营销管理的游戏规则(1)

营销管理的游戏规则

全球市场一体化

当今世界经济正以不可挡的势头朝着全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化的方向发展，以互联网、知识经济、高新技术为代表，以满足消费者的需求为核心的新经济迅速发展。新世纪的营销，正是处在这样一个高度竞争、瞬息万变的宏观环境之中，新经济的发展要求新世纪的营销手段必须满足市场发展的需要。市场营销需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计合适的产品、服务和计划方案，以满足这些市场的需要，其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。在新世纪，营销手段必须要满足以客户需求为核心的当今市场经济的要求。

专注于最优领域，形成竞争优势

鸽子与广告牌

这个故事属于企业战略管理的范畴。

1995年，一位厂长考虑到厂里效益不景气，决定带领全厂职工全员皆兵地搞传销。他通过关系链七弯八拐地找到我，希望我做他的下线。

我问：“你们厂里是生产铝制品的，怎么想到要集体去搞传销呢?”

他说：“厂里效益不好，很多工人都几个月领不到工资，我作为厂长，总得让大家都有口饭吃呀。”

我问：“你认为传销能解决这个问题吗?”

他一副神往的态度：“(听说)传销是最后一班致富快车，我们当然得抓住这个难得的机会。”

于是，我给他讲了一个故事：一只口渴的鸽子，看到广告牌上画着一杯清水，它不知道这只是一幅广告牌，便高兴地振翅扑过去，狠狠地撞在广告牌上，结果翅膀撞成重伤，摔在地上动弹不得，刚好一只狼从此经过，把它吃掉了。

厂长听完故事，若有所思地笑了一笑。

去年岁末，我与厂长通了一次电话。他说：“我就是那只撞成重伤的鸽子。只要来一只狼，你的那个故事就被完整地演绎了一回。”

我同情地问：“你现在该怎么办呢?”

他叹道：“有什么办法?只有无可奈何地等待最后的结局。”

可能这个厂长的故事比较特殊一点。但我知道，类似的故事在中国企业中层出不穷。

——三条小狗可以把一头斑马分吃掉

一条小狗吃头，一条狗吃尾巴，一条狗吃肚子，它们为什么能把一头斑马吃掉？

“小狗经济”是指江苏、浙江一带的企业的经营发展。“斑马经济”是指内地企业的经营发展。《动物世界》栏目里，三条小狗把一头斑马吃掉，一条小狗吃头，一条狗吃尾巴，一条狗吃肚子，它们为什么能把一头斑马吃掉？

是因为小狗分工明确，配合紧密。

江苏，浙江一带这类企业很多，分工很细，专业化水平很高，在每个企业专营的领域内做的很大，这样就产生了规模效应，成本大幅度降低，极具竞争力，这就是所谓的“小狗经济”，也是区域经济的一种。因此，我们在做企业时，不要想着从头到尾我都做，想着如何扩张，拉动生产，拉动销售，打广告等。什么都做，这样反而什么都做不好，没有竞争力。

选择与你一起成长的客户

作为企业家，你的首要责任实际上是挑选客户。挑选适合你的客户，挑选对你有利的客户，挑选能和你一起成长的客户。而不是盲目地接受一切对你的产品、服务感兴趣者。如果一个人、企业拿了你的东西而不付钱，你为什么要为他服务呢？如果这样的事情发生了三次，你还要信守什么“客户是上帝”，那就不是理想主义，而是愚蠢了。

如果一个客户五次、六次地找我们说：你这个房子不错，但价格太高，你再给我降价我才能买。那么你可以告诉他：你去找我们的竞争对手吧！他们的房子更便宜。

也有人抱怨说：他的经销商虽然很忠诚，十多年来一直跟着他，但生意却越做越小。你可以反问他：你为什么不和家乐福、沃尔玛、华联做？跟错误的客户做事，实际上是在做一件错事。即使他再忠诚，你再用心也不会有好结果。

企业要追求“速度”

企业经营最重要速度观的源头，不在硬设备，不在软件技术，也不在组织制度上，而是在人内心中无形的警觉心与警觉能力。

多数人都会同意，现代企业竞争的决胜点，不再是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼的时代，速度成为企业竞争力重要的一环。

但是，企业要追求的“速度”，指的是什么?如何衡量你是快鱼还是慢鱼?企业要如何加速，才能变成快鱼?才能让企业更快速，更聪明，更赚钱?

通常谈到企业的速度，一些观念自然就浮现眼前：交货期限、生产效率、运筹效率、销售速度、创新与变革速度、响应顾客需要速度等。而为赢得竞争的胜利，企业必须在其中一个速度的段落或整体的流程中，确保自己核心的优势，或者创造出自己的一个独特的能力。

所以，在改善企业速度的时候，也有许多面向，比如机器设备的改善、人力资源素质与能力的提升、组织制度运作的改善、信息情报传递与处理技术的改善、化信息为知识的机制改善；或者是知识经济时代更深—层的力量，比如化知识为智能的能力强化、化个人智能为团体智能的能力增进，增强理念与核心价值化为企业整体行为的实践、落实创业初衷与使命以成为企业蛙体创业精神的普及速度……，你的速度思维是落在哪?以古鉴今，值得深思一下。

扁鹊的医术精湛，享誉全国。有—天，魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪—位最好呢?”

扁鹊答说：“长兄最好，中兄次之，我最差。”

文王再问：“那么为什么你最有名呢?”

扁鹊答说：“我长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以人们认为我的医术高明，名气因此响遍全国。”

文王说：“你说得好极了。”

对于企业经营者而言，扁鹊也说的好极了。有许多卓越的企业，几乎是默默无闻的在经营着，经营绩效与经营期限都比许多知名企业要好，要长。他们的经营者，就如同扁鹊的长兄，享有很少的社会知名度，但却经营着卓越的企业。为了响应时代变迁的速度，他们往往在经营环境变迁征兆未起之时，就已经做好准备，水波不兴的进入新时代、新领域，继续卓越与成功。

媒体经常报导的名震寰宇的企业家，大都有如扁鹊治病那样，挽回过病情严重的病人的生命，经过大幅度的企业改造、经营变革，经过伤筋动骨的的整治，将濒临崩溃的企业重建更生，而社会给予的很高程度的赞赏肯定，使经营者也成了英雄名流，受到许多人的崇拜。但是，往往过了五年、十年，企业就滑落消失了，或者又再来一次大幅度的改造，名为再造或三造。

扁鹊三个的各有所长兄弟，以企业经营而言，也都是有效的经营者，都可以有效响应顾客(病患)