区域市场开发与经销商管理(公开课)精品PPT课件

合集下载

区域市场开发与经销商管理PPT教学课件

区域市场开发与经销商管理PPT教学课件
7、学会对经销商进行有效评估与问题改善,学会与不合 格经销商安全“分手”的技巧。
8、解剖20个热点品牌成败案例,掌握10套先进营销管理 工具,和至少30个实操方法。培训结束后,找到解决实际 市场问题的药方,带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
2020/12/09
6
区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗? 难题一:“市场开发屡不成功” 难题二:“开发成功没有销量” 难题三:“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原 因就在没有做区域市场规划? 二、如何做好你的区域市场规划? 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?
区域市场开发与经销商管理
2020/12/09
1
面对蓬勃发展的互联网电商渠道,地面传统代理 渠道如何应变?传统塑造品牌推广品牌的方法在 互联网电商时代是否已经过时?面对竞争激烈的 区域市场,你有方向感吗?你是否懂得根据自己 公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方 案?去进行区域市场开发、管理与提升,做到有 计划的推广。可是,一流的产品却找到二流的经 销商,市场怎能做起来?厂家一片苦心出台各项 提升市场氛围的推广政策,经销商却大打折扣。 钱被拿走了,该做的事却没做。
第三步:走访沟通准经销商
第四步:甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准 2、学会《经销商筛选工具》
2020/12/09
9
PPT精品课件
谢谢观看
Thank You For Watching
3
大牌经销商很牛,常常狮子大开口;小经 销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域 经销商紧跟品牌的发展,转变观念,听话 合作,快速反应与有效执行?来吧!集德 能营销学院营销专家们的独家研发课程, 2014版《市场开发与经销商管理》(2 天),将为你提供新形势下区域市场开发 与经销商管理的全面解决方案。

经销商的开发与管PPT精品文档37页

经销商的开发与管PPT精品文档37页
• 1、多种选优法 • 2、以自己的品牌和产品线为基础,确定选择何种类型的经销商
如果产品线长、品种多,且以中低档为主,那么选择有实力、经营 时间长的批发型经销商可能更合适。因为中低档系列产品进入市场, 必须有大量的广告和促销相配合,这需要经销商有过硬的二、三级分 销的批发能力。相反,如果品牌和品种比较单一、产品定位比较高, 那么选择终端型的比较适宜。但是,也要注意其代理的白酒品牌的多 少、目标客户是否有冲突、厂家的综合实力以及在市场的运营能力。
经销商的开发与管理
制作:余道成
前言
• 对于渠道的建设与管理,不论是二级还是 三级渠道模式,从本质上讲,就是对经销 商的开发与管理。
• 即使是一级渠道模式,从厂家的管理角度 分析,在发展到一定阶段后,也是将自己 的区域性销售公司进行股份制改造或按经 销商对待和管理
• 本PPT以白酒行业为例
一、经销商类型分析
1、批发型
• 共同特点: ·经营方式是坐商,客户自己上门提货,即使是送货也是老客户,主动 开发市场的愿望比较差,客户既有区域市场的便民店、小商场、酒店, 也有郊区以及周边城市的二、三级批发商 ·在经营场所上,大部分选择在城市的批发市场或者酒水批发街租赁铺 位,如北京的小井市场、哈尔滨的道里区等 ·在经营品种上,夏秋主要经营啤酒、饮料,冬春以白酒为主,经营品 种非常多,围绕食品、酒水、饮料,什么好销卖什么 ·从经营品牌上看,大多数经营畅销品牌,既包括全国名牌如茅台、五 粮液,也包括地方性名牌,有些规模多、实力强的经销商甚至是名牌 产品的总代理 ·从经营利润上看,由于以经营大路货为主,批发商之间经营的品牌、 品种的差异化小、竞争激烈,致使产品的价格透明度高、利润率非常 低
商都十分关心厂家的市场控制力,害怕出现“前人栽树,后人乘凉” 的“窜货”问题。

经销商开发与管理ppt课件

经销商开发与管理ppt课件
经销商开发与管理
〔讲解重点〕 重点介绍四特东方韵经销商开发目标及年度安排,同时介绍业务 人员开发和管理经销商的具体技巧。
〔达成目标〕 通过培训能够掌握四特东方韵年度经销商开发目标及策略,同时 掌握经销商开发和管理的实战技能。
引言 经销商开发
经销商管理
目录
白酒经销商发展大势 经销商开发策略
经销商开发原则及选择标准 经销商开发流程及技巧 正确认识厂商关系 经销商管理策略及原则 经销商管理技巧
N
Need payoff
状况询问 问题询问 暗示询问 满足询问
(2)顾问式销售技巧运用
• 找出两者间的联系 产品的优点
客户面临的难题
• 问题询问练习 你的产品பைடு நூலகம்服务
它能为客户解决的几个问题
• 暗示询问练习 我们的对策 假设客户不解决上面的问题会带来什么样的严重后果
• 需求满足练习 你产品提供的潜在利益
四特东方韵经销商管理能力:具备健全组织架构及编制,职能部门健 全最佳,实现了公司化运作。
(5)口碑考察
• 了解同行口碑。 • 了解同业口碑。 • 特别提示:不仅要了解经销商本人的口碑,还要了解他的合
伙人的口碑。(所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经 营、促销、货款结算等问题能发生重大影响的人,而这个人 往往就是经销商的老婆。) • 四特东方韵经销商口碑:在区域市场具备一定的影响力,与 终端客情关系良好,无不良嗜好。
企业瘦身
自建终端
华致酒行、 久加久
2、中国白酒经销商新老势力
分类 成长特点
代表企业
成功关键
老势力
人脉关系、 社会资源
“京糖”、“朝批”、“上海 海烟”、“安徽百川”、“山 东新星”、“河南亿星”、 “石家庄桥西”、“山东鲁 糖”、“济南宝真”、“江苏 苏糖”

区域市场开发与经销商管理

区域市场开发与经销商管理

区域市场开发与经销商管理面对蓬勃发展的互联网电商渠道,地面传统代理渠道如何应变?传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时?面对竞争激烈的区域市场,你有方向感吗?你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案?去进行区域市场开发、管理与提升,做到有计划的推广。

可是,一流的产品却找到二流的经销商,市场怎能做起来?厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策,经销商却大打折扣。

钱被拿走了,该做的事却没做。

营销政策难以执行,产品陈列面越来越小,每月销量上不去,经销商信心起不来,叫我如何是好?渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关,可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式?大多销售经理无法与经销商平等沟通,用笨拙方法压销售任务,窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。

尤其销售人员频繁变动,回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积,经销商怨声四起,经销商怎么管控?大牌经销商很牛,常常狮子大开口;小经销商实力弱很难招兵买马。

如何让各区域经销商紧跟品牌的发展,转变观念,听话合作,快速反应与有效执行?来吧!2015版《市场开发与经销商管理》(2天),将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。

区域市场开发与经销商管理第一单元:区域市场的规划一、你有以下三大难题吗?难题一:“市场开发屡不成功”难题二:“开发成功没有销量”难题三:“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划?二、如何做好你的区域市场规划?1、学会SWOT分析。

2、领会公司的渠道战略。

3、区域经理市场规划六步法。

4、如何快速打造出一个样板市场?5、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?三、互联网时代二三线品牌企业的困惑:1、互联网蓬勃发展,传统企业如何转型拥抱电商?2、线上线下渠道如何和谐共处?3、互联网时代立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合●案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》。

区域销售与营业管理ppt课件

区域销售与营业管理ppt课件

20
﹝五﹞、業績目標管理之技巧:
創造內部的良性競爭 業務部各組間或各分公司競爭的創造 嚴格的遊戲管理規範、幹部的專業輔導 ----
證明業績達成的可能性
塑造旅遊市場上的目標競爭者
運用責任制、非薪工制才能激發動能
高額獎金的驅動---各項可以自行控管的獎金 項目或帶團機會
31.01.2020
31.01.2020
Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC
27
此课件下载可自行编辑修改,供参考! 感谢您的支持,我们努力做得更好!
1、拜訪會談時間或比率。 2、交通移動時間或比率。 3、內勤時間或比率。 4、休息時間或比率。 5、會議時間或比率。
6、處理抱怨之時間或比率。
31.01.2020
Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC
26
問題與討論
1、試述旅遊銷售時代的特性為何? 2、何謂區域管理制度? 3、何謂營業管理? 4、營業目標管理之要點為何? 5、如何開展市場區隔? 6、銷售輔導的工作內涵為何?
﹝1﹞責任區規劃以市場競爭為導向 ﹝2﹞業務主管對市場要深入瞭解 ﹝3﹞責任區有調換的制度 ﹝4﹞明確規定遊戲規則
31.01.2020
Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC
17
2、責任額分配的原則及技巧
﹝1﹞可達成目標銷售額+勉強再增加的業績 =激勵效果的目標銷售額。
家訪問方式建立起客戶別資料。 C、蒐集競爭品牌或相關品牌現有路
線別的客戶資料。 D、整理、過濾上一任銷售員留下的
有用資料。

有效开拓区域市场.PPT课件

有效开拓区域市场.PPT课件

• 把握运作的关键在于平时对管理的积累。
• 把握不好运作就等于是自杀。
授课:XXX
39
运作的组成
内部运作: 1、数据流; 2、信息流; 3、反馈的及时性和准确性;
外部运作: 1、物流(到货和物料支持); 2、人流(促销人员的到岗到位); 3、组织的及时性和有效性;
内部运作是外部运作的基础,外部运作是内部效率的体现。
“让”呢?因为国人死要面子,争就太丑太没面子了。
“不一定”、“合理”、“让”是国人最重要的思
维习惯
授课:XXX
35
客户的社会关系
职务 亲人
收入
亲戚
压力
兴趣
爱好
欲望
习惯
工作 生活
烦恼 同学

衣食住行
特殊事件
朋友 隐私
过往
同事
经历
兴趣
特殊
朋友 客户
特别 嗜好
敌人 其他 人员
削尖脑袋往 里钻!
授课:XXX
答应出的事情,一定要兑现,如果不能兑现,很多事情以 后都他们都不会向你汇报
要体谅他们的难处,哪怕给以微薄的帮助,也会让他们感 动,而不要冷冰冰的对待他们
不要只发号司令,市场有了机会时,你要第一时间冲上去, 让他们感觉你是能打仗的人
一定要建立完整严格的制度,并非常公平的运作和执行
授课:XXX
42
运作的技巧
➢ 品行端正,善于思考,有强烈 的追求和挑战欲望;
授课:XXX
20
目录篇
市场经理的开拓职责 直销与分销的开拓区别 区域市场的开拓思维 区域市场的开拓步骤 区域市场的开拓技巧 区域市场的开拓保障
授课:XXX
21
目录指引
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
扣、单位成本等)
8. 多密?——当地中间商与终端状况 9. 多久?——开发时间安排 10. 多差?——最坏结果预估
2021/2/20
马坚行课程:理念 + 方法 + 工具
15
四、课堂作业:
小组研讨与发表:对照 你企业的区域市场规划 现状,指出不合理的地 方,重新设计适合自己 企业成长阶段与资源优 势营销计划。
2021/2/20
马坚行课程:理念 + 方法 + 工具
16
第二单元
优质经销商的开发与谈判
2021/2/20
马坚行课程:理念 + 方法 + 工具
17
一、优质经销商开发的战略意义
一流的经销商+二流的品牌=一流的市场 二流的经销商+一流的品牌=二流的市场 一流的经销商+一流的品牌=超流的市场
2021/2/20
······
2021/2/20
马坚行课程:理念 + 方法 + 工具
6
2021/2/20
马坚行课程:理念 + 方法 + 工具
7
2021/2/20
马坚行课程:理念 + 方法 + 工具
8
2、区域市场“板块化布局”的优势。
①、区域集中突破模式 就是首先要拥有大局观,对市场进行整体布局,再集中企业 资源和力量在局部区域成为第一,然后集中突破相关联的区 域市场,最终在整个区域成为第一。 ②、从区域集中突破到板块市场 区域集中突破,连点成线,连线成面,连面成体,打造一个 区域攻防系统。 ③、从区域集中突破到系统布局 板块市场联动,形成区域集中突破和竞合优势,有利于政策 统一实施、资源有效整合、产品系统推广、广告相互辉映, 同时增强了区域市场抗风险能力。
“摸着石子过河”,没有一个周密的实施计划和按月、 按季度实效检查的一套方案及各种应变措施,企业经营 成功了不知道为什么,失败了也不知道为什么
“个人英雄主义”,缺乏系统规划、体系保证与团队协 调能力,区域市场成功与否完全依赖具体负责人个人能 力,企业变数极大
“各自为政”,区域市场的各子市场之间缺少协调呼应 瞻前顾后,优柔寡断,错失良机
课题:区域市场开发与经销商管理
主办:
第一单元
“六连环”区域规划赢天下
2021/2/20
马坚行课程:理念 + 方法 + 工具
2
一、你懂区域市场“规划” 吗?
很多企业的区域经理面 对区域市场没有布局, 区域经理没有方向感, 没有整体规划,不能做 到“有计划的推进”。
脚 踩西瓜皮,滑到那里算 哪里?
2021/2/20
域施行重点投入和垂直分销模式,运动区域施行重点打击竞
争对手策略,游击区域施行机会培养策略。
S2、集中突破,点状突破,连线成片
根据板块化布局,制定战略配合机制,集中优势兵力和资
源,快速、高效、集中推进板块化区域,放大样板市场,构
建优势区域组合,打击竞争对手,同时通过陆海空优势进行
造势,实现区域之间最大弹性的品牌和市场共鸣效应。
马坚行课程:理念 + 方法 + 工具
3
没有规划带来的结果:
问题之一:“市场开发屡不成 功”。
问题之二:“开发成功难起销 量”。
问题之三:“有销量却没有利 润”。
2021/2/20
马坚行课程:理念 + 方法 + 工具
4
二、战略上:竞争态势下布局之道。
1、区域市场的布局瓶颈。
到处“撒胡椒面”的营销方式是很多渠道型企业的基本做法, 但这种散点式的营销做法已经遭受经销商的抵制,这不是因 为商家变聪明了,也不是因为厂家变愚笨了,而是营销环境 的变化促进了厂商合作的进步和成熟。 越来越成熟的商家审视企业的不再是单纯的样板市场,而是 企业的区域整体布局,区域市场集中突破的模式。随着经济 状态的不平衡发展,消费形态的多样化,区域市场资源的集 中垄断化,样板市场的局限性和偶然性越来越凸显,不但降 低了对经销商的号召力,也弱化了样板市场成功的复制性和 推广力。怎么办?
2021/2/20
马坚行课程:理念 + 方法 + 工具
5
➢区域市场开发的“常见病”
“跟着感觉走”,没有明确的衡量标准和量化的市场信 息,区域市场开发变得盲目性、随机性
“蜻蜒点水”式的“游击战”,或是“撒胡椒粉”式的 “全击战”,未建立起企业赖以生存的根据地
“虎头蛇尾”,重开发,轻维护,将市场做成“夹生 饭” ,再重新开发往往需要付出2—3倍的代价
2021/2/20
马坚行课程:理念 + 方法 + 工具
9
3、“板块化战略”三步骤操作思路:
S1、划分板块范围,确定区域市场策略
把区域板块市场划分为中心市场(大本营区域)、重点市场
(根据地区域)、钉子市场(运动区域)、未来市场(游击
区域)等,针对不同区域,推行不同的营销策略。如大本营
区域要施行精耕细作的高覆盖率和高占有率策略,根据地区
S3、重视垂直分,把根扎入终端
取得了区域市场优势,就要水平分销扩大结构性版图,进而
做深垂直分销,形成竞争壁垒。
2021/2/20
马坚行课程:理念 + 方法 + 工具
10
案例:顺德XX电器区域市场战略布局
外围市场
2021/2/20
重点市场
马坚行课程:理念 + 方法 + 工具
中心市场
11
三、战术上:“市场规划六连环”动作。
马坚行课程:理念 + 方法 + 工具
18
二、渠道规划五步曲
2021/2/20
马坚行课程:理念 + 方法 + 工具
14
区域市场调研的基本内容
1. 多大?——区域空间范围(明确责任范围与“冲货”边界) 2. 多少?——区域人口数量、结构、收入水准、相关支出等 3. 多特?——区域消费特性、文化习俗、地方法规等 4. 多强?——竞品进入时间及经营现状,确立“对标”体系 5. 多好?——同类商品消费水准及本品前景预测 6. 多难?——区域市场进入的主要障碍与难点 7. 多响?——当地媒体实况(覆盖率、有效送达率、价格与折
1、领会总部营销战略。 2、“市场规划六连环”动作分解。
2021/2/20
马坚行课程:理念 + 方法 + 工具
12
1、领会总部营销战略:
企业在不同成长阶 段有不同策略:
①、规模导向策略 ②、利润导向策略
2021/2/20
马坚行课程:理念 + 方法 + 工具
13
2、“市场规划六连环”动作分 解:
S1:————(工具1) S2:————(工具2) S3:————(工具3) S4:————(工具4) S5:————(工具5) S6:————(工具6)
相关文档
最新文档