微商销售话术技巧 PPT
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销售技巧和话术培训ppt课件
促成交易与后续跟进
识别购买信号
留意客户的言语和非言语暗示，判断 他们是否准备好进行购买。
确认交易细节
与客户确认购买细节，如价格、交货 时间、付款方式等。
提出购买建议
在适当时机向客户提出购买建议，可 以包括优惠活动、套餐选择等。
持续跟进与维护关系
在交易完成后，定期与客户保持联系 ，提供售后服务和支持，以维护良好 客户关系并促进再次购买或推荐新客 户。
THANKS
感谢观看
话术设计原则与技巧
使用积极词汇
倾听与回应
运用积极、正面的词汇，激发客户购 买欲望。
在沟通过程中注意倾听客户需求，及
合理运用语气和语速的变化，增强话 术的感染力。
04
销售流程中话术应用
开场白与自我介绍
建立良好第一印象
用热情、自信的语言打招呼，展现专业形象。
简洁明了地介绍自己
02 适应市场需求
随着市场竞争的加剧，需要不断提升销售人员的 专业素养和销售技能。
03 打造高效销售团队
通过统一的培训和指导，增强销售团队的凝聚力 和执行力。
培训内容和目标
销售技巧培训
包括客户需求分析、产品 展示、谈判技巧、客户关 系维护等方面的技巧培训 。
话术培训
针对不同销售场景和客户 需求，设计有效的话术和 沟通策略，提高销售成功 率。
案例剖析
深入分析每个失败案例的原因 、过程和结果，指出问题所在 。
讨论环节
组织参训人员对失败案例进行 讨论，探讨如何避免类似错误 和应对难题。
教训总结
总结失败案例中的教训，提出 改进措施和建议，帮助销售人 员避免重蹈覆辙，提高销售成
功率。
07
总结回顾与展望未来
销售话术技巧培训PPT课件
转移话题或提供其他选择
如果客户对某个话题持有较强的异议或拒绝态度，可以适时转移话题，引导客户关 注其他方面。
根据客户需求，提供其他合适的产品或服务选择，以满足客户的实际需求。
在转移话题或提供其他选择时，保持自然、流畅的过渡，使客户感到舒适和满意。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
销售话术技巧的构成要素
倾听能力
销售人员需要具备良好的倾听能 力，能够认真听取客户的需求和
疑虑，并作出适当的回应。
表达能力
销售人员需要具备清晰的表达能 力，能够用简洁明了的语言向客 户传递产品或服务的价值。
提问技巧
销售人员需要掌握提问的技巧， 通过提问来引导客户思考，了解 客户的真实需求和关注点。
应对技巧
详细描述
在与客户交流时，要认真倾听客户的需求 和痛点，了解客户的购买动机和期望。通 过了解客户的需求，可以更好地展示产品 如何满足客户的需求，提高客户的购买意 愿。
展示产品价值
总结词
传递产品价值
详细描述
在展示产品时，要结合客户的需求和痛点， 突出产品的价值。可以通过实际演示、案例 分享等方式，让客户更好地了解产品的优势 和价值，提高客户的购买信心。
某保险销售员通过深入了解客户需求，运 用恰当的话术成功促成大额保单。
某房地产销售员通过精心设计的话术，有 效缓解客户疑虑，实现快速成交。
案例三
总结
某电商平台客服人员运用亲切、专业的回 复，提高客户满意度，促进复购。
成功的销售话术需要结合客户需求、产品 特点以及个人风格，以建立信任、解决疑 虑和促进成交为目标。
THANKS
感谢观看
CATALOG
DATE
《销售话术技巧》PPT课件
注意事项
避免过度情感化，保持专业性和客观 性。
情感交流技巧
运用同理心、关注客户情感变化、适 时表达关心和理解。
应对客户异议和拒绝策略
保持冷静和礼貌
不因客户异议或拒绝而产生负面 情绪或行为。
探寻原因
主动询问客户产生异议或拒绝的 原因，以便有针对性地解决问题。
提供解决方案
根据客户需求和实际情况，为客 户提供可行的解决方案。
分析话术效果
对话术效果进行定量和定性分析， 找出存在的问题和不足之处。
持续优化改进
根据分析结果对话术进行优化改 进，提高话术的针对性和有效性。
05
CATALOGUE
团队协作与培训提升整体能力
团队内部经验分享和互相学习
鼓励团队成员分享成 功案例、销售技巧和 心得体会
设立内部知识库，整 理和归纳团队成员的 经验和知识
《销售话术技巧》 PPT课件
目 录
• 了解销售话术基础 • 掌握有效沟通技巧 • 经典销售话术案例剖析 • 个性化定制销售话术策略 • 团队协作与培训提升整体能力 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01
CATALOGUE
了解销售话术基础
销售话术定义与重要性
销售话术定义
销售话术是指在销售过程中，销售 人员为达到销售目标而运用的一系 列语言技巧和沟通策略。
挖掘潜在需求
引导客户发现潜在需求，扩大 销售机会。
定制化解决方案
根据客户需求，提供定制化的 产品或解决方案。
02
CATALOGUE
掌握有效沟通技巧
倾听能力培养与实践
01
02
03
倾听的重要性
了解客户需求、建立信任 关系、获取有效信息。
做微商如何和客户沟通PPT实用课件(共38页)
绿叶 红花 谁是 “红花” ?
你这次头发颜色还差不多，显得脸色好多了 你今天气色很不错呀，这个头发颜色衬你的脸色非常合适 这条项链真漂亮，让你的脖子看起来挺长的 你的脖子很修长，非常适合带这种项链，真漂亮！ 这件夹克还真显得你有点帅嘛。。。。 哇,这件夹克就得你穿!真是太帅了!
何时赞美最有助销售?
案例二： 效果B，因为F, 所以A
B : 效果
珍珠水漾修护2步曲
全天水润，密集补水
大白套内珍珠粉
深层清洁毛孔、净化 肌肤，去除老废角质
F : 成分特点
面膜额外赠送了珍珠 水漾修护精华露
亚微米级珍珠粉体
A : 作用
打开肌肤的吸收通道
按摩时可吸走肌肤表 面污垢以及多余油脂
我门在代理商品的时候,通常听到上 家的介绍是什么?
2.从理论上说，宗教是中国文化的整 体结构 中不可 或缺的 组成部 分，宗 教与中 国文化 的各种 形态构 成了具 有内在 统一性 的完整 的文化 共同体 。这是 一种动 态互补 结构， 宗教与 中国文 化整体 之间在 长期的 历史行 程中彼 此认同 ，相互 影响， 共同发 展。
恐怖诉求方向——大学生
梦想不仅仅是初心 还有自由的时间和充分的资金
• 没有稳定的收入 • 就业竞争大 • 实习工资还不够养活自己 • 没有足够的经验
恐怖诉求方向——上班族（职员）
每一个上班族 内心都有一个要当老板的决心
• 工资始终不涨 • 家庭负担太大 • 上司难以相处 • 随时都想辞职
恐怖诉求方向——上班族（公务员）
语速快而无停顿 —顾客听不清我们在说什么
用无数个“而且”去衔接 —咄咄逼人，给顾客压力
盲目罗列,没有重点 —对不同的顾客没有针对性
销售技巧之销售话术培训课件.pptx
销售话术技巧
场景一： 我不喜欢这款，太成熟了，看起来显得好老气
导购策略：
销售话术技巧
• 没有不好的商品，只有 不好的销售员，没有卖不出去的产品，只有不 会卖的导购人员，任何类型、款式及风格的产品都有其独特的卖点， 做位导购遇到销售不景气的时候一定不要一味的责备商品、公司及品 牌的不好，我们真正要做到的是认真寻找商品的卖点，寻找自己的问 题及改进工作的办法
销售话术技巧
场景： 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不不买账，说道： 我觉得一般，到别处再看看吧。
导购： 转头走开，什么也不说
×
不会呀，我觉得挺好
×
这是我们这季的主打款。 我觉得很好啊，怎么会不好看?
× ×
别管她怎么说，您自己觉得怎么样？ 那好吧，您先转转看看
× ×
销售话术技巧
销售话术技巧
销售话术技巧
告诉我们如何调动顾客情绪，如何赢取顾客信任， 如何为购买施加压力，如何化解危机，让我们更 自信成功地引导顾客。
销售话术技巧
目
录
第一章、打破沟通坚冰，设计完美开场 第二章、商品销售中遇到以下问题的时候，我们应该怎么办 第三章、价格有异议时，我们应该怎么办 第四章、实战演练项目
销售话术技巧
第一章： 顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰
• 导购一定要管好自己的嘴巴，我们要去做顾客希望你去做的事，说顾 客喜欢听的话，而不能信口开河，随心所遇的做事，说出去的话就像 泼出去的水，图眼前舒服，逞一时之快只会给自己招致更大的损失
总结：
• 我们是顾客的朋友 ，消除顾客的防范心里 • 站在顾客的角度出发 ，销售开场要主动热情 • 从专业角度，有意识的、主动的引导顾客 • 要不断推动顾客朝有利成交的方向前景 • 销售工作是从肯定开始的、学会肯定顾客。
销售话术技巧培训课件(含多场合)
销售话术技巧培训课件一、引言销售话术技巧是销售过程中至关重要的环节，它不仅关系到销售人员的业绩，还直接影响到企业的形象和客户满意度。
本课件旨在通过系统化的培训，帮助销售人员掌握有效的销售话术技巧，提高销售业绩和客户满意度。
二、销售话术的重要性1.销售话术是销售人员的“武器”销售话术是销售人员与客户沟通的桥梁，是传递产品价值和说服客户购买的“武器”。
一个优秀的销售话术能够吸引客户的注意力，激发客户的购买欲望，并最终促成销售。
2.销售话术能够提高销售效率一个有技巧的销售话术能够快速引导客户进入购买决策阶段，缩短销售周期，提高销售效率。
同时，有效的销售话术还能够减少客户的疑虑和抗拒，降低销售难度。
3.销售话术能够提升企业形象一个专业的销售话术不仅能够促进销售，还能够塑造企业的专业形象。
通过有效的销售话术，销售人员能够展现出对产品的深入了解和专业知识，增强客户的信任感和满意度。
三、销售话术的基本原则1.客户导向销售话术应该始终以客户的需求为导向，关注客户的需求和问题，并提供相应的解决方案。
只有真正关注客户，才能够赢得客户的信任和购买。
2.简洁明了销售话术应该简洁明了，避免冗长和复杂的表述。
通过简短的语句，直接传递产品的价值和优势，让客户快速理解和接受。
3.逻辑清晰销售话术应该具备清晰的逻辑结构，通过合理的论证和逻辑推理，使客户能够理解产品的价值和购买的理由。
4.情感共鸣销售话术应该能够触动客户的情感，与客户建立共鸣。
通过讲述真实的故事或者案例，让客户产生共鸣，并激发购买欲望。
四、销售话术的技巧1.倾听客户的需求在销售过程中，要倾听客户的需求和问题，了解他们的痛点和期望。
通过提问和倾听，获取更多的信息，并建立良好的沟通关系。
2.强调产品优势在介绍产品时，要突出产品的优势和特点，与竞争对手进行对比，并强调产品的独特价值。
通过有力的论据和事实，证明产品的优势和可靠性。
3.解决客户疑虑在销售过程中，客户可能会有疑虑和担忧。
做微商如何和客户沟通ppt课件
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语速快而无停顿 —顾客听不清我们在说什么
用无数个“而且”去衔接 —咄咄逼人，给顾客压力
盲目罗列,没有重点 —对不同的顾客没有针对性
只顾自己说，不关注顾客的反应 —顾客失去兴趣，感觉很烦
语言生硬，背书一样 —顾客听着不舒服
.
绝对成交
P M P理论
.
“赞美”是一种美德 赞美≠恭维
.
赞美要真诚
赞美别人时你肢体语言会告诉对方你的真诚度有多少
.
大家一起赞一赞！
.
绝对成交
反败为胜
.
客户可能会拒绝购买的原因
代理的异议 消费者的异议
.
处理异议的注意事项
倾听
先赞同,再说理 由
扬长避短
及时调整销售方
案
封闭式问题
顾客不在乎你说什么, 在乎你怎么说
01
01
03
04
05
06
.
换种说法 案例
一、我们商品价格不能变，公司统一规定
我们针对不同代理有严格的价格规定，你想啊，如果代理都需要 底价去销售，试问他能帮助到你什么？再说了我们针对大家都是公平 的，底价销售的人对你一定是最便宜的吗?
销售沟通
先手商学院
.
销 售
.
一 刺探军情
.
1看
2问
3听
.
二 沟通无极限
沟通从
开始
.
完全无关的非销售话题 顾客身上的非销售话题 深入非销售话题
.
三 制造需求的重要性
.
你会在什么情况下选择吃掉它？
.
恐怖诉求方向——宝妈
这个不错，买了！ 反正是我自己赚的钱
我有支配权！
这个不错，买不买呢？ 如果买了回去后我该怎
语速快而无停顿 —顾客听不清我们在说什么
用无数个“而且”去衔接 —咄咄逼人，给顾客压力
盲目罗列,没有重点 —对不同的顾客没有针对性
只顾自己说，不关注顾客的反应 —顾客失去兴趣，感觉很烦
语言生硬，背书一样 —顾客听着不舒服
.
绝对成交
P M P理论
.
“赞美”是一种美德 赞美≠恭维
.
赞美要真诚
赞美别人时你肢体语言会告诉对方你的真诚度有多少
.
大家一起赞一赞！
.
绝对成交
反败为胜
.
客户可能会拒绝购买的原因
代理的异议 消费者的异议
.
处理异议的注意事项
倾听
先赞同,再说理 由
扬长避短
及时调整销售方
案
封闭式问题
顾客不在乎你说什么, 在乎你怎么说
01
01
03
04
05
06
.
换种说法 案例
一、我们商品价格不能变，公司统一规定
我们针对不同代理有严格的价格规定，你想啊，如果代理都需要 底价去销售，试问他能帮助到你什么？再说了我们针对大家都是公平 的，底价销售的人对你一定是最便宜的吗?
销售沟通
先手商学院
.
销 售
.
一 刺探军情
.
1看
2问
3听
.
二 沟通无极限
沟通从
开始
.
完全无关的非销售话题 顾客身上的非销售话题 深入非销售话题
.
三 制造需求的重要性
.
你会在什么情况下选择吃掉它？
.
恐怖诉求方向——宝妈
这个不错，买了！ 反正是我自己赚的钱
我有支配权！
这个不错，买不买呢？ 如果买了回去后我该怎
销售话术及技巧培训ppt
复述
用您的语言复述顾客的表述 “也就是说您想买一款安全性高、动力性好又节油环保的 车子，是这样吗？”
确认
同顾客确认您的理解，达成共识 “如果是这样，我推荐您看看这款帕萨特，咱们一起到产 品展示区那里好好看一下。”
02
FAB 价值展示
FAB 价值展示
Time is money，is money
运用FAB技巧展示产品，为顾客塑造价值
澄清
使用开放式的问题进一步明 确顾客的异议 切忌用防御式的辩解或者反 驳的口吻提出问题 采取积极倾听的技巧确保您 准确地理解顾客的异议
转述
用自己的话总结顾客的异议
转述顾客的异议，帮助他们 重新评估、调整和确认他们 的担忧
转述让您有机会把顾客的异 议转化为您更容易应对的表 述形式
解决
从以上两个步骤中所获得的 时间和附加信息能够让您更 容易用专业的方式加以回应 此外还能够显示您对顾客的 问题的关注并积极响应认可 他们的担忧，理解并认同顾 客的感受，然后给出您的解 决方案
不要停留在对产品数据进行陈述的层面上 展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系 清晰地介绍配置对顾客的好处
配置
说明配置为顾客发挥什么作用、应该用“顾客语言”，对好处进行 个性化描述、使用措辞：“这对你来说意味着……”
优点
清晰讲解配置功能、工艺科技或竞争优势、在介绍时及时获得顾客 认可
03
ACE 竞品比较方法
ACE 竞品比较方法
Time is money，is money
运用ACE技巧竞品比较，体现自身的产品优势
• 大多数顾客都会同时参考多个品牌，必须 了解竞争对手，做到知己知彼
• 了解竞争对手的配置和优势能帮助我们更 清晰地解释自家产品的好处，给顾客选择 我们产品的理由。本内容均为网络公开渠 道搜集，如有语句不通可自行修改
用您的语言复述顾客的表述 “也就是说您想买一款安全性高、动力性好又节油环保的 车子，是这样吗？”
确认
同顾客确认您的理解，达成共识 “如果是这样，我推荐您看看这款帕萨特，咱们一起到产 品展示区那里好好看一下。”
02
FAB 价值展示
FAB 价值展示
Time is money，is money
运用FAB技巧展示产品，为顾客塑造价值
澄清
使用开放式的问题进一步明 确顾客的异议 切忌用防御式的辩解或者反 驳的口吻提出问题 采取积极倾听的技巧确保您 准确地理解顾客的异议
转述
用自己的话总结顾客的异议
转述顾客的异议，帮助他们 重新评估、调整和确认他们 的担忧
转述让您有机会把顾客的异 议转化为您更容易应对的表 述形式
解决
从以上两个步骤中所获得的 时间和附加信息能够让您更 容易用专业的方式加以回应 此外还能够显示您对顾客的 问题的关注并积极响应认可 他们的担忧，理解并认同顾 客的感受，然后给出您的解 决方案
不要停留在对产品数据进行陈述的层面上 展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系 清晰地介绍配置对顾客的好处
配置
说明配置为顾客发挥什么作用、应该用“顾客语言”，对好处进行 个性化描述、使用措辞：“这对你来说意味着……”
优点
清晰讲解配置功能、工艺科技或竞争优势、在介绍时及时获得顾客 认可
03
ACE 竞品比较方法
ACE 竞品比较方法
Time is money，is money
运用ACE技巧竞品比较，体现自身的产品优势
• 大多数顾客都会同时参考多个品牌，必须 了解竞争对手，做到知己知彼
• 了解竞争对手的配置和优势能帮助我们更 清晰地解释自家产品的好处，给顾客选择 我们产品的理由。本内容均为网络公开渠 道搜集，如有语句不通可自行修改
《销售技巧和话术》课件
销售技巧概述
销售技巧是提高销售业绩的关键。以下是一些重要的销售技巧：
1 倾听技巧
通过倾听顾客的需求和关切，了解他们的想法和需求。
2 沟通技巧
有效地传达信息，与顾客建立良好的沟通和理解。
3 谈判技巧
掌握谈判技巧，达成双赢的销售合作。
话术技巧
话术是销售过程中的重要武器，通过巧妙运用话术可以提高销售效果。
开放性问题
使用开放性问题引导顾客进行深 入的思考和回答。
积极倾听
通过积极倾听，展示出对顾客的 真正关注和重视。
说服技巧
灵活运用说服技巧，引导顾客做 出购买决策。
引导顾客
引导顾客是销售过程中的重要环节，通过引导顾客，帮助他们了解产品或服务的优势。
1
产品介绍
清晰明了地介绍产品的特点和优或服务的价值和优势，增加顾客 对购买的信心。
明确回应
清晰地回答顾客的异议，消除顾客疑虑，建立 信任。
成交技巧
成功成交是销售过程的最终目标，通过巧妙的成交技巧，提高销售的转化率。
试用期
交叉销售
提供试用期或免费试用，让顾客 可以亲身体验产品或服务的价值。
在成交后，推荐其他相关产品或 服务，增加销售额。
起顾客的兴趣。
通过提供解决方案，帮助顾客解决问题
和需求。
3
提供证据
提供客户案例和正面评价等证据，增加 产品或服务的可信度。
战胜异议
战胜顾客的异议是销售过程中的一项重要技巧，通过巧妙应对和解决异议，提高销售转化率。
积极回应
以积极的态度回应顾客的异议，展示出对顾客 意见的重视。
提供解决方案
找出顾客异议的原因，并提供解决方案，帮助 顾客排除顾虑。
《销售技巧和话术》PPT 课件
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 小姐请问您今天……（了解需求）
我们还可以这么说！
• 关键词：赞美 说明情况 了解需求
话术模板！
• B：呵呵，小姐对美容化妆行业真是了解， 我们品牌做的时间也不短了，只不过今年 公司才决定大力推广XX地区，以后还需要 您多多捧场，小姐请问您……（了解需求）
其实
• 承认自己的瑕疵是一种“智慧”
• 总分90—100分：恭喜你，你销售水平很高， 是个会讲故事销售的高手。
• 80—89分：有很好的基础和习惯，再加把劲， 会成为高手的。
• 65—79分：有一定的基础，还有提升的空间。 • 65分以下：不好意思，你还有一定的差距，
看看自己差在哪，努力改善，争取提升。
辨别顾客类型
• 聪明的导购应该懂得如何识别出
是吗？我们牌子都好多年了！
• 显得顾客很无知！！！
一般我们还会这么回答……
• 2、不会吧，我们在行业里很有名的！ • 3、我们正在很多媒体上做广告呢！ • 4、我们确实是新牌子，刚进市场！
• 没有信任度，可 信度！
我们可以那么说！
• 关键词： 谦虚 认错 介绍产品 了解需求
话术模板！
• A：哎呀，真不好意思，工作没做好，我们 得检讨，幸好今天又机会向您介绍一下， 我们是“韩伊”品牌，我们的产品特色是 膳食护肤品牌，食材护肤品。
问题三：好的嫌贵，推荐给她实惠特价款， 她对质量又不放心！
一般我们会这么说：
• 1、您放心吧，质量都是一样的！ • 2、都是同一个牌，子不会有问题的。 • 3、都是一样的东西，怎么会呢？
• 没有依据 • 空洞，没说服力！
一般我们会这么说！
• 4、如果你不信，那你就自己看着办吧。
• 没底气，放弃努 力！
• 4、不管客人是否说话，依然主动介绍！
• 导致客人反感， • 加快离店速度！
解决方法！
• 1、了解顾客为什么会那么说，那么做！ 一般是因为防备心理和自我保护！
• 2、热情但不过分， • 3、管好嘴，说对话！ • 4、减轻顾客压力，积极引导！
我们可以这样说！
• 关键词
顺客意 简单介绍 提问推进
话术模板！
• 为什么服务员可以让顾客不知不 觉，毫无警惕的多掏钱呢？
• 我们应该跟她学什么？
所以 • 我们不是在卖东西，
• 是在帮顾客买东西！
自测题
• 请在以下的选项中根据平时的表现，进行自 评打分。做的不错，产生成效，已经养成习 惯的打10分，有价值和兴趣时才做（没养成 习惯的）打5——9分，偶尔做打3——4分， 基本不做打0分。完毕后累加总分。
• 简单几句对话，直奔销售主题。
闲逛型顾客
• 数据显示，到店内闲逛的顾客占到70%以上， 他们中间有的是因为心情不好，有的是为了 打发时间。
• 特征：目光游离，走路缓慢。如果是二三人 成行，大家也是谈笑风生，并不在意旁边货 品。
禁忌三句话
1、“您好，请问想看点什么？” （一遇见顾客就问买什么，顾客立刻产生防备心理）
目的型顾客 和
闲逛型顾客
目的型顾客
• 走进店后，目光坚定，径直走到自己想要购 买的货品处，主动取下货品进行观察和比较， 并且主动询问。
对待目的型顾客我们可以？？
• 主动、直接、热情、积极！ 话术：
姐，您想看精华还是乳液！ （水用完了，我想看看温和一点的水，你们这吗？）
有的，我们水的种类很齐全，请问姐您在美白和 紧致方面有要求吗？
• 6、我在销售中，清楚在什么时候应该说什么 话。（ ）
• 7、我可以将同一个销售故事演绎成多个版本， 有30秒的、5分钟的、10分钟的。
• 8、我喜欢和陌生人交流，总能很快和他们建 立良好的互动。（ ）
• 9、我喜欢看书和学习，热爱思考。（ ） • 10、我渴望将自己所了解的和大家分享（ ）
汇总一下分数吧
• A：没关系小姐，我是“推荐”您使用，您可 以先了解一下我们的产品，我们是膳食护肤 品牌。您平时是用哪个品牌的护肤品呢？
（黄金三问）
我们还可以这样说！
关键词：
•
பைடு நூலகம்
认同顾客
•
兴奋引导
•
提问沟通
话术模板！
• B：没关系，买东西是要多看看，不过小姐 我想邀请您重点了解一款最新产品，这几 天这款产品卖得非常好，您可以先看看， 这边请…
我们可以这样说！
关键词：
•
认同顾虑
•
真诚负责
•
强调礼仪
话术模板！
• A：X姐，您有这种顾虑倒也可以理解，不 过我可以负责任的告诉您，虽然我们这款 产品是特价，但它们都是同一品牌，其实 质量完全一样，并且在价格上比以前又优 惠得多，所以现在买真的很划算。
• 1、你们是哪里的牌子啊，都没听说过！
• 2、我们热情的迎接顾客，可顾客毫无反应 或冷冰冰的说：“我随便看看！”
• 3、好的嫌贵，推荐给她实惠特价的，她却 又对质量不放心！
• 4、顾客进店东看西逛，我们建议试用体验 顾客却又不热心！
问题一：你们是哪里的牌子啊，都没听说过！ • 一般我们会这么回答……
• 聪明的导购能将缺点变成推销成交 的转折点。
问题二：我们热情地迎接顾客，可顾客
毫无反应或冷冰冰的说：
“我随便看看！
• 消极语言，
一般我们会这么说：
预示顾客 看完就可
以走了！
• 1、没关系，您随便看看吧！
• 2、好的，你随便看吧！
一般我们还会这样说！
那好，你先看。有需要叫我！
放弃主动权
一般我们还可能这样做！
销售技巧
——打破与顾客沟通的坚冰
什么是导购？
• 卖东西？
• 推销？
• 试产品？ • 引导购买？
NO！
• 导购是：主动引导顾客朝购买方向前进！ • 导购要做到：
主动导购 会引导！
怎么样做销售？
• 拒绝
• 为什么会这样？
• 你平时扮演了多少次，这个服 务员的角色？
……我们再来听另一个故事
• 满意！
• 1、我平时有收集销售案例的习惯，只要对销 售有帮助，我就会用笔记录下来。（ ）
• 2、我平时在销售中会留意顾客的反馈，并会 将顾客的反馈行程案例，用于日后的销售工 作中。（ ）
• 3、我平时表达能力强，说话有鼓动性，能引 起他人的注意。（ ）
• 4、通过观察，我总能识别出顾客的内心感受。
• 5、通过与顾客沟通，我总能知道顾客真正想 要什么。（ ）
2、“您好，欢迎光临，请随便看看？” （暗示顾客看完就走，不需要购买）
3、“您好，喜欢的话可以试试！” (没有效信息，纯属废话）
对待闲逛型顾客我们可以？？
• 1、打消顾客的防备心理。 • 2、适度挖掘顾客的需求。 • 3、观察顾客的购买动机
怎么样有针对性的解 决顾客的问题？
销售中经常遇到的问题
我们还可以这么说！
• 关键词：赞美 说明情况 了解需求
话术模板！
• B：呵呵，小姐对美容化妆行业真是了解， 我们品牌做的时间也不短了，只不过今年 公司才决定大力推广XX地区，以后还需要 您多多捧场，小姐请问您……（了解需求）
其实
• 承认自己的瑕疵是一种“智慧”
• 总分90—100分：恭喜你，你销售水平很高， 是个会讲故事销售的高手。
• 80—89分：有很好的基础和习惯，再加把劲， 会成为高手的。
• 65—79分：有一定的基础，还有提升的空间。 • 65分以下：不好意思，你还有一定的差距，
看看自己差在哪，努力改善，争取提升。
辨别顾客类型
• 聪明的导购应该懂得如何识别出
是吗？我们牌子都好多年了！
• 显得顾客很无知！！！
一般我们还会这么回答……
• 2、不会吧，我们在行业里很有名的！ • 3、我们正在很多媒体上做广告呢！ • 4、我们确实是新牌子，刚进市场！
• 没有信任度，可 信度！
我们可以那么说！
• 关键词： 谦虚 认错 介绍产品 了解需求
话术模板！
• A：哎呀，真不好意思，工作没做好，我们 得检讨，幸好今天又机会向您介绍一下， 我们是“韩伊”品牌，我们的产品特色是 膳食护肤品牌，食材护肤品。
问题三：好的嫌贵，推荐给她实惠特价款， 她对质量又不放心！
一般我们会这么说：
• 1、您放心吧，质量都是一样的！ • 2、都是同一个牌，子不会有问题的。 • 3、都是一样的东西，怎么会呢？
• 没有依据 • 空洞，没说服力！
一般我们会这么说！
• 4、如果你不信，那你就自己看着办吧。
• 没底气，放弃努 力！
• 4、不管客人是否说话，依然主动介绍！
• 导致客人反感， • 加快离店速度！
解决方法！
• 1、了解顾客为什么会那么说，那么做！ 一般是因为防备心理和自我保护！
• 2、热情但不过分， • 3、管好嘴，说对话！ • 4、减轻顾客压力，积极引导！
我们可以这样说！
• 关键词
顺客意 简单介绍 提问推进
话术模板！
• 为什么服务员可以让顾客不知不 觉，毫无警惕的多掏钱呢？
• 我们应该跟她学什么？
所以 • 我们不是在卖东西，
• 是在帮顾客买东西！
自测题
• 请在以下的选项中根据平时的表现，进行自 评打分。做的不错，产生成效，已经养成习 惯的打10分，有价值和兴趣时才做（没养成 习惯的）打5——9分，偶尔做打3——4分， 基本不做打0分。完毕后累加总分。
• 简单几句对话，直奔销售主题。
闲逛型顾客
• 数据显示，到店内闲逛的顾客占到70%以上， 他们中间有的是因为心情不好，有的是为了 打发时间。
• 特征：目光游离，走路缓慢。如果是二三人 成行，大家也是谈笑风生，并不在意旁边货 品。
禁忌三句话
1、“您好，请问想看点什么？” （一遇见顾客就问买什么，顾客立刻产生防备心理）
目的型顾客 和
闲逛型顾客
目的型顾客
• 走进店后，目光坚定，径直走到自己想要购 买的货品处，主动取下货品进行观察和比较， 并且主动询问。
对待目的型顾客我们可以？？
• 主动、直接、热情、积极！ 话术：
姐，您想看精华还是乳液！ （水用完了，我想看看温和一点的水，你们这吗？）
有的，我们水的种类很齐全，请问姐您在美白和 紧致方面有要求吗？
• 6、我在销售中，清楚在什么时候应该说什么 话。（ ）
• 7、我可以将同一个销售故事演绎成多个版本， 有30秒的、5分钟的、10分钟的。
• 8、我喜欢和陌生人交流，总能很快和他们建 立良好的互动。（ ）
• 9、我喜欢看书和学习，热爱思考。（ ） • 10、我渴望将自己所了解的和大家分享（ ）
汇总一下分数吧
• A：没关系小姐，我是“推荐”您使用，您可 以先了解一下我们的产品，我们是膳食护肤 品牌。您平时是用哪个品牌的护肤品呢？
（黄金三问）
我们还可以这样说！
关键词：
•
பைடு நூலகம்
认同顾客
•
兴奋引导
•
提问沟通
话术模板！
• B：没关系，买东西是要多看看，不过小姐 我想邀请您重点了解一款最新产品，这几 天这款产品卖得非常好，您可以先看看， 这边请…
我们可以这样说！
关键词：
•
认同顾虑
•
真诚负责
•
强调礼仪
话术模板！
• A：X姐，您有这种顾虑倒也可以理解，不 过我可以负责任的告诉您，虽然我们这款 产品是特价，但它们都是同一品牌，其实 质量完全一样，并且在价格上比以前又优 惠得多，所以现在买真的很划算。
• 1、你们是哪里的牌子啊，都没听说过！
• 2、我们热情的迎接顾客，可顾客毫无反应 或冷冰冰的说：“我随便看看！”
• 3、好的嫌贵，推荐给她实惠特价的，她却 又对质量不放心！
• 4、顾客进店东看西逛，我们建议试用体验 顾客却又不热心！
问题一：你们是哪里的牌子啊，都没听说过！ • 一般我们会这么回答……
• 聪明的导购能将缺点变成推销成交 的转折点。
问题二：我们热情地迎接顾客，可顾客
毫无反应或冷冰冰的说：
“我随便看看！
• 消极语言，
一般我们会这么说：
预示顾客 看完就可
以走了！
• 1、没关系，您随便看看吧！
• 2、好的，你随便看吧！
一般我们还会这样说！
那好，你先看。有需要叫我！
放弃主动权
一般我们还可能这样做！
销售技巧
——打破与顾客沟通的坚冰
什么是导购？
• 卖东西？
• 推销？
• 试产品？ • 引导购买？
NO！
• 导购是：主动引导顾客朝购买方向前进！ • 导购要做到：
主动导购 会引导！
怎么样做销售？
• 拒绝
• 为什么会这样？
• 你平时扮演了多少次，这个服 务员的角色？
……我们再来听另一个故事
• 满意！
• 1、我平时有收集销售案例的习惯，只要对销 售有帮助，我就会用笔记录下来。（ ）
• 2、我平时在销售中会留意顾客的反馈，并会 将顾客的反馈行程案例，用于日后的销售工 作中。（ ）
• 3、我平时表达能力强，说话有鼓动性，能引 起他人的注意。（ ）
• 4、通过观察，我总能识别出顾客的内心感受。
• 5、通过与顾客沟通，我总能知道顾客真正想 要什么。（ ）
2、“您好，欢迎光临，请随便看看？” （暗示顾客看完就走，不需要购买）
3、“您好，喜欢的话可以试试！” (没有效信息，纯属废话）
对待闲逛型顾客我们可以？？
• 1、打消顾客的防备心理。 • 2、适度挖掘顾客的需求。 • 3、观察顾客的购买动机
怎么样有针对性的解 决顾客的问题？
销售中经常遇到的问题