第9章 国际货物交易前的准备、磋商与合同订立【国际贸易实务课件】

五、做好国际广告宣传工作 （一）国际广告的作用 国际广告对出口商品的宣传的意义和作用重大，具体 规定，表现在以下几个方面： 1、国际广告可以增进消费者对我出口商品的了解， 特别是新地区、新市场、新商品，广告宣传对国际贸易的 发展起着重要的促进作用。 2、国际广告具有美的和情感的表现力和感染力，更 能吸引国外消费者。 3、国际广告可增加国外消费者对企业和产品的可信 度。
(三) 国外生产 1、合同制造。指企业向外国企业提供零部件由其组 合同制造。指企业向外国企业提供零部件由其组 装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业 自身保留营销责任的一种方式。这种做法适合于那些工艺 自身保留营销责任的一种方式。这种做法适合于那些工艺 和营销占有优势而制造方面较弱的企业。 2、交钥匙承包。是指企业通过与外国企业签订合同 并完成某些大型项目，然后将项目交付给对方经营。企业 的责任一般包括项目的设计，建造，在交付项目之后提供 服务，如提供管理和培训工人，为对方经营该项目做准备。
（二）商标国际注册 1、商标国际注册的涵义 商标国际注册，就是我国企业通过马德里协定和议定 书办理商标国际注册。 我国分别于1989年10月 日和1995年12月 日成为《 我国分别于1989年10月4日和1995年12月1日成为《商 标国际注册马德里协定》 标国际注册马德里协定》和《商标国际注册马德里协定有 关议定书》 关议定书》的成员国。因此，我国企业可以通过国家商标 局向世界知识产权组织(WIPO)的国际局提交国际注册申请， 局向世界知识产权组织(WIPO)的国际局提交国际注册申请， 在马德里协定和议定书中的成员国取得商标的法律保护。 目前，通过一个申请可以同时指定74个马德里系统成员国 目前，通过一个申请可以同时指定74个马德里系统成员国 申请注册。
4、海外合资经营。是指与目标国家的企业联合投资， 共同经营，共同分享股权及管理权，共担风险。联合投资 方式可以是外国公司收购当地的部分股权，或当地公司购 买外国公司在当地的股权。也可以双方共同出资建立一个 新的企业，共享资源，共担风险，按比例分配利润。 5、海外独资经营。是指企业独自到目标国家去投资 建厂，进行产销活动。这是企业在国外投资的最高形式。 独资经营的方式可以是单纯的装配，也可以是复杂的制造 活动。其组建方式可以是收买当地公司，也可以是直接建 新厂。
2、商标国际注册的特点 （1）手续简单。成员国可直接向世界知识产权组织国 际局申请，而无须向每一个单一国家申请，且只使用法语 或英语填写《商标注册申请书》 或英语填写《商标注册申请书》； （2）一举多得。填写一份申请书，可以取得在一个或 多个商品类别和在一个或多个国家的商标注册； （3）费用低。仅以一种货币（瑞士法郎）结算，只向 国际局交纳而无须面向每一个指定保护的国家，且数额大 大低于逐一国家注册费用； （4）时间短。通常可以在自申请之日起一到一年半内 完成全部注册工作。
3、建立国外营销子公司。是作为一个独立的当地公司 建立国外营销子公司。 建立的, 它以当地注册企业的身份进行经营和生产，受当 建立的, 它以当地注册企业的身份进行经营和生产，受当 地法律制约和保护, 在法律上和赋税方面与母公司相分离， 地法律制约和保护, 在法律上和赋税方面与母公司相分离， 都有独立性。 4、利用国外代理商。代理商的主要职能就是根据双方 利用国外代理商。代理商的主要职能就 签订的代理合同，在当地为委托人推销商品或服务, 签订的代理合同，在当地为委托人推销商品或服务, 同时 向委托人提供商业情报、市场信息等，以获取佣金。 委托人提供商业情报、市场信息等，以获取佣金。 5、利用国外经销商。大部分经销商都具有进口批发商 利用国外经销商。大部分经销商都具有进口批发商 或零售商性质, 它们大量采购, 然后批发给自己的买主, 或零售商性质, 它们大量采购, 然后批发给自己的买主, 其 收益来自买 收益来自买进与卖出的差价。
（二）国际商品市场环境调研 一国或地区的市场环境是客观存在的, 一国或地区的市场环境是客观存在的, 要进入该市场 并得到发展,就必须要适应它， 并得到发展,就必须要适应它，而不能改变它。市场环境 通常包括政治环境、经济环境、文化环境、地理环境以及 竞争环境。 1、政治环境 2、经济环境 3、文化坏境 4、地理环境 5、竞争坏境
(一)间接出口 间接出口 1、出口管理公司。它是一种专门为生产企业提供服 出口管理公司。 是一种专门为生产企业提供服 务而从事出口贸易的公司。它们通常根据国际商品市场的 务而从事出口贸易的公司。它们通常根据国际商品市场的 供求状况和产品差异，利用自身拥有外贸人才, 供求状况和产品差异，利用自身拥有外贸人才, 熟悉出口 业务操作程序, 了解国际市场行情发展变化, 业务操作程序, 了解国际市场行情发展变化, 拥有一定的资 金规模等优势, 金规模等优势, 来帮助那些缺乏必要的出口资源的中小型 生产企业将本企业的产品打入国际商品市场。 生产企业将本企业的产品打入国际商品市场。 2、进出口公司。是指专门从事进出口业务的专业外 进出口公司。 指专门从事进出口业务的专业外 贸公司。这些企业了解国内外市场行情, 拥有外贸人才、 公司。这些企业了解国内外市场行情, 拥有外贸人才、 资金和外销渠道，并与国外客户有比较广泛的业务联系。 资金和外销渠道，并与国外客户有比较广泛的业务联系。 通过这种方式，生产企业可将产品卖给进出口公司, 通过这种方式，生产企业可将产品卖给进出口公司, 由其 转卖出口, 转卖出口, 也可以委托其代理出口。
第九章 国际货物交易前的准备、磋商与合同订立 国际货物交易前的准备、
第一节 国际货物交易前的准备
一、国际商品市场调研 （一）国际商品市场调研的涵义及作用 （一）国际商品市场调研的涵义及作用 所谓国际商品市场调研是指为了发现一种或一组产品 谓国际商品市场调研是指为了发现一种或一组产品 的销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行 的销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际 商品市场的活动。它不仅是市场状况和统计数字的罗列, 商品市场的活动。它不仅是市场状况和统计数字的罗列, 而且还要对它们进行全面分析与研究, 得出相应的结论, 且还要对它们进行全面分析与研究, 相应的结论, 最终为企业的营销与经营管理提供科学决策。 最终为企业的营销与经营管理提供科学决策。
国际商品市场调研的作用体现在： 国际商品市场调研的作用体现在： 1、可迅速了解到消费者需要什么样的商品, 从而做到 可迅速了解到消费者需要什么样的商品, 知己知彼, 知己知彼, 有的放矢地去开辟市场。 2、可以了解到特定市场的经济实力和消费水平, 从而 可以了解到特定市场的经济实力和消费水平, 为企业提供、选择适当的商品推销的依据。 3、可以知道特定市场的供求关系与竞争对手的情况, 可以知道特定市场的供求关系与竞争对手的情况, 从而为企业扩大销路、提高经济效益找到了可行途径。 4、通过市场调研, 企业还可以立即发现特定市场的贸 通过市场调研, 易政策及方式、货币汇率、消费观念等的变化, 易政策及方式、货币汇率、消费观念等的变化, 从而为企 业找到选择对己有利的贸易时机和贸易机会。
（三）国际商品市场行情调研 国际商品市场行情调研的内容主要包括市场营销活动 的各个方面。目的是为了帮助企业在真正了解市场商品供 求关系和情况、出口商品的生产与消费、以及选择合适的 销售渠道和促销方式之后, 销售渠道和促销方式之后, 使企业的产品进入国际市场而 取得预期的经济效益。 1、出口商品生产的调研 2、出口商品消费调研 3、国际商品市场需求潜力的调研 4、商品价格调研 5、营销方式调研 营销方式调研 6、商品销售渠道调研
3、外国企业在本国的采购处。本国企业可以把产品卖 外国企业在本国的采购处 给这些采购处 由它们负责将产品输出或者出 给这些采购处, 由它们负责将产品输出或者出口到国际市 场。这种形式在我国比较普遍，如日本、韩国的大商社在 场。这种形式在我国比较普遍，如日本、韩国的大商社在 中国几乎都设有办事处，负责采购销售事宜。 4、国际贸易公司。是高度多样化的大型贸易企业, 通 国际贸易公司。 度多样化的大型贸易企业, 常既经营批发业务又经营零售业务, 即从事国际贸易, 又从 既经营批发业务又经营零售业务, 即从事国际贸易, 事国内贸易, 事国内贸易, 有些还有相当规模的生产性业务。许多中小 型生产企业, 型生产企业, 甚至一些大型生产企业都通过国际贸易公司 将自己的产品打入国际市场。 5、合作出口。是指两家生产企业进行出口合作，根据 合作出口。 协议，其中一 协议，其中一家企业利用自己的出口力量和在海外的渠道 为另一家企业出口产品。
（三）对客户的资信调查 l、国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创 建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支 机构等。 2、政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政 界的关系以及对我国的政治态度等。 3、资信情况，它包括企业的资金和信用这两个方面。 特别是对中间商更应重视。 4、经营范围，主要是指企业生产或经营商品的品种、 业务范围、经营的性质，以及是否与我国做过生意。 5、经营能力，主要包括客户每年的营业额、销售渠 道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。
二、企业进入国际市场的渠道 二、企业进入国际市场的渠道 企业进入国际市场的渠道有多种多样, 企业进入国际市场的渠道有多种多样, 归纳 起来，主要有三 渠道, 起来，主要有三条渠道, 即间接出口、直接出口 和国外生产。在每条渠道之下, 和国外生产。在每条渠道之下, 又有若干进入国 际市场的具体方式。
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(二)直接出口 1、直接向最终用户销售。就是将产品直接卖给国外的 直接向最终用户销售。就是将产品直接卖给国外的 最终用户, 而不经过经销商、代理商等中间机构。例如, 最终用户, 而不经过经销商、代理商等中间机构。例如, 在 下述情况下可采用这种方式: 价格高或技术性强的产品, 下述情况下可采用这种方式: ①价格高或技术性强的产品, 如电子集成网络、大型机器设备等；②最终用户是国外政 电子集成网络、大型机器设备等； 府、地方当局及其他官方或半政府机构； 府、地方当局及其他官方或半政府机构；③以直接销售方 式更受最终用户欢迎。 2、设立驻外办事讥构。实际上是企业向其它国家和地 设立驻外办事讥构。 区的延伸，其主要职能是搜集市场情报、推销产品、负责 区的延伸，其主要职能是搜集市场情报、推销产品、负责 产品的实际分销、提供服务、维修及零部件等。但 产品的实际分销、提供服务、维修及零部件等。但设立驻 外办事讥构需要前期大量的投资和后续的各种费用。 外办事讥构需要前期大量的投资和后续的各种费用。
（二）国际广告宣传的媒体及选择 国际广告宣传的媒体，大体可分为以下几种： 1、利用国外畅销的期刊、报纸、杂志； 2、利用国外视听媒体等。 3、利用向国外客户寄送样品、样本、图片、说明书、 商品目录、模型等。 4、利用国外大城市的街道、商业区、旅游景点等，进 行文字图画宣传。 5、利用商品陈列，如展览会、陈列室、商品橱窗陈列 等。 （三）国际广告代理机构的选择 1、综合型广告公司 2、专业型广告代理商 3、国际展览公司
三、制定进出口商品经营方案 制定进 （一）出口商品经营方案 1、货源情况。2、国外市场情况。3、出口经 货源情况。2 国外市场情况。3 营情况。4 推销计划和措施。此外, 营情况。4、推销计划和措施。此外, 出口商在出 口交易前, 还应在国内外进行商标注册, 口交易前, 还应在国内外进行商标注册, 及时做 好广告宣传工作。 （二）进口商品经营方案 1、数量的掌握。2、采购市场的安排。3、交 数量的掌握。2 采购市场的安排。3 易对象的选择。4 价格的掌握。5 易对象的选择。4、价格的掌握。5、贸易方式的 运用。6 运用。6、交易条件的掌握。
（四）做好出口商品商标的国外注册工作 商标权具有严格的地域性，只有注册才能在 注册国家或者地区受到保护。从目前现有保护商 标的国际公约和惯例看，中国企业到国外注册商 标主要有两条途径。 1 、逐一国家商标注册 逐一国家商标注册，是指申请人通过代理或其 他方式，将自己的商标到需要保护的每一个国家 或地区逐一分别办理注册申请手续的方法。