加强终端销售员管理的四个方法

加强终端销售员管理的四个方法

成功的销售是建立在对消费者心理的准确把握，对消费者行为的正确分析上。好的销售员都是哪些善于分析、善于总结、善于琢磨的人。他们每成功卖出一台货都会去想为什么能卖出去?他们每一次让准客户在手中溜走了，他们也会分析为什么?这样，经过长时间的分析、总结，好的销售员形成了自己的风格，这种风格让他们优秀。

但是，我们同时也知道并不是所有的销售员都那么积极、主动、优秀。事实上，大部分都会有天生的堕性，他们拒绝思考、拒绝学习、拒绝学习新的东西，他们乐于安于现状，害怕改变。针对这种情况，就需要我们经销商去培训、去引导。如何引导呢?

一、开会

我个人认为开会有两个目的，一个是统一思想，明确本月目标和个人目标，让销售员知道他们本月的目标是多少，已完成多少，完成进度怎么样，别人的完成情况，进而让销售员紧张起来，避免出现松懈的心理。第二个目的是让销售员学习，当然这种学习更多的同事间销售心得的交流。这种形式可以采用让大家分享一下自己的卖货心得，自己最成功的案例。这样做的好处，就是起到督促销售员思考的作用。其实，我个人认为销售员之间心得的交流比厂家的培训更重要。培训师的培训就相当于黄浦军校的老师，黄浦军校培训了很多知名的将军，但是没有一个将军是老师。事实上，培训师都不是好的销售员，这就是知与行的差距。

二、让员工赚钱是老板的责任

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，物质奖励对任何人都是最直接，最有效的，但是，我们同时也必须承认，只有公司赚钱了，才能给员工更多的钱。我们下面的经销商可能会抱怨，我们也想给员工高的提成，但是电脑行业，竞争太激烈，我们每台机器赚的钱太少，我们没有高提成的前提。我承认这是事实，但是我想说明的事，我说的高提成不是每台机器都要高提成，而是我们赚钱的机器可以高提成。比如说：现在的捷威，市场不透明，我们就可以把捷威做成利润型产品，同时给销售员以高提成，因为捷威不好卖，如

果捷威提成和联想一些，销售员就不会费哪么多的口舌卖捷威。

经销商有时会说，我们也有高提成，我们在处理库存的时候给高提成。其实这种做法本身并没有错，但是有点被动。请记住：当我们为了解决目前的困难，而给销售员高提成时，就和为了解决燃眉之急而去贷款一样，我们去贷款的目的是让企业发展更快、更好、更大，而不是解决目前的燃眉之急。被动是事先没有规划好的表现。我们做任何事情都要是主动的，而不是被动的。

招人、用人、留人，一直是老板们在人事问题上永恒的主题，尤其是手下有几个明星员工时，那更是要想方设法把人留下来。人才呀，顶梁柱呀，骨干力量啊，那肯定是要管好，用好，并且一定要留住的。

按照国人分析问题的习惯，任何问题都有其两面性，手下有几个明星员工，首先看到的一定是优点。例如在执行力，业务能力，业绩回报等等方面自然是有较高的价值，但也会同步存在一些对应的负面问题：

1、自身容易膨胀;

2、会在员工面前摆老资格，甚至还会排挤新员工;

3、明星员工自己的经验无法复制到其他员工身上，也无法成为公司的工作体系;

4、人事成本越来越高;

5、自己翅膀硬了之后，受外部的诱惑越来越多;

6、会有意无意的控制公司的一些资源;

7、该知道的，不该知道的，都知道的太多了~~~~~

以前一直有个说法，说人才是公司的核心竞争力!笔者一直不敢认同这句话，原因很简单，人才有腿啊!今天是你的员工，帮你赚钱，那是人才，可腿长在人家身上，改明儿跑了，帮你的竞争对手去了，那恐怕就不是人才了吧，那是人灾!

作为老板，在面对下属员工时，不管是不是明星员工，有几个观念建议先整明白：

1、所有的员工都将是离职员工，不要总指望着员工会跟随你一辈子，都只是阶段性

成为你的员工而已;

2、员工是社会人，不是公司人，更不是公司的财产;

3、用人和依赖人，是完全两回事;

4、人才不是公司的核心竞争力，快速的人才培养机制才是核心竞争力。

那么，对于当前明星员工的管理问题，建议分为两个阶段来实施管理：

第一阶段：

1、掏空脑子。所谓掏空脑子，就是把储存在明星员工脑袋里的技术方案、经验、事故教训、客户资料等等都挖出来，并且是硬性的挖出来。例如通过月度业务技术分享会、完善客户资料、事故分析会等等形式，把这些存放在明星员工脑袋里的东西都给挖出来，变成内部学习资料，完善到业务流程，补充到客户档案里去。

2、与明星员工的家人建立联系，老板充其量只是员工的第二管理者，员工的家人才是员工的第一管理者，一定要联合员工的家人，联合员工的第一管理者，才能真正意义上实施对员工的管理。光凭老板自己一个人，是很难管理好骨头里谁也不服的中国员工。

我觉得经销商手中至少要有二个品牌，一个品牌做流量，一个品牌做利润，流量机型的销售增加销售员卖货的信心，利润机型增加公司的营利能力，同时也增加销售员的工资。捷威品牌我认为是目前符合做利润型产品的品牌。成功的公司都是能让员工赚到钱的公司，哪些不能让员工赚到钱的公司不可能长久，更不可能伟大。

三、有些事情需要保密

经销商可能会认为事情可以对员工开诚布公，特别是以利润为考核目标的公司，但我认为笔记本进价需要向员工保密。原因有二点：一是如果销售员知道这个机器公司能赚多少钱，他会很容易向顾客妥协，以各种理由给领导申请价格。

二是如果销售员知道这个机器赚钱太多，对顾客他会有一种负罪感，给顾客推荐时就会缺乏底气，要么干脆不推这个机器，因为他觉得他是在骗顾客，担心顾客会找麻烦。

四、有些事情需要公开