “大姐，您这么喜欢我们的产品，您现在 说还想去转转，是嫌产品的价位高，是不 是啊？” “大姐，我们购买家具就是购买产品的环 保与品质对不对？” “大姐，我们购买家具，厂家的售后服务 特别重要，对不对”
在大千世界里，形形色色的人都具备不同的 性格，不同性格的人都有不同的心理特征和 需求。 在所有销售行业中，有这样四种类型的顾客， 因为他们有着不同的“心理特征”和独特的 “个性”需求，所以给他们销售产品，需要 用不同的销售技巧，个个击破。
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老师
老师，典型的知识分子，思想比 较淳朴，喜欢学习，了解知识比 较广泛，而且讲课都是按照条例， 第一条，第二条…… 面对老师，我们如何去销售呢？ 在塑造产品阶段，我们要按照老 师讲课的方式，把产品的卖点有 次序的一条一条讲给他听。
同校
一般在一个城市里，很容易碰到校友，这需 要导购员在跟客户交流的时候去及时把握信 息。
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同职业
“大姐，您是老师啊，我妈妈也是当老师的， 老师真辛苦，不过老师也很伟大，咋说也是 人类灵魂的工程师啊”
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给“刁钻客户”对症下药
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销售布艺沙发
销售植绒布沙发：往沙发上倒酱油，再演示 清洁方法，烘托产品耐脏、不需要拆洗的特 质。
亚麻布
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植绒布
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顾客发现产品的瑕疵时
在实际销售中，有时候顾客会看到我们产品 的瑕疵，优秀的导购员绝对不会在自己产品 的瑕疵上跟顾客争辩不休。如果我们争辩输 了，顾客不购买产品。如果我们争辩赢了， 也只是赢了顾客，输了生意。因为顾客回想： 那明明就是毛病，还跟我强词夺理，我不买 就可以了嘛。所以，我们在这个环节就应该 利用话题转移法，避重就轻地来完成我们的 销售。
顾客：究竟多少钱嘛？
导购员：大姐，这套沙发原价18000，现在我们厂 家做活动，赚人气，全场打8.8折，只需15800，这 一下就节约了2000多。
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顾客说你不要跟着我
顾客：你不要跟着我，我自己看看，有需要我再 叫你。 导购员：好的，阿姨，您慢慢看，看好哪一款了， 您就叫我，我给您介绍一下。（切记跟客户较劲， 闹情绪）
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体验式销售
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不相信？那就做给他看
销售人员先做产品使用示范，让顾客亲眼看 到“事实”，再去烘托产品的实用性与高档 次，从而让顾客的大脑认知产品的优质性而 实现成交。 在销售实践中，我把产品示范作为一种杀手 锏使用。
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把沙石塑造成珍珠再报价
“四片茶叶”的故事
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把沙石塑造成珍珠再报价
在家具实际销售工作中，我们成交的几率 就取决于价值塑造的高与低。 据行业权威专家研究表明，一个顾客看过7 家品牌，记住3家，最后选择1家，这就是 著名的“七三一”法则，所以要想被顾客 记住并选择，一定要首先把产品塑造好。
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像医生学销售
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医生和导购员
为什么我们会按照医生的话去执行？归根结底 是我们信任医生的专业。 聪明的导购员会发现，我们的家具销售的程序 与医生看病的流程完全一样。 医生=导购员 医院=家具卖场 医生开单售药=导购开单买家具 下面我就教大家一套组合拳来像医生卖药一样 的卖家具
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闻
“闻”就是倾听顾客 在讲什么，提出了什 么问题，在讨论些什 么。这些话题中可能 就暗含着消费者的需 求信息，了解了这些 信息，我们就便于推 荐产品。
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问
“问”就是通过一系 列相关的问题，求得 我们所需的、有价值 的信息，向顾客发问 是我们了解顾客需求 的重要方法，也是家 具销售中最重要的技 巧之一。
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如何使用话题转移
顾客：这个沙发皮面有个小划痕 导购员：姐，您真是个细心人，您说的没错， 这个叫牛筋，因为我们公司采用的都是进口 的头层黄牛皮，天然的牛皮都有一些小的牛 筋，这些牛筋是蚊虫叮咬留下的，天然的牛 皮健康环保，而且非常柔软、富有弹性，很 上档次。
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如何去快速地了解顾客的真实需求呢？
在家具销售实践中，有“百变不如一问” 之说。为了让大家深入了解“问”的重要 性，我们一起分享一个案例： 卖粥的故事
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二选一发问技巧
“你加不加蛋？” “不加” “你是加两个蛋还是加一个蛋” “来一个吧”
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医生
医生，特殊的职业决定他 们做事认真、严谨，绝不 能马虎大意，如果出错， 生命攸关。而且经常面对 患者的生死离别，总担心 产品的环保，对产品的环 保要求比较高。
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顾客询问价格时的回答
顾客：这套沙发多少钱？
导购员：大姐，您眼光真好，这款是我们刚刚从广 东公司上的新货，是今年展销会的新款，它是意大 利著名设计师的经典之作，100%的意大利进口头 层黄牛皮，假一赔十。这个款式也是今年最最流行 的，刚摆上就卖了好几套，前几天国税局的白局长 家就选了这套沙发，姐，您先坐下感受一下。
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如何和客户快速套近乎
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如何和客户快速套近乎
在销售界，有这样一句经典名言“销售就是 销售你自己” 我们每天接触的顾客基本上都是陌生人，如 何快速与客户建立信任感，这是一门学问， 下面我就教大家几个快速于客户建立关系的 技巧
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问的误区
销售中我们常看到这样的现象：当顾客进 店面以后，很多导购员会说—— “欢迎光临古缇家具，有什么能帮的到你 的吗？”（让顾客感觉怪怪的） “欢迎光临古缇家具，大姐您需要什么？ 我为您介绍一下。” 此时顾客一般回答你的就是“我随便看看”
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老师
第一产品是什么材质，有什么好处 第二产品有什么功能，有什么好处 第三产品蕴含什么文化，有什么寓意和好处 第四产品是否环保，有什么好处 第五产品售后如何，有什么好处 第六现在厂家有什么活动，有什么好处 当然这些不要一次性说完，留几条在最后砍 价的时候用。
开场白模式
您好，欢迎光临.古缇家具专卖店，古缇是意大利国际知名 品牌 大姐，看到您特别面熟，好像在哪儿见过您？ 大姐，您住哪个小区？ 大姐，古缇是意大利国际知名品牌，专业做进口真皮沙发 的企业，产品远销世界各地，在全国省会城市都有专卖店。 您是想看看沙发还是茶几？ 大姐，您家的客厅多大？ （一般客厅基本上都是20-30平方，选购的沙发在3.6-3.8 米） 大姐，您喜欢深颜色还是浅颜色的？ （这句话也可以不问，看客户的反应，她喜欢那一款，根 据她的表情去判断）
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“望”就是在我们销售的开始，通过观察顾客 的形象、气质、衣着、言谈举止和个人习惯来 做出相关的判断。 车钥匙、衣服、手包、手表、皮鞋等都是很重 要的物件。
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望
还可以观察与他同行的家人、亲友、小孩。判 断：是高收入者还是低收入者； 他的审美情绪和品位如何；是高雅型、通俗型、 还是实用型…… 这些相关信息，可以为我们下一步与顾客沟通， 给顾客推荐产品提供重要的素材，还可以方便 我们给顾客制定价格方案。
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销售真皮沙发
销售真皮沙发：用圆珠笔往真皮沙发上画， 然后让客户亲手体验擦拭，用直观的方法烘 托产品头层皮耐脏、好打理的特质，最后总 结能给顾客带来什么好处和利益。 准备一块普通低密度的海绵，再准备一块高 密度的海绵，示范两种海绵的不同之处，再 让顾客亲手去感触海绵的弹力，然后再总 结……
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家具销售的“攻心术”实战技 巧
·古缇品牌（中国）家居 营销总监：史安国
（主讲）
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了解需求三部曲
解读“儒” 小商贩卖李子的故事
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学会微笑
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同姓
“大姐，怎么称呼您啊” “你就叫我李姐吧”，呵呵，还真是有缘哦， 我也姓李，我叫李小冉，您就叫我小李吧。 或者“李姐，我们还真是有缘啊，我爱人也 姓李”
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同乡
俗话说的好，老乡见老乡两眼泪汪汪，尤其 再加上你老家的口音，顾客会更找到信任的 感觉。 “大哥，听您的口音好像是四川人吧？” “是啊，您怎么知道” “哈哈，大哥，我就是四川人啊，1995年到 长春的”
和
的区别
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家具销售中的二选一
找出顾客的真实需求，“大姐，您是想了 解一下沙发还是茶几？” 固化顾客的需求，“我们的品质非常不错， 大姐，您是喜欢浅色的还是喜欢深色？” 这就是我们销售中常用的“二选其一”的 发问技巧
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用体验的“五觉”去打动顾客
很简单，体验式销售，就是邀请客户参与 其中，让他亲身体验产品的坐感和舒适度， 尤其一些带有功能性的款式，我们一定要 首先自己学会使用，然后教客户自己体验， 慕思就是通过“体验式销售”创造了家具 销售界的神话。
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出现的两种状态
于是就出现了常见的两种状态，
一是让顾客放任自如，随便走马观花的看 看。
二是导购员跟着顾客，发现顾客关注什么 产品就介绍什么产品，顾客无意间看一眼 其他产品，我们也忙着介绍，就如同无头 的苍蝇，乱碰乱撞。此时，我们就无法去 了解顾客的真实需求，被动的被顾客牵着 走，根本无法掌握销售的主动权。
了解需求常用的问句
大姐，您是想了解真皮沙发还是布艺沙发？ 大哥，您是需要选床还是衣柜？我给您介绍一下 大叔，您是喜欢这款深颜色还是喜欢这款浅颜色？ 大姐，您是给小公主选还是给小太子选家具呢？ 小妹，今天是拿商场的现货呢还是订新货呢？ 阿姨，您家是现代装修还是简欧装修？
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同好
在销售过程中，我们可以观察客人身上佩戴 的饰物，从他的信仰、性格、喜好、等方面 寻找到共同点，这样可以达到事半功倍的效 果。 “大哥，乔丹是您的偶像吧” “是啊，您怎么知道” “哈哈，看，我也穿乔丹的鞋子”
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切
“切”就是把脉，掌握顾客 的脉搏。 通过以上“望”“闻”“问” 三方面的观察和了解，最后 一步就是准确判断顾客的需 求，给顾客定位，确定推荐 什么样的产品、什么样的价 位成交……
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把脉最需要经验
这个环节，需要经验，就好比有经验的医 生，他们经过观察症状、把脉、听心率、 检测等技巧，然后凭自己多年的经验就能 判断这是什么病，然后对症下药。我们一 些有经验的店长、导购，她们就凭自己的 经验，很快就能判断这个客户的真实需求， 然后推荐合适的产品，保证一推荐一个准。
什么样的问题我们不能问？
“大姐，您今天想购买什么样的家具” “大姐，您想购买什么价位的呀” 这样的问句有强烈的目的性，而且还可能 引起客户的误解，认为我们瞧不起顾客。 我们问的问题尽量是容易回答，容易理解 的问题。
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在这种情况下我们该问什么？
当顾客看好了产品，但又不准备下单 “大姐，您这么喜欢我们的产品，您现在 说还想去转转，是嫌产品的价位高，是不 是啊？” “大姐，我们购买家具就是购买产品的环 保与品质对不对？” “大姐，我们购买家具，厂家的售后服务 特别重要，对不对”
在大千世界里，形形色色的人都具备不同的 性格，不同性格的人都有不同的心理特征和 需求。 在所有销售行业中，有这样四种类型的顾客， 因为他们有着不同的“心理特征”和独特的 “个性”需求，所以给他们销售产品，需要 用不同的销售技巧，个个击破。
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老师
老师，典型的知识分子，思想比 较淳朴，喜欢学习，了解知识比 较广泛，而且讲课都是按照条例， 第一条，第二条…… 面对老师，我们如何去销售呢？ 在塑造产品阶段，我们要按照老 师讲课的方式，把产品的卖点有 次序的一条一条讲给他听。
同校
一般在一个城市里，很容易碰到校友，这需 要导购员在跟客户交流的时候去及时把握信 息。
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同职业
“大姐，您是老师啊，我妈妈也是当老师的， 老师真辛苦，不过老师也很伟大，咋说也是 人类灵魂的工程师啊”
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给“刁钻客户”对症下药
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销售布艺沙发
销售植绒布沙发：往沙发上倒酱油，再演示 清洁方法，烘托产品耐脏、不需要拆洗的特 质。
亚麻布
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植绒布
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顾客发现产品的瑕疵时
在实际销售中，有时候顾客会看到我们产品 的瑕疵，优秀的导购员绝对不会在自己产品 的瑕疵上跟顾客争辩不休。如果我们争辩输 了，顾客不购买产品。如果我们争辩赢了， 也只是赢了顾客，输了生意。因为顾客回想： 那明明就是毛病，还跟我强词夺理，我不买 就可以了嘛。所以，我们在这个环节就应该 利用话题转移法，避重就轻地来完成我们的 销售。
顾客：究竟多少钱嘛？
导购员：大姐，这套沙发原价18000，现在我们厂 家做活动，赚人气，全场打8.8折，只需15800，这 一下就节约了2000多。
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顾客说你不要跟着我
顾客：你不要跟着我，我自己看看，有需要我再 叫你。 导购员：好的，阿姨，您慢慢看，看好哪一款了， 您就叫我，我给您介绍一下。（切记跟客户较劲， 闹情绪）
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不相信？那就做给他看
销售人员先做产品使用示范，让顾客亲眼看 到“事实”，再去烘托产品的实用性与高档 次，从而让顾客的大脑认知产品的优质性而 实现成交。 在销售实践中，我把产品示范作为一种杀手 锏使用。
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把沙石塑造成珍珠再报价
“四片茶叶”的故事
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在家具实际销售工作中，我们成交的几率 就取决于价值塑造的高与低。 据行业权威专家研究表明，一个顾客看过7 家品牌，记住3家，最后选择1家，这就是 著名的“七三一”法则，所以要想被顾客 记住并选择，一定要首先把产品塑造好。
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像医生学销售
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医生和导购员
为什么我们会按照医生的话去执行？归根结底 是我们信任医生的专业。 聪明的导购员会发现，我们的家具销售的程序 与医生看病的流程完全一样。 医生=导购员 医院=家具卖场 医生开单售药=导购开单买家具 下面我就教大家一套组合拳来像医生卖药一样 的卖家具
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闻
“闻”就是倾听顾客 在讲什么，提出了什 么问题，在讨论些什 么。这些话题中可能 就暗含着消费者的需 求信息，了解了这些 信息，我们就便于推 荐产品。
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问
“问”就是通过一系 列相关的问题，求得 我们所需的、有价值 的信息，向顾客发问 是我们了解顾客需求 的重要方法，也是家 具销售中最重要的技 巧之一。
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如何使用话题转移
顾客：这个沙发皮面有个小划痕 导购员：姐，您真是个细心人，您说的没错， 这个叫牛筋，因为我们公司采用的都是进口 的头层黄牛皮，天然的牛皮都有一些小的牛 筋，这些牛筋是蚊虫叮咬留下的，天然的牛 皮健康环保，而且非常柔软、富有弹性，很 上档次。
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二选一发问技巧
“你加不加蛋？” “不加” “你是加两个蛋还是加一个蛋” “来一个吧”
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顾客：这套沙发多少钱？
导购员：大姐，您眼光真好，这款是我们刚刚从广 东公司上的新货，是今年展销会的新款，它是意大 利著名设计师的经典之作，100%的意大利进口头 层黄牛皮，假一赔十。这个款式也是今年最最流行 的，刚摆上就卖了好几套，前几天国税局的白局长 家就选了这套沙发，姐，您先坐下感受一下。