如何提高技术型销售潜力

浅议如何提高技术型销售的优势

技术型营销是以精通产品使用技术为核心的销售人员，实施技术前移，形成技术和销售一体化，其功能是站在客户的立场上，为客户设计和提供各种解决问题的方案，成为客户的技术咨询顾问，辅助客户进行采纳。

做好销售很难，做好技术型销售更是充满挑战，但是销售工作并非没有规律所循，虽然销售充满了不可控制因素，但是优秀的技术性销售将销售过程做成解决方案式销售。传统营销向技术型销售转变是时代发展的必然，因为有以下几个方面。

1.产品的技术含量发生了深刻的变化

从产品的内涵来看，新技术，新产品，新概念不断的涌现。产品的技术含量不断提高，很多消费者对琳琅满目的商品，极具诱惑力的宣传常无所适从。销售人员能够清晰的帮助客户分析，介绍，不仅能促成一批交易，还提高了客户的需求满足程度。为适应产品的高技术含量，营销人员必须充分掌握专业知识。

2.客户的需求和消费行为趋于理性化和个性化

网络的发展及客户受教育的程度不断提高，使客户的需求和消费行为趋于理性化及个性化。借助发达的信息网络，客户可以全面，迅速的搜集和购买决策有关的信息。拟定与评估不同的购买方案，从中选择最佳的购买决策。客户需求和消费行为的变化，要求企业转向实行个性化和专业化的营销方式。

3．复杂的项目销售要求更高的技术

一些复杂项目的销售，如项目投标、编制投标书等一系列工作。要求投标人员有概算方面的知识，还要掌握大量的技术、经济、信息，更重要的具备更专业的技术知识。技术型营销的核心就是建立在产品技术核心特征分析之上的营销活动。一支由专业技术型人才组成的营销队伍由推销产品转变为客户咨询顾问，成为客户协调的购买者。与传统的营销队伍相比必将成为企业带来更理想的效益。

在技术型销售时代大环境背景下，如何提高技术型营销的优势？有以下三个方面。

（1）顾问营销是提高技术型营销的价值的重要法宝

营销这个职位是每个企业不可缺少的重要组成部分，营销队伍就像人类的血管支撑着企业的生命。销售对象决定了销售人员的自身素质，顾问型营销有效的提高了销售人员本身的技术含量，顾问式营销最能体现一个销售人员技术含量的方法。

在个人素质方面，营销人员必须对其提供的产品或服务有足够的专业知识，要有较强的专业分析策划能力，要能掌握必要的沟通技巧，要具有用发展的观点思考问题的思维习惯，要有经验积累和借鉴能力，要掌握必要的信息及技能和主动出击的心理准备。

在立场上，营销人员将客户的潜在使用产品或享用服务的利益与产品或服务的销售有机结合。要具有一定程度独立客观性，突破产品或服务的本身的定义，让客户能得到超值感受。

（2）打造专家型的营销

市场的变化决定的营销模式的变化，我国的经济经历了传统经济和市场经济的阶段，销售模式发生了很大的变化。因为客户的需求和要求是不断提升的，这给销售人员提出了更大的挑战。如何能够更好的满足客户不但在技术上创新，而且在销售模式上也要创新.技术型产品的销售其实就是解决方案的销售。要求从业者具有较高的专业素质，尤其是和市场接触的一线销售人员对自身的知识结构，专业素养，经营能力都有较高的要求。怎样做到专家型的销售，这是销售行业对销售人员的发展趋势。对于高科技产品行业，以往的传统推销模式即将被市场所抛弃，更多的客户要求他们具有更高的专业素质和专业知识，这是我们传统销售向技术型销售转型，通过顾问式营销做好对客户的附加值服务。销售人员要尽可能成为行业专家，要想成为一位专家型销售，必须通过积累一定市场经验，还要不断提高个人的专业知识及个人素养。

（3）销售过程就是服务过程

销售过程其实就是服务过程。我们销售产品的过程其实就是为用户提供服务的过程。很多时候站在用户的角度考虑问题，你热情的向用户

介绍产品时，要让用户感觉你在帮他，用你的热情和真诚打动他。销售员不但掌握产品本身的技术，也要了解现场的环境及周边设施，这样才知道哪一种解决方案更好的帮助用户解决问题，这样更容易让用户接受。

销售是个团队行为，市场也是一个社会的竞争场。不管是看资金比价格，还要拼技术，与用户的沟通，公共关系的协调等等。根据行业经验，大型销售合同没有哪个是靠个人努力来完成的，每签订一个订单都要有技术、商务、服务等各环节的配合，还要面对同行厂家的竞争。但是销售人员在这个过程中跟用户接触是最直接的人，工厂的决策大部分是从销售人员这里反馈，这就需要销售人员对用户的情况需要了解，对同行厂家需要了解，这样才能做到知己知彼，百战不殆。

从以上三个方面提高技术型销售的优势，这样就能满足客户的需求，销售人员也能达到销售的目的，也更好的适应市场经济的需要。