引导式销售方法培训
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（1） 注重仪容仪表：职业女性着装
作为职业女性，在具备与男性同等的才华和能力同时，在 外表上亦要特别注意职业形象的建立，体现自己在工作中的信 誉和高效，表现出专业人员的权威性，同时符合组织文化，在 个性表现和群体合作上求得平衡。
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2.1 给客户留下良好的第一印象 （1） 注重仪容仪表
企业要包装，商品要包装，个人形象也要包装。个人
形象可以真实地体现他的个人教养和品味，个人形象也客观地 反映了他的个人精神风貌和生活态度，个人形象还如实地展现 了他对待交往对象所重视的程度，个人形象更代表着其所在单 位的整体形象的一部分。
2.1 给客户留下良好的第一印象 （1） 注重仪容仪表：发肤容貌
1）发型发式：“女人看头” ▪ 时尚得体，美观大方、符合身份；
▪ 不佩戴华丽的头饰，避免出现：远看像圣诞 树，近看像杂货铺的场面。
2）面部修饰： ▪ 清新淡妆，妆成有却无。
1）发型发式要求：Fra Baidu bibliotek• 前发不遮眉，侧发不掩耳，后发不及领。 2）面部修饰：
1.2 引导式销售的核心：与客户建立有效关联性
向客户出售方案，建立用户关联
引导式销售是以“出售方案”为目的，以满足客
户的需求，超越客户的希望，保证实现整体最优。
把握对位需求，建立产品关联
将产品和服务层次与客户需求层次紧密结合起来。 核心产品，有型产品，附加利益。
7/103
1.2 引导式销售的核心：与客户建立有效关联性
客情维持
与客户进行定期的交流和沟通； 及时获取客户对产品的反馈； 探寻了解客户是否有新需求； 适时与客户开展新的合作； 利用节假日。
1.5 客户是用来爱的，不是用来对付的 客户满意度驱动的五个层次
情感纽带 与客户的联系和接触
外在技术表现 业务流程及支持系统 优质产品和服务
1.6 善于聆听与发问，有效发现客户需求 80%的销售业绩是凭借耳朵来实现的
引导式销售成交“四步法”
建立良好的信任关系 有效挖掘客户需求 提供解决问题的方案
鼓励客户做出购买决定
5/103
1.2 引导式销售的核心：与客户建立有效关联性
以客户为中心 的业务流程运营模 式。
追踪签单 产品交付
线索挖掘
服务项目
销售计划 销售支持
客户
事件处理 客户分析
营销战役
客户分类
市场开放 客户政策
Maintenace
12/103
1.4 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢 (1) 制定一个共赢的销售计划
明确自己的 销售目标
充分认识客 户的目标
寻找双方共 同的愿景
提供能同时满 足双方需求的
解决方案
13/103
1.4 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢 (2) 与客户建立共赢式的有效关联
坚定让客户相 信自己的信念
引导式销售方法培训
目录页
1 2
与客户建立信任关系
3 实现高效能对话 4 有效挖掘客户需求
目录页 CONTENTS PAGE
5 把握不同客户的性格特征 6
提供有效的解决方案
7 鼓励做出购买决定
2/103
过渡页 TRANSITION PAGE
1
• 什么是引导式销售 • 引导式销售的核心：与客户建立有效的关联 • 引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案 • 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢 • 客户是用来爱的，不是用来对付的 • 善于聆听和发问，有效发现客户需求
▪ 剔须修面（每日必须），保持清洁。
2.1 给客户留下良好的第一印象 （1） 注重仪容仪表：国际商务场合中对化妆的三项主要规则
化妆符合常规审美要求。不 要纹身、不要刺字，不要标 新立异。
化妆 原则
妆成有却无，让人觉得你天生 长得就这么好看。
在人前时就一定是最美的样子，补妆和化妆要到屋内或洗手间。
2.1 给客户留下良好的第一印象
不要批评客户的观 点，对不同的观点 转为正向引发
不要随意的打 断客户的谈话
对客户的谈话表示 浓厚的兴趣
及时总结和 归纳客户的观点
集中自己的注 意力，认真聆 听客户的谈话
有效地聆听 客户的谈话
站在客户的立 场上聆听他的 谈话
1.6 善于聆听与发问，有效发现客户需求 通过有力的发问，有效发现客户需求
建议性提问 探求性提问
3/103
1.1 什么是引导式销售
1.引导式销售的定义 2.引导式销售“四步法”
我们可以将引导式销售简单定义如下：
引导式销售
通过聆听和发问的方式； 确切的了解客户的需求后； 把你的产品转化成一套解决方案； 然后再向客户呈现。
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1.1什么是引导式销售
1.引导式销售的定义 2.引导式销售“四步法”
升华客户友谊，建立情感关联
最有效的方法就是整理和搜集客户的信息，通过建立完善 的客户档案来提高销售效率，以实现对客户的情感联络。
8/103
1.3 引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案
解决方案
所谓“解决方案”，就 是指企业通过有效地实现和 识别客户的需求，为客户提 供产品、服务、信息等要素 的系统化、一体化服务，以 满足客户的期望，有效的解 决客户的问题。
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1.3 引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案
500名销售人员的问卷调查
不能描述
A
不具体描述
B
有些具体描述
C
非常具体的描述 D
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1.3 引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案
解决方案式销售行为模式
确诊 Confirm
收获 Attain
探寻
EXPLORE
提议 Offer
过程中最关键的在于发问
通过对客户情况的提问，掌握客户的基本信息； 通过纵深式提问，探寻客户的潜在需求； 通过假设性；提问要客户意识到问题的严重性；
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1.4 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢
“PPAM"模式也称为双赢模式
计划 Plans
关系
Pelationship
协议
Agreements
持续
请教性提问
对客户进行 有力发问
肯定性提问
过渡页 TRANSITION PAGE
销售自己，与客户建立信任关系
2
• 给客户留下良好的第一印象 • 以真诚和热情的服务感动客户 • 先跟后带，与客户建立亲和关系 • 诚信营销：诚信比技巧更重要 • 成功营销的秘诀：建立超级的自信 • 口碑营销：构建和经营自己的品牌效应
以真诚的服务 感动客户
信守承诺，赢 得客户的信任
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1.4 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢 (3) 与客户达成共赢式的合作协议
核实客户的 利益需求
促成双方 达成共识
推动解决方案 的实施和落实
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1.4 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢 (4) 与客户进行共赢式的维持
协议维持
关怀和激励客户； 承担相应的责任。
作为职业女性，在具备与男性同等的才华和能力同时，在 外表上亦要特别注意职业形象的建立，体现自己在工作中的信 誉和高效，表现出专业人员的权威性，同时符合组织文化，在 个性表现和群体合作上求得平衡。
20/103
2.1 给客户留下良好的第一印象 （1） 注重仪容仪表
企业要包装，商品要包装，个人形象也要包装。个人
形象可以真实地体现他的个人教养和品味，个人形象也客观地 反映了他的个人精神风貌和生活态度，个人形象还如实地展现 了他对待交往对象所重视的程度，个人形象更代表着其所在单 位的整体形象的一部分。
2.1 给客户留下良好的第一印象 （1） 注重仪容仪表：发肤容貌
1）发型发式：“女人看头” ▪ 时尚得体，美观大方、符合身份；
▪ 不佩戴华丽的头饰，避免出现：远看像圣诞 树，近看像杂货铺的场面。
2）面部修饰： ▪ 清新淡妆，妆成有却无。
1）发型发式要求：Fra Baidu bibliotek• 前发不遮眉，侧发不掩耳，后发不及领。 2）面部修饰：
1.2 引导式销售的核心：与客户建立有效关联性
向客户出售方案，建立用户关联
引导式销售是以“出售方案”为目的，以满足客
户的需求，超越客户的希望，保证实现整体最优。
把握对位需求，建立产品关联
将产品和服务层次与客户需求层次紧密结合起来。 核心产品，有型产品，附加利益。
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1.2 引导式销售的核心：与客户建立有效关联性
客情维持
与客户进行定期的交流和沟通； 及时获取客户对产品的反馈； 探寻了解客户是否有新需求； 适时与客户开展新的合作； 利用节假日。
1.5 客户是用来爱的，不是用来对付的 客户满意度驱动的五个层次
情感纽带 与客户的联系和接触
外在技术表现 业务流程及支持系统 优质产品和服务
1.6 善于聆听与发问，有效发现客户需求 80%的销售业绩是凭借耳朵来实现的
引导式销售成交“四步法”
建立良好的信任关系 有效挖掘客户需求 提供解决问题的方案
鼓励客户做出购买决定
5/103
1.2 引导式销售的核心：与客户建立有效关联性
以客户为中心 的业务流程运营模 式。
追踪签单 产品交付
线索挖掘
服务项目
销售计划 销售支持
客户
事件处理 客户分析
营销战役
客户分类
市场开放 客户政策
Maintenace
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1.4 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢 (1) 制定一个共赢的销售计划
明确自己的 销售目标
充分认识客 户的目标
寻找双方共 同的愿景
提供能同时满 足双方需求的
解决方案
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1.4 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢 (2) 与客户建立共赢式的有效关联
坚定让客户相 信自己的信念
引导式销售方法培训
目录页
1 2
与客户建立信任关系
3 实现高效能对话 4 有效挖掘客户需求
目录页 CONTENTS PAGE
5 把握不同客户的性格特征 6
提供有效的解决方案
7 鼓励做出购买决定
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过渡页 TRANSITION PAGE
1
• 什么是引导式销售 • 引导式销售的核心：与客户建立有效的关联 • 引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案 • 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢 • 客户是用来爱的，不是用来对付的 • 善于聆听和发问，有效发现客户需求
▪ 剔须修面（每日必须），保持清洁。
2.1 给客户留下良好的第一印象 （1） 注重仪容仪表：国际商务场合中对化妆的三项主要规则
化妆符合常规审美要求。不 要纹身、不要刺字，不要标 新立异。
化妆 原则
妆成有却无，让人觉得你天生 长得就这么好看。
在人前时就一定是最美的样子，补妆和化妆要到屋内或洗手间。
2.1 给客户留下良好的第一印象
不要批评客户的观 点，对不同的观点 转为正向引发
不要随意的打 断客户的谈话
对客户的谈话表示 浓厚的兴趣
及时总结和 归纳客户的观点
集中自己的注 意力，认真聆 听客户的谈话
有效地聆听 客户的谈话
站在客户的立 场上聆听他的 谈话
1.6 善于聆听与发问，有效发现客户需求 通过有力的发问，有效发现客户需求
建议性提问 探求性提问
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1.1 什么是引导式销售
1.引导式销售的定义 2.引导式销售“四步法”
我们可以将引导式销售简单定义如下：
引导式销售
通过聆听和发问的方式； 确切的了解客户的需求后； 把你的产品转化成一套解决方案； 然后再向客户呈现。
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1.1什么是引导式销售
1.引导式销售的定义 2.引导式销售“四步法”
升华客户友谊，建立情感关联
最有效的方法就是整理和搜集客户的信息，通过建立完善 的客户档案来提高销售效率，以实现对客户的情感联络。
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1.3 引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案
解决方案
所谓“解决方案”，就 是指企业通过有效地实现和 识别客户的需求，为客户提 供产品、服务、信息等要素 的系统化、一体化服务，以 满足客户的期望，有效的解 决客户的问题。
9/103
1.3 引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案
500名销售人员的问卷调查
不能描述
A
不具体描述
B
有些具体描述
C
非常具体的描述 D
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1.3 引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案
解决方案式销售行为模式
确诊 Confirm
收获 Attain
探寻
EXPLORE
提议 Offer
过程中最关键的在于发问
通过对客户情况的提问，掌握客户的基本信息； 通过纵深式提问，探寻客户的潜在需求； 通过假设性；提问要客户意识到问题的严重性；
11/103
1.4 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢
“PPAM"模式也称为双赢模式
计划 Plans
关系
Pelationship
协议
Agreements
持续
请教性提问
对客户进行 有力发问
肯定性提问
过渡页 TRANSITION PAGE
销售自己，与客户建立信任关系
2
• 给客户留下良好的第一印象 • 以真诚和热情的服务感动客户 • 先跟后带，与客户建立亲和关系 • 诚信营销：诚信比技巧更重要 • 成功营销的秘诀：建立超级的自信 • 口碑营销：构建和经营自己的品牌效应
以真诚的服务 感动客户
信守承诺，赢 得客户的信任
14/103
1.4 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢 (3) 与客户达成共赢式的合作协议
核实客户的 利益需求
促成双方 达成共识
推动解决方案 的实施和落实
15/103
1.4 引导式销售的宗旨：与客户实现共赢 (4) 与客户进行共赢式的维持
协议维持
关怀和激励客户； 承担相应的责任。